A melhor maneira de vender um produto para um problema sobre o qual ninguém quer falar

Felix: Hoje estou com Bobby Edwards do Squatty Potty. Squatty Potty é o banco de toalete original projetado e fabricado nos EUA para oferecer a postura perfeita para uma eliminação ideal. Foi iniciado em 2011 e sediado em St. George, Utah. Bem-vindo Bobby.

Bobby: Oi Félix.

Felix: Ei, então, na minha opinião, a aparição mais memorável do Shark Tank é o Squatty Potty. Estou muito animado para tê-lo no podcast hoje. Fale um pouco mais sobre como surgiu essa ideia, de onde surgiu a ideia por trás do banquinho original?

Bobby: Claro. Em primeiro lugar, estou muito animado por estar aqui também. Eu sei desde o início, isso foi construído apenas com minha família e eu, tentando descobrir as coisas. Conheço recursos por aí, pode ser difícil de encontrar, mas acho que ouvir as experiências das pessoas e fazer as coisas acontecerem é o que realmente nos ajudou a crescer e resolver nossos problemas, então obrigado por nos receber. De qualquer forma, eu queria dizer, eles dizem que a necessidade é a mãe de todas as invenções e minha mãe estava constipada, cronicamente constipada. Ela se deparou com uma solução, que foi consertar sua postura.

No início, ela começou a usar um banquinho, apenas um banquinho comum para colocar na frente do vaso sanitário, para ajudar a fazer cocô. Isso funcionou, foi ótimo, mas não foi perfeito. Ela se alistou em mim, eu estava fazendo algumas aulas de design e alguns trabalhos manuais. Ela vai, me desenha um banquinho que faça isso e isso e isso. Ela só queria melhorar a postura e a técnica de seu cocô, então pensamos nisso. Fomos ao banheiro e medimos ao redor do vaso sanitário, tiramos algumas medidas e colocamos algumas listas telefônicas e algumas latas de tinta e coisas diferentes na frente do vaso sanitário para tentar obter a altura e a largura certas e torná-lo o menos intrusivo possível , permitindo que ele se aconchegue e se esconda embaixo do vaso sanitário quando você não o estiver usando.

Essas eram as coisas que ela queria fazer. Foram alguns protótipos diferentes, finalmente encontramos o que ela gostou, funcionou melhor, e fizemos em uma marcenaria ao lado. Um amigo meu tinha uma máquina CNC e ele a fechou, cortou, e nós aparafusamos e voila. Tivemos o primeiro Squatty Potty.

Felix: Legal, então agora você teve o primeiro. O que fez você ligar os pontos e perceber que outras pessoas podem querer isso e podem querer o suficiente para pagar por isso?

Bobby: Essa é uma boa pergunta. Não fomos os primeiros a falar sobre a postura do banheiro, havia muito falado sobre isso online, mas não havia nada para ajudá-lo a conseguir isso, então vimos a oportunidade, mas não tínhamos certeza sobre isso, certo? Ainda parecia [inaudível 00:03:42] e meio louco, mas as pessoas estariam procurando por essa coisa. Com um pouco de esforço, fizemos algumas pesquisas. Em primeiro lugar, acho que o que realmente fez a luz acender na minha cabeça é que minha mãe insistiu que ela fizesse mais algumas dúzias para dar a amigos e familiares.

Mais uma vez, isso realmente mudou sua vida. Ela estava sofrendo e essa foi a única coisa que realmente a ajudou a eliminar. Ela teve a ideia maluca de dar de presente de Natal de 2010 Potties Squatty. Fizemos meia dúzia, pintamos todos para ela. Ela estava feliz e os entregou. O feedback começou a chegar e foi tudo muito positivo. As pessoas que tiveram problemas gostaram muito, compartilharam suas histórias com minha mãe. A partir disso, o boca a boca se espalhou que Judy tinha esse cocô e foi boca a boca.

