Encontrando seu cliente ideal: como definir e alcançar seu público-alvo

Além de fornecer produtos e serviços para os clientes comprarem, uma grande parte do tempo de um varejista é frequentemente gasto para chamar a atenção desses clientes.

Colocar seus produtos premiados na frente do maior número possível de olhos é um dos principais objetivos de quase todos os empreendedores. Mas e se você pudesse otimizar seus esforços de promoção?

Uma maneira de interagir com os clientes atuais e potenciais é conhecê-los e, em seguida, adaptar seus esforços de marketing ao seu público-alvo.

Este guia orientará você sobre como descobrir quem é seu público-alvo, alcançá-los e mantê-los por perto para melhorar as vendas e a retenção em seus negócios.

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O que é um público-alvo?

Um público-alvo é o grupo de pessoas para o qual seus esforços de marketing e publicidade são direcionados. Quando você tem um negócio de comércio eletrônico, é importante identificar seu marketing-alvo. Ele ajuda você a encontrar novos clientes com mais facilidade e atrair compradores interessados ​​para seu site, resultando em taxas de conversão e vendas mais altas.

Por que encontrar seu público-alvo?

Isso ajuda você a comercializar de forma mais inteligente

Ao saber com quem você está falando, você pode comercializar de forma mais eficaz com táticas que ressoam mais fortemente. Ter insights sobre o que funciona e o que não funciona pode ajudar os varejistas a duplicar as campanhas eficazes e reduzir os fracassos.

O marketing para seus segmentos de público é mais estratégico em termos de mensagens, imagens, quais promoções você promove em quais segmentos e por meio de qual canal engajar o cliente.

Isso é extremamente importante: 91% dos consumidores dizem que são mais propensos a comprar com marcas que oferecem ofertas e recomendações relevantes para eles, e 66% dos consumidores dizem que encontrar conteúdo que não seja personalizado os impediria de fazer uma compra.

Por exemplo, se você estiver fazendo marketing para um millennial, não terá muita sorte vendendo uma casa em uma comunidade de aposentados por meio de uma campanha de mala direta.

Influencia o desenvolvimento do produto

Conhecer seus clientes ajuda você a entender seus desafios, lutas, esperanças e sonhos, tanto no quadro geral quanto no dia a dia. Quando você se coloca no lugar deles, pode melhorar suas ofertas.

“As melhores ideias vêm de buracos de coelho”, diz Amanda Natividad, arquiteta de marketing da SparkToro. “Como encontrá-los? Use uma ferramenta de pesquisa de público como o SparkToro para encontrar nichos improváveis ​​e fontes de influência.”

Amanda recomenda executar consultas no SparkToro para saber mais sobre seu público-alvo. Para aprender “coisas que dizem mais sobre seu estilo de vida, hobbies e coisas aleatórias que eles gostam. Se a sua pesquisa revelar frases ou hashtags usadas com frequência relacionadas às suas linhas de produtos, você pode usar essa oportunidade para entrar nessas tocas de coelho. ”

Ela explica: “Digamos que você é uma empresa de bebidas DTC e está considerando um novo sabor. Eu começaria com uma pergunta geral, como 'Meu público frequentemente fala sobre: ​​refrigerante'. Então eu veria que entre as pessoas que frequentemente falam sobre refrigerante, existem outras hashtags e frases que eles costumam usar.”

Amanda acrescenta que realizou esse experimento por conta própria, onde “encontrou alguns nichos para explorar mais: pessoas que gostam de refrigerantes artesanais e pessoas que fazem coquetéis. A pergunta que posso começar a me fazer é: quais são alguns perfis de sabores de misturadores que as pessoas podem querer para preparar novos coquetéis?”

Obter esse nível de conhecimento sobre sua base de clientes ajuda a equipe de desenvolvimento de produtos. Ao definir esses obstáculos e aspirações, é mais fácil projetar e testar produtos diretamente relacionados a segmentos de mercado de nicho.

Aumenta a receita

Talvez o efeito benéfico mais glamoroso do marketing-alvo seja o aumento das vendas. O marketing de destino permite que os varejistas se concentrem nos esforços e nos segmentos de público que geram mais receita.

