Interrompendo um mercado estagnado por meio do autofinanciamento

Josh Elizetxe é um empreendedor serial desde a adolescência. Tendo um talento especial para construir sites, SEO e gerenciar dólares em anúncios, Josh gerenciava sites para uma série de empresas quando ainda estava na escola. Apesar do sucesso inicial, não foi até que Josh fez amizade com seus dentistas através de vários tratamentos com aparelhos e cirurgia na mandíbula que ele encontrou sua vocação.

Josh ficou intrigado com a indústria odontológica e investiu suas próprias economias para pesquisar um sistema de clareamento caseiro para interromper o mercado estagnado iniciando o Snow Teeth Whitening.

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá Josh Elizetxe, do Snow, sobre como ele encontrou seu interesse na indústria odontológica e por que é importante acompanhar o ritmo da jornada de empreendedorismo.

Você está escalando o Monte Everest, mas veja o quão longe nós já chegamos, e olhe para a vista, parece muito melhor do que lá embaixo, e veja o quão longe nós chegamos .

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• Como eles intensificaram o marketing de influenciadores para trabalhar com celebridades
• Por que ele investiu milhões de dólares de seu próprio dinheiro em sua empresa
• Por que todos os seus parceiros de varejo estão ligando para ele para estocar seu produto
• Como pensar o empreendedorismo como uma maratona e não um sprint

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Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Josh Snow do Snow. Snow é o sistema de clareamento dental mais vendido, com garantia de funcionar em todos os sorrisos. Foi iniciado em 2016, com sede em Phoenix Arizona, e está projetado para atingir US $ 100 milhões em receita desde o início. Bem-vindo, Josué.

Josh: Ei, muito, Felix, agradeço por você me receber.

Felix: Sim, animado por ter você. E eu queria falar com você porque você já teve muito sucesso feito por você mesmo antes de lançar as marcas Snow. Conte-nos sobre seus caminhos e de onde você veio?

Josh: Sim, então tropecei no empreendedorismo, talvez como muitos outros. E eu queria ser médica enquanto crescia, e eu meio que tropecei no empreendedorismo porque eu tinha 13, 14 anos, e eu queria trabalhar, eu queria conseguir um emprego, e eu realmente não conseguia encontrar um emprego porque eu estava abaixo da idade de trabalhar.

Josh: E eu estava na biblioteca pública onde, obviamente, há computadores e livros, então havia uma competição de leitura, e comecei a ler a série For Dummies. E eu sempre me interessei por computadores, e eu era muito bom em digitar, porque eu tinha um hobby estranho enquanto crescia. Quando eu assistia desenhos animados e outras coisas, quando criança, minha mãe trazia para casa um teclado extra de seu trabalho, e eu literalmente digitava, eu acho, transcrevi desenhos animados e programas que eu estava assistindo.

Josh: E eu fiz isso por diversão, e fiquei muito bom em digitar, o que acabou se prestando ao aprendizado de desenvolvimento web quando eu tinha 13, 14 anos. Porque eu meio que percebi que em vez de jogar, eu queria fazer jogos. E em vez de jogar em sites, eu queria fazê-los, e fiquei muito, muito viciado em criar sites.

Josh: Eu nunca soube que você pode ganhar dinheiro com isso, eu nunca soube que era isso que eu ia fazer, mas quando eu comecei a criar sites, por diversão, e então os professores me viam ficando depois da escola trabalhando em sites, eles começaram dizendo: "Ei meu amigo, que é dono de uma padaria." Ou. "Meu amigo que tem uma oficina mecânica precisa de um site."

Josh: Isso foi antes do Shopify, quando as coisas eram muito mais difíceis, muito mais difícil começar com bons sites, mas eu não sabia nada, eu tinha 14 anos e eles me ofereceram 500 dólares para fazer um site e Eu disse: "Caramba, eu poderia usar o dinheiro." Eu estava tentando economizar para comprar meu primeiro carro.

Josh: E então eu comecei a fazer sites quando era adolescente, e então não consegui parar. Tudo o que eu conseguia pensar enquanto estava na escola era construir o próximo site. E então, eventualmente, tropecei no comércio eletrônico, porque os clientes queriam vender seus produtos por meio do site. E então eu comecei a aprender sobre aquele mundo inteiro e meio que nunca olhei para trás.

Felix: Então você começou a aprender sobre comércio eletrônico, começou a ficar exposto a ele. E o comércio eletrônico que o fisgou da mesma forma que aprender sobre computadores ou jogar no computador o fisgou a criar sites?

Josh: Bem, inicialmente eu estava muito empolgado com o eBay, porque toda vez que minha família precisava de algo, eu dizia: "Ei, antes de irmos à loja e comprá-lo, acho que posso economizar algum dinheiro se encontrar no eBay ." Os primeiros dias da Amazon e tudo isso, então eu amo a vasta categorização da internet e ser capaz de encontrar partes e peças muito específicas e tudo isso.

Josh: E então eu meio que me tornei o Dexter para a família, pois o bairro era: "Ei, Josh, conserte meu computador. Ei, Josh, estou procurando essa parte, você pode encontrá-la online?" E então eu adorava poder encontrar o que eu queria online e, geralmente, com desconto.

Josh: E então apenas a mágica de pedir algo, em segundos, e alguns dias depois, ele aparece na sua casa. E é apenas aquela mágica, clique, clique, bum, foi muito, muito emocionante. E então poder ver meus clientes, desde cedo, transformar seus negócios. Eles tinham zero vendas on-line, como uma reparação de automóveis vendendo peças para carros Ford e GM, etc., podendo eventualmente superar seu crescimento off-line.

Josh: E essas são empresas de 20, 30 anos, e eles estão superando seu crescimento através de seu site, sem ter que ter uma vitrine. E isso foi realmente emocionante, ver a transformação do offline para o online realmente me empolgou, me fez pensar: "Quantas outras coisas podem ser vendidas online e como podemos tornar essa experiência cada vez melhor para o cliente?"

Félix: Entendi. Então, nós só falamos sobre as coisas que deram certo até agora em seu caminho. Quais são alguns dos desafios durante esse caminho de criação de sites, ou transição para o comércio eletrônico, através do eBay para, eventualmente, trabalhar e construir sites de comércio eletrônico? Quais são alguns dos desafios que você enfrentou ao longo do caminho que talvez o tenham feito duvidar se você está no caminho certo ou não?

Josh: Bem, acho que a primeira coisa foi gerar tráfego, gerar vendas e levar as pessoas ao site. Isso foi difícil porque eu comecei com 100 dólares; isso é tudo que eu tinha para minhas economias de vida. Então a única coisa que eu... E fui e li todos os livros que pude. Entrei no YouTube e entrei em fóruns tentando descobrir: "Como posso atrair mais pessoas para o meu site e como posso atrair mais pessoas para os sites dos meus clientes".

Josh: E o AdWords e todas essas outras coisas, a publicidade paga estava por aí. A única coisa que se destacou para mim foi a otimização de mecanismos de busca, SEO, porque isso era algo que eu podia fazer de graça. E eu disse: "Ok, acho que tenho que me tornar o melhor em SEO porque não posso me dar ao luxo de fazer mais nada".