Alguns dias recebíamos sete ligações. Um dia recebemos sete telefonemas. Eu vou, mãe, isso é algo que realmente precisamos investigar. Vamos mergulhar e fazer acontecer. Fomos inspirados pelas marcas de boutique diretas ao consumidor que estavam surgindo naquela época. Eles não eram nada realmente grandes. Havia uma marca que estávamos seguindo, chamava-se Orabrush e era uma escova de língua. Eles fizeram alguns vídeos exclusivos e fizeram um marketing on-line exclusivo e criaram um site. Era apenas para um produto, era um pincel para sua língua que tinha algumas características únicas. Eu os emulei. Eu pensei, isso é ótimo…

Eles têm um bom conteúdo que é engraçado e educativo, então foi aí que baseamos o Squatty Potty, apenas emulando outras marcas, certo? Com uma pequena ajuda deles, o que acho que muitas pessoas fazem, você encontra algo que gosta e se consegue copiá-lo com sucesso. Foi o que fizemos, mas nenhum de nós realmente tinha muito conhecimento. Um dos meus primeiros trabalhos foi como redator na Fox Television, depois passei a produzir sites para programas de televisão. Eu tinha alguma experiência online e sabia o valor de criar um site poderoso, com palavras-chave e conteúdo que as pessoas procuravam.

Fomos o primeiro site do mercado, o primeiro nesta categoria, e as pessoas estavam procurando por ele. Montamos um site simples, claro com recursos de comércio eletrônico e ele cresceu. Nos primeiros meses, começamos a receber 10, 15 pedidos por dia. Isso foi muito emocionante, sem fazer publicidade nem nada, sem colocar nenhum dinheiro em publicidade. Era apenas de pessoas procurando por nós. Então, no início, o que fizemos também foi enviar Squatty Potties para influenciadores, alcançamos os paleo, blogueiros de mamãe, escritores de saúde alternativa, qualquer pessoa em nossa categoria, ioga. Era uma espécie de fruto fácil do mundo alternativo da saúde. Enviamos Squatty Potties para as pessoas influentes no mercado, apenas com um simples aviso. Aqui está o Squatty Potty, isso é o que ele fez para minha mãe, isso é o que ele faz.

Anatomicamente, somos projetados para agachar e estamos sentados. Essa coisa irá ajudá-lo a eliminar isso, corrigindo sua postura. Eles começaram a escrever sobre isso. Enviei para qualquer pessoa com audiência. Eu não discriminei. Se eles tivessem 150 pessoas ouvindo, é uma chance de vender um Squatty Potty. Eu apenas enviei para todo mundo porque eu percebi desde cedo que era algo que as pessoas gostavam de falar, porque é a natureza... O cocô teve um renascimento recentemente, como um tema interessante. Com certeza, as pessoas começaram a escrever sobre o Squatty Potty e cresceu a partir daí. Alguns meses depois, recebemos uma ligação do Dr. Oz e começamos a receber visitas maiores dos principais sites de saúde, WebMD e NPR. Ele cresceu a partir desse alcance popular de alcançar influenciadores.

Felix: Sim, então você disse um monte de coisas interessantes que eu definitivamente quero descompactar. Um dos que eu quero começar foi sobre o boca a boca e a vontade e entusiasmo das pessoas em falar sobre este produto, porque aparentemente, se você olhar de fora, se alguém nunca esteve nesta indústria, não ter um produto como este, parece ser uma indústria difícil de entrar porque pode ser visto como um tabu. Como você estava dizendo, é um renascimento, as pessoas estão muito mais dispostas a falar sobre isso hoje em dia, mas ainda tem o potencial de ser um tópico embaraçoso que pode impedir o boca a boca ou dificultar o mercado. Você não experimentou nada disso? Parecia que era mais um benefício do que um negativo.

Bobby: São os dois, é uma faca de dois gumes. Temos que ter cuidado com o nosso marketing online de conteúdo. Tivemos muitos banners recusados ​​por causa do conteúdo, então realmente tivemos que criar nosso marketing para que fosse palatável. É complicado, mas pode ser feito. Você percebe que estou usando a palavra eliminação ou postura, postura no banheiro. Você usa palavras que são mais palatáveis. Tivemos que refinar isso nos primeiros dias para que pudéssemos alcançar as pessoas de uma maneira que elas pudessem suportar. Então, quando você começa a ter alguma credibilidade, pode começar a ser um pouco mais aberto. Nos primeiros dias, nós fizemos. Foi difícil. Era tabu e ainda é para muitas pessoas, mas a conversa está mudando em torno da eliminação e quão importante é para sua saúde geral.

