Os verdadeiros sacrifícios de crescer um negócio de sete dígitos

O diagnóstico de câncer de mama da mãe de Stacia Guzzo a levou a pesquisar as possíveis causas. A descoberta da possível ligação do alumínio ao câncer motivou Stacia a fazer seus próprios produtos de beleza naturais.

Stacia encontrou seu nicho com desodorante sem alumínio e começou a SmartyPits. De um apicultor por hobby que fazia protetores labiais, Stacia aprimorou sua especialidade e escalou seus negócios para sete dígitos.

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá Stacia Guzzo , da SmartPits, sobre como ela encontrou seu nicho e as decisões que teve que tomar para escalar seus negócios.

Se eu fosse fazer tudo de novo, tentaria olhar desde o início sobre o que seria necessário para escalar esse negócio? Quanto eu quero escalá-lo?

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• O que é marketing baseado em histórias e por que é tão eficaz
• Como identificar se uma ideia é ótima ou ruim
• Como você sabe se você foi nicho o suficiente

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Transcrição

Felix: Hoje, estou com Stacia Guzzo da SmartyPits. A SmartyPits produz desodorante sem alumínio que ajuda a apoiar a pesquisa do câncer de mama e o apoio a sobreviventes. Foi iniciado em 2014 e sediado em Tehachapi, Califórnia, e está a caminho de quebrar seus sete dígitos este ano. Receber.

Stacia: Muito obrigado por me receber.

Félix: Sim. Então você me disse que teve essa ideia de produto durante um período bastante assustador de sua vida. Conte-nos mais sobre isso.

Stacia: Claro. Sim. SmartyPits é um desodorante natural inspirado na minha mãe. Ela é uma sobrevivente do câncer de mama e, quando descobriu o caroço, estava logo abaixo da axila, infelizmente. Não tínhamos histórico familiar de câncer de mama, nem predisposição genética. E os médicos que estavam cuidando dela disseram que provavelmente era influenciado por algo em seu ambiente, mas não sabiam dizer o quê. Então comecei a fazer algumas pesquisas e foi nessa época que aprendi que o alumínio em antitranspirantes poderia ser um fator de risco para câncer de mama e também para a doença de Alzheimer.

Stacia: Então eu queria me livrar do alumínio, mas não consegui encontrar nada que fosse bom e cheirasse bem e funcionasse no meu corpo. Eu era um usuário de antitranspirante de força clínica na época. Então essa foi a semente que eventualmente brotaria no SmartyPits. Começou no meu próprio fogão da cozinha, tentando encontrar uma fórmula que funcionasse com o meu corpo e agora se tornou algo muito maior.

Félix: Incrível. Então você encontrou uma fórmula para seu próprio uso. Quando as rodas começaram a girar e você percebeu que isso poderia se tornar um negócio?

Stacia: O engraçado é que eu não comecei pensando que ia vender desodorante. Comecei vendendo muitos produtos para a pele diferentes. Comecei minha jornada de cuidados com a pele apenas fazendo protetores labiais. Nós éramos apicultores por hobby. E assim tínhamos uma colmeia e foi nosso primeiro ano recebendo nosso próprio mel e cuidando de nossas próprias abelhas. E com a colheita do mel vem muita cera de abelha extra. Então nós tínhamos essa cera de abelha e eu não tinha certeza do que fazer com ela. E eu conversei com meu marido, eu disse: "Bem, o que você acha? Devo fazer velas ou devo fazer protetor labial?" E ele disse: "Faça o que mais lhe interessa." E eu pensei: "Batom labial parece que seria divertido."

Stacia: Então eu fiz meu primeiro lote de protetor labial. Peguei uma fórmula na internet e nunca tinha feito um skincare assim. Eu não tinha ideia do que estava fazendo e a fórmula acabou sendo horrível. Era um bálsamo labial terrível. E eu comecei a pensar: "Bem, eu poderia descobrir como fazer isso melhor." Então, comecei a pesquisar o que se passa na formulação de cuidados com a pele. Eu fiz algumas aulas. Encomendei um monte de produtos diferentes e brinquei com eles e os dei para meus amigos e pedi feedback e comecei a fazer e vender protetor labial e isso se transformou em sabonetes e loções em barras e muitas outras coisas.

