SPIN Selling: O Guia Completo para Vendedores

Quando alguém recebe uma ligação de um de seus vendedores, é mais provável que eles se sintam como se tivessem sido atingidos por um discurso de vendas ou que alguém estava genuinamente interessado em ajudá-los a resolver seus problemas?

Se você estiver usando a técnica de venda SPIN, eles devem sentir o último, e pesquisas sugerem que é mais provável que isso resulte em uma venda. Com isso em mente, aqui está tudo o que você precisa saber sobre a venda SPIN.

O que está vendendo SPIN?

SPIN selling é um método de vendas baseado no livro SPIN Selling de Neil Rackham. Autor de best-sellers, Rackham e sua equipe passaram 30 anos estudando mais de 35.000 ligações de vendas.

O que ele descobriu foi que as ligações mais bem-sucedidas seguiram um padrão distinto.

Em vez de impulsionar ativamente a ideia de compra, os vendedores permitiram que ela crescesse de forma mais orgânica por meio de uma série de perguntas. Como diz Rackham, “meu objetivo não é fechar a venda, mas abrir um relacionamento”.

Os vendedores mais bem-sucedidos iniciaram conversas que abriram um relacionamento com o cliente em potencial e, para isso, fizeram perguntas em uma ordem bem distinta. Essas perguntas se enquadram em quatro categorias:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade de compensação

Ao fazer as perguntas certas, a venda SPIN permite que seus vendedores construam melhores relacionamentos que, em última análise, resultam em mais vendas.

Quais são as fases de venda do SPIN?

As fases de venda do SPIN são divididas em quatro fases. Cada uma se baseia nas fases anteriores e permite que seus vendedores obtenham informações importantes sobre o cliente.

1. Fase de Situação

A venda SPIN visa mudar o foco de seus vendedores. É claro que eles ainda precisam fazer vendas, mas isso vem concentrando-se primeiro no cliente.

Em todas as formas de marketing, as empresas podem se concentrar demais em seus próprios objetivos, negligenciando os pontos problemáticos reais que os clientes têm. Isso é tipificado por um vendedor que está indo direto para o seu discurso de vendas sem ter tempo para entender a situação do cliente

É por isso que a primeira fase da venda SPIN é fazer perguntas de situação para ajudá-lo a entender as necessidades do cliente. Trata-se de coletar informações para que você tenha o contexto necessário para ajudar o cliente a vincular seus problemas às suas soluções (seu produto).

As pessoas nem sempre estão cientes dos problemas que estão afetando seus negócios, e é o trabalho de seus vendedores ajudá-los a explorar isso. As perguntas situacionais permitem que seus vendedores obtenham informações básicas que permitem que eles se aprofundem um pouco mais nos problemas que o cliente em potencial enfrenta.

2. Fase do Problema

O contexto dá ao vendedor uma ideia de alguns dos problemas que o cliente pode estar enfrentando. Depois de entender a situação em que o cliente se encontra, eles podem usar seu conhecimento e experiência para antecipar os problemas que o cliente possa ter (mesmo que o cliente em potencial não esteja ciente deles).

É importante lembrar que se trata de diálogo aberto e de permitir que o cliente explore as ideias por conta própria. Seus vendedores não devem dizer ao cliente qual é o seu problema, eles devem fazer as perguntas que os levam à resposta.

Quando você tem uma ideia dos problemas que o cliente enfrenta, é tentador pular direto para o discurso de vendas, mas você ainda está construindo o relacionamento neste momento, e é por isso que o formato da pergunta é importante.

3. Fase de Implicação

Seu vendedor agora ajudou o cliente a entender seus pontos problemáticos, então qual é o próximo passo? A fase de implicação permite que o cliente explore como seus pontos problemáticos estão afetando seus negócios.

Por exemplo, o fato de alguém estar lutando para otimizar seu email marketing é um bom motivador, mas entender como esse ponto problemático afeta todo o seu negócio é um motivo ainda mais forte para comprar seus produtos.

É aqui que seus vendedores devem ajudar o cliente a explorar as implicações de seus problemas. Quais são os resultados de não ter um alcance automatizado? Isso pode afetar todas as áreas de uma empresa – menos alcance, menos engajamento, menos clientes repetidos, tempo perdido escrevendo os mesmos e-mails repetidamente, receitas reduzidas etc.

Faça as perguntas que ajudarão o cliente a vincular o problema às suas implicações.

4. Fase de Necessidade/Pagamento

Seus vendedores podem estar ansiosos para entrar em seu discurso de vendas a essa altura, mas as vendas SPIN ainda incentivam você a usar perguntas para construir o relacionamento. A fase de necessidade deve reunir todas as questões anteriores para levar o cliente à conclusão de que seus produtos são o que é necessário para resolver seus problemas.

