Como prosperar em um mercado baseado em assinatura

A 'antiga' economia de produtos era toda sobre transações - envio de mercadorias, obtenção de novos clientes e cobrança por trocas únicas. Hoje, uma nova era está surgindo em que os holofotes estão na construção de melhores relacionamentos de longo prazo com os clientes.

É o surgimento de um novo fenômeno global chamado mercado baseado em assinatura.

Os modelos de negócios de assinatura estão enraizados na ideia de manter os clientes engajados de forma consistente , vendendo-lhes um produto/serviço de forma recorrente . Ao oferecer uma maneira personalizada, conveniente e de baixo custo de comprar o que os indivíduos desejam, as empresas baseadas em assinatura repensam completamente o valor que as empresas oferecem ao seu público e como o fazem.

O faturamento previsível e estável, a capacidade de controlar despesas, ampliar a base de clientes e fidelizar fazem desse modelo de negócio uma oportunidade bastante intrigante para os empreendedores. Mas eles têm que lembrar que são os consumidores que estão conduzindo a mudança e ter sucesso em tal economia não é uma tarefa simples.

Neste artigo, veremos dicas e técnicas sobre como prosperar em um mercado baseado em assinatura . Forneceremos sugestões práticas e insights que podem dar ao seu negócio uma vantagem competitiva mais nítida.

1. Defina o ajuste do seu produto ou serviço ao mercado

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Os clientes realmente não gostam de se comprometer com um produto ou serviço muito rapidamente. Em vez disso, eles preferem testar itens diferentes e descobrir o que mais gostam.

O modelo de negócios baseado em assinatura oferece às empresas a oportunidade de ter uma compreensão clara do que exatamente os clientes estão dispostos a pagar. Esse conhecimento permite que eles prevejam o crescimento da receita e acompanhem as mudanças na forma como os clientes percebem o valor ao longo do tempo.

Escalar uma empresa de assinatura requer muitos esforços de retenção e melhor posicionamento do produto . Você precisaria fornecer consistentemente uma experiência positiva ao cliente que os manteria voltando.

Antes de colocar todos os seus esforços em escalar seus negócios, é importante se concentrar na definição de um produto/serviço adequado ao mercado. Isso significa selecionar um mercado (no qual você possa entrar) com um produto/serviço que possa satisfazer as necessidades de seus compradores.

Ao escolher seu mercado, certifique-se de que ele seja grande o suficiente e que possa realmente permitir que você dimensione e expanda sua empresa. Deve ter um número considerável de usuários em potencial que sejam fáceis de adquirir e que possam crescer rapidamente em número.

É muito importante que valha a pena assinar a experiência que você está oferecendo. De acordo com o Business Insider, o produto pode ser simples como uma caixa de chocolate, mas é a consistência do serviço que agrega valor aos assinantes , tornando sua vida mais fácil e agradável.

Para garantir que seu produto/serviço satisfaça seu público, é bom que você converse com eles. O feedback deles fornecerá informações valiosas sobre quais problemas sua empresa resolve, bem como todas as maneiras pelas quais isso lhes dá alegria. Para gerar descobertas significativas, você pode usar o desenvolvimento do cliente. Esse processo permite que você entenda as preferências e necessidades do comprador para que possa desenvolver um modelo de vendas que possa atendê-las.

2. Acentue o valor que você entrega aos seus clientes

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Alguns dos maiores desafios que as empresas de assinatura têm estão relacionados ao gerenciamento das experiências e expectativas dos clientes.

As operações centradas no cliente são onde deve estar o coração e a alma do seu negócio de assinaturas. Portanto, para que esse modelo funcione de maneira eficaz, você precisa prestar muita atenção ao relacionamento que está construindo com seus assinantes e mostrar a eles o valor que podem derivar dele .

Quer sua empresa tenha um modelo de produto/serviço B2B ou B2C, as necessidades de seus clientes podem mudar rapidamente, por isso é necessário acentuar e avaliar sua proposta de valor regularmente. Isso permitirá que você fique à frente das necessidades do seu público e garanta que seu serviço de assinatura continue a encantar seus assinantes.

Falando em delícia, é bom personalizar seu produto/serviço. Você pode analisar quais recursos de assinatura são mais desejáveis, agrupar clientes em clusters e melhorar completamente a experiência.

