O que é prova social e como usá-la

Publicados: 2019-04-20

O tráfego frio pode ser difícil de converter. Novos visitantes não se tornam apenas clientes na primeira vez que se deparam com sua empresa – você precisa ganhar a confiança deles primeiro.

A prova social, no entanto, pode facilitar esse processo. É uma das alavancas mais eficazes que uma empresa de comércio eletrônico tem para criar confiança e tem o potencial de se tornar ainda mais poderosa à medida que você cresce.

Mas o que exatamente é esse princípio fundamental de marketing e como você pode usá-lo para influenciar os visitantes e impulsionar as vendas?

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O que é prova social e por que ela é tão valiosa?

A prova social é uma teoria psicológica, popularizada pelo Dr. Robert Cialdini, que descreve nossa tendência de confiar nas opiniões ou ações dos outros para informar as nossas.

Esteja você familiarizado com a prova social ou não, é provável que ela tenha influenciado decisões – grandes e pequenas – ao longo de sua vida. Aproveitando o apelo de seguir a "sabedoria da multidão", a prova social captura nossa atenção porque somos naturalmente curiosos sobre o que está acontecendo, por que está acontecendo e qual é o comportamento ou a resposta correta.

A prova social faz com que as pessoas parem para conferir uma postagem de mídia social porque está cheia de altos números de engajamento. Faz com que eles se arrisquem em uma marca desconhecida por causa das coisas boas que os outros estão dizendo sobre ela. É também a razão pela qual você assiste a um programa de TV que todo mundo parece estar elogiando.

A prova social funciona porque valida uma escolha, dizendo que vale a pena seu tempo, dinheiro ou interesse usando outras pessoas como prova.

Vejamos exemplos de prova social na publicidade. Em qual dos dois anúncios você provavelmente clicaria e por quê?

Ambos são sobre a mesma marca, ambos são vídeos e estão anunciando a mesma coisa. A maior diferença é que se tem prova social na forma de engajamento e depoimento de uma revista. O outro não. Se eu tivesse que apostar, você provavelmente se sentiria mais atraído por aquele com prova social.

Essa é a prova social diferente que você pode fazer em seus esforços de marketing online.

Claro, existem muitas formas diferentes de prova social. Vamos dar uma olhada nos tipos mais comuns de prova social e como você pode usá-los para o seu negócio.

Tipos de prova social

A prova social pode ser gerada em qualquer plataforma online em que você esteja presente, incluindo seu site e redes sociais preferidas. Pode ser diverso na forma como se manifesta e pode abranger uma ampla gama de ações em diferentes canais de diferentes grupos de pessoas.

Popularidade

Sinais quantificáveis da popularidade de uma marca são um tipo comum de prova social e podem fazer com que os clientes em potencial se sintam melhor em comprar de você, ou pelo menos mais inclinados a verificar o que você está vendendo.

Por exemplo, como comprador, você provavelmente julgará uma empresa desconhecida com base no número de seguidores em qualquer conta de mídia social. Uma página do Facebook com 57 mil curtidas tende a parecer mais consolidada do que uma página com 500.

Os tipos de prova social que se enquadram nessa categoria também incluem:

O número de curtidas, comentários, visualizações e compartilhamentos em postagens de mídia social
Números de audiência em transmissões ao vivo no Facebook ou Instagram
Compartilhando o número de assinantes em sua lista de e-mail para que seu público aceite.

Elogios públicos

Os consumidores confiam no que outras pessoas estão dizendo on-line, e elogios orientados por colegas serão sua ferramenta de venda mais eficaz.

Na verdade, de acordo com uma pesquisa de 2017, 85% dos clientes realmente confiam em avaliações on-line locais tanto quanto em recomendações pessoais e significativamente mais do que em materiais de marketing. Essas avaliações influenciarão absolutamente as decisões de compra e podem ser a diferença entre altas taxas de rejeição e altas taxas de conversão.

Existem dois tipos principais de elogios públicos: avaliações/classificações e conteúdo gerado pelo usuário.

Comentários e classificações podem ser coletados e exibidos em seu site, por meio de um aplicativo, em fóruns abertos como Yelp, Facebook ou até mesmo Google. Tanto as análises de produtos quanto as análises gerais da empresa irão beneficiá-lo, e os clientes confiarão no que seus colegas têm a dizer.

O conteúdo gerado pelo usuário é o conteúdo que seus clientes compartilham online sobre sua marca.

