Como abrir uma agência de marketing: de freelancer a CEO

As agências de marketing são excelentes negócios com fluxo de caixa que não requerem nenhum capital para começar e podem escalar de negócios de estilo de vida confortável para empresas de nove dígitos.

Para abrir uma agência de marketing, você só precisa de clientes e talento para executar o trabalho.

Embora a construção de uma agência de marketing pareça simples, não é necessariamente fácil .

Desde aprender como encontrar grandes talentos até construir excelentes relacionamentos com os clientes, muitos desafios sutis tornam o processo complicado.

Quer você tenha zero clientes ou seja um profissional de marketing freelancer interessado em expandir para uma agência, este guia passo a passo ajudará você a fechar seus primeiros clientes, encontrar o talento certo e expandir seus negócios. Também o ajudará a evitar as armadilhas que a maioria dos novos proprietários de agências comete.

Etapa 1: estabeleça seu posicionamento selecionando um nicho e um serviço

Um dos principais erros que os novos proprietários de agências costumam cometer é oferecer imediatamente qualquer serviço de marketing para qualquer tipo de negócio.

Por exemplo, você pode querer oferecer SEO, marketing de mídia social, marketing por e-mail, publicidade PPC e serviços de web design para comércio eletrônico, SaaS e empresas locais.

No entanto, você será mais lucrativo e ganhará força mais rapidamente ao se especializar em um serviço para um tipo de negócio.

Aqui estão alguns dos benefícios exclusivos da especialização.

1. Você entregará um trabalho de qualidade superior, permitindo que você cobre mais/ganhe mais referências

Se você investir todo o seu tempo aprendendo como executar um determinado serviço para um tipo de negócio (ou seja, comércio eletrônico, SaaS, empresa local, etc.), você se tornará um especialista muito mais rápido do que se dividir seu tempo entre aprender vários serviços diferentes para diferentes tipos de empresas.

A entrega de resultados de maior qualidade permite que você cobre mais por seus serviços e ganhe mais referências orgânicas, o que o ajudará a se tornar mais lucrativo mais rapidamente.

Uma vez que seu tempo está esgotado e você não pode justificar a cobrança mais pelo serviço, você pode adicionar outro serviço e contratar alguém para executá-lo.

2. Oferecer um serviço especializado ajuda você a se destacar dos concorrentes

Os clientes em potencial geralmente comparam vários provedores antes de fazer uma seleção; portanto, em vez de competir diretamente com um provedor de serviços completos que possui uma grande equipe para executar cada serviço, você pode se destacar por ser o melhor para um determinado serviço.

Na verdade, muitos clientes preferem contratar consultores individuais porque sabem que especialistas individuais geralmente produzem um trabalho melhor do que uma agência de serviços completos.

Por exemplo, é muito mais provável que esse cliente em potencial contrate Julie em vez de Sam porque Julie é especialista no serviço que esse cliente precisa:

Ao se especializar em um determinado serviço para um tipo de empresa, você também gerará mais estudos de caso, o que pode ajudá-lo a conquistar mais clientes.

3. Adicionar mais serviços aumenta a complexidade operacional e o número de funcionários

Muitos proprietários de agências iniciantes pensam que, adicionando mais serviços, poderão cobrar mais e, portanto, ser mais lucrativos.

No entanto, isso não é necessariamente verdade. Primeiro, você terá que pagar os salários, o que reduz imediatamente as margens de lucro. Além disso, adicionar mais pessoas adiciona complexidade à sua organização, de modo que seu foco será direcionado mais para o gerenciamento do negócio do que para a supervisão do trabalho do cliente, o que pode levar a uma qualidade de trabalho ruim. Se a qualidade do trabalho diminuir, você lidará com mais problemas de rotatividade e não receberá referências.

Além disso, nunca é uma boa ideia contratar um serviço que você não conhece.

Mesmo quando você estiver pronto para contratar uma função, é uma boa ideia executar a função você mesmo primeiro, para saber o que está procurando em um candidato.

Etapa 2: feche seu primeiro cliente

Sua agência de marketing não existe até que você tenha seu primeiro cliente.

Portanto, antes de criar um site, obter um logotipo e criar um nome, saia e consiga seu primeiro cliente. A melhor maneira de conseguir seu primeiro cliente é identificar um influenciador bem conectado do setor e, em seguida, oferecer algum trabalho de graça em troca de referências.

