Como esta empresa social transforma seus clientes em parceiros de negócios

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Jack e Alley Dufour da Taaluma Totes. A Taaluma Totes fabrica malas de viagem socialmente responsáveis ​​feitas com tecidos provenientes de todo o mundo. Foi iniciado em 2012 e sediado na Virgínia. Bem-vindos, Jack e Alley.

Jack: Obrigado Félix.

Alley: Obrigado.

Félix: Incrível. Hoje, conte-nos um pouco mais sobre sua loja e a missão por trás de sua loja.

Jaque: Ok. O objetivo subjacente de tudo isso é apenas conectar o mundo e conectar culturas e conectar as pessoas ao redor do mundo. Eu acho que há uma crença profunda de que o mundo é um lugar grande, assustador e escuro e nós discordamos fortemente. Acho que muita gente que usa nossas mochilas também discorda.

Alley: Dentro de Taaluma fazemos isso de várias maneiras. Os tecidos são de todo o mundo, como você mencionou, e são tecidos brilhantes, coloridos e tradicionais de diferentes países, e também fazemos microempréstimos de volta aos países de onde o tecido veio como nossa segunda peça de conexão com o mundo.

Félix: Entendi. De onde veio toda essa ideia para o produto e o modelo de negócios?

Alley: Jack e eu estávamos terminando um curso de engenharia na universidade, e tínhamos um projeto de engenharia em Uganda para o qual fomos. Nós fomos para Uganda por algumas semanas e basicamente ficamos super empolgados com as pessoas e as cores incríveis e o tecido e como tudo estava embrulhado nesses tecidos lindos, brilhantes e malucos. Queríamos encontrar uma maneira de trazer esse lado de Uganda de volta para casa, então esse foi o começo de tudo.

Felix: Agora, quando você decidiu que esses eram os produtos e tecidos legais que você descobriu, quais foram os primeiros passos que você decidiu dar para transformar isso em um negócio?

Jack: A primeira pessoa que costurou uma de nossas mochilas, o nome dela era Miss Conny. Ela era alfaiate em Uganda e aquela mochila era realmente apenas uma lembrança que eu queria levar para casa e dar de presente ao meu irmão. Acabei guardando para mim porque gostei muito. Tínhamos este protótipo, eu acho, de como isso é legal. Então todos os meus amigos na escola estavam me perguntando sobre isso. Achamos que há muito tecido em Uganda, como podemos obter mais desse tecido e transformá-lo nessas mochilas e vendê-lo para amigos aqui no campus e tentar espalhar esse bom espírito. Nenhum de nós sabia costurar, então acho que o primeiro passo foi encontrar alguém que tivesse alguma experiência em costura que pudesse nos ajudar a desenvolver esse protótipo em algo um pouco mais durável que pudesse realmente aguentar o desgaste do dia-a-dia e lágrima da vida universitária.

Félix: Entendi. Agora, algum de vocês teve experiência em iniciar negócios ou criar produtos antes disso?

Jack: Não. Nós dois estávamos estudando engenharia e isso foi... Nós dois estudamos engenharia porque queríamos entrar nessa coisa de desenvolvimento internacional, então foi isso que nos levou a Uganda em primeiro lugar. Isso meio que desviou nossos caminhos.

Félix: Entendi. Quando você procurava as pessoas iniciais para costurar, montar essas mochilas, como foi esse processo? Como você conseguiu identificar indivíduos ou empresas para ajudar com isso e o que está envolvido em um processo como esse?

Alley: Estávamos na Virgínia [inaudível 00:04:18] A Virgínia na verdade tem uma antiga indústria têxtil, Virgínia e Carolina do Norte. Por acaso, aprendemos isso enquanto estávamos procurando fabricar e realmente fazer essas mochilas em uma escala maior. Começamos a ligar para diferentes lugares para ver se eles ainda estavam no mercado e se este era um produto no qual eles estariam interessados ​​em trabalhar. Entramos na caminhonete de Jack e simplesmente faltamos às aulas de sexta-feira para dirigir por esses diferentes locais de fabricação, conhecendo pessoas diferentes. Éramos dois alunos com um protótipo muito ruim e uma ideia pequena, e a maioria das empresas simplesmente não se encaixava bem, mas quando encontramos a empresa com a qual estamos trabalhando, ela se chama STEPS Incorporated, e está em Victoria , Virgínia. Foi um perfeito…

Eles viram nossa visão e são um grupo incrível. Eles têm uma força de trabalho mista de adultos com deficiência, juntamente com algumas costureiras realmente incríveis e de primeira linha. Eles também têm um grupo muito interessante e divertido trabalhando lá.

Félix: Entendi. Agora, você fez uma corrida inicial menor no início, ou qual foi o pedido inicial para começar a criar essas mochilas?

Jack: Mesmo fazendo backup antes de entrar em produção total, tivemos que descobrir como desenvolver o design. Estar em um campus universitário é o melhor lugar. É como uma incubadora para começar um negócio, porque você está cercado por todas essas pessoas que estão aprendendo essas novas habilidades, e elas estão muito animadas para usá-las. Uma dessas habilidades, você sabe que a Virginia Tech tem um departamento de moda, então nos conectamos com um professor do departamento de moda que nos ajudou a desenvolver alguns de nossos protótipos e alterar alguns materiais e técnicas de costura. Estar em uma cidade universitária ou em um campus universitário é um ótimo lugar. De qualquer forma, funcionou muito bem para nós, apenas estando cercado por todas essas pessoas que querem ajudar.

