Os benefícios do pacote: como essa empresa faz 7 dígitos por mês vendendo kits de produtos

Transcrição

Felix: Ei, meu nome é Felix e sou o anfitrião do Shopify Masters. A cada semana, aprenderemos as chaves do sucesso com especialistas em comércio eletrônico e empreendedores como você. Neste episódio, você aprenderá como criar kits de produtos para sua empresa, como definir as expectativas do cliente ao enviar de vários fornecedores e como encontrar e avaliar escritores para o blog de sua loja.

Hoje estou acompanhado por Krist e Vahe do Stealth Angel Survival. Stealth Angel Survival é o principal local para encontrar equipamentos essenciais ao ar livre, camping, caminhadas, aventura e sobrevivência. E foi iniciado em 2017 e é baseado em Los Angeles. Bem-vindos Krist e Vahe.

Cris: Como vai? [inaudível 00:01:04]

Felix: Bom, bom, então de onde veio essa ideia?

Krist: Nós temos um pouco de experiência ao ar livre, então estávamos olhando para diferentes tipos de verticais. Olhando para, você sabe, o que poderíamos até agora, você sabe, esses tipos de produtos e preocupações. Nós meio que vimos muitos caras por aí, diferentes tipos de produtos que eles estão vendendo. Nós mesmos tínhamos necessidade disso, especialmente quando se trata de alguém como um tipo de pacote de produto ou um tipo de kit de produto que é-

Vahe: Sobrevivência, coisas de emergência.

Krist: Sim, então é principalmente como se quiséssemos montar kits, porque muitas pessoas não sabem realmente o que precisam, o que comprar. Então eles acabam juntando coisas que não fazem sentido.

Então tivemos a ideia de ter alguns kits pré-fabricados para as pessoas comprarem para caminhadas em situações de emergência, para qualquer coisa assim.

Felix: Sim, você mencionou que já tinha experiência no espaço ao ar livre. Isso foi como hobbies ou vocês já trabalhavam no espaço?

Krist: Não, cara, apenas hobbies, esse foi um onde nós meio que juntamos o hobby com o negócio, realmente e no próximo nível.

Felix: Então vocês começaram negócios no passado?

Krist: Sim, sim, temos.

Félix: Entendi. Agora você mencionou que quando você estava procurando por algo para entrar, parecia que vocês estavam, tiveram tempo ou energia em todos os outros negócios que estão criando para se concentrar nesse setor específico. O que você viu no mercado que fez você reconhecer que havia oportunidade para vocês entrarem lá.

Krist: Sim, então uma das principais coisas que vimos foi que muitas das marcas por aí eram muito, meio específicas no que estavam fazendo, sabe, então analisamos alguns concorrentes. Então, digamos que havia itens do tipo sobrevivência ou equipamentos táticos, como se as pessoas fossem muito, muito específicas. Ou voltado para, digamos, roupas ou especificamente, digamos, caminhadas ou...

Vahe: Ou muito geral.

Krist: Sim, sim, eles eram como se fosse um tipo de competidor dos cinco grandes ou alguém que é muito, muito específico em alguma coisa. Então, estávamos correndo para, digamos, sites de roupas táticas que só fariam apenas equipamentos, eles não forneceriam algumas das ferramentas, ou você sabe que encontraria uma loja geral que tinha quase tudo que você não pode realmente escolher o que você quer, o que você precisa. Então nós meio que vimos uma grande variedade de coisas e muitos dos produtos que estávamos pesquisando, não vimos muitos desses caras carregando, então foi assim que entramos nisso.

Felix: Sim, então vocês tinham o hobby neste espaço, mas meio que gera algumas coisas, certo? Parece que há, é claro, atividades ao ar livre, camping, aventura, equipamentos para as pessoas fazerem caminhadas e acampar, mas uma grande parte disso em nome do seu negócio é em torno de equipamentos de sobrevivência. Então, conte-nos um pouco mais sobre como esses dois são diferentes, pelo menos para mim, são interesses muito adjacentes, pessoas que podem estar em caminhadas, também podem estar interessadas em equipamentos de sobrevivência, mas ainda são duas demografias ou interesses diferentes . Como vocês souberam amarrar esses dois juntos?

Krist: Sim, então isso meio que surgiu apenas ouvindo nossos clientes, na verdade. Tínhamos pessoas comprando um determinado equipamento e depois pedindo algo de cortesia, mas o que notamos foi muita gente, meio que, como você disse, é um pouco relacionado porque se eles estão comprando, digamos, um tipo de caminhada produto, que também poderia, em muitos casos, ser usado para um cenário do tipo sobrevivência.

Então, víamos as pessoas que estavam realmente meio preparadas ou eram entusiastas em caminhadas, ou ao ar livre, ou coisas assim, muitas vezes também preparadas para uma situação de emergência. De cara, não parece que eles andam de mãos dadas, mas quando você pensa é no que diz respeito aos produtos, eles são muito complementares um ao outro.

