Como este empresário construiu relacionamentos com varejistas independentes

Felix: Hoje, estou acompanhado por John DePaola do The Paintbrush Cover. O Paintbrush Cover mantém seus pincéis molhados e prontos para uso entre as demãos, e também foi um concorrente no Shark Tank. O negócio começou em 2012 e sediado em Jackson, Nova Jersey. Bem-vindo, João.

João: Ah, obrigado, Félix. Como você está hoje?

Félix: Estou indo muito bem. Então, sim, conte-nos um pouco mais sobre o negócio. O que é essa capa de pincel que se popularizou através da sua marca?

John: Sim, bem, você sabe, é muito, muito empolgante de certa forma porque não só temos a capa do pincel, mas continuamos a fazer outros produtos, mas vou começar com a capa do pincel mesmo assim. Se você já experimentou, acho que todos podem se identificar com o fato de que em algum momento você está pintando e precisa largar o pincel. E bastam alguns minutos, na verdade, para que a escova comece a secar, tornando-a menos flexível e, em alguns casos, você sabe, um período de tempo mais longo, essa escova ficará dura como uma pedra.

Portanto, foi um problema para sempre, mas agora eles formularam as tintas para secar mais rápido, economizando tempo entre as demãos. Então você pode receber um e-mail e parar de trabalhar, você abaixa o pincel para responder um e-mail ou um texto de um lado para o outro, você volta para isso, o pincel está feito. Você pode gastar $ 10, $ 15, $ 25, $ 50 por uma escova. Ninguém quer desperdiçar esse tipo de dinheiro. Da mesma forma, você pode querer apenas fazer uma pausa para o almoço. E ei, você coloca na minha capa, você levanta, você vai almoçar, você volta, você pinta. Você poderia colocá-lo na minha capa e esquecer que está lá por oito semanas, voltar, abri-lo em oito semanas.

Félix: Uau.

John: E ainda estará molhado e pronto para ir. Então, a pintura está em todo o mundo, o que é emocionante para mim, está gostando do uso da minha tampa do pincel e da tampa do rolo. E agora, meus outros produtos também que começamos a fazer branding, então tem sido uma viagem e tanto e muito divertido também.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Sim, obviamente, o uso disso faz muito sentido, mas de onde veio a ideia? Como vocês tiveram essa ideia para um produto como esse?

John: Bem, meu primo, ele trabalhou para mim. Eu tinha uma empresa de pintura muito boa, e eu contrataria muitos dos caras mais jovens, e eu mesmo os treinaria e tudo mais. E isso sempre foi um problema, tudo bem, estou constantemente gastando dinheiro com esses pincéis caros. E ei pessoal, você sabe, você tem que cuidar deles. Você tem que lavá-los. Então, meu primo e eu discutimos a possibilidade, e isso foi anos atrás. Você sabe como algumas coisas são, você sabe, você fala.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

John: Mas é a ação. Não é a ideia. Para mim, a ideia é a parte fácil. Então eu estava trabalhando no World Trade Center. Na verdade, eu era o gerente do novo World Trade Center, e [inaudível 00:03:38] nosso trabalho era montar as fontes para o aniversário de 10 anos. Depois disso, eu estava praticamente com muito tempo livre em minhas mãos. Então, meu primo entrou em contato comigo. Ele é como, “Vamos lá”. Ele é como, “Você tem tempo livre agora. Vamos fazer isso." Eu sou como, “Tudo bem. Contanto que você viaje até mim, eu farei isso.”

Então, ele fez. Começamos a trabalhar e colocamos a caneta no papel, por assim dizer, e começamos a prepará-lo. Então a ideia meio que nasceu, vou dizer talvez nos anos 90, final dos anos 90. Só levou esse tempo. Só foram necessárias as estrelas certas para se alinharem a fim de trazê-lo para [inaudível 00:04:16].

Felix: Então essa foi apenas uma ideia com a qual vocês estavam indo e voltando por muitos anos antes de realmente ir e criar o produto. O que precisou alinhar para que você pudesse agir sobre essa ideia?

