Transformando seu projeto de paixão em um negócio de sete dígitos

Os irmãos Reza e Mehdi Farsi transformaram seu amor pela bicicleta em um negócio ao lançar a State Bicycle Company. Neste episódio do Shopify Masters, Mehdi compartilha como eles comercializam suas bicicletas, coordenam patrocínios e criam bicicletas de edição limitada por meio de parcerias com Wu-Tang Clan e The Simpsons.

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• Loja: State Bikes
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Klaviyo (aplicativos Shopify), Opções de produto em negrito (aplicativo Shopify), ViralSweep (aplicativo Shopify)

De entusiastas do ciclismo a empresários

Felix: Então você sempre teve uma paixão por motos. O que fez você decidir canalizar essa paixão para um negócio?

Mehdi: Eu e o co-fundador aqui, Reza, meu irmão, cresceu em torno de bicicletas, ciclismo. Foi apenas algo a que fomos expostos quando crianças como todo mundo, apenas andando de bicicleta. Mas então, à medida que envelhecemos, nos tornamos fãs do esporte. Sorte o suficiente para viajar para a França e assistir Lance Armstrong em seu auge vencer o Tour de France. Passamos alguns verões na Europa assistindo a corridas de bicicleta, e é algo que adoramos. Por volta de 2008, começamos a perceber que muitos de nossos amigos andavam em bicicletas de marcha fixa e, no processo de querer obter aquelas bicicletas com estilo que fossem projetos realmente simples, legais, personalizáveis ​​e divertidos para trabalhar, percebemos que não havia realmente muitas opções, e as opções que estavam lá não eram acessíveis. Então seguimos o caminho e um buraco de coelho para descobrir como poderíamos começar a construir nossas próprias bicicletas e, eventualmente, iniciar um negócio.

Felix: Vocês dois tiveram experiência em iniciar negócios no passado?

Mehdi: Não foi o primeiro negócio. Tanto ele quanto eu começamos um negócio. Somos realmente empreendedores por espírito. Inicialmente, estávamos apenas imprimindo camisetas. Muitas pessoas gostariam de ter sua primeira experiência comercial imprimindo e vendendo camisetas. Isso evoluiu para a importação e venda de equipamentos para impressão de camisetas. Descobrimos que isso era mais lucrativo do que realmente imprimir as camisas nós mesmos, então entramos no maquinário basicamente permitindo que outras pessoas que estavam começando e desejando iniciar seu próprio negócio adquirissem o equipamento. Foi nisso que esse negócio evoluiu. Antes de iniciar o negócio de bicicletas, importávamos móveis de estilo de meados do século. Esse negócio realmente foi muito bem sucedido logo de cara. Acho que arrecadamos um milhão de dólares em nosso primeiro ano de negócios, que tínhamos 23 anos na época, e isso foi fenomenal. Nós estávamos realmente empolgados com isso. Nós realmente começamos o negócio de bicicletas como um projeto paralelo, como um projeto de paixão. Nós só queríamos comprar algumas bicicletas legais para nós mesmos. Uma vez que começamos, apenas uma bola de neve e, eventualmente, descontinuamos a venda de móveis. E estamos focados em vender bicicletas em tempo integral há pouco mais de 10 anos. Nós realmente gostamos do negócio em que estamos.

Felix: Você pode compartilhar algumas dessas coisas, algumas das maiores lições que você aprendeu com cada negócio que o ajudou a decolar mais cedo para os negócios subsequentes?