Stacia: Então, a parte do desodorante não veio até que eu comecei a fazer skincare porque é um pouco mais avançado em termos de como você formularia o produto e garantiria que ele fosse estável em diferentes tipos de ambientes e que seria eficaz e seria um produto que se sentiria bem acontecendo. E, de fato, minhas primeiras iterações não foram boas. Eu acho que assim como em qualquer negócio, especialmente cuidados com a pele, você tenta um monte de coisas diferentes e descobre o que eu posso fazer melhor? Isso foi muito da minha jornada. É começar com uma certa maneira de fazer as coisas e obter feedback do cliente e tentar novamente. E então estávamos vendendo através...

Stacia: Em 2014, eu vendia tudo. Eu estava vendendo todos os tipos de cuidados com a pele que você pode imaginar nos mercados locais e em algumas lojas locais. E acho que foi em 2016, eu estava vendendo desodorante também em quantidades muito pequenas. Acho que o tamanho do meu lote na época era de seis por vez. E comecei a vender cada vez mais desodorante com o passar do tempo. E eu notava que nessas feiras que eu ia e nessas feiras de artesanato, as pessoas começavam a voltar e diziam: "Oh, você é a senhora do desodorante". E eles estavam vindo apenas pelo desodorante. E pouco a pouco o desodorante se tornou cada vez mais nossas vendas até que em 2018, apenas no ano passado eram 98% das nossas vendas antes de eu fechar todos os outros tipos de produtos que fazíamos.

Stacia: Eu ainda estava fazendo algumas outras coisas em segundo plano e, eventualmente, foi como, "Não, temos que detalhar e fazer mais do que está indo muito bem".

Felix: Eu acho que é importante fazer mais do que está indo bem porque eu acho que muitos empreendedores, especialmente no início, se alguém vem até eles e eles estão vendendo um monte de coisas diferentes e eles têm uma identidade bastante ampla com seus negócios e eles apareceram, alguém veio até mim e disse: "Você é a senhora do desodorante", e eles podem estar pensando: "Tenho todas essas outras coisas que quero vender também". Eles podem meio que dobraram a tentativa de fazer as outras coisas funcionarem tão bem. Mas você decidiu aprimorar apenas uma linha de produtos que parecia estar ocupando cada vez mais uma porcentagem das vendas.

Felix: O que te fez perceber isso para focar no que estava funcionando ao invés de tentar consertar o que não estava?

Stacia: Houve diferentes pontos em que eu realmente queria fazer alguns dos meus outros projetos de paixão e depois queria fazer alguns dos outros projetos funcionarem. E eu até disse em um ponto para um dos meus amigos: "Eu não quero apenas vender desodorante". Mas acho que houve uma espécie de mudança dentro de mim em algum momento que virou e percebi que, por um lado, o desodorante que estávamos fazendo estava realmente fazendo a diferença. Comecei a ter pessoas me enviando e-mails e falando comigo nesses shows e dizendo: "Este é o único desodorante natural que já funcionou para mim". E eu até tive alguns clientes que disseram: "Eu tenho vergonha de sair há anos porque me recuso a usar um antitranspirante à base de alumínio. E eu sabia que provavelmente cheiraria um pouco toda vez que entrasse público e por causa do seu produto, não preciso mais me preocupar com isso." E eu estava vendo isso realmente fazer a diferença.

Stacia: Isso foi no nível do coração, comecei a ficar cada vez mais apaixonada pelo produto. Por outro lado, o lado empresarial, era só olhar os números, ver que em algum momento eu tenho que saber que como empresária, se eu quero ter um negócio viável, sustentável, se eu quero fazer alguma coisa que eu posso escalar com muita facilidade, que tem uma margem de lucro maior do que algumas dessas outras coisas que eu estava tentando forçar um pino quadrado em um buraco redondo, isso era o que eu precisava realmente focar.