Felix: Você fez algum tipo de teste, ou como você entendeu que tipo de designs ou mochilas ou mesmo tecidos que seus clientes queriam? Como foi esse teste ou processo para entender o que criar no início?

Alley: Estávamos apenas andando, quero dizer, ainda éramos estudantes na época durante essa fase, então estávamos enchendo com nossos livros e nosso equipamento de acampamento de fim de semana para tentar descobrir o que funcionava, o que não funcionava, e também tinha amigos no campus que também usavam um monte de nossos protótipos até que a correia quebrou, e tivemos que descobrir como consertar isso.

Jack: Nós realmente apenas os projetamos para nós mesmos. Nós éramos estudantes na época e queríamos projetar este produto para estudantes, então não havia muita adivinhação. Sabíamos o que precisávamos para caber em nossa mochila e como a usaríamos todos os dias. Como Alley disse, faríamos um protótipo e o botão sairia e resolveríamos o problema do botão. Então, passávamos para o próximo protótipo e a alça caía. Resolveríamos o problema da cinta. Como eu disse, projetá-lo para nós mesmos realmente simplificou isso. Isso tirou muito da adivinhação.

Felix: Onde você conseguiu vender suas mochilas no começo? Você estava criando isso e de onde você estava obtendo suas vendas iniciais?

Alley: Nossas primeiras vendas, nós inicializamos Taaluma desde o início, então na verdade apenas fizemos pré-vendas, e fizemos isso através do Shopify. Shopify foi, acho, nossa loja de vendas do primeiro dia, ou fonte de venda, e tudo foi através do Shopify. Desde o primeiro dia, é tudo o que temos vendido.

Jack: Não olhei para trás.

Félix: Legal. Agora, essas pré-vendas, como você configurou isso? Você usou algum software, como um aplicativo ou algo assim? Como foi a preparação para criar uma pré-venda desses produtos?

Jack: Nós éramos novatos com Shopify na época, então não estávamos realmente familiarizados com nenhum dos aplicativos de pré-venda ou algo assim. Nós realmente pegamos a plataforma básica do Shopify e explicamos na nota do pedido que você fará seu pedido hoje e, assim que recebermos seu pedido, levaremos esse tempo para fazer o estilo exato que você pediu, e então entregaremos para você em, não sei, duas semanas, três semanas, seja qual for o cronograma.

Felix: Você achou que as pessoas eram receptivas a isso? Como você foi capaz de se comunicar, sabe, no mundo de hoje onde você pede algo e quer imediatamente, como você foi capaz de convencer as pessoas a confiar em você com seu dinheiro sem receber um produto imediatamente, e um produto que foi ainda essencialmente sendo criado?

Jack: Essa é uma boa pergunta. Começamos realmente pequenos, e não apenas pequenos, mas dentro de nossa rede, então acho que recebemos muito apoio inicial da família e amigos e amigos da família e pessoas da nossa cidade universitária que já estavam familiarizadas com o que estávamos fazendo. Acho que estabelecemos um pequeno nível de confiança, seja pelo relacionamento direto, como eu disse, como amigos ou familiares, ou apenas por ter um pouco de compreensão do que estávamos fazendo. Nós estávamos realmente ativos em nossa cidade na comunidade de empreendedores de lá tentando aprender o máximo que podíamos. Acho que muitos desses primeiros pedidos, quer dizer, estamos falando de 30 ou 40 pedidos. Esta não foi uma grande festa de lançamento em Nova York ou algo assim.

Foi o suficiente para colocar aquele primeiro estoque de 30 unidades. Nós os vendemos. Colocamos os lucros de volta para fazer 50 ou algo assim, apenas aumentando muito incrementalmente.

Felix: Foi apenas para um design, um tecido, ou você tinha vários produtos prontos durante a pré-venda?

Alley: Acho que tínhamos três países para começar. Depois de nossa viagem a Uganda, enquanto nos aprofundávamos nisso, percebemos que não era apenas Uganda que tinha esses tecidos brilhantes e coloridos que realmente representavam as pessoas, então também encontramos tecidos da Indonésia, que é outro grande centro de tecidos. Nosso terceiro país, o que foi Jack?

Jack: Cara, os três primeiros. Eu esqueço. Quênia?

Beco: Quênia. Sim. Tivemos dois na África e um na Ásia para mostrar um pouco disso era mais do que apenas um país. Queríamos tornar isso global.

Felix: Quando você estava lançando com esses três, você sentiu que era demais? Você sentiu que talvez pudesse ter lançado mais cedo? Porque existe essa ideia de lançar muitos produtos para que haja muitas opções para seus clientes, mas também pode tornar as coisas um pouco mais difíceis, porque agora você precisa oferecer suporte a três produtos diferentes, em vez de fazer talvez apenas 1. Como você se sentiu após o lançamento inicial com esses três produtos?