Mehdi: Tenho certeza de que há dezenas de lições que aprendi com cada experiência, e ainda estamos aprendendo. Mas com o negócio de impressão de camisetas, acho que aprendemos a ser realmente dinâmicos. Essa foi a nossa primeira experiência com qualquer tipo de negócio online, e a maioria das vendas era através do eBay na época, que era a plataforma de terceiros mais predominante. Isso antecede o auge da Amazon por muitos, muitos anos. Então estávamos vendendo camisas sobre isso. Estávamos realmente nos movendo rapidamente. Se algum tipo de coisa atual acontecesse na política ou no esporte, faríamos esses tipos de camisas e apenas aprenderíamos a ser realmente flexíveis e nos adaptar às situações, para que pudéssemos capitalizar o que estava quente no momento, o que fosse relevante no momento. Passando para o negócio de impressão de camisetas, obviamente, agora estamos lidando com mais negócios de equipamentos de impressão de camisetas, devo dizer. Agora estamos lidando com um produto de preço muito mais alto. Não é uma camiseta de $20. Estamos falando de equipamentos que às vezes custam milhares de dólares, e esses são clientes que confiam nesse equipamento para realmente impulsionar seus negócios, para que não possam se dar ao luxo de que algo dê errado com esse equipamento ou atrasos na colocação uma ordem. Eles podem precisar desse equipamento imediatamente porque vão a um evento, etc. Com esse tipo de negócio, realmente, acho que o grande objetivo era focar no controle de qualidade, especialmente quando você está vendendo um produto do qual as pessoas dependem para sua subsistência. A qualidade e a confiabilidade do que você está vendendo precisam ser de alto nível.

Felix: Quais são algumas maneiras de fazer o controle de qualidade dos produtos que você está vendendo?

Mehdi: Então, neste produto em particular, tivemos algumas lições difíceis. Quando estávamos vendendo o equipamento, éramos importadores e muito inexperientes na época. Recém-saído da faculdade. Estávamos indo com fornecedores que talvez não vetássemos tão bem quanto queríamos. Houve atrasos no produto e, em seguida, que tipo de serviço e suporte eles nos forneceram após o fato não foi realmente bem investigado. Estávamos apenas nos movendo rapidamente para iniciar um negócio sem fazer uma grande diligência. Essa é uma lição, eu acho, que aprendemos e conseguimos levar para nosso negócio atual, a State Bicycle Company, onde a qualidade de uma bicicleta está em movimento. As pessoas usam para transporte. Eles precisam de algo confiável, e essa é uma lição que aprendemos sete, oito anos antes de garantir que antes de lançarmos qualquer produto, tudo seja realmente bem testado, apoiado por uma ótima garantia, e nossos fornecedores entendam que tipo de qualidade estamos exigindo .

Qualidade e sua importância para a construção de credibilidade

Felix: Quando se trata de controle de qualidade, isso é algo que você define como o que é a qualidade?

Mehdi: Com nossas bicicletas, tudo passa por um protocolo de teste bastante rigoroso, e isso é feito pela fábrica, diretamente no exterior, e também antes de qualquer produto ser lançado, ele é testado aqui. Por isso, trabalhamos com uma variedade de pilotos. Dependendo do produto, podemos estar trabalhando com engenheiros para não apenas projetar, mas também testar em condições da vida real para solucionar problemas específicos que possam estar acontecendo. É realmente por uma variedade de métodos que usamos, mas os testes são rigorosos, e é por isso que às vezes pode levar dois anos para lançar uma nova moto apenas por causa de todas as diferentes séries de testes, testando depois e depois mais tarde se notarmos que algo precisa ser mudado, voltemos e testemos e retestemos. É aí que estamos com as motos.

Felix: O que isso faz para o seu negócio se você investir em controle de qualidade?

Mehdi: Acho que provavelmente há muitas empresas jovens ouvindo. Se você quer ser uma marca que dure 5, 10, 15, 20 anos, qualidade e reputação andam de mãos dadas. Portanto, sua marca é realmente tão boa quanto a reputação e a qualidade de seus produtos. E não estamos olhando para nossos clientes no sentido de que eles vão comprar uma vez de nós e nunca mais os veremos. Queremos trazer pessoas que compram uma bicicleta de nós, eles compram sua próxima bicicleta de nós, talvez um dia eles comprem uma bicicleta para seus filhos de nós, e então eles também estão nas ruas e são altamente recomendados nosso produto através do boca-a-boca, etc. Acho que tudo começa com a qualidade dos seus produtos. Se o seu site estiver ótimo, se suas fotos estiverem ótimas, se o produto estiver ótimo, mas a qualidade não estiver lá para apoiá-lo, você não irá muito longe, especialmente com um produto como o nosso com uma bicicleta. E esse boca-a-boca e essa confiança e essa experiência do cliente que você constrói são tão cruciais para as empresas, especialmente quando estão começando. É muito caro atrair novos clientes através do marketing digital. Pode ser caro, mas uma das maneiras mais fáceis de fazer sua empresa decolar, seu produto, é desenvolver esse boca-a-boca, e é essencialmente gratuito, desde que você esteja trabalhando para certifique-se de que está cumprindo ou superando a promessa que fez aos seus clientes quando eles clicarem no botão de compra.

