Os e-mails de ciclo de vida de comércio eletrônico com maior conversão

Em 2016, o email marketing teve um ROI médio de 122%. Isso torna as campanhas de email marketing a estratégia de marketing digital mais lucrativa disponível.

Criamos este guia para ajudá-lo a obter o maior ROI do seu marketing por e-mail. O objetivo deste post é mostrar quais e-mails de marketing obterão mais conversões e trarão mais valor ao longo da vida de seus clientes.

Os cinco emails de marketing de maior conversão são emails acionados.

Estudos mostram que e-mails acionados (também conhecidos como e-mails de ciclo de vida) obtêm respostas de conversão 624% maiores do que e-mails em massa e genéricos. A principal razão pela qual o email tem um ROI tão impressionante é que o email marketing é incrivelmente tático.

As campanhas de marketing por e-mail podem ser adaptadas ao comportamento do cliente para que os clientes recebam conteúdo direcionado de seus e-mails de marketing. Os e-mails direcionados abordam as barreiras específicas à compra indicadas por determinadas ações realizadas pelo cliente.

Para obter a maior taxa de conversão do seu e-mail marketing, vamos nos aprofundar nos cinco e-mails com maior conversão que você pode enviar.

E-mails de carrinho abandonados são o melhor retorno para seu investimento

As agências de marketing por e-mail descobriram que os e-mails de carrinho abandonado geram mais receita por cliente do que qualquer outro e-mail. Isso significa que os emails de carrinho abandonados estão no topo da escala de ROI de email.

Estes são os benefícios de uma campanha de e-mail de carrinho abandonado:

• Converta até 25% de seus carrinhos abandonados em vendas
• Permite coletar dados qualitativos para melhorar seu processo de compra
• Melhora a experiência do cliente criando uma interação positiva de atendimento ao cliente

Os desistentes de carrinho são os clientes em potencial mais fáceis de converter em clientes porque estão profundamente envolvidos no ciclo de compra. Eles já demonstraram intenção de compra adicionando itens ao carrinho de compras, e o conteúdo do carrinho de compras permite que você gere um e-mail de acompanhamento mais personalizado.

Dica útil: e-mails personalizados obtêm taxas de cliques 27% mais altas e taxas de clique para abrir 11% mais altas.

Além disso, os e-mails de carrinho abandonado oferecem a oportunidade de coletar os dados qualitativos necessários para fazer melhorias em seu processo de compra que reduzirão o atrito de compra para a maioria dos clientes.

Você pode usar o Google Analytics para determinar sua taxa de abandono de carrinho e determinar o ponto em que seus clientes optam por não participar do processo de conversão. Oferecer aos seus clientes a opção de dar feedback em seu e-mail de carrinho abandonado também fornecerá dados valiosos e capitalizará uma oportunidade de engajamento positivo do cliente.

Comece sua campanha de e-mail de carrinho abandonado

1. Crie uma série de carrinhos abandonados de pelo menos três emails. O envio de três e-mails resulta em um aumento de 56% na receita em comparação com o envio de apenas um e-mail inicial de carrinho abandonado. O email inicial enviado no primeiro dia após o abandono do carrinho tem a maior taxa de transação e o terceiro dia é o melhor dia para enviar o segundo email.
2. Inclua uma oferta em sua série de e-mails de carrinho abandonado. Os custos de envio contribuem para 25% dos carrinhos abandonados, portanto, o frete grátis é uma boa opção para uma oferta de carrinho abandonado. Use “frete grátis” em sua linha de assunto para maximizar sua taxa de abertura.
3. Torne seu e-mail de carrinho abandonado o mais dinâmico possível para reduzir o atrito de compra. 29% do abandono de carrinho está relacionado ao fluxo de checkout. Mostre um carrinho específico do cliente no e-mail e inclua um link que simplifique ao máximo o processo de checkout.

E-mails de recuperação prolongam a vida útil do seu cliente

Os e-mails de recuperação são um dos e-mails mais econômicos que você pode enviar, pois o gatilho para enviar um e-mail de recuperação visa apenas os clientes que precisam de atenção de marketing.

