Como dominar a escuta social para vendas

O fato de que as empresas devem ser ativas nas mídias sociais é um acéfalo.

Mas e os vendedores individuais?

Verificação da realidade: marcar vendas nas mídias sociais não é apenas uma questão de “se você construir, elas virão”.

Claro, você pode ter um funil de marketing que atrai e converte clientes diretamente das mídias sociais.

No entanto, não negligencie o papel dos representantes de vendas individuais no fechamento desses negócios com a escuta social.

Clientes adquiridos por meio de vendas sociais por funcionários têm sete vezes mais chances de converter de acordo com dados do setor da Bambu. Não apenas isso, mas esses mesmos representantes também são mais propensos a exceder suas cotas de vendas.

A lição aqui é que os vendedores devem ter um pulso nas conversões de clientes nas mídias sociais. É exatamente por isso que a escuta social para vendas é obrigatória para as empresas modernas.

Escuta social passo a passo para profissionais de vendas

Antes de enviar sua equipe “para a selva”, é importante entender como a escuta social capacita sua equipe a construir relacionamentos significativos com novos clientes.

Neste guia, abordaremos passo a passo como aproveitar o poder da escuta social para vendas. Abordaremos as melhores práticas, estratégias para descobrir conversas de vendas e usar seus dados sociais para fechar mais negócios no futuro.

1. Descubra onde seus prospects e leads estão saindo

A escuta social para vendas pode ser incrivelmente assustadora porque há muitas conversas acontecendo ao mesmo tempo. Dado que os consumidores não têm vergonha de criticar as marcas por serem muito “vendedoras”, é importante ouvir as conversas antes de invadi-las.

É por isso que literalmente vale a pena aprimorar sua busca por prospects e leads. As “melhores” redes para vendas variam de empresa para empresa. Provavelmente, você não limitará sua pesquisa a uma única plataforma.

Por exemplo, as empresas B2B definitivamente devem estar sintonizadas no LinkedIn, que é responsável por aproximadamente 80% dos leads B2B nas mídias sociais. Os vendedores são capazes de acompanhar as atualizações de empresas e funcionários individuais, o que pode ajudá-lo a criar uma lista de possíveis candidatos de divulgação.

Enquanto isso, plataformas como Facebook e Instagram são mais práticas para marcas B2C. É aqui que você não apenas encontrará muitos clientes em potencial pedindo recomendações, mas também falando sobre suas compras e experiências mais recentes.

E depois há o Twitter, uma plataforma que é um jogo justo para empresas de todas as formas e tamanhos. Combinado com comunidades como Quora e Reddit, as empresas claramente têm muito terreno a percorrer quando se trata de descobrir leads e prospects.

Para evitar que você caia na toca do coelho, a escuta social por meio do Sprout pode ajudar a restringir sua busca por oportunidades de vendas. De menções de marca a consultas de produtos, você pode se concentrar nas plataformas mais importantes para sua equipe de vendas.

Mas isso levanta a questão: quais termos e pesquisas vão levar você a essas vendas em primeiro lugar?

2. Identifique conversas e palavras-chave específicas de vendas

Ouvir socialmente para vendas significa estar em sintonia com as conversas que seus clientes reais estão tendo.

E, portanto, identificar a intenção do comprador se resume ao que as pessoas estão procurando nas mídias sociais.

Abaixo está um resumo das conversas e palavras-chave mais importantes para as vendas. Qualquer combinação desses termos pode ajudar a destacar questões, pontos problemáticos e preocupações que os vendedores podem abordar diretamente.

Termos específicos da ajuda. Esses termos sinalizam clientes em potencial que estão procurando respostas específicas que podem resultar em uma venda. Isso pode significar uma recomendação de produto ou um conteúdo (“ajuda”, “recomendar”, “dicas”, “ideias” etc).

https://twitter.com/agdeanamhrudai/status/1112330420224487424

Termos da indústria. Esses termos são específicos do seu setor ou de qualquer produto que você esteja vendendo. Esses termos sinalizam um certo nível de conscientização, o que significa que provavelmente estão além da fase de “apenas navegar” (“design da web”, “marketing por e-mail”, “comércio eletrônico”, etc).

“Preciso de uma plataforma para fazer meu negócio de comércio eletrônico decolar. Novato total aqui. Pensamentos?"

Termos geoespecíficos. Para empresas físicas, esses são termos que podem ajudá-lo a explorar os mercados locais com base na localização da sua empresa (“Austin”, “Texas”, “Sudoeste”, “centro” etc.).

Termos transacionais. Esses termos destacam os clientes em potencial prontos para gastar, mas estão presos em tomar uma decisão (“venda”, “preço”, “preço”, “custo” etc.).

“Por que é tão difícil encontrar uma ferramenta de e-mail marketing com preços transparentes?”

Menções à marca. Obviamente, faz sentido ficar de olho em suas menções para leads e prospects que estão familiarizados com sua marca. Essas instâncias incluem tags diretas e menções à marca (@SproutSocial versus “Sprout Social, por exemplo).