Felix: O que lhe deu um caminho acelerado para o sucesso quando você começou a State Bicycle Company?

Mehdi: Nós tínhamos um histórico de importação e com o jeito que a indústria de bicicletas é. A maior parte da fabricação é feita no exterior. Portanto, ser capaz de navegar nas cadeias de suprimentos, seja em Taiwan ou na China. Nós usamos ambos aqui na State Bicycle Company. Isso foi muito, muito crucial. Ter essa experiência foi ótimo, mas apenas no lado do marketing, todos os outros negócios que mencionei também eram negócios on-line, então saber o que fazer e o que não fazer, aprender que tipo de receita é uma boa receita, que tipo de receita é receita ruim. Com o negócio de móveis que mencionei, estávamos ganhando um milhão de dólares por ano logo de cara, mas houve momentos em que nosso orçamento de publicidade não estava em um ótimo lugar para onde estávamos gastando dinheiro e perdendo dinheiro por muitos meses porque apenas o cliente custo de aquisição era alto. Então, apenas aprender sobre como manter seus custos sob controle e todas essas coisas e como melhor utilizar determinados canais de marketing, conforme fomos, foi uma boa lição que aprendemos antes de entrar em operação com a State Bicycle, que tem sido de longe o nosso negócio mais longo até agora.

Felix: Quais são alguns outros custos ocultos que os empreendedores podem não estar cientes?

Mehdi: Outra grande lição que aprendemos com o negócio de móveis. Tudo se encaixa com controle de qualidade, mas com o negócio de móveis, estávamos lidando com muitos clientes muito particulares. Havia muitas imobiliárias, por exemplo, que usavam nossos móveis para encenar casas. Havia clientes que estavam gastando bastante dinheiro por carrinho. Se você está lidando com uma clientela um pouco mais rica, normalmente falando, acho que seus padrões são muito altos. Algumas das maneiras pelas quais você pode realmente reduzir suas margens e reduzir seu lucro é garantir que, especialmente quando você está enviando um item grande, certificando-se de que a embalagem seja realmente bem feita, tudo seja apertado para que quando o produto chega lá não está danificado. Essa foi provavelmente uma lição específica para os móveis, mas minimizando qualquer tipo de retorno ou custo de substituição porque as coisas estão faltando ou as coisas são danificadas pelo transporte. Essa é uma maneira rápida de comer em suas margens se essas coisas não estiverem todas abotoadas.

Felix: A State Bicycle Company começou como um projeto de paixão, quando vocês começaram a levar isso mais a sério?

Mehdi: Recebemos nosso primeiro lote de bicicletas em março de 2010. Foram 140 bicicletas. Neste ponto, decidimos que iríamos avançar e começar a vender essas bicicletas, era apenas uma resposta à rapidez com que conseguimos vendê-las, o entusiasmo que estávamos recebendo da comunidade local ao redor de Tempe quando as pessoas veriam nossas bicicletas, pergunte sobre elas e o quanto as pessoas estavam interessadas no produto. Esse primeiro conjunto de 140 motos esgotou muito rapidamente e, nesse ponto, acho que percebemos que esse poderia ser um negócio realmente viável e também algo que poderíamos realmente aproveitar. Então continuamos reinvestindo e adquirindo mais bicicletas e novamente repetimos o processo. Eles estavam se vendendo. Estávamos construindo um site e cada remessa dedica mais e mais recursos a ele até o ponto em que percebemos que deveríamos fazer isso em tempo integral. Eu diria que cerca de um ano e meio, dois anos foi quando finalmente saímos do negócio de móveis.

