Quantos assinantes do YouTube são necessários para fazer seis dígitos?

Durante a pós-graduação, Keya James fez uma jornada capilar para criar fórmulas capilares naturais para si mesma e, mais tarde, para sua filha. Ela documentou todo o processo no YouTube, ganhou seguidores e aprendeu a ser paga no YouTube, acabando por monetizar seu hobby por meio da Tailored Beauty, uma marca de produtos capilares sem ingredientes nocivos. Neste episódio do Shopify Masters, Keya compartilha seu processo autodidata de escalar além de seis dígitos e ganhar parcerias de varejo, como o Wal-Mart.

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• Loja: Beleza sob medida
• Perfis Sociais: Facebook, Instagram, YouTube
• Recomendações: Judge.me (aplicativo Shopify), Klaviyo (aplicativo Shopify), Typeform

De um canal de hobby no YouTube a um negócio de cuidados com os cabelos de seis dígitos

Felix: O negócio começou no YouTube, então conte-nos mais sobre isso. Qual foi o início da ideia para o negócio?

Keya: Quando comecei, eu tinha um canal no YouTube. Eu estava na pós-graduação na época e queria um hobby. Comecei um canal no YouTube para documentar minha jornada de cabelo natural. Eu parei de relaxar quimicamente meu cabelo naquela época, então eu queria mostrar ao meu público como eu estava cuidando do meu cabelo e os ingredientes naturais que eu estava usando.

Eu também tive minha filha em 2013, então comecei a mostrar ao meu público como usar os produtos que eu estava criando no cabelo dela também, e eles viram como meu cabelo e o cabelo dela estavam crescendo com os produtos. Meu público começou a pedir os produtos, se eu pudesse fazer os produtos. Naquela época, o YouTube era onde as pessoas procuravam informações, não o iInstagram, como é agora. Muitas pessoas estavam pesquisando no YouTube e se deparavam com meus vídeos.

Foi mais ou menos assim que começou. Eu estava fazendo isso como um hobby e aos poucos comecei a vender os produtos.

Felix: Você começou o canal do YouTube do zero. Com que rapidez isso decolou e você começou a perceber que estava reunindo seguidores?

Keya: Eu não tinha muita audiência e o Instagram nem existia naquela época. Eu estava no YouTube por dois anos antes de realmente começar a vender o produto, e comecei a vendê-lo lentamente. Eu estava fazendo na minha cozinha e criei uma loja Etsy na época. Eu estava fazendo isso por diversão. A demanda cresceu rapidamente e de alguma forma se transformou em um negócio porque as pessoas estavam vendo como os produtos funcionavam no meu canal do YouTube, bem como os depoimentos de outros clientes. Um ano e meio fazendo isso como um hobby foi quando transformamos isso em um negócio e realmente marcamos tudo, adquirimos nossa marca registrada e adquirimos nossa LLC.

Felix: Então, todos os produtos eram caseiros quando você começou, e então as pessoas estavam entrando em contato para comprá-los. Foi quando você percebeu que poderia haver um negócio real aqui?

Keya: Sim. Eles eram caseiros. Eu estava fazendo-os na minha cozinha naquela época. Fui eu, meu marido, que também me incentivou a começar o negócio, e minha mãe. Gastávamos mais de 20 horas durante o fim de semana fazendo produtos na cozinha só para poder atender os pedidos da semana seguinte.

Naquela época, tínhamos apenas três produtos. Por causa da maneira como estávamos produzindo esses produtos, era muito demorado produzi-los. Passamos muito tempo nos fins de semana produzindo o produto e, durante a semana, eu atendia meus pedidos. Eu ainda estava trabalhando na época, então ia aos correios para atender meus pedidos daquela semana.

Felix: Quanto tempo você demorou até ter um produto pronto para começar a vender?

Keya: Demorou cerca de dois meses. Eu já sabia como fazer o produto, mas só começamos a comprar muitos equipamentos quando a demanda cresceu. Nesses dois meses, ainda tive que montar um site, comprar mais ingredientes para fazer os produtos, além de criar os rótulos. Nos estágios iniciais do nosso negócio, estávamos realmente criando as etiquetas da impressora em casa, então precisávamos comprar componentes. Demorou dois meses para realmente dar uma olhada na aparência dos produtos antes que pudéssemos realmente começar a vender esses produtos.