Mas não se trata apenas de focar nos grandes gastadores. Os varejistas também podem analisar por que os outros segmentos não estão gastando tanto. Existem maneiras melhores de comercializar para eles? Ou suas personas de comprador precisam ser revisitadas para incluir um segmento de público mais relevante?

Tome e-mail, por exemplo. Um estudo realizado pelo Campaign Monitor descobriu que os profissionais de marketing que usaram campanhas segmentadas relataram um aumento de até 760% na receita e geralmente comercializam para três segmentos de público no mínimo.

Tipos de público-alvo

Uma campanha de marketing não vai agradar a todos. O que atrai uma mulher metropolitana solteira de 55 anos será muito diferente do que interessa a um homem de 25 anos casado e com filhos nos subúrbios.

Compreender essas diferenças e semelhanças permite que você crie diferentes públicos-alvo e pontos de venda personalizados. Você pode fazer grupos de qualquer tamanho e atributos, dependendo do seu negócio. No entanto, neste caso, veremos três grandes categorias para focar como empreendedor de comércio eletrônico.

Demografia

Grupos demográficos dividem o mercado em pequenas categorias com base em características como:

• Idade
• Gênero
• Etnia
• Renda
• Nível de educação
• Ocupação
• Estado civil

A demografia é a maneira mais comum de dividir um mercado, porque é fácil obter os dados. Você pode acessar dados gratuitos do censo, software de análise como o Google Analytics e insights do consumidor. Um público-alvo demográfico pode ser, por exemplo, mulheres de 30 a 40 anos com mestrado, casadas, com filhos e empreendedoras.

Localização

Grupos baseados em localização dividem o mercado por localização para que você possa atender melhor os clientes em uma área específica. É baseado em áreas como países, estados e cidades, mas também inclui outros fatores, como preferências culturais, populações e clima.

A SUGAR Cosmetics, por exemplo, é uma marca voltada para mulheres na Índia. Desenvolve produtos que duram o dia todo no clima regional, que é quente, úmido e chuvoso na época das monções.

Interesses

Os grupos de interesse são construídos em torno da psicografia. Eles cobrem atitudes, interesses, personalidade, opiniões e o estilo de vida do seu mercado-alvo. Isso pode ser livros, filmes, dança, caminhadas ou qualquer coisa que seus clientes tenham paixão ou valor.

Compreender os interesses de um público-alvo ajuda você a:

• Veicule anúncios mais relevantes
• Crie conteúdo com o qual os compradores se importam
• Desenvolva produtos mais interessantes

Intenção de compra

A intenção de compra é a mentalidade em que seu público está quando compra algo. Esses públicos são divididos por usuários que interagiram recentemente com sua marca ou procuraram um produto. Isso significa que eles querem comprar um produto em sua loja, mas podem precisar de mais informações ou um empurrãozinho para concluir a compra.

As intenções de compra levam em consideração diferentes elementos para visualizar o caminho de compra para os clientes, incluindo: dados comportamentais, demografia, uso do canal e dispositivo. Isso permite redirecionar anúncios ou conteúdo em diferentes grupos de intenção para aproximá-los da compra.

Exemplos de públicos-alvo de intenção de compra incluem:

• Usando a caixa de pesquisa para procurar produtos
• Duração da sessão em páginas de produtos ou categorias
• carrinho abandonado
• Assistir a 75% de um anúncio em vídeo

Esses grupos nem sempre existem separadamente. Você pode se concentrar em um tipo de público-alvo, como dados demográficos, ou misturar e combinar diferentes tipos para criar um público-alvo detalhado e alcançá-los especificamente.

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Como determinar seu público-alvo

Existem muitas empresas e agências de marketing e publicidade respeitáveis ​​que podem ajudar os varejistas a definir sua estratégia de marketing-alvo. Mas para os varejistas que desejam fazer o DIY, existem algumas etapas importantes a serem seguidas e incorporá-lo ao seu plano de marketing.

