2022 State of Cold Outreach: mais automatizado e mais humano

O alcance a frio evoluiu mais rápido nos últimos dois anos do que nunca. E provavelmente podemos esperar grandes mudanças em 2022. Mas quais serão exatamente essas?

Como você deve abordar a divulgação a frio em 2022? Quais novos canais você deve testar? O que você deve dobrar?

Entramos em contato com alguns de nossos especialistas favoritos em cold outreach para coletar suas perspectivas. Aqui está o que descobrimos.

A divulgação de vídeo será mais personalizada e interativa

O vídeo já é uma aposta na divulgação fria, mas tornar seus vídeos mais personalizados e interativos será o nome do jogo em 2022.

Quando perguntado sobre quais tendências de divulgação fria podemos esperar, Camille Trent, da Dooly, respondeu: “Acho que provavelmente haverá mais mensagens de vídeo no LinkedIn para começar”.

Ela também diz que a divulgação fria deve ser mais pessoal, relevante e divertida se você quiser que funcione. E o vídeo, quando bem feito, verifica todas essas caixas.

Leslie Venetz, Chefe de Vendas das Américas para Líderes de Compras concorda. Ela diz: “Em 2022, acho que continuaremos a ver um aumento nos vídeos personalizados”.

Mas vai além da personalização. Criar vídeos com os quais os clientes em potencial possam interagir lhe dará uma vantagem extra.

“As pessoas adoram conteúdo interativo”, diz Thibaut Souyris, CEO e fundador da SalesLabs. “Usar chatbots de vídeo como Tolstoy é uma ótima maneira de fazer isso.”

O conteúdo de vídeo interativo e personalizado permite que você tenha conversas mais dinâmicas, mesmo que tenham que ser assíncronas. Ferramentas como Vidyard e Tolstoy ajudam a fornecer uma conexão digital mais humana. (Na verdade, eu até usei Tolstoi para coletar contribuições para este post.)

Robôs vão te deixar mais humano

A IA será mais prevalente em 2022. Mas não se preocupem, amigos de vendas. A IA não está aqui para tirar seu emprego. Está aqui para ajudá-lo com tarefas domésticas que tiram o trabalho mais estratégico.

De acordo com Leslie Venetz, “A questão é: como podemos usar a IA para permitir que nossos representantes passem a maior parte do tempo em atividades estratégicas significativas?”

Os robôs estão aqui para que você possa se concentrar nos aspectos humanos da divulgação fria, enquanto a IA lida com as tarefas repetitivas nas quais você não deveria perder tempo.

“Há muitas ferramentas sendo lançadas para ajudar a reescrever e-mails e conteúdo social”, diz Tom Slocum, cofundador da RevLeague e gerente de comunidade da RevGenius. “Acho que você verá muitos representantes se inclinando para isso. Você também vê a IA entrando no lado dos dados e capacitando os representantes para alcançar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo.”

Camille Trent concorda que as ferramentas de redação de IA terão mais destaque em 2022. “As ferramentas de redação de IA terão mais destaque”, diz ela. “Verificando ortografia, personalização, comprimento, etc.”

A IA pode ser seu escritor ou seu editor, dependendo de onde você precisa de mais ajuda. E pode orientá-lo na criação de um contato frio mais eficaz. O próprio escritor de e-mail SHAKEspeare AI do Mailshake cria seu e-mail para você, enquanto ferramentas como o Lavender fornecem treinamento em tempo real enquanto você escreve seus e-mails frios.

Ryan Reisert, fundador da Phone Ready Leads , também menciona que o uso de IA para e-mails pode ajudá-lo a se concentrar mais nas interações entre humanos, como chamadas frias.

“Automatize qualquer coisa baseada em texto”, diz Reisert. “A IA está escrevendo uma cópia muito boa agora. Deixe os bots fazerem isso e aprenda a pegar o telefone e realmente ligar para as pessoas, conversar com elas.” Até 2023, ele diz que a divulgação baseada em texto será gerenciada cada vez mais por bots e os humanos se concentrarão em se inserir e entrar em contato no momento certo.

Interrupções físicas lhe darão uma vantagem

Estamos nos tornando cada vez mais digitais como sociedade (ainda mais agora que a Omicron está se espalhando). Nós tendemos a ir de tela em tela em tela. Portanto, faz sentido que a maior parte da divulgação fria tente capturar a atenção digitalmente. Mas grande parte do alcance frio em 2022 será romper o ruído digital com interrupções físicas, como mala direta.

“O físico funcionará muito bem”, diz Thibaut Souyris. “Envie algum tipo de presente físico em seu mix.”

“Também sou fã de notas manuscritas”, diz Leslie Venetz.

Fiz uma pesquisa no LinkedIn (eu sei, desculpe) para ver o que a comunidade de vendas em geral acha que a grande tendência de divulgação fria será em 2022 e os resultados se inclinaram para a mala direta.

E a mala direta comprovadamente funciona. De acordo com dados do Postal.io, o alcance de e-mail com presentes anexados obtém uma taxa média de abertura de 63%, taxa de cliques de 83% e taxa de aceitação de presentes de 92%. E as conversões aumentam 3x quando você integra componentes offline às cadências de vendas e marketing.

Ainda não existe o “melhor canal”

O melhor canal será onde seus clientes potenciais já estão gastando seu tempo.

“Se meu público está em algum lugar, então estou perdendo o barco se não estiver gastando tempo nesses canais tentando envolver meu público”, diz Ryan Reisert. “Preste atenção a quaisquer novas comunidades, plataformas sociais e espaços para eventos.”

E como os clientes em potencial se encontram é diferente para diferentes setores e até mesmo em nível individual, você precisará validar seus melhores canais antes de criar suas sequências.

De acordo com Reisert, muitas das sequências de vendas entre canais de hoje pressupõem que o cliente em potencial será realmente alcançável em cada canal: e-mail, telefone, LinkedIn etc.

“O primeiro passo é validar cada um dos canais”, diz Reisert. Então, ele diz, você deve encontrar a pessoa certa em sua equipe para cada tarefa. As melhores chamadas frias fazem a discagem. Os melhores redatores lidam com e-mail. E assim por diante.

Leslie Venetz também observa que as sequências se concentrarão em menos pontos de contato e de maior qualidade. “Os melhores profissionais de vendas que conheço encontram um equilíbrio entre o alcance criativo que funciona e não cruzar a linha com nossos clientes em potencial.”

“Sabendo que a probabilidade de uma resposta diminui a cada e-mail adicional”, diz Venetz, “precisamos iniciar cada sequência com um e-mail altamente relevante e personalizado + toque duplo de telefonema”.

E, é claro, seja qual for o canal que você estiver usando, Tom Slocum nos lembra de nos certificarmos de “deixar mais ofertas ao cliente em potencial do que pedidos”. Lembre-se de que você está ali para servir, não para vender.