Apoiando 14.000 artesãos enquanto gera mais de US $ 4 milhões em receita

É fácil presumir que negócios de impacto social não são lucrativos, mas duas irmãs em Mumbai, na Índia, estão virando essa ideia de cabeça para baixo. Neste episódio do Shopify Masters , conversamos com Sujata e Taniya Biswas, as cofundadoras da Suta. A Suta é uma marca moderna de saree e vestuário que sustenta a subsistência de 14.000 tecelões, com salários justos e altos padrões éticos. Sujata e Taniya compartilham sua jornada de criação de uma empresa de US$ 4 milhões com impacto social em sua essência, seu processo de contratação e construção de uma equipe e como eles comercializam sarees para públicos mais jovens.

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• Loja: Suta
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram

Respondendo ao chamado de impacto social

Shuang: Qual é o significado por trás de Suta?

Sujata: Foi mágico quando percebemos que “Su” e “Ta” [de Sujata e Taniya] podem formar “Suta”, e a palavra significa “fio”. Ficamos muito felizes por poder causar impacto social e trabalhar no produto, que são os sarees. Então, deixamos nossos empregos corporativos em 2016 e começamos a Suta.

Shuang: Como você tomou essa decisão e o que foi necessário para você desistir?

Sujata: Sentimos que o que estávamos fazendo, não podíamos ver o impacto que estávamos causando nas pessoas, porque eu trabalhava na indústria siderúrgica, Taniya estava em estratégia na IBM. Sabíamos que o aço está fazendo edifícios, então eu sei quem está sendo impactado. Mas há certas classes que não sabemos o que fazem, se trabalham e se recebem o salário certo quando trabalham. Então, queríamos fazer algo por eles.

Quando começamos Suta, achamos que podemos tocar vidas nas aldeias onde o artesanato está morrendo, onde a forma de arte não é tão apreciada. Esses artesãos abandonam o ofício e passam a trabalhar em oficinas, ou trabalham como motoristas.

Taniya: Não é tão organizado. Havia intermediários. E os trabalhadores costumavam não receber os salários em dia ou um salário adequado. Quando começamos a trabalhar com eles, sabíamos que era isso. E eu posso ver isso acontecendo diretamente na minha frente e eu vou fazer isso.

Sujata: Foi meio assustador porque quando começamos, colocamos nossas economias. Suta ainda está sem dinheiro — não recebemos dinheiro de investidores e não gostaríamos de fazê-lo. Até agora esse é o status. Foi assustador porque ninguém em nossa família fez negócios, e nossos pais estavam realmente com medo de que estudamos tanto, e as empresas são uma almofada. Se [um trabalho] não der certo, há outra empresa na qual você pode ingressar. Sempre havia a rede de segurança e no final do mês eu estaria recebendo um bom salário. Então, sim, essas são todas as turbulências pelas quais tivemos que passar para finalmente fazer uma ligação.

Shuang: Foi difícil convencer seus pais, porque não é um de seus filhos largando o emprego, são as duas coisas.

Taniya: Chegou o dia em que dissemos a eles: “Sabe, acho que vamos começar algo e enviar nossos papéis de demissão”. Eles perguntaram: “Por quanto tempo você vai fazer isso?” Tivemos de lhes dizer que este é o plano. Se isso voar, nós voamos com ele, e não vamos voltar. Inicialmente, convencê-los foi um pouco problemático, mas lentamente eles viram um pouco de sucesso. A receita começou a chegar.

Sujata: E agora, eles são uma parte importante do negócio. Meu pai cuida das operações nas aldeias, e minha mãe também é a espinha dorsal. É incrível como eles se tornaram parte do negócio Suta. E não apenas nossos pais, mas nossos sogros apoiam muito essa ideia. Minha sogra me disse: “Mesmo que seus pais digam não, não se preocupe, estou com você. Mesmo que nada aconteça, eu estou lá, então faça o que você sentir vontade de fazer.”

Se você me perguntar quanto tempo faz, é desde a infância, porque sempre dissemos que queríamos fazer algo nosso e vendê-lo.

Shuang: Quando a ideia surgiu e quanto tempo você planejou antes de lançar?

Taniya: Se você me perguntar quanto tempo faz, desde a infância, porque sempre dissemos que queríamos fazer algo nosso e vendê-lo. Costumávamos dizer que faríamos sacolas com lenços, e fazer bonecas ou algo assim, e vendê-las. Então, esse era o jogo que costumávamos jogar o tempo todo. E o empreendedorismo é algo que sempre esteve em nós, embora não sabíamos se iríamos trilhar esse caminho.