Squatty Potty fez parte dessa conversa para tantas pessoas, então tivemos sorte nesse sentido que conseguimos mudar a maneira como as pessoas se sentem sobre isso e fazer com que seja algo ... De algo que foi muito embaraçoso para muitas pessoas, mas conseguimos mudar a opinião de muitas pessoas sobre isso e torná-lo algo legal, divertido e importante. Conseguimos mudar isso, mas foi difícil no início, especialmente com muitos banners de publicidade que estávamos tentando colocar lá. Conseguimos dançar em torno disso e agora mudamos a mente das pessoas e temos muita credibilidade, então eles estão nos permitindo colocar mais e mais … eu não diria que é ousado, é apenas realista e coloquial. que as pessoas estão falando quando falam sobre cocô.

Félix: Sim. Este é definitivamente um problema que eu acho que muitos ouvintes têm, que é quando eles têm um produto que é… O seu é definitivamente legal, mas as pessoas às vezes estão produzindo produtos que talvez… Não necessariamente apenas legais, mas que são … Acho que a indústria vaping está passando por algo assim, onde é mais difícil anunciar online. Para você, era apenas uma questão de mudar as palavras, mudar os termos que faziam a diferença entre aceitar ou rejeitar um anúncio.

Bobby: Sim. Então foi fazer com que outras pessoas falassem sobre isso para nós. Não precisávamos dizer as coisas que queríamos dizer, certo? Pegávamos que nossos influenciadores dissessem o que queríamos deles... Na verdade, não os conseguimos. Simplesmente aconteceu. Você descobre que pode... Por exemplo, a gente tem que ter cuidado também, e isso pode ser um problema comum lá fora quando se fala de doença, né? Podemos ter problemas com o FDA ou FPC. Felizmente, em todo o processo, conseguimos que outras pessoas dissessem essas coisas para nós, não que nós... Acho que não deveria dizer que as conseguimos, elas apenas dizem. Eles são tão evangélicos sobre sua experiência com Squatty Potty, eles apenas falam sobre isso. Muito dessa credibilidade veio do marketing de influência que fizemos.

Felix: Sim, marketing de influenciadores. Parece que vocês começaram muito mais cedo do que, eu acho, o termo popular, marketing de influenciadores provavelmente surgiu em torno de vocês que já estavam fazendo isso.

Bobby: Marketing de influenciadores, até depois de três anos no Squatty Potty e eu descobri que era isso que estávamos fazendo.

Félix: Sim. Como você fez isso, porque, como você estava dizendo, não importa quão pequena era a audiência deles... Eles tinham 150 leitores, você estava disposto a desembolsar um produto grátis para eles. Eu acho que muitas vezes em nosso marketing de influenciadores hoje em dia, há tantos números vinculados a onde você quer medir, qual é o ROI de fazer isso, de enviar um produto para esse influenciador? Veja o engajamento deles, vamos ver o número de seguidores antes de decidirmos se vale a pena trabalhar com eles ou não. Você não tomou essa abordagem em tudo. Você estava enviando para qualquer um e todos. Você faria isso da mesma maneira desta vez? Se você voltasse e fizesse tudo de novo, você ainda faria a mesma abordagem?

Bobby: Sim, porque você não pode apenas olhar para o single… É meio que um valor vitalício para chegar a esse influenciador porque esse influenciador, mesmo que você possa usar dinheiro no primeiro toque, o segundo ou terceiro toque é onde você receber o dinheiro e você ganha seu dinheiro de volta, certo? É algo que as pessoas falam e compartilham, nós sabíamos disso. Podíamos dizer isso desde o início porque a forma como se tornou popular, com a gente trabalhando em nossa garagem e enviando para familiares e amigos e depois seus amigos de amigos e amigos de amigos de amigos.

Eu posso ver que isso é algo sobre o qual as pessoas falariam, então se você chegar a uma pessoa e funcionar para ela, ela vai contar porque é um produto tão único, certo? O Potty Squatty era. Criamos essa categoria, então acho que isso nos ajudou muito a ser alguém tão único que as pessoas queriam falar sobre algo novo. É importante, você não pode apenas olhar para aquele único toque, com aquele único influenciador como sendo seu ROI. Você tem que perceber que é uma bola de neve e cria uma renda mais duradoura do que a compra única.

