Você deve trabalhar com clientes SMB? Prós e contras
Publicados: 2023-07-26Como líder empresarial, você pode esperar estar acessível e disponível para qualquer pessoa que queira trabalhar com sua marca, incluindo startups e clientes de pequenas e médias empresas, mas todos nós temos nossas capacidades. A certa altura, cabe-nos ser seletivos com quem trabalhamos, em prol da eficiência.
É essa lógica que às vezes pode tornar complicado trabalhar com pequenas e médias empresas.
Neste post, nos aprofundamos em um tema que vem sendo debatido há anos entre as agências de marketing digital: Você deveria trabalhar com um cliente PME?
Analisaremos algumas das desvantagens de trabalhar com pequenas e médias empresas e discutiremos alguns dos motivos atraentes pelos quais você deve pensar duas vezes.
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Compreendendo o campo de atuação das pequenas e médias empresas
A chave para alcançar o sucesso ao lidar com clientes SMB está na arte de minimizar as taxas de rotatividade. Embora algumas agências tenham a noção de que os clientes PME podem apresentar taxas de rotatividade mais elevadas, é crucial perceber que este não tem de ser o caso.
Ao definir as expectativas e metas certas ao trabalhar com um cliente SMB, você pode estabelecer um relacionamento lucrativo e duradouro do qual pode se orgulhar de fazer parte.
Ao considerar a possibilidade de interagir com clientes de pequenas e médias empresas, você deve manter uma perspectiva ética. Agora, isso pode parecer óbvio, mas seu foco principal deve girar em torno de ajudar essas empresas em seu crescimento e desenvolvimento, uma vez que provavelmente ainda estão se desenvolvendo como uma entidade.
Sua função ao trabalhar com uma PME será diferente da de uma grande empresa:
- Com grandes empresas, seu papel será mais experimental, na esperança de expandir sua presença.
- Com um cliente SMB, sua função será mais precisa e concentrada em ajudá-los a sair de um estado de platô.
Normalmente, as pequenas e médias empresas buscam a ajuda de um fornecedor ou parceiro terceirizado para alcançar o próximo estágio de sua jornada de crescimento. E, só para avisar, geralmente é um processo muito tenso à medida que eles caminham para expandir sua marca.
Agora, isso não quer dizer que os lucros ainda não sejam cruciais para a sua parte no negócio, mas não devem ser a única motivação para trabalhar com clientes SMB.
Em vez disso, promover relacionamentos de longo prazo e ajudar os clientes a alcançar o crescimento são objetivos igualmente vitais:
Leve essa última estatística a sério por um momento:
Mais de 95% das pequenas startups falham nos primeiros cinco anos.
Por volta da marca de 2 a 3 anos é quando as pequenas empresas normalmente começam a se tornar lucrativas e a sentir vontade de expandir sua marca.
É aí que eles começam a procurar uma solução como a sua para ajudá-los a avançar para o próximo nível de crescimento.
É aqui que você tem a chance de fazer a diferença para esse tipo de empresa e ajudá-las a abrir caminho para chegar aos 5% de pequenas empresas que sobrevivem nos últimos cinco anos.
Saiba mais: o que a estratégia de marketing da Amazon pode ensinar aos proprietários de pequenas e médias empresas
Você tem que ser a multiferramenta de que eles precisam
Para reduzir efetivamente a rotatividade e atrair clientes SMB, posicionar-se como um balcão único apresenta uma abordagem estratégica e vantajosa.
As PMEs procuram frequentemente soluções abrangentes que abordem vários aspectos das suas operações, e ter a capacidade de oferecer uma gama diversificada de serviços pode ser altamente apelativo para elas.
Ao contrário dos clientes empresariais de maior dimensão, que podem preferir serviços especializados adaptados às suas necessidades específicas, as pequenas e médias empresas valorizam a conveniência e a eficiência de obter vários serviços de um único fornecedor, que neste caso deverá ser a sua marca.