Esteja ciente do ciclo de vida de seus clientes. É importante garantir que, com cada assinatura feita e renovada, você possa nutrir relacionamentos mais profundos e recompensar a fidelidade. Você pode, nesse sentido, investir em uma equipe de sucesso do cliente . Isso ajudaria você a identificar inconsistências ao longo do tempo e forneceria orientação adequada para ajudar seus assinantes a atingir suas metas.

3. Construa um modelo de preço forte

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O modelo de negócios de assinatura é baseado na monetização de um relacionamento contínuo com o cliente e exige cobrança recorrente para promover o crescimento dos negócios.

Sua estratégia de preços tem impacto tanto em seu fluxo de receita quanto em suas negociações com os clientes. Quaisquer alterações feitas em sua estrutura de preços podem afetar a experiência do seu público. Portanto, para garantir que sua empresa cresça ao longo do tempo, é essencial que o preço cobrado por suas assinaturas seja o que seus clientes estão dispostos a pagar.

Para colocar isso em perspectiva, vamos analisar 6 modelos de preços e examinar o valor central que eles oferecem.

Modelo de preço fixo

Preço fixo significa oferecer aos clientes um conjunto completo de recursos por uma taxa de assinatura semanal, mensal, trimestral ou anual. Funciona bem para empresas com uma única persona de comprador e um produto comercial restrito, e é usado principalmente por empresas que vendem produtos físicos em contextos voltados para o consumidor.

Por exemplo, os assinantes do Economist pagam um preço fixo e podem acessar todos os recursos que ele oferece.

Modelo de preços em camadas

O preço em camadas é usado para fornecer uma variedade de produtos/serviços em diferentes pontos de preço (em camadas).

Esse modelo é perfeito para upselling porque seus clientes provavelmente precisarão de mais recursos à medida que forem dimensionados. Além disso, funciona muito bem para empresas que vendem licenças, licenças, widgets e assim por diante.

A ideia por trás disso é que os preços e os recursos sejam adaptados às diferentes necessidades e casos de uso de seus assinantes. Você pode oferecer uma camada básica, padrão e premium e deve ter cuidado com o valor que cada camada oferece.

As organizações que usam preços diferenciados são Freshdesk, Chargebee

Modelo de preços com base no uso

Você já deve ter ouvido falar que esse modelo de preços é chamado de pagamento conforme o uso. Isso significa que os usuários são cobrados no final de um ciclo de cobrança (mensal ou anual) com base em quanto usaram seu produto/serviço.

Esse modelo é muitas vezes considerado como uma estratégia de assinatura ganha-ganha para empresas e clientes, pois permite flexibilidade aos usuários enquanto ainda são responsabilizados por quanto usaram seu serviço/produto.

Alguns exemplos de empresas que lucram com esse modelo são Zapier, Twilio, bem como provedores de assinatura de Internet.

Preço com base no usuário

O preço por usuário significa que você cobra dos clientes com base no número de indivíduos que usam seu produto/serviço de assinatura. Quanto mais pessoas se inscreverem, mais receita você gerará.

As empresas que adotaram esse modelo são Slack, Salesforce, Asana.

Preços baseados em recursos

O preço por recursos é baseado nos recursos do produto. Ele permite que os usuários paguem apenas pelo que precisam. Quanto maior o preço de um pacote, mais recursos ele oferece.

O desafio aqui é decidir qual conjunto de recursos funcionará para a maioria de seus assinantes em potencial.

Empresas com esses preços incluem Evernote e Leadpages.

Modelo de preço freemium

O preço do Freemium é uma estratégia que permite aos clientes testar recursos limitados de um produto/serviço por um período fixo de tempo. A ideia principal desse modelo é estimular os clientes em potencial a atualizar para a versão paga e é usado com bastante frequência com produtos SaaS.

A escolha do modelo de precificação mais adequado está intimamente ligada à compreensão de sua métrica de valor central. Pode fornecer desenvolvimento web personalizado ou sistemas centralizados que ajudam a gerenciar processos de negócios. O ponto é que o plano de produto/serviço de assinatura que você oferece deve permitir que seus clientes obtenham o máximo de valor possível desse produto.

Garanta que sua tecnologia possa lidar com seu crescimento

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Outro requisito importante para prosperar em um mercado baseado em assinaturas é adotar a tecnologia correta para dar suporte às suas operações comerciais.

Você precisa implementar sistemas de gerenciamento de pedidos e pagamentos eficientes e seguros. Eles devem ter a flexibilidade de evoluir e lidar com vários modelos de preços, não apenas para refletir as necessidades de seus assinantes individuais, mas também para ajudar a escalar seus assinantes de negócios. Além disso, eles devem garantir que cobranças recorrentes, transações com falha e em várias moedas sejam gerenciadas com precisão e que as faturas sejam fornecidas.