Começando por meio de etapas pequenas e de baixo risco

Felix: Agora você tem toda uma linha de produtos, mas quando você lançou qual era o seu produto mínimo viável?

Keya: Eu estava vendendo Everything Butter, que ainda é nosso produto mais vendido. É uma manteiga de karité que você pode usar para tudo. Quando o apresentei pela primeira vez ao meu público, estava usando no meu cabelo e também durante a gravidez para não ter estrias. Depois comecei a usar no cabelo da minha filha. Então esse foi o primeiro produto que lançamos. A partir daí, começamos a criar óleos capilares, névoas hidratantes, xampus e condicionadores.

Felix: Quando você começou com este primeiro produto manteiga de karité, quanto inventário você criou antes de lançá-lo para seu público?

Keya: Para ser completamente honesto, na época eu só queria dar ao meu público, então não havia estratégia por trás disso. Agora, tudo o que fazemos tem uma estratégia, controlamos nosso estoque. Mas naquela época estávamos percebendo quantas pessoas queriam os produtos e produzíamos com base nisso. Quando estávamos comprando ingredientes crus, estávamos comprando o suficiente para fazer pequenos lotes. Pequenos lotes produzem praticamente entre 50 e 100 produtos. À medida que isso crescesse, teríamos que comprar mais em uma escala maior.

Felix: Muitos novos empreendedores podem se relacionar com o fato de não querer correr um risco enorme e produzir uma grande quantidade de produto sem validação do consumidor. Como você mediu a demanda pelo produto?

Keya: Medimos a demanda analisando nossas vendas mês a mês e depois ano a ano. Meu marido também é cofundador da empresa e é o COO – ele tem experiência em finanças. Ele tem um diploma de finanças e eu tenho um diploma de negócios, então poder utilizar nossos pontos fortes nos ajudou a descobrir como criar estratégias e elaborar um plano para garantir que não fiquemos sem estoque ou comprando demais. Ser capaz de prever o que viria a seguir era essencial. Olhando para os nossos dados dos últimos seis meses, olhando para os nossos dados do último ano e realmente analisando isso, e quando estávamos comprando componentes e matérias-primas, compramos com base em como seria a previsão.

Felix: Você adotou a abordagem lenta para construir o negócio, realmente analisou a demanda do produto e seu próprio crescimento. Em que momento você decidiu trabalhar em tempo integral com o negócio?

Keya: Eu quero dizer cerca de um ano e meio no negócio. Foi quando fizemos nossos primeiros seis números. Isso foi baseado apenas em poder ter uma audiência no YouTube. Nós dois estávamos trabalhando em tempo integral, então naquela época não estávamos nos pagando. Estávamos continuamente reinvestindo no negócio. Após cerca do segundo ano, tivemos o dinheiro para realmente mudar as coisas.

Isso significava não imprimir etiquetas em casa, mas trabalhar com alguém que pudesse imprimir as etiquetas para nós. Isso significava não produzir produtos em casa, mas encontrar um bom fabricante que pudesse fabricar os produtos e usar minha fórmula em maior escala. Levamos nosso tempo nos primeiros dois anos do negócio para entender como administrar um negócio. Como fazer tudo, entender nossos clientes e, em seguida, avançar lentamente para diferentes fases do negócio.

Após o segundo ano de negócios foi quando começamos a fazer muitas feiras, então realmente investimos no reconhecimento da nossa marca. Isso ajudou nossa marca, porque deixou de estar no YouTube e no boca a boca para realmente estar na frente de nosso cliente-alvo. Então começamos a trabalhar com influenciadores e a nos reunir com diferentes compradores que queriam colocar nossos produtos na loja.

"Foi um processo lento no início, mas estou feliz por termos dado esses passos porque a cada ano aprendemos muito sobre como administrar um negócio com eficiência."

Foi um processo lento no início, mas estou feliz por termos dado esses passos porque a cada ano aprendemos muito sobre como administrar um negócio de forma eficaz, de modo que, quando chegamos a essas outras etapas dentro de nosso negócio, estávamos preparados por isso.

Felix: Naqueles primeiros dias, quais foram as maiores lições que você aprendeu e realmente aplicou no avanço da estratégia de negócios?