Jack: Acho que inicialmente estávamos apenas limitados por outros assuntos. Este foi um projeto paralelo para nós. Nós dois tínhamos outras coisas em tempo integral acontecendo, então estávamos apenas limitados a realmente poder manter nossos braços em torno de três tipos diferentes. Agora, hoje temos muito mais países ao nosso alcance e coisas assim, então acho que essa é uma pergunta que continuamos nos fazendo hoje. Quantos são demais? A gente se preocupa um pouco em ter muita variedade, aí você causa a paralisia da análise. Há tantas opções, eu simplesmente não consigo decidir, então eu simplesmente não vou conseguir uma. Acho que não temos uma resposta. Nós apenas continuamos tentando coisas diferentes e aprendendo ao longo do caminho, e é meio que uma coisa de intuição neste momento.

Félix: Entendi. Agora, quando você pensa em lançar um novo produto, fale conosco sobre a produção ou o processo de desenvolvimento? Você escolhe os tecidos primeiro? Você escolhe o design primeiro? Qual é o processo para vocês quando querem começar a trabalhar ou lançar um novo produto?

Alley: Nós só vendemos mochilas e cada uma tem o mesmo design. A única diferença é o tecido exterior, que é de diferentes países. No momento, estamos fazendo algumas compras de tecidos, e no começo éramos apenas nós dois encontrando tecidos ao redor do mundo, e agora isso se expandiu para que abrimos para qualquer pessoa que esteja viajando que queira nos ajudar a obter tecido. Qualquer viajante pode sair por aí e encontrar tecido para nos enviar e colocaremos sua linha de mochilas em nosso site também.

Jack: É divertido abri-lo e fazer crowdsourcing desses tecidos. Essa era a nossa parte favorita sobre nossos trabalhos. Não era como fazer a contabilidade ou coisas nos bastidores que era divertido. Foi sair e comprar tecidos e isso nos tirou do caminho batido desses roteiros turísticos que costumamos percorrer. É isso que estamos tentando estender a outras pessoas agora e fazer com que outras pessoas comprem esses tecidos e saiam do caminho comum também.

Felix: Agora, depois dos 30 produtos iniciais que você vendeu a partir desse lançamento, como você conseguiu começar a construir a partir daí? Parece que amigos e familiares foram o primeiro lote. Como você trabalhou para eventualmente vender para pessoas, essencialmente para estranhos, pessoas que você nunca conheceu antes? Como eles foram capazes de descobrir sobre seus produtos e sua empresa?

Alley: Desde o primeiro dia que percebemos que esses tecidos são muito brilhantes, são coloridos e geralmente chamam a atenção. Desde o início, o boca a boca tem sido a principal coisa em que nos concentramos e o boca a boca nos ajudou a crescer desde o primeiro dia. O crescimento orgânico é o caminho que estamos interessados ​​em seguir, e o boca a boca é uma maneira perfeita de fazer isso. Uma pessoa vê a sacola e pergunta de onde é esse tecido ou o que é isso, ou talvez reconheça o tecido por ter visitado aquele país também. Só cresceu assim desde então.

Felix: Além de ter um produto colorido e bem visível, o que você achou útil para ajudar a incentivar esse boca a boca?

Jack: Pessoalmente, acho que apenas criar um produto que as pessoas adoram usar e mochilas são algo que você pode usar todos os dias. Você não usa a mesma camiseta todos os dias, mas uma mochila pode ser quase como uma extensão do seu corpo, então apenas criar algo que as pessoas realmente amem ter com elas, eu acho, ajudou; em pessoa. Então, do lado online, acho que uma das melhores coisas que adicionamos ao nosso site foi a funcionalidade de revisão. Se fôssemos criar este produto que as pessoas amam tanto, queremos que elas possam contar a outras pessoas que estão verificando o site também. Essas avaliações realmente parecem ajudar a criar confiança nos clientes em potencial, que podem ouvir sobre a experiência que os clientes anteriores tiveram.

Felix: Você tem um processo para fazer as pessoas avaliarem um produto que compraram? Existe alguma automação lá?

Jaque: Sim. Bem, você usa Alley.

Alley: É o complemento Shopify. Acho que é apenas um aplicativo complementar que algumas semanas, talvez duas semanas após a pessoa receber a mochila, envia um e-mail perguntando o que eles pensam e para nos ajudar a contar. Pedimos a eles que nos ajudem a dizer às futuras pessoas o que esperar de uma sacola.

Félix: Entendi. Eu gosto do jeito que você emoldurou. Não se trata apenas de "Você pode nos escrever um comentário?" Você está falando em ajudar ou pedir que eles paguem adiantado, para ajudar a explicar o produto e o valor para outras pessoas no futuro. Você testou algum prazo? Você mencionou duas semanas depois. Isso é depois que eles receberam o produto ou duas semanas depois que você enviou para eles? Na sua experiência, qual é o melhor momento para pedir uma avaliação?

Jack: Não fizemos muitos testes. Acho que seguimos nossa intuição no primeiro, e estamos muito satisfeitos com nossa taxa de resposta desde então, então era o tipo de mentalidade “se não está quebrado, não conserte”. Acho que temos... Vá em frente.

Alley: Nossa mentalidade era que queríamos dar tempo suficiente para receber a mochila e tempo suficiente para usá-la, seja durante o dia ou em uma viagem de fim de semana ou algo assim. Para dar a eles um pouco de tempo para realmente não apenas abrir a mochila e dizer a alguém como ela se parece, mas, na verdade, ter alguma experiência com ela nas costas.