Felix: Certo, isso faz muito sentido. Então vocês viram que havia espaço no meio, né, vocês reconheceram que outras empresas ou outros negócios eram muito nicho. Eles serviram apenas a um pequeno propósito, ou são muito gerais e não eram especializados no alvo que você estava perseguindo. Então você viu espaço no meio. Acho que você mencionou e na minha pesquisa que vocês começaram com apenas um produto e cresceram a partir daí, como se estivessem dizendo que estavam ouvindo seus clientes. Qual foi aquele produto com o qual você começou?

Krist: Sim, então o único produto foi o kit Stealth Angel 8 em 1 que temos e a razão pela qual escolhemos isso para começar foi o número um, era muito acessível, um bom produto inicial, mas ao mesmo tempo tempo, esse kit tem tantos itens únicos que tivemos até mesmo os entusiastas do núcleo duro apenas para ter, só porque é tão barato e tem muitas coisas nele que eles podem simplesmente jogar em carros ou dar para as pessoas ou o que quer que seja. Era quase como um produto que cobria várias bases que nos permitiram começar bem.

Felix: Quando você estava aumentando o catálogo e escolhendo seus próximos produtos, você mencionou que está ouvindo os clientes. Então, isso era apenas passivamente por meio de e-mails de atendimento ao cliente ou hoje em dia, ou mesmo naquela época, o que você estava fazendo para ter certeza de que realmente tinha ouvido seus clientes, você realmente entendia o que eles queriam em seguida?

Krist: Sim, então cara, nós realmente entramos nisso. Estávamos analisando, entre nós dois, praticamente todos os e-mails, todas as postagens no Facebook, postagens no Instagram, Twitter, etc. Estávamos apenas... Passamos muito tempo apenas lendo e ouvindo. É como se fosse uma dessas coisas que você tem que saber o que está acontecendo, especialmente quando você lança um novo produto. Pode ser uma ótima ideia para você, mas uma vez que está no mercado, você realmente tem que manter seus olhos e ouvidos bem abertos para ver o que as pessoas estão dizendo.

Então, estamos fazendo isso e praticamente todos os produtos que temos são... Faremos nossos testes do nosso lado, passaremos por várias fases de entregá-lo a amigos próximos, pessoas para testar, usar, fazer tudo isso, até apresentá-lo. Mas uma vez que o fazemos, realmente gostamos de manter nossos olhos e ouvidos abertos para ver o que está acontecendo.

Felix: Qual o tamanho, aproximadamente, qual o tamanho do seu catálogo hoje?

Krist: O catálogo hoje, temos cerca de uma centena de SKUs diferentes que são itens que nós mesmos armazenamos, dos quais possuímos o estoque e também temos... não sei o número exato, mas temos uma seleção bastante grande de itens que, nós entregamos.

Vah: 400

Krist: Sim, mais de 400, pelo menos, itens que são enviados por dropshipping e isso está usando alguns dos aplicativos Shopify para se conectar com pessoas em nosso espaço para basicamente oferecer seus produtos também, seus SKUs também.

Felix: Sim, eu gosto de como você complementa seus próprios produtos com produtos de envio direto e até certo ponto ou, como você está dizendo, o envio direto tem um maior ou mais SKUs em todo o seu catálogo. Como você consegue ter seus próprios produtos e também produtos de envio direto. Existe um fluxo de trabalho que tem ajudado vocês?

Krist: Nada muito específico. É um pouco difícil responder a essa, para ser honesto. Olhamos para você conhecer nosso centro de atendimento, que é nosso. Passamos pelos pedidos, segmentamos o que é nosso, o que não é. Às vezes, você tem situações em que um cliente compra seu produto junto com os itens de envio direto, então você tem duas remessas separadas indo para eles, mas sim, o fluxo de trabalho é bastante básico. Nosso gerente assistente passa por isso, vê se precisamos enviá-lo ou se precisamos enviar o pedido ao remetente para enviar para nós e nós meio que vamos a partir daí.

Felix: Como você decide quais produtos você deve manter como seu próprio estoque versus produtos que você deve continuar a despachar.

Krist: Certo, então uma das maneiras é, desde que estávamos começando, meio novo, alguns dos tipos de produtos de marca. Leva um pouco de tempo para se tornar um todo, varejista ou revendedor deles. Então, víamos coisas que eram de marca e essas eram coisas que usávamos ou conhecíamos essa marca, ou tínhamos amigos que a usavam, ou qualquer que fosse a situação, e decidimos adicioná-los em nosso catálogo através dos remetentes que estavam oferecendo eles. Então, é principalmente como o tipo de coisa de marca que começamos a enviar.

Vahe: E também pedimos alguns como Livestrong, coisas assim, então-

Krist: Sim, sim. Mesmo com algumas das coisas de marca, também mantemos parte desse estoque. Acho que, para resumir, é o quão fácil podemos obter um produto, versus apenas oferecer um que já existe, que está estabelecido e pode não estar disponível para todos.

Félix: Entendi. Então, se é algo que você pode facilmente adquirir, você vai com isso. E se você puder oferecer algum valor a um cliente, apresentando-lhe um produto que você descobriu que pode entregar, você faria isso. O que for essencialmente mais fácil de chegar ao cliente.