Sujata: Eu também tinha um negócio que comecei chamado ADdogic, que era uma plataforma de anúncios. Tínhamos o gene empreendedor em nós, mas simplesmente não sabíamos se deveríamos fazer algo juntos. Mas quando nos reunimos depois de 2013, ela veio para Bombaim depois da faculdade. Então, por um ano, nós dois discutimos o que deveríamos começar. Em 2014, começamos a trabalhar no Suta. Mas era uma escala extremamente pequena. Naquela época, não estávamos trabalhando no produto em que estamos trabalhando agora. Era vestidos. Começamos bem pequenos, com poucos vestidos. E recebemos muitas perguntas sobre os vestidos.

Inicialmente, vendíamos apenas nas redes sociais. Estávamos apenas no Facebook e pegando dinheiro em nossas contas bancárias. Não tínhamos nem um site. 2016 foi quando começamos a vender. Tínhamos um escritório minúsculo, como uma garagem — muito pequeno. E nós tínhamos todo o estoque lá. As pessoas costumavam vir comprar coisas de nós, por causa do boca a boca. E as pessoas nos conheceriam através de nossa página no Facebook. Os clientes nos deram feedback e sugestões e iniciamos nosso site em 2017 ou no final de 2016.

Shuang: As pessoas podem não saber que na Índia os negócios começam socialmente. As pessoas estão vendendo através de grupos de WhatsApp ou Facebook, conte-nos um pouco sobre o cenário empresarial local.

Taniya: Na Índia, desde o início do comércio eletrônico, ficou fácil para as pessoas iniciarem seus próprios negócios. E através do WhatsApp e Facebook, o alcance dele aumentou. Então, muita gente vende de casa própria, porque é mais fácil administrar a própria família e administrar o tempo da vida.

Sujata: Agora é muito aceitável e não é tabu. Inicialmente, eles diziam: “Você simplesmente não pode deixar tudo e começar isso”. Se você tem algum tempo livre, pode estar fazendo isso apenas para matar seu tempo ou em uma escala muito pequena. Mas agora, lentamente, vejo muitas outras marcas. Quando começamos, muitas pessoas estavam fazendo isso. Não estávamos com medo nenhum. A gente só sabia que se crescer, se houver demanda no mercado, vamos fazer grande. As mídias sociais nos ajudam porque podemos permanecer pequenos e alcançar muitas pessoas sem investir muito dinheiro.

Shuang: Também parece uma ótima maneira de testar a ideia, porque você mencionou que há quase um período de dois anos em que vocês dois ainda estavam trabalhando em tempo integral.

Sujata: Exatamente. Não preciso me preocupar em como meu produto chegará às pessoas que vão comprá-lo. Posso começar a trabalhar na cadeia de suprimentos. Posso trabalhar na aquisição, ou posso trabalhar para descobrir que tipo de tecelagem eu gostaria de usar em meus produtos. Nós dois poderíamos nos concentrar nisso sem pensar: “Ok, quem é o cliente e temos que encontrá-lo”. Porque, inicialmente, o que acontecia nas lojas físicas é que você teria apenas uma loja e precisaria esperar que as pessoas viessem vê-lo.

Taniya: Além disso, você investe muito na loja física. O investimento é menor [com comércio eletrônico], e você pode testar as águas. Se as pessoas gostam do que você está fazendo. E então, você pode investir mais na mesma ideia.

Apoiar a subsistência de 14.000 artesãos

Shuang: Fale-me sobre conhecer o primeiro artesão ou o primeiro tecelão. Como começou essa jornada?

Sujata: Vou voltar um pouco para começar dizendo que 2014 foi quando começamos os vestidos. Costumávamos obter tecidos de Bombaim, em um dos locais de atacado. Taniya e eu não estávamos nada satisfeitos. E continuávamos dizendo: “Sabe como a vovó costumava usar esses lindos e macios sarees? Eu gostaria desse tecido.” E continuamos dizendo ao nosso pai: “Onde está esse tecido? Por que não podemos encontrá-lo no mercado? ”

Em umas férias, quando estávamos em nossa cidade natal, que fica no leste, em Calcutá, Bengala Ocidental, estávamos com nosso pai e dissemos: “Pergunte aos membros de sua equipe se eles conhecem alguém que tece”. Em uma semana, ele voltou dizendo: “Ah, eu fiz um plano. Vamos para a casa de um tecelão.” Ficava a quatro e meia, cinco horas de distância de onde estávamos.

Pegamos um trem e pensamos que, mesmo que eles discordem, vou comprar o que eles tiverem. Então nós fomos. E descobrimos que eles tinham essas cabanas, casinhas feitas de barro. E uma equipe de quatro ou cinco tecelãs senta-se junto e tecem. Fomos às casas. Eles são tão calorosos e nos ofereceram comida. Mas eles estavam céticos, pensando que somos garotas e que talvez não continuemos trabalhando com eles.

