O guia completo para executar campanhas eficazes de nutrição de e-mail

Afaste-se, táticas de marketing caras. Existe uma maneira acessível de investir em seu público que compensa para sua empresa e seus clientes. Junte-se a nós enquanto nos aprofundamos na nutrição de e-mail.

O que é nutrição de e-mail?

A nutrição de e-mail envolve clientes em potencial com a esperança de transformá-los em clientes fiéis. Quando um visitante realiza um comportamento específico em seu site, ele aciona um e-mail com informações direcionadas para nutrir esse relacionamento com sua marca. Dados, personas e demografia se unem para segmentar listas de e-mail; eles permitem que você envie conteúdo relevante que ajuda os clientes em suas jornadas — quer eles queiram aprender, pesquisar ou comprar — deixando uma impressão.

Você pode enviar uma série desses e-mails direcionados em um fluxo de nutrição para orientar o cliente em potencial no processo de compra. Em vez de apenas gerar leads, o foco está no acompanhamento desses leads.

Como qualquer coisa que valha a pena, leva tempo para ver os resultados com a nutrição de e-mail. Mostre aos clientes que você não está perdendo tempo oferecendo informações úteis ou extras, como um eBook ou estudo de caso. Com base no comportamento deles com o seu conteúdo, você pode interagir com seu público de uma maneira natural que os leva a tomar mais ações com o seu negócio.

A diferença entre as campanhas de nutrição de e-mail e de gotejamento

A confusão é comum em torno de campanhas de nutrição de e-mail e gotejamento. Para esclarecer isso, aqui estão alguns fatos rápidos sobre campanhas de gotejamento :

• Uma campanha de gotejamento é uma série de e-mails enviados para um público geral em um cronograma definido
• As campanhas de gotejamento correm o risco de serem vendidas ou irritantes se a frequência for muito alta
• Os e-mails em uma campanha de gotejamento geralmente são enviados para colocar consistentemente o nome da sua empresa nas caixas de entrada dos leitores

As campanhas de nutrição de e-mail não são baseadas em uma programação definida.

• As campanhas de nutrição são baseadas no comportamento (ou seja, baixar um eBook, visitar uma página específica várias vezes ou participar de um webinar)
• Uma campanha de nutrição fornece conteúdo educacional ao mesmo tempo em que incentiva o engajamento
• Uma campanha de nutrição aciona e-mails sucessivos com base em ações anteriores

A importância do e-mail nutrir

De acordo com Erica Adams, diretora de marketing integrado da empresa parceira Deluxe da VerticalResponse, a nutrição de leads é importante porque “atende o cliente em potencial em sua jornada e oferece recursos relevantes e oportunos para ajudá-lo a tomar decisões ponderadas”. Adams continua dizendo: “Os compradores de hoje são independentes em suas pesquisas e tomadas de decisão, e a nutrição de leads oferece a oportunidade de ajudá-los e se posicionar como um especialista”.

Como executar campanhas eficazes de nutrição de e-mail

Criar sua primeira ou quinquagésima campanha de nutrição por e-mail pode parecer esmagadora. Vamos dividi-lo em seis etapas:

1. Identifique como você ajuda os clientes ou quais soluções você tem a oferecer. Divida-os em diferentes categorias. Por exemplo, um salão pode separar kits de coloração de cabelo de produtos para diferentes tipos de cabelo. Se um lead completar um questionário sobre seu tipo de cabelo, o salão o colocará em uma categoria que faça sentido para ele. O salão pode simpatizar com os problemas de seus clientes enviando um e-mail perguntando o que eles estão procurando, como produtos para cabelos crespos, dicas para aumentar o volume ou maneiras de deixar o cabelo crescer.
2. Mergulhe na jornada do seu cliente. Pense em seus comportamentos, pensamentos e sentimentos em cada interação com sua empresa. Compreender potenciais pontos problemáticos e obstáculos ajudará você a nutrir leads em cada estágio. Melhor ainda, se você tiver uma equipe de vendas ou pesquisa, faça com que eles pesquisem os usuários ou analisem as avaliações dos clientes para ver onde surgem os problemas.
3. Reúna informações sobre seus leads para ajudá-lo a personalizar suas comunicações. Itens como formulários em seu site, interações por e-mail e pesquisa de clientes podem ajudar. Aqui estão algumas maneiras de dividir seu foco:
   • Dados demográficos, como cargo, experiência ou localização
   • Nível de autoridade que um lead tem
   • Precisa ou quer
   • Engajamento nas redes sociais e com e-mails como indicador de interesse (cliques, comentários, compartilhamentos e downloads são boas maneiras de medir o engajamento por e-mail e social)
   • Qual a probabilidade de eles comprarem, com base em seus comportamentos, para que você possa obter o que eles precisam quando precisam
4. Trabalhe nos e-mails. Os usuários que chegam até você pela primeira vez provavelmente gostarão de vídeos ou postagens de blog. Compartilhar informações úteis e ser um recurso neste estágio cria um relacionamento de confiança entre você e seu cliente em potencial. À medida que eles interagem mais com sua empresa, use e-mails de acompanhamento com produtos ou serviços que possam ajudar com o que eles estão vendo em seu site ou com coisas que você acha que podem ajudá-los. Estudos de caso e webinars são ótimos para isso. À medida que se aproximam de uma decisão de compra, experimente demonstrações de produtos, consultas gratuitas ou depoimentos de clientes. Como eles confiaram em você até agora, leve para casa incluindo um forte apelo à ação (CTA) para que os leitores saibam o que fazer a seguir.
5. Considere como a automação de e-mail pode ajudar . Conhecer seu público é extremamente importante , mas você não precisa escrever pessoalmente para cada lead individualmente. A automação de e-mail da VerticalResponse ajuda a enviar as campanhas certas para seus leads definidos assim que eles concluem uma determinada ação. Você também pode ver quem abriu e clicou em seus e-mails.
6. Meça e ajuste conforme necessário. Uma forte campanha de nutrição requer reflexão e evolução à medida que o tempo passa e as necessidades do cliente mudam.

Práticas recomendadas de nutrição de e-mail

Adams fornece conselhos adicionais para seus fluxos de nutrição:

• Personalize: Torne a experiência única apenas para eles. A ideia é enviar o conteúdo certo para as pessoas certas no momento certo para construir confiança e agregar valor. O ideal é que eles o vejam como um recurso e continuem abrindo seus e-mails assim que você se provar. Personalizar de acordo com seus interesses ajuda a atingir esse objetivo.
• Valorize o tempo dos clientes: não cometa o erro de enviar e-mails para leads todos os dias. Eles não terão tempo para digerir suas informações. Eles podem até se sentir incomodados e cancelar a inscrição.
• Envolva leads: peça feedback ou ofereça algo em que você acha que eles achariam valor. Experimente um e-book bônus para alguém que baixou vários e-books ou dê uma olhada em um produto que ele encomendou.

Exemplos

Veja os emails de nutrição em ação. Use esses exemplos como inspiração que você pode transferir para o seu negócio.

Para chamar a atenção, a empresa de colchões Casper usa palavras espirituosas e um depoimento de cliente para atrair compradores que abandonaram seus carrinhos de volta ao site da Casper:

Abaixo está um exemplo de como celebrar o seu cliente. O e-mail do Airbnb se coloca na mente dos clientes sem pedir aos leitores que comprem nada:

Como bônus, aqui estão relatos em primeira mão dos benefícios do e-mail nutri:

“Isso nos ajudou a expandir nossos negócios no último ano. Consegui adicionar meus novos clientes facilmente e é simples criar campanhas de e-mail. Isso é ótimo para mim porque eu não gosto de trabalhar no computador. Mas eu tenho meus e-mails para os clientes em nenhum momento. Temos uma grande reviravolta nos clientes respondendo ao que estamos oferecendo por meio de nossos e-mails.” — Elaine Meade, Sonhos Alegres

“A simplicidade e a velocidade de poder criar um e-mail com aparência profissional foram muito apreciadas. Os resultados de feedback, como aberturas, cliques, etc., são muito úteis para melhorar o conteúdo e as oportunidades de segmentação.” — Geoff Walker, Wycliffe

“A grande vantagem para mim é a capacidade de ter sub-listas que agrupam meus membros de maneiras geográficas e outras. Posso criar facilmente páginas de leads, campanhas de e-mail e postagens no Facebook. A VerticalResponse tornou mais fácil para mim, um pequeno empresário, criar programas profissionais, páginas de inscrição e acompanhamento por e-mail!” — Meghan Nunes, Total Body & Lifestyle Coaching

Nutrir seus clientes não precisa parecer um vendedor, e seguir leads não significa que você precisa apenas “comercializar” para os clientes. Encontre maneiras de se conectar com seus clientes quando eles precisarem de você e você será recompensado com fãs leais e de longo prazo.

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