Krist: Sim, sim exatamente.

Felix: Você mencionou que os dois estavam gastando muito tempo nas mídias sociais, lendo tudo para obter feedback de seus clientes e entender o que eles querem em seguida. Mas você não pode seguir o conselho de todos, certo? Todo mundo tem algo que tem uma opinião e você simplesmente não poderá agir de acordo com os pensamentos de todos sobre o que você deve incluir em seu site. Então, como você decide o tipo de prioridade do que você deve classificar alto em termos de um produto que alguém está mencionando, versus algo que você pode jogar no backlog e voltar mais tarde?

Krist: É meio que... não sei. Vindo um pouco desse espaço, acho que parte disso é apenas intuição. Apenas pensando: “Eu compraria isso?” se alguém está falando sobre isso. Faz sentido, é um bom ajuste para nós? Podemos desenvolver algo assim? Podemos marcar algo assim ou vamos apenas perseguir nossas caudas com um produto aleatório que realmente não tem esse toque. Eu diria que muito disso é apenas conhecer um pouco o espaço e ouvir os consumidores e saber que tipo de consumidores temos a dizer: "Ei, acho que podemos vender isso" versus "Sim, não não sei se esse aqui voaria”, sabe?

Félix: Sim. Você já se surpreendeu com algo que ouviu os clientes pedirem e que você nunca pensou em adicioná-lo aos seus catálogos? Suponho que, como você está neste espaço e está vendendo esses tipos de produtos, deve ver muito ou pelo menos ter uma ideia de todas as coisas possíveis que você pode adicionar à sua loja. Mas alguém já deu uma sugestão de que vocês estavam tipo, “Uau, eu nunca pensei em adicionar isso”. Então foi realmente bem sucedido?

Krist: Não, acho que não, cara. Não [crosstalk 00:12:54]

Felix: Sim, isso faz sentido. Que você provavelmente já tem uma ideia de todo o catálogo, mas obviamente quer ser seletivo e ir com o que os clientes estão realmente exigindo.

Krist: Algumas das coisas, vou lhe dizer, houve algumas sugestões de produtos que queríamos adicionar, mas tivemos limitações ao fazê-lo. Apenas com base no tipo de marketing que fazemos e coisas assim. Por exemplo, temos uma grande comunidade de pessoas que quer de tudo, desde facas de colecionador até itens do tipo canivete e coisas assim, e não adicionamos isso ao site apenas por causa dos diferentes caminhos de nossos gastos com marketing e onde comprar, e mídia e tudo isso, meio que desaprovam certas coisas assim. Então, ficamos longe disso apenas para não sermos pegos em contas ruins, propagandas ruins e coisas assim.

Félix: Isso faz sentido. Vocês têm, você mencionou, seu próprio inventário, você também faz o envio direto e acho que outros empresários por aí que podem apenas fazer o envio direto. Eles terão, como você mencionou, você terá remessas de fornecedores diferentes, certo? Pessoas que estão enviando, no seu caso, seu depósito versus o remetente que envia o produto de lá. Como você comunica isso aos clientes para definir suas expectativas quando há diferentes tempos de envio. E eles podem, em sua cabeça, imaginar que tudo vem do mesmo negócio, mas está sendo enviado em uma caixa versus vindo direto do seu depósito. Você tem que comunicar isso? Você já pensou em boas maneiras de comunicar isso aos seus clientes?

Krist: A única maneira de fazer isso é por meio de confirmações por e-mail, quando podemos. Nem sempre podemos fazer isso, mas essa é a melhor maneira de fazer isso. Se for um determinado item de envio direto ou se soubermos que um item será atrasado por causa do programa de envio direto ou um cenário como esse, avisaremos a eles. Mas sim, realmente não encontramos uma ótima maneira, eu diria, de fazer isso.

Felix: Você acha que os clientes normalmente se importam ou você... Tem sido um problema?

Krist: Não tem sido um grande problema. Mas sim, às vezes eles fazem realmente. Se as pessoas estão, se os ouvintes estão procurando fazer isso, às vezes as pessoas fazem apenas porque quando você... Digamos que você carrega um número de rastreamento, eles recebem um item e apenas parte dele é entregue, o cliente pensará que há um erro. Eles entrarão em contato com você dizendo: “Ei, o rastreamento mostra que foi entregue, mas só recebi metade do meu pedido”, ou algo parecido.

A melhor maneira de dizer que fazemos isso é porque enviamos nosso próprio produto, em quase todas as circunstâncias sabemos que nosso próprio produto é enviado mais rápido do que o remetente. O que vamos fazer é imprimir a etiqueta de envio, o encarte, vamos notificá-los nesse encarte. Então, vamos carimbar essa etiqueta de envio dentro do pacote e diremos que este item será enviado para você separadamente, ou está vindo separadamente, ou algo nesse sentido. Pelo menos sabemos que, se eles receberem nosso produto primeiro, o que é na maioria dos casos, quando o abrirem, verão o encarte e dirão: “Ei, esta parte do pedido foi enviada separadamente. Deve chegar até você muito rapidamente.” Que-

Felix: Sim, isso faz sentido. Como vocês são capazes de... Eu posso entender que você tem uma grande base de clientes em um determinado ponto para ouvir para entender quais produtos adicionam a seguir e esse é o melhor tipo de pesquisa de mercado que você pode obter porque você tem muitos dados sobre como tomar suas decisões de negócios. Mas quando você está começando... Bem, em primeiro lugar, como você chutou todo esse negócio do chão? Como você conseguiu seus primeiros 100 clientes?

