Como construir um funil de marketing de mídia social que converte

Existem centenas de estratégias por aí quando se trata de comercializar sua marca usando as mídias sociais. Essas estratégias incentivam a criação de conteúdo, a construção de um calendário de marketing de mídia social e a orquestração de campanhas criativas para manter seu público engajado.

Mas quando se trata de construir uma jornada do cliente que leve os clientes em potencial que estão ouvindo sobre sua marca pela primeira vez a um ponto em que se tornem defensores da marca e compradores recorrentes, tende a haver uma lacuna.

Neste artigo, detalharemos as cinco fases do funil de marketing. No final, você entenderá exatamente como as mídias sociais se encaixam em cada etapa.

O que é um funil de marketing de mídia social?

Um funil de marketing é um caminho pelo qual seus clientes percorrem. Desde os estágios iniciais, quando alguém conhece sua empresa, até o estágio de compra, os funis de marketing mapeiam rotas para a conversão e além.

Com uma análise cuidadosa, um funil de marketing permite que você saiba o que sua empresa deve fazer para influenciar os consumidores em determinado estágio. Começa no momento em que eles tomam conhecimento da sua marca e continua até depois de fazerem uma compra. O funil de marketing de mídia social termina com um cliente se tornando um verdadeiro defensor da sua marca.

Diferentes setores e especialistas podem ter opiniões variadas sobre as fases de um funil de marketing de mídia social. Apesar do que você chama de fases, há uma estrutura básica para uma jornada do cliente que, em última análise, resulta em uma venda e defesa da marca a longo prazo.

A estrutura de funil de vendas de mídia social mais comum e que se aplica à maioria das empresas consiste em cinco fases:

1. Conscientização – Atrair novas pessoas que atualmente desconhecem sua marca.
2. Consideração – Destacar-se entre seus concorrentes para que novos membros do público se lembrem de você.
3. Ação – Obrigar seu público a agir e fazer uma compra.
4. Engajamento – Usar as mídias sociais para se manter em destaque e manter seu público engajado após a compra.
5. Advocacia – Construir confiança suficiente com seu público para que eles o recomendem a outras pessoas.

Então, como as mídias sociais se encaixam nessas fases?

Se a mídia social for uma parte significativa de sua estratégia de marketing, você poderá incorporar postagens sociais em cada etapa do funil. Dependendo das plataformas que você usa, você pode orientar seu público pela jornada do cliente de forma orgânica.

O funil de marketing funciona como um todo unificado. Quando cada seção trabalha para objetivos específicos, o atrito na jornada é reduzido, criando uma jornada do cliente que continua a construir confiança com seu público e aumentar o reconhecimento de sua marca.

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1. Conscientização

O funil de marketing de mídia social começa com clientes em potencial encontrando sua marca e se conscientizando de que você existe.

Como empresa, você deve ser capaz de identificar um problema que seu público precisa de ajuda para resolver. Mesmo que seu público não conheça sua marca, você pode se relacionar com eles oferecendo uma solução para um problema comum.

Este ponto de contato inicial não é o momento para um discurso rígido de seu produto ou serviço. O objetivo é oferecer valor e suporte. Essas informações devem ser valiosas o suficiente para que os clientes em potencial se lembrem da sua marca e busquem mais informações sobre quem você é.

Mostre o valor do seu negócio por meio de conteúdos, como blogs, vídeos, guias e webinars. Responder às perguntas que seu público está procurando trará leads em potencial para seu site, onde você terá a oportunidade de criar mais reconhecimento e confiança.

Se seu orçamento permitir, use publicidade paga para aumentar o reconhecimento. Ao segmentar um público ou grupo de interesse específico, você está segmentando especificamente pessoas que podem estar lidando com o problema que você deseja resolver.

Ao criar conteúdo de blog, utilize SEO e marketing de conteúdo para atrair novos usuários organicamente.

O Canva faz um ótimo trabalho ao segmentar frases-chave que eles sabem que seu público-alvo está procurando e criando conteúdo baseado em valor em torno desses tópicos.

O Canva também promove fortemente suas postagens de blog em seu perfil do Twitter.