Felix: Quanto tempo você teve que dedicar para tirá-lo do papel?

Mehdi: Mencionei que recebemos nossa primeira remessa de bicicletas em março de 2010. Inicialmente, estávamos analisando diferentes amostras de bicicletas. Tudo começou com apenas querendo motos para nós em 2008. Foi um período de dois anos entre a obtenção das motos e a percepção de que isso é algo que poderíamos potencialmente começar a vender e comercializar e projetar e desenvolver para então realmente começar a voltar e examinar as fábricas e reunir-se com fornecedores de componentes e escolher a dedo todas as diferentes peças que iriam na moto, colocando mais amostras. Tudo isso foi sobre um período de dois anos, então não foi algo rápido. Mas foi algo que conseguimos equilibrar enquanto administramos nosso próprio negócio. E, de fato, o fato de termos nosso próprio negócio provavelmente nos permitiu ter um pouco mais de flexibilidade com a forma como deveríamos dedicar nosso tempo versus se tivéssemos que estar em um local de trabalho ou escola diferente durante períodos de tempo. E também, nós éramos jovens, então nós dois éramos solteiros, solteiros, devo dizer, sem filhos. Eu sei que é possível, obviamente, começar um negócio quando você for mais velho e mais sábio e tiver mais experiência, mas muitas vezes é bom apenas agir de acordo com suas ideias quando você está começando, apenas porque há um pouco menos de responsabilidade em seu ombros, e se algo não der certo, você tem muito pouco a perder quando está começando. Eu sempre digo que quando você é jovem e tem poucas responsabilidades, é um ótimo momento para mergulhar o pé na água no empreendedorismo.

Os canais para gerar interesse e vendas iniciais

Felix: Como você estava vendendo essas bicicletas na primeira corrida que vocês compraram?

Mehdi: Logo de cara foi eBay, Craigslist, boca a boca. Foram amigos e familiares. Estas são as pessoas que nos ajudaram e apoiaram. A maior parte localmente. Nós não estávamos realmente enviando porque não tínhamos nem construído um site para isso. Esse foi o impulso inicial e, em seguida, tornou-se um site. Além disso, quadros de mensagens. Há uma tonelada de equipamentos fixos e quadros de mensagens de bicicleta em que íamos e, "Ei, estamos lançando esta bicicleta. Aqui estão os detalhes. Envie para o PayPal se você quiser algo." Sim, era apenas apressar e vender bicicletas de qualquer maneira possível para tirá-lo do chão.

Felix: Qual era o objetivo de vender aquelas bicicletas?

Mehdi: Acho que estávamos curiosos para ver se essa era uma fonte de receita viável do lado de tudo o que estávamos fazendo. Acho que a ideia inicial era: "Ei, estamos ganhando uma vida decente vendendo móveis, mas vamos complementar nossa renda vendendo bicicletas e ver no que dá." Mas não previmos necessariamente que seria uma empresa completa, acho, até vários meses ou mesmo anos após o lote inicial.

Felix: Você se lembra de quanto era o preço nos primeiros dias?

Mehdi: O primeiro conjunto de bicicletas que temos agora é conhecido como nossa linha 4130 e custava US$ 429. Agora eles são $ 459. Então, em 10 anos, fizemos muitas melhorias e mantivemos o preço relativamente o mesmo, US$ 30 a mais do que era antes. Sim, essa linha de motos tem sido um marco em nossa programação desde o início e, obviamente, agora temos muito mais ofertas. Mas a primeira bicicleta de estilo foi a nossa bicicleta de engrenagem fixa 4130.

Felix: O que você credita a manter esse preço estável nos últimos 10 anos?

