O One Data Insight que dobrou as vendas desta marca

Talley & Twine é uma marca de relógios premium construída com intenção e inclusão. Foi fundada por Randy Williams, um ávido colecionador de relógios que queria trazer mais representatividade para a indústria relojoeira. Neste episódio do Shopify Masters, Randy compartilha como ele transformou um esboço em seu primeiro protótipo, construiu uma campanha de financiamento coletivo bem-sucedida e dobrou as vendas anuais por meio da análise de dados.

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• Loja: Talley & Twine
• Perfis Sociais: Facebook, YouTube, Instagram
• Recomendações: Canal do Google na Shopify, Zipify,

Uma marca construída sobre diversidade e inclusão

Shuang: Sendo os relógios uma categoria saturada, por que você quis entrar nessa indústria e começar a Talley & Twine?

Randy: Acho que o maior momento da lâmpada para mim foi depois da faculdade, quando comecei a colecionar relógios. Eu tinha feito uma coleção, talvez uns 10 a 12 relógios. E estava se tornando cada vez mais difícil para minha esposa encontrar relógios que eu ainda não tivesse ou relógios que não se parecessem com relógios copiados, mas ainda fossem de qualidade. A maior coisa que notei foi que não havia representação, na indústria relojoeira, de pessoas que se parecessem comigo. E o que quero dizer é que eu me juntava a esses grupos online, comprava essas revistas, e nunca havia ninguém em nenhum anúncio que se parecesse comigo. E eu não senti que nenhum anúncio ou marketing foi direcionado para pessoas que se pareciam comigo. E eu pensei que isso representava uma grande oportunidade de ir e abordar esse enorme segmento do mercado, que eu sabia que também colecionava relógios, que estava sendo ignorado.

Shuang: Como você começa a projetar relógios ou encontrar parceiros de produção para dar vida a essa ideia?

Randy: Crescendo eu realmente gostava de desenhar e desenhar e tinha esses cadernos cheios de coisas. Nunca tive aulas formais. Mas antes mesmo de ter a ideia de começar minha própria empresa, eu começaria a esboçar diferentes designs de relógios de coisas que eu queria usar. E então eu faria isso no meu tempo livre, meu tempo de inatividade no trabalho. Quando decidi começar a Talley & Twine, me apaixonei por esse esboço em particular. E então liguei para minha esposa e disse: "O que você acha de eu começar uma empresa de relógios?" E ela disse: "Sim, claro. Vá em frente." E eu me lembro daquele dia porque eu estava no meu horário de almoço no meu trabalho anterior. A partir de então, foi quando comecei a descobrir como realmente fazer isso. E então encontrei vários fabricantes no Alibaba e comecei a me comunicar com eles, indo e voltando. E eventualmente comecei a encomendar amostras deles, com base no meu design. Deixe-me voltar um passo. Mas também contratei alguém no Upwork, acho que foi o Elance na época. Contratei um designer para pegar meu esboço e fazer um modelo 3D dele. E a partir desse modelo 3D, era com isso que eu costumava envolver os fabricantes para obter as amostras.

Shuang: Conte-nos um pouco sobre o nome e o significado, porque isso significa muito para você também. E também adoro a história por trás disso e o que ela representa.

Randy: Talley & Twine é na verdade um cruzamento aqui na Virgínia. E é muito importante para mim porque quando me mudei da Geórgia para cá, lembro-me de descer do avião. Eu tinha uma passagem aérea só de ida. E eu me lembro de abrir minha carteira e na verdade eu tinha fisicamente $ 1 no meu bolso e nenhum dinheiro na minha conta bancária. E assim Virginia sempre representou um novo começo para mim. E assim, quando comecei a procurar nomes para a empresa, quero que seja algo significativo. E Talley & Twine é significativo porque foi onde minha esposa e eu compramos nossa primeira casa juntos. E é um cruzamento que costumava ser uma área muito, muito ruim, esse bairro que era conhecido pelo crime e pela violência. Mas agora, por causa de um programa de compradores de casa pela primeira vez, essas mesmas famílias agora tinham a oportunidade de se tornarem donas de casa e havia essas belas famílias prósperas lá. E eu pensei que representava essa transição. E realmente representa o que muitas pessoas conhecem como o sonho americano, que é que você não precisa terminar do jeito que começou e sempre há uma oportunidade para você. Se você estiver focado nessas oportunidades e estiver disposto a agir, grandes coisas podem acontecer. E espero que o nome Talley & Twine não apenas me tenha inspirado, mas também inspire as pessoas que usam Talley & Twine.