Krist: Então, a primeira foi basicamente, quando conseguimos o produto que decidimos lançar, começamos inicialmente com campanhas publicitárias no Facebook. Então, lentamente, comecei a testar outras redes de anúncios para ver de onde obtemos tração, onde não. Mas sim, para responder à sua pergunta, basicamente a primeira venda veio do anúncio do Facebook para nós.

Félix: Entendi. Então esses eram os anúncios com o kit 8 em 1?

Cris: Sim. O kit 8 em 1. Fizemos vários banners, na verdade nós mesmos fotografamos o produto. Nós mesmos criamos vídeos. Realmente do zero é como conseguimos isso. Esse tipo de alimentou todas as outras coisas.

Félix: Sim. Qual é a sua abordagem naquela época, e hoje também, isso é diferente em relação à forma como você configura suas campanhas publicitárias no Facebook?

Vahe: É maior.

Cris: Sim.

Félix: Eu imagino.

Vahe: Tornamos nossos anúncios um pouco mais gerais. Antes, costumávamos focar mais especificamente em pessoas que estão ao ar livre, sobrevivência e coisas assim. Então, com o passar do tempo, começamos a ficar cada vez mais gerais e a crescer dessa maneira.

Félix: Entendi. Porque neste momento, você está apenas tentando alcançar mais pessoas e meio que [inaudível 00:18:17] seu funil para apenas construir a marca. Qual é a ideia por trás de tornar os anúncios mais gerais?

Vahe: É basicamente construir uma marca. Então, mesmo que eles não estejam interessados ​​naquele produto específico, então nós fazemos nosso remarketing e lançamos outros produtos se eles não estivessem interessados ​​naquele. Então é por isso que, basicamente, estamos generalizando agora que temos mais produtos.

Felix: Certo, faz sentido. Então, esse kit 8 em 1 que vocês montaram foi adquirido de vários fornecedores? Fale conosco sobre como você montou este kit.

Krist: Sim, então vimos algo semelhante a isso em diferentes áreas que estávamos procurando. Na verdade, tivemos que modificar este. Então pegamos algo que estava meio que no mercado e fizemos nossas próprias modificações. Uma das principais coisas que tivemos que mudar com isso, volta ao que eu estava dizendo antes, é que tinha uma pequena faca tipo canivete que tivemos que tirar. Como estávamos vendendo, você precisa encontrar alguns dos itens separadamente. Então o que fizemos foi meio que começamos com isso, então fizemos um 9 em 1, 10 em 1. Agora estamos fazendo diferentes. Você precisa obtê-lo de várias áreas, vários lugares, dependendo do que deseja colocar nele. Começou com um, meio que emburreceu, acelerou novamente.

Felix: Eu imagino que essa abordagem de criação de kits faz muito sentido. Você está fazendo isso para diferentes propósitos. Você tem isso para o acampamento, há sobrevivência. Você pode criar kits para vários propósitos diferentes para o seu site. Então, posso imaginar que outras empresas de outros setores possam adotar a mesma abordagem e criar kits de produtos. Como você decide o que incluir em um kit? Que tipo de perguntas você se faz, ou faz aos clientes, para decidir o que deve ser incluído nesse kit?

Krist: Sim, então a primeira coisa que fazemos é criar um cenário. Isso é para o ar livre, é para uma emergência, para que realmente serve? Então você meio que terá alguns limites sobre o que faz sentido incluir e o que não incluir. Mas o mais importante, quando estamos criando um kit, é mantê-lo quase o mais geral possível para atingir o público mais amplo possível. Vimos muitos kits especializados por aí e há alguns caras em nosso espaço que fazem programas mensais e coisas assim. Mas achamos que você começa com algo muito, muito amplo e depois lentamente desce e modifica para um nível de entusiasta, você sabe.

Felix: Isso significa que você oferece vários kits então, ou significa que você oferece um mais geral e depois mais especializado-

Krist: Então, por exemplo, vou dar um exemplo no kit 8 em 1. Desenvolvemos o primeiro e, à medida que avançamos, vimos algumas pessoas querendo algo um pouco maior, um pouco mais completo, com mais itens, o que leva a um preço mais alto. Mas eles querem um pouco mais no mesmo tipo de compacidade. Você recebe feedback de pessoas dizendo: “Eu poderia usar um espelho de sinalização. Por que o kit não tem? Isso é um ótimo complemento para isso.” Ou "Estou procurando um tipo diferente de estojo de transporte, porque quero sempre comigo". Coisas assim. Quando você o constrói de forma geral, você recebe alguns dos comentários que fazem parecer como “Ei, talvez devêssemos ter essa versão, ou talvez devêssemos ter uma mais completa, ou mais cara, ou algo um pouco menos volumoso.” Sim.

