Como criar uma estratégia de vendas sociais

Publicados: 2022-01-17

As redes sociais podem ser as melhores amigas de um vendedor. De acordo com o LinkedIn, os representantes que se destacam em vendas sociais:

Gere 45% mais oportunidades de vendas
São 51% mais propensos a atingir a cota

No entanto, a mídia social não é uma bala de prata para os vendedores – você não pode simplesmente começar a usá-la e esperar ver resultados.

Em vez disso, requer um planejamento adequado e uma estratégia detalhada de vendas sociais. Veja como desenvolver o seu.

O que é Venda Social?

A venda social tem tudo a ver com a utilização de sua presença e conexões sociais para:

Identifique melhores perspectivas
Construir relacionamentos mais fortes
Atinja suas metas de vendas

Ao dedicar um tempo para envolver clientes em potencial em sites como LinkedIn e Twitter, as vendas sociais complementam e sobrecarregam as atividades tradicionais de chamadas frias e emails frios. Agora, quando você atende o telefone ou envia um e-mail para um cliente em potencial, ele já deve saber quem você é – e você já deve ter alguma compreensão de seus pontos problemáticos e se eles têm uma necessidade genuína do seu produto.

Portanto, para implementar a venda social de forma eficaz, você precisa envolver seu público. Isso significa construir relacionamentos e esperar o momento certo para iniciar uma conversa, para que você possa se posicionar como um especialista com uma solução.

Muitos vendedores não conseguem dominar este ponto. Em vez de oferecer conselhos e apresentar uma solução, eles caem no hábito típico de ligações frias de enviar spam para pessoas que não conhecem com argumentos de vendas difíceis.

Se você está fazendo uma boa venda social, nunca deve irritar seus clientes potenciais; eles devem genuinamente receber sua opinião, porque você está oferecendo algo de valor real.

Por que a venda social é tão eficaz?

Já compartilhei algumas estatísticas que falam sobre a eficácia da venda social. Aqui está outro: 78% dos vendedores sociais vendem mais do que os colegas que não usam as mídias sociais.

Claramente, pode ser uma tática eficaz quando usada corretamente. Aqui estão três razões pelas quais ele funciona tão bem.

1. Construindo relacionamentos mais fortes

Se você estiver preparado para fazer sua pesquisa, descobrirá que os clientes em potencial ficam felizes em compartilhar uma grande quantidade de informações com sua rede – coisas como seus desejos, necessidades, objetivos e desafios.

Como vendedor, isso lhe dá a oportunidade de construir uma imagem parcial do seu cliente potencial antes mesmo de entrar em contato com ele. Até mesmo seu primeiro ponto de contato com eles pode ser personalizado até certo ponto, o que significa que é mais provável que você pareça útil e informado, em vez de insistente e irritante.

Quanto mais tempo você dedica à venda social, mais eficaz ela se torna. Por quê? Porque quando você tem uma rede forte cheia de pessoas que entendem o valor que você agrega, é mais fácil alcançar novos clientes potenciais por meio de suas conexões compartilhadas.

Além disso, essas conexões mútuas são mais propensas a atestar você, o que cria confiança e fortalece os relacionamentos com novos clientes em potencial.

2. Conectando-se com os Compradores em “Território Doméstico”

Os vendedores não são os únicos a aproveitar os benefícios das mídias sociais; os compradores também estão fazendo isso.

Isso mesmo: seus clientes potenciais estão procurando ativamente soluções nas redes sociais. Eles estão falando com sua rede e realizando pesquisas para:

Descubra soluções para seus desafios de negócios
Conheça os fornecedores que oferecem essas soluções
Formar uma opinião sobre qual fornecedor é o mais adequado para suas necessidades

Portanto, se você não está nas mídias sociais ou não está usando as redes sociais como parte de sua estratégia de vendas, está potencialmente perdendo todas essas frutas fáceis.

3. Sentar-se à mesa

Como você provavelmente já sabe, a venda social não é a “próxima grande novidade” em vendas – já está aqui, e tem sido há anos.

Na verdade, nove em cada dez vendedores de alto desempenho dizem que as plataformas sociais desempenham um papel fundamental no fechamento de negócios e são uma parte essencial de sua estratégia de vendas.

Se a grande maioria dos melhores vendedores está utilizando a venda social, você simplesmente não pode se dar ao luxo de ignorá-la.

Quais são as melhores técnicas de vendas sociais?

Até agora, deve estar claro que as mídias sociais podem agregar valor real ao seu processo de vendas.

Mas como isso funciona na prática?

