A maneira mais rápida de criar prova social (para aumentar seu pipeline de vendas)

Ao iniciar qualquer negócio, seu maior desafio é a credibilidade.

Esse foi o caso do meu parceiro e de mim quando começamos a Blissful Prospecting. Provavelmente foi o caso do seu negócio também.

O problema é que você perderá vendas se não for uma solução confiável para o problema que seu produto/serviço oferece. Quanto mais conhecido você for, mais fácil será preencher o pipeline e fechar negócios.

Eu lidei com isso em primeira mão quando nosso negócio era novo. Como os clientes em potencial não tinham ouvido falar de nós, eles estavam céticos em relação às ligações de vendas. Aqui estão algumas das objeções mais comuns que encontrei:

"Há quanto tempo você vem fazendo isso?" Minha resposta: “Começamos a Blissful Prospecting em 2017, mas faço outbound desde 2013.”

“Você tem algum estudo de caso de empresas semelhantes?” Minha resposta: “Ainda não, mas posso mostrar algumas campanhas em que estamos trabalhando. Meu e-mail frio funcionou em você, não foi?

“Você já trabalhou com um cliente em nosso setor antes?” Minha resposta: “Não, mas aqui está o que fizemos que é relevante para o seu negócio.”

Como você pode ver, eu lidei com as objeções e fechei as vendas. Mas se o prospect também estivesse olhando para um concorrente com mais experiência, perdemos a venda.

Bottom line, quando as perspectivas duvidam de sua credibilidade, sua capacidade de obter resultados não importa. A percepção é que você é inexperiente.

Pelas minhas experiências anteriores em marketing e vendas, eu sabia que precisávamos de mais provas sociais. Não tivemos a aprovação de pessoas que nosso público-alvo já confiava.

Então, partimos em uma missão para sermos entrevistados em todos os podcasts de vendas que pudéssemos encontrar. Até o momento, tivemos mais de 30 aparições em podcasts como Sell or Die! (Jeffrey Gitomer e Jennifer Gluckow), Faça acontecer às segundas-feiras (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly) e muitos mais.

E mudou completamente a dinâmica em nossas visitas de vendas.

Em vez de prospects me perguntando: “Há quanto tempo você faz isso?” eles estão fazendo perguntas como: “Você é o especialista. O que devo fazer?" Ou, "Não temos certeza de como começar, como você pode nos ajudar?"

Agora estamos no banco do motorista (em vez de nossas perspectivas). E centenas de clientes em potencial estão entrando em contato conosco para obter ajuda – ou nos informando o quanto gostaram de ouvir a entrevista:

Pense dessa forma…

Você tem um desejo por sushi. Há um lugar que está no mercado há 20 anos e há um novo local de sushi no quarteirão que está aberto há um ano. Qual você escolhe? Provavelmente o lugar que existe há mais tempo.

Mas e se o novo restaurante de sushi tivesse 200 avaliações de 5 estrelas no Yelp? Você viu outros chefs no YouTube falando bem deles? E sempre havia uma fila na porta toda vez que você passava?

Você provavelmente reconsideraria sua escolha.

E é menos provável que você questione a credibilidade do novo local de sushi.

Esta é a prova social em jogo.

Estamos programados para observar os outros em momentos de incerteza

Minha esposa e eu nos mudamos para Austin, Texas, há um ano e meio.

Churrasco é muito popular no Texas, então tivemos que experimentar. Experimentar isso pela primeira vez foi interessante.

Entramos no Rudy's e estou um pouco nervosa. Estou em dúvida sobre o que pedir.

Auto-assento é a forma como a maioria dos locais de churrasco o fazem. Você fica na fila por alguns minutos (às vezes horas). Então faça seu pedido, e eles te preparam na hora.

Enquanto espero, olho em volta para ver o que todo mundo pediu. E quando chegou a nossa vez de pedir, pedi ao garçom sua recomendação.

Como eu não tinha certeza sobre o que fazer, tomei minha decisão com base no que os outros estavam fazendo. Foi tão instintivo, eu nem pensei nisso até depois do fato.

Esta é a prova social em jogo novamente:

“Quando uma pessoa está em uma situação em que não tem certeza da maneira correta de se comportar, geralmente procura outras pistas sobre o comportamento correto.”

Suas perspectivas são da mesma forma.

Somos naturalmente céticos em relação aos vendedores. Seus clientes em potencial provavelmente tiveram experiências ruins com vendedores ou com um serviço ou produto que não foi entregue como prometido.

Em caso de dúvida, eles vão olhar para o que outras pessoas têm a dizer sobre você…

Seus clientes.

