Seu guia para e-mail marketing direcionado que converte

Alguma vez você já quis apenas acessar seu computador e escolher a dedo a pessoa ou pessoas com quem deseja conversar? Ou queria se conectar corretamente com um novo visitante do site?

Boas notícias: há uma maneira de fazer isso, e não é e-mail marketing (mas você está muito perto).

O e-mail marketing é ótimo. O e-mail marketing direcionado é melhor.

Você pode estar pensando: “ é tudo apenas e-mail, certo? ”

Não muito. O marketing por e-mail direcionado fica mais pessoal do que apenas o marketing por e-mail geral, e nós explicaremos.

Embora muitas pessoas ainda sejam defensores do marketing por e-mail em massa ou “e-mails de explosão”, essas não são mais as melhores práticas. Há tantos dados disponíveis que, como profissionais de marketing, seria louco não usá-los.

Pense nisso. Com todo o software disponível hoje, você acessa muitos dados de clientes:

• Localização geográfica
• Gênero
• Status socioeconômico
• Tipo de família
• O que eles gostam de comprar
• De onde eles gostam de comprar
• O que mais eles gostariam de comprar
• Que problemas eles estão tentando resolver
• Como eles procuram soluções

E assim , muito mais.

A maneira como o email marketing direcionado funciona não apenas fica mais pessoal, mas tem mais impacto. Especificamente, a maneira como funciona tem mais impacto no ROI do seu e-mail (e normalmente um impacto positivo nisso).

O email marketing direcionado melhora a comunicação entre você e seus clientes. E quando você tem uma boa comunicação por e-mail, você tem um bom ROI de e-mail.

De volta ao básico: o que e o porquê do marketing por e-mail direcionado

Adivinhe — e-mails segmentados e direcionados geram 58% de toda a receita.

Isso é mais da metade. O que você está esperando?

Você já ouviu a frase “ você tem que engatinhar antes de poder andar ?”
Bem, é para isso que serve este próximo pedaço. Você não pode começar com o marketing de e-mail direcionado sem primeiro saber o que e por que por trás dele.

O que é e-mail marketing direcionado?

O marketing por e-mail direcionado é enviar os e-mails certos para as pessoas certas com base em uma variedade de dados.

Evita o que alguns chamam de método “spray-and-pray” de marketing por e-mail, enviando todos os e-mails para todos e vendo o que acontece.

Não recomendamos isso.

É por isso que recomendamos uma abordagem mais direcionada.

Por que enviar e-mails direcionados?

Por que enviar e-mails direcionados?

Parece mais fácil ter todos os seus contatos em um só lugar, em uma lista, para que você possa alcançar todos rapidamente e de uma só vez.

Você está certo, isso soa mais fácil. Mas não é eficaz, e o marketing por e-mail direcionado vale o trabalho.

(E honestamente? Dá menos trabalho do que você pensa quando está em uma plataforma como a ActiveCampaign).

Aqui está porque não só vale o trabalho, mas porque é importante.

Imagine se você estivesse dando um jantar e servisse apenas um prato. Agora, algumas pessoas podem gostar de tudo o que está nele. Alguns podem não gostar de um ingrediente, ou ter alergias e nem chegar perto dele, e talvez até saíssem da festa por completo.

Você NÃO quer que seus convidados saiam da festa.

Você quer oferecer uma variedade de pratos que mantém todos felizes e interessados. Picante e suave, quente e frio, doce e salgado. Todo mundo vai querer algo um pouco diferente, e várias pessoas podem querer algumas das mesmas coisas.

Ok, todo mundo pegue um garfo. Alergias? Ok, todo mundo menos você, pegue um garfo. Você não come camarão? Porcaria…

O email marketing direcionado significa manter todos felizes (e, no caso de alergias, vivos).

Ao criar e enviar e-mails direcionados, você inclui todos na festa. Você está aprendendo o que eles gostam e não gostam, e como mantê-los voltando para todos os seus futuros jantares.