Processo de design e encontrar os fabricantes certos

Shuang: Então você tem uma grande marca, tem esboços que se transformaram em modelos e agora encontra alguns fabricantes e produtores. O que você fez em seguida em seu caminho de lançamento do negócio?

Randy: Bem, relativamente, conseguir as amostras e fazer tudo foi a parte mais fácil em retrospecto, porque agora eu tinha que descobrir como vendê-las. E então eu não tinha nenhum dinheiro, muito pouco economizado. Mas eu usei um site de crowdfunding, o Kickstarter, e acabei de criar uma campanha nele. Levei um tempinho para construir meu público no Instagram, de pessoas que eu achava que tinham a mesma opinião e gostavam de relógios. E eu comprei uma câmera e filmei toda a campanha eu mesmo. A maior parte do vídeo é eu usando um tripé ou meu sogro segurando a câmera para eu modelar e assistir. E eu fiz todos os gráficos e tudo sozinho também. Então, lançamos uma campanha no Kickstarter e atingimos nossa meta de financiamento. Nossa meta de financiamento era de US$ 23.000, eu acho. E nós fizemos perto de $ 25.000. Então nós conhecemos nossa campanha. Foi assim que conseguimos nossa primeira remessa.

Shuang: E ​​quais foram as mensagens em sua campanha que você sentiu que falaram com as pessoas que o apoiaram na campanha?

Randy: Eu capitalizei uma das tendências que estavam acontecendo, que eu via acontecer, como colecionador no mercado. E isso era ter essas bandas no estilo da OTAN. Eu tinha tópicos suficientes para construir em torno disso. E assim construímos em torno do fato de que nossos relógios estavam em pulseiras da OTAN e você pode obter todas essas cores legais. E demos às pessoas essas opções de bandas e elas eram intercambiáveis. E usamos isso para impulsionar o marketing por trás disso. E também, novamente, explicando o nome, o significado do nome Talley & Twine. Explicando por que só temos o número sete em nossos relógios. Essa é outra característica distintiva dos nossos relógios, é o único número que temos é o número sete. Porque sete dias em uma semana, sete representa a conclusão. E deve inspirar as pessoas a terminarem as coisas que começaram. E assim, com base nesses fatores, acho que isso nos posiciona bem o suficiente para podermos ter uma campanha bem-sucedida. E isso aconteceu.

Shuang: Então agora que você tem pessoas apoiando sua campanha, como você fez para garantir que a produção fosse bem e as pessoas que apoiaram você recebessem seus primeiros produtos?

Randy: Esta foi uma das partes mais difíceis de toda a campanha e de todo o período de lançamento, porque você conseguiu essas pessoas que confiaram em você para fazer o produto, e eles encomendaram o item, e agora você tem que entregá-lo. Esta era uma das coisas que eu realmente não tinha levado em consideração. Achei que tinha construído em espaço e tempo suficientes para poder entregá-lo na data que eu disse, mas acabamos com vários meses de atraso. Demorou muito mais do que eu esperava por causa da Lei de Murphy: "Tudo o que pode acontecer, acontecerá". E temos todos esses atrasos. Mas o que eu descobri é que, se você continuar a se comunicar com as pessoas e ser responsável e apenas admitir que "Ei, olhe, é isso que está acontecendo. Este é o estágio em que estamos", a maioria das pessoas estava muito, muito compreensivo. Tínhamos muito poucas pessoas para pedir reembolsos e elas estavam acostumadas a apoiar projetos apoiados por multidões. Então, acho que entregamos cerca de três meses atrasados, e então conseguimos despachá-los. E foi esse enorme peso tirado dos meus ombros. E foi a primeira vez que senti que estávamos realmente no negócio, naquele momento.

Escalar além do crowdfunding e buscar novos clientes

Shuang: E ​​deixando de lado o crowdfunding, agora você precisa gerar novos clientes. O que você fez depois?