Felix: Sim, eu acho que você encontrou algo muito importante, que é que se você tem um produto, se você tem uma mensagem ou uma marca, que é única e compartilhável, de uma forma que as pessoas gostam e gostam de falar sobre isso, então isso vai esticar seus dólares de marketing muito mais do que o investimento inicial de enviar um produto para um influenciador, porque eles provavelmente continuarão falando sobre isso, ou a comunidade provavelmente continuará falando sobre isso além da primeira vez que eles escrevem sobre isso ou a primeira vez que publicam no Instagram ou o que quer que estejam fazendo. Falando desses caminhos, quais métodos funcionaram melhor para você? Foi pela rota dos blogs, qual meio foi mais eficaz para um produto como esse?

Bobby: Sim, então inicialmente o que foi mais eficaz foi fazer com que os blogueiros escrevessem o conteúdo para nós que pudéssemos compartilhar nas mídias sociais, certo? Em vez de ir direto para as redes sociais com a nossa própria mensagem, fomos para as redes sociais com a mensagem dos outros. Isso foi importante.

Félix: Por que isso? Por que você decidiu fazer com que os outros falassem por você em vez de vir diretamente de você?

Bobby: Parece que as pessoas convertem melhor com conteúdo de terceiros, ou seja, em vez de vir direto da empresa, vem de uma mamãe blogueira ou de um paleo profissional ou alguém que eles possam reconhecer de seu nicho ou mundo. Parece ser mais influente e converte melhor.

Félix: Isso faz sentido. Como você trabalha com esses blogueiros? É tipo ei, nós temos um produto que achamos que você gostaria, você envia para eles, e então cruza os dedos e espera que eles escrevam algo positivo?

Bobby: Sim. Bastante.

Felix: Havia algum acompanhamento necessário normalmente?

Bobby: Muitos deles agora querem ser pagos, mas você também pode negociar com todos eles. Se eles realmente gostarem do seu produto, você está em um espaço onde você pode realmente negociar porque eles querem fornecer algo que seja único para seus leitores também. Mais uma vez, tivemos sorte porque nosso produto era tão único e, portanto, era um segredo, era algo que não era muito conhecido. Se você está nesse setor em que tem uma solução que não é mainstream ou que não é super conhecida, promova-a. As pessoas serão seus maiores promotores. Em vez de sair e tentar explicar para eles você mesmo, o que funciona, você pode criar conteúdo que converte, mas parecia cedo quando postávamos algo no Facebook ou… Que é o que mais usamos, é o Facebook. Ele converteria melhor quando viesse de uma fonte de terceiros. Então você segmenta esse tipo de nicho, segmenta esse anúncio para a demografia desse seguidor.

Felix: Você fez algum influenciador escrever sobre seu produto, você compartilha o produto dele e então o impulsiona ou algo assim, visando o público demográfico que esse influenciador representa. Ah, é uma ótima ideia.

Bobby: Muitos desses blogueiros trabalharão como afiliados, então se você quiser configurá-los como afiliados... Eles podem obter algo entre cinco e 10% das vendas com isso, então nós fizemos isso. Às vezes, pagamos apenas por uma postagem, fazemos tudo.

Felix: Sim, parece que sim. Levando-nos de volta a uma das coisas que você disse anteriormente, que era sobre como você realmente não sabia como fazer isso, mas emulava outras marcas. Acho que essa é uma ótima abordagem porque você não precisa reinventar a roda, não pode necessariamente pegar atalhos, mas certamente pode aumentar sua curva de aprendizado apenas pegando o que já funciona e executando com ele. Eu acho que a pergunta de acompanhamento disso, para muitas pessoas que decidem seguir esse caminho, é como eu sei quais marcas imitar? Como eu sei quais são realmente não necessariamente apenas fazendo certo, mas fazendo certo e isso também funcionará para mim? Como você pensou nesse processo.