Josh: E isso acabou se tornando uma bênção incrível porque eu tive que, por necessidade, me tornar muito, muito bom nisso. E descobriu-se que poucas pessoas eram realmente boas... e estou generalizando, mas pelo menos na minha área, poucas pessoas conseguiam fazer SEO no nível que eu conseguia. E isso significava que eu poderia gerar, potencialmente, milhões de dólares em vendas para clientes com, efetivamente, zero dólares em custos de publicidade, e que eu poderia replicar essas estratégias e testá-las em minhas próprias coisas. Então essa foi uma maneira de baixo custo, apenas tomou meu tempo.

Josh: Então a luta, no começo, era como levar as pessoas ao site? E então, eventualmente, como criamos essa experiência do cliente que eles continuam voltando? Então foi meio que escorrendo, mas eu diria... E isso nunca me deixou, esse desafio ainda é toda vez que eu começo um negócio é qual canal? São anúncios do Facebook, são anúncios do Snapchat, Pinterest? Qual mix de canais será mais eficaz para esse negócio e qual é o mais acessível nessa fase do negócio para experimentar e tentar conquistar? Mas SEO é algo que descobri cedo e que me permitiu, eventualmente, entrar na mídia paga, onde as coisas realmente decolaram.

Félix: Entendi. Então vamos falar sobre um prazo. Então, entre o momento em que você estava construindo sites pela primeira vez, você abriu seu próprio negócio online, qual foi esse período?

Josh: Sim, essa é uma boa pergunta. Então eu tinha 13, 14 anos quando comecei a criar blogs e depois criar sites, e aos 15 ou 16, eu estava trabalhando para um monte de clientes diferentes. E foi fácil conseguir clientes pelo boca a boca porque todo mundo estava falando sobre esse adolescente que pode fazer um site em um fim de semana por uma fração do custo; para que esse grande valor realmente espalhe a palavra.

Josh: E isso foi de 2007 a 2010, quando muitas pequenas empresas perceberam que precisavam ter seus próprios sites e realmente queriam vender seus produtos on-line, em vez de apenas ter um folheto on-line, como apenas um site básico. Então foi um bom momento para muitas dessas empresas quererem ficar online, e isso foi quando eu tinha 13 a 16 anos, quando eu estava realmente aprendendo muito sobre desenvolvimento web, web design.

Josh: Eu lembro que não podia pagar o Photoshop no começo, ou InDesign, ou qualquer uma das ferramentas da Adobe, então eu lembro de baixar uma cópia pirata dele, e então meio que bagunçou meu computador. Mas eu fiquei tipo, "Pelo menos eu sou capaz de..." Sim, eu não podia nem pagar os 500 dólares ou o que quer que fosse inicialmente, e eu me lembro de bagunçar meu computador. Eu estava tipo, "Ok, a primeira coisa que estou fazendo é comprar uma versão autêntica do Photoshop para que isso não aconteça novamente". Mas eu tive que aprender todas essas coisas.

Josh: Então, quando eu tinha 16 anos, porém, percebi que queria começar a fazer algumas das minhas próprias coisas, principalmente porque os clientes eram muito mais avessos ao risco, eles não... conte a eles sobre uma nova técnica ou uma nova estratégia, e eles ficam tipo, "Parece ótimo, Josh, mas funciona?" E eu fico tipo, "Eu não sei, mas acho que vai funcionar."

Josh: Então eu sabia que precisava de meus próprios projetos, como um banco de testes, antes de lançar as coisas para os clientes. E mal sabia eu que esses projetos paralelos acabaram se tornando enormes porque não havia burocracia, eu podia fazer o que quisesse lá, e técnicas de ponta, coisas que eu estava pensando. Então, essa era a faixa de 16 a 20, quando essas coisas começaram a decolar.

Felix: Qual foi aquele primeiro negócio paralelo que se transformou em algo enorme, eclipsando totalmente o tipo de receita e receita que você está obtendo desses clientes?

Josh: Bem, eu comecei alguns sites de resenhas, e é engraçado porque eu não era um leitor ávido ou um escritor ávido na época. Mas uma vez que percebi que poderia ganhar dinheiro com isso, então eu... É engraçado como isso funciona, de repente me tornei um leitor super ávido-

Josh: Um escritor super diligente. E então comecei a criar esses sites de resenhas sobre produtos de software, tecnologia, acessórios para iPhone e todas essas coisas. E eu descobri o Google AdSense primeiro, e me lembro de ganhar alguns centavos por clique. E então, eventualmente, eu descobri sobre o marketing de afiliados, e então comecei a aceitar meus clientes dizendo: "Que tal apenas me pagar uma porcentagem de todas as vendas online? Zero por cento de suas vendas vêm da internet agora , eu não vou cobrar nada de você, eu faço todo o trabalho de graça, e então você apenas me informa sobre o que vier online."

Josh: Mas eu comecei a ver meu projeto paralelo e acordos paralelos começando a decolar porque havia um efeito bola de neve no SEO. E quanto mais conteúdo eu criava, melhor eu ficava em SEO, e então eu estava reinvestindo o dinheiro que estava ganhando com meus clientes.

Josh: Primeiro comprei o Photoshop, depois comprei meu próprio computador; esse foi realmente o primeiro computador que tivemos em casa. Então acesso à internet, e então meu primeiro carro, e começou a crescer a partir daí. E antes que eu percebesse, eu disse: "Uau se eu tivesse 10 desses sites." E então não era apenas eu escrevendo conteúdo, eu fui para odesk.com, que agora é Upwork, Elance e Freelacer.com e comecei a contratar outros escritores e treiná-los como escrever para mim, para que eu pudesse me concentrar em SEO.

Josh: E então, eventualmente, comecei a contratar uma equipe de SEO na Índia, Paquistão, Filipinas e até nos EUA, porque eu estava na escola; Quer dizer, eu estava na escola das 7h às 17h no treino de futebol. Então, literalmente, fui ao Google e pesquisei "Como contratar pessoas online". E encontrou a economia freelancer.

Josh: E eu comecei a montar minha própria equipe não só para ajudar nos projetos dos clientes, mas também para ajudar nos meus projetos paralelos, que realmente começaram a decolar. A receita de afiliados começou a disparar, e eu, literalmente, estava na escola o dia todo e dormindo, e os sites estavam crescendo, crescendo e crescendo.

Josh: E então eu encontrei um mercado chamado SitePoint, que agora é o Flippa, onde eu poderia vender esses sites. Então eu fiquei tipo, "Uau, eu posso construir algo do zero, posso ter meu trabalho em equipe nisso, aumentar a receita e depois vendê-la por uma receita múltipla".

Josh: E eu comecei a ficar muito bom em lançar esses sites que eu estava criando, e foi aí que as coisas começaram a realmente decolar, e eu fiquei tipo, "Acho que posso ganhar muito mais dinheiro fazendo esses projetos paralelos". Mas, ao mesmo tempo, meu negócio de clientes também começou a decolar, porque passamos de apenas design e desenvolvimento de sites, quando era apenas eu, para gerenciamento de publicidade.