Randy: Sim. Senti que, não tendo um orçamento de marketing muito grande, minha única opção era usar as mídias sociais para contar a história da marca. E foi isso que fizemos. Começamos a utilizar alguns influenciadores que nos ajudaram durante a campanha. Agora os conhecemos como micro-influenciadores. Mas na época, eles eram apenas pessoas que eu achava que tinham algum alcance para nos ajudar a divulgar a Talley & Twine. E então demos a eles alguns produtos. E então começamos a enfatizar ou focar na criação de conteúdo que eu senti que representava a marca. E então fizemos isso no Instagram e no Facebook, e eventualmente começamos a veicular anúncios no Facebook. E começamos a ganhar força à medida que aprendi mais e mais sobre como fazer anúncios no Facebook. Foi assim que realmente começamos a divulgar. Nosso vídeo de maior sucesso foi, na verdade, um vídeo meu explicando o que acabei de contar para vocês nos primeiros minutos, de como e por que comecei a empresa. E percebi que as pessoas gostam muito de ouvir essa história de origem da marca. E isso permite que eles se conectem com a marca e os incentivem o suficiente para poderem vir ao nosso site e conferir nossos produtos.

Shuang: Quais foram alguns dos anúncios iniciais do Facebook que você lançou? Entendo que se trata de ajustar e aprimorar os anúncios enquanto você aprende. Então, como foi esse processo de aprendizado para você?

Randy: Ainda é um processo em andamento. Temos uma agência agora, mas as coisas mudam o tempo todo. Então essa é a principal coisa que eu tinha que perceber. Mas os princípios, o núcleo do tipo de mensagem que você usa, permanecem os mesmos. Você quer ter certeza de que ainda está representando a marca, da melhor maneira possível, para as pessoas com maior probabilidade de comprar. E então algumas das técnicas que eu usei foram, como eu te disse, contando a história da marca. Número dois, melhorar constantemente a qualidade do nosso conteúdo. Eu acho que isso é muito importante. Volto e olho algumas de nossas primeiras fotos e apenas balanço a cabeça, tipo, "Cara, isso foi terrível". Então, à medida que você puder e seus recursos se expandirem, tente fazer um conteúdo melhor. E então descobri que a técnica também é a mesma, descubra onde seus clientes estão e interaja com eles lá. Então, algumas coisas realmente populares que fizemos foi ir a algumas páginas, Instagram ou Facebook, que sentimos que um grande número de nossos clientes estaria lá, e nos envolvemos com essa plataforma. Nós nos envolvemos com essa plataforma, nos envolvemos com essas pessoas, comentamos suas fotos ou seus status e coisas dessa natureza, para incentivá-los a: "Ei, dê uma olhada em nós". E foi assim que divulgamos cedo. E, depois disso, acho que começamos a descobrir quem realmente eram nossos clientes. Assim, também conseguimos segmentar essas pessoas com nossos anúncios.

Shuang: Então, falando em alcançar comunidades diferentes ou se envolver em comunidades diferentes, você entrou especificamente em comunidades de observação ou em grupos mais adjacentes, como moda ou design?

Randy: Bem, essa é uma boa pergunta. Entramos primeiro nos grupos de observação. E não funcionou. Número um, porque quando você está conversando com pessoas que veem uma nova empresa de relógios todos os dias, não é tão empolgante que você seja a empresa número 1000. Aprendi que a comunidade de relógios não aceita empresas que não atender as normas. Então vou explicar o que quero dizer. Portanto, há muitas empresas que são bem-sucedidas na indústria relojoeira, e seus relógios se parecem com algumas das marcas mais populares. É quase como se houvesse um grupo de pessoas que quer relógios que continuem a fazer a mesma coisa, que tenham a mesma aparência. Eles têm um quadro de referência para isso. E então as pessoas, eu acho, estão mais confortáveis ​​com isso. E nossos relógios pareciam muito diferentes da maioria das coisas que foram lançadas. E então o que eu fiz foi ir para uma subcultura, que era a comunidade da moda. E percebi que esses influenciadores de moda, especialmente se você se considera na vanguarda da moda, quer ser mais um adotante inicial e um criador de tendências, em oposição a alguém que está apenas seguindo as tendências e quer usar o que todo mundo está vestindo. Então eu fui para aquelas pessoas que gostam de introduzir coisas novas no mercado. E eu senti que somos mais um relógio de moda do que qualquer coisa, porque queremos complementar seu guarda-roupa. E é por isso que mergulhamos de cabeça nessa comunidade da moda e realmente nos agarramos às pessoas que dizem: "Ok, deixe-me encontrar o tênis mais novo e mais quente. Deixe-me encontrar o moletom mais novo e mais quente. Deixe-me encontrar o mais novo e mais quente acessórios." E conseguimos ver algum crescimento porque optamos por mudar essa diferença fundamental na maneira como buscamos os clientes.

O único insight de dados que dobrou as vendas

Shuang: E ​​falando de outras coisas que você tentou, campanhas que fez ou expansão em diferentes categorias, quais foram alguns desses sucessos escaláveis ​​que você pode compartilhar?