John: Você sabe, como qualquer outra coisa, você tem vida, e eu tenho filhos em casa, e tenho uma família. Eu também era autônomo. Eu tinha meu próprio negócio. Apenas a vida em geral, sempre há algo para fazer e sempre algo para colocar em dia, e sempre há o amanhã.

Félix: Sim.

John: E você pode empurrar as coisas e então você pode falar sobre elas, e eu acho que é só aquele momento de nicho onde... isso, e literalmente, fazer o que eu quisesse por alguns meses. Se eu quisesse apenas ir com calma, essa era a minha escolha. Eu não tinha certeza do que eu ia fazer. E aí veio a sugestão, mais uma vez, do meu primo de ir em frente com um projeto que a gente estava falando, sabe, aqui e ali nos últimos anos. Então é tipo, ei, sim, era isso.

Então, agora, de repente, o momento estava certo. Eu não estava restrito ao trabalho, então eu tinha muito tempo livre, e ele trabalhava como bombeiro de Nova York. Seus horários são muito, muito flexíveis também. Então, você sabe, para ele ter alguns dias de folga seguidos não é algo inédito. Eles fazem passeios 24 horas. Então, acho que foi a quantidade de que chegamos à quantidade certa de tempo para fazê-lo funcionar. Conseguimos nos reunir para lançar as bases. Isso foi apenas para lançar o fundamento. Houve muito mais depois disso, mas foi isso que fez, a disponibilidade do tempo.

Felix: Sim, então vamos falar sobre a fundação uma vez que você... Uma vez que tudo se alinhou e vocês começaram a agir. O que estava envolvido? Quais foram alguns passos iniciais que você sabia que tinha que dar?

John: Bem, foi definitivamente, foi muito interessante porque eu, antes, tinha LLCs, corporações e coisas dessa natureza, e eu estive em negócios onde meu primo nunca teve, você sabe, nunca teve um LLC ou um negócio próprio. Ele trabalhava para o Corpo de Bombeiros. Então, basicamente mostrei a ele o roteiro juntos. Eu consegui um advogado com quem eu era amigo e montamos a LLC. Então, enquanto estávamos indo, eu também pude não apenas configurar tudo, mas apenas mostrar a ele o roteiro, por assim dizer.

Então eu fui e fiquei tipo, “Ouça, também, eu tenho outro amigo que é engenheiro. Esta não é sua especialidade, mas como um favor para mim, ele poderá nos desenhar exatamente o que precisamos para dimensões em um formato CAD.” E só, consegui colocar os patos na fila e juntos. Você sabe, eu poderia ter dado a ele uma tarefa: "Aqui, você chama isso" ou "Você me encontra aqui e então vamos ver o advogado, depois vamos ver o engenheiro", e e assim por diante.

E nós apenas demos os passos. Nós até fizemos algumas aulas também, o que me surpreendeu porque as aulas eram através de faculdades comunitárias locais, eram gratuitas, eram muito informativas, e eu e meu primo éramos os únicos da turma. Portanto, há muito por aí para os empreendedores aproveitarem. Talvez eles não estejam cientes disso, mas eles estão lá. E eu fiz algumas aulas onde eu era o único lá. Então, há muito que você pode fazer e isso foi como a fundação, então estamos tendo aulas. E por ser os únicos da classe, agora você tem quase uma reunião pessoal, por assim dizer.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Estes são como aulas de negócios?

João: Sim. Aulas de negócios, aulas de negócios voltadas para empreendedores, como mostrar para você ir para as etapas um, dois e três de como entrar em uma caixa grande e como os compradores funcionam, e apenas uma tonelada de informações estava disponível sobre isso. Nós aproveitamos. Além disso, envolvemos outras pessoas e fizemos nossa própria pesquisa. Meu primo lia muito, lia muitos livros e se arrumava o máximo que podia. A próxima coisa que você sabe, eu realmente tinha um produto. Eu também tinha um fabricante, então peguei o fabricante que um amigo meu estava usando, e ele estava usando alguns fabricantes. Eu conheci todos eles e eu [inaudível 00:08:55] eles de acordo, e descobri quem eu achava que era a melhor pessoa para o trabalho, e ainda trabalhamos juntos neste momento e é um ótimo relacionamento.