Bobby: Era apenas pessoalmente o que meus gostos pessoais gostavam. Usei meu instinto interior e conhecimento interior para ir, gosto dessa marca, estou interessado no que eles estão produzindo. Não é necessariamente copiar, nunca copiamos palavra por palavra o que eles estão fazendo. É só ir, esse estilo que eu gosto. Veja como eles organizaram esta postagem e suas mensagens, vamos ver o que podemos fazer e criar isso para combinar com nossa marca. Eu apenas usei o que eu pessoalmente gostava.

Felix: Sim, faz sentido. Você mencionou que no início, era todo o tráfego orgânico que estava chegando ao site. Você estava criando conteúdo ou algo assim? Como as pessoas estavam descobrindo o site apenas procurando por ele? Não necessariamente o que eles estavam procurando, mas como eles passaram da pesquisa para o seu site que estava vendendo um produto?

Bobby: Eles teriam nos encontrado inicialmente através de … Na verdade, fizemos alguns banners no início, eles costumavam converter muito melhor nos primeiros dias. Eles não estão convertendo tão bem agora, então nós os retivemos. As pessoas geralmente nos encontravam através de um post de blog, um post de notícias e, mais tarde, se tornaram grandes sucessos da mídia, como NPR e Huffington Post e Men's Health.

Felix: E o conteúdo que você estava montando em seu site? [inaudível 00:19:32] muitas vezes, quando as pessoas estão tentando seguir o caminho do marketing de conteúdo, tentando construir o SEO para o site, elas se deparam com esse problema, tipo, não sei o que para criar, mas… acho que você já é um ótimo exemplo disso, porque quanto você pode realmente escrever, quanto conteúdo você pode realmente criar em torno de um tópico como esse? Fale conosco sobre seu processo criativo para criar conteúdo para sua marca.

Bobby: Sim. Estamos passando por uma espécie de renascimento agora, onde crescemos para um espaço onde estamos realmente criando um estúdio em nossa sede, onde criaremos conteúdo diretamente de nossa sede. É onde estamos. Em dois meses temos uma suíte completa de áudio e vídeo, contratamos um cinegrafista em tempo integral, redator, e vamos criar nosso próprio conteúdo e promovê-lo pelas redes sociais e pelo YouTube e outros… Como o Chive, outros sites. Fazemos conteúdo pago em muitos sites, mas principalmente no Facebook. Facebook é cerca de 70% do nosso orçamento agora. O Facebook está mudando. No início, era apenas alcançar, apenas promover através de outros sites. Eu compraria anúncios de banner em outros sites que atingissem nosso grupo demográfico também.

Felix: Hoje em dia, especialmente porque você está investindo tanto no lado do conteúdo com a criação do estúdio, como você pensa sobre que tipo de conteúdo criar hoje em dia? Que tipo de pesquisa você faz, que tipo de pensamento ou pensamento você passa para determinar, vamos criar esta peça ou vamos criar aquela peça?

Bobby: Há muitas opções diferentes aqui. Estamos lançando novos produtos, então é claro que faremos vídeos interessantes sobre os recursos e benefícios dos novos produtos. Não é apenas sobre Squatty Potty, é também sobre fazer cocô, também é sobre ioga. É sobre recreação ao ar livre, estilo de vida, certo? Alcançar as pessoas, mostrando que Squatty Potty é uma marca de estilo de vida porque não se trata apenas de um banquinho em volta do banheiro, é se sentir melhor, ser ativo, fazer escolhas em sua vida que o tornam mais saudável e feliz. Eu sou sobre a saúde intestinal total, então vamos ter nutricionistas, vamos ter instrutores de ioga, vamos ter todos esses pontos de convidados diferentes com diferentes influenciadores que podem ser do interesse de nossos clientes.

Félix: Peguei você. Falando em criação de conteúdo, especialmente no YouTube, quero falar com você sobre seu vídeo mágico de unicórnio fazendo cocô. Este vídeo, sempre que vejo um post em qualquer lugar, sempre vejo no comentário onde alguém diz, droga, eles me fizeram assistir esse comercial inteiro. É engraçado que seja um comercial, mas não parece um logo de cara. É um vídeo de dois minutos e meio, com um unicórnio mágico fazendo cocô, é a única maneira que posso descrevê-lo. Tem 30 milhões de visualizações, então é claro que muita viralidade. Agora, como você teve a ideia para este vídeo?