Felix: Agora, acho que você mencionou sobre crowdsourcing dos tecidos. Obviamente você está fortemente envolvido com sua comunidade. Você quer o feedback. Você quer que eles trabalhem com você. Imagino que você deve receber muitos pedidos e talvez até seu próprio desejo seja expandir além desse design ou expandir além das mochilas e talvez ir para outras, eu acho, malas ou outras maneiras de usar o tecido. Como você gerencia esse tipo de tentação ou esse tipo de solicitação que vem de seus clientes?

Jack: Para mim, isso não me excita é realmente a resposta curta. Acho que queremos tentar abrir nosso próprio caminho e inovar algumas novas maneiras de desenvolver um negócio como esse, em vez de apenas seguir o caminho que a maioria das lojas de produtos de varejo ou comércio eletrônico segue. Nós simplesmente não sentimos que o mundo precisa de mais coisas tanto quanto precisa de mais comunidade, então é por isso que, depois de fazer as mochilas por alguns anos, decidimos envolver outras pessoas na aquisição do tecido conosco. Isso parecia um propósito muito mais satisfatório, gratificante e nobre do que apenas dizer: “Agora, também estamos vendendo bolsas”, ou algo assim. Você sabe o que eu quero dizer?

Félix: Sim. Eu gosto que você possa essencialmente pedir a seus clientes, sua comunidade para lhe dizer o que eles querem, porque você está pedindo a eles que saiam e obtenham esses tecidos e eles obviamente escolherão aqueles de que gostam e provavelmente outros como eles vão gostar também. O que é esse processo? Você pode falar conosco sobre o que você fez para criar essa comunidade de pessoas que estão lhe dando direção? Eu acho que isso é algo muito importante para os empreendedores, onde eles ficam cegos muitas vezes. Eles não sabem exatamente para onde seu mercado ou para onde seus clientes estão indo, que tipo de produtos eles querem. Você conseguiu acessar sua comunidade e essencialmente pedir a eles que lhe dissessem exatamente que tipo de tecidos eles querem para seus produtos. Fale conosco sobre como você conseguiu construir uma comunidade como esta.

Jack: É engraçado porque muitas dessas pessoas que se inscrevem para viajar e procurar tecido, perguntam: “Quando preciso enviar uma foto do tecido para você aprovar?” Nós sempre dizemos: “Não é disso que se trata. Queremos que você encontre um tecido que represente sua experiência naquele país. Não precisamos aprovar. É o que quer que clique para você.” Estávamos nervosos com isso no começo, é claro. O que as pessoas vão inventar? Alguns dos primeiros que recebemos eram rosa choque ou pareciam o papel de parede da vovó, alguns desses. Tínhamos alguns designs realmente horríveis e pensamos: “O que fazemos sobre isso? Isso vai manchar nossa marca ou o quê?” Decidimos apenas seguir em frente. Vamos apenas colocá-los. Está de acordo com o que dissemos. Se isso representa sua viagem para eles, então que assim seja. Isso é ótimo.

Nós os colocamos e eles venderam mais rápido do que qualquer um dos tecidos que nós compramos, então foi uma espécie de experiência humilhante de que aparentemente não temos o melhor gosto, ou não temos o único gosto de qualquer maneira. É bom ter outras pessoas entrando, pelo menos por apenas um lote de sacolas e expressando sua…

Beco: Um tipo diferente de viagem e um país diferente, uma experiência diferente e gostos diferentes.

Jaque: Sim. Exatamente.

Felix: Agora parece que há cerca de 30 sacolas que estão em seu site no momento. Como vocês fazem a curadoria dessa coleção? Acho que você mencionou anteriormente que provavelmente há algum tipo de limite superior em ter muitos designs, onde as pessoas podem aparecer e há muitas opções que elas gostam, e eles simplesmente não querem ter o remorso do comprador para comprar apenas um, então eles não compram nada. Qual é a sua abordagem hoje para entender que tipo de produtos você deve manter em seu site e quais eventualmente você deve retirar?

Alley: Tivemos muita sorte de nunca termos tido um tecido que simplesmente não vendesse e tivemos que decolar. A natureza desses tecidos tradicionais é que eles são todos de edição limitada e esses lugares farão um tecido e, em seguida, o design muda no próximo mês. Basicamente tudo, exceto por um punhado de países que conhecemos a pessoa que está fazendo o tecido, para que possam continuar os designs, mas na maioria das vezes tudo é edição limitada, então alguns vendem mais rápido que outros, mas nunca tivemos um design que literalmente não vendeu.

Jack: Nós mantemos os designs no site até que eles se esgotem, e uma vez que se esgote, passamos para a próxima pessoa da fila. Colocamos os tecidos das pessoas, primeiro a chegar, primeiro a ser servido, e é bastante mecânico para ser honesto.

Félix: Entendi . Geralmente, há apenas uma produção para cada um desses tecidos.