Isso geralmente ocorre na forma de clientes compartilhando postagens que detalham sua experiência com seu produto ou marca em suas contas pessoais. Eles podem marcar você ou usar sua hashtag. Isso não é o mesmo que conteúdo patrocinado, o que faz com que pareça mais autêntico e os usuários confiam mais nele.

Se você puder encontrar esse conteúdo e obter permissão, compartilhe-o em seus próprios canais.

Endossos de especialistas confiáveis

O marketing de influenciadores pode ser um tipo complicado de prova social para criar. As parcerias pagas nem sempre são consideradas tão autênticas quanto a prova orientada por pares, mas ainda podem ser eficazes, especialmente se forem genuínas.

O conteúdo de influenciadores e especialistas do setor compartilhado publicamente ainda conta como um endosso. Micro-influenciadores, como blogueiros do setor e empresas complementares dentro do seu nicho, podem ter uma influência que se sobrepõe ao seu público-alvo, e esses endossos podem soar verdadeiros, desde que as postagens não pareçam um discurso de vendas.

Prova de demanda

Essa forma de prova social mostra que não apenas os clientes estão interessados no que você está dizendo, mas na verdade estão comprando de você. Um grande volume de vendas mostra a demanda e, em um efeito de bola de neve, pode criar mais demanda (e, portanto, vendas) como resultado.

A maneira mais fácil de usar isso é simplesmente compartilhar quantos pedidos você atendeu, incorporando-o ao seu copywriting. Ou, como o LSTN, uma empresa social, você pode mostrar qualquer métrica mais relevante para seus negócios e seu público.

Você também pode, com a ajuda de aplicativos e ferramentas, tornar automaticamente as seguintes informações visíveis para os seguidores do site para estabelecer uma prova social:

Número de itens vendidos, que pode ser refletido nos balcões de vendas ou simplesmente mostrando aos clientes quando os suprimentos estão baixos ou esgotados (aproveitando outra ferramenta persuasiva conhecida como escassez)
Clientes individuais que compraram recentemente um produto específico
Número de clientes que estão visualizando seu site ou uma página de produto específica

Onde usar prova social em seu marketing

A prova social é um princípio de marketing inegavelmente útil que todas as empresas de comércio eletrônico devem se concentrar em tentar alavancar de uma maneira ou de outra.

Mas como exatamente você faz isso?

Vamos dar uma olhada nos diferentes lugares em que você pode exibir a prova social e como você pode aproveitá-la.

No seu site

Existem três maneiras comuns de aproveitar a prova social em seu site.

A primeira e muitas vezes mais popular abordagem é apresentar avaliações de clientes.

Tente cultivar e exibir comentários em páginas de produtos individuais ou em páginas em breve, especialmente se você conseguir capturar alguns comentários com imagens. Eu sei que já comprei roupas antes porque as resenhas me convenceram a fazê-lo; ver o quão bom ele parecia em pessoas reais e ouvir como eles adoraram foi o suficiente para me converter.

A loja do Shopify Saved By The Dress aproveita bem as avaliações em seu site. Eles não apenas têm comentários presentes nas páginas de produtos que permitem que os revisores adicionem imagens, se quiserem, como também têm uma pequena guia na parte inferior do site que mostra que também há muitos comentários do Google disponíveis sobre a marca.

A segunda maneira de aproveitar a prova social em seu site é apresentar conteúdo gerado pelo usuário em seu site.

A Minaal, por exemplo, mostra suas mochilas por meio do conteúdo das viagens de seus clientes em sua galeria do Instagram no local.

A terceira maneira é a mais simples porque não requer uma ferramenta de terceiros - apenas um pouco de refinamento de redação. Deixe os usuários saberem que você deixou os clientes satisfeitos e seja específico com um número concreto, como sua taxa de satisfação do cliente ou o número de produtos vendidos.

Nas redes sociais

A mídia social é outro lugar ideal para mostrar a prova social, porque pode ser um dos primeiros lugares a que as pessoas recorrem para encontrá-la. Esses sites também podem ser o primeiro ponto de contato para muitos novos clientes, portanto, ter muita prova social altamente visível na frente pode incentivá-los a verificar seu site também.

Você pode fazer isso concentrando-se em campanhas de construção de engajamento, em vez de apenas em conteúdo orientado a vendas. Crie conteúdo projetado para gerar conversas e seguidores em uma plataforma de mídia social. Vários exemplos disso incluem:

Histórias do Instagram que usam adesivos de enquete e pedem aos usuários que escolham entre duas opções; as respostas são visíveis em tempo real
Concursos de mídia social que pedem aos usuários para marcar um amigo, legendar uma foto ou compartilhar uma foto com sua hashtag de marca
Postagens como a abaixo do DripDrop ORS perguntando aos usuários como eles permanecerão ativos no inverno

Muitas de suas campanhas de engajamento podem ser usadas para obter ou alavancar o UGC na forma de imagens de produtos que vêm diretamente dos próprios usuários.