Mehdi: À medida que escalamos, obviamente conseguimos obter algumas eficiências em nossa cadeia de suprimentos, seja em vez de pedir 200 manivelas, podemos pedir 2.000 manivelas de uma só vez, e isso tende a reduzir o preço e planejar pedidos para todo o com um ano de antecedência e, novamente, comprometer-se com números maiores ajuda a reduzir os preços. Esse é realmente o caminho. Qualquer bicicleta que lançamos queremos que seja de bom valor. Em última análise, queremos ser acessíveis para nossos clientes, para que possamos colocar mais pessoas na estrada, portanto, fornecer opções acessíveis sempre foi uma de nossas missões. Essa é a gênese da empresa. Meu irmão e eu queríamos comprar bicicletas de engrenagem fixa e não conseguimos encontrar um lugar onde pudéssemos simplesmente entrar e comprar uma bicicleta de engrenagem fixa acessível e bonita. Tudo foi feito peça por peça, e quando você comprou o quadro, as rodas, a manivela, etc., estávamos procurando bem mais de US$ 1.000 para entrar em um projeto que não sabíamos por quanto tempo ficaríamos com ele ou se iríamos desfrutar deste tipo de motos ou o que quer que seja. E estávamos em nossos 20 e poucos anos, então não tínhamos muito dinheiro para gastar com esse tipo de coisa. Essa realmente foi a gênese da empresa. Ainda hoje, a maioria de nossos clientes tem 20 e poucos anos, muitos estudantes universitários. Então, entendemos as pessoas que querem algo melhor do que você veria em uma loja de dinheiro, mas também não têm dinheiro para gastar em algumas dessas outras bicicletas que estão por aí, que custam US $ 1.500, US $ 2.000 , $ 3.000 que quando você entra em uma loja de bicicletas você pode ver.

Felix: Como você conseguiu que as pessoas dessem uma chance a vocês e comprassem suas bicicletas?

Mehdi: Inicialmente, foi difícil. O primeiro lote de bicicletas foi propositalmente sem marca apenas porque não queríamos colocar um logotipo que pessoas que eles não conheciam ou talvez não confiassem. Tentamos muito traduzir nossa qualidade e nossos detalhes através do que gostamos de chamar de comunicação visual, que são basicamente fotos e vídeos. Acho que nossa atenção aos detalhes sobre esses métodos específicos de comunicação se traduziu muito bem para as pessoas, e elas entenderam que, "Ei, essa moto parece ótima. Está verificando todas as caixas em termos de especificações que motos semelhantes podem ser, mas o preço é muito bom. Talvez metade do preço de um normal. Vamos tentar. Mas você está certo. Não tínhamos uma marca. Estávamos relativamente não comprovados. Mencionei fóruns, Reddit, quadros de mensagens. Havia muitas pessoas que nos questionavam e questionavam a qualidade, então apenas poder, como proprietário, falar diretamente com os clientes e responder a quaisquer hesitações ou perguntas que as pessoas tivessem e ser realmente ativo. Eu não deixaria nem um comentário em um post de mídia social ou uma pergunta de comentário no eBay, seja lá o que for. Nada ficou sem resposta. Ser realmente ativo e muito transparente, acho que foi muito importante. E então a segunda coisa, que realmente fizemos bem no início, foi em 2011 nos conectarmos com alguns pilotos locais aqui que eram realmente ativos na cena de marcha fixa e pilotos realmente talentosos, e patrocinamos esses caras, então eles foram andando em nossas bicicletas. Naquela época, havia uma grande corrida em Los Angeles, e coincidia com a Maratona de Los Angeles, que acontece perto do Dia de São Patrício, em março de cada ano. Esses caras são chamados de Wolfpack Hustle. Na noite anterior à maratona, às 2h, enquanto todas as ruas de LA estão fechadas por 42 quilômetros, eles estão montando as barricadas para a maratona na manhã seguinte. Eles fariam uma corrida de bicicleta e cairiam naquele percurso, e você conseguiria 3.000 pilotos em bicicletas de marcha fixa apenas fazendo essa corrida de rua ilegal às duas horas da manhã. E foi ótimo. Você poderia andar de bicicleta em LA, sem trânsito, ruas barricadas. Nós fomos lá em 2011 e praticamente desconhecidos talvez fora de Tempe, e ficamos em primeiro, segundo e terceiro lugar naquele ano, e todo mundo ficou tipo, "Quem são esses caras?" E acho que essa foi outra maneira que nos colocou no mapa, porque nesse ponto você não pode realmente derrubar o produto. Nós varremos o pódio com uma marca de moto desconhecida e acho que começamos a ver muito impulso depois disso. Para este tipo de produto, qualquer tipo de endosso, obviamente influenciadores, embaixadores, pessoas que estão usando o produto, e mostrando o desempenho, melhorando o desempenho eu acho que pode ser muito crítico para esse tipo de produto e provavelmente muito de outros produtos também.