Bobby: Sim, na verdade, as visualizações combinadas no Facebook e no YouTube, tem 140 milhões de visualizações, então foi visto algumas vezes. A propósito, o Facebook é onde a maioria das pessoas está assistindo a vídeos agora, é muito mais compartilhável do que o YouTube. Sim, então foi lançado para nós. Estávamos procurando... Tentamos fazer algum conteúdo que tivesse alguma viralidade internamente e nunca funcionou. Muito desse conteúdo nunca saiu da sala de edição porque se não fosse bom ou bom o suficiente para a nossa marca, eu não queria lançá-lo. Fomos a uma produtora e eles fizeram alguns outros vídeos virais que achamos engraçados. Eu disse, nós somos Squatty Potty e eles são como, oh, nós amamos suas coisas, achamos que você é ótimo, vamos ver o que podemos fazer. Eu disse, bom, estou feliz que você saiba quem somos. Algumas semanas depois, eles vieram até nós com várias ideias. Eles tinham quatro ou cinco ideias diferentes e uma delas era o unicórnio fazendo cocô.

Felix: O que fez você escolher esse?

Bobby: Foi o mais interessante, eu estava mais curioso sobre esse do que qualquer outro. Claro, o resto dos investidores não estavam muito animados com o unicórnio, mas nós fizemos isso de qualquer maneira. Foi apenas curiosidade mais do que tudo, achei engraçado. Achei que era uma ótima maneira de falar sobre cocô sem mostrar cocô, certo? Usamos o eufemismo de sorvete. Foi meio engraçado, os unicórnios eram muito populares. Eles ainda são, mas extremamente populares há dois anos. Acho que foi por isso que optamos pelo unicórnio.

Então sorvete de arco-íris e o príncipe, só tudo... Usar o sorvete foi algo que foi lançado originalmente e depois virou sorvete de arco-íris de um unicórnio, então cresceu a partir daí. Na verdade, foi algo que foi lançado para mim e, novamente, foi uma daquelas coisas que você vai, pessoalmente, estou curioso sobre isso e você ... É tudo uma aposta, não é algo que você sempre pode ir, oh, eu vou criar um vídeo viral hoje. Você olha para o vídeo viral da semana passada, que era aquele cara que estava dando uma entrevista à BBC e seus filhos entraram na sala.

Félix: Sim.

Bobby: É um vídeo tão simples, agora tem um bilhão de visualizações ou algo assim. Você meio que tem que seguir seu instinto, seu conhecimento interior. Você sabe o que é melhor para sua marca e, se parecer certo, faça. Foi uma decisão difícil porque, na época, era caro, mas definitivamente era uma aposta e estamos felizes por ter aceitado.

Felix: Você disse algo interessante sobre como você sabe profundamente o que é a coisa certa a fazer, o que combina com sua marca, o que ressoa com sua marca. Eu acho que isso é muito verdade e eu acho que muitas vezes, especialmente quando você não tem o sucesso ainda, você não tem um histórico ainda, é muito fácil duvidar de si mesmo e adivinhar a si mesmo. Você já teve um momento em sua vida em que sabia bem no fundo o que era a coisa certa a fazer, mas se adivinhou e decidiu seguir um caminho diferente de qualquer maneira?

Bobby: Sim, então foi o vídeo do unicórnio. Inicialmente eles lançaram para nós, estávamos fazendo uma continuação do Shark Tank e eles queriam nos filmar criando um vídeo. Não conseguimos chegar a um consenso sobre o conteúdo do vídeo para o comercial, então decidimos não fazer o vídeo do unicórnio. Fizemos outro vídeo e eu senti... Não foi só minha decisão, não vou dizer que foi... Deveríamos ter feito o vídeo do unicórnio primeiro, mas não fizemos. Fizemos outra coisa e não foi tão bom. Eu sou como, nós precisamos fazer o vídeo do unicórnio. Um dia, meu pai veio ao meu escritório e disse, como você se sente fazendo o vídeo do unicórnio? Eu disse, sim, precisamos fazer o vídeo do unicórnio. Deveríamos ter feito isso em primeiro lugar, porque teríamos toda essa publicidade adicional com o Shark Tank. De qualquer forma, deu tudo certo no final, mas foi algo que inicialmente fui contra o meu conhecimento interior e… O vídeo que acabamos fazendo acabou sendo um desastre total.