Aqui estão três técnicas amplas para ajudar os vendedores a alavancar o poder das redes sociais.

1. Torne-se um líder de pensamento

Dos cinco principais canais para os quais as marcas criam conteúdo, quatro são plataformas sociais.

Compartilhar conteúdo nas mídias sociais ajuda a posicioná-lo como um líder de pensamento: uma voz autoritária, útil e relevante que oferece conselhos e informações que beneficiam seu público.

Claramente, tornar-se um líder de pensamento requer mais esforço do que simplesmente publicar um punhado de postagens no LinkedIn. Requer compromisso por um período prolongado.

Então, vale a pena todo o esforço? As evidências sugerem que sim, é.

Em uma pesquisa com tomadores de decisão, profissionais de marketing e profissionais de vendas, mais da metade dos entrevistados disse que considera o conteúdo de liderança de pensamento ao decidir com quais organizações trabalhar, enquanto uma proporção semelhante disse que lê uma ou mais horas de conteúdo de liderança de pensamento por semana.

O mesmo estudo revelou a eficácia da liderança de pensamento em atrair os olhos dos tomadores de decisão mais valiosos, com quase metade dos executivos C-suite dizendo que compartilharam seus detalhes de contato depois de ler a liderança de pensamento. Três quintos também disseram que estariam dispostos a pagar um prêmio para trabalhar com marcas que criam conteúdo de liderança de pensamento sustentado por uma visão clara.

No entanto, parece que os vendedores não reconhecem totalmente seu valor, pois apenas dois quintos disseram acreditar que o conteúdo de liderança de pensamento apoia a geração de leads.

2. Conecte-se com clientes em potencial

Por mais óbvio que possa parecer, os sites de mídia social são projetados para networking.

Mas fazer networking como vendedor pode ser difícil. Quando os clientes em potencial veem seu cargo, eles geralmente ficam na defensiva, temendo um discurso de vendas iminente ou perguntas invasivas.

O ponto anterior sobre se tornar um líder de pensamento pode ajudá-lo a criar uma rede de forma mais eficaz.

Depois de aprimorar sua marca pessoal e demonstrar que você é um verdadeiro especialista em seu campo, não apenas um vendedor, os clientes em potencial ficarão mais felizes em se conectar com você. Eles podem já ter visto seu conteúdo ou notado seu envolvimento em conversas com outras pessoas em sua rede.

Eles entendem que você tem algo de valor a dizer, o que os torna mais inclinados a ouvir.

Mais uma vez, esta abordagem é apoiada por evidências. Dois terços dos vendedores que usam vendas sociais preenchem seus pipelines, em comparação com menos da metade dos representantes que não usam.

3. Entenda as perspectivas por meio da escuta social

A escuta social é normalmente usada para entender a popularidade de um produto ou marca analisando comentários em redes sociais, blogs, fóruns e outras plataformas.

Do ponto de vista de vendas, a escuta social é mais sobre pesquisar os tipos de conversas que seus clientes atuais e potenciais estão tendo.

Bem feito, a escuta social pode ser altamente impactante, permitindo que você entenda melhor os sinais e a intenção de compra.

Mas também pode parecer uma tarefa esmagadora. Com tantas conversas acontecendo, como você separa as informações-chave do ruído?

Como ponto de partida, o Sprout Social recomenda observar os seguintes tipos de terminologia:

Termos específicos de ajuda: palavras como “ajudar”, “recomendar”, “dicas” e “ideias” indicam que um cliente em potencial está procurando respostas que possam orientá-lo em direção a uma venda.
Termos do setor: os termos específicos do seu setor ou produto demonstram um nível de conscientização que sugere algum grau de intenção de compra.
Termos específicos do local: se sua empresa atende a uma região geográfica específica, como uma cidade, estado ou região, procurar referências ao seu local pode ajudá-lo a descobrir compradores em sua área.
Termos transacionais: palavras como “venda”, “preço” e “custo” sugerem que um cliente em potencial está pronto para comprar, mas tem uma preocupação orçamentária específica.
Menções à marca: vale a pena saber quando os clientes em potencial estão discutindo especificamente sua marca. Este pode ser um bom ponto para entrar na conversa e fornecer respostas.

Como o Social Selling se encaixa no processo de vendas?

Como em qualquer atividade de vendas, a venda social não funciona isoladamente. Deve fazer parte de uma estratégia mais ampla e unificada, juntamente com chamadas frias e divulgação por e-mail frio.

Muitas equipes de vendas caem porque esperam resultados imediatos. Quando uma única chamada fria pode levar a uma demonstração do produto e a uma venda, pode ser difícil justificar gastar uma parte do tempo em atividades sociais que não levam diretamente a conversas relacionadas a vendas.