O marketing por e-mail direcionado permite que você dê a todos exatamente o que eles querem e precisam.

E, em troca, oferece ao seu e-mail o ROI exatamente o que ele precisa.

O que é ROI de e-mail?

O ROI de e-mail é o retorno do investimento que uma empresa vê com base nos resultados e no cálculo de KPIs de e-mail ou indicadores-chave de desempenho .

Basicamente, é uma medida de quanto do dinheiro investido em uma campanha é devolvido a uma empresa com base nas ações do cliente, como…

• O e-mail é aberto
• Cliques de e-mail
• Conversões de e-mail
• Taxa de rejeição
• Cancelamentos de e-mail

Como calcular o ROI:

[($ em vendas adicionais realizadas – $ investidos na campanha) ÷ $ investidos na campanha] x 100

O marketing por e-mail é uma das formas mais baratas e fáceis de comunicação com o cliente que você pode fazer. Não só isso, mas também tende a ter um impacto muito positivo no ROI de um negócio.

Um estudo recente do eMarketer só provou isso ainda mais. Prepare-se…

O ROI médio de email marketing é de 122%. Isso é quatro vezes maior do que qualquer outro canal de marketing digital.

Isso não é erro de digitação.

Portanto, não é de surpreender que as empresas tenham chamado o e-mail de principal gerador de ROI nos últimos anos. O envio de e-mails direcionados por meio de explosões de e-mail em massa tem muito a ver com isso.

Email marketing direcionado vs. email marketing em massa

Não nos entenda mal: o marketing por e-mail em massa ou o envio de 'explosões de e-mail' não foram bloqueados. Na configuração certa, uma mensagem em massa pode ser útil.

(Por exemplo, uma atualização da empresa que afeta todos os seus clientes é um motivo para um e-mail explosivo.)

Ainda assim, tornar-se pessoal com o marketing por e-mail geralmente é o melhor caminho a percorrer. Na verdade, 73% dos millennials preferem se conectar com as marcas por e-mail e definitivamente não querem receber spam com várias explosões de e-mail.

Destinatários de e-mail, millennials ou não, precisam de um motivo personalizado e direcionado para abrirem seu e-mail.

O marketing de e-mail direcionado é realmente o que causa mais impacto em suas taxas de conversão e ROI de e-mail subsequente.

Para lhe dar uma ideia melhor, apresentamos alguns prós e contras de cada um.

E-mail marketing em massa

Prós:

• Você pode alcançar todos os seus clientes com a mesma mensagem de uma só vez.

Contras:

• Nem todo cliente quer ou precisa da mesma mensagem.
• “Dear Customer” é impessoal e chato. Chega deles e seus clientes não serão mais 'queridos'.

E-mail marketing direcionado

Prós:

• Você pode criar listas de contatos específicas para diferentes necessidades
• Você pode marcar contatos com base em vários fatores demográficos
• Você pode personalizar mensagens para falar com clientes individuais
• Você pode ativar a pontuação de leads com base nos diferentes pontos pessoais de uma jornada do cliente para melhorar sua taxa de conversão (o que deixa seu ROI feliz)

Contras:

• Na verdade, não há nenhum contra em poder falar mais pessoalmente com seus clientes.

Emails direcionados superam emails em massa, sempre.

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Práticas recomendadas para e-mail marketing direcionado

Então, agora você sabe que e-mails direcionados são o melhor caminho a percorrer se você deseja um bom ROI de e-mail.

Frio. O que agora?

É hora de criar e testar seus próprios e-mails de destino. Mas primeiro, vamos compartilhar algumas dicas e exemplos de e-mail marketing direcionado.

Segmentação de seus e-mails: listas, tags e campos personalizados

Ao configurar automações de e-mail direcionadas no ActiveCampaign, a melhor maneira de evitar o marketing por e-mail em massa é segmentar seus contatos.