Stacia: E então eu acho que ao crescer qualquer negócio, se eu fosse fazer tudo de novo, eu tentaria olhar desde o início sobre o que seria necessário para escalar esse negócio? Quanto eu quero escalá-lo? E então, se eu quiser escalá-lo bem grande, quão viável é poder mudar meus processos e ir mais longe com cada coisa que estou fazendo. E então o desodorante foi o que tornou isso um pouco mais fácil. Então foi um pouco de cabeça e um pouco de coração ao tomar essa decisão.

Félix: Isso faz sentido. Então essa questão de quanto eu quero escalar? Eu quero escalar? Acho que especialmente se você não esteve nesse ponto de decisão em que estava, muitas pessoas podem dizer: "Por que você não escala para sempre e continua crescendo e crescendo e crescendo e crescendo e não Pare?" Qual é a sua resposta hoje? Tipo, há uma razão pela qual você diria: "Não, este é o máximo de onde queremos ir."?

Stacia: Sim, acho que realmente é, torna-se algo diferente a cada nível que você aumenta. E isso depende do que você quer como empreendedor pessoal. Você quer estar no comando de uma empresa que você está conversando com grandes varejistas e tem muitos funcionários e tem que lidar com todas as coisas que vêm com isso? Como escalar não significa apenas ganhar muito mais dinheiro e ser responsável por muito mais coisas, escalar também significa que você tem contas maiores para pagar e mais funcionários pelos quais é responsável e precisa ter certeza que você está criando um ambiente de trabalho estável e bom para eles; que você tem mais seguro, que você tem que ser responsável por mais contas que você precisa de mais representantes ou corretores ou o que quer que você esteja fazendo e com isso pode vir o estresse de lidar com tudo isso.

Stacia: Então, há muitos sacrifícios que, como escalamos como família, tivemos que discutir se estamos dispostos a desistir desta vez, desistir de nossos fins de semana ou nos colocar na posição em que temos que dizer não a certas obrigações familiares que poderíamos ter feito de outra forma ou viajar para muitos lugares para diferentes feiras. Eu acho que você tem que dar uma olhada no que você está disposto a fazer para poder escalar para esse nível. E acho que há muitas pessoas que se sentem à vontade com empresas muito menores.

Stacia: Se é confortável ir a feiras de produtores todo fim de semana e se vender e conversar com as pessoas e apenas fazer o produto com suas próprias mãos na maioria das vezes e talvez ter um ou dois funcionários... Conheço muitas pessoas que são muito , muito contente com esse estilo de vida e é um lugar muito bom para se estar como empreendedor. Então eu acho que todos esses fatores têm que ser pesados ​​enquanto você pensa se quer ou não ficar muito grande ou ficar menor ou em algum lugar no meio.

Stacia: Eu acho que você tem um pequeno vislumbre à medida que avança, quer você queira ou não dar o próximo salto. Sempre tivemos que saber um pouco antes de subir de nível, antes de assinar um contrato de aluguel para nosso armazém, por exemplo, ou decidir empregar mais pessoas, fazer a oferta de emprego para várias outras pessoas. Tivemos que ter uma conversa com antecedência para ter certeza de que sabíamos o que estaria envolvido em dar esses saltos no que seria necessário. Às vezes você vai dar um salto para o lado de, bem, vamos ter essas novas despesas, como gerenciar uma propriedade ou gerenciar novos funcionários ou o que quer que seja. E vamos ter que criar o negócio para poder sustentar isso porque essa é a nossa trajetória de qualquer maneira.