Randy: Eu disse que costumávamos usar bandas da OTAN. Então, uma das primeiras coisas que fizemos foi começar a oferecer pulseiras de metal, pulseiras de aço inoxidável para nossos relógios. Isso foi muito importante porque nos permitiu oferecer coisas a um preço diferente. E então $ 30 a $ 40 em diferença de preço realmente significa muito quando você é uma pequena empresa. E assim conseguimos oferecer um preço mais alto. Outra coisa que fizemos, e esta foi provavelmente a coisa mais importante até agora, foi ouvir o feedback de todos que estavam comprando relógios de nós. E ao pesquisar nosso Google Analytics, descobrimos que 50% das pessoas que compravam nossos relógios eram mulheres que compravam para homens. E neste momento só vendíamos relógios masculinos. E eu era muito rigoroso com isso na época e só queria ficar em uma categoria, porque achei que seria muito confuso oferecer relógios femininos. Como homem, eu sentia que não entendia. Mas eles praticamente me imploraram para fazer relógios femininos. E acho que em 2017 começamos a fazer nossa primeira linha de relógios femininos. E agora representa 50% do nosso negócio. E essa foi provavelmente a mudança mais significativa que fizemos. Isso nos permitiu crescer muito mais rápido e também nos deu uma comunidade realmente diversificada de clientes. Acho que antes de lançarmos nossos relógios femininos, provavelmente estávamos fazendo cerca de um quarto de milhão de dólares em negócios por ano naquele momento. E os negócios dobraram no ano seguinte ao oferecer apenas relógios femininos, entre outros fatores, mas esse também foi um ponto significativo de força de crescimento.

Shuang: E ​​é muito interessante ver como o uso de ferramentas acessíveis do Google deu a você essa percepção de dizer: "Ei, posso oferecer produtos semelhantes, mas apenas para um público diferente", e isso realmente dobrou seus negócios.

Randy: Dados são tudo. Acho que utilizar esses dados para tomar decisões inteligentes é uma grande vantagem que temos em pequenas empresas que não estavam disponíveis para nós. Mesmo se você executar uma campanha de anúncios on-line agora, por meio do Facebook ou do Google, poderá acompanhar e ver o desempenho dessa campanha. Ao contrário de ter um outdoor, colocar um anúncio em uma revista ou até mesmo um comercial de TV, você realmente não tem o feedback dos clientes. E definitivamente não é tão imediato quanto com algumas das ferramentas online que temos agora. Portanto, é um ótimo momento para ser um empreendedor.

Shuang: Quais são algumas outras ferramentas, aplicativos ou serviços que ajudaram você a expandir seus negócios?

Randy: Acho que um que usamos muito porque provavelmente o usamos hoje, isso é o mais importante, é o Zipify Pages. Usamos isso para criar páginas de destino para nossos anúncios e atualizar nosso blog e qualquer imprensa e notícias. Além disso, outro aplicativo que teve um grande efeito em nossos negócios foi o aplicativo Google Shopping. Ser capaz de indexar nossos produtos para que eles possam ser pesquisados ​​no Google, e isso coincide com nossas campanhas publicitárias do Google, tem sido enorme porque agora as pessoas podem nos encontrar e estamos lá em cima com todas as outras marcas de relógios enquanto você procura por diferentes estilos. Então, esses dois vêm à mente agora.

Como o empreendedorismo muda à medida que você cresce

Shuang: Fale conosco sobre algumas das lições e talvez algumas das deficiências ou falhas que você enfrentou que realmente lhe ensinaram muito nesta jornada.

Randy: O que aprendi nessa jornada é que sempre haverá desafios. Eu acho que, para muitas pessoas, eles esperam entrar no negócio e não lutar em nenhum momento ou não ver nenhum desafio. E o que aprendi com nossos desafios é que quando os superamos, crescemos; não só como empresa, mas também individualmente. Você se torna um empresário melhor, um empreendedor melhor. Um dos maiores desafios recentemente é apenas contratar e encontrar as pessoas certas. Temos sido abençoados por ter grandes pessoas que estiveram conosco. Ainda temos o funcionário número um que trabalha conosco e muitas pessoas que estão conosco há vários anos. Mas para crescer, você precisa das pessoas certas. E pode ser muito assustador tentar encontrar essas pessoas, especialmente como uma pequena empresa que está competindo com essas grandes corporações pelos melhores talentos. Você realmente tem que encontrar pessoas que concordem com sua missão e que, novamente, consigam ver a visão da empresa e contratar para onde estamos indo e não para onde estamos agora. E assim poder adicionar pessoas à equipe tem sido uma das coisas mais impactantes, mas também tem sido uma das partes mais desafiadoras, é apenas encontrar o ajuste certo. Porque essa era uma habilidade nova que eu não tive que aprender. Nos primeiros anos, era só eu e talvez pessoas que eu conhecia. Então ter que começar a sair da rede para encontrar novas pessoas, esse foi um dos desafios que me vem à mente agora.