Josh: Então começamos a administrar milhões de dólares. E eu digo: "Nós". Ainda era eu localmente, sem escritório, mas eu tinha talvez 20 freelancers que estavam trabalhando online para mim através do Skype gerenciando SEO. Começamos a cobrar US$ 10.000 por mês, US$ 20.000 por mês de alguns clientes para projetos de SEO, gerenciando milhões de dólares em gastos com o AdWords.

Josh: E então, obviamente, o Facebook começou a aparecer e gerenciar esses gastos. Então isso também começou a decolar, então era uma batalha constante de qual lado poderia ganhar mais dinheiro: meus projetos paralelos ou meu projeto principal que estava ajudando a construir os negócios para meus clientes.

Felix: Isso é incrível, acho que um tema que estou ouvindo disso que você parece nunca ter encontrado, ou você esmagou, é essa hesitação que os empreendedores têm de procurar permissão ou procurar: "Por que eu mereço ." Ou: "Por que alguém me contrataria? Por que mereço esse tipo de sucesso?" Mas você meio que continuou indo a 100 milhas por hora, e nem parando para considerar isso. Isso é verdade? Você já pensou: "Por que alguém contrataria um garoto de 15, 16, 17 anos para gerenciar milhões de dólares em gastos com anúncios?"

Josh: Eu era um cara maior, mas fiquei tipo, "O que posso fazer quando encontro um cliente pessoalmente para me fazer parecer mais velho?" A coisa mais assustadora para mim era se alguém perguntasse quantos anos eu tinha porque agora eu acho que é um general... É bem sabido, eu acho, que está tudo bem para os mais jovens... Você vê executivos e CEOs bilionários como Mark Zuckerberg e Evan Spiegel do Snapchat está na casa dos 20 anos. Isso não era normalizado naquela época, ainda eram executivos de 50, 60 anos administrando empresas de internet.

Josh: E isso foi assustador para mim. Eu estava tão 'envergonhado' a maior parte da minha vida, e eu gostaria de poder voltar atrás. Eu eventualmente quebrei essa crença limitante, mas foi como, "Oh meu Deus, eu tenho 15, 16 anos, de jeito nenhum eu poderia pedir $ 5.000 por um site; eles não vão pagar isso. Eu tenho que prejudicado pelo preço por causa da minha idade e blá blá blá."

Josh: E então eu aprofundava minha voz no telefone, e clareava meus dentes para que meus dentes ficassem mais brancos quando sorria na minha primeira impressão, e trazia minha pasta e me vestia. E o que percebi, porém, é que, com o tempo, o trabalho começou a falar por si. E quanto mais eu me tornava eu ​​mesma, aparecendo de jeans e realmente afundando em quem eu realmente era, as pessoas se sentiam mais confortáveis ​​em me contratar e trabalhar comigo.

Josh: Porque tipo, "Esse cara, ele não está fazendo um show, ele não está me dizendo algo que eu não sinto que ele possa entregar, ele sempre entrega." Então, sendo consistente em sua integridade e seu acompanhamento, e então apenas se acomode nessa ajuda. Mas, sim, eu diria que o que me ajudou muito foi ler e assistir histórias da lista da Forbes, por exemplo, apenas para dizer: "Olhe para essas histórias de grande sucesso. Elas devem ter começado com uma colher de prata, ou devo acrescentar algum segredo e perceber que muitos deles não, muitos deles foram feitos por mim mesmo, muitos deles começaram em posições ainda piores que eu. E isso me ajudou a passar por muitos dias sombrios onde eu Mesmo indo para a universidade sendo o primeiro da minha família a ir para a universidade, e sentado lá no Honors College da Arizona State University, eu ainda tinha aquelas crenças limitantes do tipo: "Ei, você pode fazer isso? Você está mirando muito alto?" Ou "Você está sendo ganancioso?"

Josh: Ou todas essas coisas, e então a síndrome do impostor de "Eu sou realmente bom o suficiente para fazer isso?" E serei honesto com você e sincero que de vez em quando, esses pensamentos ainda vêm à minha mente. E à medida que você mira cada vez mais alto e mais alto, e agora estamos mirando em romper uma indústria massiva, é como, "Podemos fazer isso?"

Josh: Mas sou constantemente tranquilizado por nossos clientes, nossa equipe, nosso histórico. E os empreendedores ficam tão focados no futuro e vivendo no futuro que é difícil aproveitar o presente e se orgulhar do passado porque somos tão orientados para o futuro que nunca estamos felizes com o status quo .

Josh: E então aprender como ficar feliz e dizer: "Olha, eu tenho 16 anos e estou ganhando $ 5.000 por um site, e o cliente está feliz e indicando mais negócios, isso é incrível." E então eu tive que aprender a me dizer isso repetidamente, e lendo essas histórias de trapos a riquezas para que isso começasse a quebrar essas crenças limitantes pouco a pouco.

Felix: Sim, eu acho que parte disso também é esse medo, que se você gosta muito do presente, você fica muito feliz com os resultados que você tem, isso tira aquele fogo, aquela fome. Mas você viu que isso é verdade? Porque especialmente eu quero seu conselho, especificamente, porque você teve tanto sucesso, e teve sequências de sucesso. Olhar para a vida dessa maneira diminuiu o progresso potencial e está tudo bem?

Josh: Bem, eu acho que não há problema em respirar às vezes. Inicialmente, lembro-me de começar e pensei: "Ok, se eu conseguir ganhar dinheiro suficiente, não terei que trabalhar no McDonald's". Esse foi o pensamento inicial: "Se eu posso ganhar US$ 10 por hora, dividi-lo, então eu não tenho que trabalhar em um trabalho 'normal' como um adolescente."

Josh: Então foi tipo, "Ok, se eu ganhar dinheiro suficiente, talvez eu não precise ir para a faculdade." Isso foi meio que a próxima coisa. E talvez eu tenha forças para dizer aos meus pais que não... a confiança de que não quero ser médica. Porque eu queria ir para a área médica porque queria ganhar um bom dinheiro para ajudar minha família, e queria ajudar as pessoas; Eu queria realmente ajudar as pessoas.

Josh: Quando eu percebi que eu poderia ajudar as pessoas através da internet, através dos negócios, e eu poderia ter uma vida decente fazendo isso, e criar uma oportunidade, criar empregos para outras pessoas, então eu pensei, "Espere um segundo, verifica todas as caixas. O que há de errado em falar abertamente sobre o fato de que quero ser um empreendedor?"

Josh: E eu não sabia o que era isso, mas eu quero fazer isso pelo resto da minha vida. E eu não sei onde isso vai me levar, mas eu amo tanto, e estou ajudando as pessoas, eu só quero continuar fazendo isso. E então eu acho que respirando, você pode certamente... Eu passei por um período de esgotamento atrasado quando eu tinha, eu acho, 21 anos.

Josh: Depois de vender uma empresa e sentir como se tivesse perdido meu propósito. Eu estava tão acostumada a... me formei aos 20 anos, então entrei sem créditos, e estava pensando em 22 créditos por semestre, terminando minha tese de honra no meu primeiro ano, administrando meus negócios do meu dormitório, levando liga o dia todo. Eu tinha tanta coisa acontecendo, e então me formei na faculdade aos 20 anos, então tudo que eu disse que poderia trabalhar 16 horas por dia, então eu fiz isso.

