Como a venda social está substituindo o tempo pelo C-suite

Novo dia, nova teoria para hackear alguma parte do ciclo de vendas tradicional. Sou a favor de avaliar novas ideias e testar sua validade, mas uma nova ideia ficou mais profunda do que qualquer outra na história recente.

Eu vi isso em primeira mão ao liderar minha equipe de vendas corporativas: as mídias sociais transformaram a jornada de vendas. Com 84% dos executivos de nível C/Vice-presidente relatando que usam a mídia social para apoiar as decisões de compra, há muito tempo que as redes sociais eram vistas como uma plataforma “fofinha e não quantificável” para impulsionar as vendas.

O imediatismo do social abriu um novo caminho para envolver e nutrir ativamente os principais clientes em potencial, bem como para esses clientes em potencial investigarem a credibilidade daqueles que os procuram.

O LinkedIn descobriu que os líderes de vendas sociais criam 45% mais oportunidades do que aqueles com menos proeza de vendas sociais. No entanto, muitos executivos de vendas ainda não estão aproveitando a venda social e poucos receberam treinamento formal na abordagem.

Grande parte da desconexão está no equívoco de que qualquer coisa que tenha a ver com social está sob a alçada do departamento de marketing. Muitas vezes, as equipes de vendas não percebem que a venda social é diferente do marketing de mídia social – que na verdade é uma estratégia de vendas, da qual apenas uma parte envolve clicar no botão Compartilhar no conteúdo corporativo.

Dan Swift, CEO da Empire Social Media e um dos primeiros defensores de vendas sociais no LinkedIn, descreveu a diferença em um recente podcast Inside Intercom.

“O marketing de mídia social é um para muitos – a empresa tentando atingir uma tonelada de consumidores para transmitir uma mensagem. A venda social é um para um – identificando um executivo… e aproveitando as mídias sociais para encontrar um caminho acolhedor para esse indivíduo… para conseguir uma reunião.”

Capacitar sua equipe para melhorar seu jogo de vendas sociais provavelmente exigirá que você melhore o seu. Aqui estão alguns pontos-chave sobre vendas sociais para compartilhar com sua equipe e ter em mente ao identificar e cultivar relacionamentos com clientes em potencial.

É um jogo longo, mas é melhor do que uma chamada fria

Identificar uma perspectiva é a parte fácil; encontrar o seu caminho é sempre o desafio. A venda social é um caminho sinuoso, mas eventualmente chegará lá. Siga seu cliente potencial no Twitter, LinkedIn e Instagram. Familiarize-se com o conteúdo que ele publica, observe onde ele fala, leia o que ele lê e saiba quem mais faz parte do círculo íntimo (se você tiver sorte, talvez conheça alguém que possa conectá-lo) .

Pode parecer perseguição, mas é pesquisa. Reaja às postagens do seu cliente potencial com suas próprias observações, sugestões e links úteis. Não seja aquela pessoa que gosta de tudo (todos conhecemos essa pessoa). Com um envolvimento atencioso, você construirá um relacionamento.

Depois de se comunicar via social por alguns meses, você pode muito bem estar tomando uma bebida com esse prospecto em uma próxima conferência (na qual você notou que eles estão falando ou participando porque você foi diligente sobre sua estratégia de vendas sociais).

Seu conteúdo te torna mais humano

Já passamos da fase de treinar suas equipes para compartilhar conteúdo corporativo com entusiasmo robótico e chamar isso de venda social. Embora os white papers e vídeos sobre sua empresa sejam essenciais para aumentar o reconhecimento de sua marca, eles estão fazendo pouco para estabelecer a credibilidade de seus representantes.

O Swift da Empire tem uma regra 50-25-25 para postagem: 50% do seu conteúdo deve ser corporativo; 25% específicos da indústria; 25% pessoal (ou seja, conselhos que podem tornar alguém mais bem-sucedido em sua vida profissional). Ele também adverte contra ter um perfil do LinkedIn desanimador e vendedor.

Uma vez que você se estabeleceu como um consultor confiável e seu cliente em potencial começar a bisbilhotar para saber mais sobre você, certifique-se de que o “currículo você” seja o mesmo simpático e confiável que você notou em primeiro lugar.

Você pode ajudar alguém – o que leva a um efeito halo

Ao seguir um cliente em potencial nas redes sociais, você pode aprender sobre tudo, desde os planos das férias de primavera até os pontos problemáticos da marca - e pode ajudá-los. Se eles precisam de uma recomendação de hotel e você honestamente tem uma, pule nela. Você nunca sabe – eles podem se divertir muito e voltar querendo fazer negócios com você por causa de sua ótima dica.

Nesse sentido, e ainda melhor, você pode perceber que um cliente em potencial está procurando uma recomendação profissional – um especialista em SEO, por exemplo (em outras palavras, não precisa ser sua oferta). Se você trabalhou com uma superestrela de SEO, compartilhe. Se a sua perspectiva e seu fornecedor gostam de trabalhar juntos e você foi o herói casamenteiro, você abriu uma porta.

Seu noivado fará alguém se sentir bem

Este é fácil porque todos nós já estivemos lá – contando comentários e curtidas. Os prospects estão postando e querem sentir que seus posts são importantes. Eles querem uma reação. Se um membro de sua equipe estiver relutante em se expor, isso pode lembrá-lo da boa vontade que ganhará simplesmente se engajando.

Você será capaz de medir os resultados

Voltando ao círculo completo à noção de que o social não é quantificável. Não é verdade. O número de apresentações calorosas que suas equipes adquirem nas plataformas pode ser medido semanalmente. O conteúdo compartilhado e curtido pode ser rastreado, bem como quanto dessa interação levou a reuniões offline.

Todas as oportunidades e vendas podem ser vinculadas a essa interação social inicial. Swift também sugere o rastreamento por tipo de cliente potencial – comprador econômico, comprador de usuário, campeão etc. A venda social na verdade deixa um rastro útil de táticas.

Você expandirá sua rede e poderá até se divertir

A venda social é a maneira mais rápida e orgânica de divulgar seu nome e o nome da sua empresa. Seus comentários aparecerão em centenas de feeds de pessoas. Mesmo que seu prospect original não se envolva, um novo prospect pode aparecer na caixa de comentários.

Quanto mais você interagir com os prospects usando conteúdo autêntico e útil, mais perto você chegará do ouro: fechar um negócio. Isso não acontecerá da noite para o dia, mas você chegará lá mais rápido do que ficar sentado à margem.