E então eu realmente fui e fiz as coisas à moda antiga. Uma vez que recebi meu produto e realmente o entreguei, indo de porta em porta, de uma loja de tintas para outra loja de tintas, para outra loja de tintas, até que somaram um pouco, como bem mais de 100 lojas de tintas e eu estava vendendo meu produto e reordenar. E acho que foi aí que o Shark Tank entrou em ação.

Felix: Antes de irmos muito à frente, agora quando se trata de... Você mencionou primeiro que teve essa ideia, mas na verdade você teve que projetá-la. Você encontrou um engenheiro para criar os desenhos CAD para ele. Quando você trabalha com um engenheiro para fazer algo assim, o que está envolvido? Qual é o seu envolvimento? Como você contribui para orientar o engenheiro a projetar o produto?

John: Sim, ótima pergunta. Não sei. Eu sempre fui útil. Quer dizer, estou em construção. Eu construo coisas. Isto é o que eu faço. Sempre fui muito bom com régua, lápis e desenho. Na verdade, eu também faço desenhos arquitetônicos. Então, para mim, pegar um lápis em um pedaço de papel e tentar manipular e fazer as coisas em escala não é tão difícil. Mas, novamente, estou fazendo isso na minha garagem. Então eu entendi. Desenhei as peças como eu queria que fossem e, em alguns detalhes, desenhei os componentes internos do que precisava fazer separadamente, como o telefone que temos e alguns outros componentes que patenteamos.

E uma vez que eu tinha isso, eu saí e fui para a Home Depot, acredito, e comprei algumas folhas de plástico, plástico transparente, e então comecei com um [inaudível 00:10:53] apenas para cortar os pedaços como eu precisava. Então eu não construí muito um protótipo primitivo de [inaudível 00:11:02]. Era um protótipo primitivo, e eu trouxe essas coisas para o engenheiro e pensei: “Aqui. Aqui está o que eu preciso, mas preciso que você o refine até o ponto em que seja perfeito.” E ele fez um excelente trabalho nisso. Na verdade, quando fiz meus moldes, não era nada. Era apenas aquele corte e claro, e saiu certo da primeira vez.

Felix: Então, você realmente criou o primeiro protótipo, e então você abordou o engenheiro e [inaudível 00:11:30] fez com que eles refinassem o que você já tinha. Você não foi para eles meio que de mãos vazias?

João: De jeito nenhum. Sim, eu não sou... eu gosto de fazer coisas. Eu gosto de fazê-los eu mesmo. Eu gosto de começar o meu primeiro... E não me entenda mal, todo mundo precisa de ajuda, mas eu não quero ir a lugar nenhum de mãos vazias, sabe?

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

John: Mesmo quando fui à Home Depot e comprei meu produto na Home Depot, fui lá com vendas. Eu não fui lá como, “Ei, eu tenho essa coisa. Você poderia vendê-lo para mim?” Na verdade, eu fui lá com muitas vendas para mostrar a eles o que eu fazia e o comprador, na época, me perguntou assim: “Por que você não veio até nós primeiro?” Eu sou como, “Porque eu estaria meio que à sua mercê. Tipo, 'Ei, eu tenho essa coisa. Você acha que quer? Você poderia vendê-lo?'” Eu fiquei tipo, “Por que eu não gostaria de vir até você com um histórico comprovado de quantos eu vendi até hoje?” E com isso, ele entendeu perfeitamente, sabe?

Félix: Certo.

John: Então, se estou indo para algum lugar e vou fazer algo, quero ser capaz de mostrar a alguém que, “Ei, isso funcionará porque antes de vir aqui, eu tentei”.

Felix: Mm-hmm (afirmativo), certo. Então agora o próximo passo depois de ter feito esses desenhos era, você mencionou, ir ao fabricante. Agora, foi tão fácil como apenas entregar os desenhos CAD para eles? Ou houve soluços ao longo do caminho para transformar esse design em um produto real que você pudesse segurar em suas mãos?