Josh: Então, quando vendi meu negócio, não estava mais trabalhando 16 horas por dia, e meio que percebi que a busca era minha felicidade e não havia esse número: "Se eu atingir esse número, serei feliz." Ou algo assim, percebi que para mim isso era arbitrário e realmente não tinha nada a ver com um número. Tinha a ver com minha paixão, meu propósito e ajudar as pessoas, impactando as pessoas e criando oportunidades.

Josh: Então, para eu respirar, acho muito natural dizer: "Uau, olhe para onde estamos e olhe para o que estamos fazendo. Sim, há muito mais a percorrer, mas pare e cheire as rosas, olhe para a vista, você está escalando o Monte Everest, mas veja o quão longe nós já chegamos, e olhe para a vista, parece muito melhor do que lá embaixo, e veja o quão longe nós chegamos. "

Josh: E eu acho que isso também revigora a resistência que você precisa porque eu percebi que se você quer construir algo que existe há 50 anos, você quer construir algo que seja realmente impactante em escala global, ou você quer apenas construir algo que realmente causa impacto em sua vida a longo prazo, é uma maratona, não é uma corrida.

Josh: Você está correndo a maratona com certeza, talvez isso seja parte disso, mas realmente é uma maratona, você tem que ter ritmo, você tem que saber quando correr e quando não. E ainda estou descobrindo isso, mas certamente melhorei muito com o equilíbrio mental, estou mais feliz do que nunca na minha vida, estamos indo melhor do que nunca.

Josh: E acho que isso fala sobre como eu estruturo a cultura para mim, em minha própria mente, e então como eu tento compartilhar isso com a equipe para que todos não trabalhem 24 horas por dia, ou digam: "Nós" é uma startup, é cultura de startup, e trabalhar 18 horas por dia até ficar esgotado."

Josh: Especialmente agora no espaço em que estamos, é como, "Ei, as pessoas vão ter dentes pelos próximos 50 anos, acreditamos, e acreditamos que dentes amarelos ou dentes manchados nunca estarão na moda. " Então, estamos em um espaço em que temos espaço para crescer e esse espaço para correr a maratona versus o revezamento ou a corrida.

Josh: Então eu diria que sim, eu ainda tenho esses momentos, mas eu vejo de forma diferente. Eu não vejo isso como: "Ok, eu deveria estar feliz onde estou, deixe-me ser complacente, sem pedir muito". Em vez disso, é como: "Uau, veja até onde já chegamos. E se conseguimos fazer isso com recursos limitados, sem financiamento externo e uma equipe pequena, imagine o que podemos fazer em 10 anos a partir de agora, se continuarmos assim."

Josh: E então é mais como, "Bela vista, rosas incríveis, eu amo isso, e quando vocês estiverem prontos, vamos fazer as malas de volta." Mas você tem que parar para uma pausa na água, você tem que alongar seus músculos, você tem que apreciar a vista um pouco, você tem que se sentir bem com isso; caso contrário, você corre a armadilha do esgotamento.

Felix: Então eu acho que isso é importante sobre a maratona versus o sprint. Por que você acha que os empreendedores, por que você acha que eles sentem essa compulsão de correr quando é quase dito em todos os lugares que ... não em todos os lugares, mas é bastante comum o conselho de que é uma maratona, mas ainda há essa compulsão de correr. E por que você acha que é isso?

Josh: Bem, uma vez que eu tinha a hierarquia de necessidades de alimentação, abrigo, segurança de Maslow coberta, às vezes as pessoas estão trabalhando em um emprego que cobre isso para elas, e então elas podem trabalhar em seus negócios. Entendendo que é uma maratona versus um sprint, e se você correr com muita frequência, você se esgotará e isso o prejudicará.

Josh: Você pode correr dentro da maratona, certamente há momentos para isso, mas apenas perceber que a vida é longa, e a história de sucesso da noite para o dia é muito, muito rara, ou nunca. E entender que olhando para alguns dos meus negócios favoritos e que eles foram construídos ao longo de um período de 30 anos, e você olha para a Apple, e você olha... até. John Paul DeJoria da Patron and Paul Mitchell Hair Care Systems, você olha para isso, é uma maratona de 30 anos. E às vezes as empresas passam por até falências e várias coisas que acontecem ao longo disso antes de serem o nome onipresente que todo mundo conhece.

Josh: Então isso constrói o caráter, e isso te deixa mais forte, e as coisas não ficam mais fáceis, elas ficam mais difíceis, mas você pode melhorar. E apenas adotando essa abordagem de dizer: "Ok, nunca mais vou ficar sem dinheiro, tenho um conjunto de habilidades, sempre posso conseguir um emprego, sempre consigo descobrir alguma coisa". E apenas dizendo: "Eu não quero queimar, eu quero fazer isso direito." E é mais importante para mim estar no mercado daqui a 30 anos do que ter um sucesso da noite para o dia ou uma maravilha de um só golpe.

Josh: E estar consciente disso, especialmente quando você traz uma equipe ou tem outras pessoas trabalhando com você, a última coisa que você quer fazer é esgotar essas pessoas incríveis, especialmente as pessoas que estão dando um salto. de fé para talvez aceitar um corte de salário para trabalhar com você. E tudo isso, e ter respeito pela maratona, e se você fizer isso, você entende que não pode escalar o Monte Everest em um dia, e é perigoso em muitos aspectos.

Josh: Então, só de pensar dessa forma, a compulsão é natural, eu ainda luto contra ela hoje, ou às vezes tipo, "Ah, há uma oportunidade aqui, vamos aproveitar". Claro que algumas vezes você tem que correr, você tem que correr, mas a maior parte da corrida é uma maratona. E é sobre resistência, e é sobre resiliência, e se recuperar, se adaptar ao longo do caminho, estar consciente disso.

Josh: Então, uma vez percebi que os empreendedores, que eu realmente admiro, por terem construído negócios significativos por um longo período de tempo, não o fizeram da noite para o dia, não estavam certos o tempo todo, e que o perfeccionismo, muitas vezes , leva à decepção ou leva ao esgotamento de si mesmo ou de outras pessoas.

Josh: Então, realmente olhando para as histórias de outras pessoas, olhando para o meu próprio passado, e percebendo, em vez de pular de renda, ou tentar encontrar tendências ou, agora, o drop shipping é muito popular, apenas vender; não havia nada de errado com isso. Mas tentar pensar: "Como posso construir algo para o longo prazo que será respeitado pelo tempo em que estivemos no negócio crescendo ano após ano?"

Josh: E talvez haja um ano ruim e tudo bem, apenas fazendo minha pesquisa para entender que a mídia pode glamourizar histórias de sucesso da noite para o dia, ou o que parece histórias de sucesso da noite para o dia, mas uma vez que você se aprofunde o suficiente, verá que isso é não é o primeiro rodeio de Elon Musk, que ele faz isso há muito, muito tempo.

Josh: E mesmo no que ele está trabalhando agora com espaço, energia e veículos, não é um sprint da noite para o dia, é algo que vai levar muito tempo. Mesmo com alguém com os recursos, antecedentes e inteligência de alguém como um Elon Musk, ainda leva tempo.

Josh: E então eu percebi isso, e eu tive que continuar me dizendo isso para que toda vez que eu tivesse vontade de correr, eu tivesse que lembrar que, "É hora de correr para esgotar a energia agora, ou eu preciso me controlar neste momento da corrida?"