Patrocinando atletas e construindo relacionamentos de longo prazo

Felix: Essa ainda é uma estratégia que você adota hoje para patrocinar atletas?

Mehdi: Na verdade, até hoje, um desses três caras ainda está no nosso time 10 anos depois. Acontece que ele é um dos meus melhores amigos. Nós o usamos em uma tonelada de conteúdo e marketing de vídeo ainda. Temos uma equipe de nove pilotos masculinos e femininos, e fazemos de 6 a 12 corridas todos os anos em todo o país, em todo o mundo. Isso é definitivamente uma parte da nossa estratégia. Nem todos os nossos clientes são necessariamente pilotos e nem todos os nossos clientes estão necessariamente interessados ​​em motos de corrida, mas ter isso como algo que agrada a um determinado cliente é certamente algo que valorizamos. Dá um pouco de cara à marca também, nossa equipe de corrida faz.

Felix: O que faz um patrocínio bem-sucedido em termos de trazer mais negócios?

Mehdi: Eu acho que vai se resumir a alguém que é autêntico e genuinamente gosta de você como empresa e genuinamente abraça seus ideais. Nós seguimos o caminho de tentar conseguir pilotos realmente talentosos e até mesmo pagando-os para pilotar nossas motos, e eles obtêm ótimos resultados. Mas, em última análise, eles estavam nisso por um salário. E esses tipos de relacionamentos, eu acho, geralmente são de curta duração. Você precisa encontrar alguém que abrace os ideais da sua empresa, seja ele qual for. No nosso caso, queremos alguém que saiba executar mas também alguém que saiba relaxar e divertir-se e divertir-se enquanto pedala porque, em última análise, andar de bicicleta tem de ser divertido. Então, olhamos para cada atleta de forma holística. Eles não precisam ser talvez um piloto A-plus, mas desde que sejam um piloto muito bom ou um piloto decente e tenham uma personalidade A-plus, isso tende a ir longe para nós. É para isso que estamos olhando e alguém com quem sabemos que podemos estar a longo prazo. Acho que construir essa familiaridade com seu público, seja por meio de vídeos, por meio de suas páginas de mídia social, seja o que for. Construir essa familiaridade a longo prazo é importante, então se você tem algum tipo de patrocínio ou algum tipo de embaixador e esses tipos de pessoas estão circulando e tendo muitos turnovers, não acho que essa seja realmente a melhor maneira de fazer as coisas , tentando construir relacionamentos de longo prazo.

Felix: Quais são algumas maneiras pelas quais você conseguiu obter o patrocínio e realmente usá-lo mais em termos de obter mais engajamento do seu público?

Mehdi: Há várias maneiras. Usaremos nossa equipe de corrida e nossos pilotos. A primeira maneira é óbvia, indo para as corridas, vencendo, subindo no pódio, vestindo nossas roupas e tendo representação em eventos importantes. Isso é crítico. Como eu disse, nem todo mundo gosta de corridas. Nem todo mundo vai prestar atenção nisso. Isso só te leva tão longe. Outra forma de usarmos nossos pilotos ou novamente como embaixadores. Lançamos nossos próprios eventos. E não são raças. Talvez façamos um passeio de 20 minutos para levar as pessoas em suas bicicletas ou até mesmo um passeio mais longo. Fazemos um passeio de Phoenix a Tucson e temos nossos pilotos lá para serem especialistas para as pessoas, se eles têm um pneu furado e precisam de ajuda ou apenas uma pergunta sobre dicas e truques. Ter pessoas com experiência que são atletas experientes é realmente fundamental. Outra coisa que fazemos com nossos passageiros é uma tonelada de conteúdo, seja usá-los em nossas fotos para produtos, seja roupas ou bicicletas. Essas são pessoas que vão se sentir confortáveis ​​na moto e ser realmente autênticas e usam motos, então é isso que tentamos retratar em nossas fotos. Também temos uma websérie muito divertida, onde subimos de bicicleta uma montanha chamada Riding Fixed Up Mountains With Pros, e emparelhamos um de nossos atletas com um ciclista profissional, então isso é como um ciclista de calibre profissional do Tour de France, e é um programa de entrevistas, para que as pessoas possam conhecer nossos pilotos dessa maneira também. E nós os usamos realmente como o rosto da empresa nesse sentido.

