O que é Soft Selling e como aproveitá-lo nas vendas

Quando você está tentando atingir sua meta de vendas, é fácil ficar um pouco... apaixonado demais em reuniões de vendas. Às vezes, isso pode parecer agressivo e realmente afastar o comprador.

A Hubspot pediu aos compradores que enviassem a palavra que mais associavam aos vendedores. A resposta número um? Insistente. Ai.

Quer evitar parecer um representante de vendas insistente e desencorajar os clientes em potencial antes mesmo de começar a construir seu relacionamento?

É hora de aprender a arte da venda suave – que envolve essencialmente virar a mesa na maioria dos seus instintos de vendas profundamente arraigados.

O que é a venda suave?

A venda suave é uma abordagem de vendas que cria uma experiência de vendas com menos pressão para um cliente em potencial.

Como?

Essa técnica se concentra mais na persuasão sutil e na linguagem casual e amigável. O tom aqui deve ser conversacional, mantendo os prospects envolvidos. Acaba com perseguições agressivas e ultimatos, e entra com persuasão amigável.

Dito isto, a venda suave não deve ser passiva. Ninguém quer ver seus números de vendas caírem, e a venda passiva é uma receita para isso. A venda suave ainda envolve tentar vender – apenas aborda as vendas de uma maneira diferente.

Os representantes de vendas que usam uma abordagem de venda suave ainda podem ser persistentes durante todo o processo. Em dias de alta, os representantes de vendas podem ter usado todas as técnicas de seu arsenal para fazer a venda. Agora, trata-se de deixar seu produto ou serviço falar.

Venda difícil vs venda suave

Uma abordagem tradicional de venda difícil tende a ser algo assim:

Etapa 1: obter os detalhes de contato do cliente em potencial

Etapa 2: ligue ou envie um e-mail para o cliente potencial para fornecer informações sobre seu produto ou serviço e marcar uma reunião de vendas

Etapa 3: participar da reunião de vendas e fechar a venda

Etapa 4: onde a venda não foi fechada na reunião, envie um e-mail e ligue para seu contato várias vezes por semana para incentivá-los a aprovar a venda

Etapa 5: o contato decide comprar ou não. De qualquer forma, este é o fim do contato até que o produto/serviço seja renovado

Táticas principais: linguagem direta, abordagem direta/insistente, foco no produto/serviço que você está vendendo, missão é vender o mais rápido possível, contato frequente até que a venda seja fechada

Uma abordagem de venda suave tende a ser algo assim:

Etapa 1: Adquira os detalhes de contato do cliente potencial por meio de eventos de networking, engajamento de mídia social ou marketing de entrada

Etapa 2: comece a construir um relacionamento por meio de e-mails, eventos e engajamento de mídia social: descubra os interesses, hobbies e função de trabalho do cliente em potencial

Etapa 3: pesquise a empresa do cliente em potencial

Etapa 4: organize uma ligação ou reunião casual

Etapa 5: faça uma ligação ou reunião discutindo as metas e desafios do cliente em potencial e exponha como seu produto ou serviço pode resolver quaisquer obstáculos para que eles atinjam suas metas

Etapa 6: envie um e-mail sobre qualquer informação que o cliente em potencial solicitou durante a reunião ou ligação, mas dê espaço para que eles tomem uma decisão

Etapa 7: mantenha contato com e-mails casuais amigáveis ​​– mas não muito frequentes

Passo 8: Fechar a venda

Passo 9: Continue a interagir com eles nas redes sociais e por e-mail: pode haver outras oportunidades dentro da empresa

Táticas-chave: linguagem amigável, vender em um ritmo adequado ao cliente potencial, foco nos objetivos e desafios da empresa, missão é informar, continuar o contato semi-regular assim que a venda for feita

Como alavancar a venda suave

A regra número um para a criação de relacionamentos em rede é esta: não mergulhe direto nos negócios com seu novo amigo. Em vez disso, promova um estilo de networking mais descontraído e casual – um em que a venda não seja a principal coisa em sua mente.

É simples. Descubra como foi o dia deles e converse sobre hobbies, interesses ou feriados. Até mesmo permita-se desfrutar da conversa.

Mais tarde, anote os fatos que você aprendeu sobre eles – o amor pelo snowboard ou pelo New York Yankees, por exemplo. Isso pode soar um pouco assustador, mas quando se trata de construir um relacionamento, lembrar de suas conversas anteriores ajudará bastante a criar uma sensação de continuidade.

Referir-se a essas notas durante o acompanhamento prova que você estava ouvindo e que está realmente interessado nelas. Isso deve desencadear a memória dessa conversa e – se tudo estiver bem – o sentimento positivo em relação a você e, por extensão, à sua organização.

Isso torna seu e-mail de acompanhamento pós-evento ainda mais fácil de enviar. Por exemplo, você pode tentar algo como:

“Oi [prospect],

Foi ótimo conhecê-lo no [evento] mais cedo. Podemos marcar algum tempo para conversar mais?”

Ou você pode ficar mais pessoal com uma mensagem como esta:

“Oi [prospect],

Ótimo conversar com você mais cedo. Aqui está aquele artigo dos Yankees sobre o qual eu estava falando antes. Adoraria continuar nossa conversa – você pode me espremer antes de partir para os Alpes para sua viagem de snowboard?”

Não seja excessivamente agressivo com sua personalização. Todos nós já encontramos vendedores que tentam forçar detalhes pessoais em cada encontro para construir um relacionamento – quer isso realmente funcione ou não.

Mantenha-o natural. Pense em como você se dirigiria a um amigo que compartilhou informações pessoais com você e comece a partir daí.