Seus pares.

E o que qualquer pessoa com autoridade em seu setor tem a dizer sobre você.

Por que podcasts?

Eu hospedei um podcast de 2014 a 2016, então podcasting como um meio para construir prova social fazia sentido. Toda vez que alguém me entrevistava em outro podcast, pegamos um cliente ou dois e aumentamos nossa lista de e-mail.

Podcasts estão explodindo agora. Existem mais de 750.000 podcasts e cerca de um terço da população dos EUA ouve podcasts regularmente.

Independentemente do seu nicho ou setor, existem dezenas (potencialmente centenas) de podcasts que seus clientes em potencial estão ouvindo.

Mais razões pelas quais os podcasts são ótimos:

O ROI do seu tempo é alto. Posts de blog como este levam de 5 a 10 horas para escrever. Os podcasts geralmente duram de 30 a 60 minutos e levam de 30 a 60 minutos para serem preparados.

Os ouvintes de podcasts são muito engajados. As pessoas normalmente se sentem mais conectadas por meio de áudio/vídeo do que por meio de palavras escritas. Muitos podcasts hoje em dia são de vídeo e áudio. Se você não é um grande escritor, os podcasts são uma maneira mais fácil de se conectar com o público.

Você pode construir relacionamentos com o host. Muitas das minhas melhores amizades com pessoas do nosso setor começaram com uma entrevista em podcast. É uma maneira mais fácil de se encontrar do que enviar um e-mail aleatoriamente para tomar um café ou fazer uma ligação.

É uma ótima maneira de construir sua lista de e-mail. Você pode criar uma oferta especial para ouvintes de podcast para obter conteúdo exclusivo do seu site. Eles fornecem um endereço de e-mail e você pode continuar fornecendo valor a eles.

O desafio, claro, é entrar em um podcast.

Como entrar em um podcast

Conseguir entrevistas em podcast é sobre vender a si mesmo. Felizmente, você já está em vendas, então não deve ser difícil.

Aqui está o processo de 5 etapas que usei para obter entrevistas com convidados em podcasts para criar provas sociais para nossos negócios:

• Etapa 1: crie uma lista de podcasts qualificados
• Etapa 2: como encontrar o endereço de e-mail deles
• Etapa 3: crie uma prova social inicial
• Etapa 4: como entrar em contato com os anfitriões de podcast
• Passo 5: Como ser um convidado rockstar

Agora, vamos ver como eu fiz isso.

Etapa 1: crie uma lista de podcasts qualificados

Nem todos os podcasts são criados iguais. Você não quer entrar em um podcast que não tenha muitos ouvintes ou cujos ouvintes provavelmente não sejam bons clientes em potencial.

Faça o melhor uso do seu tempo pesquisando podcasts para saber se eles são adequados. Evite gastar tempo em um podcast que não o ajude a atingir seus objetivos.

Para fazer isso, você precisa qualificar um podcast antes de entrar em contato com eles.

Como qualificar um podcast

Os downloads por episódio são os principais critérios de qualificação para qualquer podcast. Mas isso é difícil de encontrar, a menos que o podcast mostre publicamente seus números.

Use estes critérios:

• Eles têm o seu público ideal?
• Eles estão no iTunes?
• Eles têm 10 ou mais comentários? Ou pelo menos uma classificação de 4 estrelas?
• Eles estão lançando consistentemente novos episódios toda semana?
• Você gosta do apresentador de podcast?
• É um podcast baseado em entrevistas?
• Eles têm uma presença social de tamanho decente? (10.000+ seguidores entre seus canais sociais é o ideal.)

Onde encontrar podcasts

Agora começa o trabalho.

Aplicativo iTunes/Podcasts:

• Pesquise por palavras-chave relacionadas ao seu produto/serviço.
• Bata na seção relacionada.
• Extraia novas palavras-chave de podcasts que se encaixam bem.
• Faça uma lista de seus convidados favoritos que você ouviu em outros podcasts. Procure o nome deles no iTunes para ver quais podcasts aparecem.
• Acesse a seção de categorias.
• Encontre mais de 50 a 100 podcasts em seu nicho.

O Google:

Use estes termos de pesquisa:

• “top [insira seu nicho ou área de especialização] podcasts”
• “melhores podcasts [insira seu nicho ou área de especialização]”
• “podcasts mais bem avaliados [insira seu nicho ou área de especialização]”
• “melhores [insira seu nicho ou área de especialização] podcasts [insira o ano]”

Diretórios de podcasts:

Execute as mesmas pesquisas que você executou no iTunes nestas plataformas:

• Costureira
• Spotify
• Soundcloud
• Google Play
• Sintonize
• Alto-falante
• Desfocado

Use um site de matchmaking ou serviço feito para você:

Esses serviços são muito legais. Procure ferramentas gratuitas que possam conectar você a um host de podcast. Confira SpotAguest.com.