Começamos a trabalhar com dois tecelões. E nós dissemos: “O que quer que você faça, nós aceitaremos. Mesmo que não seja de acordo com o que pensamos.” Porque não temos experiência em design e não sabíamos se o que estamos dizendo que eles entendem ou o que estamos pensando em nossas mentes sairá como projetado. Nós apenas demos a eles algum design e voltamos para casa. E então, da família de dois, agora são quase 14,00 tecelões.

Taniya: Envolvemos toda a família, não apenas os tecelões da casa. Pedimos às filhas ou mães ou aos irmãos, que não são tão habilidosos, que fizessem borlas, que colocassem as etiquetas para nós. As etiquetas de Suta são geralmente colocadas pelas esposas dos tecelões. E as borlas são arranjadas pelas irmãs ou mães que provavelmente também lavam o saree. Todos os nossos sarees são pré-lavados. Envolvemos toda a família, então há um sentimento de comunidade agora.

Shuang: Parece intimidante crescer exponencialmente e ter tantos meios de subsistência dependentes de Suta?

Sujata: Às vezes é assustador porque, às vezes, também passo pelos baixos da vida. E eu sinto: “Oh Deus, o que estou fazendo?” E se não vender? É tanta pressão. Isso é uma coisa que nos mantém tão empolgados e motivados quanto tantas pessoas que nos admiram, trabalhamos provavelmente em 10 ou 15 coleções ao mesmo tempo. Pensando: “Se isso não funcionar bem, temos outra coisa como o backup”. Continuamos visitando lugares e obtendo ideias e nos inspirando para garantir que possamos sustentar essas famílias.

Taniya: Porque há tantas pessoas que dependem de nós. E somos como uma família. E não podemos simplesmente falhar.

Projetando sarees com um toque limpo e moderno

Shuang: Você mencionou que vocês dois não têm experiência em design. Foi intimidante começar a ser criativo dessa maneira?

Sujata: Na verdade não. Não foi intimidante em termos de design, porque o que sempre pensamos foi que, se gostamos de algo, sei que existem pessoas com ideias semelhantes no mundo que vão gostar de coisas semelhantes. E nós somos pessoas criativas, nós dois. Eu amo pintar. Ela adora escrever muito e também pinta. Então, pensamos em criar algo que imaginamos em nossas mentes e também queríamos usar em um determinado momento. Na maioria das vezes, fazemos coisas inspiradas na natureza. E quando ganha vida na forma de um saree, é incrível de se ver.

Taniya: Se você vir nossos designs, não seguimos uma tendência específica. Por exemplo, um tipo de tecido que está sendo celebrado agora é a organza. Nós não entraríamos nisso só porque está sendo celebrado em outro lugar. Mas se, digamos, acabamos de voltar de uma viagem da Tailândia, provavelmente estamos trabalhando em algo como temas subaquáticos. Coisas assim. Nem sempre seguimos tendências e não somos pressionados pelo que está acontecendo.

Shuang: Eu sinto que seus designs são muito modernos e clássicos, há um bom equilíbrio que você alcançou.

Sujata: Muito obrigado. O que você está dizendo é o que queríamos criar e o que tínhamos em mente. Também queríamos celebrar toda a arte e artesanato em cada canto da Índia, porque é vasto. E algumas formas de arte são caras porque levam muito tempo. Queríamos mantê-lo simples para que não apertasse os bolsos das pessoas. O que as pessoas fazem agora, se você tentar fazer o mesmo, os sarees serão caros. Tentamos minimizar o design. Queríamos torná-lo muito minimalista e clássico para que chegasse às pessoas. Para que você possa celebrar esse tipo de arte ou esse ofício, mas sem gastar muito dinheiro, que geralmente é muito caro ou difícil de pagar. Essa é a ideia que sempre esteve em nossas mentes quando começamos qualquer trabalho de projeto com uma aldeia ou um grupo de aldeia.

Shuang: Em um ano típico, quantos novos designs são lançados?

Taniya: Pelo menos 24 a 30 coletas por ano. Cada coleção tem sete sarees e sete blusas. Então no máximo temos 14 produtos multiplicados por 30.

Sujata: Temos dois designers a bordo. Mas a maioria dos designs que eu e Taniya aprovamos, nós também projetamos, porque gostamos de fazê-lo. Acho que é muito especial e a razão pela qual começamos porque gostamos de desenhar.

Há uma coleção chamada In The Sky, e isso é porque costumávamos jogar esse jogo quando víamos uma nuvem e dizíamos: “Taniya, o que você acha que é isso?” E ela ficava tipo, “Oh, eu acho que isso se parece com isso.” Então, nós apenas esboçamos e vemos o que isso pode significar.

Contratação por paixão e treinamento para desenvolvimento pessoal

Shuang: Qual foi a primeira posição que você contratou e como sua equipe cresceu?

