4 maneiras de usar pesquisas para nutrição de leads

É 2021, e a maneira como os clientes consomem conteúdo forçou as empresas a procurar maneiras de personalizá-lo melhor. Afinal, ninguém quer ler sobre coisas nas quais não está interessado, e o mesmo se aplica aos seus leads. Se você deseja mover os leads pelo funil mais rapidamente, precisa entender o que eles gostam. Assim, você poderá se comunicar melhor com eles sobre esses tópicos.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de engajar um grupo-alvo definido, fornecendo conteúdo e informações personalizados e direcionados à pessoa em cada estágio da jornada do comprador. O objetivo final da nutrição de leads é fazer com que os leads se tornem seus clientes pagantes.

Digamos que você tenha um banco de dados cheio de leads que gostaria de nutrir. Como você faz isso, exatamente? Seus clientes em potencial enviaram um formulário de contato e forneceram informações básicas, como nome e cargo. E quanto aos detalhes mais reveladores, como seus pontos problemáticos, interesses ou preferências? Quais são os maiores fatores de tomada de decisão que eles consideram? Quando eles esperam fazer uma compra?

Essas são todas as informações críticas sobre seus leads que ajudarão você a mapear a melhor estratégia de nutrição de leads. Se você fizesse todas essas perguntas em um formulário de lead, seus clientes potenciais ficariam desencorajados e não o enviariam. E é aí que as pesquisas entram em cena!

As pesquisas são a peça que faltava para uma segmentação e nutrição eficazes de leads. Com uma plataforma de automação de marketing, você pode acompanhar a atividade e o comportamento do usuário. Isso certamente ajuda, mas perguntar diretamente aos seus clientes potenciais permitirá que você os conheça melhor.

É por isso que alguns dos melhores profissionais de marketing do mundo usam pesquisas como uma ferramenta complementar para liderar formulários e rastrear a atividade do usuário. Descobri que você precisa selecionar uma ferramenta de pesquisa que se integre nativamente à sua plataforma de automação de marketing. Isso permitirá que você mapeie as respostas da pesquisa para os perfis de contato de seus leads, o que, por sua vez, permite acionar campanhas de nutrição de acompanhamento, melhorar a pontuação de leads e personalizar seus esforços de nutrição. Você também manterá todos os dados relevantes de leads em um só lugar!

Aqui estão 4 maneiras de usar pesquisas para obter mais leads e alimentá-los em todas as etapas do funil:

1. Use pesquisas para priorizar leads qualificados de marketing (MQLs)
2. Descubra os pontos problemáticos de seus clientes em potencial por meio de pesquisas
3. Ajuste seu programa de nutrição com uma pesquisa de interesses e preferências do leitor
4. Reative usuários de avaliação gratuita ou leads qualificados de vendas (SQLs) silenciosos com pesquisas

No artigo, também discutirei:

• Quando e como você deve nutrir seus leads?
• Principais conclusões sobre como usar pesquisas para nutrir seus leads

1. Use pesquisas para priorizar leads qualificados de marketing (MQLs)

Que melhor maneira de diferenciar um lead quente de um lead frio do que usando pesquisas? Pode parecer que saber o primeiro nome, o e-mail comercial e a posição de seus clientes potenciais não é particularmente útil, mas isso não é totalmente correto.

Depois de ter esses detalhes, você pode enviar uma pesquisa aos seus leads. Tente perguntar a eles com que urgência eles precisam fazer uma compra. Você será capaz de dizer quais dos seus Leads Qualificados de Marketing (MQLs) estão prontos para comprar e quais precisam de mais incentivo e convencimento.

Suponha que seu lead tenha gasto um tempo para enviar um formulário de contato em seu site. Isso significa que eles estão prontos para construir um relacionamento com você. Agora você precisa fazer bom uso dele. Envie a eles um e-mail de confirmação automatizado com uma pesquisa ou uma sequência de e-mails.

Você tem um bom motivo para entrar em contato com seus clientes em potencial: eles preencheram seu formulário de contato. Diga aos seus clientes em potencial que responder a algumas perguntas adicionais o ajudará a auxiliá-los melhor. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer aos seus prospects:

• Em que consiste o seu processo de avaliação?
• Qual a probabilidade de você tomar uma decisão de compra nos próximos 2 meses?
• Você tem um orçamento alocado para isso?
• Quem, além de você, está envolvido na tomada de decisão?