Keya: A coisa mais importante foi a fabricação, especialmente quando você cria um produto em casa e quer escalar e produzir esse produto em massa. Isso foi um grande desafio para nós, porque com nossos produtos usamos ingredientes premium. Com muitos desses ingredientes, é muito difícil encontrar um fabricante que queira usar exatamente a mesma fórmula. Demorou um pouco para encontrar um fabricante que fizesse isso por nós. Isso me levou a ir até os fabricantes, sentar com eles, trazer meu equipamento, mostrar a eles exatamente como eu era capaz de fazer esse produto para que não houvesse mudanças nas fórmulas originais que eu tinha.

O poder de 20.000 inscritos no YouTube

Felix: Você mencionou que a marca de seis dígitos é um marco para os negócios e credita muito disso ao seu público do YouTube. Como o crescimento do canal coincidiu com o crescimento do negócio? Qual era o tamanho do seu público naquela época?

Keya: Não era tão grande. Alguém pode pensar que um público de menos de 20.000 inscritos no YouTube é um grande público. Agora você tem pessoas que têm milhões e milhões de inscritos no YouTube. A coisa sobre isso é que embora eu tivesse um público pequeno, eu tinha uma conexão muito boa com o meu público. Eu tinha uma boa conexão com meu público e queria educar as pessoas. Isso é o que veio primeiro. Quando eu fazia meus vídeos, e até hoje, faço vídeos no YouTube. Quando estou na frente de uma câmera, eu realmente só quero educar as pessoas. Isso porque tenho formação em saúde mental e estou sempre tentando descobrir como posso encontrar uma solução para um problema e realmente ser capaz de explicar esse passo a passo para ajudar alguém.

"A questão é que, embora eu tivesse um público pequeno, eu tinha uma conexão muito boa com meu público. Eu tinha uma boa conexão com meu público e queria educar as pessoas."

Quando eu entrava na câmera, era apenas para ter uma conversa autêntica com meu público. Pude ter essas conversas e realmente explicar as coisas. Isso é o que ajudou porque ela não só está me mostrando este produto, ela está explicando como este produto é usado, e ela também está mostrando os resultados por trás deste produto. Poder fazer vídeos, responder comentários, responder e-mails, interagir de verdade com meu público e meus clientes, foi isso que nos ajudou a chegar a essa marca de seis dígitos.

Felix: Você mencionou que a chave aqui é construir esse tipo de conexão através da educação. Você está realmente tentando resolver problemas para o seu público. Conte-nos mais sobre isso. Como você identifica quais problemas existem sobre os quais você pode criar conteúdo de vídeo?

Keya: Apenas conversando com nossos clientes. Falamos com nossos clientes de muitas maneiras diferentes. Tenha em mente, eu sou um consumidor também. Eu sou uma pessoa que usa esses produtos. Eu sou uma pessoa que luta para deixar meu cabelo crescer, então eu escuto o que as pessoas têm a dizer. O bom é que temos clientes tão bons que eles também vão ao YouTube e fazem avaliações de nossos produtos. Assistimos as críticas, lemos os comentários, participamos de feiras. Isso foi antes do COVID também. Pudemos participar de muitas feiras comerciais e conversar com nossos clientes e realmente descobrir o que está acontecendo. Ao ser capaz de fazer isso, você descobre que tipo de problemas seu consumidor tem.

Felix: Com este produto especificamente, depoimentos e avaliações falam muito. Você faz alguma coisa para destacar essas avaliações para novos clientes em potencial?

Keya: Fazemos isso de muitas maneiras diferentes. Uma das nossas melhores maneiras é através do Judge.me, que é um aplicativo da Shopify que usamos. Usamos o Judge.me e os clientes podem postar fotos e escrever comentários. Isso é muito importante porque também veiculamos muitos anúncios no Facebook.

Às vezes, podemos ter clientes que vêm de nossos anúncios do Facebook e eles não têm ideia sobre o negócio. Ainda tentamos manter essa abordagem orgânica do nosso marketing, onde você pode até ver um anúncio meu no Facebook falando sobre um problema que tenho com meu cabelo, mostrando o produto e tendo uma solução. De lá, as pessoas geralmente vão direto para a página do produto do nosso site, e na página do produto você vê comentários de clientes, fotos de antes e depois, depoimentos escritos. Você até vê isso em muitos comentários sob os anúncios no Facebook.

O maior erro a evitar ao dimensionar

Felix: Hoje você entende como veicular anúncios no Facebook, mas mencionou anteriormente que um revés que você teve no início foi contratar essas habilidades antes de saber como fazer isso sozinho. Conte-nos mais sobre sua experiência com a contratação.