Jaque: Isso mesmo. A maioria deles. Alley mencionou que há algumas exceções a isso porque temos relacionamentos de longo prazo muito bons com alguns produtores de tecidos, mas isso é mais uma exceção. Você está certo. A maioria é que alguém viajou para Bangkok e trouxe 20 metros de tecido da Tailândia e nos enviou, e fizemos 20 mochilas com ele. Nós os vendemos. Eles se esgotam, e então passamos para a próxima pessoa que nos trouxe tecido de Burkina Faso ou o que quer que seja.

Felix: A maneira como você descreveu quando disse que é bem mecânica, a maneira como você descreve também passo a passo parece bastante direta. Antes de você mencioná-lo, quase me parece pelo menos uma dor de cabeça na cadeia de suprimentos, onde há tantas pessoas diferentes de quem você está trabalhando para qual produto. Seus clientes estão realmente comprando o tecido e enviando-o para você. Fale um pouco conosco sobre como tudo isso está configurado onde seus clientes estão obtendo essencialmente os ingredientes brutos de um produto que você está criando.

Alley: Temos um mínimo. Precisamos de pelo menos 15 metros para criar uma linha para uma linha de sacolas para o site. Esses viajantes vão sair. Eles se inscreveram por conta própria em nosso site se estiverem viajando. Eles têm que comprar pelo menos 15 metros de um projeto. Eles geralmente trazem de volta na bagagem despachada, de volta para os EUA e depois enviam para nossa equipe na Virgínia no mercado interno. Eles recebem a primeira sacola desse tecido gratuitamente como agradecimento por nos ajudar a conectar outras pessoas a esse país. Em seguida, eles recebem US $ 10 por sacola vendida também de seu tecido. Esse é o back-end como funciona. É ótimo porque podemos contar muitas histórias de outros viajantes, seja a origem real do tecido ou uma história interessante de suas viagens que podemos contar através de sua linha de mochilas.

Félix: Muito legal. Além de poder ver o tecido em si, como você garante que é de qualidade, que atende essencialmente aos padrões para uso como bolsa?

Alley: Antes de outros viajantes comprarem tecidos, nós fizemos uma tonelada de... Bem, nós ainda fazemos muitas viagens, então trabalhamos com uma enorme variedade de espessuras e tipos de tecido. Criamos o design de uma mochila que pode ser usada para qualquer… Como uma enorme variedade de tecidos. Esse foi o nosso primeiro par de anos. Estávamos realmente tentando focar no design da mochila e adicionar a durabilidade e os diferentes elementos para garantir que uma grande variedade de tecidos funcionasse nesse design.

Jack: Nós praticamente reforçamos tudo para o pior cenário. O design da nossa mochila assume que o tecido externo é o [inaudível 00:25:34] tecido de menor qualidade que já vimos antes. Nós apenas reforçamos isso como um louco. Dessa forma, não importa o tipo de tecido que alguém nos envie, ele ficará bem.

Félix: Entendi. Agora, você tem sistemas instalados e basicamente quase como um modelo para criar essas mochilas. Isso foi algo que você teve que aprender a criar ao longo do tempo? Parece tão perfeito. Alguém sai e pega o tecido para você, envia para você, e então você tem todo esse processo para fundir o tecido no design da própria bolsa. Fale conosco sobre a tecnologia, eu acho, por trás de como você é capaz de fazer isso?

Jack: Todo o crédito por isso temos que dar ao nosso contrato de fabricação, que PASSOU. Eles são simplesmente incríveis. Eles são tão talentosos e isso é algo que não poderíamos fazer se tivéssemos fabricação no exterior. Talvez pudéssemos economizar alguns dólares em custos de mão de obra ou algo assim, mas não teríamos esse tipo de pequenos lotes e personalização, isso é uma palavra?

Félix: Sim.

Jack: Estamos muito gratos pelo know-how deles. Foi engraçado, eu disse que Alley e eu tínhamos formação em engenharia, então no nosso primeiro ano trabalhando com a STEPS nós íamos visitá-los e tentar ajustar esses designs e padrões e tudo mais. Estávamos tão acostumados a medir coisas com tolerâncias tão pequenas com nosso treinamento em engenharia. Foi engraçado trabalhar em uma fábrica de costura onde eles eram como uma polegada é como seu polegar, e uma jarda é como o comprimento de seu braço. Basta ter uma maneira diferente de fazer as coisas. Aprendemos com eles de verdade. Eu diria que essa é a única área em que realmente terceirizamos parte do negócio. Eles apenas lidam completamente com toda a produção, tudo. Eles são incríveis.

Felix: Nós definitivamente temos que falar sobre isso antes de seguirmos em frente. Vocês estão definitivamente em um episódio de Shark Tank. Fale conosco sobre essa experiência? Em que estágio você estava em seu negócio antes de decidir ir com esta oportunidade?

Jack: Isso é engraçado também. Acabamos de fazer uma inscrição para o Shark Tank uma noite quando estávamos assistindo ao programa pensando que ia… acho que o endereço de e-mail, o que era, tipo…

Beco: [email protected] ou algo assim…

Félix: De jeito nenhum.

Alley: … foi para onde enviamos nossas inscrições.

Jack: Nós estávamos tipo, ok [crosstalk 00:27:53].

Alley: Nossa aplicação de duas frases eu acho também.

Jack: Isso estava indo para um buraco negro. Basta enviá-lo como uma piada, e o que for. Seguiu em frente. Nós estávamos na Tailândia na época, porém, cerca de um ano depois, talvez?