John: Bem, quer saber, embora tenha havido muitos contratempos no negócio desde o ponto em que começamos até agora, quero dizer, você não pode esperar não ter soluços. Acredite ou não, talvez pela simplicidade do produto em si, talvez por isso, mas não houve nenhum contratempo. Eu desenhei, e então eu fiz, e então eu trouxe para o engenheiro e eu apenas fiz com que ele o refinasse para que parecesse um profissional A-1. Não havia uma mancha no pedaço de papel ou qualquer coisa. Então ele fez isso com CAD e eu enviei isso. E com isso, eles me enviaram…

Você sabe, agora, existem impressoras 3D, impressoras 3D no momento em que estávamos começando, nem todos os fabricantes as tinham, então eles faziam o que é chamado de ferramenta manual. Então eles fizeram à mão, eles fizeram à mão, mas com as especificações exatas e então eles me enviaram. E eu fiquei tipo, uau, fiquei muito, muito impressionado com isso e como eles estavam no alvo. Ficou perfeito, funcionou perfeitamente, foi ótimo. O material usado era um pouco diferente. Não estávamos preocupados com a clareza porque meu produto é claro, então estava um pouco turvo. Salvei até hoje. Eu ainda tenho isso. Talvez eu o emoldure um dia, mas sim, fiquei impressionado com a forma como eles o moldaram à mão. E depois disso, eu dei a eles como ei, vá em frente. Inicie o molde. Você sabe?

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

John: E quer saber, eles fizeram o molde. Eles me enviaram amostras do molde, e não houve nenhum soluço lá também. Deu certo, ficou perfeito. E então, a partir daí, acabamos de fazer nosso primeiro pedido e, quando percebi, eu tinha dezenas de milhares de capas de pincel espalhadas.

Félix: Uau. Então agora, dezenas de milhares vêm em um pedido inicial e você disse que foi de porta em porta. Fale conosco sobre esse processo. Depois de receber a primeira remessa, você a enviou para sua casa ou algo assim? E então você foi a essas oficinas de pintura, entrou e começou a falar com a pessoa atrás do caixa?

João: Sim, mais ou menos. Quer dizer, eu tive a sorte de estar na construção, então eu tinha meu próprio escritório, meu próprio escritório de construção. E, felizmente, era um escritório bastante grande, com muito espaço. Então, rapidamente converti meu escritório de construção em meu escritório Paint Brush Cover. Eu os armazenei lá e provavelmente também tinha alguns na minha garagem. E eu só tenho que... eu disse a mim mesmo, eu fiz um mapa. Peguei um mapa da área e vasculhei todas as lojas relacionadas a tintas. Você sabe, você não pode entrar na Home Depot e dizer: “Você quer comprar meu produto?” Isso é um procedimento totalmente diferente. Mas um proprietário independente, você sabe, poderia ter o direito de [inaudível 00:15:41] o direito de dizer, “Uau, isso é ótimo. Vou levá-lo agora.”

Então mapeei tudo isso e me coloquei no meio. Eu estava tipo, ok, vou tentar chegar de 10 a 15 lojas por dia, e foi exatamente o que fiz. E eu saí e primeiro, foi um pouco estranho, mas depois das primeiras vezes, eu consegui. Percebi exatamente com quem eu precisava falar quando entrei na loja, como apresentá-lo a eles. E eu tenho que te dizer, nenhuma pessoa, e eu fui muito, muito abençoada com isso, nenhuma pessoa ficou tipo, “Ah, sim, deixe-me pensar sobre isso” ou “Eu não tenho certeza”. Todos eles gostam: “Uau, isso é genial. Eu não posso acreditar que eles nunca tiveram nada assim.”

Então eles pegavam, e eu dava o produto para eles, então não tirava dinheiro deles logo, embora alguns insistissem em me pagar logo e me dar um cheque ali mesmo. Mas eu dei a eles faturas de 30 dias, o que você sabe, dificultou um pouco o aspecto da crise de caixa das coisas. Mas mesmo assim, eu sabia quais eram minhas capacidades. Então talvez não no dia seguinte, digamos que eu fiz isso na segunda-feira. Então, talvez na quarta-feira, fiz outra área e fiz exatamente a mesma coisa, e os vendi.