Keya: No início do nosso negócio, um dos maiores erros foi que contratamos pessoas, mas não entendíamos suas funções. Depois que reformulamos nossa empresa, começamos a contratar agências de gerenciamento de mídia social, e elas não estavam produzindo resultados. Isso foi muito frustrante porque economizamos todo esse dinheiro de todos os lucros que estávamos fazendo, e estávamos pagando a essas agências para obter um retorno sobre o investimento, e não houve retorno sobre o investimento. Eu tive que assumir total responsabilidade por isso, porque como posso gerenciar alguém se não entendo o trabalho que eles estão fazendo? Como essa pessoa pode apresentar dados para mim se eu não entendo como ler os dados?

Comecei a investir em mim. Aprendi a fazer anúncios no Facebook e foi um desafio no começo, mas depois que aprendi a fazer, foi aí que nosso negócio realmente decolou. Foi quando nossa loja de comércio eletrônico decolou porque pude aprender a criar anúncios e a ler dados para que os anúncios funcionassem. Klaviyo é um aplicativo que eu amo que se integra muito bem com minha loja Shopify. Participei dos eventos do Klayvio. Apenas poder investir meu tempo e realmente aprender foi o que me ajudou a entender como comercializar melhor e como ter um maior retorno do nosso investimento no que diz respeito ao marketing.

Felix: Fale-nos sobre o processo de aprendizagem. O que você aprendeu sobre como criar esses anúncios que realmente o levaram ao próximo nível?

Keya: Aprendi a entender quem é meu cliente-alvo e como falar com meu cliente-alvo. Isso foi muito importante porque na época eu achava que sabia quem era meu cliente-alvo, mas quando você realmente começa a aprender e se aprofundar, pode restringir seu cliente-alvo ao tipo de loja em que ele compra, seu nível de educação, coisas como aquele. Uma vez que consegui entender isso, começamos a ser muito específicos em como falávamos com nosso público. Eu estava falando no YouTube, agora tivemos que fazer a transição para o Facebook Marketing. Falar para um público do YouTube versus marketing do Facebook é a mesma coisa, mas na verdade não é a mesma coisa. Aprendizado que realmente me ajudou a entender o tom, a voz da marca e como ser estratégico quando começamos a produzir esses anúncios.

Felix: Quais foram as diferenças entre o que você achava que eram seus clientes e quem eles acabaram sendo?

Keya: Naquela época, pensávamos que nossos clientes eram pessoas como eu. Eu estava usando os produtos e porque amo os produtos, pensei que meu cliente fosse igual a mim. Isso é um pouco diferente porque meus clientes têm cabelos texturizados e adoram ingredientes, mas podem não necessariamente ter meu tipo de cabelo ou as mesmas lutas exatas que eu tenho.

Não quero falar sozinho, quero falar com meus clientes. Eu tive que realmente analisar os dados e criar um questionário no meu site. Colocamos um quiz no site para aprender o máximo possível sobre nosso cliente. Começamos a fazer perguntas sobre a idade deles, quais problemas eles estavam tendo, você tem filhos, você tem cabelos secos? Fazendo um monte de perguntas para restringir quem é nosso cliente, para que não estivéssemos apenas segmentando apenas a mim, mas realmente segmentando pessoas que queriam comprar nossos produtos.

Otimização e redirecionamento com anúncios exclusivos e envolventes

Felix: Você mencionou o questionário, mas também avaliou os dados. Que indicadores você estava procurando nos dados, que uma empresa que não quer necessariamente desenvolver um quiz também poderia buscar?

Keya: Alguns dos dados que estávamos analisando eram do Typeform. Typeform é um aplicativo da loja Shopify. Você pode criar qualquer tipo de questionário que desejar e colocar perguntas abertas no questionário ou perguntas de sim ou não no questionário. Temos uma série de perguntas que fazemos, mas os maiores dados que obtemos desse questionário é qual é a sua maior luta com o cabelo? Somos uma marca de educação. Queremos fornecer essa peça de educação primeiro. Queremos saber como podemos ajudá-lo a resolver esse problema e como podemos falar com nosso público. Typeform nos fornece todos esses dados. Não só nos ajuda a entender o cliente, quantos anos ele tem, quais problemas ele está tendo, mas também nos ajuda a poder falar especificamente com ele porque ele já nos contou o que está acontecendo.