Felix: Não tenho certeza exatamente no caso do seu setor, em outros setores, outras categorias, muitas vezes parece que os clientes altamente avançados, as pessoas que estão nesse espaço, os clientes altamente avançados geralmente ficam longe dos kits. Eles querem escolher e se especializar e fazer suas próprias escolhas. Você acha que isso é semelhante em seu negócio, onde é mais atraente para iniciantes, como esses kits, em comparação com os clientes mais avançados e de nível especializado?

Krist: Certo, certo. Então, quando se trata dos tipos de kits de camping ou ao ar livre, isso é verdade. No entanto, ao mesmo tempo, muitos desses tipos de clientes também compram para amigos, parentes, familiares, que podem não estar muito nesse campo. Então a gente vê isso aí, mas quanto a isso, digamos que tipo de produtos de emergência, kits de emergência e coisas assim, aqueles que a gente não tem muitos clientes que são os entusiastas. Nessa categoria, eles são mais como o tipo de multidão prepper.

Felix: Vocês também disponibilizam os itens individuais que podem ser adquiridos separadamente dos kits?

Krist: Sim, com certeza. Sempre fazemos isso. É um item extra. É por conta própria. Pode ter um preço um pouco mais alto. Isso meio que faz o kit realmente parecer um pouco mais com um valor melhor. Mas às vezes as pessoas querem... Sabe, elas ganham um item no kit, elas gostam, como se nossas canetas fossem muito quentes. As pessoas veem e pensam: “É melhor pegar um pouco mais”. Deixe-o ao redor do carro ou dê a um membro da família, ou o que você tiver.

Felix: Agora que você está construindo kits cada vez maiores com mais itens individuais, que tipo de novos desafios surgem quando você começa a construir kits maiores de produtos?

Krist: Essa é uma boa pergunta, cara. Quando você começa a fazer isso, você tem que ir para, eu acho, um produto mais avançado. O que pode ser um pouco, às vezes, mais difícil de obter ou requer um pouco mais de investimento ou algo nesse sentido. Quando você começa a construir kits maiores, são apenas mais peças móveis, mas, ao mesmo tempo, ainda é útil ter, oferecer, só porque você tem um kit adicional e vai conseguir um cliente adicional ou alguém mais avançado ou alguém que quer algo maior. Apenas obter e encontrar o produto certo é o que fica meio complicado, você sabe.

Felix: Vocês começaram este negócio apenas no ano passado, em 2017, mas tiveram muito sucesso. Você pode nos dar uma ideia de quão bem sucedido o negócio cresceu até hoje?

Krist: Então, o negócio... cresceu de cerca de, acredito, que ganhávamos cerca de US$ 20.000 por mês em vendas e receita...

Vahe: O primeiro mês.

Krist: Sim, no primeiro mês, está um pouco acima da marca de sete dígitos em receita mensal. Dividido por... E não é necessariamente apenas o site, é outra coisa que eu diria aos ouvintes para procurar outras formas de vender seu produto, seja por meio de canais de atacado ou varejo, ou coisas assim. Mas é assim que estamos agora e está crescendo continuamente.

Felix: Isso é certamente um tremendo crescimento. Você pode nos contar um pouco sobre uma época em que... essa é uma questão de duas partes. Conte-nos um momento em que você ficou mais apavorado durante o crescimento, a criação deste negócio. E também nos conte um momento em que você sentiu que estava mais no caminho certo e sentiu: “Na verdade, estamos fazendo isso. Estamos conseguindo.”

Krist: Sim, então eu acho que a primeira parte, um dos tempos mais assustadores foi quando muitos dos desastres aconteceram durante o verão. Percebemos um grande aumento nos pedidos. As pessoas eram meio que... a atmosfera ou o ambiente ao nosso redor era como se as pessoas estivessem quase chegando ao local, eu não diria para ser salvo, mas para estocar coisas e estar preparado para o próximo furacão que estava vindo.

Era como se houvesse desastres naturais consecutivos, então foi um pouco assustador porque é quase como se você tirasse a mente de alguém de estar preparado oferecendo esses tipos de produtos, mas no Ao mesmo tempo, você precisa ser capaz de enviar e entregar essas coisas no prazo, porque algumas dessas pessoas foram realmente afetadas pelo que estava acontecendo. E muitos fornecedores naquela época eram limitados com seus estoques porque todos estavam em um frenesi para se preparar. Então tínhamos kits que estávamos enviando que em alguns casos estavam atrasados ​​porque continham certos itens que foram meio que alocados em áreas que estavam passando por vários desastres.

Por exemplo, como em nossos kits de emergência, havia falta de comida e água em muitos lugares, não necessariamente porque estavam esgotando, mas apenas porque muitos fornecedores estavam meio que... Eles estavam vendendo, mas ao mesmo tempo vez que eles estavam ajudando, doando um monte de coisas, e isso e aquilo. Eu diria que foi uma época bem assustadora, só porque as pessoas confiam em você e depende de você garantir que eles recebam seus pedidos a tempo.

