Um guia para iniciantes em vendas SaaS

As vendas SaaS são um nicho popular para entrar.

Os representantes neste espaço vendem produtos caros, aumentam seu conhecimento técnico e aprendem muito sobre vendas consultivas e corporativas.

É uma indústria em ritmo acelerado, em rápido crescimento e empolgante. Afinal, quando você está vendendo itens caros, as apostas são particularmente altas.

Além disso, as vendas de SaaS compensam muito bem seus representantes. A maioria dos vendedores de empresas SaaS é recompensada com um salário base alto, além de ótimas comissões.

Se isso soa como o seu tipo de coisa, continue lendo para descobrir tudo o que você precisa saber sobre vendas de SaaS.

O que é vendas SaaS?

Simplificando, as vendas SaaS são o processo de venda de software baseado na Internet.

Esse setor de vendas exige um alto nível de atendimento e atenção ao cliente, o que torna a venda consultiva uma tática favorita.

Isso se deve ao fato de que os representantes de SaaS geralmente vendem itens de grande valor com um preço alto. O risco de investimento é alto, o que significa que é vital demonstrar valor ao longo do processo de venda.

Qual é a diferença entre vender SaaS e vender outros produtos ou serviços?

Os produtos e serviços SaaS tendem a ser caros, em parte porque geralmente são projetados por uma empresa externa que também dá suporte e mantém o sistema. Isso significa que os representantes de vendas abordam a venda de maneira diferente para imbuir todo o ciclo de vendas com valor agregado.

A venda consultiva é uma abordagem preferida entre os vendedores nesse espaço, e as empresas investirão mais tempo e dinheiro em cada lead qualificado para permitir que seus representantes agreguem valor a cada etapa. Isso geralmente equivale a mais viagens e reuniões presenciais do que vendas em outros setores.

Enquanto outros produtos e serviços são frequentemente comprados a granel, esse não é o caso do SaaS. No entanto, o gerenciamento de relacionamento ainda é tão importante – se não mais – porque os contratos SaaS geralmente precisam ser renovados em intervalos regulares. Isso pode ser a cada trimestre, seis meses ou ano, dependendo do contrato.

Portanto, embora possa parecer uma venda única, na realidade, o processo está em andamento. Por esse motivo, é fundamental que os representantes de vendas mantenham seus fortes relacionamentos com os clientes e não desapareçam simplesmente quando realizam uma venda. Isso adiciona um elemento de gerenciamento de contas ao papel de um representante de vendas SaaS, o que significa que os vendedores desse setor devem cultivar habilidades adicionais.

Além disso, devido ao custo relativamente alto dos produtos SaaS, normalmente há um ciclo de vendas mais longo com muito mais pontos de contato de vendas e marketing do que o processo médio.

Os produtos SaaS também tendem a ser complexos, portanto, os representantes de vendas precisam de um entendimento sólido das especificações e da tecnologia por trás do produto que estão vendendo. Alguns representantes de vendas neste espaço serão contratados de funções focadas em tecnologia relacionadas ao produto, e também é comum trazer outras funções como engenheiros ou designers para reuniões com clientes para responder a quaisquer perguntas complexas que surjam.

Modelos de vendas SaaS

Existem três modelos de vendas SaaS predominantes:

• Autoatendimento
• Transacional
• Empreendimento

Autoatendimento

O modelo de autoatendimento não envolve nenhuma atividade de vendas. Em vez disso, o marketing é totalmente responsável por gerar receita. Isso normalmente é alcançado por campanhas de inbound marketing, nas quais o conteúdo é publicado para gerar conscientização sobre o produto e direcionar o público-alvo ao site para se inscrever no serviço. O marketing também configurará sequências de automação e otimizará o processo de inscrição.

Este modelo é ideal para empresas SaaS cujo preço é relativamente baixo para o mercado. Por exemplo, pode custar muito caro trazer representantes de vendas dedicados a bordo. Esse modelo também é uma boa opção se o público tiver capacidade técnica para gerenciar o processo por conta própria.

Transacional

As empresas SaaS que empregam o modelo transacional – que é a abordagem mais comum – normalmente vendem um produto mais caro. Simplificando, os clientes que gastam mais dinheiro tendem a exigir um nível mais alto de serviço. Eles geralmente não estão dispostos a fazer uma compra sem ter alguma forma de interação com a marca da qual estão comprando.

Isso não significa que sempre precisa haver uma forte representação de vendas, mas em algumas situações, os clientes exigirão isso.

Geralmente, ao adotar a abordagem transacional, uma empresa empregará equipes de vendas além do conteúdo fornecido pela equipe de marketing. Esses dois elementos se unem para fornecer uma jornada de usuário contínua em que o relacionamento com os clientes em potencial – e os clientes existentes – é construído e fortalecido.

