Usando economias de vida para iniciar um negócio de planejador

Combinando estilo com função, Marissa Groots criou a STIL, uma coleção de planejadores com propósito e foco no design. Neste episódio do Shopify Masters, conversamos com Marissa sobre como escalar uma agitação paralela, trabalhar com grandes varejistas e como permanecer criativo com estratégias de marketing.

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• Loja: STIL
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Klaviyo, Recharge, Stamped, Metafields, Infinite Options

Identificando uma lacuna no mercado a partir de uma necessidade pessoal

Felix: A ideia por trás do negócio começou porque você estava procurando um planejador?

Marissa: Eu sou uma planejadora há muito tempo. Usei planejadores quando estava no ensino fundamental e depois durante todo o ensino médio. Lembro-me que mesmo naquela época, eu alterava meus planejadores para atender às minhas necessidades e ao meu estilo, e fazê-los parecer de uma certa maneira que me fazia sentir bem em usá-los. Na época, eu tinha um emprego em tempo integral. Eu também tive um show paralelo. Na verdade, eu estava fazendo Stella & Dot. Eu era um estilista para eles, então eu estava fazendo essas festas de joias porque estava procurando por um show paralelo. E então, eu também ia para a escola três noites por semana em design. Então eu tinha esses três horários diferentes que eu tinha que organizar. Foi muita coisa acontecendo, eu sabia que precisava de um bom planejador para me passar aquele ano. Eu fui para a Indigo Chapters aqui no Canadá e consegui um planejador. Eu me senti muito bem com isso. Eu estava animado para usá-lo. Mas então, quando comecei a usá-lo, percebi muito rapidamente que não era muito funcional. A estética em si também não era algo com que eu me identificasse totalmente. Mas eu pensei que se ia servir ao propósito, então eu estava bem em ter algo que não parecia tão bonito na minha mesa. Depois de perceber que o planejador que eu havia comprado - no qual gastei $ 40 - realmente não era muito funcional, decidi fazer uma pequena pesquisa sobre quais planejadores existiam no mercado que talvez tivessem um preço um pouco mais alto, mas isso tinha algumas das coisas que eu realmente preciso em um planejador. Que era ser capaz de separar todas as minhas tarefas e listas de afazeres da minha programação real e atividades baseadas em tempo todos os dias. O que acabei encontrando - isso era 2014 - notei que uma tonelada de planejadores eram direcionados para mães ou novas mães que estavam fazendo planejamento de atividades, planejamento de refeições, muita programação para seus filhos, listas de compras. Todas as coisas que eu necessariamente não precisava na época porque eu tinha 24 anos. Então eu não queria necessariamente essas coisas, muitos dos designs das capas eram florais ou tinham listras de cores diferentes ou eram muitas bolinhas das coisas. Eu só queria algo que tivesse uma aparência limpa, um design bonito, e as páginas internas fossem apenas um layout legal, uma tipografia muito boa. Eu simplesmente não consegui encontrar nada que fosse assim. Então eu parti nesta missão para apenas projetar meu próprio planejador para mim. Não necessariamente com a intenção de iniciar um negócio. Apenas com a necessidade de algo que eu precisava na minha vida.

Felix: Então, como você realmente projetou seu planejador específico? Como você começou a procurar ideias para fazer seu próprio planner?