Félix: Tudo bem. Que tal um momento em que vocês, eu acho que como empresário, você está sempre sentindo que mal está aguentando, mas o que foi um momento em que você sentiu que as coisas estavam indo muito bem e você tinha aquele gosto de sucesso por a primeira vez?

Krist: Sim, acho que provavelmente foi logo depois que a pressa acabou. Qualquer coisa era um pouco melhor do que aquela sensação de estar com medo e tudo mais. Mas falando sério, depois daquela correria, meio que quando você viu que “tudo bem, a gente dá conta disso”, a gente deu uns amassos naquela situação da melhor forma possível, não teve muitas reclamações, as pessoas estavam ficando coisas a tempo, estávamos recebendo muitos depoimentos e coisas assim de pessoas que realmente usaram e foi benéfico. Isso meio que nos fez sentir muito mais sólidos sobre o que estávamos fazendo.

Felix: Agora, começar seu negócio e gerar $ 20.000 em receita no primeiro mês é uma meta que algumas pessoas querem alcançar em alguns anos, mas vocês conseguiram fazer isso no primeiro ano. Isso foi direto para a parte de trás dos anúncios do Facebook e da publicidade em vídeo no Facebook?

Krist: Então isso está em praticamente todos os lugares, cara. Começamos com isso, mas meio que tendo negócios antes e envolvidos em coisas semelhantes a isso, vimos que você realmente tem que cobrir muito terreno. Você basicamente tem que sair... Você não pode deixar pedra sobre pedra. Você tem que realmente tentar chegar o mais longe que puder. Mais ou menos como mencionei antes, seja on-line, off-line, tipo de coisas por atacado, até mesmo oferecendo coisas do tipo drop shipping, coisas do tipo afiliado. Você não pode se concentrar em uma coisa. Se você fizer apenas um, você vai ficar preso. Você tem que olhar para isso como se você tivesse um produto para vender, agora como você vai vendê-lo? Limpe sua mente e apenas acerte todos os ângulos que puder para vendê-lo.

Félix: Certo. E você pensa no empresário típico, loja típica que é criada que o foco é tipicamente no Instagram ou na veiculação de anúncios no Facebook, onde você acha que se você pudesse fazer uma sugestão, onde você acha que os empreendedores deveriam focar sua atenção onde há é uma oportunidade para eles comercializarem ou obterem vendas que você não vê tantas pessoas aproveitando?

Krist: Essas obviamente são as principais. Outra coisa a olhar para isso, eu acho, é possivelmente um pouco difícil para alguns fazerem, seria muito parecido com as diferentes plataformas de busca que são sempre boas, especialmente quando você está marcando um produto. Isso é uma coisa que vemos algumas pessoas realmente não aproveitando, seja pago, seja por busca natural, seja por diferentes tipos de artigos que são mais como coisas de venda suave. Coisas que não são necessariamente apenas algo muito intuitivo para alguém fazer. Você ficaria surpreso com o que traria em vendas. Como apenas um geral … Tudo, desde postagens consistentes em blogs, que trazem vendas até e-mail marketing é obviamente outro grande e muito útil. Mas sim, esses tipos de fontes são sempre sólidos.

Felix: Então você está falando especificamente sobre SEO para mecanismos de busca como o Google e você está mencionando a criação de posts no blog. Agora, essas postagens de blog ou o conteúdo sobre o qual você está falando, esses artigos, estão sendo escritos internamente por vocês ou estão trabalhando com empreiteiros? Como você constrói… Parece algo que leva muito tempo ou que você tem que ter alguém que saiba SEO ou você tem que produzir muito conteúdo. Como você é capaz de fazer isso com uma startup essencialmente?

Krist: Sim, alguns deles inicialmente, estávamos escrevendo alguns desses artigos. Mas sim, eventualmente, você meio que veio com a ideia do que você quer cobrir e nós terceirizamos a escrita, damos a eles especificações sobre o que queremos cobrir, o que deveria ter, o que não deveria ter, e coisas assim, e apenas vá e volte com vários escritores diferentes até encontrar um que você goste do estilo deles, você goste de como eles falam ou de onde você lê um artigo deles. É preciso muita tentativa e erro para encontrar algo.

Felix: Você acha que os artigos de terceirização tiveram um desempenho tão bom quanto o trabalho que vocês estão lançando?

Krist: Sim, uma vez que encontramos o escritor correto, sim, definitivamente aconteceu. No começo, nem um pouco, cara. Porque eles... Você tem que encontrar alguém com quem esteja na mesma página, por assim dizer. Você recebe muitos escritores terceirizados que não estão familiarizados com a terminologia, que realmente não ressoa com o leitor, versus quando você tem alguém que conhece o espaço ou ainda melhor se você puder encontrar um hobby, um entusiasta , até mesmo fazer algumas trocas com eles para escrever coisas. Eu sei que muitas pessoas que estão começando estão precisando de dinheiro, recursos, que poderiam funcionar. Oferecendo serviços de troca, eles escreverão um artigo, você lhes dará um produto ou os revisores sempre nos contatam. Vamos enviar-lhes um produto para receber um artigo em troca. Isso também funciona.