O ActiveCampaign Education Center está repleto de guias úteis, como este, sobre o processo de segmentação usando listas, tags e campos personalizados. Mas, já que você já está aqui, vamos dar uma breve sinopse.

Primeiro, aqui está uma bela imagem de como a segmentação de seus contatos funciona:

Mais perguntas? Esta imagem vem de um de nossos cursos online (você pode se inscrever gratuitamente)

As listas são uma forma mais ampla de agrupamento. Enviar e-mails apenas com base em listas seria um pouco como explosões de e-mails. É por isso que recursos extras, como tags e campos personalizados, estão aqui para direcionar ainda mais seus e-mails.

• As tags são o primeiro nível de segmentação direcionada. As tags representam uma condição ou um conjunto de condições que geralmente não são permanentes; eles podem ser facilmente aplicados ou removidos.
• Os campos personalizados são a forma de segmentação mais direcionada que você pode empregar. Os campos personalizados representam dados permanentes ou improváveis ​​de serem alterados com frequência.

Bônus para usuários do ActiveCampaign: Não há limite para o número de campos e tags personalizados que você pode criar em nossa plataforma. Faça quantos precisar!

A santíssima trindade da segmentação – listas, marcação e campos personalizados – ajudará você como profissional de marketing a melhorar seus esforços de marketing direcionados e aumentar a qualidade de suas mensagens personalizadas.

Aqui estão algumas ideias demográficas e de ação a serem consideradas para marcar e criar campos personalizados para seus clientes:

• De onde eles vieram, como formulário, busca orgânica, eventos ao vivo, mídias sociais, etc.
• Localização geográfica
• Produtos comprados ou visualizados regularmente
• Páginas visitadas
• Conteúdo baixado
• Gênero
• Histórico socioeconômico
• Situação familiar
• Status (onde estão em um processo)
• Ações que eles realizaram anteriormente

Para lhe dar um pouco de inspiração extra para seus próprios e-mails direcionados, aqui estão alguns bons exemplos:

E-mail de abandono de carrinho

Chewy recupera seu interesse com um tom reconfortante de 'coloque-se nas costas'.

Um dos e-mails direcionados por comportamento mais comuns é um e- mail de abandono de carrinho . Eles atraem o cliente o suficiente para voltar e concluir o processo de compra.

E-mail de acompanhamento

CodeCademy torna muito difícil resistir ao FOMO com este e-mail.

E-mails de acompanhamento são ótimos para conquistar totalmente os clientes que se inscreveram, mas não seguiram. Eles fazem com que os clientes queiram “se juntar à multidão” e continuar usando o serviço, assim como todos os outros.

E-mail de notificação

A Netflix sabe que você não quer perder a nova temporada de assistir ao seu programa favorito.

Quem pode acompanhar tudo em sua vida? É por isso que as empresas enviam e-mails de notificação para lembrá-lo de coisas que você esqueceu e coisas das quais você nem sabia que queria ser lembrado.

O que você faz agora? Algumas campanhas de teste A/B

Lembra como dissemos anteriormente que nem todos no seu “jantar” vão querer a mesma coisa?

Também é difícil prever o que todos vão realmente querer (e desta vez estamos falando mais de e-mails do que de um menu de jantar).

Nem todo e-mail funcionará para todas as pessoas. Algumas linhas de assunto não serão registradas, outras sim. Algumas cópias não funcionarão, outras sim. É por isso que existe o teste A/B.

O teste A/B é literalmente definido pelo seu nome.

Dois e-mails diferentes, E-mail A e E-mail B, são enviados para diferentes grupos de pessoas. Alguns receberão o e-mail A e outros, o e-mail B. Normalmente, as alterações entre os dois rascunhos são pequenas para ver melhor o que está e o que não está funcionando.

Dependendo de métricas como taxa de abertura, CTR e conversões, você poderá ver quais componentes de diferentes e-mails funcionam melhor para seu público.