Mantenha o público engajado visualmente com uma apresentação elegante e bem projetada.https://t.co/ykfBWDGIBF

— Canva (@canva) 31 de janeiro de 2020

O marketing de vídeo também funciona muito bem na fase de conscientização. Se você puder criar vídeos para o Facebook ou Instagram ou tutoriais úteis no YouTube, poderá aumentar suas chances de novos usuários encontrarem você organicamente.

O Seattle Coffee Gear usa o YouTube para compartilhar tutoriais educacionais sobre como fazer diferentes tipos de café. Embora esses vídeos mencionem levemente como usar seus produtos, a ênfase principal está em como fazer café.

Os espectadores podem aplicar as informações à maioria das marcas de equipamentos de café. Eles criam tutoriais valiosos para os amantes de café com a esperança de se tornar o recurso de preparo de café dos espectadores.

2. Consideração

À medida que os clientes em potencial continuam no funil de marketing, eles começam a procurar informações mais específicas ao considerar se devem comprar seu produto ou serviço. Isso inclui pesquisar por que você é melhor que seus concorrentes.

Durante a fase de consideração, você fornece informações mais detalhadas para orientar os clientes em potencial na fase de ação. Fornecer aos clientes em potencial as informações corretas, como estudos de caso ou webinars, pode ajudar a criar mais confiança durante essa fase.

O Zapier usa o Facebook Ads para redirecionar usuários que interagiram com seu site ou conteúdo. Eles reconhecem que os usuários podem ter visitado seu site para ler seu conteúdo e assistido a depoimentos em vídeo como prova social. Neste vídeo, uma cliente conta sua história sobre como ela usa um dos recursos do Zapier para automatizar seus negócios, um ponto problemático que o Zapier conseguiu resolver.

Para empresas B2C, o estágio de consideração pode envolver campanhas de depoimentos de clientes, tutoriais detalhados de produtos ou análises de produtos em sua página comercial do Facebook.

A marca de maquiagem The Quick Flick usa seu perfil comercial do Instagram para compartilhar dezenas de tutoriais de maquiagem sobre como usar seu produto como parte de uma rotina diária de maquiagem. Para a maioria dos espectadores, esta não é sua primeira exposição à marca, mas esses vídeos trabalham para criar mais confiança nos usos e recursos do produto com seu público de amantes de maquiagem.

Publicado no Sprout Social Index, 45% dos consumidores disseram que são mais propensos a pesquisar um produto ou serviço quando alguém relacionado, como um funcionário, publica sobre ele, e 32% dos consumidores reagem da mesma forma quando uma celebridade ou influenciador publica sobre o mesmo coisa.

3. Ação

Se você nutriu o relacionamento até este ponto, os clientes devem se sentir receptivos ao serem vendidos nesta fase do funil. Verifique os dados de suas análises para ver como a maioria do seu público se envolveu nas fases anteriores.

Durante essa fase, é conveniente usar uma plataforma de gerenciamento de mídia social como o Sprout Social. Os recursos de análise e relatórios do Sprout rastreiam seus dados e medem se seus anúncios pagos de mídia social receberam engajamento suficiente, para que você possa ver se está atingindo suas metas nos estágios anteriores do funil.

Com o Sprout, você pode visualizar análises de cada plataforma para determinar a melhor maneira de gerar uma venda.

Confie que seu público chegou até aqui no funil e que as vendas chegarão durante esse estágio. Continue a nutrir relacionamentos com clientes em potencial até que eles estejam prontos para converter.

Não há problema em estimular gentilmente seus clientes a dar o salto e fazer uma compra, como oferecer incentivos de compra como um novo desconto para o cliente ou frete grátis. De fato, cerca de 67% dos consumidores disseram que provavelmente se envolveriam com descontos ou ofertas.

Durante o estágio de ação, use campanhas pagas de remarketing para segmentar usuários que demonstraram interesse ao interagir com partes anteriores do seu funil.

A Casetify usa descontos e promoções de feriados para incentivar os compradores a comprar suas capas de telefone. Como exemplo, eles promovem essas ofertas com anúncios do Instagram direcionados a usuários que interagiram anteriormente com sua marca.