Felix: Perguntar ao seu cliente qual é a maior dificuldade dele em relação ao seu nicho é muito valioso. Quão diversas são as respostas quando você faz essa pergunta?

Keya: Recebemos muitas perguntas diversas, mas geralmente descobrimos que há cerca de quatro perguntas com as quais todos geralmente lutam em nosso setor. Eles estão todos relacionados ao desejo de cabelos saudáveis. Nós realmente tentamos descobrir quais perguntas são incomuns fora dessas quatro perguntas? O bom é que podemos não apenas abordar essas preocupações, mas também nos dá novas ideias e nos ajuda a ser mais inovadores na maneira como falamos com nossos clientes e quando pensamos no desenvolvimento de produtos futuros.

Felix: Como você usa esse conhecimento para informar sua estratégia de gastos com anúncios ou seu marketing de conteúdo?

Keya: Quando fazemos anúncios pagos, na verdade temos um funil que usamos. No topo do funil, temos aquela peça de educação primeiro, porque percebemos que, ao olhar para esses dados, às vezes as pessoas têm produtos, mas realmente não entendem como usá-los. Então, a educação vem em primeiro lugar.

Quando estamos fazendo os anúncios, tentamos não produzir nada muito comercial. Estarei até no meu banheiro mostrando o produto, mostrando como o produto é usado, explicando e mostrando os resultados que a gente tem. Quando olhamos para os dados que queremos converter, essa é a primeira coisa que queremos fazer quando temos um anúncio. Queremos ter certeza de que há um retorno e que o cliente se converta.

Ter essa prova social e não apenas me mostrar usando os produtos, mas a próxima parte do funil pode incluir ter influenciadores nos anúncios. Os influenciadores realmente ajudam um cliente a ver alguém que pode se parecer com ele. Meu cliente pode não se parecer comigo, mas pode parecer um influenciador que usou este produto.

Queremos mostrar uma variação de pessoas que usaram o produto e os resultados que obtiveram. Quando os trazemos do Facebook, trazemos-os diretamente para a página do produto que contém as análises do produto para que possam ver outros clientes. Eles podem ver essa peça de educação imediatamente, porque agora os clientes estão educando-os sobre como o produto funciona, além de poder vê-lo visualmente.

Felix: Então você está pegando os dados deste teste, criando conteúdo em torno dele e então redirecionando essas pessoas com prova social de influenciadores familiares. A partir daí, você os direciona para a página do produto, que tem ainda mais educação e prova social e, em seguida, uma chamada à ação.

Keya: Sim. Correto.

Felix: Como costumam ser esses anúncios educacionais no topo do funil? Qual o tamanho dos anúncios?

Keya: Não fazemos nada mais do que um minuto. Queremos ser diretos ao ponto, e queremos fazê-lo em um minuto ou menos. O objetivo nos primeiros 10 segundos é mostrar os resultados. Não queremos que as pessoas sintam que estão vendendo alguma coisa. Nós amamos muito o produto e sabemos que ele funciona. Queremos que as pessoas vejam os resultados primeiro. Uma vez que eles veem os resultados, dizemos a eles como obtivemos esses resultados, mas nunca demoramos um minuto. Com os anúncios do Facebook, nada além de um minuto não pode ser reaproveitado no Instagram, e as pessoas estão no Instagram tanto quanto no Facebook. Queremos ter certeza de que podemos obter isso em ambas as plataformas.

Aproveitando ao máximo as feiras

Felix: Você mencionou feiras antes. O que você estava fazendo nessas feiras? Como isso levou ao crescimento do negócio?

Keya: Nossa indústria – que é a indústria de cuidados com o cabelo texturizado, indústria de cabelo natural – faz muitas feiras. Eles fazem feiras para os consumidores. Há uma grande feira sediada em Atlanta que fazemos todos os anos, e todos em nossa indústria estão nessas feiras de cabelo. Durante esses shows de cabelo, temos um estande. Isso também é um grande investimento, porque quando você está nesses desfiles de cabelo, você está competindo pela atenção dos clientes. Temos um estande com modelos, estilistas, e também temos ofertas atraentes para as pessoas experimentarem os produtos.