Hora de escolher o que você vai testar entre o público! Quando se trata de testes A/B, você pode testar vários fatores, incluindo (mas não limitado a):

• Linhas de assunto
• Contente
• Comprimento
• Imagens
• Formatação
• Tom de cópia personalizado vs profissional

Novamente, nem tudo que funciona para outras marcas sempre funcionará para a sua. Por exemplo, estudos mostram que personalizar campanhas de e-mail pode aumentar as taxas de cliques em mais de 14%.

Mas, considere o seu negócio. Talvez uma abordagem pessoal e divertida funcione para seus clientes. Ou talvez sua indústria não seja um lugar para mensagens alegres e pessoais. Ou talvez o tópico do seu e-mail não seja de natureza pessoal.

Soluções de tamanho único não existem aqui. É por isso que você testa.

O teste A/B é uma ótima maneira de obter uma visão 3D de diferentes campanhas, permitindo que você veja vários ângulos de uma mensagem. Apenas lembre-se de uma coisa: há testes e depois há spam.

O teste é ótimo, mas muitos testes (ou muitas campanhas, nesse caso) podem potencialmente abrir o buraco de spam no chão para que seus e-mails caiam. Felizmente, isso é evitável.

Evite que suas campanhas direcionadas sejam direcionadas para a pasta de spam

Você sabia que 1 em cada 5 e-mails é filtrado como spam ou é bloqueado completamente nas caixas de entrada?

Esclarecedor, certo?

Se você leu isso e imediatamente se sentiu bem com seus e-mails, não há dúvida de que eles estão chegando onde precisam ir, bom para você!

Agora volte e verifique novamente.

Em uma época em que o conteúdo está sendo escrupulosamente monitorado para garantir que as pessoas vejam apenas o que querem ver, você não pode ser negligente quando se trata do sucesso de seus esforços de marketing de conteúdo.

Se você deseja que suas campanhas de marketing por e-mail direcionadas funcionem, elas precisam ser honestas. Em outras palavras, eles precisam ser à prova de pasta de spam.

Preste atenção ao seu passo em torno do buraco de spam.

Aqui estão algumas razões pelas quais seus e-mails podem ser spam (e como evitá-lo no futuro).

Você ainda está tentando engajar os endereços não engajados ou inativos.

Você já se inscreveu em algo para ter acesso a um download ou fazer uma compra única e continuou recebendo e-mails?

Você sabe que tem. Nós todos temos. E você já recebeu vários e-mails que não queria por causa disso?

Provavelmente. E é irritante. Portanto, se você tem contatos que não se envolvem há algum tempo ou está enviando e-mails para endereços inativos, tente enviar uma mensagem de última chance para determinar se o cliente deseja essa chance. Caso contrário, siga em frente para evitar ser marcado como spam no futuro.

Faça parte de sua limpeza de primavera para “limpar” sua lista de e-mail de quaisquer assinantes desnecessários que possam comprometer seu status livre de spam.

Se seus contatos não estiverem ativos, sinta-se à vontade para “começar” a “expulsá-los”

Sua linha de assunto é intencionalmente enganosa para incentivar aberturas

Você já teve uma boa primeira impressão em um encontro e depois aprendeu ao cavar mais fundo que não era o que você pensava que seria (ou deveria) ser?

Então você vai entender isso perfeitamente.

A linha de assunto é a primeira impressão de um email. É importante que tudo corra bem para que o destinatário possa passar para a próxima etapa de uma abertura. Mas mesmo que uma linha de assunto seja a melhor que você já escreveu, ela só causará um impacto negativo se o conteúdo do e-mail não corresponder.