“Pensando em começar com @SproutSocial, mas estou em cima do muro…”

Uma combinação de monitoramento social e escuta pode levar sua equipe de vendas diretamente a pessoas que podem precisar de alguma garantia ou um “empurrão” extra para se tornarem clientes completos.

Especificamente, você pode economizar muito tempo com a ajuda de recursos avançados de escuta no Sprout, como o construtor de consultas. Essa ferramenta permite que as empresas destaquem conversas de vendas relevantes à medida que elas acontecem. Chega de pular de plataforma em plataforma, chega de pesquisar “à mão”.

3. Capitalize sua concorrência

É provável que você não seja a única empresa do quarteirão usando escuta social para vendas.

É por isso que é crucial monitorar as menções de concorrentes nas mídias sociais além das suas. É comum ver pessoas colocando marcas umas contra as outras nas mídias sociais: se você puder responder em tempo hábil, é provável que você consiga conquistar essa pessoa.

Essas conversas são uma excelente oportunidade para compartilhar conteúdo útil e destacar sua proposta de venda exclusiva. O objetivo aqui não é destruir sua concorrência, mas fornecer uma ajuda.

Mesmo nos casos em que você não faz a venda, você pode obter informações valiosas, como objeções de vendas ou serviços que um concorrente oferece e que você não oferece. O simples ato de responder mostra que você está ouvindo ativamente e representa uma voz positiva em seu setor.

Em uma nota relacionada, os vendedores podem usar a análise de sentimentos para entender as emoções por trás do seu negócio.

Talvez as pessoas estejam empolgadas com seu último lançamento. Talvez eles estejam desapontados com a falta de um determinado recurso. De qualquer forma, a análise de sentimentos dá aos vendedores uma noção melhor de como as pessoas se sentem em relação à sua marca em geral e o que os clientes esperam de você como resultado.

4. Obtenha insights de público-alvo mais significativos

Se nada mais, a mídia social para vendas é inestimável para melhorar suas personas de clientes.

De quais produtos e serviços as pessoas estão famintas? Que desafios estão enfrentando?

Mais uma vez, os consumidores de hoje são tudo menos tímidos quando se trata de falar sobre negócios. De dados demográficos a pontos problemáticos específicos, talvez não haja lugar melhor para coletar informações para fornecer uma visão mais completa do seu público-alvo.

Dê uma olhada no criador de modelos de persona do cliente da Xtensio para ver o quão granular as empresas hoje estão ficando em termos de suas personas.

Cada um desses pontos pode ser preenchido com a ajuda das redes sociais. Isso mostra por que é tão importante que as marcas não apenas ouçam seus próprios clientes enquanto também seguem concorrentes e publicações relevantes do setor.

5. Responda a perguntas e dúvidas em tempo hábil

A pontualidade é importante quando se trata de responder aos clientes sobre oportunidades sociais e potenciais de vendas não são exceção.

Conforme destacado em nosso guia de atendimento ao cliente no Twitter, os momentos nas mídias sociais são fugazes. Deixar as pessoas penduradas não é apenas uma má aparência para o seu negócio, mas pode muito bem resultar em perda de vendas.

E quando falamos de pontualidade, estamos falando de no máximo 24 horas.

Isso novamente fala da importância do monitoramento de mídia social. Ter acesso em tempo real ao seu público garante que você não deixe nenhuma oportunidade em potencial cair no esquecimento. Com ferramentas como o Sprout, que permitem que as equipes de vendas e atendimento ao cliente colaborem e vejam quem está dizendo o quê, você pode criar respostas que façam sentido com base em sua conversa específica.

Na verdade, o Sprout permite que você marque e classifique suas conversas com base em suas necessidades e prioridades. Isso evita que sua caixa de entrada social se torne gratuita e garante que seus clientes recebam a atenção que merecem.

6. Aqueça sua lista de leads e prospects

Por fim, não negligencie a importância de estabelecer breves pontos de contato com seus leads e prospects nas mídias sociais.

Nem tudo precisa ser sobre a “venda difícil”. Em vez disso, basta seguir, “curtir” e compartilhar o conteúdo do seu público-alvo. Fazer isso ajuda a plantar a semente da fidelidade do cliente, pois você se destaca dos concorrentes que podem não estar dando aos seus leads a hora do dia.

Há uma razão pela qual tantos representantes de vendas confiam nas mídias sociais para o marketing baseado em contas. Qualquer envolvimento com seu público é uma vantagem: antes de bater em alguém com uma ligação ou e-mail de vendas, considere como você pode testar as águas da sua conversa por meio de um breve “curtir” ou comentário.

E com isso, encerramos nossa lista!

Como você está usando a escuta social para vendas?

Não importa qual seja sua empresa ou setor, há um lugar para as mídias sociais em sua estratégia de vendas.

Desde aquecer relacionamentos em potencial até lidar diretamente com leads, os vendedores precisam estar atentos para descobrir novas oportunidades.

É exatamente por isso que a escuta social é tão importante. Com a ajuda de ferramentas como o Sprout, você pode se concentrar em conversas que ajudam a obter mais vendas e, ao mesmo tempo, aprender mais sobre seu público-alvo.