A outra coisa boa sobre as feiras é que há muitos compradores e muitas pessoas dentro da indústria que procuram fazer negócios com marcas como eu. Para ajudar a crescer sua marca ou colocar seu produto nas lojas. Conhecemos a pessoa que faz nossas etiquetas lá. Conhecemos muitas pessoas que ajudaram nossa marca a crescer, mas também conseguimos nos envolver com nossos clientes nessas feiras para divulgar nossa marca e o espaço de cabelos naturais.

Felix: Você mencionou que todos na indústria assistem a esses shows. Como você garante que seus produtos se destaquem dos concorrentes?

Keya: Tem realmente a ver com os ingredientes dos nossos produtos. Porque usamos ingredientes premium. Você não encontra esses ingredientes nos produtos de nossos concorrentes. Estou muito consciente da minha saúde. Logo no início, quando comecei o negócio, tomei consciência do que estava comendo e comecei uma dieta baseada em vegetais. Colocamos ingredientes que as pessoas nunca ouviram falar antes, como feno-grego, óleo de semente preta, extrato de gotu kola. Esses ingredientes não são comuns em nossa indústria, mas são comuns em diferentes culturas onde você vê pessoas com cabelos longos, brilhantes e bonitos.

Aprendendo os benefícios desses ingredientes e colocando-os em nossos produtos, percebemos que as pessoas estão usando esses ingredientes, mas eles são muito caros e é DIY. Poder usar esses ingredientes exóticos que têm resultados comprovados em nossos produtos é realmente o que nos diferencia de nossos concorrentes.

Felix: É algo que você tem que ficar atento para se diferenciar? Você acha que esculpiu essa pista que ninguém está realmente invadindo, ou você tem que fazer coisas constantemente para permanecer diferente?

Keya: Temos que fazer isso constantemente. É fácil para mim porque sou uma pessoa que faz compras no mercado de um fazendeiro em vez de fazer compras em um supermercado. Sou apenas uma pessoa normal que adora grupos no Facebook sobre saúde ou fitness. Este é o meu estilo de vida. Conheci esse espaço de uso de produtos 100% naturais. Eu realmente vivo esse estilo de vida. É fácil para mim, e estou aprendendo cada vez mais. Eu fico tipo, "Bem, isso seria muito bom para o cabelo, isso seria muito bom para a pele, ou isso seria muito bom para isso. Vamos tentar criar um produto." Estou sempre testando esses produtos. Estou sempre testando os ingredientes nos bastidores antes de levá-los aos nossos fabricantes para produzir em massa.

O processo de desenvolvimento de produtos da Keya

Felix: Conte-nos mais sobre o processo de desenvolvimento de produtos. Mostre-nos o que acontece quando você tem uma ideia para um novo produto.

Keya: Assim que tenho uma ideia para um novo produto, definitivamente estou testando os ingredientes. Por exemplo, nosso condicionador profundo contém feno-grego e feno-grego é uma semente. Para colocá-lo em nossos produtos, ele precisa se tornar um pó. O processo é principalmente descobrir como posso pegar esse ingrediente, transformá-lo em outra coisa e colocá-lo em um produto para o cabelo. Isso significa experimentar, voltar para a minha cozinha. Experimentando esses produtos, usando-os no meu cabelo, usando-os no cabelo da minha filha, dando-os a familiares e amigos e testando-os por um tempo antes de levá-los ao meu fabricante. Uma coisa que eu nunca quero fazer é comprometer qualquer uma das minhas fórmulas. Isso é algo que sempre fiz desde o início do negócio, criando produtos e testando-os em mim.

À medida que o negócio crescia, tive a sorte de encontrar um fabricante especializado em cabelos texturizados e trabalhar em estreita colaboração com o químico para não apenas produzir este ótimo produto, mas quando você tem esses ingredientes naturais, a última coisa que você deseja eles a fazer é ir mal. Um químico está me ajudando a garantir que meus produtos permaneçam estáveis ​​e não recebam mofo ou bactérias neles.

Testar esses produtos às vezes pode levar um ano ou dois. Minha última linha, testei por dois anos antes de trazê-los ao mercado. Isso significava que eu tinha que trabalhar com o químico e o químico tinha que se certificar de que esses ingredientes permaneceriam estáveis ​​porque meu químico nem estava familiarizado com esses ingredientes. Leva muito tempo para desenvolver o produto antes mesmo de levá-lo ao mercado.

Felix: Pode levar muito tempo. O que você procura quando está tomando a decisão de avançar para o mercado?