Os clientes que já compraram de você têm 60-70% de chance de conversão. Isso minimiza gastos desnecessários e canibalização de pedidos, visando um dos segmentos de maior conversão de sua base de consumidores.

Use a latência de compra para determinar o melhor ponto de gatilho para seus e-mails de recuperação.

A latência de compra é o tempo entre os eventos de compra. No início do ciclo de vida do cliente, a latência de compra será a mais curta. À medida que o cliente avança pelo ciclo de vida do cliente, para a terceira e quarta compras, a latência da compra aumentará.

Você pode usar o Google Analytics para monitorar sua latência de compra. Calcular sua latência média de compra lhe dará uma ideia de onde você deve definir seu gatilho de recuperação de e-mail.

Latências de compra curtas entre as primeiras compras indicam que um cliente está engajado com sua marca e seu interesse está aumentando. Muita interação de marketing durante esta fase do ciclo de vida do cliente pode realmente diminuir o envolvimento do cliente, porque eles podem começar a desconcentrá-lo.

O objetivo é enviar e-mails de recuperação apenas para os clientes cuja latência de compra é maior que o normal. A latência de compra acima da média indica que o interesse do cliente está diminuindo.

Alcançar seus clientes assim que eles estão começando a se desvincular da sua marca é uma ótima maneira de trazê-los de volta ao ciclo de compra e prolongar a vida útil do cliente.

Dica útil: use uma forte oferta de recuperação para incentivar compras repetidas.

Se um cliente confiável que fez três ou quatro compras está demonstrando um comportamento anormal, conforme indicado por uma latência de compra acima da média, é provável que você precise de um gancho forte para recuperar o interesse dele. Uma campanha de recuperação é o lugar perfeito para oferecer seu desconto mais forte.

Comece a obter mais compras repetidas com uma campanha de recuperação

1. Use dados de análise para determinar a latência média de compra para seus clientes e identifique um ponto de gatilho que segmentará clientes que correm o risco de abandonar sua marca. O marketing de ciclo de vida orientado a dados gera milhões em receita.
2. Envie pelo menos três e-mails de recuperação. Os clientes podem não se envolver novamente após um único e-mail de recuperação, mas 45% dos destinatários abrem e-mails subsequentes.
3. Inclua sua melhor oferta em sua campanha de e-mail de recuperação. Aumente o desconto a cada e-mail subsequente para atrair seus clientes mais distantes. Inclua um desconto de um dólar em sua linha de assunto para dobrar sua taxa de abertura usando um desconto percentual.

Os e-mails da série de boas-vindas reduzem o custo de aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes é uma das métricas mais importantes para medir e prever o sucesso a longo prazo de sua empresa. Por isso, uma campanha de e-mail que reduza o custo de aquisição de um novo cliente é essencial.

A série de boas-vindas reduz o custo de aquisição de clientes, aumentando o valor da vida útil de cada cliente, obtendo essas compras repetidas tão importantes.

Os clientes que fazem uma segunda compra têm 53% mais chances de fazer uma terceira compra, 64% mais chances de fazer uma quarta compra e 70% mais chances de fazer uma quinta compra.

Isso significa que a segunda compra é fundamental para maximizar o valor do ciclo de vida de cada cliente adquirido. A série de boas-vindas tem como alvo os clientes neste momento crítico do ciclo de vida do cliente e é fundamental para explorar a probabilidade de compra repetida.

É por isso que os emails de boas-vindas geram 320% mais receita por email do que os emails promocionais em massa.

Por que os emails da série de boas-vindas são tão eficazes:

• O gatilho para um email de série de boas-vindas é (quase) um acéfalo
• O cliente forneceu todas as informações necessárias por meio do primeiro pedido de compra para tornar o e-mail o mais dinâmico e personalizado possível
• Os e-mails da série de boas-vindas aumentam a familiaridade com a marca

Usando o software de marketing de e-commerce, você pode identificar facilmente o segmento de sua base de clientes que possui apenas uma compra e criar uma lista dinâmica desses clientes.