Felix: Sim, eu acho que uma parte disso também é especialmente quando você está começando algo novo, há essa necessidade de descobrir o mais rápido possível se você está investindo seu tempo na coisa certa ou não. Qual é o seu processo? Como você sabe se você... especialmente se você está pensando em construir algo que vai durar 30, 40, 50 anos. Como você sabe se está investindo seu tempo na coisa certa ou não? Existem certas coisas que você pode procurar, um teste que você pode executar ou apenas experimentos mentais que o ajudam a garantir que você esteja investindo seu tempo nos projetos certos, nos negócios certos, nas coisas certas que você está fazendo ao longo do seu dia?

Josh: Sim, ainda estou construindo essa fórmula. Acho que mês a mês revisando onde estamos, o que estamos fazendo, o que estamos aprendendo. Eu acho que o que eu meio que descobri por mim mesmo, até agora, é que a ruptura sobre a inovação para nós no ponto em que estou na minha vida, e onde estamos em termos de recursos, essa ruptura ... Então, por exemplo, você olha para a indústria de colchões, e não cria um comportamento totalmente novo, dizendo aos clientes ou consumidores: "Ei, em vez de dormir em um colchão, você dormirá nas pedras". Ou algo assim; isso é uma inovação completamente fora do campo esquerdo; que alto, alto risco recompensa certamente.

Josh: Mas assim como se você olhar para a Tesla Motors, eles não estão dizendo para parar completamente de dirigir carros normais, é como, "Olhe para este carro sexy, é um veículo movido a eletricidade, mas veículos elétricos também podem ser sexy, e premium."

Josh: E, eventualmente, dizendo: "Eles podem ser do mercado de massa." E então, eventualmente, dizendo: "Eles podem dirigir sozinhos à medida que você ganha confiança". Mas esse tipo de coisa leva tempo, mas eu vejo que a disrupção sobre a inovação geralmente é uma proposta teórica para um empreendedor, dependendo de onde ele está na vida.

Josh: Para não dizer inovação... Eu aplaudo e admiro aqueles que desafiam a inovar desde o início. E você certamente pode inovar em sua categoria, pois nosso novo sistema que lançamos com o Snow é completamente inovador, mas está interrompendo um espaço onde os consumidores já estão acostumados a clarear os dentes em casa, eles estão confortáveis ​​com isso.

Josh: E então eu olho para isso, e também olho para risco de mercado e risco de execução. E então o risco de mercado é algo como Bitcoin, onde alguns de 16 anos, ou eu e outros de 18 anos no dormitório, poderiam me levar com zero dólares; esse é um risco de mercado que não estou disposto a assumir neste momento da minha vida.

Josh: O risco de execução, por outro lado, é pegar uma categoria adormecida como colchões ou malas e olhar para eles dizer: "Ok, como podemos interromper a indústria de malas e torná-la um produto melhor com uma melhor experiência de marca? E então como podemos executar melhor do que as outras pessoas que estiveram neste espaço e talvez executar mais rápido?" Mas não que um jovem de 16 anos saia com zero financiamento e seja capaz de erradicar completamente nossa inovação. E então esse é um manual para o qual estou me apoiando agora.

Josh: E então entender se é algo que vai durar 10 anos, é algo que podemos continuar a melhorar? Os negócios são difíceis, então, idealmente, você gosta do que está trabalhando; melhor ainda se você ama, você está obcecado com isso. Sou obcecado por todos os mercados em que entramos, leio todos os relatórios de pesquisa.

Josh: E estamos constantemente aprendendo, damos uma topada, mas aprendendo rápido e nunca desistindo. E então, se é assim que você se sente, é meio que um sentimento misturado com aquela lista de verificação de "Vai durar 10 anos?" Essa é uma categoria em crescimento ou é uma categoria em declínio? É algo que está sendo interrompido pela internet, substituído pela internet, robôs? Kind of just understanding where my landscape is going to be, and what it's going to look 10 years from now, 20 years from now, and if that's something that I'd be proud of being a part of for 20 years.

Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.

Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.

Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."

Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.

Félix: Hum. So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?

Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; if that makes sense. In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.

Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."

Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."

Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.

Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.

Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?

Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.

Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.

Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.

Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.

Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.

Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.

Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.

Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.

Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.

Félix: Entendi. So you chase difficulty down the same focus path; that makes sense. Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. De onde veio a ideia?

Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.

Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.

Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.

Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.

Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.

Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.

Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" Never. I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"

Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.

Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.

Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.

Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."

Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"

Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."

Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.

Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.

Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.

Félix: Isso é incrível. Então você acredita tanto nisso e viu a visão para isso tão longe que estava disposto a investir metade do valor. Acho que você investiu muito de suas economias na pesquisa e desenvolvimento desse primeiro sistema. Então, que tipo de P&D foi necessário para fazer essa coisa decolar?

Josh: Bem, inicialmente, talvez custe $ 100.000, $ 200.000 para testar o produto inicial, e meio que testar algumas das disrupções que queríamos fazer no espaço de clareamento dos dentes, e meio que entender onde o mercado tinha espaço para crescer, e tudo aquele; então esse foi o conjunto inicial.

Josh: E então reinvestimos quase cada dólar no negócio, milhões de dólares neste momento, para continuar a amadurecer, contratar pessoas cada vez melhores, melhores escritórios de advocacia, melhores escritórios de contabilidade, melhores membros de equipe, melhores softwares, melhores marketing; tudo isso. E, como resultado, sentimos que somos um amendoim minúsculo em comparação com onde estaríamos, mas ganhamos muita força nos últimos três anos.

Josh: Decidi ir all-in e dobrar, e ainda não consegui nenhum financiamento externo [inaudível], recebemos muito interesse de muitas empresas e agências diferentes que estão começando a ver o que vemos , e começando a ver que a Snow é verdadeiramente única e realmente tem um posicionamento único que outras empresas teriam muito, muito dificuldade em imitar, ou se tornariam eu também.

Josh: E uma vez que esse tipo de coisa começa a tomar conta, é outra camada de excitação, porque outras pessoas querem ver você vencer, eles querem colocar muito dinheiro atrás de você para ver você vencer. E, de repente, você quer colocar todo o seu dinheiro nesse cavalo porque ele continua ganhando a corrida, e você quer ter certeza de que está tudo bem.

Josh: E agora, em um nível muito filosófico por causa do apoio externo da comunidade, da comunidade de VC, e de varejistas, parceiros e internacionalmente, agora é como, "Ok, como posso realmente participar? " E agora eu colocaria qualquer quantia de dinheiro neste negócio, porque também estamos tentando provar um ponto, também, que uma pequena empresa pode crescer em um negócio inativo, competitivo e realmente comoditizado e construir uma marca que está em torno de por um longo período de tempo.

Josh: E então eu não exerci nenhuma dessas oportunidades ainda, termos de financiamento externo e certas coisas que. E também nunca estivemos em uma feira, temos todo o nosso varejo sendo inbound, varejo e viagens, e todas as nossas vendas foram geradas principalmente por nós mesmos.