Stacia: E então às vezes você tem oportunidades que são apresentadas a você inesperadamente e você tem que decidir: "É esta a direção que eu quero ir?" Se você tem um grande varejista que se aproxima de você e diz: "Quero 50.000 unidades no próximo mês", você tem que decidir se esse é o tipo de negócio que eu quero ser? E se sim, o que isso vai significar? Para mim e minha família e meus funcionários e minhas finanças e tudo isso? E você pode decidir nesse ponto dizer não. Ou você pode dizer: "Vamos ver para onde vai." E acho que provavelmente tem muito a ver, a resposta provavelmente tem muito a ver com o quão confortável você está com o risco.

Felix: Quando você está em uma situação em que está decidindo que quer moderar o crescimento, quase parece mais difícil do que continuar dizendo sim e crescendo. Acho que o maior desafio para muitas pessoas é apenas dizer não e ser muito seletivo com as oportunidades. Você já teve essa experiência em que foi muito difícil para você dizer não a qualquer coisa? Você tem exemplos disso?

Stacia: Bem, eu acho que é como você disse, ser seletivo é importante porque há muitas oportunidades diferentes que podem se apresentar a qualquer momento, e elas podem ser maravilhosas, mas será que está na hora certa? Você tem os recursos certos? Há um exemplo no que diz respeito a nós dizermos não a algo. Foi-nos apresentada a possibilidade de ir a um programa matinal em rede nacional no final do ano passado. Já nos contataram várias vezes. Eles queriam que estivéssemos no programa e, à medida que entrássemos cada vez mais nessas conversas, teríamos que dar um desconto bastante significativo no produto, mas em troca da oportunidade de marketing e então teríamos que dar a eles um desconto adicional porcentagem das vendas que fizemos e eles nos pediram, antes de entrarmos no programa, eles nos pediram para ter uma certa quantidade de produto em estoque. Eles não podiam garantir que seria vendido, mas queriam que pudéssemos tê-lo em estoque apenas para estar lá no caso de vender.

Stacia: E conversei com minha equipe sobre isso e conversamos sobre o que precisaríamos fazer para poder atingir esse número. Era um número bastante significativo que eles queriam que tivéssemos em estoque sem garantia de qualquer venda. E que além dos descontos e dando a eles uma porcentagem, teríamos que basicamente fazer o produto a preço de custo. E ficaríamos empatados no final. E minha equipe e eu nos sentamos e tivemos uma conversa muito longa e difícil sobre todos os prós e contras, porque havia uma grande oportunidade de marketing e poderíamos alcançar muitos olhos e entrar nas mãos de muitos de pessoas.

Stacia: Mas havia muitas outras coisas que também estavam acontecendo naquela época com outros varejistas com quem estávamos trabalhando e tentando construir nosso relacionamento com os varejistas que temos. Temos cerca de 1.100 varejistas com os quais trabalhamos em todo o país no momento. Então, para podermos seguir este programa nacional, teríamos que colocar tudo essencialmente em espera e teríamos que colocar todo o trabalho que estávamos fazendo com esses outros varejistas em espera para atender a esse exigem. No final do dia, decidimos que não era o momento certo para nós.

Stacia: Não dissemos não, que nunca quisemos fazer isso porque em algum momento poderia fazer sentido para nós, mas colocaria em risco todos os outros relacionamentos que estávamos tentando desenvolver com esses varejistas e nutrir aqueles relacionamentos, certifique-se de que eles estão tendo o produto que eles já investiram e já compraram de nós, que tudo estava indo bem, que nós teríamos tudo em estoque quando eles precisassem entrar na época do Natal. Queríamos ter certeza de que teríamos a largura de banda e a energia para poder fazer nosso próprio marketing interno, para a Black Friday e todas as coisas que estavam surgindo na época.

Stacia: Então tomamos a decisão de dizer não naquele momento. Eu não me arrependo de jeito nenhum. Acho que foi absolutamente a decisão certa para nós na época, mas foi uma decisão difícil porque nunca é apenas um simples "Sim, esta é uma ótima decisão" ou "Não, essa não é uma ótima decisão ." Sempre há nuances.