Se o seu tempo estiver muito apertado, você também pode usar um serviço de reservas. Eu recomendo verificar a empresa de Jeremy Slate, Command Your Brand.

Etapa 2: encontre seus endereços de e-mail

Crie uma planilha para os podcasts adequados para o seu negócio. O Planilhas Google é uma boa opção porque permite que você colabore com VAs, se precisar de ajuda.

Como encontrar endereços de e-mail:

• Verifique a lista do iTunes para obter as informações de contato do host.
• Use um diretório de podcast como Listen Notes que agrega os nomes dos hosts.
• Visite o perfil do LinkedIn do apresentador de podcast. Eles podem listar seu endereço de e-mail publicamente. Caso contrário, use a extensão do Google Chrome do Apollo.io para pegar seu e-mail.
• Se tudo mais falhar, faça uma pesquisa no Google para ver se você consegue encontrar o site deles e usar o Apollo.io.

Etapa 3: crie uma prova social inicial

Antes de começar a enviar e-mails, crie algum conteúdo que mostre coisas interessantes. Os apresentadores de podcast adoram ver exemplos antes de se comprometerem com uma entrevista.

A melhor prova social são outras entrevistas de podcast que você fez. Entre em contato com pessoas em sua rede que tenham um podcast. Pergunte às pessoas em sua rede se elas têm alguém para encaminhá-lo.

Faça algumas entrevistas antes de iniciar sua divulgação.

Você também pode criar conteúdo. Pode ser uma postagem no LinkedIn sobre um tópico sobre o qual você possa falar em seu podcast. Ou um vídeo mostrando suas habilidades. Os vídeos são ótimos porque podem ter uma ideia de como você soaria em uma entrevista.

Reúna de 2 a 3 peças de conteúdo de alta qualidade com engajamento decente para que você possa compartilhá-lo em seu alcance.

Passo 4: Alcance

Esta abordagem NÃO É sobre o uso de um modelo de e-mail especial.

Copiar e colar os e-mails abaixo não funcionará para você. Emule a estrutura e torne-a sua. Isso tem nosso próprio sabor, junto com alguma inspiração de Jon Buchan na Charm Offensive.

Mailshake é uma ótima ferramenta para configurar e executar essas campanhas de e-mail.

Esta é a aparência da sequência de quatro e-mails:

1. Dia 1 – Introdutório + e-mail de prova social
2. Dia 4 – Ideias de tópicos
3. Dia 10 – Acompanhamento rápido + algo pessoal/engraçado
4. Dia 35 – Último acompanhamento

Estatísticas gerais:

Tivemos uma taxa de abertura de 79% e uma taxa de resposta de 42%!

Agora, para obter resultados como esse, você precisa abordar seu alcance da maneira certa. Para ajudar, dividi cada e-mail abaixo, juntamente com as estatísticas individuais em cada estágio.

? E-mail nº 1 – Introdutório + prova social

Quando enviei nossa primeira rodada de e-mails, não tínhamos muita prova social.

Aqui está o e-mail que rendeu a entrevista no Sell or Die! Com Jeffrey Gitomer e Jennifer Gluckow.

A resposta dela:

Veja por que este e-mail funcionou:

É personalizado. O cabeçalho do assunto é personalizado com o nome dela. E incluí um vídeo personalizado de 58 segundos (assista aqui).

Há prova social. É fácil ver que outros me entrevistaram sobre tópicos semelhantes.

Limpar CTA. O e-mail termina com uma pergunta casual. Tive o cuidado de não perguntar: “Quando podemos agendar uma entrevista?” Seja claro com sua pergunta, mas não seja muito presunçoso.

É sobre eles. Eu não falo sobre o quão bom eu sou no e-mail. Eu elogio o podcast deles e dou ideias sobre o que seria valioso para o público deles. Meu objetivo é fazê-los parecer melhor.

Veja como o e-mail mudou ao longo do tempo à medida que consegui mais entrevistas em podcast:

? E-mail nº 2 – Ideias de tópicos (3 dias depois)

Encontrar grandes convidados é um grande desafio para os podcasters. O mesmo acontece com pesquisá-los para criar tópicos sobre os quais falar.

Facilite para o anfitrião dizer “sim” para você.