Por exemplo, Diego Vetencourt construiu sua agência TikTok, Shortzy, para vários dígitos em menos de um ano, trabalhando de graça para o influenciador de negócios Sam Parr. O acordo que fizeram foi que ele trabalharia para Sam de graça por um certo período de tempo e, se Sam ficasse feliz com o trabalho, ele daria referências a Diego.

Então, primeiro, identifique os influenciadores que seu mercado-alvo admira e, em seguida, ofereça-se para trabalhar para esses influenciadores gratuitamente por um determinado período de tempo em troca de referências.

Essa também é uma ótima maneira de criar seu portfólio com amostras impressionantes para mostrar a outros clientes em potencial.

Supondo que você produza um trabalho de alta qualidade para esse influenciador, logo terá uma forte lista de clientes.

Etapa 3: coletar feedback e aprimorar suas habilidades

Agora que você tem clientes, sua principal prioridade é entregar os melhores resultados possíveis para que eles se sintam compelidos a indicar você para seus amigos e colegas.

Se você conseguir entregar resultados realmente melhores do que os de qualquer concorrente, nem precisará fazer marketing de si mesmo e seus clientes não desistirão.

Alex Hormozi afirma isso bem no seguinte Tweet:

Então, como você se torna o melhor no serviço que oferece?

Infelizmente, não há atalhos para o processo de aprendizado, mas aqui estão algumas maneiras de acelerar seu ritmo de aprendizado:

• Colete feedback dos clientes : você pode pesquisar seus clientes e perguntar o que eles acham do seu trabalho e o que eles gostam de trabalhar com você. Você também pode perguntar a eles o que eles acharam mais e menos valioso sobre seus serviços. Esse feedback pode ser brutal e, se você se sentir desconfortável em perguntar a seus clientes reais, pode perguntar a qualquer pessoa com quem esteja trabalhando gratuitamente.

• Colete dados qualitativos : os números não mentem. Meça seus resultados a cada mês e não tente massageá-los para se sentir melhor. Por exemplo, se você vende serviços de SEO e sabe que está gerando tráfego, mas não conversões, encare essa realidade e ajuste sua abordagem para garantir que gere conversões.

• Contrate um coach : Depois de coletar feedback de clientes e dados, você pode não saber o que fazer com eles ou como melhorar seus serviços. É aqui que a contratação de um coach pode ajudar. Você pode agendar chamadas de coaching individuais com especialistas em uma plataforma como Intro ou Clarity. Também oferecemos um grupo de membros, a Copyblogger Academy, que oferece acesso a treinamento individual com o CEO da Copyblogger e proprietário da agência de marketing digital, Tim Stoddart.

• Junte-se a um grupo de colegas : os mentores são excelentes para ajudá-lo a resolver problemas específicos, mas também é útil cercar-se de outras pessoas que lutam com desafios semelhantes. Portanto, considere ingressar em grupos do Slack ou criar seu próprio grupo de colegas. Como alternativa, se você deseja ingressar em um grupo pago de profissionais de marketing sérios, pode ingressar na Copyblogger Academy.

• Experimente com frequência : os profissionais de marketing tendem a arruinar as táticas porque as táticas se tornam menos eficazes quando todos as usam. Portanto, faça sua própria experimentação para determinar o que funciona e o que não funciona.

Observação: muitos proprietários de agências iniciais se preocupam com a necessidade de sua agência parecer maior do que uma equipe de uma pessoa, mas os clientes em potencial geralmente estão dispostos a pagar preços mais altos por especialistas individuais porque não querem um membro da equipe júnior em uma agência de marketing fazendo o trabalho trabalho real do cliente. Portanto, não tenha medo de mostrar que você é um consultor individual.

Passo 3: Crie Sistemas e Processos Documentados

Uma vez que você nivelou suas habilidades e pode produzir consistentemente resultados excelentes, reserve algum tempo para escrevê-lo em um sistema documentado.

Isso permitirá que você produza resultados repetíveis para todos os seus clientes, o que o ajudará a melhorar a satisfação do cliente.

Os sistemas documentados também são excelentes ferramentas de vendas, pois os clientes querem saber como você os ajudará a crescer. Ao mostrar aos clientes em potencial os sistemas que você usa e os resultados dos clientes que eles ajudaram a produzir, a probabilidade percebida de que você pode ajudá-los a obter resultados semelhantes aumenta drasticamente. Como resultado, você fechará uma porcentagem maior de clientes em potencial e poderá justificar um preço mais alto.

Além disso, sistemas e processos documentados são essenciais quando você começa a contratar.

Se você der aos funcionários instruções de execução passo a passo, é muito mais provável que eles dupliquem os mesmos ótimos resultados que você entregou aos clientes como um profissional de marketing solo.