Você não apenas poderá priorizar os leads, mas eles também verão que você realmente deseja ajudá-los. Dependendo de quão pronto um cliente em potencial está para comprar, você pode fazer com que sua equipe de vendas assuma o controle. Você também pode atribuir leads a diferentes campanhas de nutrição, dependendo das respostas da pesquisa. Como você pode ver, os benefícios são infinitos!

2. Descubra os pontos problemáticos de seus clientes em potencial por meio de pesquisas

Cada decisão de compra decorre de uma necessidade. É por isso que você precisa descobrir por que o cliente em potencial precisa do seu produto ou serviço. Tente fazer perguntas como:

• Quais são os três maiores desafios que você gostaria que resolvêssemos para você?
• O que você gostaria de realizar resolvendo esses pontos problemáticos?
• Quem são as prováveis ​​consequências se você não as resolver?

A única maneira de mapear a estratégia de marketing certa e conquistar seus leads é conhecendo seus pontos problemáticos. Use insights coletados de pesquisas para fornecer aos clientes em potencial conteúdo e recursos personalizados e direcionados a pessoas.

Certifique-se de que seus clientes potenciais vejam valor agregado no que seu produto oferece, quais problemas ele resolve e como ele é melhor do que sua concorrência. Agora que você sabe com o que eles lutam, tudo o que você precisa fazer é encaminhar os clientes em potencial para diferentes programas de nutrição de leads, dependendo dos desafios que estão enfrentando.

3. Ajuste seu programa de nutrição com uma pesquisa de preferências e interesses do leitor

Uma pesquisa da Clutch revela que 73% dos entrevistados fizeram uma compra como resultado da visualização de conteúdo de marketing. Seu blog pode ser uma das suas maiores fontes de leads – qual o melhor lugar para perguntar aos clientes em potencial sobre o que eles gostariam de ler em seguida e incentivar esses leads com conteúdo mais personalizado?

Você também pode usar esta pesquisa como uma oportunidade para ajustar seus programas de nutrição. Se cada cliente em potencial for uma lista de e-mail genérica, você provavelmente não terá sucesso. É por isso que você precisa personalizar seus programas de nutrição.

Descubra quais são as preferências de seus leads quando se trata de tópicos, tipos de conteúdo e com que frequência eles esperam receber notícias suas. A maneira como eles se mantêm a par das notícias do setor pode diferir de pessoa para pessoa, portanto, certifique-se de cobrir todos os cenários possíveis. Tente fazer as seguintes perguntas ou perguntas semelhantes:

• Sobre o que você gostaria de ler a seguir?
• Qual é o seu tipo de conteúdo preferido (webinars, artigos, postagens em blogs, podcasts, e-books, vídeos)?
• Com que frequência você gostaria de receber novos conteúdos?
• Como você normalmente se mantém a par das notícias do setor?

Use esses insights para mapear uma estratégia de conteúdo eficaz e criar campanhas de nutrição de leads mais direcionadas. Coloque uma pesquisa de widget de site sem interrupções nos artigos do seu blog e faça qualquer uma das perguntas mencionadas acima.

Você pode adicionar leads a listas e automações específicas do ActiveCampaign com base em suas respostas. Dessa forma, você garantirá que seus clientes em potencial recebam conteúdo envolvente que ressoe com eles.

Se você fornecer a seus usuários o conteúdo que eles desejam, como e quando eles desejam, você estabelecerá relacionamentos mais significativos com eles. E, finalmente, você melhorará suas taxas de conversão.

4. Reative usuários de avaliação gratuita ou leads qualificados de vendas (SQLs) silenciosos

Você tem leads qualificados de vendas (SQLs) que ficaram em silêncio sobre você? Ou usuários de teste que não converteram? Não se preocupe, todos nós já estivemos lá! As pesquisas oferecem uma ótima chance de descobrir por que seus clientes em potencial perderam o interesse e se eles estão prontos para se reconectar.