E-mail nº 1 focado em prova social. O e-mail nº 2 se concentra em fornecer ideias de tópicos:

Observe os leads de e-mail com empatia. Reconheça que eles provavelmente são muito atingidos para entrar em seu programa.

A segunda parte chave é a lista de tópicos. Concentre-se em tópicos interessantes sobre os quais seu público realmente quer ouvir. E link para esses posts.

Aqui estão os links do e-mail acima, se você quiser verificá-los:

• Cadências
• Avarias de e-mail frio
• Prospecção de vídeo

? Email #3 – Acompanhamento rápido + algo pessoal/engraçado (10 dias depois)

O e-mail nº 3 é sobre mostrar persistência. Não tenha medo de mostrar um pouco de sua personalidade também.

Isso mesmo, estou puxando o cartão “Eu tenho um cartão de cachorrinho fofo”.

? E-mail nº 4 – Último acompanhamento (15 dias depois)

Este é o último e-mail da sua sequência e tem mais um call to action. Nada muito especial aqui. Há uma chamada de volta para o nosso cachorrinho, Pepe, e mais uma chamada para ação para conversar sobre o recurso de podcast.

Você deve usar um vídeo personalizado?

O vídeo aumentará significativamente suas taxas de resposta. Eu sugiro usar uma ferramenta como o Vidyard para incorporar vídeos em seus e-mails.

Se você ouvir os podcasts que fizemos, muitos dos apresentadores mencionam o vídeo que enviei a eles.

Confira nosso guia de prospecção de vídeo para saber como usar o vídeo em sua divulgação a frio.

Passo 5: Seja um convidado rockstar (é mais fácil do que você pensa!)

A maioria dos apresentadores de podcast se preparam muito pouco para suas entrevistas. Na minha experiência, a maioria passa de 10 a 15 minutos olhando seu site e perfil do LinkedIn.

Assuma a responsabilidade de preparar:

Invista em um microfone. Faz uma enorme diferença na qualidade e muitos podcasts exigem isso. O microfone USB Blue Yeti é o que muitas pessoas usam. Se você estiver procurando por um microfone mais econômico, confira o Logitech H390.

Ouça um episódio completo de seu programa. Tenha uma boa noção da estrutura e dos tipos de perguntas que eles fazem.

Pesquise o anfitrião. Visite o perfil e o site do LinkedIn. Você deve sentir que já os conhece antes de entrar na entrevista. Use o que você aprendeu como iniciadores de conversas ao acessar o podcast.

Prepare 2–3 tópicos. Conheça seus pontos de discussão de antemão. Os ouvintes precisam ouvir você mostrar suas habilidades. Se você tiver uma estrutura ou processo exclusivo, compartilhe-o (como fazemos com o método REPLY).

Crie uma landing page com download gratuito (veja o exemplo abaixo). Eu falo sobre o Método REPLY em podcasts. Discutimos isso em profundidade na entrevista e ligamos de volta para um guia de uma página que eles podem baixar.

Geralmente, há um período de aquecimento de 5 a 15 minutos quando você atende a ligação antes do início da entrevista. Use estas perguntas para personalizar seu conteúdo:

• “Quem é o seu público?”
• “Eles são mais executores em papéis táticos? Ou eles estão em cargos de liderança?”
• “Qual é o tamanho/estágio de seus negócios?”
• “Eles estão em indústrias específicas?”
• “Existe algo que você quer ter certeza de que eu cobre hoje que seria valioso para o seu público?”
• “Algo mais que você possa me dizer sobre o que seus ouvintes realmente respondem bem?”

Agora é sua vez

Para construir credibilidade que mantém seu pipeline cheio, nada supera os podcasts. E agora, você sabe como entrar em um podcast, incluindo as ferramentas e o processo para conseguir entrevistas nos principais podcasts do seu setor.

Aqui estão seus próximos passos:

• Identifique de 50 a 100 podcasts adequados.
• Encontre os endereços de e-mail do host usando Apollo.io.
• Crie uma prova social inicial criando de 2 a 3 peças de conteúdo mostrando suas habilidades.
• Envie uma sequência personalizada de 4 e-mails usando o Mailshake (pontos de bônus se você usar o Vidyard para enviar um vídeo personalizado).
• Seja um convidado rockstar preparando tópicos para a entrevista e dando um brinde grátis para o público.

Jason Bay

Jason Bay é o Chief Revenue Officer da Blissful Prospecting. Ele não acredita que "prospecção é um jogo de números e é uma droga - apenas supere isso". Na Blissful Prospecting, eles trazem a diversão de volta à prospecção usando o método REPLY.