Marissa: Inicialmente falei com muitos dos meus amigos e colegas sobre as diferentes formas de organizarem as suas agendas porque todos o fazem de uma forma ou de outra. Algumas pessoas usam o calendário do Google. Outras pessoas têm diferentes tipos de aplicativos organizacionais, como Asana e coisas assim. Acabei de pesquisar um pouco sobre quais tipos diferentes de pessoas estão usando e o que as faz gostar de usar esses aplicativos e esses outros livros. O que acabei percebendo é que muitas das melhores maneiras de se organizar em sua mente é apenas ser capaz de obter tudo o que você precisa para fazer na página. Ter uma seção especificamente dedicada à sua lista de tarefas diárias. As coisas que você precisa fazer que você quer apenas marcar fisicamente, porque não há nada melhor do que a sensação de poder riscar uma tarefa ou marcá-la. Mas então ter uma seção separada inteiramente para qualquer coisa que seja baseada no tempo. Poder colocar suas reuniões de almoço, suas chamadas do Skype, suas chamadas de Zoom, suas atividades, sua ioga, seu exercício. E então até mesmo algo tão simples como ter planos para o jantar ou planejar as refeições para o seu jantar, especialmente se você estiver trabalhando o dia todo e puder escrever tudo isso em um planejador, e tê-lo completamente separado. O que ele permite que você faça é olhar para sua agenda para a semana e decidir: "Aqui está quantas coisas eu posso fazer realisticamente em um dia". Então você acaba escrevendo isso em suas listas de tarefas, e não sente que está constantemente tendo um desempenho abaixo do esperado, porque você está realmente fazendo a quantidade certa de coisas, e você se sente bem com isso.

Felix: Como você administrava seu tempo enquanto administrava esse novo negócio que está começando e tendo que trabalhar durante o dia?

Marissa: Eu estava administrando o negócio e, obviamente, acabei vendendo os planejadores, eu ainda tinha meu emprego, ainda estava fazendo trabalho de design. O que me ajudou acima de tudo foi conhecer minha agenda e colocar cada coisa na minha agenda que eu estava fazendo em um dia. Eu tinha minhas horas planejadas em vez de ficar vagamente tipo, "Ok, bem, talvez agora eu devesse estar trabalhando no meu negócio." Não. O que é realmente importante é programar esse tempo em sua agenda. Se você decidir dedicar três horas por semana ou quatro horas por semana ao seu negócio, agende isso em seu planejador. Seja todas as noites das 7h00 às 10h00, ou aos sábados de manhã das 8h00 às 12h00, você está trabalhando no seu negócio. Certifique-se de que você está realmente colocando isso fisicamente em seu planejador. Porque não só está na sua agenda, mas também permite que você se lembre melhor, e sua mente se sente mais à vontade sabendo que você tem isso no papel.

A chave para fazer malabarismos entre um emprego das 9h às 17h, uma start-up e a escola

Felix: Como você prioriza as tarefas em sua lista de tarefas, quando muito do seu tempo está sendo consumido pelo seu trabalho diário?

Marissa: O que muitas vezes nos confunde é importância e urgência. Muitas vezes nos concentramos mais na urgência do que na importância. É uma atividade muito boa olhar para suas tarefas e pensar: "Tudo bem. Isso é importante ou é apenas urgente?" Ao passo que, geralmente, quando nos levantamos, pensamos: "Ah, eu realmente só preciso terminar isso. Isso precisa sair do caminho". Mas pensar ativamente sobre se isso é realmente importante ou não é uma tarefa produtiva realmente definidora de se fazer. Muitas vezes, você pode ficar tão sobrecarregado com a sensação de que tem todas essas coisas malucas para fazer. Mas se você realmente olhar para suas tarefas e começar a se separar delas, e decidir: "Tudo bem. Talvez hoje eu vá me concentrar em algo realmente importante que talvez eu esteja adiando". E então, gaste o tempo que você tiver para fazer isso porque você vai se sentir tão bem no final do dia como, "Uau. Eu realmente fiz isso, e não adiei mais".

Felix : Como foi o processo, desde o design até a criação dos primeiros protótipos?