Keya: Eu procuro resultados. Essa é a coisa número um, Resultados. Quero que o produto faça exatamente o que diz que faz. Procuro resultados que indiquem que um ingrediente é bom para ajudar a fortalecer o cabelo. Estou procurando testar pessoas que têm exatamente o mesmo problema e perguntando a elas: "Ei, você quer experimentar este produto? Eu sei que você tem essa dificuldade. Você pode me dar algum feedback?" Eu quero todos os comentários. Eu quero o bom, o ruim e o feio antes mesmo de trazê-lo ao mercado. Os resultados são a primeira coisa que procuro.

Felix: Quanto tempo leva até que qualquer produto acabado esteja pronto para ir à prateleira para alguém comprar?

Keya: Isso pode levar até um ano também, porque uma vez que você tem um produto, você tem que pensar em como ele vai ficar na embalagem? Que mensagem vou enviar ao cliente sobre este produto? Gostamos da consistência do produto? O que podemos fazer para alterar a consistência do produto?

Uma coisa que aprendi participando de feiras e interagindo cara a cara com os clientes é que a parte mais desafiadora de ter um produto é o cheiro. O cheiro é a maior preocupação das pessoas. Antes mesmo de usar o produto, eles querem cheirá-lo. Passamos muito tempo descobrindo como queríamos que o produto cheirasse.

Porque usamos ingredientes naturais, usamos óleos essenciais para aromas. Uma pessoa pode amar capim-limão e outra pessoa pode gostar de lavanda. O cheiro desempenha um grande papel porque pode fazer uma pessoa se sentir de uma certa maneira. Se eles se sentem bem com o cheiro, eles se sentem confiantes com o produto. Se eles não gostam do cheiro, eles não gostam do produto. Acredite ou não, durante esse ano de trabalho com o fabricante, a maior coisa é o cheiro. Como o produto vai cheirar para o cliente?

Felix: Quantos produtos você tem agora? Quantos produtos estão na linha de produtos?

Keya: Neste momento temos 14 produtos. Temos nossa linha de produtos original, que começamos no início do negócio. Depois temos a nossa Coleção de Ervas Douradas. Também temos vitaminas capilares à base de plantas. Um dos nossos mais novos produtos que lançamos recentemente foi uma barra de shampoo detox de argila.

Felix: Quando você tem esses novos produtos que está criando, como os lança para seu público e seus clientes?

Keya: Temos um lançamento completo. Quando começamos o negócio, era um hobby, então não havia uma estratégia real por trás do que estávamos fazendo. Agora é tudo estratégia. Descobrimos como vamos informar nosso público existente. Quando você está lançando um novo produto, seu público existente é aquele que já quer o produto. Estamos descobrindo como vamos entregá-lo aos nossos clientes primeiro e como será esse lançamento. Como é o plano de marketing para esse lançamento? Como é o plano de marketing digital? Como é o plano de imprensa? Como é o e-mail marketing?

Pegando a estrada menos percorrida: do comércio eletrônico ao tijolo e argamassa

Felix: Quais são algumas lições que você aprendeu ao longo do caminho para melhorar a embalagem de seus produtos?

Keya: A embalagem foi muito importante para nós quando começamos a ir a feiras e nos reunir com os compradores. Em última análise, nosso objetivo era fazer varejo. No momento, estamos nas lojas do Walmart, então uma das coisas em que queríamos focar é como a embalagem ficará em um espaço de varejo. O cliente será capaz de entender claramente o que este produto faz? Essa pessoa será capaz de identificar nossa marca?

Quando começamos a desenvolver embalagens, queríamos um, garantir que fosse bom para o varejo, porque esse era nosso objetivo geral e, segundo, garantir que todos os nossos destaques estivessem na embalagem. Eles precisam ser capazes de identificar o que faz, para quem é e identificar facilmente nossa marca se fizermos outra linha. Nossa Coleção Ultimate tem cores rosa, nossa Coleção Golden Arbor tem cores laranja. Como podemos ter essas duas linhas, mas fazer com que as embalagens tenham a mesma aparência para que o cliente ainda possa identificar nossa marca?

Felix: Você mencionou que o objetivo principal era entrar no varejo. Como foi a experiência de entrar em um grande varejista como o Walmart?

Keya: Foi uma boa experiência, mas quando você entra no varejo, é como administrar um negócio completamente diferente. Por muito tempo, administramos um negócio de comércio eletrônico e muitas coisas tiveram que mudar. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.