Sujata: Nosso primeiro funcionário foi Jaya. Dizemos a todos que, se alguém pode se tornar o CEO, Jaya é o escolhido. Ela se juntou como pessoa para embalar nossos produtos. Um papel tão pequeno quanto esse, que era um papel essencial para apenas embalar e enviar. Então ela começou com isso, depois cuidou das contas porque ela estava fazendo tudo, e nós éramos só três. E ela limpava o escritório alguns dias, e pintava os sarees.

E agora ela está gerenciando o estoque da empresa com outra pessoa. É assim que ela cresceu. Todos na equipe se juntaram são fãs de Suta, pessoas que usam sarees ou pessoas que gostam de nós. São pessoas muito parecidas que se juntam à nossa marca. E é isso que torna a marca mais familiar, ou não apenas uma relação empregado-empregador.

Taniya: Há um exemplo de Raksha, que foi aeromoça da Emirates, e ela é a chefe de operações agora. É muito diversificado, e muitas pessoas se juntaram a nós sem sequer nos dar seus currículos. É porque gostamos de conversar com eles e eles disseram: “Adoramos seu trabalho e vamos ver como podemos trabalhar juntos”. E eles estavam a bordo, e a maioria das pessoas está aqui por toda a vida, então a equipe é muito calorosa e como uma família. E a designer que se juntou a nós nos enviou seu portfólio, mas nem vimos seu portfólio – perdemos o correio. Então ela veio a bordo assim. Não estamos procurando uma designer, mas quando falamos com ela gostamos muito dela.

Shuang: Agora, com 35 funcionários dentro de quatro anos após o início do seu negócio, parece loucura ter crescido para esse tamanho?

Taniya: Se você me perguntar naquela época, eu não diria que seria tão grande. Tornou-se grande porque não estamos perseguindo números. Porque estávamos descobrindo como tornar tudo muito resistente e robusto, e isso só cresceu. Não estávamos procurando apenas nos esforçar para atingir um determinado objetivo. Não tínhamos um objetivo em mente. Mas é produzido tão lindamente. Estou tão orgulhoso. Chegou ao estágio em que olhamos para ele e parece um grande negócio agora.

Shuang: O que foi necessário para deixar ir e entregar essas tarefas para outras pessoas?

Taniya: Eu acho que é sempre uma luta deixar as coisas de lado. Se você faz as coisas de uma certa maneira, você apenas gostaria de fazê-lo e não está permitindo que seu território seja dado a outra pessoa. Tínhamos esse sentimento inicialmente, mas depois acho que isso é muito tático e é uma decisão de negócios que está sempre na minha cabeça, que a menos que você dê seu trabalho a outra pessoa, você nunca poderá ser melhor. Então, conscientemente, sentamos juntos e decidimos, esse trabalho nós damos a essa pessoa, como um especialista ou alguém que é melhor nisso. Então, contratamos certo, nos certificamos de que a pessoa é capaz o suficiente e deixamos ir.

Sujata: Se começarmos a embalar e enviar tudo por conta própria, nunca cresceremos.

Se a pessoa é apaixonada, sinto que ela pode continuar e se tornar melhor. Não vejo marcas agora. Não vejo quanto você marcou na faculdade.

Shuang: Quando você entrevista as pessoas, o que você procura?

Sujata: Quando fazia entrevistas para minhas ex-empresas, nunca dava importância à paixão, dava importância à competência, à experiência de trabalho que fizeram, aos projetos que realizaram. Agora procuro principalmente paixão. Acho que 80% das marcas são por paixão. Se a pessoa é apaixonada, sinto que ela pode continuar e se tornar melhor. Não vejo marcas agora. Não vejo quanto você marcou na faculdade.

Taniya: Eu não foco no formato do CV. Se a fonte está errada, a grafia está errada, eu simplesmente deixo pra lá, porque eu sei que isso não é o mais importante que você tem para ver a pessoa. E sempre perguntamos a uma pessoa, o que você quer fazer no futuro? Você quer fazer isso?

Sujata: Porque queremos que a pessoa fique por perto e cresça conosco. Não queremos que um chefe da escola venha até mim. Provavelmente você seria muito bom em marketing, mas eu preferiria ter provavelmente o 10º classificado que preferiria ficar com Suta por mais tempo, dedicar sua vida totalmente, apenas trabalhar com Suta por completo e não apenas desistir e mudar para outro companhia mais rósea ou melhor. Eu preferiria ter um amor pessoal pela Suta como marca.

Uma de nossas metas é fazer da Suta um ótimo local de trabalho. Nós só queremos que toda a equipe esteja realmente feliz e contente, então continuamos perguntando às pessoas: Você está gostando do seu papel? Você está gostando do que está fazendo? O que você se vê fazendo no próximo ano? Você quer fazer a mesma coisa ou quer aumentar sua carga de trabalho e mudar sua função?

Shuang: Você desenvolve as pessoas para a versatilidade. E parece que as pessoas são bem arredondadas e podem desempenhar vários papéis diferentes dentro de Suta.