Apresente isso em seus canais compartilhando-o (com permissão) e marcando o pôster original. Lembre outros usuários de que, se compartilharem sua experiência, também poderão aparecer em seu canal.

Muitos clientes adoram isso e isso os ajuda a se sentirem valorizados, então eles podem estar inclinados a compartilhar conteúdo sobre sua marca no futuro. Pipcorn faz isso bem no exemplo abaixo.

Você também pode criar uma forte impressão logo de cara, fixando uma postagem de sua escolha no topo de sua página do Facebook e conta do Twitter, como PRESS fez abaixo. Escolha um post de alto desempenho (de preferência com uma imagem) que tenha uma grande quantidade de prova social e fixe-o lá. Isso lhe dará excelente visibilidade e atrairá visitantes com prova social rapidamente quando chegarem ao seu perfil.

Se você ainda não tiver as avaliações habilitadas no Facebook, poderá habilitá-las para trazer suas avaliações para fora do site e na sua Página comercial.

Para habilitar as revisões, acesse as configurações da sua Página e clique em “Editar Página”. Adicione uma guia de revisão, se ainda não houver uma, e clique nela para ativar as revisões.

Em campanhas PPC

Você também pode usar avaliações como foco de anúncios em uma campanha de pagamento por clique (PPC). Isso é particularmente eficaz em Anúncios do Facebook, Anúncios do Instagram e Pins Promovidos, todos com amplo espaço de descrição para você fazer isso.

Coloque o texto na descrição (o que evitará que você quebre a regra de 20% de texto para o criativo do seu anúncio) e use imagens ou vídeos dos produtos discutidos no depoimento. A ThirdLove faz isso regularmente, usando avaliações de clientes como base de seus anúncios no Facebook para criar confiança e aumentar as vendas rapidamente.

Quanto mais curtidas, comentários e compartilhamentos você coletar horas extras em qualquer anúncio, mais forte será a prova social visível, tornando os novos usuários mais propensos a prestar atenção. Isso cria um efeito de bola de neve, dando a você mais impulso quanto mais você veicular um anúncio específico.

Em e-mails

O e-mail é outro ótimo lugar para usar a prova social para impulsionar as vendas, especialmente com uma comunidade de assinantes que estão entusiasmados com a ideia de comprar de você.

Considere incluir avaliações de clientes entusiasmados sobre produtos específicos em seu design de e-mail, juntamente com uma imagem desse produto e até mesmo o nome do cliente, se você tiver permissão para fazê-lo. Você pode até escolher uma linha de assunto como “Veja o que nossos clientes têm a dizer”, para capturar juros e aumentar as taxas de abertura.

A Old Navy frequentemente usa essa estratégia para gerar mais vendas. Eles exibem um produto específico e, em seguida, escolhem algumas críticas positivas que certamente atrairão sua lista de e-mail.

A prova social por e-mail pode chamar a atenção do leitor porque não é algo que você vê com tanta frequência. Então use isso a seu favor.

Se você realmente quiser ficar à frente do jogo, crie programas de e-mail automatizados para todos os seus principais produtos, incorporando avaliações e, em seguida, envie-os aos usuários que visualizaram os produtos ou abandonaram o carrinho antes de comprar.

Nas postagens do seu blog

O marketing de conteúdo é uma excelente maneira de construir confiança em geral, e certas estratégias podem ajudá-lo a coletar e compartilhar mais provas sociais.

Você pode usar técnicas de construção de engajamento para gerar mais provas sociais em seus posts reais. Isso inclui CTAs que incentivam os leitores a deixar comentários fazendo perguntas específicas ou abrindo espaço para que eles façam perguntas.

A postagem do blog da BioLite abaixo, por exemplo, pede aos usuários que deixem um comentário compartilhando qualquer dúvida que tenham. Isso impulsionará o engajamento, mostrará aos novos usuários que eles interagem com seus leitores e pode dar a eles novas ideias para postagens de uma só vez.

Os estudos de caso são outra maneira de alavancar histórias de sucesso de clientes em uma base de clientes crescente. Um cliente ou história pode ser usado para criar a prova que mostra que você pode ajudar outros clientes a realizar a mesma coisa.