Félix: Sim. Eu acho que é mais fácil sentir que você tem que dizer sim se você sente que há uma oportunidade, como se isso nunca mais voltasse e é como uma vez na vida. Quais são seus pensamentos sobre esse tipo de situação de fazer ou quebrar? Eles existem?

Stacia: Eu acho que, pelo menos do nosso lado, uma das coisas que eu realmente tentei viver nos negócios e descobri que funcionou para nós é nunca tomar uma decisão por medo. Se estou tomando uma decisão porque sinto que tenho medo do que acontecerá se eu não disser sim a isso, então geralmente não sai tão bem quanto eu gostaria. Se eu puder tomar uma decisão sabendo que se digo sim ou não, vou ficar bem. Nós vamos ficar bem neste negócio. Pode ir de um jeito ou de outro ou talvez às vezes onde tenhamos que nos esforçar e fazer alguns sacrifícios nesse sentido ou pode ficar meio louco e podemos ter que descobrir como vamos atender a essa demanda, mas se Eu sei que estou tomando a decisão porque o sim ou o não não vai me fazer ou me destruir, então é muito mais fácil ter liberdade nessa decisão do que baseá-la em uma coisa que vai ser a coisa que muda tudo.

Stacia: Porque pelo menos do nosso lado, as coisas que foram monumentais e nos mudaram e mudaram a trajetória do negócio foram coisas que eu nunca teria imaginado até que estivessem em movimento.

Felix: Algum exemplo disso?

Stacia: Trabalhar com a Grove Collaborative foi um desses momentos. Adoramos trabalhar com a Grove. Eles são um dos nossos maiores clientes com quem trabalhamos. E nós os conhecemos na Natural Products Expo West em março de 2018 e na época, a conversa que estávamos tendo, eu sabia sobre a Grove, mas não sabia o quanto eles mudariam nosso negócio. Eles eram alguém com quem eu estava apenas tendo ótimas conversas sobre os tipos de negócios com os quais gostamos de fazer negócios e os tipos de relacionamentos que gostaríamos de ter com os compradores com quem trabalhamos. Eu nunca poderia ter previsto que parceria incrível teria sido.

Stacia: Estou feliz por não saber antes, porque acho que provavelmente teria me pressionado indevidamente pensando: "Ah, esse será um daqueles momentos monumentais". Em vez disso, tudo se desenrolou organicamente. E certamente, houve alguns momentos em que foi como, "Uau! Bem, isso foi inesperado. Como vamos descobrir isso?" Mas foi uma daquelas coisas que, novamente, foram decisões que foram tomadas em liberdade e não com tanta pressão para fazer funcionar.

Felix: E Grove é como um varejista?

Stacia: Sim. A Grove Collaborative é uma grande varejista online.

Félix: Entendi. Então, você não apenas teve que lutar contra essas tentações em sua cabeça quando se trata de tomar decisões, mas também mencionou que muitas pessoas virão até você e as coisas acontecem muito com qualquer pessoa que possui um negócio ou está começando algo. e eles vêm e dizem: "Você deve fazer isso, você deve tentar aquilo." Ele sempre tem uma espécie de opinião sobre como você deve administrar seu negócio. E você mencionou que muitas pessoas têm essas ideias. Alguns deles são ótimos, alguns deles são bem horríveis. Algum exemplo de ideia... Bem, na verdade nem lá ainda, mas como você hoje identifica a diferença entre uma grande ideia e algo que é horrível?

Stacia: Bem, vou dizer que melhorei muito com o passar do tempo. Quando eu comecei no negócio, eu pensei: "Bem, eu não sei mais do que o próximo cara, então com certeza, vou tentar isso", e você desperdiça muito dinheiro e muito tempo naquilo. E a coisa que eu diria que gostaria de poder voltar e contar ao meu antigo eu é só porque alguém lhe diz que algo é uma ótima ideia, nem significa que essa pessoa gastaria dinheiro com isso. É aí que a pesquisa de mercado, conversar com mais pessoas e fazer pequenas tiragens e esse tipo de coisa realmente pode ser útil.