Esses são os clientes que mais precisam de uma campanha de série de boas-vindas que dê a eles mais informações sobre sua marca e os direcione para opções para uma segunda compra.

Os e-mails iniciais após a primeira compra são uma ótima oportunidade para fornecer a seus novos clientes informações breves sobre os intangíveis de sua empresa (filosofia, práticas éticas, esforços ambientais etc.) e torná-los cientes de novos produtos.

Dica útil: inclua um link para uma plataforma de avaliação de clientes para obter feedback do produto e valor de marketing boca a boca de seu cliente.

Além disso, uma série de boas-vindas pode reduzir o custo dessa primeira venda, dando ao seu novo cliente algumas instruções e conselhos sobre como usar a compra para ajudar a reduzir os custos de suporte ao cliente.

Obtenha compras repetidas com uma campanha de série de boas-vindas

1. Envie pelo menos dois e-mails como parte de sua série de boas-vindas. O primeiro e-mail dentro de cerca de uma hora após a compra inicial terá uma taxa de abertura muito alta. Seu segundo e-mail deve ser programado para chegar na caixa de entrada do seu cliente mais ou menos no momento em que ele recebe a compra.
2. Use a primeira compra do seu cliente para fazer sugestões dinâmicas e personalizadas para a segunda compra em ambos os e-mails. Os produtos complementares à primeira compra são boas recomendações.
3. Sempre identifique claramente de quem são seus e-mails de boas-vindas para que seu cliente possa reconhecer instantaneamente sua marca e tenha mais probabilidade de abrir o e-mail. Veja abaixo como os e-mails estão claramente rotulados na minha caixa de entrada.

As campanhas VIP extraem mais valor de seus melhores clientes

Uma campanha de e-mail VIP capitaliza fortemente dois fundamentos fundamentais do marketing por e-mail: personalização e escassez.

O princípio 80/20 afirma que “para muitos eventos, 80% dos efeitos vêm de 20% das causas”. Isso significa que 80% de sua receita vem de 20% de seus clientes.

20% é um segmento bastante pequeno de sua base de clientes, mas pode ser subdividido ainda mais. A subdivisão fica assim:

• 20% de 20% dos clientes = 4% dos clientes
• Entregará 80% do total 80% = 64% dos lucros
• Em resumo: 4% dos clientes renderão 64% dos lucros totais

Portanto, ao segmentar uma fatia tão pequena da sua base de clientes, você pode gerar e-mails extremamente personalizados, e ainda obter mais vendas sem oferecer descontos.

Uma campanha de e-mail VIP não é oferecer descontos, é oferecer exclusividade.

Os descontos não são eficazes em campanhas de e-mail VIP porque seus clientes sabem que você oferece descontos para todos. Seus clientes VIP não querem mais descontos, mas pagarão para cortar a fila.

Primeiro, porém, você precisa identificar esses 4% de clientes que compõem seu segmento VIP. As variáveis ​​que determinam o que torna um cliente mais valioso para você serão diferentes de empresa para empresa.

Estas são algumas métricas que você pode usar para identificar seus clientes VIP:

• Número total de compras
• Total gasto
• Valor médio do pedido
• Frequência de compras

Depois de identificar as características de um cliente VIP, sua campanha de e-mail VIP deve se concentrar em construir um relacionamento com esse cliente e fazê-lo se sentir especial.

Dica útil: use suas métricas para identificar clientes VIP e use-as para acionar e-mails para novos VIPs e obter mais compras por impulso.

Uma ótima maneira de fazer com que seus clientes VIP se sintam especiais é convidando-os para eventos ou oferecendo a eles benefícios que outros clientes não recebem.

Aqui estão algumas maneiras de oferecer exclusividade aos seus clientes VIP:

• Acesso antecipado a novos produtos
• Convites para testar novos produtos
• Convites para a sede da empresa
• Acesso a áreas de compras exclusivas para VIP em seu site ou na loja
• Ofereça imunidade a futuras alterações de preços
• Sugestões ultra personalizadas que aumentarão o valor dos produtos que já compraram

O principal objetivo é aumentar o valor da vida útil do cliente, construindo um relacionamento com o segmento mais valioso da sua base de clientes e gerando mais conversões, oferecendo exclusividade.