1. Defina suas metas de marketing

O que você está tentando realizar? Para algumas marcas, esses indicadores-chave de desempenho (KPIs) são mais óbvios, como vendas. Mas os KPIs também podem incluir um aumento no reconhecimento da marca, mais clientes de um grupo demográfico específico ou o crescimento de sua lista de assinaturas de e-mail.

Depois de definir esses objetivos, seu marketing de destino é mais eficaz. É mais fácil criar mensagens se você souber o que está tentando fazer com que seu público faça. Isso ajuda a direcionar seus esforços de marketing e manter sua equipe de marketing alinhada.

2. Faça uma pesquisa de público

No centro do marketing de destino está a ideia de criar personas de compradores para entender melhor seu público. É aí que entra a segmentação de mercado.

As personas do comprador podem ser construídas por meio de várias abordagens, mas uma combinação do maior número possível torna suas personas mais eficazes, pesquisadas e definidas.

Adrienne Barnes, fundadora da Best Buyer Personas, incentiva as empresas a “usar mais de uma fonte de informação. Não confie apenas em entrevistas, ou apenas pesquisas, ou apenas inteligência digital.” Ela explica: “O uso de várias fontes ajuda a verificar ideias, comportamentos e motivações com maior clareza”.

Histórico de compras

Se você coleta dados de clientes para cada transação, esta é uma das melhores fontes de informação. Certifique-se de incluir dados sobre quanto eles gastam e o que compram.

Análise digital

Dê uma olhada no seu público online. Reúna o máximo de informações de definição do cliente que puder desses grupos. Inclua seu site, lista de assinaturas de e-mail, mídias sociais (orgânicas e pagas) e qualquer outra plataforma digital em que sua marca esteja presente.

Pesquisas com consumidores

Incentive clientes e não clientes a participar de uma pesquisa. Incentive-o a obter mais respostas.

Você pode realizar essas entrevistas por telefone, por e-mail, em seu site com um prompt ou na loja. Cada método alcançará diferentes clientes ou clientes em potencial, portanto, não é uma má ideia realizar uma variedade de entrevistas em todos os meios.

Se preferir usar um questionário online, experimente uma ferramenta como a SurveyMonkey para criar e distribuir suas perguntas e coletar respostas.

Faça perguntas básicas sobre idade, família, ocupação, ganhos e sexo para criar um perfil completo de sua base de clientes e prospects. Também é importante conhecê-los, então pergunte sobre seus hobbies, crenças, paixões, valores e pontos de dor. Inclua perguntas específicas para o seu setor.

Mais importante, descubra quem toma as decisões de compra e onde eles fazem essas compras.

Pesquisa do setor

Muitos estudos são realizados sobre tendências e comportamento do consumidor. São ótimas referências. Nielsen e Pew Research Center são dois dos mais conhecidos, mas existem muitas outras organizações e empresas de pesquisa de mercado que patrocinam e conduzem esses estudos. Algumas pesquisas no Google devem fornecer o que você precisa.

Analise competitiva

Identifique seus concorrentes e olhe para seus públicos. Você não tem acesso a nenhum dado de back-end, mas pode verificar seus perfis de mídia social e ver quais tipos de pessoas se envolvem mais. Eles também podem ter kits de imprensa disponíveis com boas informações.

3. Identifique as principais informações

A partir daqui, varejistas e profissionais de marketing podem criar e documentar as personas do comprador. Personas detalham informações demográficas básicas – idade, sexo, emprego, salário – bem como outras características comuns dentro desse grupo específico. Essas características podem ser gerais e específicas para sua marca, produto ou serviço.

Listamos alguns dos principais elementos a serem definidos abaixo para cada uma de suas personas:

• Localização: Onde as pessoas dessa persona vivem?
• Idade: Qual é a faixa etária dessa persona?
• Gênero: Qual é o gênero das pessoas nesta persona?
• Interesses: Quais são os interesses das pessoas nesta persona?
• Nível de educação: Qual é o nível de educação desta persona?
• Cargo: Em que campo de trabalho seus clientes trabalham e que tipos de cargos eles carregam?
• Nível de renda: Qual é a faixa de renda dessa persona do comprador?
• Status do relacionamento: Qual é o status do relacionamento dessa persona do comprador?
• Idioma: Quais idiomas as pessoas nesta persona falam?
• Sites favoritos: Por que tipo de sites as pessoas dessa persona frequentam?
• Motivação de compra: Quais são os motivos da persona para comprar seu produto?
• Preocupações de compra: Quais são as preocupações da persona ao comprar seu produto?