Sujata: Sim. É realmente como Rupesh, um dos caras que começou conosco servindo café. Então, de servir café, ele lentamente passou a fazer as malas.

Taniya: Uma vez ele disse: “Eu gosto de clicar em fotos, Taniya. Você pode me dizer como você faz isso? Eu disse: “Então por que você não usa seu telefone?” Agora ele tira fotos, e eu dei a ele tarefas de edição. Ele usa o Lightroom porque nós o ensinamos como. E ele carrega no Shopify. Ele carrega tudo no Shopify. Você pode imaginar um cara que começou nos servindo café e agora está fazendo upload no Shopify? Todas as etiquetas certas, todos os nomes certos, tudo certo, tudo. Vai para a categoria certa. É incrível como ele faz isso.

Pequenas mudanças logísticas com grandes impactos financeiros

Shuang: Como foi o processo de estabelecer as operações e garantir que tudo, em termos de logística, corresse bem?

Taniya: É tão bonito, porque nós dois somos engenheiros com MBAs. Não achávamos que teríamos que alcançar na hora certa ou alcançar o Kaizen, mas então automaticamente se tornou isso. É tão bom experimentar todos esses termos na vida real. Parece certo. Agora eu abro qualquer livro de gestão e sinto que faço isso certo. Faço exatamente assim. Então, sim, levou muito tempo inicialmente. Obviamente, começou muito pequeno. Adicionamos um departamento de contas. Em seguida, adicionamos um departamento de marketing interno. Agora temos uma equipe de inventário.

Sempre contratamos pessoas que são multitarefas em vez de especialistas. Agora temos especialistas, é claro, mas também fazemos muito treinamento interno e elevamos nosso pessoal em suas funções. Como eu contei sobre a primeira funcionária, Jaya, que agora está no estoque. Agora a chefe de operações, como mencionei, Raksha, foi uma função para a qual ela se mudou depois de atender os clientes. Portanto, há outras mudanças de papéis mais amplas para descobrir o que devemos fazer. É um processo em constante evolução.

Shuang: Eu também queria falar sobre o fato de vocês dois terem MBAs. Eu sinto que isso também é muito diferente de uma jornada empreendedora típica.

Sujata: Funcionou bem, mesmo que não sigamos o conhecimento livresco, mas de alguma forma está lá no fundo da mente.

Taniya: Isso nos ajudou imensamente. Mesmo agora, estamos em contato com alguns professores com quem discutimos estratégias. Então isso nos ajuda muito, e também acreditamos que não existe um mantra mágico para tudo. Não há como uma pessoa, digamos, se concentrar no que os clientes estão dizendo, implementar as cinco coisas e você fará tudo certo. Não funciona assim.

Continuamos mudando uma coisa de cada vez, mesmo pequenas mudanças de política ou qualquer pequena mudança podem ter um impacto tão grande, e continuamos fazendo isso com bastante frequência. Também discutimos essas estratégias com nossos mentores, nossos professores e com a equipe. Nos ajuda muito. Conversando com as pessoas, outros empreendedores, continuamos nos reunindo uma vez por mês com outras pessoas para pelo menos rebater nossas ideias, pelo menos ver o que eles estão fazendo. Existe uma referência para fazer certas coisas de uma certa maneira?

Shuang: Quais são algumas das coisas que você ajustou que eram pequenas, mas acabaram tendo um grande impacto?

Taniya: Uma das coisas muito pequenas, mas eu e Sujata costumávamos ter um conflito, era COD [dinheiro na entrega]. Ela nunca quis que COD acontecesse. Ela disse: “Vamos torná-lo sem dinheiro. Vamos facilitar”. Então nunca tivemos COD, e eu insisti, dizendo que até meus amigos da faculdade de engenharia preferem COD. Eles não vão para o pagamento online. Se as pessoas educadas também às vezes ficam com medo, e não sei o que as impede de fazer pagamentos online, mas elas farão um COD. Imagine tantas outras pessoas que estão com medo de colocar seu cartão. Eles acham que provavelmente será hackeado. Então, como podemos aproveitá-los, e quando mudamos essa pequena coisa, os números aumentaram drasticamente.

Sujata: Outro exemplo de falha desse tipo foi o envio reverso – um acordo de coleta reversa com os parceiros de entrega. Mas eles não estavam fazendo isso direito. Então, nós solicitamos uma coleta hoje, e isso acontecerá depois de dois meses. Os clientes ficam frustrados. Fico frustrado porque não estou recebendo o produto de volta. Não posso devolver o dinheiro. Então decidimos, deixá-los enviar. Deixe o cliente enviá-lo para nós, e nós lhe pagaremos o dinheiro, o que eles gastaram no envio. Mudamos a política da noite para o dia e, dois meses depois, as vendas caíram muito. Foi tão ruim.