Parceria com marcas para produtos de edição limitada

Felix: Falando em parcerias, você teve colaborações com Wu-Tang Clan e The Simpsons. Você pode falar um pouco mais sobre o que essas colaborações implicam?

Mehdi: Uma das coisas que tornam nossa empresa única em relação à maioria das empresas tradicionais de bicicletas são nossas parcerias. Eu e meu irmão começamos esta empresa. Nós realmente não viemos de um fundo de bicicleta. Então, queríamos trazer muitas de nossas influências apenas de nossa personalidade, e acho que isso fica evidente na empresa. Uma das coisas que realmente nos interessa é a cultura do streetwear e do tênis. E nesse reino, você vê muitas colaborações e itens de marca compartilhada. Essa é uma das coisas que nos diferencia, e é algo que o cliente de 20 a 30 anos também aprecia. Eles querem uma moto que seja de edição especial e limitada e reflita sua personalidade e seu interesse. Você mencionou que fizemos uma colaboração com o Wu-Tang Clan. Isso foi centrado no aniversário de 20 anos de seu primeiro álbum em 2013. E essa moto foi fenomenal para nós. Colaboramos com marcas de roupas. Colaboramos com cervejarias. Fizemos bicicletas com abridores de garrafas que são temáticas para uma cervejaria. Fizemos muitas colaborações. Os Simpsons foi provavelmente o nosso de maior destaque até agora, e esse foi o grande que fizemos em 2016. E temos mais alguns saindo este ano. Acho que isso sempre fará parte do nosso DNA. Isso nos dá inspiração para projetar ao redor. Isso nos dá mais pontos de discussão sobre nossa marca. Isso traz um novo público, então com quem estamos fazendo parceria. É algo que talvez possamos apresentar nossa marca ao público deles, e também dá ao nosso público algo novo e fresco para comprar.

Felix: Como surgem essas parcerias e colaborações?

Mehdi: Há várias maneiras diferentes. E isso pode ser como dar conselhos. Para alguém que está apenas começando a tentar obter essa grande, grande colaboração com seu time esportivo favorito ou seu personagem favorito da Disney ou qualquer outra coisa que possa ser um pouco assustadora. Mas as primeiras que fizemos foram bem orgânicas e tipo: "Ei, eu acompanho marcas de roupas novas no Instagram e trocamos informações, e percebi que seus clientes e meus clientes provavelmente são as mesmas pessoas. Há muitas sobrepõem aqui. Vamos fazer um projeto divertido." E pode ser algo tão simples quanto isso. O projeto de bicicleta Wu-Tang, acredite ou não, eu estava andando de bicicleta pela Agenda, a feira de streetwear. Era uma moto preta e dourada, e eu levei um tapinha no ombro de Power, que foi um dos produtores originais do Wu-Tang Clan. Ele disse: "Eu preciso dessa bicicleta e quero fazer uma bicicleta Wu-Tang". Era como o lugar certo, a hora certa naquele. E então algo mais importante como os Simpsons. Isso estava indo e lidando com a 20th Century Fox na época. Agora eles são a Disney, mas isso estava lidando com a 20th Century Fox, e esse foi um acordo de licenciamento direto em que tínhamos que apresentar projeções e números de royalties e pagamentos mínimos garantidos. E esse foi um pouco mais de mão única, onde eles estão nos enviando ativos e temos que aprovar certas coisas. E é como um acordo de licenciamento da mesma forma que você pode comprar uma barra de chocolate na loja de doces que tem uma foto do seu personagem de desenho animado favorito. Isso foi como um acordo de licenciamento direto. Nós os fizemos de várias maneiras diferentes. Existem exposições de licenciamento em Las Vegas e Nova York onde você pode encontrar marcas para fazer parceria, mas se você está apenas começando, acho que o melhor conselho que posso dar é tentar encontrar uma empresa que esteja em um nível semelhante palco como você. Vai ser muito difícil para uma marca nova trabalhar com alguém como a Nike, por exemplo, porque eles são uma empresa multibilionária, mas encontrar alguém em um estágio semelhante ao seu e ter uma base de clientes semelhante e alguém que você não está competindo, mas com alguém com quem você complementa e constrói organicamente isso lá. E acho que essa será a maneira mais bem-sucedida de fazer isso. Em última análise, a melhor maneira de ganhar qualquer colaboração é que ambas as partes precisam sentir que algo está sendo adicionado à sua marca. Tem que ser uma via de mão dupla.