Mas, embora leve tempo para construir uma marca pessoal forte nas plataformas sociais e aumentar sua rede, isso pode ser alcançado mais cedo do que você imagina.

O especialista em vendas sociais Ben Martin insiste que uma abordagem eficaz de vendas sociais pode ser construída dedicando apenas uma hora por dia e seguindo este processo de 12 etapas:

Encontre conteúdo para compartilhar
Compartilhe em suas redes sociais
Verifique quem visualizou seu perfil do LinkedIn
Envie uma solicitação de conexão para compradores em potencial que visualizaram seu perfil
Veja quem curtiu ou comentou suas postagens
Envie solicitações de conexão para pessoas que se envolveram com seu conteúdo
Revise seus alertas do LinkedIn para coisas como mudanças de emprego
Segmente seus leads mais quentes em uma lista ou pasta dedicada
Compartilhe conteúdo semanal com esses clientes em potencial "quentes" para fortalecer ainda mais o relacionamento
Revise os alertas de outras plataformas sociais, se relevante
Responda a quaisquer mensagens diretas pendentes no LinkedIn
Inicie cinco ou mais novas conversas com conexões no LinkedIn

Continue fazendo isso por 30 a 60 minutos por dia e sua estratégia de vendas sociais começará a gerar resultados que beneficiam todo o seu processo de vendas.

Como o Social Selling funciona em diferentes plataformas?

Não existe uma abordagem única para a venda social. As pessoas usam plataformas diferentes de maneiras diferentes. Suas táticas devem ser flexíveis e adaptadas ao ambiente e perspectiva específicos.

Com isso em mente, aqui estão algumas orientações práticas para vendas sociais nas principais plataformas.

1. LinkedIn

O LinkedIn é a plataforma número um para vendas sociais B2B, com 50% dos compradores B2B usando-o como fonte para tomar decisões de compra. Em suma, se você tiver apenas largura de banda limitada para vendas sociais, o LinkedIn definitivamente deve ser sua plataforma de escolha. Cause a impressão certa seguindo estas etapas.

Etapa 1: criar credibilidade

A venda social nunca deve parecer um alcance frio; seus clientes em potencial já devem sentir que podem confiar em você.

O boca a boca pode ajudar muito você a conseguir isso. Você tem um bom relacionamento com um cliente existente? Peça-lhes um endosso ou recomendação. Eles aparecem em seu perfil, construindo sua autoridade com novas conexões.

Um ponto importante aqui: certifique-se de que as habilidades pelas quais você está sendo endossado sejam relevantes para clientes em potencial, e não para futuros empregadores. Um cliente em potencial provavelmente não se importa com o fato de você ter experiência no uso de um produto de CRM específico (a menos que seja o produto que você está vendendo), enquanto um empregador pode.

Etapa 2: descobrir conexões

O LinkedIn oferece várias maneiras de identificar possíveis conexões – pessoas que podem se beneficiar do seu produto.

A maneira mais óbvia é usar a funcionalidade de pesquisa da plataforma. Pesquise habilidades, cargos, empresas ou setores que se correlacionam com suas personas de comprador e procure pessoas com quem você compartilhou conexões. Dessa forma, você pode usar seu relacionamento existente para enviar uma solicitação de conexão e iniciar uma conversa.

Você também deve ficar de olho em seus concorrentes. Com quem seus representantes de vendas estão falando? As chances são de que essas pessoas também possam ser uma boa opção para o seu produto.

Etapa 3: ingressar em grupos

Expanda sua rede juntando-se a grupos do LinkedIn relevantes para o seu setor. Isso lhe dá a oportunidade de se envolver em conversas e demonstrar sua experiência.

Para encontrar grupos relevantes, use a funcionalidade de pesquisa e selecione “Grupos” na página de resultados ou navegue pelas sugestões personalizadas do LinkedIn:

Clicando no botão “Grupos” no menu à esquerda na sua página inicial do LinkedIn
Rolando até o final da sua lista de grupos atuais
Acertar a opção que diz: “Pesquise outras comunidades confiáveis que compartilham e apoiam seus objetivos”

2. Twitter

Embora não seja tão poderoso quanto o LinkedIn, o Twitter ainda pode ser uma arma útil no arsenal de um vendedor B2B. Em particular, o recurso de listas do Twitter permite que você acompanhe o conteúdo de contas ou grupos de pessoas específicos, o que o torna ótimo para escuta social. Aqui estão três etapas para usar as listas do Twitter para apoiar sua estratégia de vendas.