Tenha em mente que você não precisa responder a todas essas perguntas sobre cada uma de suas personas. Você pode optar por responder a perguntas diferentes completamente. No entanto, o objetivo deve ser sempre entender mais seus clientes ideais para se comunicar de forma mais eficaz.

Isso ajuda a ditar as mensagens, quais produtos você comercializará para quem, como alcançá-los e quais pontos problemáticos você pode resolver. O resultado são esforços de marketing que são mais relacionáveis ​​e ressoam com cada um dos seus segmentos de público.

4. Divulgue para seu público

Você fez todo o trabalho braçal para definir para quem está fazendo marketing, o que eles precisam e como você vai alcançá-los. Agora você precisa definir uma estratégia e executá-la.

Depois de definir os pontos problemáticos, descubra quais produtos você tem que atendem a essas necessidades ou desejos. Enfatize por que seu produto tornará suas vidas melhores.

Mas você também precisa saber para onde enviar esta mensagem. Durante o desenvolvimento da sua persona, é útil descobrir os dispositivos que as pessoas usam e onde elas compram e interagem com as marcas. Coloque-se na frente deles - não espere que eles o encontrem.

5. Analise o desempenho

Consulte novamente esses KPIs definidos. O sucesso do seu marketing de destino deve ser avaliado em relação a esses números.

Acompanhe tudo, faça mais do que funciona e corrija o que não funciona. Observar as análises de suas campanhas pode ajudá-lo a obter insights e tendências ao longo do tempo.

Talvez uma pessoa específica que você pensou que alcançaria não seja atraente. Tente uma tática ou canal diferente para alcançá-los. Se isso ainda não funcionar, há uma chance de que não seja a persona certa para você. Tudo bem que eles mudem com o tempo.

Exemplos de público-alvo

Agora que você sabe como identificar seu público-alvo, vejamos dois exemplos do mundo real de marcas que fazem o marketing de destino certo.

AÇÚCAR Cosméticos

Encontrar seu público-alvo envolve descobrir lacunas no mercado. Para a fundadora da SUGAR Cosmetics, Vineeta Singh, o público da marca incluía mulheres no mercado indiano mal atendidas pelas marcas atuais de cosméticos.

Antes do SUGAR, a maioria das marcas de beleza não atendia às necessidades dos clientes locais. A Índia é quente, úmida e tem uma estação de monções que desafia a usabilidade da maioria das marcas estabelecidas, além de seus tons e cores foram desenvolvidos com tons de pele mais claros em mente.

“Enquanto estávamos administrando nosso negócio de comércio eletrônico entre 2012 e 2015”, diz Vineeta em um episódio do Shopify Masters , “percebemos que havia muitas mulheres millennials que não conseguiam encontrar aquele batom nude perfeito ou um batom vermelho perfeito. Havia muitas cores que eram perfeitas para, digamos, pele caucasiana, mas não funcionariam nos tons de pele indianos mais profundos.”

Com base nessas observações, Vineeta desenvolveu o público-alvo da marca:

• Mulher indiana entre 20 e 27 anos
• Mora em regiões metropolitanas
• Consome muito conteúdo digital
• Inspirado nas tendências globais
• Quer essas tendências indianizadas para ela

Isso levou ao primeiro best-seller da marca: batons líquidos. “Nosso produto mais vendido é esse batom líquido que é realmente fosco e extremamente duradouro”, diz Vineeta. “Então você coloca e não sai.”

“Quando começamos a trabalhar com batons líquidos, isso foi em 2015, na época do lançamento do SUGAR, e sabíamos que esse seria o produto perfeito para a Índia, pois percebemos que, na Índia, as mulheres queriam uma cor intensa que ficar o dia todo. Era muito diferente dos requisitos em outros mercados do Sudeste Asiático ou países ocidentais.”