Faça sua pesquisa

A venda suave tem tudo a ver com identificar os desafios de uma empresa e descobrir como você e seu produto ou serviço podem ajudar seu cliente em potencial a superá-los.

A preparação extensiva seria idealmente o status quo antes de cada reunião de vendas – mas todos nós sabemos que as agendas nem sempre permitem isso. Quando se trata de vendas suaves, no entanto, você precisa levar em consideração muito tempo de pesquisa antes de sua reunião de vendas.

Realize pesquisas sobre a empresa e os concorrentes e faça perguntas ao seu cliente potencial antes da primeira reunião. Ao chegar, você pode ter certeza de que entende a organização e seus desafios, e que seu produto é realmente a solução que eles precisam.

Empregar a escuta ativa e empática

Quantas vezes você esteve em uma reunião de vendas e ficou pensando no que vai dizer a seguir enquanto seu cliente ainda está falando? Quase todos nós já fomos culpados disso em algum momento.

Dominar a venda suave requer uma escuta ativa. Ouça para entender, acene com a cabeça, sorria e espelhe sutilmente a linguagem corporal do orador. Esqueça falar sobre eles, olhar ao redor da sala ou checar seu telefone.

Além de ouvir atentamente o que seu cliente em potencial está dizendo, certifique-se de que você está entendendo, repetindo-o quando apropriado e pedindo esclarecimentos quando necessário.

Evite também a escuta autobiográfica. É aqui que você ouve, mas através do seu próprio filtro. Isso significa que você não está realmente entendendo o que seu contato está tentando transmitir, dificultando suas tentativas de realmente ajudá-lo.

Em vez disso, tente empregar a escuta empática, onde você não está apenas ouvindo o que o orador está dizendo, mas se colocando no lugar dele e realmente entendendo o significado que ele está tentando transmitir.

Forneça valor agregado desde o início

Uma grande parte da venda suave é demonstrar o valor agregado que seu cliente em potencial ganhará de você e de seu produto ou serviço, caso ele prossiga com a venda – tudo sem pedir diretamente a venda.

Pode ser complicado colocar trabalho extra sem saber se a receita virá – e se seu chefe for da velha escola, eles podem desaconselhá-lo. Mas existem algumas soluções alternativas que você pode usar.

Se você não tiver tempo para pesquisar extensivamente problemas específicos para cada cliente em potencial que está conhecendo, considere se muitas de suas necessidades são semelhantes. Por exemplo, se você está vendendo soluções de marketing digital para empresas que não possuem departamentos de marketing extensivos, grande parte do seu valor agregado virá da educação que você pode fornecer em tópicos como SEO, estratégias de backlinking ou marketing de influenciadores. .

Alternativamente, se a sua organização vende software de gerenciamento de fluxo de trabalho, é provável que você se depare com muitas questões técnicas e de implementação – e os clientes em potencial vão querer provas frias e concretas de que ele melhora a eficiência.

Peça à sua equipe de marketing para criar materiais escritos e em vídeo que abordem tópicos relevantes, respondam a perguntas comuns e abordem desafios típicos de sua base de clientes de maneira acessível.

Dessa forma, o representante de vendas de marketing digital pode enviar links para vídeos educacionais e copiar sobre qualquer tópico sobre o qual o cliente em potencial tenha perguntado. Enquanto isso, a equipe de vendas do software de gerenciamento de fluxo de trabalho é capaz de fornecer aos clientes em potencial depoimentos, estatísticas de sucesso e dicas sobre como lançar com sucesso um novo software voltado para os funcionários.

Todos sabemos que personalização é tudo nos dias de hoje. Portanto, para pontos extras, deixe espaço nesses materiais para conteúdo personalizado. Isso possibilitará que você gaste dez minutos personalizando o conteúdo para cada cliente em potencial, em vez de dez horas criando pacotes sob medida para cada um deles.

Dê espaço aos seus prospects

A venda suave tem tudo a ver com evitar aquela vibe de “vendedor insistente” – e isso inclui quando você está fechando. Escusado será dizer que esta parte do processo de soft selling é a mais difícil de manter e executar.

Uma vez que seu cliente em potencial tenha todas as informações necessárias para decidir se quer comprar, simplesmente recue. Eu sei, parece loucura. Na verdade, recuar nesse estágio delicado do ciclo de vendas pode ir contra todos os seus instintos de vendas, mas seu cliente em potencial agradecerá por isso

“Recuar” não significa que você não pode enviar um e-mail para seu contato ou ligar para ele para saber se ele está mais perto de tomar uma decisão, a propósito. Isso significa que você deve evitar fazer isso todos os dias ou colocar pressão de tempo em seus clientes em potencial para tomar uma decisão.

Seja amigável

No mundo implacável das vendas corporativas, entrar em uma sala cheia de executivos importantes pode parecer um pouco hostil. Se você estiver usando a venda suave, é seu trabalho aquecer aquela sala gelada.

Aborde seus clientes potenciais com uma atitude amigável – mas nunca pouco profissional – que se presta à construção de relacionamentos. Tente parecer muito capaz, mas também infinitamente acessível.

Um caminho fácil para fazer isso é fazer muitas perguntas sobre o negócio, a fim de mostrar que você está genuinamente interessado em ajudá-lo a ter sucesso.

Pense nisso como um primeiro encontro. Seus clientes em potencial vão adorar falar sobre si mesmos e sua organização. Esta é uma vitória dupla, uma vez que seus clientes potenciais derramando resmas de informações só vão ajudá-lo a conhecê-los e (espero) a fechar o negócio.

Por fim, certifique-se de que seu tom amigável seja transmitido em todas as suas conversas por e-mail e telefone. Para que a venda suave funcione sua mágica, a experiência do cliente precisa ser consistente e empoderadora.