Como essas empresas geralmente têm recursos limitados, poder acessar um conjunto abrangente de serviços sob o mesmo teto economiza tempo, esforço e a complexidade do gerenciamento de vários fornecedores.
Saiba mais: Quando é aceitável ter uma alta taxa de rotatividade?
Adaptando sua equipe para o sucesso
Para prosperar no segmento de clientes SMB, torna-se imprescindível montar uma equipe especializada que possa atender às suas necessidades exclusivas. Embora as competências que possam funcionar bem com clientes empresariais ou de médio porte tenham seus méritos, elas podem não se traduzir perfeitamente no dinâmico mercado de pequenas e médias empresas.
Para isso, estruturar equipes distintas para diferentes segmentos de clientes é um movimento estratégico que pode levar a resultados superiores e fomentar clientes mais satisfeitos.
A criação de uma equipe especificamente voltada para atender clientes PME permite uma abordagem mais focada e direcionada. Essa equipe pode ser composta por indivíduos que possuem um profundo conhecimento dos desafios e oportunidades que as pequenas e médias empresas enfrentam em seus respectivos setores.
Além disso, os membros da equipa devem ter uma propensão para a criatividade e a inovação, uma vez que as pequenas empresas necessitam frequentemente de soluções inventivas e económicas para atingir os seus objectivos.
Construindo relacionamentos com clientes SMB desde o início
Tradicionalmente, nós da Single Grain atendíamos principalmente clientes com orçamentos mais substanciais, variando de US$ 50.000 a US$ 75.000 por mês.
No entanto, reconhecendo o imenso potencial e as oportunidades inexploradas no mercado de pequenas e médias empresas, nos aventuramos a atender clientes de pequenas e médias empresas com orçamentos mensais que variam de alguns milhares de dólares a mais de US$ 10.000. Esta mudança estratégica abriu novos caminhos para o crescimento e aumentou o envolvimento com um espectro mais amplo de negócios.
Mergulhar no segmento de pequenas e médias empresas nos permite explorar uma ampla gama de setores e trabalhar com startups promissoras e empresas menores. Esta expansão não só diversifica a nossa carteira de clientes, mas também proporciona uma oportunidade de causar um impacto significativo na trajetória de crescimento destes negócios.
Além disso, reforça o compromisso da nossa agência em ajudar empresas de todos os tamanhos a prosperar no cenário digital.
Descobrindo o verdadeiro potencial dos clientes SMB
É prudente definirmos a aparência de um cliente SMB. Neste contexto, não nos referimos a micro-orçamentos ou a empresas minúsculas. Em vez disso, visamos empresas que reconhecem o valor de investir substancialmente nos seus esforços de marketing digital para atingir os seus objetivos de crescimento.
Estas pequenas e médias empresas têm frequentemente orçamentos consideráveis à sua disposição, o que as torna clientes valiosos para agências que podem atender às suas necessidades específicas.
O verdadeiro potencial dos clientes PME reside na sua agilidade e potencial de crescimento.
Embora sejam de menor escala em comparação com as grandes empresas, são frequentemente mais receptivas a novas ideias e abordagens inovadoras. Construir parcerias fortes com estas empresas pode resultar em relacionamentos duradouros à medida que crescem e evoluem, levando a resultados mutuamente benéficos.
Em conclusão: aproveite a oportunidade do cliente SMB
Trabalhar com clientes SMB não é uma decisão única. Embora possa haver desafios, descartar totalmente este segmento de mercado significaria perder oportunidades significativas de crescimento e retenção de clientes.
Ao compreender as necessidades e preferências dos clientes PME, adaptar os seus serviços de acordo com as suas necessidades e promover relacionamentos genuínos dedicados ao crescimento mútuo, você reforçará a sua reputação e gerará receitas através de relacionamentos menores.
Portanto, seja você uma agência estabelecida ou uma estrela em ascensão no espaço do marketing digital, considere o verdadeiro potencial de colaborar com um cliente PME.
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Adaptado de nosso podcast da Escola de Marketing .