Também é importante que, como parte de sua pilha de tecnologia, você incorpore sistemas adequados de automação de marketing, análise e gerenciamento de conteúdo. Estes são essenciais para o conteúdo de assinatura e associação. Eles podem ajudá-lo a personalizar seus produtos/serviços de acordo com as necessidades de membros individuais e enviar ofertas direcionadas.

Algumas dicas adicionais para manter em mente:

• Examine o que seus concorrentes estão fazendo e o que está funcionando para eles. Isso pode ajudá-lo a utilizar seus recursos adequadamente. Ele também pode lhe dar idéias sobre como você pode preencher melhor uma lacuna no mercado.
• Busque a validação de seus clientes . Crie um processo simplificado para obter feedback e avaliações
• Invista sabiamente em sua tecnologia. É importante que você invista em tecnologia que permita fornecer um serviço recorrente que seja benéfico para você e seus clientes e capaz de fazer sua empresa avançar.Conheça as métricas certas
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Você selecionou seu mercado de produto/serviço, apresentou seu valor central, decidiu como precificá-lo e adotou a tecnologia apropriada. Agora, você precisa conhecer as métricas certas para acompanhar o desempenho de tudo.

Aqui estão alguns dos principais indicadores de desempenho mais importantes para ficar de olho.

Pontuação líquida do promotor

É difícil imaginar uma empresa de sucesso que não leve em consideração seus clientes. O Net Promoter Score (NPS) mede a experiência do cliente e ajuda a prever o crescimento dos negócios. É a principal medida da percepção geral que seus clientes têm de sua marca. Quando combinado com outras métricas de vários pontos ao longo da jornada do cliente, pode dar à sua empresa uma visão acionável do desempenho da experiência do cliente.

Para saber o que é um bom NPS para sua empresa, certifique-se de conhecer o NPS do setor em que você atua. Geralmente, uma boa pontuação é algo em torno de 50 ou mais.

Custo de Aquisição do Cliente

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) corresponde à quantidade média de dinheiro que você gasta para convencer os clientes em potencial a assinar seu produto/serviço.

Ele esclarece a eficácia geral de sua estratégia de aquisição. Envolve todos os seus custos de marketing e vendas e o ajudará a orçar suas futuras campanhas de marketing com mais precisão.

Receita recorrente mensal

Seu negócio de assinaturas vive e prospera com receita de assinatura consistente e pode ser medido usando a métrica de Receita recorrente mensal (MRR).

O MRR representa a saúde financeira do seu negócio. É uma representação justa do dinheiro que você ganhará com suas assinaturas regularmente. Se nos estágios iniciais de crescimento sua taxa de crescimento de MMR for de 15% ou mais, isso indica que sua empresa está em boa forma.

Receita média por usuário

A métrica de receita média por usuário (ARPU) corresponde ao valor médio da receita mensal ou anual recebida por usuário. É uma das métricas de receita mais importantes para empresas baseadas em assinatura.

Ao calcular seu ARPU, certifique-se de que ele não inclua usuários gratuitos/freemium, pois eles não aumentam sua receita. Se essa métrica estiver baixa, você deve reavaliar sua estratégia para descobrir por que ela não está tão alta quanto deveria.

Taxa de rotatividade

A taxa de churn é a taxa na qual seus assinantes estão cancelando suas assinaturas. Seu negócio baseado em assinatura precisa de retenção para prosperar, portanto, uma alta taxa de rotatividade é preocupante. Se isso acontecer, é importante que você descubra o motivo dos cancelamentos.

Valor da vida útil do cliente

O Customer Lifetime Value (CLTV) é a receita média gerada por um cliente ao longo da vida de sua conta. Ele ajuda você a saber quanto tempo um cliente permanece com você, em média, com que rapidez eles se desfazem e quanto você deve gastar para adquirir novos assinantes.

Conclusão

O modelo de negócios baseado em assinatura veio para ficar. Se você deseja alavancar seu poder, é importante estar ciente dos principais aspectos que podem ajudar sua empresa a prosperar.

Esperamos que nossas dicas tenham lhe dado ideias sobre como fazer com que as assinaturas funcionem para você e seus clientes.

Se você precisar de mais orientação, não hesite em entrar em contato conosco preenchendo o formulário de contato abaixo.