Tente enviar um pequeno incentivo (por exemplo, um vale-presente da Amazon de US$ 5) para perguntar aos seus leads se eles ainda estão no ciclo de compra e o que os impediu de converter. Ao fazer isso, você poderá remover os obstáculos do funil para seus futuros clientes em potencial. Você também saberá se seus SQLs anteriores estão prontos para revisitar seu produto ou serviço.

Como você não tem notícias deles há algum tempo, você precisa de uma maneira inteligente de fazê-los falar. Para obter os melhores resultados, recomendamos que você incorpore uma pesquisa diretamente no e-mail para torná-la mais atraente e fácil de responder.

Algumas perguntas que você pode fazer a SQLs silenciosos e avaliações expiradas incluem:

• Qual é a única coisa que podemos fazer para que você nos dê outra chance?
• Quais são os três recursos que você gostaria que apresentássemos ao nosso teste gratuito?
• Agora é um bom momento para você revisitar nosso produto?

Se alguém lhe disser que está pronto para se reconectar, você poderá colocar seus antigos clientes em potencial e leads de volta à sua lista de prioridades e aplicar novas estratégias de nutrição para conquistá-los!

Quando e como devo nutrir meus leads?

Se você deseja usar pesquisas para nutrição de leads, precisa garantir que não esteja lançando o produto muito cedo na jornada do comprador. É por isso que você precisa abordar seus leads com perguntas neutras e relevantes. Quaisquer ações que você tomar precisam estar diretamente relacionadas às suas respostas.

Você pode combinar pesquisas com dados de comportamento do visitante do site (como rastreamento do site) para personalizar as mensagens e pré-qualificar leads. Por exemplo, se alguém visitar os artigos do seu blog (em oposição às páginas de preços ou recursos do produto), não é a melhor ideia lançar seu produto ainda.

Por outro lado, se um cliente em potencial visitar uma página que compara seu produto ou serviço com o da concorrência, é hora de você oferecer uma demonstração.

Para obter informações de contexto completo sobre seus leads, sempre pergunte a eles sobre seus objetivos, preferências e interesses. As pesquisas são uma ótima maneira de fazer isso. Em seguida, combine dados de pesquisa com informações de comportamento do usuário e crie diferentes jornadas de nutrição de leads para cada resposta.

Conclusão: Principais conclusões sobre o uso de pesquisas para nutrir seus leads

Suas taxas de conversão dependem de duas coisas:

1. Quão bem você entende seus leads
2. Quão bem você personaliza a jornada deles, começando no momento em que eles se tornam seus clientes em potencial

Você também precisa prestar atenção em onde na jornada do cliente um determinado lead está. Se eles encontraram seu blog por meio de pesquisa orgânica e disseram em uma pesquisa que estão interessados ​​em conteúdo educacional, provavelmente ainda não estão prontos para conhecer seu produto. É melhor nutri-los com conteúdo mais educativo do que promocional.

As pesquisas são a melhor maneira de obter uma riqueza de informações sobre seus leads e colocá-las em bom uso. Por exemplo, se um cliente em potencial compartilhar que seu maior desafio é a falta de CRM, você poderá vendê-lo de maneira eficaz e fornecer conteúdo relacionado a ferramentas de CRM.

Ao usar pesquisas para entender melhor seus clientes em potencial, você obterá muitas informações sobre eles. É por isso que é importante que sua ferramenta de pesquisa seja integrada nativamente à sua plataforma de automação de marketing. Afinal, você vai querer manter todos os seus dados e feedback de prospects convenientemente em um só lugar.

Um método recomendado seria usar a integração Survicate e ActiveCampaign, que ajuda a capturar dados de clientes para que você possa personalizar suas campanhas de automação e aumentar suas taxas de conversão. Saiba mais sobre a integração Survicate e ActiveCampaign aqui.

Este post foi contribuído por Mikolaj Podgorski em Survicate.

A nutrição de leads com personalização transforma prospects em clientes. Agora você pode mapear seus campos de resposta de pesquisa para campos personalizados dentro do ActiveCampaign com a integração do aplicativo nativo Survicate. Saiba mais aqui.