Isso desencadeia uma reação em cadeia para seu cliente (provavelmente agora antigo):

• Eles veem uma linha de assunto intrigante e abrem o e-mail
• Eles veem que o e-mail não é realmente relevante para a linha de assunto
• Eles se ressentem do e-mail de isca e troca que receberam de você
• Você perde a confiança deles
• Você perde o negócio deles

A transparência é uma das coisas mais valiosas que uma empresa pode oferecer aos seus clientes. Quando isso vai embora, eles também vão. Não construa uma casa de areia sobre uma base de palha.

Você está tornando muito difícil para as pessoas optarem por não participar

Entendemos. Você não quer que seus clientes saiam por qualquer motivo, então fornecer a eles um link de cancelamento de assinatura para fazer exatamente isso parece, bem….

Contra-intuitivo. Louco. Como destruição auto-infligida.

Pode parecer assim, mas não fornecer um link de cancelamento de inscrição é o que pode realmente levar à destruição do seu status livre de spam.

É também uma exigência legal. Mas não torne a desativação mais difícil do que precisa ser.

Facilite a localização. Não crie páginas de perguntas de pesquisa. Seja respeitoso, não ressentido, em sua cópia.

Os consumidores gostam de escolhas. Eles gostam de poder escolher entre produtos e marcas que funcionam melhor para eles. Não permitir que eles façam isso enviará suas campanhas cuidadosamente cultivadas diretamente para a pasta de spam (quero dizer, de que outra forma eles vão se livrar delas?).

Está tudo bem, não vai te destruir. Ofereça um processo de desativação fácil de navegar e concentre-se na criação de ótimos conteúdos, produtos e experiências de atendimento ao cliente. Se eles os tiverem, não ocorrerão a eles nem mesmo procurar um link de cancelamento de assinatura.

Além disso, mesmo que eles tentem sair, você sempre pode criar a mensagem de cancelamento de inscrição certa para fazê-los pensar duas vezes.

Provavelmente há uma música que combinaria bem com este e-mail…

Depois de todo esse trabalho, qual é o benefício para você?

Criando campanhas perfeitas, uma após a outra. Criando listas de contatos perfeitas e segmentando-as adequadamente. Mantendo esses contatos. Tomando o cuidado de evitar a temida pasta de spam.

O marketing de e-mail direcionado com certeza dá muito trabalho.

Então... qual é o benefício para você?

É uma pergunta válida, e aqui está a nossa resposta:

Achamos que você quis dizer benefícios . Plural. Porque há muitos.

• Aumento das taxas de abertura
• Aumento das taxas de cliques
• Maiores conversões
• Um ROI de e-mail sorridente

A segmentação adequada leva a mais aberturas. Mais aberturas podem levar a mais cliques. Mais cliques podem levar a mais conversões. Mais conversões levam a um ROI de e-mail muito feliz.

Ele ouviu falar do seu ROI.

E voltas e voltas nós vamos!

Mas se você quiser uma maneira mais rápida de pensar sobre isso, lembre-se dos 5 Rs do marketing por e-mail direcionado (todos os itens acima vão para eles, de qualquer maneira).

Relevância: uma mensagem relevante e direcionada para a pessoa certa a deixa feliz e torna você memorável. Ganha-ganha.

Resposta: Quanto mais e-mails relevantes eles receberem, mais respostas positivas você obterá (huzzah para aumentar as taxas de abertura!).

Receita: aumento das taxas de abertura + aumento das taxas de cliques + aumento das taxas de conversão = aumento da receita. -Nuff disse.

Relacionamento: A comunicação direta e pessoal com seus clientes é como você constrói relacionamentos que têm bases sólidas para os clientes que retornam. Eles conseguem uma marca de que gostam, você consegue um cliente que deseja. Mais vitórias.

Retenção: quanto mais eles gostarem da sua mensagem, maior será a probabilidade de ficarem por perto. As pessoas querem se sentir ouvidas e compreendidas pelas marcas em que confiam. As taxas de retenção aumentarão com as mensagens direcionadas corretas.

Marketing por e-mail direcionado – é a melhor maneira de enviar e-mail para você e para seus clientes.