Marissa: O primeiro planner que fiz foi feito à mão porque, por alguma estranha razão, decidi entrar na encadernação. Eu sei fazer livros, livros de capa dura. Eu sei costurar as páginas, fazer uma lombada, colar tudo e fazer um livro inteiro. Então eu fiz alguns livros de planejamento para algumas amigas no Natal. Eu pensei que eles seriam o presente perfeito para dar a alguém, entrando no ano novo, e obviamente era algo feito à mão e eu estava muito orgulhoso. O feedback que acabei recebendo foi que obviamente foi um presente incrível, mas também tipo: "Ei, isso está realmente funcionando para mim. Eu nunca usei um planejador dessa maneira e estou me achando muito mais organizado. " Tipo, "Você vai continuar fazendo porque eu provavelmente vou precisar de um ano que vem?" E então percebi: "Ah, talvez haja muito mais mulheres que precisariam desse tipo de planejador em suas vidas". Então eu decidi sair em um membro. Acabei largando meu emprego das 9h às 17h, basicamente peru frio. Eu decidi desistir porque eu queria dedicar 100% do meu tempo para administrar isso e fazer isso funcionar. O que muitos empreendedores esquecem, especialmente no início, é que se você não está gastando 100% do seu tempo no seu negócio, você acaba não se movendo tão rápido quanto gostaria. Também não há aquele fogo incrível e assustador sob você para ficar tipo, "Uau. Eu preciso fazer isso funcionar, caso contrário não posso pagar minhas contas." Acho que o medo de sentir que você não sabe de onde vem seu próximo salário é realmente um ótimo lugar para se estar mentalmente quando você está administrando um negócio, porque permite inovação e novas ideias. Você é pressionado a encontrar maneiras de ser criativo para gerar renda.

Felix: Quais foram as primeiras coisas que você fez? Como você realmente montou o negócio?

Marissa: Eu nem tinha uma conta no Instagram. Eu tinha uma loja Etsy. Isso é tudo que eu tinha. Eu tinha uma loja Etsy. Eu estava escrevendo à mão todas as etiquetas de envio. Embrulhando tudo à mão. Lancei a loja Shopify em agosto de 2015, então, por um tempo, fiquei apenas no Etsy porque era feito à mão. Entre esse período de tempo, acabei pegando todas as minhas economias, eu tinha cerca de US $ 30.000 em economias que eu tinha do dinheiro do aniversário, trabalhando nos meus empregos de verão e todas essas coisas. Acabei colocando todo esse dinheiro na minha primeira produção de 1.000 unidades. 1.000 planners que produzi no exterior, o que acho que foi a coisa mais louca e assustadora que já fiz. Até hoje, acho que muitas pessoas da minha família ainda não entendiam completamente o que eu estava fazendo. Mas eu senti como se tivesse uma ideia e senti que tinha algo que queria explorar. Eu estava disposto a correr o risco de perder tudo para tentar.

Felix: De onde você conseguiu suas primeiras vendas?

Marissa: Eu tinha ordens do Etsy. Eu provavelmente vendi cerca de 100 unidades no Etsy naquela época, talvez 150. Não muito. Definitivamente não 1.000. Eu não estava vendendo milhares de unidades. Mas em termos de ir e fabricar no exterior, era isso que fazia sentido. Fazia sentido fazer uma tiragem maior de livros. Obviamente, eu fui muito ingênuo com toda a experiência, mas essa foi realmente a parte incrível, porque eu não sabia no que estava me metendo. Eu nunca tinha feito isso antes, mas aprendi muito nesse processo. E quando aqueles 1.000 planejadores chegaram, eu estava tão entusiasmado em vendê-los porque eu estava tipo, "Oh meu Deus. Agora eu preciso vender isso, e adivinhe? Eu só tenho quatro meses para fazer isso porque janeiro começa em quatro meses ." Essa é a coisa sobre ter um produto de planejador datado, é que há um certo período de compra em que as pessoas compram esses planejadores para o ano novo porque gostam de poder configurar seu ano. Eles gostam de poder tê-lo antes do tempo. E então, quando janeiro começa, todo mundo está pronto e pronto para ir.

Felix: Conte-nos sobre como você encontrou seu fabricante? Como você encontrou o fabricante para produzir esses planejadores para você?