No entanto, os resultados gerais também serão prejudicados se você deixar os novos funcionários sozinhos para desenvolver seus próprios sistemas e processos. À medida que você contratar mais e mais funcionários, o problema se multiplicará e toda a agência provavelmente desmoronará.

Então, como você cria sistemas e processos documentados?

Comece com seu principal serviço de marketing e, em seguida, escreva cada etapa usada para fornecer esse serviço.

Em seguida, escreva a estratégia usada para alcançar essa etapa.

Por exemplo, digamos que seu serviço principal seja o marketing de conteúdo e você tenha as seguintes etapas dentro do seu processo de marketing de conteúdo:

• pesquisa de palavras-chave
• entrevista com especialista
• Esboço da postagem do blog
• Rascunho/aprovação da postagem do blog
• Promovendo o conteúdo

Agora, escreva um guia passo a passo sobre exatamente como você executa cada uma dessas etapas.

Por exemplo, você escreveria um guia passo a passo sobre como fazer pesquisa de palavras-chave, outro guia passo a passo sobre como fazer entrevistas com especialistas, outro guia sobre como criar esboços de postagens de blog e assim por diante.

Para ter uma ideia de como escrever um desses guias passo a passo, confira esta postagem no blog que documenta o processo de pesquisa de palavras-chave do Powered By Search.

Você notará que este guia é um guia de processo interno que o Powered By Search pode fornecer a seus funcionários e uma ferramenta de vendas e marketing que eles podem mostrar aos clientes em potencial.

Como você pode ver, sistemas e processos documentados podem ser apenas simples documentos do Google Docs ou postagens de blog.

Etapa 4: encontre e retenha talentos excelentes

Até agora, você é um profissional de marketing habilidoso com uma estratégia documentada que lhe permite produzir consistentemente excelentes resultados para o cliente.

Observação : chegar a esta etapa não acontecerá da noite para o dia. Você provavelmente passará meses desenvolvendo habilidades e processos, então não se preocupe se demorar para chegar a esse estágio.

Ao estabelecer essa base, agora você pode contratar funcionários sem que toda a agência desmorone porque:

1. Você fez o trabalho sozinho e conhece o conjunto de habilidades que procura ao contratar para essa função.
2. Você documentou a estratégia bem o suficiente para garantir que qualquer pessoa possa duplicar facilmente seus resultados com alto grau de precisão.

Portanto, o próximo passo é decidir a primeira função para a qual deseja contratar. Primeiro, certifique-se de contratar um assistente para descarregar todas as tarefas administrativas, como cobrança de clientes, impostos e outros processos operacionais necessários.

Depois de descarregar todos esses processos, categorize todas as tarefas de trabalho do cliente que você executa na seguinte matriz:

Agora, selecione uma função do quarto quadrante como sua primeira contratação. Por exemplo, se você oferece anúncios no Facebook e não gosta de criar o criativo do anúncio e não é muito bom nisso, considere contratar alguém para fazer isso por você.

Muitas de suas primeiras contratações também podem ser contratações de meio período ou freelancers. Por exemplo, você pode simplesmente contratar alguém no Dribbble para fazer o trabalho criativo do anúncio para você.

Você também pode procurar no Upwork um trabalho freelance simples, mas o nível de talento nessas plataformas tende a ser um sucesso ou um fracasso.

Então, em vez disso, comece pedindo referências a amigos.

Você também pode participar de grupos, comunidades e cursos pagos do Slack. Esses lugares normalmente têm talentos de alta qualidade, pois todos nas comunidades pagas estão claramente empenhados em aprimorar suas habilidades e, portanto, tendem a ser mais ensináveis ​​e empenhados em oferecer um trabalho de qualidade.

Por exemplo, se você deseja contratar um escritor, torne-se um membro ativo da Copyblogger Academy e observe os escritores que frequentemente pedem feedback e estão claramente interessados ​​em melhorar seu conjunto de habilidades.

Você pode dar aos freelancers um projeto de teste pago e dizer a eles que estaria interessado em enviar-lhes um trabalho estável se eles fizessem um ótimo trabalho.

Dica profissional : pague mais se quiser resultados excelentes. A maioria dos novos proprietários de agências paga menos que seus freelancers e isso se mostra na qualidade do trabalho. Se você quer grandes talentos, aumente o preço cobrado dos clientes e use os lucros adicionais para investir em melhores talentos. Isso é fundamental se você deseja construir um negócio sustentável e bem-sucedido.