Marketing que não parece marketing

Shuang: Vamos falar sobre seu marketing porque eu amo o fato de que vocês estão nas fotos, e parece que as mulheres comuns estão usando seus sarees. Como você começou a lidar com o lado do marketing?

Então as pessoas começaram a me reconhecer e se relacionar comigo porque eu não parecia uma modelo. Eu não tenho uma figura perfeita e as pessoas se identificam com isso.

Sujata: Começamos sem marketing, na verdade, e fomos assim nos primeiros dois anos. Mas nossa marca foi construída de forma muito bonita e automática. Quando se tratava das sessões de fotos, queríamos economizar dinheiro com modelos e fotógrafos. Não conhecíamos ninguém. Então pensamos, por que ir e abordar alguém, deixe-me ficar na frente da câmera. E ela costumava clicar na foto. E não tínhamos nada. Nosso pai dobrava os sarees, minha mãe fazia tudo certo e a gente fazia dentro de casa, ou descia a rua.

Então as pessoas começaram a me reconhecer e se relacionar comigo porque eu não parecia uma modelo. Eu não tenho uma figura perfeita e as pessoas se identificam com isso. Acho que isso aconteceu automaticamente.

Taniya: E os cenários eram naturais, e não usamos luz artificial nem nada, para que as pessoas pudessem se identificar com isso.

Sujata: E eles começaram a confiar mais em nós. Parece vida cotidiana. Essa parte foi cuidada automaticamente. E o fato de termos começado a postar as fotos dos clientes online. Começamos a postar pensando que aquela senhora se sentiria bem se eu postasse e falasse sobre como ela está usando tão lindamente. E eu ficava animado quando as pessoas costumavam nos enviar fotos, e nós costumávamos responder a todas as mensagens nós mesmos. Então, lindamente, continuou se tornando nossa comunidade. Mesmo agora, eu conheço um cliente, eles simplesmente vêm até mim e dizem: “Oi Su. Você sabe, eu sou parte da comunidade.” Ela nunca diria: “Sou cliente de Suta”. Ela sempre dizia “Sou parte da comunidade de Suta”, porque eles acham que Suta é como uma família e como uma comunidade ou um agrupamento.

Taniya: E tentamos mudar o pano de fundo para um fundo sólido como outros sites fazem. Vimos que as pessoas não gostavam mais, então pensamos que vamos nos ater ao que costumávamos fazer e não seguir os padrões da indústria. E mudamos o modelo também, mas as pessoas não gostam. Então voltamos para Sujata. É assim que a estratégia de marketing inicialmente tem sido. Claro que a coisa da comunidade também funcionou a nosso favor. Mas agora, gastamos nosso dinheiro em anúncios do Facebook, Instagram e Google.

Sujata: E temos uma pessoa que se dedica a responder aos clientes. Temos uma pessoa que é freelancer de Chennai. Acabamos de conhecê-la pela primeira vez no mês passado. Ela está conosco há um ano e meio. Ela escreve o conteúdo e escreve tão lindamente. Temos uma história para todos os sarees na página de produtos. Escrevemos sobre por que demos seus nomes aos sarees ou por que a cor é assim. Então funcionou lindamente, porque ela se relaciona muito com a marca. Ela entende nossa história e a escreve tão bem.

Taniya: E também as pessoas às vezes compram o saree porque se identificam e amam muito a história. Então é uma coisa linda que construiu o que nós dois gostávamos. Nossos vendedores também começaram a gostar. Seu marketing tem sido incrível para nós.

De pequenos orçamentos de marketing a investimentos em construção de marca

Shuang: Como você começou a investir em marketing e quais foram algumas das primeiras campanhas ou testes que você fez?

Sujata: Começamos pequenos. Começamos a gastar 20.000 rúpias por mês. Uma quantia tão pequena que o parceiro de marketing disse que nem conversa com pessoas com um orçamento tão baixo.

Shuang: Em que você gasta seu dinheiro? Quais canais?

Sujata: Então agora gastamos mais no Facebook, Instagram, mas gastamos uma quantia substancial em SEO para que o tráfego orgânico cresça. Também fazemos retargeting.

Taniya: Este é um aspecto disso, mas também trabalhamos fortemente na construção da marca para que não dependamos apenas do orçamento que gastamos para obter clientes. As pessoas devem nos conhecer como marca, mídias sociais, e temos nosso podcast.

Sujata: Somos convidados para muitas faculdades para conversar com jovens estudantes sobre empreendedorismo. Fomos e conversamos sobre como Shopify funciona. Nós conhecemos muitas pessoas por meio de palestras ou discussões no painel. Recebemos ligações mais tarde. Nós nos certificamos de estar presentes para tocar a vida de outras pessoas, mesmo compartilhando nossa própria experiência de como falhamos, onde tivemos sucesso, para que outras pessoas possam aprender sobre isso. E vender nem sempre é o que queremos falar. Preferimos compartilhar nossas histórias que tocamos mais vidas. Acho que isso faz mais diferença do que continuar vendendo.