Marissa: Acabei me conectando com um amigo meu aqui em Vancouver, que conhecia alguém que trabalhava no exterior em uma gráfica. Quando eu estava na escola de design, fiz muitos projetos de impressão e tive muita experiência em impressão trabalhando com impressoras aqui localmente. Então eu sabia o que queria em termos de papel, acabamento, foiling, e conhecia toda a linguagem. Eu sabia como criar corantes. Eu sabia fazer tudo isso. Então, para mim, era apenas uma questão de encontrar uma conexão no exterior e poder comunicar o que eu queria. No final, aprendi muito sobre como me comunicar corretamente com parceiros estrangeiros e como transmitir o que você está tentando fazer. Foram necessárias três ou quatro amostras para que pudéssemos chegar a um planejador que realmente funcionasse. Inicialmente, eu tinha essa ideia de ter esse bolso dentro da agenda todo mês. Mas acabou ficando com cinco centímetros de espessura. Eu fiquei tipo, "Oh, isso definitivamente não vai funcionar." E assim, foi uma questão de tentar coisas diferentes e descobrir o que faz sentido. E ter que voltar ao design e talvez redesenhar alguns layouts para que se encaixem bem. Esse processo levou muito mais tempo nos estágios iniciais da minha primeira produção. Fiquei decentemente feliz com nossa primeira corrida, mas definitivamente não me senti 110% em êxtase com isso. Então, eu realmente estava animado para entrar em 2016, para realmente tentar e me concentrar em torná-lo melhor. Todos os anos, tem sido mais focado em: "Como podemos melhorar isso este ano?" E agora que temos uma plataforma tão grande de mulheres, vamos diretamente a elas para obter feedback. Portanto, é muito diferente agora do que era naquela época, quando eu estava apenas tomando decisões por capricho, porque não tinha aquela enorme rede de clientes para recorrer.

A evolução do marketing com micro-influenciadores

Felix: Olhando para trás, quão preciso você foi com seus palpites sobre que tipo de planejador seus clientes ideais queriam?

Marissa: Eu estava praticamente morta. Essa foi a parte engraçada. Essa foi a parte mais hilária dessa coisa toda, é que eu tenho esses planejadores. Comecei a vendê-los em agosto. Lembro-me do dia em que lancei minha Shopify Store, recebi um pedido e estava em pânico. Eu estava tipo, "Oh, meu Deus. Se eu vender um planejador o mês todo, ou nos próximos quatro meses, o que vou fazer?" Foi aquele momento em que eu fiquei tipo, "Ok. Eu preciso descobrir isso." Eu fui criativo com o meu produto lá fora. Comecei meu negócio no auge do Instagram. Quando o Instagram estava se tornando essa coisa que agora as marcas estavam usando, e os blogueiros estavam usando, e as pessoas estavam usando para obter o status de influenciador. Não havia influenciadores naquela época. Então, chegar a blogueiros que tinham blogs, que escreviam blogs, foi muito mais fácil porque muitos deles na época procuravam conteúdo porque não tinham essas grandes marcas dando-lhes coisas. Era mais uma coisa nova em que você alcançava alguém e dizia: "Ei, eu te dou um produto grátis se você escrever um post no blog". Quando todo esse auge do Instagram estava acontecendo, eu estava enviando produtos para essas pessoas que eram blogueiras na época. Basicamente, o que eu fiz foi enviar estrategicamente dois ou três por mês. E então havia uma chance de que um cliente ou alguém visse o mesmo planejador em talvez duas ou três plataformas diferentes com algumas semanas de intervalo. Talvez eles tenham seguido o blogueiro X, o blogueiro Y e o blogueiro Z. Talvez eles vejam nos posts do blogueiro X e Z. A segunda ou terceira vez que você vê algo, você pensa: "Ah, eu já vi isso antes. Acho que devo pegar isso." Isso é basicamente o que acabou acontecendo. Eu me estabeleci dessa maneira, onde as pessoas continuavam vendo aqui e ali, com algumas semanas de intervalo. Foi muito fácil para mim alcançar as pessoas que eu seguia, cujo conteúdo eu realmente apreciava e que gostava de ler. Então foi fácil para mim entrar em contato e dizer: "Eu acompanho você há um ano. Tenho lido suas postagens e aqui está o que eu amo no seu estilo. Acho que você pode se beneficiar usando este planejador." Na época, era tão fácil enviar um presente. A outra coisa que fiz foi que eu realmente queria colocar minha agenda em uma grande prateleira de varejo. E assim, acabei entrando em contato várias vezes com a Chapters Indigo, que é nossa maior livraria no Canadá. Eles me rejeitaram, acho que oito ou nove vezes. E então, na décima vez, alguém disse: "Ok. Bem, envie-nos uma amostra, e então veremos o que acontece." Com certeza, algumas semanas depois, eles acabaram fazendo um pedido de 200 unidades que venderam em três dias. Durante esses três dias, vendi tudo em minha própria loja. Antes do final do ano - 2015 - eu estava completamente esgotado do produto e não tinha nada para vender.