Você provavelmente conseguirá escalar sua agência para menos de sete dígitos com freelancers, mas eventualmente desejará contratar funcionários em tempo integral para funções que:

1. Exigem mão de obra altamente qualificada e são fundamentais para seus serviços, ou
2. Exigem ampla comunicação com o cliente e gerenciamento de contas

Quando estiver pronto para contratar para um cargo de tempo integral, peça recomendações a seus amigos ou peça a um de seus melhores freelancers para ingressar na empresa em tempo integral.

Depois de encontrar alguns candidatos promissores para cargos de tempo integral, você pode dar a eles um projeto de teste para ver como eles se saem e como é fácil se comunicar com eles.

Você também vai querer começar a pensar em construir uma cultura empresarial e valores fundamentais, pois isso será fundamental para construir uma empresa sustentável que dure ao longo do tempo.

Passo 5: Crie um Sistema de Aquisição de Clientes

Depois de ter um processo comprovado e as pessoas certas para executar o sistema, você pode contratar mais clientes sem quebrar o negócio.

As referências provavelmente gerarão a maioria de seus clientes iniciais, mas se você deseja uma estratégia de entrada mais confiável que gere leads qualificados de forma consistente, é hora de criar uma estratégia de aquisição de clientes.

A boa notícia é que isso é muito fácil se você já fez todo o trabalho duro acima.

Primeiro, considere a construção de parcerias com empresas paralelas.

Por exemplo, se você oferece serviços de marketing de conteúdo, entre em contato com agências de web design ou design gráfico que já tenham seu público-alvo. Você pode dar a eles uma porcentagem de todas as vendas que eles enviarem para incentivá-los a gerar mais leads.

Agora, crie uma estratégia de marketing de entrada.

Você pode começar publicando seus processos documentados (criados na etapa acima) como postagens de blog para criar um volante de marketing de conteúdo e gerar alguma tração de SEO.

Em seguida, escreva alguns estudos de caso mostrando exatamente como você usou essas estratégias para produzir resultados consistentes para os clientes e publique-os em seu site.

A Grow and Convert é um excelente exemplo de agência que construiu uma estratégia de inbound magistral por meio do marketing de conteúdo. Eles frequentemente publicam estudos de caso com análises detalhadas de seus processos:

Considere navegar no site deles para ver exemplos específicos de como usar estudos de caso com análises detalhadas para criar um público.

Você também pode executar anúncios do Facebook ou do Google para os estudos de caso e processar postagens de blog para ajudá-los a ganhar força.

Existem muitas outras estratégias de inbound que você pode explorar, embora as mencionadas devam ser uma prioridade.

A tática final que pode melhorar significativamente seus esforços de geração de leads é criar sua própria marca pessoal pessoalmente e nas mídias sociais.

Você pode começar publicando conteúdo no LinkedIn ou no Twitter sobre sucessos de clientes, coisas que está aprendendo sobre como construir uma agência e dicas gerais de marketing.

À medida que as pessoas continuarem lendo suas postagens, elas acabarão confiando em você e estarão mais propensas a entrar em contato quando estiverem prontas para contratar uma agência de marketing.

Na verdade, o empreendedor em série Alex Lieberman lançou recentemente uma agência de marketing de mídia social e gerou mais de 70 leads de entrada a partir de um único Tweet, graças à sua forte presença na mídia social.

Além de postar nas mídias sociais, participe de conferências, organize jantares e inscreva-se em oportunidades de palestras. É muito mais fácil ganhar a confiança de alguém pessoalmente, o que leva a mais leads e ajuda você a fechar negócios mais rapidamente.

Alguns exemplos excelentes de proprietários de agências que construíram negócios de oito e nove dígitos em grande parte com marcas pessoais incluem Neil Patel (NP Digital) e Eric Siu (Single Grain).

Esses indivíduos têm podcasts, dirigem mentores e têm forte presença na mídia social, facilitando o fechamento consistente de clientes de alto valor.

Obtenha ajuda para criar sua agência de marketing digital

A maioria dos empreendedores aprende rapidamente que construir um negócio é recompensador, mas também pode ser muito solitário. Cada uma das etapas desta postagem é relativamente direta, mas não necessariamente fácil .

Se você deseja contornar muitas das armadilhas que experimentei ao construir minha própria agência e fazer uma rede com pessoas com ideias semelhantes que constroem seus negócios, considere ingressar na Copyblogger Academy.

Você pode fazer qualquer pergunta ao grupo (e a mim mesmo), acessar cursos exclusivos sobre como construir uma agência e debater desafios com colegas que realmente entendem seus desafios.