A arte da venda suave: um guia completo

No mercado de hoje, os clientes são bombardeados com arremessos e anúncios onde quer que estejam. Como resultado, eles se tornaram bons em ignorar a venda pesada e ignorar as técnicas de vendas tradicionais. É aí que entra a venda suave.

Com uma abordagem de venda suave, as empresas se concentram em construir relacionamentos e fornecer valor, em vez de vender um produto ou serviço imediatamente.

Ao reservar um tempo para entender as necessidades e os pontos problemáticos de seus clientes, as empresas podem criar soluções sob medida que oferecem valor real. Além disso, a publicidade soft-sell cultiva lealdade e boa vontade, que são essenciais para o sucesso de vendas a longo prazo.

É claro que a venda suave nem sempre é apropriada – às vezes, uma venda forte é necessária para fechar um negócio. Mas, para muitas empresas, adotar uma abordagem de venda suave é a melhor maneira de construir relacionamentos significativos com seus clientes.

Índice:

• O que é Soft Selling?
• O que é venda difícil?
• Venda Difícil vs. Venda Suave
• Estratégia de venda suave
• Técnica de venda suave

O que é Soft Selling?

Venda suave é um termo técnico usado em marketing e publicidade que se refere a técnicas de vendas de baixa pressão. É o oposto da venda agressiva, que emprega táticas de alta pressão para fechar uma venda o mais rápido possível.

Com a venda suave, o objetivo é construir lentamente um relacionamento e confiança com os clientes em potencial, fornecendo-lhes informações valiosas sobre seus produtos ou serviços.

Esse tipo de venda costuma ser usado em situações B2B ou na venda de itens caros.

A chave para a venda suave é evitar ser agressivo. Em vez disso, você deseja se concentrar em educar seus clientes em potencial e ajudá-los a ver como seu produto ou serviço pode beneficiá-los. Ao construir um relacionamento e fornecer valor, você terá muito mais chances de fechar uma venda com um cliente satisfeito que sente que tomou a melhor decisão para suas necessidades.

O que é venda difícil?

Hard selling é uma técnica de vendas que envolve pressionar um cliente em potencial a comprar um produto ou serviço. É frequentemente usado por profissionais de vendas que tentam fazer uma venda rápida e pode ser muito eficaz para levar as pessoas a fazer uma compra.

No entanto, a venda pesada também pode ser desanimadora e pode afastar os leads. Ao usar essa técnica, é importante encontrar um equilíbrio entre ser agressivo e ser assertivo. Se você parecer muito insistente, pode assustar os clientes em potencial. Mas se você não for assertivo o suficiente, talvez não consiga fechar a venda.

A venda pesada requer sutileza e uma compreensão profunda da psicologia humana. Não é o sistema de vendas mais fácil, de longe. Quando usado corretamente, pode ser uma ferramenta poderosa para o processo de vendas. Mas deve ser usado com cuidado, ou pode sair pela culatra.

Venda Difícil vs. Venda Suave

A venda forte geralmente está associada a certas táticas de vendas agressivas e de alta pressão, como:

• Concentrando-se nas características do produto ou serviço, e não nos benefícios,
• Usando táticas de alta pressão para levar o cliente a tomar uma decisão de compra,
• Fazer afirmações ousadas sobre o produto ou serviço,
• Usando táticas de intimidação para tentar convencer o cliente a comprar.

A venda pesada pode ser eficaz em algumas situações, mas é importante usar essa abordagem com cuidado.

Também é importante certificar-se de que você pode fazer backup de suas reivindicações sobre o produto ou serviço. Caso contrário, você pode acabar prejudicando sua credibilidade.

Estratégia de venda suave

Uma estratégia de venda suave é menos agressiva. Ele se concentra na construção de relacionamentos, confiança e relacionamento com clientes em potencial. A venda suave geralmente leva mais tempo para converter um lead em uma venda, mas é mais provável que os resultados sejam duradouros

Algumas das principais características da venda suave incluem:

• Estabelecer confiança e relacionamento com o cliente,
• Com foco nas necessidades do cliente,
• Usando perguntas para guiar a conversa,
• Ouvir mais do que falar,
• Evitando táticas de venda agressivas,
• Construindo relacionamentos de longo prazo.

Se você deseja construir relacionamentos mais significativos com seus clientes, a venda suave pode ser a abordagem de vendas certa para você.

Técnica de venda suave

Agora que você está ciente das diferenças entre hard e soft selling, vamos ao que interessa! Vou dar-lhe algumas dicas e truques sobre soft sales.

01 Faça sua pesquisa

Imagine que você está em uma festa. Você puxa conversa com um estranho e, depois de alguns minutos, percebe que tem muito em comum. Você gosta da mesma música, torce para o mesmo time de esportes e até estudou na mesma faculdade. À medida que a conversa avança, você começa a se sentir cada vez mais confortável com essa pessoa. Eventualmente, eles o convidam para ingressar no clube do livro. Você aceita ansiosamente, ansioso para conhecer novas pessoas e discutir seus livros favoritos.

Agora imagine que, em vez de ser convidado para um clube do livro, o estranho pergunte se você tem interesse em fazer um seguro. Você seria tão receptivo? Provavelmente não. Na verdade, você pode até se sentir insultado pela venda difícil.