Usamos as redes sociais a nosso favor. Nós tínhamos um site. Tivemos pessoas encomendando-os no site. E fizemos algo, que eu acho que foi uma das melhores coisas que fizemos. Fomos ao National Hardware Show em Las Vegas, Nevada. E nós recebemos um... acho que estávamos na seção de novos inventores, e recebemos tanta atenção por lá. Foi inacreditável. Quer dizer, eu tinha compradores de grandes caixas me entregando cartões dizendo: “Sim, você sabe, eu poderia passar por um milhão dessas coisas em um ano”.

E você sabe, alguns, nem tudo dá certo. Tem muita gente por aí, eles falam muito. E então, mais uma vez, você aprende que... Como ali, haveria algo onde haveria um soluço, por assim dizer, onde você realmente acha que essa pessoa poderia fazer algo quando na verdade não pode. Você sabe, tão pequenas coisas assim, mas nós fomos lá.

Temos muita atenção. Mas havia muitas pessoas sinceras que conhecemos lá, muitas pessoas ótimas, o que também é uma grande parte disso que significa mais do que tudo para mim e realmente é a verdade. Não é apenas, ei, ter um produto de sucesso e ser capaz de ganhar dinheiro. É, você está conhecendo algumas pessoas realmente boas por aí. Você conhece algumas pessoas ruins também, não me entenda mal, você sabe, como qualquer outra coisa. Mas as pessoas que conheci e os relacionamentos que fiz ao longo do tempo para mim e minha família são tão iguais quanto o sucesso do produto em si.

Felix: Sim, isso é lindo. Então, quando você constrói esses relacionamentos, especialmente no início com esses varejistas independentes, como você conheceu a pessoa certa? Como quando você entrou, você mencionou que precisava refinar sua abordagem e aprender mais sobre como chegar à pessoa certa. Qual foi sua abordagem? Como você determinou quem deveria ser a pessoa certa para conversar?

John: Bem, você sabe, na maioria das vezes você entra na loja e há apenas, você sabe, uma vasta gama de pessoas que estão trabalhando e todos estão fazendo seu trabalho. Então, você sabe, eu nunca interromperia alguém que estivesse falando. Então, se eu visse alguém que parecesse ser o gerente e estivesse falando com alguém ao telefone, eu nunca queria interromper alguém. Então, mesmo que eu tivesse que olhar para o estoquista que estava estocando a prateleira, digamos, e apenas dizer “Ei, com licença”, e começar uma conversa casual e contar um pouco sobre isso. E então pergunte a eles: “Quem você acha que seria a pessoa certa?” E, na verdade, eles costumam dizer o gerente ou o proprietário. E então eu simplesmente perguntaria a eles, se eles estão aqui, talvez você possa obtê-los. Eu só preciso de um minuto do tempo deles.

E eu teria o produto real com o pincel, além da caixa com a tinta, para dizer: “Aqui, olhe para isso”. Então, pude mostrar a eles: “Isso está aqui há duas semanas e veja como está molhado”. Mas eles me direcionavam para a pessoa ou diziam: “Sim, desculpe, ele não chegará até terça-feira”. “Ei, ótimo, muito obrigado.” E eu ficava tipo, “Aqui, faça-me um favor.” E eu deixava uma amostra para trás com meu cartão e dizia a eles: “Ei, estarei de volta talvez em dois ou três dias”. Ou eu dou a eles uma data específica quando eles dizem que ele voltaria, e eu ligava com antecedência e meio que marcava uma hora, me certificava de que eles estavam lá desta vez e entravam, e era sempre praticamente um... Na maioria das vezes, foi um resultado positivo. Eles gostaram do produto, entenderam o produto e o levaram em sua loja.

Felix: E você mencionou que havia algumas lojas que não queriam pegar, ou que queriam te dar dinheiro imediatamente, mas você decidiu não tirar e deu uma fatura de 30 dias para isso. O que te fez tomar essa decisão? Por que não pegar o dinheiro se eles estavam dispostos a pagar por isso?

João: Não, não. As pessoas que fizeram, ou talvez você me entendeu. As pessoas que diziam: “Aqui, eu vou te dar um cheque agora”. Eu peguei o cheque.

Félix: Ok.

John: Você sabe, mas o que estou dizendo é que eu não impus isso, “Ei, você tem que me pagar agora”, ou qualquer coisa assim. Eu queria fazer isso onde eles estivessem em uma posição confortável para levar meu produto, e é uma espécie de padrão na indústria, a fatura em 30, 60 ou 90 dias. Então eu queria dar a eles... E eu também dei a eles... Se não vender e você não estiver feliz com isso, eu volto e pego. Você sabe?