Em um cenário ideal, no final da experiência do cliente, o cliente se converterá.

Esse cenário exige que a equipe de marketing se concentre na geração de leads e na construção de pipeline, enquanto os representantes de vendas normalmente ajudam a incentivar a conversão ao longo do processo.

O modelo empresarial

As vendas de SaaS corporativas são talvez o modelo mais conhecido. Este sistema complexo é pesado de vendas e exige uma operação de vendas dedicada para funcionar de forma eficaz. De fato, muitas empresas que utilizam esse modelo empregam várias equipes de vendas, com marketing de produto e outros recursos à disposição de seus representantes.

Os representantes de vendas devem identificar e nutrir leads, construir relacionamentos comerciais, fechar negócios e fornecer suporte e consultoria para clientes existentes – que geralmente têm contratos que precisam ser renovados.

Duração dos Ciclos de Vendas SaaS

A duração de um ciclo de vendas SaaS é maior para produtos com preço mais alto e menor para aqueles que custam menos. Por exemplo, produtos que custam menos de US$ 5.000 podem levar cerca de um mês para chegar a uma venda, enquanto para produtos que excedem US$ 100.000 por ano, o ciclo de vendas pode durar seis meses ou mais.

A duração de um ciclo de vendas SaaS também pode depender do nível de personalização disponível. Mais recursos significa que os representantes de vendas podem precisar fornecer mais demonstrações ou suporte aos leads, e os leads podem levar mais tempo para decidir sobre os recursos certos para suas necessidades. Essas opções de personalização também tendem a gerar negociações adicionais sobre os preços, o que, por sua vez, prolonga ainda mais o processo de vendas.

Também é importante ter em mente que a duração do ciclo de vendas varia de acordo com o número de partes interessadas que precisam aprovar a compra. Isso significa que o tamanho da empresa é fundamental. Por exemplo, as empresas de nível empresarial provavelmente exigirão a aprovação de várias pessoas, o que pode atrasar a venda. Por outro lado, as empresas menores tendem a converter mais rapidamente, o que é valioso, mesmo que a receita gerada seja menor.

Ao determinar o período de tempo que você deve permitir para os ciclos de vendas, não se esqueça de levar em consideração as atividades de marketing. Por exemplo, se você oferecer uma avaliação gratuita de uma semana do seu produto SaaS, isso deve ser incorporado ao ciclo de vendas.

Desafios da venda SaaS

Talvez o maior desafio da venda de SaaS seja a existência de tantos concorrentes. Há um fluxo interminável de empresas novas e inovadoras entrando no espaço, tornando cada vez mais desafiador apresentar sua opção como a melhor do mercado.

Os vendedores que não têm experiência em tecnologia também podem achar difícil obter uma compreensão profunda da tecnologia envolvida em seu produto. Além disso, eles não precisam apenas entender seu próprio produto, mas também as pilhas de software usadas por seus clientes.

Como a venda consultiva é uma tática importante no SaaS, também pode ser complicado encontrar esse equilíbrio entre educar os clientes o suficiente e explicar demais – e, assim, falar sobre um negócio.

SaaS é uma indústria movimentada, com startups constantemente roubando participação de mercado. Com tanta coisa acontecendo, pode ser difícil manter o foco no que você está vendendo e quais são seus objetivos individuais e da empresa.

Remuneração do representante de vendas SaaS

Os representantes de SaaS geralmente recebem uma compensação saudável – tanto em termos de salário-base quanto de comissão – já que estão vendendo itens caros.

O Indeed estima que o salário base médio anual de um especialista em vendas de SaaS é de US$ 63.050, embora possa variar dependendo do cargo. Os representantes de vendas de entrada, por exemplo, podem esperar ganhar cerca de US$ 32.378 por ano, enquanto os representantes de desenvolvimento de negócios nesse setor estão ganhando US$ 71.184 por ano.

No entanto, como na maioria das funções de vendas, é importante levar em consideração a comissão também. Diferentes empresas usam sistemas diferentes quando se trata de comissão.

Por exemplo, com o modelo acelerador de comissão, a taxa de comissão de um vendedor aumenta em um ponto percentual para cada dólar que ele ganha acima de sua meta. Portanto, se você atingir 120% de sua meta, sua taxa de comissão aumentará em 20%.

Muitas organizações usam um modelo em camadas para suas taxas de comissão. Com essa abordagem, existem três níveis de comissão diferentes que cobrem conquistas de 100-110%, 110-125% e 125% ou mais, respectivamente.