Josh: Quero dizer, 95% de nossas vendas foram geradas por nossas próprias mãos, e realmente nossos clientes são nossos investidores desde o primeiro dia. E tivemos a sorte de poder colocar todo esse dinheiro de volta em pesquisa e desenvolvimento e continuaremos a fazê-lo até sentirmos que nossos produtos são realmente algo de que nos orgulhamos.

Felix: Então, obviamente, você está trabalhando em uma escala muito maior do que eu acho que muitas pessoas estão ouvindo, mas quando se trata de reinvestir, como você sabe onde colocar seu dinheiro de uma maneira que adicione mais gás ao fogo ?

Josh: Bem, certamente vendas e marketing são fundamentais porque sem receita é difícil crescer um negócio. E sem lucro, se você é autofinanciado como nós somos até este ponto, você tem que ter certeza de que se você está colocando um dólar, você está recebendo pelo menos um dólar de volta. E assim sendo realmente diligente em qual é o próximo melhor passo acessível?

Josh: Adoraríamos fazer um comercial do Superbowl no próximo ano, mas pode não estar em nossa linha de visão para este ano, talvez no próximo ano, talvez no ano seguinte. Mas apenas entender o que vem a seguir, o que é melhor e o que é acessível no estágio do negócio. E, portanto, o reinvestimento tem sido muito, muito importante para nós, porque estamos escolhendo áreas que acreditamos que irão agregar à experiência do cliente ou ao crescimento da receita de nossos negócios; idealmente ambos.

Josh: Então, seja na embalagem, seja no suporte ao cliente, estamos continuamente quebrando nosso suporte ao cliente porque, quando escalamos, percebemos que precisamos de uma cadeia de suprimentos mais forte, precisamos de mais e mais estoque. Nós cumprimos cada pacote para cada cliente. E assim reinvestindo na equipe, contratando as pessoas certas, atendimento ao cliente, experiência do cliente, embalagem, marketing, publicidade, branding; essas coisas são fundamentais para nós.

Josh: Apoiar nossos parceiros de varejo, nossos consultórios odontológicos ou spas médicos, coisas que acreditamos que, se investirmos um dólar agora, podemos não ganhar um dólar amanhã, mas acreditamos que isso aumentará o valor da marca do que as pessoas pense em Neve. Sim, chegamos na frente de 15 milhões de consumidores americanos todos os meses através de nossos canais de publicidade online, e um dia esperamos que seja 100 milhões de pessoas por mês.

Josh: Então, apenas reinvestindo em lugares que funcionam, apenas matemática direta; coloque $ 1, $ 1,50 volta, tudo bem, isso é bom o suficiente. Podemos cobrir nossos custos, continuar crescendo e continuar aprendendo com nossos clientes e reinvestindo em nossos próprios clientes. Sejam promoções, novos produtos que eles estão pedindo, ampliando nossa linha de produtos, ampliando nosso suporte ao cliente de linha de frente, ampliando nossa equipe de marketing e, em seguida, continuando a reinvestir na marca para continuarmos nossa grande tração.

Josh: Nós nunca queremos perder essa tração, o que isso parece nos números de crescimento não importa. Mas se continuarmos a conquistar os negócios de nossos clientes e tratá-los cada vez melhor a cada seis meses, a cada três meses, a cada mês, estaremos na direção certa.

Josh: E não temos sido perfeitos, estamos aprendendo, tivemos uma temporada de férias massiva no ano passado e sobrecarregamos nossa equipe de suporte ao cliente, sobrecarregamos nossa equipe de atendimento, sobrecarregamos nosso estoque, sobrecarregamos muitas coisas, quebrou algumas coisas. Mas nos movemos rápido, quebramos coisas e tentamos consertá-las o mais rápido que podemos, e tentamos não comprometer nossos produtos, nossa experiência do cliente ao longo do caminho.

Félix: Hum. Então, falando em reinvestir em lugares que lhe darão um retorno imediato, como em vendas e marketing, você mencionou anteriormente sobre os mixes de canais que são mais eficazes por negócio por setor. Como podemos responder a essa pergunta para alguém que está tentando descobrir como investir seu dinheiro quando se trata de publicidade? Como eles descobrem qual é o mix de canais certo para eles?

Josh: Bem, o mix de canais certo para nós não mudou muito. Ele está evoluindo agora à medida que o mudamos para o offline, e passamos para um ambiente muito mais regulamentado, onde temos que reforçar nossos recursos em todas as frentes. É falar com o cliente, então esse cliente, cada cliente é um investidor nosso; é assim que encaramos.

Josh: Alguém que tirou dinheiro para confiar em nosso produto, não temos cerca de 50 anos, não somos um, "Ah, claro que funciona." Tipo de produto. Apesar de termos uma taxa de reembolso e devolução surpreendentemente baixa, porque nosso produto simplesmente funciona, conversamos com nossos clientes, tentamos levá-los ao telefone sempre que podemos para aprender sobre eles: por que compraram, o que os tornaria comprar novamente, quais produtos eles veriam de nós? Essa é uma pesquisa inestimável que teríamos que pagar muito dinheiro a uma empresa de pesquisa para tentar descobrir.

Josh: Mas em vez disso, apenas ligamos para nosso cliente e dizemos: "Como vai? Quer saber? Obrigado, o que fez você comprar? O que você gostaria de comprar de nós? O que faria você compartilhar com seus amigos? falta alguma coisa no seu pedido?" Portanto, conversar com os clientes é fundamental, porque assim você obtém referências. Portanto, nosso programa de indicação é muito forte, estamos construindo uma comunidade muito forte de nossos embaixadores Snow, nossa família Snow que recomenda os produtos no Instagram e Facebook, seus amigos e familiares.

Josh: SEO ainda é um elemento básico muito forte do nosso negócio e, é claro, você tem os canais mais caros como Facebook, Instagram e Google, que são ótimos para gerar novos clientes e ficar na frente de novas pessoas e, esperançosamente, , ganhando o direito de eles voltarem.

Josh: E então nosso mix agora é bem diversificado, quero dizer, estamos no Pinterest, estamos no Instagram, no Facebook. Acabamos de concluir um estudo de caso com o Snapchat, com um estudo de caso do Facebook, então estamos tentando continuar inovando na frente de marketing nesses canais. Mas agora olhamos para varejistas, contas de atacado, consultórios odontológicos, spas médicos, contas internacionais.

Josh: Isso está começando a se tornar cada vez mais parte de nossa conversa quando olhamos para grandes parcerias de varejo, como lojas de departamentos e lojas de cosméticos, e tudo isso, e os milhares de consultórios odontológicos que podem vender nosso produto, spas médicos e salões de cabeleireiro.

Josh: Então isso começou a crescer e, eventualmente, nossas próprias lojas pop-up e nossas próprias lojas de varejo, então a lista continua. Mas agora não difere muito de três anos atrás, quando começamos, que é conversar com o cliente, aprender com ele, deixá-lo animado e dar a oportunidade de ganhar um pouco de dinheiro se quiser compartilhar o produto. E se você fizer isso, começa a se agravar e, sem trocadilhos, o efeito bola de neve; Realmente começa a bola de neve ao longo do tempo.

Félix: Entendi. Então, vamos voltar ao início de como vocês lançaram o negócio? Qual era o plano de lançamento para lançar Snow no mercado?