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

John: Então, sinto que os coloquei em uma situação de risco zero. Eu dei a oportunidade e assumi todo o risco, basicamente, e as margens foram muito boas para eles. Eles poderiam dobrar seu dinheiro ou perto disso, e os varejistas adoram isso. Então eu queria dar a eles uma sensação de conforto que, ei, eu não vou pedir algo que não vai vender. Eu vou perder. Ao fazer isso, é... Escute, eu vou tentar algo se fizer sentido, e se eu não tiver que pagar por 30 dias e se eu tiver o luxo se eu não gostar, eu posso ter meu dinheiro de volta, acho que estaria mais disposto a tentar do que se estivesse tentando ser o cara difícil de vender, onde estou enfiando na garganta de alguém, o que não é minha personalidade, e tentando obter o pagamento certo lá. Você sabe o que, eu simplesmente não era sobre isso. Eu considerei a abordagem menos abrasiva. Eu não sou um cara difícil de vender e também não gosto quando as pessoas tentam me vender. Então, obviamente funcionou porque ninguém disse [inaudível 00:22:24].

Quero dizer, com toda a honestidade, é assim que eu sei que ninguém disse não, porque havia uma pessoa que realmente disse não. E foi simplesmente incrível para mim, mesmo até hoje, eu me pergunto o que ele pensa porque ele tem que, e eu não vou citar o nome da loja obviamente, mas foi muito, muito... Como você diria... Conhecido na loja de tintas da indústria, e quero dizer, ei, escute, talvez o cara estivesse tendo um dia ruim. Mas ele quase gritou comigo e me jogou para fora da loja. Eu fico tipo, “Ei, escute, eu só estou pedindo para você comprar alguma coisa.”

Sua ideia era: “Por que eu iria querer que as pessoas economizassem dinheiro em pincéis? Quero vender mais pincéis.” O que ele não entendeu foi que, com toda a honestidade, minha capa realmente faz as pessoas comprarem mais pincéis de qualidade porque agora sentem que têm uma maneira de protegê-los. Então o cara que entra normalmente e vai comprar uma escova, $12 ou $15, é um mini investimento. Agora ele vai lá e as pessoas sabem o que acontece com os pincéis, e ele vê a Capa do Pincel. Ele fica tipo, “Uau,” ele disse, “Eu posso cuidar do meu pincel. Você sabe o que? Vou escolher os três pincéis, o de 1,5”, o de 2,5”, e o de 3”, porque cabe em todos e vou comprar algumas capas.” Ele diz: “Eu nunca vou ter que me preocupar com minha escova saindo novamente”.

Então, realmente, funciona nos dois sentidos. Ele estava apenas, como eu disse, talvez estivesse tendo um dia ruim, ou talvez ele não se importasse com seu... eu me importo com meu consumidor. Fico muito feliz em saber que se eu vendesse a você, Felix, minha Capa de Pincel e você estivesse pintando, na primeira hora de uso, você economizaria tempo e dinheiro. E eu vejo muitos produtos à venda que eles honestamente não fazem o que eles... Eles não funcionam da maneira que deveriam e eles são apenas... E eles estão à venda há anos, há 30 anos, e as pessoas os compram, mas eles realmente não funcionam. Então, estou muito orgulhoso de poder entregar ao consumidor algo que vai ajudá-lo.

Felix: Sim, é definitivamente assim que você consegue esses clientes fiéis, certo, fornecendo o valor logo de cara e cumprindo a promessa do produto.

João: Exatamente.

Felix: Agora, quando você saiu dessas lojas depois de deixar alguns produtos com elas, você teve que fazer acompanhamento com elas? Ou você meio que esperou que eles ligassem para você? Qual foi o processo depois de obter um acordo concluído?