Etapa 1: pesquisar clientes em potencial

Ao identificar novos clientes em potencial, pesquise sua conta no Twitter e adicione-os a uma lista privada. Dessa maneira:

Os concorrentes não podem ver quem você está segmentando
As pessoas na lista não sabem que você as escolheu como clientes em potencial

Monitore o conteúdo postado por pessoas em sua lista privada e envolva-se quando apropriado, mas não fique muito familiarizado – lembre-se, você não tem um relacionamento existente com eles. Em particular, fique atento aos comentários relacionados aos pontos problemáticos com os quais você pode ajudar.

Etapa 2: Rede com clientes existentes

A menos que você tenha assinado um contrato de confidencialidade ou esteja em um setor altamente sigiloso, você pode adicionar clientes existentes a uma lista pública. Dessa forma, os clientes em potencial podem visualizá-lo para entender melhor os tipos de marcas com as quais você já trabalha.

Envolva-se com seus clientes existentes de maneira significativa. Não curta os tweets deles apenas por causa disso; comente quando puder agregar valor real.

Etapa 3: Mantenha o controle sobre os concorrentes

Monitorar o que seus concorrentes estão fazendo pode fornecer inspiração para sua própria estratégia de vendas sociais. Por exemplo, talvez eles estejam compartilhando um conteúdo particularmente informativo ou segmentando um determinado tipo de cliente em potencial. E talvez você possa estar fazendo a mesma coisa.

Assim como na etapa 1, certifique-se de adicionar concorrentes a uma lista privada. Dessa forma, você pode analisar facilmente a atividade deles sem que eles saibam que você está assistindo.

3. Outras Plataformas

Claramente, existem muitas outras plataformas sociais por aí. Nem mencionamos o Facebook, que tem quase dez vezes mais usuários que o LinkedIn.

No entanto, de um modo geral, sites como Facebook, Instagram e Reddit não são uma ótima opção para vendas sociais. As pessoas tendem a estar menos dispostas a falar de negócios nessas plataformas, porque estão mais para se conectar com amigos e familiares.

Se você vai usá-los, você deve se posicionar como um contribuidor autêntico de uma comunidade. Isso significa não vender diretamente. Use-os para expandir sua rede e, em seguida, conecte-se com clientes em potencial por meio de uma plataforma diferente – provavelmente o LinkedIn – quando estiver pronto para falar de negócios. Você pode até usar várias ferramentas de gerenciamento de mídia social para ajudá-lo.

5 ferramentas de vendas sociais que você deve usar

O tempo de um representante de vendas é precioso. E embora a venda social seja uma tática valiosa, você provavelmente não quer passar o dia todo no LinkedIn conversando com clientes em potencial.

Felizmente, existem muitas ferramentas que você pode usar para remover grande parte do trabalho braçal da venda social. Aqui estão cinco a considerar.

1. Navegador de vendas do LinkedIn

A ferramenta de venda social mais famosa, da plataforma de venda social mais famosa. O Sales Navigator visa encontrar empresas que possam se beneficiar do seu produto, bem como os principais contatos das empresas com as quais você deve se conectar. As contas e leads de destino podem ser adicionados ao seu CRM com um único clique. Se você só tem orçamento para uma ferramenta de venda social, torne-a Sales Navigator.

2. Hootsuite

A venda social depende da construção e envolvimento de uma rede de clientes em potencial, potencialmente em várias plataformas sociais. Mas ficar no topo de todas essas plataformas pode ser confuso e ineficiente. É aí que entra o Hootsuite. Ele permite que você gerencie todas as suas plataformas em um só lugar, publique ou agende conteúdo e acompanhe as métricas de desempenho para ver quais táticas estão gerando mais engajamento.

3. Ágil

O Nimble é capaz de mesclar automaticamente uma ampla gama de informações – de contatos e conexões sociais a comunicações e compromissos de calendário – de mais de 160 aplicativos e CRMs em uma única plataforma de gerenciamento de relacionamento. Isso facilita o rastreamento de seus vários compromissos com cada cliente em potencial à medida que seu relacionamento com eles progride.

4. Água derretida

Uma ferramenta de monitoramento de mídia e inteligência de negócios, o Meltwater facilita a escuta social. Mergulhe em bilhões de conversas sociais sobre qualquer tópico que você possa imaginar, com dados que se estendem por mais de um ano, para entender melhor o comportamento do público e avaliar o sentimento em relação à sua marca e concorrentes. Em seguida, salve as principais pesquisas para poder voltar a elas no futuro.