Felix: Sim, um escritor terceirizado você pode encontrar um monte deles e eu acho que muitos deles… porque eles são escritores, porque eles ganham dinheiro dessa maneira. Muitos deles potencialmente vendem demais ou prometem demais o que podem oferecer em termos de experiência ou qualidade dos artigos. What do you do these days to see through that, to cut through that, and really understand which writers are legitimate and which ones you can pass on?

Krist: Yeah, I guess it's kind of, you test them out and see how the article sounds. What we found that does the best is you want to read something and you want to feel like someone is just normally talking to you. Especially if that's the intent, like a blog post, you don't want to sell somebody on it. You just want to offer something to, whether it's an existing customer, a potential customer, somebody who can come onto your site and get something informational that they didn't have before without being overly sold, like you said. I guess it's just got to kind of read well. It almost has to seem like you're talking to a friend versus a salesman.

Felix: Do you give them like a writing project or something? How do you find out if they are going to be a good fit and good voice for your brand or not?

Krist: Man, it's very, very difficult. You really can't off the bat, because like you said, some of these writers do it professionally. You may be presented something or examples of writing, but really it's all about just trial and error. You just have to eat the costs or whatever it is for an article like that and just see how you feel about it. You get a couple of sample paragraphs of something, if you can work out something like that and you'll see if it makes sense, if it reads right, does it-

Felix: Can you give me an idea of what kind of budget we're talking about when you want an article written? Like how many words it encompasses and how much it could potentially cost?

Krist: Right.

Vahe: Eight, nine cents a word.

Krist: Yeah, it comes out to about that much. Eight to nine cents a word, usually, for a pretty good writer, I would say.

Félix: Entendi. Where are you looking these days to find writers?

Krist: We've tried several different sources, but I think the one we've had the most success with has been WriterAccess. It's a pretty good service. We've had pretty good results with them so far.

Félix: Sim. Now what kind of direction do you give once you do have a writer that you want to work with and you guys are ready to produce some content? What do you tell them? What kind of brief or what kind of information do you give them to give them a start on the content?

Krist: A lot of our posts and things like that, we kind of focus on the informational type of articles versus like a story or something like that. It's pretty straightforward, I would say, because you're kind of telling them … Let's say we want to talk about the items you need to be prepared for an emergency. What are some essentials? We'll do some research on our end if it's something that's a little bit more serious. For example, for our emergency kit type items we'll do research on FEMA website, Red Cross, things like that, to see what are some essentials.

Because if you're really putting this out there you want it to have some use as well. There's a lot of sites you'll see that's just pumping out content that is kind of meaningless, almost. But once you settle on a topic, we'll do a little bit of research ourselves and just have the do's and don'ts. Nothing too, too specific once you find the right person. If the person is not, if you're testing somebody out and this and that, the more specific you are with specs and things like that the better, but once you kind of have a working relationship with somebody they already know your style, your site, and things like that. It gets less and less time-consuming to work with them.

Félix: Faz sentido. I think you also mentioned that today, other than SEO, one of the effective marketing channels for you is through video advertising. Você pode falar um pouco mais sobre isso? What platforms are you buying video ads on?

Krist: Our main video advertising we buy on is, again, Facebook and Instagram. I would say it's one of the more challenging things that we're dealing with now. It's just really hard finding a good editor, a good creator of content like that. That's probably, looking at the different sources of marketing that we do, I would say that's probably one of the harder ones. Just because it's really time-consuming. You have to try out different variations and things like that. So it gets pretty difficult. It's one were we could use some help, for sure.

Felix: Can you talk to us a little about your workflow when guys sit down to create a video ad? Are you creating the raw assets yourself first and then saying to an editor … ? What's the entire process for you guys to say, “Okay, I want to create a new video ad”? What are the next steps?

Krist: Initially what we would do is shoot the raw content ourselves and then come up with, looking at some other advertisements to see how other people are doing things, or trying to figure out what the message is we want to get across. We would develop a little bit of a, let's say, story line, essential clips for sure that we need. Then we would look at different texts that we have been using, texts that has been performing in the actual advertisements. How to incorporate that. What kind of flow do you want for the video?

There's a lot that's involved in it, really. But now as we've kind of developed over time, we try to have the content, the raw footage shot, and then we have an in-house editor that will go through clips. We'll do some ourselves, just to see and try out different variations to see if one is working versus the other one. It's not. What to change. You change font styles, you change transitions, things like that. It gets very time-consuming.

Felix: So this is something you guys are going daily, where you're creating new videos every day?

Krist: Pretty much, yeah. We're very, very hands-on with everything that we do with this. So yeah, all day man. Coming up with new, different pitches, different content, different photos, different … Yeah it's a daily thing, yep.