Felix: Você teve que fazer alguma coisa desde o início para obter tração, para que o vídeo do unicórnio se tornasse viral? Você teve que fazer alguma coisa para ajudar a dar certo?

Bobby: Trabalhamos com alguns YouTubers, alguns influenciadores do YouTube, para ajudar a falar sobre isso. Para o que fez, começamos com cerca de US $ 25.000 para aumentar o local, certo? Com isso, se tornou viral, obter 30 milhões de visualizações por US $ 25.000 é muito barato, na verdade.

Felix: Sim, definitivamente é, mas você provavelmente não sabia disso na época, certo? Pareceu um investimento muito grande apenas para promover um vídeo?

Bobby: Sim, a empresa que trabalhamos para ajudar a promovê-lo, no entanto, eles dizem que precisamos gastar US $ 150.000 ou pelo menos ter um orçamento para que isso aconteça. Nós não gastamos tudo isso imediatamente. Você precisa promovê-lo, você precisa pagar para promovê-lo. É do jeito que é, você promove no Facebook, promove no YouTube, promove com influenciadores e isso ajuda a aumentar sua viralidade.

Felix: Sim, eu também não sei pronunciar. Você teve que gastar todos os 25.000 ou houve um certo ponto, onde isso é retirado por conta própria, vamos apenas reduzir o orçamento?

Bobby: Nós gastamos isso, nos primeiros meses, depois adiamos os gastos. Agora ainda estamos promovendo esse vídeo por meio de uma campanha [inaudível 00:29:29]. Dois anos depois, porém, ainda converte incrivelmente bem. Vale a pena.

Felix: Certo, faz sentido. Anteriormente você estava falando sobre como o Facebook é o lugar certo agora, onde as pessoas assistem a vídeos e, claro, onde anunciantes e marcas também devem ir. Você diz, o que foi, 140 milhões de visualizações no total? 110 milhões deles foram no Facebook e 30 milhões no YouTube. Você aborda o vídeo do Facebook do que o vídeo do YouTube? Você vê uma diferença entre o público e o tipo de conteúdo que ressoa com eles?

Bobby: Nós ainda testamos, você ainda tenta encontrar pessoas que não viram, certo? É um teste contínuo. É algo que revisamos e monitoramos toda semana, se não mais do que isso. Não é como se tivéssemos jogado lá fora e não ajustamos ou não revisávamos, é algo que você precisa ajustar constantemente. Nós ajustamos muito e revisamos e ajustamos e olhamos. Os dados estão sempre lá, e aí a gente testa... É meio que 80, 20, né? Você usa 20% do seu orçamento para testar continuamente.

Felix: Agora, para uma campanha tão grande, a maioria das pessoas que está ouvindo nunca planeja gastar US$ 25.000 em publicidade online, especialmente quando se trata de, digamos, anúncios no Facebook. Você está gastando todo esse dinheiro essencialmente em alguns posts, alguns vídeos. Você não precisa nos dar detalhes exatos, mas como você consegue segmentar e configurar todas, suponho, várias campanhas e todos esses testes, como você gerencia todo esse grande orçamento de publicidade?

Bobby: Contratamos um especialista em comércio eletrônico para analisar os dados e juntar tudo. Eles trabalham internamente para Squatty Potty. Caso contrário, existem pessoas por aí que ajudarão a gerenciar e atribuir seus gastos para você. Inicialmente, eles cobram cerca de 10% do gasto para fazer isso, então há várias pessoas por aí que o ajudarão com isso.

Felix: Eu quero falar sobre o Shark Tank. Como eu estava dizendo no início do podcast, um dos participantes mais memoráveis ​​do programa. Fale conosco sobre sua experiência, o que você veio para a série procurando e com o que acabou saindo?