Alley: Sim.

Jack: Por causa da diferença de fuso horário, recebemos um telefonema no meio da noite de um diretor de elenco ou algo assim no Shark Tank. Isso meio que nos pegou de surpresa. Não era de forma alguma algo que tínhamos embutido em nosso plano de negócios ou algo assim. É uma oportunidade que você simplesmente não pode deixar passar. Nós fomos para isso.

Felix: Como você se preparou para lançar essencialmente na frente de milhões de pessoas assistindo e, claro, dos tubarões?

Jack: Como nós...

Alley: É quase impossível se preparar para algo assim.

Jack: Acho que não nos preparamos.

Alley: Temos alguns mentores da Virginia Tech, como a universidade onde tudo começou. Recebemos ajuda para praticar com diferentes mentores e professores da escola. Desde o início, decidimos que queríamos inicializar Taaluma e fazê-lo por conta própria. Então, lançar para esses investidores era um plano de jogo totalmente diferente, mas decidimos mudar nossa mentalidade e ver o que aconteceria se lançássemos essa ideia estranha e maluca para eles.

Felix: Eu acho que no final do show você não saiu com um investimento, mas claro que muita publicidade por estar no show. Fale conosco sobre os resultados de estar no Shark Tank e ter seu episódio no ar?

Jack: Ficamos chateados por não termos nenhum investidor a bordo, mas provavelmente conseguimos algo melhor e foram milhares de investidores na forma de pessoas que assistiram ao Shark Tank e decidiram investir em nós na forma de comprar uma mochila mais tarde. Eu acho que …

Alley: Ele acabou de construir nossa comunidade. Tivemos um grande salto em nossa comunidade, e a maioria deles permaneceu desde então. Nosso crescimento orgânico continuou desde a exibição no Shark Tank. Desde o grande salto após o Shark Tank, continuamos organicamente com esses investidores ou outras pessoas que queriam fazer parte da comunidade Taaluma.

Felix: Você teve que fazer alguma preparação antes do episódio ir ao ar em termos de aumentar os números de produção ou monitorar o site de alguma forma? Como você conseguiu ter certeza de que é capaz de assumir o fardo de estar na televisão nacional?

Jack: Gostaríamos de ter esse luxo, mas tivemos um heads-up tão curto, acho que foram 13 dias, não foi?

Beco: Mm-hmm (afirmativo).

Jack: Não vou entrar em detalhes, mas estávamos com a impressão de que não iria ao ar, então passamos por isso e não contávamos em estar na televisão nacional. Então recebemos um e-mail do nada, mais tarde do que esperávamos, dizendo: “Vai ao ar em 13 dias. Prepare-se." Nós apenas mexemos.

Alley: Sim. Absolutamente. Nosso pedido em atraso foi de vários meses. Acabamos tendo que basicamente pré-vendar sacolas porque não tínhamos... Estávamos vendendo 10... Fazendo talvez 50 ou 100 por semana e não havia como fazer nada em 13 dias para realmente nos preparar para isso. Acabou sendo mais um tipo de pré-venda, e felizmente quero dizer que mantivemos as pessoas no circuito ao longo do caminho. Na medida da nossa Guatemala, as pessoas que tecem o tecido na Guatemala, tivemos que entrar em contato com eles e dizer que precisamos, em vez de 100 metros, precisamos de 5.000 metros de tecido. Eles também estavam contratando mais 10 a 20 pessoas em sua equipe de tecelagem para tecer mais tecido.

Jack: E teares emprestados das aldeias vizinhas.

Beco: Empréstimo de teares. Foram vários meses de atraso e caos, mas mantivemos as pessoas no circuito ao longo do caminho, e acho que foi isso que fez funcionar.

Jack: Acho que as pessoas aderiram inicialmente. Acho que muitas pessoas queriam nos apoiar porque viram que não estávamos sendo apoiados pelos tubarões. Acho que as pessoas entraram nisso, muitas delas de qualquer maneira, com a mentalidade de que quero ajudar a apoiar esta causa e vê-la crescer, então estou subindo a bordo. Eu não acho que a maioria das pessoas comprou pensando que esta é uma compra da Amazon que aparecerá na minha porta em dois dias.

Felix: Agora, os preços em seu site variam entre $ 65 e $ 85 para uma sacola personalizada. Fale conosco sobre o preço. Como você conseguiu descobrir como precificar seus produtos?

Jack: Isso também foi apenas adivinhação no começo. Como mencionamos, não tínhamos nenhuma experiência comercial. Não sabíamos quais eram as margens. Nós apenas juntamos nossos custos, os somamos e os mantivemos no menor preço possível. Inicialmente, pensamos que teríamos que passar por lojas de varejo e, uma vez que aprendemos sobre como funcionavam todas as marcações e margens de varejo, foi isso que nos levou a Shopify. Queríamos tornar esses produtos acessíveis ao maior número possível de pessoas e éramos estudantes na época. Era isso que tínhamos em mente, pois nossos clientes eram outros alunos. Não podíamos vender essas mochilas por US$ 120, então Shopify nos deu as ferramentas que precisávamos para vender diretamente ao cliente, pular essas marcações extras e manter os preços acessíveis para o maior número possível de pessoas. Se queremos construir uma comunidade, quanto mais, melhor. Queremos colocar o máximo de pessoas a bordo que pudermos.