4. Engajamento

É importante não esquecer seu público depois de fazer a venda. É comum as marcas não focarem tanto tempo nessa parte do funil.

Pode parecer que, desde que um cliente fez uma compra, ele é um fã vitalício, mas nem sempre é esse o caso. Você ainda precisa continuar a nutrir o relacionamento para ficar em mente.

Mantenha-se conectado com seus clientes e faça com que eles se sintam parte da comunidade da sua marca. Faça isso criando conteúdo de mídia social que os apoie com base na compra que fizeram.

A Essie criou sua hashtag #essielove para incentivar as pessoas a postar fotos de seus esmaltes em ação. A hashtag oferece aos clientes a oportunidade de compartilhar seu conteúdo com os 2 milhões de seguidores da Essie.

As campanhas de hashtag podem fazer com que os usuários se sintam parte de uma comunidade e incentivar a fidelidade contínua à marca. Para marcas menos visuais, você também pode usar uma estratégia semelhante no Twitter criando uma hashtag ou organizando um bate-papo no Twitter.

A SEMrush realiza #SEMchats semanais no Twitter. Esses bate-papos atraem usuários do SEMRush, bem como outras pessoas no espaço de marketing digital.

Ei, #SEMrushChat'ers! Estamos felizes em anunciar que esta semana teremos todo o painel de convidados especiais incríveis. Sejam bem-vindos — @hamletbatista @marthavanberkel e @jasonmbarnard Desta vez discutiremos a marcação de esquema e por que é importante para #SEO! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

— SEMrush (@semrush) 4 de fevereiro de 2020

Para empresas B2B ou SaaS, a fase de engajamento pode envolver o compartilhamento de tutoriais. Algumas marcas também optam por criar uma página ou comunidade privada no Facebook para que os usuários se conectem com eles e entre si.

5. Advocacia

Você fez a venda e agregou valor após a compra do seu cliente. É hora de levar o funil um passo adiante.

Agora é quando você converte seus clientes de fãs em defensores da marca.

Mostre gratidão aos seus clientes e recompense-os por divulgar sua marca. Reúna depoimentos e avaliações de clientes ou ofereça incentivos que incentivem os clientes a compartilhar sua jornada com seus amigos.

O Dropbox exemplifica essa fase incentivando seus clientes a convidar seus amigos em troca de mais espaço de armazenamento.

Continuar a nutrir o relacionamento levará seus clientes de fãs a embaixadores da marca, que influenciarão organicamente sua rede a confiar em sua marca também.

Continue a criar conteúdo valioso e nutrir seus relacionamentos com os clientes existentes. Facilite para os clientes compartilharem suas histórias e defenderem sua marca. Permita que os clientes compartilhem avaliações ou depoimentos em seu site ou página comercial do Facebook para expressar seus elogios.

Na fase de advocacia, trabalhe com clientes existentes ou usuários avançados para criar conteúdo.

Shopify trabalha com os usuários para criar postagens de blog que compartilham suas histórias de como eles usam o site. Esse conteúdo funciona como uma espécie de estudo de caso e posiciona o usuário como defensor da marca. O usuário obtém exposição para sua marca e Shopify ganha prova social que pode ser usada como material de marketing.

Conclusão

Os funis de vendas tradicionais têm seu tempo e lugar. Mas os funis de marketing de mídia social podem envolver seu público, criar confiança e criar uma base autêntica de fãs para sua marca.

Um erro comum que os profissionais de marketing cometem é investir em apenas alguns desses estágios, e não em todos eles. Seu público e clientes em potencial podem perceber conteúdo ou argumentos excessivamente focados em vendas sem primeiro criar reconhecimento ou confiança na marca. Esse tipo de marketing pode prejudicar as pessoas que não estão familiarizadas com sua marca. Se você está preocupado em ter recursos limitados para construir o funil, escolha uma ou duas táticas para focar em cada fase.

Incorporar as etapas certas na jornada do cliente é algo que ajudará sua marca a continuar a crescer. Em vez de construir uma lista de clientes, você está construindo uma base de fãs leais.

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