Como ter sucesso como SDR nos primeiros 90 dias

O trabalho de um Representante de Desenvolvimento de Vendas não é fácil – é preciso um tipo específico de pessoa para ter sucesso nessa função.

Como qualquer SDR atestará, nas primeiras semanas e meses do papel, você pode sentir que foi jogado no fundo de uma piscina particularmente cavernosa. Esse batismo de fogo pode deixar muitos SDRs iniciantes imaginando se algum dia terão sucesso nas vendas.

Então, para dar a eles uma indicação na direção certa, conversei com Sarah Hicks, representante sênior de desenvolvimento de vendas da Predictable Revenue, para descobrir como os SDRs podem se preparar para o sucesso nos primeiros 90 dias.

Sarah vem de uma formação incomum para uma representante de vendas: ela inicialmente treinou como atriz antes de decidir aplicar as habilidades que aprendeu no teatro a um papel de vendas, o que lhe dá uma perspectiva brilhante sobre como enfrentar os primeiros dias como SDR de frente .

Como você define o sucesso como um SDR? [1:05]

Sarah observa que uma métrica simples para medir seu sucesso em SDR são as metas. Em última análise, a primeira coisa para os SDRs sempre será agendar reuniões para sua empresa.

“A próxima coisa que significa sucesso é conhecer a função como a palma da sua mão, para que você conheça todas as regras sobre prospecção, conheça sua empresa, saiba tudo sobre seu produto e serviço”, acrescenta ela.

O terceiro marcador de sucesso do SDR, de acordo com Sarah, é quando você começa a criar suas próprias estratégias.

“Então você não precisa mais confiar nos métodos testados e comprovados de sua empresa – é claro que eles sempre serão sua base – mas você pode se expandir e começar a tentar coisas novas por conta própria”, explica ela.

Quais são algumas áreas-chave para um novo SDR se concentrar? [2:04]

Sarah apontou cinco áreas-chave em que os novos SDRs devem se concentrar:

• Conheça seu setor e sua empresa
• Conheça seu produto ou serviço
• Sinta-se à vontade para se comunicar por telefone e por e-mail
• Descubra como organizar seu tempo da maneira mais eficaz e crie bons hábitos
• Seja experimental

Continue lendo para descobrir como colocar esses pontos em ação.

Como você executa o aprendizado sobre sua indústria e cliente? [3:42]

“Aprenda com seu gerente: quando alguém estiver treinando você, você fará o máximo de perguntas possível”, aconselha ela, acrescentando que os novos SDRs também devem aprender com seus colegas.

“Siga líderes de pensamento no espaço em que seus clientes em potencial estão interessados ​​ou siga seus clientes em potencial no LinkedIn. E torne-se um especialista em todas as coisas desse setor, em todas as coisas com as quais seus clientes vão se preocupar.”

Como você executa o aprendizado sobre o produto e serviço? [5:33]

Sarah descreve seu gerente como seu “recurso número um” para aprender sobre produtos e serviços durante a fase de integração. Seus colegas também são recursos valiosos.

“Essas são as pessoas que trabalham com esse produto ou serviço há muito tempo, sabem falar, sabem como o cliente quer saber, então são o melhor recurso”, explica.

Em seguida, é hora de se familiarizar com os estudos de caso da sua empresa.

“Conheça-os muito, muito bem, então, quando você está conversando com um cliente em potencial e ele diz 'estou neste espaço e estou tendo esse problema', você tem essa litania de exemplos que você pode extrair ”, ela recomenda.

Sarah também sugere que os novatos aproveitem o lado da execução da empresa, pois são eles que realmente entregam o produto ou serviço, e são eles que continuam a ter relacionamentos com os clientes depois que os clientes saem da equipe de vendas.

Como você executa ficando confortável em uma função SDR? [7:35]

“Você precisa ir o mais rápido possível”, diz Sarah. “Isso é algo em que o cara que me treinou era muito bom – ele me fez uma ligação fria no meu primeiro dia, ele me fez projetar uma sequência, escrever todas as minhas próprias mensagens no primeiro dia.

“Mas foi incrível me forçar a ir trabalhar imediatamente, me forçar a pegar o telefone, e eu provavelmente estava totalmente despreparada, mas me forçou a pensar em pé e também me forçou a ver o que eu fiz. ainda não sei.”

Sarah enfatiza a importância de ter espaço para cometer erros no início de sua carreira em SDR.

“Mostre seu roteiro para os gerentes e peça para eles mostrarem por que algo não funciona”, ela sugere. “Você sempre terá uma compreensão melhor do que se eles apenas lhe dessem um roteiro e você nunca o questionasse e partisse daí – você nunca saberá por que as coisas são escritas ou projetadas de uma certa maneira, a menos que você tente. você mesma."

Como você executa a formação de bons hábitos em torno do gerenciamento do tempo? [9:29]

“É um bom equilíbrio entre o que seu gerente quer que você faça e o que realmente funciona para você”, explica Sarah.

No entanto, ela recomenda bloquear o tempo para concluir certas tarefas – como mensagens do LinkedIn ou e-mails personalizados – consecutivamente.

Como você executa o desenvolvimento pessoal? [11:50]

“A coisa número um para mim tem sido seguir líderes de pensamento no meu espaço no LinkedIn”, diz ela. “Estando no espaço de vendas, existem muitos grandes líderes de pensamento que estão constantemente compartilhando dicas, truques e estratégias com dados realmente bons para apoiá-los, e eles foram os melhores para mim.”

Quando se trata de literatura, Sarah recomenda deixar sua zona de conforto para trás e ler livros sobre todas as áreas de um negócio para ver onde você se encaixa no quadro geral.

Como você executa a experimentação? [13:52]

“O mais importante é aprender todas as regras para que você possa quebrá-las”, diz ela, recomendando que, uma vez que os SDRs tenham uma compreensão fundamental do outbound, eles comecem a ir além disso.

“Refaça uma estratégia que você vê um líder de pensamento compartilhar. Se você assistir a um webinar sobre alguma estratégia, tente aplicá-la e, em seguida, tente reformulá-la para que seja realmente especificada para seu produto, público ou serviço. Ou até mesmo inventar algo totalmente fora da caixa”, sugere ela.

Se você tiver alguma dúvida, sinta-se à vontade para enviar a Sarah uma solicitação de conexão no LinkedIn . Confira o site de Receita Previsível para obter mais recursos sobre estratégias de saída e o que torna os SDRs bem-sucedidos.