Felix: É incrível que você tenha permanecido persistente. Isso é algo que você ainda faz hoje, ou algo que você ainda recomenda que outras pessoas façam hoje?

Marissa: Mudou muito nos últimos dois anos. Todo ano tinha uma nova onda de algo diferente que estávamos fazendo. Hoje em dia, focamos muito mais no Instagram de nossos clientes do que nos influenciadores. Trabalhamos com influenciadores, mas não temos contratos com embaixadores, nem nada do tipo, que promovam nossos produtos mediante pagamento. Nós realmente apenas focamos nas pessoas. Nós nos concentramos em mulheres comuns que realmente usam nosso produto. Entramos em contato com eles e dizemos: "Ei, daremos a você um vale-presente de US$ 250 se você se tornar um embaixador para nós porque gosta dos produtos e realmente o usa todos os dias. Então, queremos saber de você porque você é um relato preciso de como é realmente usar o produto e se beneficiar dele."

Felix: Você acha que esses micro-influenciadores menores foram mais eficazes para você do que esses influenciadores maiores em seu espaço?

Marissa: Alguns anos atrás, as coisas eram muito diferentes, e definitivamente estávamos nos concentrando mais nos influenciadores maiores. É o que todos queriam. E então, o que acabou acontecendo, e acho que muitas pessoas provavelmente concordam com isso, é que o mercado ficou tão saturado. Então foi muito difícil descobrir: "Ok. Essa pessoa está falando sobre isso porque realmente gosta, ou apenas porque está recebendo US$ 2.000 para falar sobre isso". A autenticidade é uma parte muito, muito grande. Essa é a razão pela qual eu entrei no que estou fazendo. Eu quero ser capaz de ter um impacto na vida de uma pessoa através do meu planejador. Quero que seja uma experiência autêntica. Eu realmente aprecio quando as pessoas me procuram e dizem: "Ei, acho que realmente me beneficiaria com esse planejador. Acho que seria muito divertido trabalharmos juntos". Isso, estou absolutamente super em êxtase. Mas fica difícil discernir como: "Ok, essa pessoa está falando sobre isso porque está sendo paga para falar sobre isso, ou está falando sobre isso porque realmente tem um grande impacto em sua vida?" Porque seria doloroso para mim enviar um produto para alguém que vai acabar no lixo.

Felix: Posso ver por que a autenticidade e a confiança não são tão claras quando se trata de um influenciador maior versus um influenciador menor.

Marisa: Sim. Também é bastante desafiador alcançar alguns desses blogueiros maiores. Não quer dizer que eu não os respeite e que não concorde com o que eles estão fazendo. É incrível e surpreendente. É apenas difícil para uma empresa menor chegar a essas pessoas e sentir que você está no mesmo nível que algumas dessas marcas maiores que podem pagar muito caro por algo. Você acaba se sentindo um pouco perdido e um pouco desanimado.

Felix: Você gasta muito tempo educando seus clientes, seus clientes em potencial sobre como usar um planejador? Isso é algo em que você se concentra?