Stacia: Mas sim, eu acho que você tem que ter um pouco de apenas você tem que usar sua intuição, ir com seu instinto e você tem que ser capaz de descobrir quem sabe um pouco mais e quem eu deveria estar ouvindo e que está apenas compartilhando algo que surgiu em sua cabeça. Eu sempre tento ouvir as pessoas. Eu nunca tento derrubar as pessoas. Mas algumas pessoas têm que dizer: "Sabe de uma coisa, essa é uma ótima idéia. É algo em que vou pensar um pouco." Mas você pode pensar um pouco sobre isso, mas provavelmente não é algo que, do ponto de vista comercial, seria o mais sábio a seguir.

Felix: Então, se você olhar para trás em uma má ideia que talvez você acabe assumindo, você pode ver em retrospecto o motivo ou as bandeiras vermelhas de por que foi uma má ideia? Como é possível identificar?

Stacia: Acho que houve... não quero dizer que qualquer uma das coisas que fizemos foram necessariamente ideias terríveis, mas eram poços de dinheiro. É difícil saber quando você está olhando para trás, em retrospectiva foi essa parte da minha formação como empreendedora, eu tive que passar por isso para chegar onde estou agora? Porque se eu não tivesse tentado todas essas coisas, eu teria a sabedoria de ser capaz de discernir isso em um palco maior? Não tenho certeza.

Felix: Foi uma lição que você teve que aprender.

Stacia: Sim, exatamente.

Felix: Às vezes, essas idéias parecem que você estava recebendo... era alguma coisa que veio diretamente dos clientes que diriam que eles ainda queriam isso, e você mencionou que o que você faz para tentar fazer esses testes em pequena escala. Então vamos falar sobre isso. Como você testa ideias hoje em dia? Especialmente se for como novos produtos ou recursos de produtos?

Stacia: Sim, quero dizer, se quisermos testar algo em pequena escala, temos muita sorte neste ponto de termos um lado atacadista bastante robusto. Neste momento cerca de 85% do nosso negócio é atacado. Assim, podemos experimentar algo em nosso canal de varejo e ver se isso funcionaria bem e como isso repercute com os clientes antes de passarmos para o lado do atacado. Outra maneira de testar as coisas, pois às vezes trabalhamos com lojas muito selecionadas que são alguns de nossos melhores clientes e podemos colocar alguns protótipos e ver como os clientes respondem e, se a resposta for boa, trazemos -lo em maior escala.

Felix: E isso geralmente é uma comparação muito boa ou fornece um proxy se funcionar no lado B para C, onde estou assumindo que você está vendendo em seu site e mudou para o lado de atacado. É bastante transferível, assim funciona em um só lugar e provavelmente funcionará quando estiver sendo vendido pelos varejistas?

Stacia: Muitas vezes vai. Sim.

Felix: Mm-hmm (afirmativo) Quando você está configurando todos esses produtos diferentes, você está testando todas essas coisas novas e diferentes. Você também mencionou que o problema que você pode encontrar ao fazer tantas coisas diferentes é tentar atender a todos e tentar deixar todos felizes e tentar responder a essa pergunta sobre quem é seu cliente. E muitas pessoas diriam: "Bem, todo mundo precisa do meu produto, então todo mundo é meu cliente", e é um lugar muito ruim para se estar. E você mencionou que isso pode acabar tornando muito confuso para o mercado quando eles estão olhando para você.

Felix: Então fale mais conosco sobre isso. Tipo, por que você acaba parecendo confuso ou confuso tentando servir a todos?

Stacia: Sim. Eu acho que se você tenta servir a todos, então você está sempre tentando falar com um mercado muito, muito amplo e ninguém realmente sente que você está falando com eles. E isso pode ser um dos maiores, acho que matadores em termos de impulso de marketing. Nós nos deparamos com esse problema no início e quanto mais eu descobria que estava tentando falar com todos, mais confusa a mensagem ficava. Quando finalmente comecei a pesquisar e perceber que tinha um cliente muito específico com quem queria falar, mais os clientes sentiram que eu estava criando um produto sob medida para eles.