Felix: Now for a video ad, specifically, is there a recommended length that has worked well for you guys?

Krist: No, nothing recommended, but we try and stay in the 30 second or less time. But nothing too, too specific.

Felix: Do you try to get across specific points or anything, a specific kind of message in the very first five, ten seconds?

Vahe: It's really difficult to do that.

Krist: Yeah. [crosstalk 00:41:39] I wish we could but it's very hard to do.

Felix: Maybe you can tell us, what should you certainly include in a video ad. Obviously a video of the product itself. What other kind of details do you recommend people include in their video ads?

Krist: It's just mainly the product itself as a whole, features of it, different types of angles of the product is always good. Showing somebody with it, holding it, using it. Things like that are always good. Especially in video, you have to do things kind of relative to the environment. So, for example, if I have a shot of our kit on the ground, let's say, and there's nothing else around it, somebody might think it's a really big kit versus it not being that large in size. The more you can show people using it, it's always good.

Félix: Entendi. Have you noticed a difference between your experience on putting up video ads on Facebook versus video ads on Instagram?

Vahe: It's the same.

Krist: Yeah, roughly the same. Roughly the same, yeah.

Felix: I want to take a look now about your site itself. Lots of things going on when I first come onto your site. You have … I see free shipping, I see ten under ten dollars, I see a banner that tells me about new products that you've added. What goes into the design of your page? It looks like very purposeful, right? There's certain things, certain messages that you want to put across, certain things you want the audience or the visitor to focus on. How did you guys approach creating and designing the site?

Krist: That's a permanent banner that any time something new is added, people can see that. And then you have to have some of the specials that we promote, so like the free shipping, the ten under ten. It's basically different … I would call them almost campaigns that you come up with to have on the site. And then the other thing you really have to keep in mind is a lot of the users are mobile, so some of the stuff is not too, too relevant to those types of users. So some advice to people listening would be you really, really have to design for both in mind. Yeah, it's very important.

Felix: Now when I come to the product page, the immediate reactions I get from looking at a product page is a lot of focus on trust and building that trust with the customer. Also some urgency in here as well and lots of social proof with the reviews. Again, going back to the trust, showing the number of reviews that you guys have. THere's the money-back guarantee, online support 24/7, Better Business Bureau accredited. So these are a lot details, I think it's a great example for someone to go and check out. The website, stealthangelsurvival.com, the examples of things you might want to include in your site.

Now what's the through process behind the product page? How did you guys decide what to include into the product page itself?

Krist: These are, I mean, they're kind of obvious things that you should have. You always want to have reviews, as much as you can, good or bad. You want users to see that other people have bought from them, other people like this, dislike it. You want it to come across as being real. The support, very important. People always look at, “Am I going to get continued support from these guys or are they just going to take my money and never answer.” The BBB stuff is always great and if you can have any more accreditations like that, that's always a good thing to have.

All these improve conversions overall, from the different cards you take to secure type of site, to the shipping, the reviews, the support. They're very, very key things that we think you absolutely need.

Félix: Certo. I imagine that you have apps to help you power a lot of this. Can you talk to us a little bit about that. What kind of applications do you use to help run the business, and certainly to help run the site?

Krist: Yeah. We use several different ones. For support we've been using an app called Reamaze. That kind of links everything together from your Facebook posts, to Instagram stuff, so you kind of hear people across the board. Some of the other apps, I'll let Vi kind of give some back ground on some of the stuff we use and why.

Vahe: One of them that … the FOMO one is pretty good. The one that kind of shows what other people are buying. We've been using that one.

Krist: Yeah, that one is kind of, to expand on it, it's more of like the, not an accreditation type thing, but almost acts like a review type thing to where if somebody's on your site, and they're seeing other live users buying things, it just kind of reaffirms that other people are shopping here and this is what they're buying, that's what they're buying. That's been a pretty good Shopify app.

Vahe: For the other app, we really don't use too many apps. That's probably one of the only third-party apps that we actually have running on the site itself other than the review. We use [inaudible 00:47:17] for the actual review instead of Shopify's own review plug-in, which has more features. Other than that, we really don't use too many apps that run on the site itself.

Félix: Entendi. So thank you so much for your time, Krist and Vi. So stealthangelsurvival.com is their website. What do you guys plan on, what kind of goals do you have for this year? You guys are obviously killing it and growing at a very rapid pace. What are some of the key goals you want to hit on this year?

Krist: Mainly it's adding new products, new innovative type of products. Some of our growing out the brand a little with our own proprietary products is one key area that we're focusing on. And then just kind of expansion into other mediums. Retail, more of a wholesale angle, those are really the two things that we really want to get done this year.

Félix: Incrível. Thank you, again, so much for your time.

Krist: Alright, thanks a lot, man.

Vahe: Thank you.

Krist: Thank you.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters' episode.

Speaker 4: Maybe that means you experiment with some new line of products and say “I'm going to make the product more expensive so that will offset the cost of that third, free product.”

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters. O podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para começar sua história hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Além disso, para as notas do programa deste episódio, acesse shopify.com/blog.