Marissa: Ao longo dos anos, atualizamos nosso site de forma bastante consistente e constante. Temos vídeos e formas de usar os planners, mas acho que são bem diretos. Cada planejador tem seu próprio guia de planejamento nas páginas iniciais, que você pode ler sobre como o planejador deve ser usado e o sistema que ele segue. Temos muitos tipos diferentes de planejadores agora, então cada um tem seu próprio ponto de recurso exclusivo. Tantas mulheres fazem seu planejamento de maneira tão diferente, então, ao longo dos anos, tivemos que criar novas soluções para outras coisas com as quais as mulheres gostariam de planejar seus dias, em vez de apenas um produto. De um modo geral, as pessoas que compram nosso produto são pessoas que já usam planners e que já fizeram suas pesquisas. Eles já conhecem os concorrentes. Eles podem ter usado o planejador do concorrente e estão procurando algo diferente. Ou eles estavam procurando por algo diferente, e agora finalmente encontraram. O mercado em que estamos, eles entendem exatamente o que estão procurando e, quando veem, sabem que é a coisa certa.

Felix: Qual é a principal área de foco que você usa para se diferenciar dos concorrentes?

Marissa: A primeira coisa é a estética. Eu nasci na Suíça. Eu cresci na Suíça. Morei lá por 14 anos. Eu sempre estive em torno de design muito minimalista e coisas modernas. Eu levo isso adiante no meu trabalho de design. Pelo feedback que recebi, essa é a coisa número um que as mulheres mais gostam, é ter algo que seja esteticamente bonito que possa ficar em sua mesa para que você possa olhar, que quase se torne um acessório em sua vida. Você pode colocá-lo em sua bolsa. Você pode se sentir bem em retirá-lo em uma reunião e fazer anotações. Torna-se este símbolo de poder em todos os dias que o ajuda a manter tudo junto e a fazer todas essas coisas.

Felix: Então você credita muito do seu sucesso ao boca a boca, e ter um produto bonito e visual certamente é fundamental para isso. Você faz mais alguma coisa para incentivar seus clientes a compartilhar seu produto?

Marissa: O bonito é que está acontecendo organicamente. Escrevemos à mão o nome de cada pessoa em nosso pedido. Nós incluímos notas realmente personalizadas para eles. Pedimos que deixem uma avaliação do produto. Todas essas coisas estão realmente acontecendo organicamente quando a pessoa recebe o pacote pelo correio. Eles se sentem inclinados por causa da estética a compartilhar sobre isso nas mídias sociais e falar sobre os diferentes benefícios que estão experimentando ao ter esse planejador em sua vida. Obviamente, isso vai para todos os seus amigos. Nós nem precisamos dizer: "Ei, você se importa de postar isso no Instagram?" Acaba acontecendo organicamente, o que é muito, muito bonito. Obviamente, na era do comércio eletrônico, isso é uma coisa enorme, enorme. Ter uma embalagem bonita e ter algo que faça as pessoas se sentirem bem e que elas realmente querem falar pode ser um grande ponto de venda para sua marca. E, obviamente, um grande benefício de compartilhamento social em que você nem precisa pedir a eles para promovê-lo. Eles vão fazer isso sozinhos porque é algo com o qual eles ressoam.

As vantagens e desvantagens de trabalhar com um grande varejista

Felix: Como você conseguiu fazer parceria com um grande varejista? Qual é o processo por trás disso?

Marissa: Honestamente, acho que estava ficando muito chata. Então eles ficaram tipo, "Dane-se. Nós vamos lidar com isso." O que acabou sendo o fator decisivo é que eles solicitaram três cópias que iriam enviar para algumas pessoas diferentes para revisão. O feedback geral foi que esta é uma tendência que eles têm visto na comunidade de planejadores, talvez um nicho de algo que eles não viram antes. Isso foi na época em que Kate Spade era realmente grande, e todo mundo queria tudo, Kate Spade. Então, meu planejador se encaixou nessa estética. Não é mais uma estética com a qual me identifico. Mas quando eu tinha 24 anos, fazia sentido. Esteticamente se encaixou muito bem no estilo de vida que seu cliente, ou pelo menos sua cliente feminina, estava experimentando na época. E, obviamente, acabou dando muito certo. Eles só vendiam online. Acabamos por estar nas prateleiras deles dois anos depois. Fizemos uma série de planners de edição limitada para a Indigo dois anos depois. Estávamos fisicamente na prateleira então. No entanto, vou colocar um aviso aqui. Eu não recomendo trabalhar com um grande varejista como esse. Não foi uma boa experiência para mim. Foi um aprendizado realmente incrível para mim. Mas não recomendo que pequenas empresas se envolvam com empresas assim.