Taniya: Além disso, no Instagram falamos muito sobre sustentabilidade e o que fazemos em nossas vidas pessoais para sermos mais sustentáveis ​​em nosso dia a dia. Então continuamos fazendo outras coisas além do marketing, como marketing no Facebook e Instagram. Construímos a marca e a tornamos uma comunidade.

Sujata: Certifique-se de que os valores sejam repassados ​​às pessoas. Nós sempre carregamos nossas próprias garrafas, como podemos impactar o meio ambiente provavelmente usando nozes de sabão para lavar suas roupas e fazendo nossas próprias enzimas bio. E temos uma história chamada sustentabilidade em nossa página do Instagram, e muitas outras pessoas começaram a fazer isso.

Taniya: Então, o que queremos fazer é que, se as pessoas clicarem nos anúncios e acessarem nossa página, elas vejam a marca como ela é. Eles devem saber os valores. Eles podem entender os valores através do site.

Construindo um negócio com o futuro do planeta em mente

Shuang: Vamos falar sobre o processo de tecelagem e como você incorpora a sustentabilidade em todos os aspectos dos negócios e da vida.

Taniya: No início, quando começamos o Suta, percebemos que não podemos evitar os plásticos, devido à chuva. Os itens precisam ser embalados das fábricas com plásticos, caso contrário, ficam sujos. Então não sabíamos o que fazer, como evitar. Não há outra maneira. Então, usamos coisas recicláveis ​​e começamos a enviá-las de volta, mesmo que fosse um grande custo para nós.

Sujata: Sim, poderíamos descartá-lo facilmente, mas nos certificamos de embalá-los de volta para as aldeias, a fábrica onde eles reutilizam o material.

Taniya: E nós somos muito rigorosos com as pessoas que não abrem os plásticos corretamente, e eles os rasgam, então eles têm que se certificar de que levam tempo e cortam corretamente para que possam ser usados ​​novamente. Então nós os enviamos de volta, e o mesmo plástico é reutilizado constantemente.

Sujata: Para o plástico rasgado e que temos que jogar fora, planejamos usá-lo como design. É um conceito muito novo. Estamos fazendo bordados usando plásticos. Assim, torna-se parte do saree e das blusas.

Taniya: Também não tomamos medidas drásticas para atrair as pessoas. Por exemplo, houve uma marca que surgiu com um líquido que tornará os sarees resistentes à água. Então, se algo cair no seu saree, ele simplesmente escorrega. Ele não vai absorver uma mancha, então isso foi muito chique, e foi incrível se eu apenas o promovesse dessa maneira. Mas depois, mesmo quando peguei a amostra e usei, percebi que ela tem um produto químico que não absorve no solo. Ele forma uma camada, então se você jogar no oceano ou no mar.

Sujata: Os animais morreriam, então dissemos estritamente que não, que não iríamos em frente com esse produto químico, porque é apenas chique, mas provavelmente nos dá mais receita, mas desnecessária.

Sarees nunca serão apertados ou muito soltos. Ele apenas envolve você, então é uma roupa tão sustentável.

Taniya: E então usamos métodos que consomem menos água e durante o processo de tingimento, e agora estamos usando nozes de sabão, que é natural, para lavar nossos sarees. So a lot of things we incorporate in our processes make sure that we are sustainable and we are not spoiling nature, and saree in itself is such a sustainable garment.

Sujata: Sarees will never be tight or too loose. It just wraps around you, so its such a sustainable clothing.

Taniya: And also to encourage people that if you don't want to wear it and cut it and use it as napkins because the more you wash your sarees, it becomes softer, and absorbs a lot of water. You can wipe your face with it, so people have started wrapping their babies in that because it's breathable, so we keep on promoting all these ideas.

Expanding to international markets without physically crossing borders

Shuang: When you first land in Mumbai, there's such a good mix of people in t-shirts and jeans, but then there's also ladies and sarees. So it's a good mix of tradition and modern-day clothing.

Sujata: I think it's amazing that sarees are coming back. A lot of people thought sarees are very cumbersome. A lot of people can get daunted by the idea of six and a half meters of fabric. But even if you know how to wear a saree, people get scared about what to match the blouse and what to wear underneath the saree, the skirts. So we made sure Suta is a one-stop-shop for sarees. So we get all of that done so that the younger crowd who are running away from wearing the saree and make sure that they come back. So we have a lot of young girls now buying from Suta. I think a maximum of the crowd which buys from us is 25 to 35.

Taniya: And not only in India but abroad also people have started wearing sarees a lot, even if we don't do marketing outside we still ship to all over the world. Name the place, and we ship it there.