Sabendo que o público-alvo da SUGAR passava muito tempo nas redes sociais, concentrou-se em alcançar novos clientes através do Facebook e Instagram. Um desafio que a SUGAR enfrentou foi a aversão da Índia a fazer compras online, especialmente com produtos de maquiagem. Embora a marca tenha usado influenciadores para criar confiança com seus clientes-alvo, ainda lutou para superar esse sentimento.

“Eles [compradores] iam ao site duas ou três vezes e não compravam porque não estavam realmente convencidos de que poderiam experimentar uma nova marca apenas com base em algum influenciador dizendo a eles que este é um bom batom”, Vineeta diz.

A SUGAR ofereceu dinheiro na entrega para mitigar o medo de um cliente e fazer mais vendas. O medo de enviar online influenciou a SUGAR a abrir e escalar suas lojas de varejo após três anos operando apenas online.

A dedicação da SUGAR em entender e se adaptar ao seu público-alvo provou ser um sucesso. A marca cresceu de on-line para ter mais de 10.000 pontos de contato de varejo e se tornou um disruptor do setor que arrecadou US$ 21 milhões em financiamento da Série C.

BruMate

BruMate é uma marca popular que vende refrigeradores de latas isolados, copos e copos. O fundador Dylan Jacob teve a ideia do BruMate com base na experiência pessoal.

“Eu tinha acabado de fazer 21 anos e notei essa tendência recorrente em todos os lugares que fui”, explica ele em um episódio do Shopify Masters . “Seja no barco ou no tailgating, minha cerveja constantemente esquentava, e a cerveja de todos os outros estava esquentando também, mas em vez de tentar descobrir como mantê-la gelada, as pessoas estavam apenas jogando fora a cerveja.”

Dylan investigou ainda mais essa questão conversando com outras pessoas para entender seus pontos de dor. Ele descobriu que a maioria das pessoas estava experimentando a mesma coisa, mas não apenas com cerveja. As pessoas tinham problemas em manter o vinho e os coquetéis frios, além de levar álcool para zonas sem vidro, como piscinas ou praia. Assim nasceu o BruMate.

A BruMate foi inicialmente uma marca voltada para homens. A mensagem e o design foram adaptados aos homens. Dylan lançou o Hopsulator, um porta cerveja isolado, mas logo descobriu que era caro adquirir esse público-alvo. “Seríamos uma empresa muito masculina e teríamos produtos para mulheres também, mas esse não seria o foco principal”, explica.

Depois de lançar o Winesulator, um recipiente de vinho isolante voltado para mulheres, o produto foi um sucesso.

Além de menores custos de aquisição, a marca recebeu mais de 20 mil compartilhamentos em seu post no Facebook. Ele percebeu que as mulheres estavam reagindo à marca com mais entusiasmo e reduziu o custo por clique da BruMate com anúncios no Facebook.

Da noite para o dia, Dylan transferiu o dinheiro das mensagens, recursos visuais e marketing digital para diferentes públicos-alvo femininos. Com o tempo, ele concluiu que um público-alvo eram mulheres entre 30 e 55 anos que compravam produtos BruMate como presentes para as pessoas. Essa descoberta mudou a personalidade da marca BruMate, que gerou US$ 21 milhões em vendas no ano seguinte.

Leia mais: Como iniciar sua própria marca do zero em 7 etapas

4 maneiras fáceis de alcançar seu mercado-alvo

Executar anúncios do Facebook

Os anúncios do Facebook são usados ​​pela maioria das marcas de comércio eletrônico, independentemente do orçamento. Qualquer pessoa disposta a aprender o básico da publicidade no Facebook pode alcançar seu público-alvo e impulsionar o crescimento com esses anúncios sociais.

O Facebook usa a segmentação avançada de anúncios para encontrar compradores de alta intenção. Cada ação que um usuário realiza no Facebook e no Instagram compila um perfil de usuário detalhado que você pode acessar usando os anúncios do Facebook. Você pode combinar seus produtos com uma lista de dados demográficos, interesses, comportamentos e muito mais para encontrar o público certo para seus anúncios.