Felix: Quais foram os problemas que você encontrou ao trabalhar com um grande varejista?

Marissa: Pode dar-lhe exposição a novos clientes. Mas o mais difícil é que eles levaram 70%. Nesse ponto, minha margem é tão pequena que mal estou lucrando. Eu era tão pequeno na época, que estava aberto a aceitar qualquer coisa. Penso nisso agora e penso: "Uau, eu estava perdendo 70% da minha margem. E se eu tivesse pegado todo esse dinheiro e colocado em anúncios do Facebook?" O que poderia ter acontecido então? Eu poderia estar direcionando todo esse tráfego para o meu próprio site, e poderia estar vendendo com margem total em vez de simplesmente desistir desse dinheiro e esperar que as pessoas fizessem novos pedidos. O outro problema que você enfrenta com esses grandes varejistas é que, se eles perceberem que seu produto está vendendo muito bem, eles vão fazer por conta própria, e foi isso que aconteceu. Então eles acabaram pegando muitos dos meus designs e muito do meu trabalho, e basicamente colocando em tudo e qualquer coisa que eles estavam vendendo que iria junto com meus planejadores. Na época, eu estava recebendo mensagens do Snapchat e fotos de pessoas dizendo: "Ah, eu não sabia que você fez isso. Eu não sabia que você fez aquilo". Nada disso era meu produto.

Felix: Deve ter sido muito frustrante você ter passado todo esse tempo projetando e criando seu produto, e então eles simplesmente copiaram você assim.

Marisa: Muito. Especialmente se você é pequeno e tem todas essas ideias legais. E então você vê essa empresa que está pegando e roubando você. Não há nada que você possa fazer. Eu só penso se você vai deixar dinheiro na mesa, pegar esse dinheiro e colocá-lo online, e direcionar todo esse tráfego para o seu próprio site em vez de depender dessa grande cadeia de varejo para impulsionar seus negócios. Porque a outra coisa está na gota de um chapéu que eles poderiam apenas dizer: "Estamos fora. Não queremos mais isso." E então uma grande parte do seu negócio se foi.

Felix: Quais são algumas maneiras de obter feedback de seus clientes sobre novos designs ou ideias de produtos?

Marissa: Somos muito ativos no Instagram. Fazemos muitas enquetes. Enviamos questionários por e-mail. Basicamente, contatamos todos que compraram o planejador no ano passado e perguntamos a eles especificamente: "O que você amou? O que não amou? Que sugestões você tem, como o que podemos melhorar?" As pessoas estão realmente ativamente felizes em dar esse feedback. Certas pessoas escrevem ensaios inteiros sobre certas coisas que amam, ou realmente, realmente não gostam. É sempre engraçado porque o comentário no final é sempre assim: "Não é que eu não vá comprar o planner novamente. É só que eu realmente não gostei dessa parte. Mas eu ainda vou e comprá-lo novamente no próximo ano, então eu só queria dar meu feedback." O que é meio engraçado, e também obviamente incrível.

Felix: Qual foi o canal de marketing digital de maior sucesso para você?