Felix: Agora, uma coisa que eu gosto muito nas suas páginas de produtos é que você não tem apenas fotos do produto, mas você tem fotos do produto em estado selvagem de pessoas que o compraram, que o estão usando. Como você conseguiu essas fotos? Como você conseguiu essas fotos de seus clientes?

Alley: Since day one, Jack mentioned, that we were students designing backpacks and we were designing the backpacks as students for people like us. We then have spent all of our time traveling, and we were taking these pictures of us using the backpacks in different countries. That then sparked other people to take these pictures. We are our customers and that's what's helped us grow the community of people taking pictures and also people finding fabric and everything.

Jack: We don't use social media too much to be honest. We don't have a real big social media presence, but that has been the one use for social media that we've found most effective is exchanging photos. A lot of people might use a hashtag, carryacountry, that we can then find the photo on Instagram or something like that. I think the mechanics of it oftentimes come through social media.

Felix: Think it's so important to take advantage of those photos that your customers are posting, because you can only see so much from these product photos. They're great photos of products with white backgrounds and everything that you have on your site, but I think the photos I like the most are the ones of the actual customers using it, because you can see things like what does it actually look like when someone's out or traveling with your products. What does it look like in different lighting? What does it look like on a person? It takes a lot of the bias away, because it's not you guys that are posting or creating these photos. It's from your customers that are posting these photos. I think it certainly helps build a lot of trust and convince a customer to try out your product because of these photos.

Jack: Definitely. We learn so much from them too by seeing how they're using our product. We get to learn from them and see what we can improve on that side too.

Felix: Now, you mentioned that you guys started with Shopify from the very beginning. Did you also design the store yourselves? How was your store essentially built or designed?

Jack: I remember spending just a few days in a coffee shop nonstop, like 8:00 am to 8:00 pm or something like that just playing around. I had, again, no experience with any type of web design or anything like that, but just using one of the free Shopify templates starting off. Looking back on it, I didn't do it justice, but we used that free one with my first attempt. It was fine to get us started, and then we improved it a little bit. I think we've had maybe six or seven iterations since then and they keep getting better and we keep using better templates. It's come together now. Those templates are fantastic, but we used one of them from the Out of the Sandbox guys. The Out of the Sandbox themes have just been so easy to use and also they're really helpful with their support team. With a few web design novices like ourselves, we've been able to build a website that we're super-proud of.

Felix: Now, have there been any changes? You mentioned there were a bunch of iterations. What are some recent changes that you decided to make to the site to help improve either the message that you're putting out there, or improve conversion rates?

Jack: I already mentioned it, but the reviews are the first thing that come to mind to me. I think that was the most powerful change that we put on our website. That wasn't a super-recent one, but I remember when we did add that, it just really changed things for us. More recently I think it's just been some mechanical tweaks to make the new program of having other people find fabric with us, make that more clear. More recently it's been design tweaks, but the reviews thing is the biggest change we've ever made.

Felix: You definitely do have a ton of reviews on the products that I looked through. Do you use these reviews outside of the site? Do you put them on display anywhere else?

Jack: We use them just for our own knowledge is what's also so useful. If there's a consistent problem that we need to be aware of, it's great that we have this system asking people for their feedback. If there's a problem, we need to know about it so that we don't keep sending that problem out. There's a whole lot of internal uses in that regard.

Felix: Obviously you can't get 100% positive reviews for everything, so when you do get some feedback that helps you improve the product and this feedback is essentially public, how do you address this?

Jack: We want people to wear their backpacks. They are our marketing machines, so we fix it right away. If there's a problem that needs to be fixed, we'll pay for the shipping both ways and repair it immediately, get it back to them and I guess at the end of the day we want them to have a backpack that they're excited about, that works well, and catches other people's attention.

Felix: Do you need to address this as a reply or something to a review? How are you able to make sure that your community knows that you've addressed this particular problem?

Alley: The product review add-on that we use through Shopify has a really good system of replying right away. We get an email right away every time someone does review. We haven't posted a lot. The review posts live, so there's maybe a few hours until we can reply sometimes. Sometimes it's right away. We respond. It's very easy through this add-on [crosstalk 00:39:37] then we just can respond to this traveler right away.

Félix: Entendi. Is that response-

Alley: That posts on the website.

Felix: That's public. Isso é ótimo. Now, it sounds like you guys have a great system. You have a system. You have folks that are putting together the products for you. You have people helping you source the product. You have word of mouth running, a machine running for you guys because the product is such a visible product and people love posting phots of it. What do you find that you want to say you spend your most time on now on a day-to-day basis?

Jack: Thinking ahead honestly, and that's the thing that's hardest for us. With our engineering brains, we want to make things or see things improve or cross something off a to-do list, at least for me. What we've found we need to be doing the most is thinking and having these big ideas. Most of those big ideas inherently fail, but that's what needs to keep happening. Our big jump was getting other travelers involved in finding the fabric, and we're working on that next thing right now.

Felix: What kind of apps or vendors do you rely on to help you run the business? I know you mentioned the product reviews, you mentioned the Out of the Sandbox theme that you have and of course the people that are putting products for you. Are there any other apps or vendors that you depend on to help run this business?

