Venda em equipe: trabalhando juntos para fechar o negócio

Nós tendemos a pensar em vendas como uma pessoa saindo, formando um relacionamento e ganhando a venda. Muitas vezes, porém, é muito mais complexo do que isso e, às vezes, você precisa usar a experiência de seus colegas para obter o acordo.

A venda em equipe é a maneira perfeita de maximizar os recursos à sua disposição e é particularmente útil para obter grandes negócios.

O que está vendendo em equipe?

A venda em equipe reúne vários funcionários com diferentes conjuntos de habilidades para ajudar a atingir as metas de vendas. Os produtos e serviços que você vende são multifacetados e, às vezes, seus esforços de vendas precisam contar com a experiência de vários funcionários de diferentes departamentos.

Por exemplo, se você estiver vendendo um produto altamente técnico, seu vendedor terá um conhecimento básico de trabalho, mas ele entende o funcionamento técnico básico dele? Quando você tem um grande cliente em potencial abordando a decisão de compra do ponto de vista técnico, faz sentido trazer alguém com formação em engenharia como parte da equipe de vendas.

Isso pode significar trazer alguém da área de sucesso do cliente ou P&D na chamada de vendas para lidar com questões técnicas. Isso não apenas significa que você pode abordar melhor os pontos problemáticos de seus clientes em potencial, mas também mostra o quanto você valoriza o cliente em potencial.

O processo de compra B2B geralmente envolve um comitê de compradores composto por funcionários de diferentes disciplinas. Cada um abordará o processo com um forte foco em sua área específica de especialização. Se você é um vendedor solteiro, isso significa que você estará respondendo perguntas de especialistas em áreas específicas, e pode não ter a amplitude de conhecimento para fazer isso.

Nesses casos, a venda em equipe pode ser uma grande vantagem, permitindo que você combine as habilidades do comitê de compradores com sua própria equipe de especialistas.

Quando a venda em equipe funciona

Quem você envolve na venda de sua equipe dependerá da composição de sua empresa.

As empresas maiores terão um centro de receita, composto por vendas, sucesso do cliente, marketing, desenvolvimento de vendas, engenheiros de vendas e executivos. Essas empresas estão prontas para vendas em equipe porque têm todos os conjuntos de habilidades de que precisam, trata-se apenas de reuni-las nos momentos certos.

Para empresas menores, é um pouco mais complicado. Quando você leva alguém para fora do depósito para ajudá-lo com uma ligação de vendas, você está tirando a capacidade do depósito. Isso significa que você precisa ser mais estratégico ao usar a venda em equipe.

Como a venda em equipe pode esgotar seus recursos, é melhor guardá-la para os negócios mais importantes. Estes são aqueles em que vale a pena oferecer esse nível extra de personalização para obter o negócio além da linha, e o valor futuro do negócio vale a pressão temporária que a venda da equipe pode colocar em seus recursos.

Quando estiver claro que você dedicou um tempo para trazer um representante de suas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente, isso causará uma grande impressão no cliente.

SDRs, BDRs e Vendas em Equipe

Seus representantes de desenvolvimento de vendas e representantes de desenvolvimento de negócios são o primeiro ponto de contato com os clientes. Por meio de seu alcance, os SDRs e BDRs estão constantemente colocando o pé na porta com novas perspectivas e separando os leads quentes dos frios.

Muitas vezes, as pessoas nessas posições visam o volume, abrindo a conversa com os clientes em potencial antes de movê-los. No entanto, haverá momentos em que será necessário um contato mais prolongado, e esse é um momento em que a venda em equipe pode ser útil.

Os SDRs e BDRs podem se beneficiar muito da venda em equipe, usando a colaboração para ajudar a orientar os clientes em potencial na jornada do cliente.

Um aspecto fundamental disso é construir relacionamentos com outros funcionários em sua empresa. Se você tem um bom relacionamento com pessoas de outros departamentos, é muito mais provável que elas o ajudem. Se você puder tornar a venda em equipe benéfica para todos, há uma chance muito maior de conseguir.

Como os AEs podem alavancar as vendas em equipe

Os executivos de contas estão perfeitamente posicionados para alavancar as vendas em equipe.

Eles devem ter uma boa compreensão dos pontos problemáticos dos clientes em potencial e do valor potencial para o negócio. Isso significa que eles podem avaliar rapidamente os méritos de usar uma abordagem de venda em equipe para cada cliente.

Quando você se depara com objeções, às vezes a melhor maneira de tranquilizar alguém é encaminhá-lo ao especialista. Tome software, por exemplo. O vendedor pode ter todo o conhecimento necessário para demonstrar como o cliente pode implementar rapidamente seu software. No entanto, o cliente não quer ouvir isso de alguém em vendas, e eles podem ficar muito mais tranquilos se você encaminhá-los para alguém onboarding.

Você precisa entender que a pessoa na integração tem seu próprio trabalho a fazer, então a questão principal é entender quando usar essa técnica. Quando bem usada, a venda em equipe pode ser uma excelente maneira de obter um cliente potencial, utilizando o conhecimento especializado em seu negócio.

VPs podem influenciar diretamente as vendas

As pessoas e, por extensão, as empresas gostam de se sentir valorizadas. Quando um VP de Vendas assume um papel ativo em uma venda, isso mostra ao cliente potencial que você o valoriza muito.

Essa forma de venda em equipe pode ser particularmente eficaz se uma conta estratégica tiver saído do seu pipeline. Um vice-presidente pode usar o LinkedIn para entrar em contato com um contato mútuo dentro da empresa e abrir um diálogo. Eles podem abordá-lo da perspectiva de obter feedback com uma mensagem como “Vi que você estava interessado em nosso produto, mas não funcionou. Eu queria saber se há algo que perdemos no processo de vendas ou algo que nossos representantes de vendas poderiam ter feito melhor?”

Na pior das hipóteses, seu cliente potencial ignora a mensagem, mas você receberá muitos comentários e, ocasionalmente, poderá usar esse ponto de contato para trazer as pessoas de volta ao pipeline de vendas. Vender é um processo, e os VPs podem usar a equipe de vendas para obter feedback preciso sobre onde esse processo pode ser melhorado.

Quanto mais alto o nível de um funcionário, mais autoridade ele traz para o discurso de vendas, então pode valer a pena trazer um vice-presidente através da equipe de vendas para os maiores clientes.

Perguntas a serem consideradas antes de prosseguir com a abordagem de venda em equipe

• Existe complexidade suficiente em seus produtos ou serviços para garantir a venda em equipe?
• Você está disposto a personalizar seu produto ou serviço para os principais clientes?
• Você precisa envolver vários tomadores de decisão em cada venda?
• Muitas empresas são parceiras em seu setor?
• Algumas contas grandes compõem a maior parte de sua receita?
• Os concorrentes estão tirando negócios de você por causa de um esforço de vendas mais coordenado?
• O valor da venda compensa os custos extras dessa abordagem?

Conclusão

As empresas reúnem diversos conjuntos de habilidades. Às vezes, você precisa reunir essas habilidades para fazer a venda, e é nisso que a equipe de vendas se concentra.

Nem todo cliente é adequado para uma abordagem de venda em equipe, mas quando você tem um grande cliente em potencial que precisa de um pouco mais para levá-lo ao limite, pode ser a abordagem ideal. A venda em equipe pode aumentar seus recursos, portanto, certifique-se de implementá-la caso a caso e maximizar sua eficácia.

As empresas são mais fortes quando seus departamentos trabalham juntos, e as vendas não são diferentes.