John: Bem, sim, eu definitivamente me sinto confortável acompanhando eles. Claro, eu não queria ser excessivamente insistente. Sabe, eu sei como é ter um dia e receber uma ligação na hora errada, e é como se você soubesse, é que você não pode falar com todo mundo ao mesmo tempo. Digo isso, uma das grandes empresas de tintas da minha região que tem, sei lá, já deve ter mais de 50 lojas. Então, o senhor que eu liguei, e não sei se é legal se eu mencionar o nome dele. Tenho certeza que ele não se importaria, mas vamos chamá-lo de Glenn [inaudível 00:25:30], porque ele saberá de quem estou falando.

Eu tive que ligar para Glenn, não estou brincando, 20 vezes estranhas. E toda vez, ele dizia: “John, estou tão ocupado. Não posso falar sobre isso agora.” Até o ponto em que eu fiquei tipo, “Olha, se você está realmente apenas tentando ser educado e não está realmente interessado, não vou continuar a incomodar.” Ele disse: “Não, confie em mim”, ele disse: “Estou interessado”. Ele é como, "Eu estou tão ocupado." Então, eu fui persistente e a persistência, apenas, valeu a pena porque no final das contas, todas as lojas dele tinham a minha cobertura.

Então, três dias depois, recebi um novo pedido dele e fiquei muito surpreso como ele conseguiu passar por tantas capas. Eles vêm em caixas de 100, e ele diz: “Alguns dos meus caras têm lojas sindicais e no minuto em que viram, não quiseram comprar um, dois ou três. Eles apenas disseram: 'Ei, você poderia me dar um preço melhor se eu comprar todos os 100 na caixa?'” Você sabe, então ele disse: “Eu não venderia todos os 100. Eu os venderia” ' porque veio em uma caixa enorme de 100 com duas caixas de 50 dentro. Então ele disse: “John, eu venderia os 50, mas isso ainda me colocaria 50 abaixo e eu quero mantê-los em 50, então eu os tenho na loja para as outras pessoas”.

Então você sabe o que, realmente é, é sobre persistência e você não pode ter medo de falhar. Você não pode ter medo... Se eu tinha medo do que as pessoas pensavam, porque bem no começo, eu tinha um monte de gente que dizia: “Sim, você é louco. Ah, isso nunca poderia funcionar. Ah, você nunca poderia fazer isso.” E sabe de uma coisa? Quanto mais me diziam que eu não poderia fazer isso, quanto mais me diziam que não poderia funcionar, mais difícil me fazia querer fazê-lo funcionar. Isso pode até ter me alimentado, também.

Como você pode ver agora, é surreal pensar que você pode entrar em uma loja de tintas na Alemanha e comprar meu produto. Você poderia entrar em uma loja de tintas na Holanda, na Islândia e comprar meus produtos. Você poderia ir para a Noruega e Suécia e comprar meus produtos. Você poderia ir para Londres. Eu fiz Londres QVC. Fiz alguns shows lá.

Então, você sabe, para as pessoas que estavam rindo de mim pensando que eu estava louco, eu percorri um longo caminho. E quer saber, não foi uma ideia de, ei, escute, eu quero colocar na sua cara, de jeito nenhum. Era só que, ouça, eu acreditava em alguma coisa, e outras pessoas achavam que eu era louco e isso não me impediria de acreditar em mim mesmo, e acho que essa é uma das principais coisas que qualquer empreendedor deve sempre manter perto de seus coração, não importa o que alguém diga.

Se é o que você quer fazer e no que acredita, é melhor ir em frente. Porque se você não fizer isso, você pode se encontrar sentado em seus anos mais velhos dizendo para si mesmo, uau, eu me pergunto o que teria acontecido se eu realmente tivesse continuado com isso. Isso não é uma sensação agradável. Então não importa o que alguém diga, as pessoas te colocam para baixo, eles vão dizer que não pode ser feito, se você acredita em seu coração, você tem que continuar e ir em frente.

Félix: Linda. Agora, você mencionou que uma das chaves para lançar ainda mais o negócio foi o show de hardware que você mencionou. Como foi isso? Qual foi o show de hardware e quais foram os resultados de ir a ele?