Uma campanha de e-mail VIP é poderosa porque permite aumentar o valor de seus clientes mais valiosos a um custo mínimo.

Segmente seus clientes de maior valor com uma campanha VIP

1. Identifique as características que tornam um cliente um VIP. Este segmento VIP deve ser pequeno o suficiente para que você possa oferecer confortavelmente acesso exclusivo a algo sem esgotar ou reservar um evento em excesso. Um cliente VIP ficará satisfeito com o tratamento cinco estrelas, mas ficará mais desapontado com os erros do que um cliente médio.
2. Use suas características VIP para configurar gatilhos de e-mail para incentivar a compra por impulso de novos VIPs.
3. Ofereça benefícios VIP que claramente não podem ser oferecidos a todos os clientes ou aponte que outros clientes não recebem os mesmos privilégios em seus e-mails de campanha VIP.

E-mails de reabastecimento obtêm mais receita recorrente

Se você vende um produto consumível, os e-mails de reabastecimento são uma necessidade absoluta. Os e-mails de reabastecimento têm uma taxa de clique para abrir de 53,6%, uma das mais altas entre os e-mails de marketing do ciclo de vida.

Veja por que os e-mails de reabastecimento são tão eficazes:

• O ponto de gatilho para e-mails de reabastecimento é (na verdade) um acéfalo.
• Os e-mails de reabastecimento se beneficiam de um ótimo timing e direcionamento
• E-mails de reabastecimento exploram a probabilidade de compra repetida.

Uma campanha de e-mail de reabastecimento gera receita recorrente ao segmentar clientes com maior probabilidade de fazer compras repetidas devido à necessidade e probabilidade de compra repetida.

Campanhas de e-mail de reposição são necessárias para consumíveis (comida de cachorro, papel higiênico, produtos de limpeza). Determine os padrões de uso de um bem consumível e programe seus e-mails de reabastecimento para que o primeiro chegue à caixa de entrada do cliente alguns dias antes de o produto acabar.

As vendas de produtos não consumíveis podem se beneficiar de uma campanha de reabastecimento por e-mail, desde que seja razoável que o cliente compre outra. A roupa é um ótimo exemplo de um produto como este.

Os e-mails de reabastecimento de bens não consumíveis parecem e-mails de check-up. Uma ótima maneira de abordar isso é obter feedback sobre o produto do cliente e perguntar se ele gostaria de comprar outro.

Crie receita recorrente com e-mails de reabastecimento

1. Envie pelo menos dois e-mails de reabastecimento. O primeiro e-mail deve chegar alguns dias antes do fim do produto, e o segundo e-mail deve aparecer no dia anterior ou no dia em que o produto se esgotar. Os clientes que não reabastecerem podem ser movidos para uma campanha de reengajamento ou de recuperação.
2. Peça feedback em seus e-mails de reabastecimento, especialmente se estiver enviando um e-mail de verificação para um produto não consumível. Isso ajudará você a coletar dados sobre por que os clientes não estão reabastecendo para que você possa melhorar seu processo de compra ou marketing.
3. Torne o processo de reabastecimento o mais simples possível. Forneça um link para um carrinho totalmente preenchido e ofereça reabastecimento automatizado com um serviço de assinatura, se puder. Quanto menos cliques o cliente usar para fazer uma compra de reposição, melhor.

Toques finais

Para o e-commerce de hoje, o email marketing não é uma opção, é uma necessidade. Se você está apenas começando um marketing por e-mail sério ou deseja melhorar suas conversões, essas campanhas de e-mail aumentarão sua receita.

Se você estiver interessado em melhorar seu marketing por e-mail atual ou em ter todas essas campanhas criadas para você, solicite seu próprio relatório de ROI ou inscreva-se no Rejoiner aqui.