Bobby: Claro. Sim, o Shark Tank foi definitivamente uma plataforma incrível para falarmos sobre nosso produto, compartilhar com… Minha mãe e eu continuamos, compartilhamos a história de sua constipação e como essa era a solução. Felizmente, tivemos uma boa experiência nesse show. Foi definitivamente extremamente assustador, certo, é uma das coisas mais assustadoras que já fiz, se não a coisa mais assustadora que já fiz, porque você não sabe como eles vão responder. Ainda era cedo. Você tem essa coisa que é muito valiosa para você e quer protegê-la, você não gosta que as pessoas falem negativamente sobre isso. Tínhamos nos saído muito bem online antes do Shark Tank. Eu viajava pelo país, da Target à Home Depot, Bed Bath and Beyond, tentando colocar esse produto nas lojas e não tinha sucesso. Não conseguimos em lugar nenhum. Mesmo com seis milhões de dólares em vendas, ninguém o colocava nas prateleiras. Realmente, eu pude ver que precisávamos de algo grande como o Shark Tank para nos ajudar a passar por isso e foi o que aconteceu. A Shark Tank abriu [inaudível 00:33:35] lojas de varejo para nós.

Felix: Isso foi porque eles viram você lá, foi através das conexões que você fez, o que foi?

Bobby: A publicidade e o alcance que você obtém do Shark Tank é enorme, é incrivelmente valioso. Qualquer um seria um tolo em não fazer isso, porque é muito valioso. Vale milhões de dólares a longo prazo, o que você ganha indo no Shark Tank.

Felix: Como vocês se saíram? Como foi seu processo de inscrição, eu acho?

Bobby: Sim, nós fomos online. Fomos ao SharkTank.com e eles queriam estar no show? Cliquei e preenchi, depois fui contactado.

Felix: Qual foi a linha do tempo entre quando você se inscreveu e quando foi gravar o show?

Bobby: Você sabe Felix, na verdade o que foi engraçado é que no primeiro ano, fomos rejeitados. Na verdade, passamos por todo o processo, eles nos ligaram, fizemos o vídeo, avançamos e fomos chamados de volta. Então pensamos que íamos entrar no programa e, no último minuto, um dos executivos disse, não quero esse produto ridículo em nosso programa. Somos ABC, somos uma rede familiar e isso é um produto de cocô, que não faz sentido e não vamos colocá-lo. Fizemos quase todo o caminho e depois fomos rejeitados. Então no ano seguinte…

Felix: Esta é a terceira vez que você está se candidatando?

Bobby: Esta foi a segunda vez. No primeiro ano fomos rejeitados. No segundo ano, um dos produtores com quem estávamos trabalhando no ano anterior me ligou e disse, acho que podemos colocar você, vamos tentar de novo porque esse indivíduo deixou o show.

Félix: Legal.

Bobby: Nós fizemos. Ela segurou nossa mão o tempo todo e nos colocou. Nós aplicamos de ir no site.

Felix: Talk to us about the steps. You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

Félix: Legal. Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. Eu fiz. It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. It's expensive. That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

Félix: Faz sentido. How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. Isso realmente ajudou. Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

Félix: Certo. It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

Félix: Isso é loucura. Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? What's the process?

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

Félix: Com certeza.

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

Bobby: Sim, é usar nossa forma de marketing, para pegar algo que não seja tão glamoroso ou que seja tabu. Muita gente não sabe o que é hemorroida e não sabe se tem ou não, e fica com vergonha de ir ao médico para descobrir. Estamos criando um marketing que ajudará as pessoas a lidar com isso e, em seguida, promovendo produtos para ajudá-las a se sentirem melhor.

Felix: Sim, eu adorei que você está indo em frente descaradamente e dizendo, ei, nós vamos te ensinar tudo. Vamos educá-lo, vamos falar sobre as coisas que as pessoas não se sentem à vontade para falar. As pessoas são curiosas, as pessoas querem aprender essa informação. Se ninguém mais estiver falando sobre isso, essa é uma ótima oportunidade para você entrar e fazer toda a conversa. Parece que é exatamente isso que você fez e exatamente onde você deseja comercializar o negócio. Muito animado para ver o que vem a seguir para vocês. Novamente, SquattyPotty.com é o site. Muito obrigado pelo seu tempo Bobby.

Bobby: Ok Felix, obrigado por me receber. Aprecie isso.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Palestrante 3: O Google é o melhor médium do mundo e entende nossos comportamentos.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.