Josh: Então passamos muito tempo em nossa formulação, trabalhei com nossa equipe de especialistas, nossos dentistas, nossos cirurgiões orais, nossos ortodontistas que são meus amigos para testar a fórmula primeiro, e testá-la em pacientes, e dar me feedback bruto sem amarras; e continuou a inovar nisso.

Josh: E depois lendo o máximo de comentários que pudemos de nossos clientes, mas também de outros produtos já no mercado. E então lançando no Facebook e Instagram, e ficando na frente de um público que acreditamos que estaria interessado em nosso produto; e então, novamente, apenas enxágue e repita, enxágue e repita.

Josh: No início, o Facebook e o Instagram continuaram a ser cada vez mais caros a cada trimestre, e eu entendo. Então você tem que se tornar cada vez mais disruptivo com o tipo de publicidade que está fazendo, realmente inovar. No tipo de criativo e tudo isso, seu produto realmente tem que funcionar, você tem que levá-lo rapidamente ao cliente.

Josh: E à medida que esses canais se tornam cada vez mais caros, começamos a abrir canais adicionais. Como uma empresa ágil, somos capazes de nos mover de forma rápida e agressiva com um mercado muito grande [inaudível] para poder deixar para trás agora. Mas no início eram anúncios no Facebook, anúncios no Instagram, conversando com nossos clientes, olhando as avaliações de outros produtos na Amazon, continuando a iterar nosso produto, nossa formulação até chegarmos a um ponto em que nossa taxa de reclamações era baixa o suficiente para parecia que podíamos escalar.

Josh: E então expandindo no Google, expandindo em qualquer canal que achamos que poderia funcionar, sejam anúncios do Pinterest, anúncios do Reddit, anúncios do Snapchat. Dando uma chance e vendo se ele se encaixa no nosso mercado de produtos no momento e se funciona apenas colocando mais carvão no fogo.

Felix: E você mencionou que os parceiros de varejo que você tem são principalmente inbound. Como isso aconteceu, como é que as pessoas podem simplesmente descobrir sobre você e começar a entrar em contato com você para esses tipos de parcerias de varejo?

Josh: Bem, eu acho que quando as pessoas estão procurando produtos, elas dependem de onde estão, e isso acontece muito com a demografia. Então, se você é alguém muito mais jovem, é um adolescente, ou algo que pode não ter seu próprio orçamento, ou pode se sentir desconfortável em pedir a seus pais que gastem mais de US $ 100 em um produto de clareamento dental ou ... Nossos produtos são definitivamente acessíveis, mas certamente são premium.

Josh: Então é um produto premium que lançamos em cada produto que lançamos, seja nossa linha de cuidados labiais antienvelhecimento ou nossos sistemas de clareamento dos dentes; é um produto premium. Então, acho que isso naturalmente foi bom para o tipo de cenário bom, melhor, melhor, onde, geralmente, as pessoas experimentam bons produtos, mudam para um produto melhor e, eventualmente, mudam para o melhor produto.

Josh: E eu olho para meus amigos que tiveram sucesso e meio que têm o orçamento para talvez comprar na melhor categoria, isso não significa que o melhor sempre custa muito mais, mas eles têm sua pasta que eles tinham para 10 anos, e eles gastaram US $ 1.000 nisso, mas é algo que eles apreciam, é algo valioso para eles, e eles o carregam contra talvez uma maleta de US $ 50 que quebra todos os anos.

Josh: Então, acho que por causa disso, os compradores das diferentes lojas de departamentos e lojas de cosméticos perceberam que queriam ter o melhor produto, a melhor opção em uma categoria que talvez tenha se acostumado com bons produtos, e talvez produtos melhores, e talvez eles tenham visto uma lacuna para os melhores produtos.

Josh: E acho que nossa embalagem é algo de que estamos muito, muito orgulhosos, funciona muito bem em um ambiente de varejo, é um produto demonstrável; vê-lo pessoalmente faz você querer comprá-lo muito mais. E então tendo o impulso on-line, quero dizer, você terá tanto tráfego para o nosso site e na frente do nosso produto, que impulsiona essa demanda na loja como um louco.

Josh: E então você vê a Target se unindo a marcas como a Harry's, e fomos chamados de Harry's de higiene bucal. Você os vê se unindo à Casper, e então você vê esses varejistas entendendo o valor de ter um novato, um disruptor em sua loja para direcionar o tráfego de pedestres e revigorar a experiência da marca como varejista, e meio que fazer parceria com esses novatos.

Josh: Então eu acho que como eles olham categoria por categoria, espero que quando eles olharem para higiene bucal, nós estejamos nos destacando como um concorrente para algo que ficaria bom nas prateleiras, moveria o produto por causa da nossa demanda. E realmente o problema que enfrentamos, e a razão pela qual acredito que não somos 10 vezes maiores agora é porque não estamos em todas as lojas, não estamos em um lugar onde você possa nos buscar ou experimentar o produto, ou tocá-lo, senti-lo, e acreditamos que é uma grande oportunidade para nós.

Josh: E eu acho que os compradores experientes entendem isso, eles veem isso, eles compram o produto. A maioria de nossos compradores nos procura e usou o produto por vários meses e disse que é a melhor coisa que eles já experimentaram, é uma embalagem realmente única e incrível.

Josh: E eles veem a oportunidade de receita para a loja, eles veem a oportunidade de experiência da marca e ficam empolgados com os produtos que estamos lançando, o marketing que estamos fazendo, e não posso deixar de acreditar em nossa celebridade clientes e aqueles que promovem o produto que são celebridades de primeira linha também ajudam a aumentar o reconhecimento da marca e a reduzir o risco de um comprador de varejo.

Felix: Sim, falando em celebridades, você mencionou para nós que o marketing de celebridades é um canal que funcionou bem para você. E isso definitivamente soa como uma escala acima do típico marketing de influenciadores que muitas lojas estão adicionando ao seu mix. Quando se trata de abordar celebridades para trabalhar com elas, para ser uma espécie de representante de sua marca, de seus produtos, você precisa abordá-las de maneira diferente do que faria, eu acho, um influenciador mais típico?

Josh: Sim, quero dizer, você tem basicamente três baldes; é assim que os colocamos, em baldes. Então você tem seu micro-influenciador, que geralmente é nosso cliente que quer compartilhar o produto nas redes sociais, eles estão animados, eles adoram. Eles querem a oportunidade de ganhar flocos de neve, ganhar dinheiro com nossos pontos de produtos ou ganhar dinheiro promovendo o produto apenas porque estão empolgados em falar sobre isso.

Josh: A maioria dos nossos clientes fala sobre o produto, e não faz parte do programa de embaixadores, eles adoram falar sobre isso, estão animados. Muitas vezes eles dizem que estão animados pela primeira vez com higiene bucal e tudo isso; então essa é a categoria de microinfluenciadores, alguém com talvez menos de 10.000 seguidores.

Josh: Então você tem seus influenciadores médios, eu classificaria isso entre 100.000 a um milhão de seguidores agora, por causa da maturidade das plataformas de mídia social: Facebook e Instagram, Snap. E, portanto, esses influenciadores de mídia geralmente são pessoas que procuramos, porque sentimos que eles combinam com a estética da nossa marca, achamos que eles seriam nosso produto.