Shuang: Muitas vezes, contratar, expandir a equipe também significa que você precisa mudar sua mentalidade, deixar de lado as responsabilidades e confiar nos outros. Então, como foi essa jornada para você pessoalmente?

Randy: Isso tem sido diferente para mim, especialmente nos últimos dois anos, porque começamos a contratar pessoas para preencher essas posições-chave. E eu estava fazendo tanto trabalho duplo, ou o que quer que seja, durante esse tempo, que eu nem estava ciente de que provavelmente não deveria estar fazendo essas coisas. Então, coisas como até mesmo veicular meus anúncios no Facebook, para se envolver nas mídias sociais. Assim que começamos a contratar pessoas para esses cargos, percebi que, "Cara, não sei o que deveria estar fazendo agora". Lembro-me de conversar com um dos sócios da nossa empresa, o outro proprietário, Eric, e dizer: "Sinto-me mal esta semana. Minha agenda está mais clara do que nunca. E não sei o que fazer agora. , como resultado disso." E tem sido ótimo ter pessoas. Mas estou mudando meu foco, como me permitiu fazer, ser mais um CEO e mais um visionário para a empresa, e focar, novamente, em garantir que as novas pessoas se sintam bem-vindas na Talley & Família Twine, que estou compartilhando esses valores. Uma grande porcentagem da equipe é remota. Eu tenho que fazer um esforço maior para compartilhar essa visão e para a empresa: para onde estamos indo, atualizações da empresa e fazer com que as pessoas se sintam bem-vindas também. Então, meu comportamento definitivamente mudou. Mas acho que cresci como empreendedor. E honestamente, estou menos estressado agora que tenho pessoas ajudando com todas essas outras tarefas.

Shuang: Ótimo ouvir. Ótimo para ouvir. E então, olhando um pouco para trás, porque eu sei que isso começou com um telefonema na hora do almoço quando você ainda tinha 9h às 5h, fale sobre aquela jornada de sair das 9h às 5h, assumindo riscos e construindo algo próprio também.

Randy: Tem sido uma jornada incrível. Eu tinha previsão suficiente para poder apreciá-lo ao longo do caminho. Talvez não tanto quanto deveria, mas percebi assim que fui demitido do meu emprego... não compartilhei essa parte da história com você, mas alguns anos depois fui demitido do meu emprego e minha esposa estava grávida de cinco meses na época. Foi assim que realmente me tornei um empreendedor em tempo integral. Felizmente, tínhamos dinheiro suficiente economizado. E então eu sentei com minha esposa e conversamos sobre isso. Eu disse: "Olha, aqui está o meu plano para nos ajudar nos próximos 90 dias. Depois disso, vamos reavaliar. Se as coisas não estiverem indo bem, procurarei um emprego. Mas gostaria de ver o que a Talley & Twine parece quando eu me dedico totalmente a isso e quando dou tudo de mim todos os dias." E, felizmente, não precisei voltar para encontrar um emprego. E dito isso, aprendi que todos os dias você acorda e está fazendo o que quer fazer, está ganhando. Isso é sucesso. O sucesso não está ligado a um número específico ou elogios específicos, é você cumprir seu propósito e fazer algo de sua escolha naquele dia. E isso é sucesso. Então eu aprendi a apreciar a jornada por causa disso. Não é sobre o tamanho da empresa, é mais sobre se estou gostando do que estou fazendo todos os dias? E a resposta para isso é sim. Então tem sido uma grande jornada para nós.

Shuang: Então esse momento foi assustador? Porque é um momento contencioso, sua esposa estava grávida, e também acho que qualquer forma de deixar algo tão familiar para trás é assustador.