A melhor parte? Você pode enviar anúncios facilmente para usuários do Instagram da plataforma de publicidade do Facebook. Isso lhe dá a chance de se conectar com grupos de pessoas em diferentes plataformas, tudo com um anúncio.

Quer veicular anúncios no Facebook para alcançar seu mercado-alvo? Leia Como anunciar no Facebook: um guia prático de anúncios do Facebook para iniciantes.

Trabalhe com influenciadores

O marketing de influenciadores é a maneira mais rápida de atingir seu público-alvo. Envolve trabalhar com pessoas que construíram reputações em torno de um nicho específico. Eles criam conteúdo para seus canais, promovem sua marca e, em troca, você faz mais vendas. Pense neles como celebridades da internet que funcionam como embaixadores da marca.

Quase 80% dos profissionais de marketing consideram o marketing de influenciadores eficaz, e é por isso que 75% das empresas pesquisadas pelo Influencer Marketing Hub têm um orçamento de marketing de influenciadores dedicado em 2021.

Bons canais de marketing de influenciadores incluem:

• Instagram
• TikTok
• YouTube
• Snapchat

Você nem sempre precisa pagar pelo conteúdo do influenciador. Varejistas como a Nominal, uma marca de joias online, enviam produtos gratuitos a potenciais influenciadores para postar em seus canais sociais.

Embora não tenhamos pago, agora temos conteúdo [de marca] que muitas pessoas seguem e veem. Construímos essa credibilidade através de uma pessoa famosa usando nosso produto.

Os influenciadores têm a confiança de seus seguidores. Se você deseja chegar à frente de um público-alvo, colaborar com um influenciador pode colocá-lo lá.

Leia mais: Encontre o melhor ajuste: seu guia para iniciantes em marketing de influenciadores em 2021

Crie um programa de indicação

Um programa de referência é um sistema que incentiva os clientes atuais a recomendar seus produtos a amigos e familiares. As marcas de comércio eletrônico criam programas de referência para atingir seu público-alvo. Ele funciona incentivando clientes satisfeitos a promover seus produtos em troca de cartões-presente, dinheiro de volta, descontos futuros, produtos gratuitos e muito mais.

As referências foram classificadas como a tática mais eficaz para os profissionais de marketing em todas as etapas do funil. Novos clientes conquistados por meio de indicações já confiam na sua marca. Um antigo, mas relevante estudo da Nielson mostra que as recomendações de familiares e amigos são a forma mais confiável de publicidade.

Ferramentas como o Referral Candy facilitam a configuração de programas de referência para pequenas empresas. O Referral Candy também automatiza todo o processo, tornando mais fácil para seus clientes se cadastrarem e compartilharem sua marca com seus amigos. Em seguida, ele envia automaticamente recompensas para cada compra referida.

Use hashtags nas redes sociais

As hashtags certas em redes sociais como Instagram ou TikTok podem ampliar seu alcance e envolver seu público-alvo. Você pode anexar hashtags às suas postagens e elas aparecerão em um feed de descoberta.

Os usuários acessam este feed para encontrar novos conteúdos e tendências relacionadas ao tópico da hashtag. Se um usuário achar o conteúdo do seu feed interessante, ele poderá clicar e explorar mais a postagem.

Hashtags não são de tamanho único. Você precisará de uma estratégia de hashtag por trás de sua postagem para garantir que você se conecte com o público certo. Se você quiser aprender a usar hashtags para sua marca, leia Get Seen on IG: 370+ Top and Trending Instagram Hashtags to Increase Likes and Follows.

Alcance um público específico com suas mensagens de marketing

Seu público-alvo provavelmente mudará à medida que você aprende novas informações e você pode até descobrir novas personas de comprador à medida que sua empresa cresce.

Com personas de comprador definidas, sua segmentação e comunicação de anúncios têm uma chance muito maior. Desde um maior envolvimento em seus canais de mídia social até um ROI maior para seus anúncios on-line, reservar um tempo antecipado para definir suas personas de comprador pode ajudar seu negócio on-line a ter sucesso conhecendo e compreendendo melhor seus principais clientes.

Ilustração de Elena Xausa