Tudo ainda é feito na forma de perguntas, então, em vez de dizer “nosso software de CRM tem um recurso especial para garantir que seu marketing e vendas funcionem juntos”, você pergunta: “ajudaria se o seu CRM tivesse um recurso para trazer? vendas e marketing mais próximos?”

O principal é que você ainda mantém uma conversa de ida e volta na qual permite que o cliente tire suas próprias conclusões. Como Ken Holland escreve no business2community, “No centro está a autenticidade. As marcas podem ser honestas sobre sua necessidade de administrar um negócio de sucesso e ainda podem se esforçar genuinamente para resolver os problemas de seus clientes”

Você está trabalhando para resolver os problemas do cliente, e isso traz autenticidade que cria confiança.

Exemplos de perguntas para cada fase de venda do SPIN

Embora haja uma ordem na maneira como você usa as fases de venda do SPIN, não se trata de ter perguntas rígidas e roteirizadas que você faz a todos os clientes. Trata-se de adaptar sua abordagem para atender às necessidades do cliente.

Então, quais perguntas você deve fazer?

Selecionamos alguns exemplos que você pode perguntar a um negócio corporativo de Yoga.

Perguntas de situação

Essas perguntas ajudam você a entender as informações básicas sobre o cliente em potencial.

• Como você encontra novos clientes?
• A divulgação fria é uma grande parte do seu processo de vendas?
• Qual software você usa para sua divulgação?
• Como você mantém os clientes engajados e voltando para você?

Perguntas do problema

Use seu conhecimento situacional e experiência no setor para explorar os possíveis problemas que o cliente pode enfrentar.

• Você sente que está colocando seus produtos na frente do seu público-alvo?
• Você continua a construir seus relacionamentos com os clientes por meio de uma ótima comunicação?
• O ótimo trabalho que você faz no estúdio de ioga é apoiado por seus esforços de marketing?

Perguntas de implicação

Depois de estabelecer um ponto problemático, você pode começar a explorar as implicações do problema.

• Sua falta de alcance significa que você está perdendo clientes valiosos que estão procurando por seus serviços?
• A falta de comunicação com os clientes está diminuindo o valor da vida útil do cliente?
• Você está demonstrando às partes interessadas os benefícios que seus funcionários estão vendo do yoga?

Perguntas de necessidade/recompensa

Permita que o cliente pense em como sua solução pode ajudar a resolver o problema.

• Uma plataforma de comunicação completa que integra chamadas frias e divulgação social ajudaria você a alcançar mais clientes em potencial?
• A capacidade de automatizar seu alcance de e-mail manteria os clientes envolvidos com seus serviços por mais tempo?
• Você poderia garantir que está construindo relacionamentos com as principais partes interessadas por meio de um CRM mais eficiente?

Por que os vendedores devem usar a venda SPIN na era moderna

As pessoas são muito cautelosas com as técnicas de marketing e vendas hoje. Os consumidores modernos cresceram com o marketing ao seu redor e estão atentos aos truques de vendas. Isso fez com que algumas pessoas afirmassem que grupos como os millennials são imunes à publicidade, mas esse não é o caso.

Porém, para que vendas e marketing sejam bem-sucedidos no mundo moderno, eles precisam envolver o cliente e oferecer uma experiência positiva. Você precisa ser capaz de tratar as pessoas como indivíduos e personalizar suas ofertas, e você só pode fazer isso se estiver fazendo perguntas.

Ninguém quer que um vendedor execute um script sem deixá-lo dar uma palavra, mas eles podem querer ter uma discussão aberta sobre seus pontos problemáticos e as etapas que podem tomar para melhorar seus negócios.

Esta é exatamente a ideia por trás da técnica de venda SPIN da Rackham, e parece mais relevante do que nunca no mundo tecnológico de hoje.

Conclusão

Todas as empresas estão sob pressão para fazer vendas, mas para conseguir essas vendas, seu primeiro objetivo deve ser ajudar seu cliente a resolver seus pontos problemáticos. A venda SPIN permite que você faça isso estabelecendo um sistema simples que permite construir relacionamentos e ajudar os clientes a encontrar as respostas para seus problemas.

Em um mundo onde a tecnologia pode fazer as vendas parecerem muito impessoais, trazer o toque humano ao seu alcance e ter conversas colaborativas pode fazer uma grande diferença em suas receitas.

A pesquisa de Rackham sobre vendas SPIN é extensa e tem resultados comprovados por trás dela, então é definitivamente algo que sua equipe de vendas deve considerar implementar, se ainda não o estiver.