Randy: Bem, como um homem casado, o bom é que eu já tive essa conversa com minha esposa desde que estávamos namorando, é que minha verdadeira paixão é o empreendedorismo. Eu realmente quero ter meu próprio negócio. Eu nunca vou ficar sentado em um emprego por muito, muito tempo. Então eu queria ter certeza de que ela estava comigo em assumir esse risco. Não era uma conversa totalmente nova. Mas meu maior medo não era eu tentar em tempo integral, meu maior medo era: como ela aceitaria, estando ela grávida de cinco meses e eu basicamente dizendo que não tenho a renda que tive antes? Mas depois de conversar, mesmo com os hormônios do bebê, ela reagiu extremamente bem. Ela estava muito calma com a situação. Acho que ela viu o quanto eu estava apaixonada por isso e ela sabia que isso realmente me faria feliz. E então ela fez esse sacrifício para eu poder correr atrás do meu sonho. E então eu sou eternamente grato por isso. Tenho mais medo de não tentar do que de tentar e falhar. Eu sempre serei capaz de encontrar outro emprego. Mas quando você tem uma oportunidade e tem um negócio que gera tração, você deve isso a si mesmo, você deve isso ao negócio e a esses clientes, dar uma chance.

O próximo capítulo para Talley e Twine

Shuang: E ​​estou tão feliz por você estar aqui, neste capítulo da jornada. Olhando para o futuro, quais são alguns projetos interessantes que você pode compartilhar? E o que mais você está fazendo para escalar Talley & Twine para o próximo nível?

Randy: Ótima pergunta. Este ano o nosso tema é a colaboração. Então, estamos fazendo parceria com algumas marcas muito legais e criando relógios exclusivos construídos em torno dessas colaborações. E então estou muito animado com isso. Isso nos permitirá manter nossa linha de produtos atualizada e também nos expor a diferentes bases de clientes com as quais normalmente não interagimos. Então, estamos muito empolgados com essas parcerias. Temos alguns acordos de licenciamento também. E também estamos fazendo nosso primeiro relógio automático fabricado na Suíça. E assim, no ano passado, meu co-proprietário e eu fomos para a Suíça e colocamos tudo em movimento para que o relógio fosse feito. Nós nos encontramos com nosso relojoeiro, visitamos a fábrica e realmente conversamos sobre alguns detalhes do relógio. Portanto, esperamos lançá-lo no último trimestre deste ano. E acho que essa será nossa primeira entrada no mercado de luxo de verdade. Então, estamos muito empolgados com isso e onde isso pode levar a empresa. E então, no que diz respeito à escala, estamos em algumas conversas agora. Estamos arrecadando dinheiro para crescer, para capitalizar o momento que temos. E estamos procurando o parceiro estratégico certo que possa nos ajudar a chegar lá. Acho que o parceiro para nós não será alguém que apenas traz dinheiro, será alguém que traz algum tipo de experiência que pode se conectar a onde estamos. Mas estou muito feliz com o ritmo que a empresa está indo. Mas à medida que você cresce, você experimenta essas novas dores de crescimento também. Portanto, existem desafios, não importa se você está crescendo devagar ou rapidamente, como nós.

Shuang: Isso é muito emocionante. Acho que entrar nesse nível de luxo e também trabalhar com esses relojoeiros suíços é um capítulo emocionante. Você mencionou a arrecadação de fundos. Eu queria perguntar sobre o lado financeiro da viagem.

Randy: Bem, sorte dizer que ainda somos 100% independentes. Portanto, não recebemos nenhum dinheiro de fora em nossos sete anos de negócios. E a maneira como conseguimos gerenciar esse crescimento é apenas sendo criativos na maneira como fazemos as coisas. Então, agora, quando fazemos novos produtos, fazemos duas coisas. Nós os trazemos para nossos clientes existentes... agora temos um grupo de clientes grande o suficiente para trazê-los até eles e pedir seus comentários sobre isso. Número um, para não desperdiçarmos dinheiro comprando coisas que não vendem. E então, número dois, podemos configurar pré-encomendas para nossos itens no mesmo formato que fazíamos quando estávamos no Kickstarter. E isso nos permite obter o financiamento para nossos novos pedidos. Porque nossa maior despesa, todos os anos, é o estoque. E o desafio em torno do estoque é que você precisa encomendá-lo antes de vendê-lo. Às vezes você pode pedir muito estoque. Ou você pode fazer como fizemos nos anos anteriores também, é pedir um estoque insuficiente e depois esgotar. Agora, você corre o risco de prejudicar sua marca ao vender seu estoque. E assim, financeiramente, esse tem sido um dos maiores desafios para nós, é encontrar o ponto ideal de encomendar a quantidade certa de estoque, vender através dele a tempo suficiente para comprar mais estoque. Então isso sempre foi um ato de equilíbrio para nós.