É por isso que é tão importante fazer sua pesquisa antes de vender alguém. Se você conseguir encontrar um terreno comum e construir um relacionamento, é muito mais provável que você faça uma venda. No entanto, se você parecer agressivo ou insincero, perderá rapidamente qualquer chance de fazer uma conexão - e uma venda.

Para vender com sucesso a uma pessoa ou grupo, você precisa fazer alguma pesquisa com antecedência. Isso significa mais do que apenas conhecer o produto ou serviço que você está oferecendo por dentro e por fora – você também deve estar ciente das necessidades, desejos e pontos problemáticos de seu mercado-alvo. Só então você pode efetivamente adaptar seu discurso de vendas para abordar essas questões de uma maneira que ressoe com seu público.

02 Seja genuíno e autêntico em suas interações com os clientes

Quando você vende soft, é importante ser genuíno e autêntico em suas interações com os clientes. Caso contrário, eles perceberão seu disfarce e perderão a confiança em você ou em seu produto.

E por que eles confiariam em você, em primeiro lugar? Eles não te conhecem, então por que deveriam acreditar no que você está dizendo?

Ser genuíno e autêntico mostra que você é confiável e que acredita no que está vendendo. Também é importante construir relacionamento com clientes em potencial. Dessa forma, eles se sentirão à vontade com você e terão mais chances de ouvir o que você tem a dizer. Se eles sentirem que podem confiar em você, é mais provável que comprem de você. Por fim, lembre-se de ser paciente ao vender soft.

Os clientes podem precisar de algum tempo para se familiarizar com você e seu produto. Se você for muito insistente, eles se sentirão pressionados e menos propensos a comprar qualquer coisa de você. Mas se você reservar um tempo para construir um relacionamento com eles e mostrar que se preocupa com as necessidades deles, é mais provável que eles façam uma compra.

03 Concentre-se em demonstrar como seu produto ou serviço pode beneficiar o cliente, em vez de fazer uma venda

Para ter sucesso na venda suave, você deve se concentrar em demonstrar como seu produto ou serviço pode beneficiar o cliente, em vez de fazer uma venda sozinho.

Isso ocorre porque as pessoas geralmente são mais receptivas a mensagens que focam em seus benefícios do que na oferta em si.

Quando você consegue mostrar ao cliente como seu produto ou serviço pode melhorar a vida dele, é mais provável que ele se interesse em saber mais sobre o assunto. E uma vez que você tenha a atenção deles, você estará em uma posição muito melhor para fazer uma venda.

04 Use perguntas para avaliar as necessidades e adaptar seu argumento de venda adequadamente

A melhor maneira de avaliar as necessidades de seus clientes é fazer-lhes perguntas. Ao fazer as perguntas certas, você pode ter uma ideia do que eles estão procurando e com o que precisam de ajuda.

Dessa forma, você pode garantir que seu argumento de venda seja focado na solução de um problema específico. Se você apenas entrar com um tom genérico, é provável que eles o desliguem rapidamente. Mas se você mostrar que entende as necessidades deles e tem uma solução que os ajudará, eles ficarão muito mais receptivos ao que você tem a dizer.

Os representantes de vendas que usam uma abordagem de venda suave adaptam seu discurso de vendas às necessidades do cliente. Eles fazem isso fazendo perguntas sobre a situação do cliente e, em seguida, usando as informações coletadas para personalizar sua mensagem de vendas.

Por exemplo, um vendedor que vende material de escritório pode perguntar a um cliente em potencial sobre o tamanho de sua equipe, que tipo de trabalho eles fazem e com que frequência precisam reabastecer os suprimentos. Com essas informações, o vendedor pode fazer recomendações sobre quais produtos seriam os melhores para o cliente.

05 Não seja insistente

Para ter sucesso na venda suave, é importante ser paciente e respeitar o tempo e o espaço do cliente.

Isso significa que você não deve tentar forçar o cliente a tomar uma decisão ou agir antes que ele esteja pronto. Em vez disso, você deve responder pacientemente às perguntas deles e fornecer informações sobre seu produto ou serviço.

06 Acompanhamento após a venda para garantir a satisfação e resolver quaisquer dúvidas

Uma venda bem-sucedida é apenas o começo de um relacionamento bem-sucedido com o cliente. O acompanhamento após a venda pode ajudar a garantir a satisfação do cliente e resolver quaisquer preocupações que possam ter surgido desde a compra.

Ao acompanhar, as empresas podem construir confiança e credibilidade com seus clientes, mostrando que estão interessados ​​em mais do que apenas fazer uma venda única. Além disso, o acompanhamento oferece uma oportunidade de fazer upsell ou cross-sell de produtos complementares. Feito corretamente, o acompanhamento pós-venda pode ajudar a solidificar o relacionamento entre cliente e empresa, abrindo portas para futuras vendas.

palavras finais

A venda suave pode ser a resposta se você estiver procurando por uma nova técnica de venda que não dependa de táticas de alta pressão.

Este método tem como objetivo desenvolver relacionamentos e fornecer valor a clientes em potencial.

A melhor parte?

É uma maneira eficaz de atrair pessoas interessadas em um produto ou serviço sem colocá-las no local.