Stacia: Quando você ajuda um cliente a se sentir especial, ele está usando seu produto, que é valorizado, que você se preocupa com a experiência dele, então fica melhor. Você cria um cliente que quer ter um relacionamento com você, que te valoriza mais do que apenas a transação, que é algo que tentamos valorizar como empresa. Queremos valorizar os relacionamentos sobre as transações. E se estamos tentando falar com todo mundo, isso se torna muito transacional porque você não está realmente falando com as necessidades individuais de ninguém. Você está tentando colocar um cobertor sobre tudo.

Felix: Acho que isso remonta ao seu ponto sobre essa tomada de decisão baseada no medo, onde as pessoas sentam e decidem quem é seu cliente. Eles não querem ter um mercado muito pequeno. Eles não querem deixar nenhum dinheiro na mesa. Eles não querem deixar nenhuma parte do mercado em cima da mesa. Então você está dizendo para não pensar dessa maneira, você quer ir fundo. Então, como você sabe quando se aprofundou e se aprofundou o suficiente em termos do cliente que está segmentando e do tipo de mensagem que deseja direcionar a eles?

Stacia: Bem, acho que quando seu cliente começa a ter mais conversas com você, quando é mais do que apenas fazer perguntas ou "Você tem isso?" Ou "Você tem isso?" Quando eles começam a falar mais sobre a experiência que tiveram com seu produto, a diferença que ele fez, você sabe que está falando com as pessoas certas. Quando se torna uma conversa.

Félix: Entendi . Então, se você é muito amplo hoje, você recomendaria às pessoas que olhem para quem está falando com elas e vejam se as pessoas estão se envolvendo e realmente entrando em contato com você e contando sobre sua experiência, sua história, esse é o seu verdadeiro cliente?

Stacia: Acho que esse é um bom lugar para começar. Foi assim que descobrimos que o desodorante era realmente o que as pessoas queriam. Antes que o dinheiro chegasse a isso antes do nosso mercado se apresentar, as pessoas falavam com a gente, isso está realmente fazendo a diferença para nós. E isso foi uma indicação inicial para nós de que precisávamos dobrar esses esforços e o dinheiro veio depois disso. As vendas seguiram isso. Descubra sobre o que as pessoas querem falar com você e o que está fazendo a diferença com elas e é assim que você encontrará seus clientes mais fiéis.

Stacia: Também acho que esse é um bom lugar para começar em termos de descobrir seu avatar específico para seu cliente.

Felix: Se você fosse começar de novo, você teria começado mais estreito ou teria que passar por esse exercício de ser muito amplo e depois diminuir?

Stacia: Eu acho que para mim, pessoalmente, foi algo que eu tive que passar porque eu tinha tantas coisas que eu amava fazer. Eu tive que descobrir onde eu poderia me casar com o amor de fazer e o que vai vender e realmente começar um negócio além de um hobby, mas acho que há algo a ser dito para começar mais estreito ou não estar tão ligado a um determinado produto que você não está aberto a dinamizar em algum momento. E acho que é aí que eu realmente gostaria de ter tomado uma decisão anterior de vender tantos produtos por um longo tempo porque estava realmente comprometido em vender um determinado conjunto de produtos porque queria tanto fazê-lo e isso teria sido bom, exceto que estava em desacordo com meu outro objetivo de realmente escalar um negócio e ter funcionários e fazer a diferença e causar impacto.

Stacia: Então eu acho que se eu quisesse apenas fazer os outros produtos e estivesse satisfeita em não ter o tipo de receita que esse negócio está tendo e não estar na escala que esse negócio está tendo, isso teria estava perfeitamente bem também. Mas acho que isso remonta à nossa conversa no início é que você tem que conhecer seus objetivos desde o início, porque se você está muito satisfeito fazendo tudo sozinho e vendendo nos finais de semana em feiras livres, e esse é um ótimo caminho para algumas pessoas , talvez você não precise restringir porque, se o dimensionamento não for seu foco, poderá vender muitas coisas. Só poderia estar em volume menor.