Felix: Como você transforma um cliente que veio de uma colaboração em um cliente de longo prazo?

Mehdi: Acho que nossos produtos, por natureza, não são apenas uma compra única. Então, com qualquer bicicleta, você vai querer mudá-la, modificá-la e, no mínimo, mantê-la ao longo do tempo. São coisas como comprar pneus novos, substituir a corrente de vez em quando. Talvez você comece com uma sela, mas agora você está montando uma sela mais confortável. Você quer uma sela mais leve. Estamos sempre evoluindo como pilotos e sempre evoluindo como empresa, então sempre teremos novas opções e novas maneiras de estilizar e basicamente ajustar sua moto e fazer com que ela tenha um desempenho diferente ou melhor . E a forma que nos comunicamos com nossos clientes é através de vários fluxos de e-mail, lembretes em determinado momento após a compra, “Talvez seja hora de verificar todos esses pontos que estão desgastados”. Assim como um carro, você precisa mantê-lo a cada certo número de quilômetros, então temos check-ups com isso. E então tentamos estar constantemente engajando nossos clientes com nossos canais de mídia social e nosso canal do YouTube para que estejamos sempre fazendo algo, um conteúdo, uma oferta, seja o que for, para que sejamos lembrados e esperamos que não é apenas uma compra única e está feito com a gente.

Felix: Com que frequência os clientes voltam e compram?

Mehdi: Começamos a ver as compras subsequentes em média cerca de 60 dias depois. E não estou dizendo que eles estão comprando outra bicicleta, mas eles podem voltar e comprar uma nova fita de barra ou mudar alguma coisa. Dá às pessoas a oportunidade de mudar alguma coisa. Mas normalmente falando, um cliente nosso está perto de fazer quatro compras na vida, o que é ótimo. Isso significa que alguém está inicialmente comprando uma bicicleta e pode estar trocando seus pneus, suas rodas. A maioria de nossas peças são intercambiáveis, então mesmo que eles comprem uma bicicleta preta, digamos, e seis meses ou um ano depois nós saímos com a cor da bicicleta de seu time favorito ou seja lá o que for, eles podem comprar o quadro e até troque as peças. As bicicletas mantêm seu valor muito bem também, especialmente quando estamos falando de coisas limitadas, então não é incomum as pessoas comprarem peças novas, venderem suas antigas. Eu mesmo estou sempre nesse balde. Estou sempre mexendo em todas as minhas motos. É um projeto muito divertido. Por mais que seja algo que você pilote, acho que parte da diversão é semelhante a ajustar nossos carros, e existem outros hobbies como esse. Parte da diversão é apenas mexer, brincar com sua bicicleta, alterá-la para personalizar seu passeio.

Felix: Qual é o marketing que acontece depois que eles se tornam clientes?

Mehdi: Nós temos uma série de pingos de e-mail. Se você tiver optado pela lista de e-mail, após um certo período de tempo você receberá um lembrete, um acompanhamento, "Como está sua bicicleta?" Muitas vezes, enviaremos códigos de agradecimento e cupons especificamente direcionados a determinados acessórios e peças que complementam o estilo de bicicleta que você comprou com base no que os clientes anteriores compraram. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.