Jack: ShipStation is a big one for me. We really pride ourselves on quick shipping, and ShipStation allows us to do that without a whole lot of man hours poured into it. What else is there? I'm trying to think.

Alley: MailChimp as well. Another big way of telling these stories of different travelers is we have a weekly or biweekly blog where we describe the story behind each fabric. We send out our weekly blogs through MailChimp.

Jack: Those are our core things: ShipStation, MailChimp, Shopify, reviews, and Out of the Sandbox.

Felix: I like that you will email your customers to let them know the history or the background behind the fabrics that they're buying. How do you curate essentially these stories, or how are you able to find out information basically about the fabrics to send out to your customers?

Alley: I'd spend a lot of time connecting with the traveler that went to find fabrics. We ask them a couple of questions about their trip, or about the fabric itself, if the design meant anything to them or if they saw it locally worn or displayed during their trip. I have lots of conversations with these travelers. We get tons of awesome stories behind these fabrics that we would have never had any idea just by looking at the fabric that there was this whole story behind it. They then tell me these stories and then Jack and I spend our time … I spend a lot of time rewriting these stories. We get a lot of pictures from the travelers as well. We then pass that along to our list of people that want to hear these stories.

Félix: Sim. Eu acho que isso é importante. Selling the story rather than selling the product. You want to sell basically all the history and all of the … Not just the product and all the different details of the product. You don't want to sell those things, but you want to sell what comes with it, the story and the history behind each of your fabrics and each of the products that you guys create. Now, you mentioned, I think, off air about essentially running this business remotely. I think you mentioned that you guys are in Ecuador right now, and your manufacturing is in Virginia. Fale conosco sobre isso. What is it like to run a business remotely?

Jack: Earlier we said we designed the backpacks originally for the students that we were at the time. We were students, and we're kind of just still doing the same thing. We're encouraging people to travel the world and go off the beaten path searching for local fabric. We're doing that too. We're just really trying to live the lifestyle that we preach. We love doing it too. It's more fun and it's more productive.

Felix: What are some challenges that maybe you didn't foresee when you decided to run the business remotely?

Jack: I remember being so nervous to hand over all of the in-person things like shipping and fulfillment to other people. That was really nerve-racking at first, but after several months of it going smoothly, you just kind of stop worrying about that. I think honestly it was a healthy thing for us to step away from that and put that job in the hands of people who are more capable of it than we are, they're better at it than we are, and it also frees our time to [inaudible 00:44:32] other things.

Felix: Any recommendations on ways to prepare before you decide to essentially leave HQ or wherever your products are being manufactured and run the business remotely?

Jack: I think you have to have someone back home that you have just an incredibly solid relationship with, someone who you trust entirely, someone who trusts you as well. It has to be a two-way street. Our production supervisor in Virginia, I mean we exchange probably a dozen emails each day about everything that's going on. We're in very close contact, and we trust each other so much. A lot of things can go unsaid now. We just have a really smooth understanding of what each side is doing. I don't think you can just pick up and leave, at least for us. We weren't able to just pick up and leave and have nobody back home. We have someone who's better at the production side of things than we are, and we're better at the online side of things. We have each group in their right area of expertise.

Felix: How do you stay in touch with people especially if you're moving between time zones? How are you able to coordinate all of that?

Jack: It's mostly via email, but you're right. We've been in Asia a lot of times, and that's like a 10 or 12 hour time difference, so that can slow things down for sure. You send an email during your work day and then you get a response in the middle of the night. Then if you need to respond to that, it doesn't happen until the next work day. It might take a week to just get a few exchanges across, but we stayed up a lot at night or woke up early for the things that need [inaudible 00:46:10]. Because we're working on something that we enjoy so much, it's not an inconvenience. It's not a problem to stay up late or wake up early.

Félix: Incrível. Thank you so much Jack and Alley. Taaluma Totes, which is at carryacountry.com. What's in store for the future? What do you guys want to work on or what do you want to focus on over the next year?

Alley: As Jack mentioned earlier on, we're spending a lot of time now thinking about what's next. One thing that we've loved most recently during our travels is just the connections with different people in different countries and the small, random interactions that happen when you're overseas and how meaningful they can be after that trip. We're looking to help random, small interactions with travelers overseas. Jack, do you want to explain?

Jack: I'm from Kentucky originally, so we always bring little bourbon bottles everywhere we travel to give people as gifts. We've loved doing that. It just creates a fun little interaction with people. My bike broke down in Thailand one time, and I went into a little motorcycle repair shop. The guy was super-friendly and fixed my bike for me for free, so I gave him a little bourbon bottle. It was just a cool, special little moment. We're going to try to start doing something similar with … We're going to make wristbands out of our leftover fabric from the backpacks. We'll send them out in packs of three for people who are traveling. They can take one wristband for themselves and two wristbands for people they meet along the way and just try to create those little, friendly, human interactions.

Félix: Eu adoro. Impressionante. Mais uma vez muito obrigado pelo seu tempo pessoal.

Jack: Thank you Felix.

Alley: Thank you Felix.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado no próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 4: We had to craft the story correctly and present it in a way where they didn't feel we were revealing all their trade secrets or client base or anything else.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.