Félix: Certo. Isso faz sentido. Então eu acho que você também mencionou que você tem que realmente aprender seu cliente por dentro e por fora para ser capaz de reconhecer por onde começar ou talvez você seja muito amplo, como restringir. Você mencionou que essas conversas que você está tendo com o cliente são de sentido único. Existem outras maneiras de realmente entender seu cliente e talvez entender quem é seu cliente?

Stacia: Bem, acho que é sempre bom ter o dedo no pulso do mercado geral. Para saber mais sobre seus concorrentes e com quem eles estão falando. Eles podem não ser o mesmo cliente que o seu, mas apenas para saber com quem estão falando e como estão falando com esse cliente. Assim, você também pode pegar uma página do manual deles e ver o que eles estão fazendo e quais conversas estão tendo. Às vezes acho que aprender com outras pessoas e isso vale também para marcas complementares, não apenas concorrentes, mas acho que aprender com outras empresas pode realmente ajudar a focar nosso próprio negócio, porque mesmo que não estejamos trabalhando com a mesma base de clientes, nos ajuda a esclarecer dúvidas internamente sobre para quem estamos vendendo e por que estamos vendendo o produto e por que queremos fazê-lo e o que queremos fazer com ele.

Felix: Você pode dar um exemplo do que aprendeu ao realmente impactar seus negócios ou impactar a linha de produtos ou impactar produtos específicos quando você está tentando ter certeza de que está atendendo especificamente a um cliente específico?

Stacia: Bem, uma das coisas que aprendi enquanto criava cada vez mais desodorante, acho que uma grande lição e exemplo disso seria que as pessoas ficavam me perguntando se havia um tamanho de viagem que eles poderiam comprar ou que poderiam experimente porque as pessoas estavam experimentando diferentes desodorantes naturais e dizendo a mesma coisa que eu disse quando comecei. Tipo: "Por que não consigo encontrar algo que funcione com meu corpo? Já tentei todas essas outras coisas, mas não funcionam". E assim, conseguir um tamanho de viagem foi o resultado dessas conversas, e eles realmente viam os pequenos minis que eu teria como testadores de perfume e diziam: "Bem, não posso comprar um desses?"

Stacia: E eu diria: "Bem, eu não tenho nenhum desse tamanho. Esses são apenas os testadores de cheiro." Mas isso acabou evoluindo para a criação de um tamanho mini que temos nele. Essa é uma das nossas linhas mais vendidas, é o tamanho viagem. As pessoas os usam para viajar. E eles também os usam para experimentar o desodorante pela primeira vez.

Félix: Entendi. Então vou falar um pouco mais sobre seu marketing e você mencionou que um dos elementos-chave na evolução da sua marca é esse foco em marketing de causa. Então, para começar, como você define o que é marketing de causa?

Stacia: O marketing de causa está alinhando seu marketing e seu propósito para o seu negócio com uma causa específica. E muitas vezes é muito mais específico do que eu acho que muitas pessoas fazem ou deveriam ser. Então, no nosso caso particular, temos um acordo de marketing de causa com a City of Hope, que é uma das líderes mundiais em pesquisa sobre o câncer. E fizemos um acordo muito específico com eles de que doariamos 30 centavos de cada bastão grande vendido diretamente para o programa de pesquisa do câncer de mama. Isso se tornou muito importante para mim porque no início não tínhamos receita para poder fazer um programa de retribuição.

Stacia: E eu comecei pequeno. Eu fiz em outubro de 2017, eu mergulhei no marketing de causa no começo. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Félix: Isso faz sentido. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Félix: Incrível. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Félix: Incrível. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Félix: Incrível. Mais uma vez, muito obrigado pelo seu tempo.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.