Marissa: A coisa mais bem-sucedida que estamos fazendo agora é através da captura de e-mail. O que fazemos que muitas pessoas não fazem é dar um produto gratuito para assinaturas de e-mail. Assim, quando as pessoas se inscrevem em nosso boletim informativo por e-mail com seu primeiro pedido, elas recebem um pacote de adesivos grátis. Muitas outras empresas gostam, "Ganhe 10% de desconto." Mas há muito mais valor em dar a alguém um produto de valor de US$ 13. Isso não significa que o produto tem que custar US $ 13. Mas o valor de obter um produto grátis com seu primeiro pedido é apenas algo que as pessoas não gostam de deixar passar. Como uma pequena empresa, você não quer treinar seu cliente para esperar um desconto o tempo todo. Esse é um plano de ação muito ruim, porque se você lançar algo novo, eles ficarão tipo: "Ah, vou esperar duas semanas porque estará à venda". Então você quer encontrar maneiras de trazer vendas sem realmente fazer uma venda. E isso pode soar um pouco engraçado, mas há tantas maneiras diferentes de criar uma venda secreta sem realmente ser como, "Aqui estão 30% de desconto". Porque fazemos isso, fazemos isso uma vez por ano na Black Friday, na Cyber ​​Monday. Mas ao longo do ano, encontramos maneiras secretas de dar valor às pessoas, fazendo uma venda sem realmente dizer: "Aqui estão 25% de desconto", tipo de coisa. Temos uma sequência de automação de e-mail configurada para que primeiro eles recebam um e-mail de boas-vindas. Eles recebem um post no blog sobre produtividade, sobre como se tornar produtivo. Essa postagem do blog inclui um ou dois de nossos planejadores, de como esmagar sua lista de tarefas e como ser melhor com sua lista de tarefas, além de dicas e truques diferentes que você pode usar para eliminar mais coisas. Eles têm um vídeo que eles recebem. No terceiro ou quarto e-mail, eles recebem um pequeno desconto se não tiverem comprado naquele momento. Mas realmente nos concentramos muito em conteúdo valioso e em garantir que as pessoas sintam que querem fazer parte dessa experiência de se sentirem produtivas, motivadas e sentindo que têm sua vida juntos.

Felix: Você tem um produto muito sazonal, onde você obtém a maioria das vendas durante uma determinada época do ano. Como você gerencia um negócio com um produto como esse?

Marissa: Nos últimos dois anos, conseguimos ter uma receita extremamente consistente ao longo do ano. Não há mais tempo de inatividade. Nós temos nosso grande produto, nosso grande produto datado no final do ano, mas esse é o único produto datado que vendemos agora. Temos um planejador trimestral que se renova a cada três meses, sem data. Também temos um planejador de seis meses que se renova a cada seis meses, também sem data. Que tem um layout um pouco diferente. Temos um planejador de 18 meses. Temos um planejador acadêmico que começa em setembro. E as pessoas estão sempre encomendando isso antes de realmente precisarem, porque querem poder colocar as datas. Eles querem poder adicionar seus compromissos, adicionar seus aniversários, seus aniversários, todas essas coisas para que, quando estiverem prontos para usá-lo, estejam prontos para serem usados. Ter um produto que tem prazo de validade é incrível, mas também pode ser muito desafiador, porque se você não vender dentro de um determinado prazo, ele começa a desvalorizar, e aí você tem que descontar, você está sendo obrigado a descontar porque há muito menos demanda por isso. No momento, estamos chegando ao planejador de 2021. As pessoas vão pré-encomendar já em julho para o ano novo. Por causa do mercado em que estamos, muitos de nossos clientes querem ser muito organizados e querem ter certeza de que têm sua agenda para o ano novo. Além disso, como tendemos a esgotar, as pessoas do ano anterior se sentem inclinadas a fazer a pré-encomenda para garantir que não percam este ano. Portanto, sempre fazemos um período de pré-encomenda de dois meses antes de enviarmos os planejadores.

Injetando criatividade constante em sua estratégia de marketing

Felix: Você mencionou que sua estratégia de marketing mais bem-sucedida e notável até agora tem sido suas caixas misteriosas. Conte-nos mais sobre essas caixas misteriosas.

Marissa: A maneira como funciona é que criamos uma série de itens. Maybe that's four to five items that we have in our store that we can pull together to make sure that we still have just enough margin to sell these online without having to be like, "Oh, everything's 30% off." We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.