Josh: Nós sempre enviamos nosso produto para nossos influenciadores, não importa o tamanho, porque queremos ter certeza de que eles estão confiantes no produto, que eles sabem que vão se sentir confiantes para promovê-lo, e eles vão para usá-lo. Caso contrário, recusamos tantos negócios que estavam em andamento porque o influenciador não estava 'usando o produto'. Eles podem ser fãs do produto, mas não o estavam usando.

Josh: É muito difícil vender algo, ou falar sobre algo, ou ficar empolgado com algo que de repente você está sendo pago para falar. Não somos fãs desse modelo, certamente poderia funcionar, mas muitas de nossas micro, médias ou inbound pessoas que são clientes ou estão procurando um produto que possam apoiar, e se sintam confiantes, encontram Snow .

Josh: E honestamente, muitos de nossos macro-influenciadores de primeira linha, mais de um milhão, nossos clientes primeiro. E nós entraremos em contato com eles e diremos: "Ei, já faz alguns meses, você teve a oportunidade de usar o produto, entrar em contato com a equipe de gerenciamento [inaudível] encomendado?"

Josh: Temos uma ferramenta no Shopify chamada gems do usuário, que classifica pela quantidade de seguidores que o cliente tem, e nós entramos em contato e dizemos: "Ei, você recebeu o produto? Há algo em que possamos ajudar? Gostou do produto?" E isso abre a conversa para dizer: "Este é um produto que você pode apoiar publicamente, algo que podemos fazer uma campanha juntos ou talvez lançar produtos em conjunto com você?"

Josh: E se essa conversa continuar, então faz muito sentido. E acho que você olha para Floyd Mayweather, por exemplo, o acordo que fizemos com Floyd Mayweather, ele era fã do produto, e a equipe era fã do produto. E essa foi uma grande oportunidade porque Floyd e sua equipe estavam procurando por um produto, uma empresa americana que tivesse um certo nível de estética, um certo nível de qualidade que Floyd queria apoiar; e então, nesses cenários, nós apenas facilitamos uma conversa.

Josh: Mas se for alguém para quem estamos entrando em contato se for uma lista A, temos alguns no pipeline que são celebridades incrivelmente populares, e não posso nomeá-los porque estamos trabalhando neles agora mesmo; normalmente eu nomearia todo mundo. Mas estamos empolgados com isso porque alguns deles são pessoas que contatamos e sentimos que combinam com a marca nos próximos 10 anos, e acreditamos que não podem ser apenas endossantes de produtos e embaixadores da marca, mas parceiros reais nossos.

Josh: Quer isso signifique investidores nossos, ou parceiros nossos em uma escala de ações, ou acordos de licenciamento. Então começamos a abrir isso e entender o mundo do licenciamento e parceria com celebridades. E esse tipo de marketing, não procuramos um ROI direto, não procuramos um código promocional e quanto desse código promocional gera, ou nada disso. Estamos determinando: "Será que combina com nossa marca para onde estamos indo?" E algumas celebridades com as quais trabalhamos no passado não correspondem mais para onde a marca está indo.

Josh: E então estamos diminuindo a maneira como trabalhamos com essas celebridades, e procurando novas celebridades que combinem com nossa marca daqui a 10 anos, com as quais queremos 'ir para a cama' e se elas estão empolgadas com nossa produtos. Portanto, é uma mistura de outbound, alcançando gerentes, agentes, apenas pesquisando o campo, vendo o que outras marcas estão fazendo e vendo se essa celebridade combina com quem nossos clientes e quem nosso cliente será, como alguém que acreditamos corresponder.

Josh: E então nós enviamos o produto para eles, nós enviamos o produto para a equipe deles. Se eles estiverem satisfeitos com os produtos, se virem o que vemos, continuaremos a conversa e tentaremos descobrir como podemos trabalhar juntos. Caso contrário, tentamos transformar nossos clientes em defensores, caso sejam fãs do produto.

Josh: E os influenciadores médios são uma mistura de que estamos entrando em contato com eles, porque os encontramos no feed do Instagram Explorer, ou seguimos outras marcas, marcas de bronzeamento ou qualquer outra coisa. Dizemos: "Uau, esse cara ou garota tem um certo estilo de como postam e as coisas sobre as quais falam". Ou um blogueiro que fala sobre certas coisas, vamos ver se podemos enviar algum produto para eles e ver se podemos iniciar uma conversa sobre se eles estariam interessados ​​em se tornar um embaixador nosso.

Josh: Realmente meio orgânico, não temos uma ferramenta que usamos para encontrar todo mundo ou fazer tudo. A maioria dos nossos negócios ainda acontece no Google Sheets, quer dizer, ainda usamos uma planilha para acompanhar muitos desses negócios. Porque não se trata apenas de quantidade, mas também de qualidade, porque estamos tentando construir uma marca que vai durar por muito tempo.

Félix: Incrível. Então a Snow é uma empresa da trysnow.com, e vou deixar esta última pergunta. Qual é a maior lição que você aprendeu no ano passado que deseja aplicar este ano?

Josh: Eu diria que pensar grande é um tema constante na minha vida e na vida da nossa empresa. Pensar maior e mirar maior, ou seja, buscar parceiros maiores. Pensando no offline, a forma como pensamos o online de forma semelhante em termos de escala. E em vez de apenas dizer: "Não, nunca seremos uma marca offline". Dizendo: "Como o offline pode complementar o nosso online e vice-versa?" E realmente apenas pensando maior.

Josh: E em termos de extensão da linha de produtos e dizer: "Não somos apenas uma marca de clareamento dental, não somos apenas uma marca de cuidados com os lábios, somos realmente uma marca de cuidados pessoais focada em higiene bucal, e como podemos reimaginar todos os produtos do corredor e criar uma experiência única para nossos clientes?"

Josh: E internacionalmente, como podemos levar nossos produtos para nossos clientes internacionais de uma maneira excelente, e então nivelar, pensar maior e nivelar nossos recursos. Então, nivelando quem estamos trabalhando, nivelando nossa embalagem, nivelando nossa tecnologia, nivelando nosso escritório, nivelando nossa equipe jurídica, nossa contabilidade; apenas estar disposto a pensar muito maior a longo prazo.

Josh: E eu sei que isso soa paradoxal a tudo o que eu mencionei, mas realmente é algo que é um tema constante. E no ano passado nós realmente aprendemos que as pessoas realmente... Eles não querem apenas clarear os dentes, nossos clientes querem Snow. Eles não querem apenas pasta de dente, eles querem Snow.

Josh: E percebendo que temos a responsabilidade de permanecer no negócio e continuar crescendo enquanto pudermos. Se são 50 anos, ótimo, 100 anos ótimos, se são 10 anos ótimos. Estar no negócio e crescer para os nossos clientes é algo que estamos a instituir agora à medida que olhamos para produtos adicionais, reforçando os nossos recursos, internacionalizando a nossa marca. E estar disposto a nos desafiar com esses objetivos maiores e estar disposto a fazer o que for preciso para que isso aconteça.

Félix: Incrível. E muito obrigado por ter vindo, Josh, história incrível. E a história muito inspiradora também. Muito obrigado por vir e compartilhar sua experiência.

Josh: Obrigado, Felix, foi um prazer. Muito obrigado.