A BioClarity usa bem essa estratégia com um estudo clínico completo apresentando seu produto em destaque em seu site. Isso os diferencia da concorrência no mercado de cuidados com a pele, que pode não respaldar suas reivindicações da mesma maneira concreta.

As pessoas são muito mais propensas a ler algo compartilhado por seus amigos ou colegas. Se sua ferramenta de compartilhamento social tiver um contador de compartilhamento e os visitantes puderem ver que suas postagens foram compartilhadas várias centenas (ou milhares) de vezes, isso funcionará como um poderoso motivador para que outras pessoas compartilhem e leiam o conteúdo do seu site.

Tenha em mente, no entanto, que nenhuma prova social é melhor do que baixa prova social . Você provavelmente não pensaria muito em um artigo com apenas 4 compartilhamentos pelo valor de face.

Aplicativos para alavancar a prova social

Existem vários tipos diferentes de prova social e muitas maneiras de aproveitá-la. Isso pode parecer esmagador, mas felizmente existem muitos aplicativos excelentes da Shopify que podem ajudá-lo.

Comentários do Loox

O Loox é um app da Shopify que envia e-mails automaticamente para seus clientes solicitando avaliações, oferecendo até descontos se eles deixarem avaliações com fotos. Em seguida, fica mais fácil exibir seus comentários (e as fotos!) em galerias que podem ser colocadas em qualquer página da sua loja, incluindo a página inicial, suas páginas de produtos ou uma página de revisão designada.

Comentários do Facebook por Omega

Já tem alguma prova social no Facebook e quer aproveitar isso para o seu site? O Facebook Reviews by Omega permite que você exiba suas avaliações e classificações do Facebook em sua loja Shopify, tornando-a hipervisível para usuários que não estão familiarizados com sua marca, preenchendo a lacuna entre a prova social externa e interna.

Fera.ai

A urgência é um lembrete para os clientes de que a oferta que eles veem hoje pode não estar disponível amanhã. Quando os produtos ficam sem estoque, quando as vendas ou promoções sazonais terminam, ou se um produto de edição limitada está sendo retirado de sua loja, pode ser útil informar aos clientes para que eles não percam.

A Fera.ai pode ajudar com isso mostrando aos compradores:

O número atual de espectadores no site
Se um item estiver com pouco estoque
Pedidos recentes na página de detalhes do produto

Botões de compartilhamento social por Zotabox

Deseja obter mais compartilhamentos em seu conteúdo e páginas de produtos de seus clientes? Você pode aumentar a quantidade de compartilhamentos que seu site recebe colocando botões de compartilhamento social em suas páginas e imagens. Há também contadores de compartilhamento social que você pode colocar em seu conteúdo, mostrando a outros usuários quantas vezes seu conteúdo já foi compartilhado e incentivando-os a fazer o mesmo.

Este é um plugin gratuito com atualizações premium disponíveis. Ele tem outros ótimos recursos que o tornam valioso para outros fins também, como o suporte ao bate-papo ao vivo do Facebook.

PressKitBuilder

Se você deseja divulgar seu site rapidamente, este plug-in pode ajudá-lo a fazer exatamente isso. Ele ajuda você a criar um kit de imprensa profissional para blogueiros e jornalistas, tornando mais fácil para eles escreverem sobre você.

Também facilitará a exibição das menções e provas sociais que você já recebeu em seu site. Isso garante que qualquer menção na imprensa tenha uma segunda vida mais permanente em seu site também, não apenas no meio de comunicação original onde apareceram.

Muitos novos usuários se sentiriam melhor com uma marca que acabaram de descobrir se vissem que ela foi apresentada em uma publicação reconhecível ou por seu blogueiro favorito, então isso pode trazer enormes benefícios quando feito corretamente.

É tudo sobre a autenticidade

Prova social é vender por meio de confiança, reputação e autenticidade. Uma lição importante que muitos empreendedores aprendem rapidamente é que um cliente feliz pode vender mais do que a cópia mais atraente.

É isso que torna a prova social tão especial. Quanto mais valor você fornecer aos clientes, mais dispostos eles estarão a incentivar outras pessoas a darem uma chance ao seu negócio.

De muitas maneiras, aproveitar ao máximo a prova social se resume a dar uma olhada honesta em seus negócios – seus clientes anteriores, marcos ou grandes vitórias – e encontrar maneiras de destilar esses momentos em mensagens de marketing atraentes.

Ainda não tem nenhuma prova social e quer saber o que fazer? Aprenda como construir confiança com vendas zero .