Shuang: What percentage of your total sales come from outside of India??

Sujata: It's little, 12, 13% without marketing at all.

Taniya: We are now making a US website through Shopify.

Sujata: We are glad that Shopify is there because it's such a sturdy platform. At least that way we don't have to be worried that, you know, the site is down. Algo está errado. We're not worried about that.

Taniya: We don't even need a big team to maintain the Shopify platform. That way, our headache is gone.

Shuang: Are sales still mostly on your Shopify website? Have you explored other streams of business?

Sujata: We have three revenue channels. Primarily we sell through Shopify. 90% of sales still come from Shopify. We've just opened a store in Bombay. And we did it because we kept getting walk-ins in the warehouse. And it was becoming too messy because we had an online order and customers pull out something and they would say, “I want it,” and I would say, “No, I can't give it to you because we have an order for that.” So we had to open a store to keep the inventory and stock separate for offline and online.

Taniya: But still the store is in a quiet little lane where people would not just come directly.

Sujata: There are no walk-ins. They are probably people who just will search for us and messages that I'm going to come over to the store. The third channel is very tiny. But we do keep our products in different stores because people want Suta products to be there.

Taniya: And a lot of people who don't shop online yet to reach them, we have placed our products in a couple of cities to see how they respond.

Pricing sweet spot: fair wages for artisans and affordable for customers

Shuang: I also wanted to ask about pricing, because I feel like you guys have found a very good balance between making sure that weavers are paid adequately while offering affordable sarees for people.

Sujata: So payment, we were very strict from the beginning that we will never miss them or delay the payments. Even delays make them suffer so much because they are dependent on just that money. It might be little for us. For them, it's everything. So we had promised this, and the accounts team knows, the moment we will send their bills, not even one minute delay we paid right then.

Taniya: We also make advance payment according to whatever the raw materials we procure, everything is in place even before the check happens. We pay their dues and everything so that they are really happy.

Sujata: Even now, people come in and say, “I want to work with Suta.” You know, in the village, Suta name is so big that they want to work with us because of the payment systems and because we pay more than they get paid anywhere else.

Taniya: And pricing wise we wanted the young crowd to start wearing sarees. And if I priced higher and kept my margins higher, I won't be able to reach that crowd. So pricing was never a big thing in our heads, even now there is the bestseller category, we hardly make any money there. We do sell a lot of it because people love it so much. The first collection that we had, called Made In Heaven Mul Cotton, which is super light and very breathable.

Sujata: We want more and more people to wear it and experience what kind of Mul Cotton fabric it is, so that the weavers get constant work. People also buy a lot, so we play in volumes that way.

Taniya: We have customers who have a Suta section in the cupboard. All the colors like 25, 30 colors of that same saree. So it's amazing how they send us photos and not just a few. There are many customers like that, they have a Suta corner. So it's nice. It makes me super happy.

How the complementary sisters live, work, and build a business together

Shuang: I want to close off by asking about being women entrepreneurs and being married and having your own families and balancing everything.

Sujata: It doesn't feel different. I think there are issues of people trusting us. Would they question us if it was a man? That the question is there and that pinches us sometimes thinking that people come in asking, Who's your boss? I'm like, “Who do you want to talk to? No, where is sir? Why can't it be a madam?”

I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: I feel like going back to put a mustache on and come back into the room.

Sujata: Yeah, they just expect a man to be sitting on the table. And sometimes people would walk in and say, “Oh, you guys are very young to be sitting here.” If a man is sitting there, a boy of the same age, they would never probably ask that question. It's weird that they ask hygiene issues like questions like, “Have you done this?” It's just a weird question. Why would somebody ask me this? I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: And a lot of women entrepreneurs and business leaders in the country. Also, being a woman and managing a family. Sujata has a two-year-old boy. So what we did was we moved our families together into one house. We stay close together and our offices, two minute walk from our house. So that helped us balance everything.

Sujata: And we have a vast support system. I can take a flight and go and not be bothered about the family because there is a very good support system. Our in-laws are always there. If you need the help, my parents, our parents come over if you need them. So that way, life is sorted and we didn't have to worry much about that aspect.

Shuang: I'm amazed because it's hard to find siblings who can work together, and now you're also living together?

Sujata: Our parents were certain that we will never leave India and always live close by. We always talk on the phone and tell them what we're doing. We were separated for eight years when we were studying but we came back together. Even if we fight, my mother made sure that we just talk about it, whatever we fought about, discuss and find out whose fault it was and say sorry before going to bed. Otherwise, don't sleep.

Taniya: We followed it to a T. Even if you are angry with some decision we make sure we just talk it out, sort it, and then go about doing other work.

Sujata: The next day, we get up, and we're just back to what we were, and we are just the same old when we started. It's the same thing, just as if nothing happened the previous night. sim. And make sure you start afresh, so that's the mantra.