John: Bem, você sabe como os shows funcionam. Você tem cabines e corredores, e eles estão próximos um do outro, então você tem vizinhos. Eu acho que é como se mudar para qualquer lugar, você pode ter um bom vizinho ou um mau vizinho. Tivemos muita sorte. Tínhamos alguns vizinhos muito bons que estavam no negócio com novos produtos. Então tivemos algumas pessoas que tinham novos produtos, mas tinham produtos mais antigos com os quais tiveram sucesso. E era tudo sobre fazer amigos e todo o propósito do show é fazer com que os compradores viessem e o vissem. Eu tenho que te dizer, e isso é tudo pré-Shark Tank. Isso é bem antes do Shark Tank. Tivemos uma multidão ao redor do nosso estande como você não acreditaria, e apenas compradores de todo o mundo vêm para este show. Eu acho que é como a maior feira de hardware do mundo, e foi bastante impressionante.

Então o que acontece depois disso? “Ei, me encontre depois do show. Eu quero te levar para jantar.” “Me encontre depois do show. Eu quero te pagar uma bebida. Eu quero falar sobre isso. Isso pode ser ótimo.” A coisa toda. E como eu disse, você tem que... Você sabe, quem é o mocinho? Quem é o cara mau? Mas, na maioria das vezes, havia apenas muitas pessoas por aí que estavam interessadas. Havia muitas pessoas por aí que eram honestas, e com quem trabalho até hoje, que são: “Ei, estou no negócio há 30 anos. Você precisa de algum conselho, me ligue”, e eles falavam sério.

E sempre havia pessoas... Sempre haverá pessoas que tentarão entrar no seu bolso, e é isso que quero dizer. Nem todo mundo é o mocinho. Você tem que ter olhos atrás das costas. Isso é verdade, mas há muitas pessoas boas por aí e essas são as pessoas que eu conheci por aí. Então, mesmo as pessoas que eram apenas, que tinham a ver com o show, que nem fazem produtos ou qualquer coisa, até eles conhecem alguém que poderia ajudá-lo. Então, acabamos de receber muitas informações e muito, ei, veja esse cara, ou muitas pessoas chegando e dizendo: “Ei, eu distribuo para isso, isso e aquilo. Seu produto complementará este outro produto que estou fazendo. Vamos conversar." E sim, e isso impulsionou tudo.

E quando você sabe agora, eu não estava apenas na Costa Leste. Eu estava vendendo coisas em todo o país. Então eu tinha produtos na Flórida, produtos na Geórgia, eu tinha produtos na Califórnia e assim por diante.

Felix: Então você acabou de voltar de uma feira. Parece que as feiras são um grande fator para o seu negócio. Quais são as chaves para ter uma exibição bem-sucedida agora que você tem a experiência de ir a tantas?

John: Bem, como você disse, eu realmente queria. Acabei de voltar por volta das nove horas da noite passada, [inaudível 00:31:20] brutal também porque você está fora há dias, viajando e tudo mais. Mas ouça, meu sucesso é ser honesto com o consumidor e deixá-lo entender. Eu faço a mesma coisa. Nesta feira que acabei de fazer, era uma feira e fomos para o Queens, e foi a primeira vez… A maioria das outras feiras eu estive várias vezes, então essa era uma empresa de distribuição totalmente nova que faz uma tonelada de [inaudível 00:31:49] e itens relacionados à pintura.

Então, foi a primeira vez que foi uma introdução. E eu acho que eles podem ter tido os pés frios porque eles foram um dos últimos a bordo. Nós fomos lá e estávamos apenas vendendo produtos, como se o produto se vendesse naquele momento. Sim, eu poderia ter que explicar, conversar e tudo mais, mas não tive que torcer o braço de ninguém para comprar o produto para entrar na loja. Eles são como, “Sim, nós estivemos procurando. As pessoas estão chegando e estão nos pedindo este produto, e nos sentimos engraçados como se não o tivéssemos.”

Mas agora tem uma diferença de comprar na feira com a empresa, tudo bem, porque você pode comprar e não estar no armazém. Estar no armazém é fundamental. Assim, com esta empresa em particular, não estávamos no armazém. It was our first show, but the people were able to buy it and we would drop ship it to them directly. It was really freezing out, so I think that might've [inaudible 00:32:41] some attendance on the second day.

But at the end of it all no matter what, we always had a crowd at our booth, and I'm very proud to say we sold to a lot of great, amazing people. And you know what, some very kind individuals and they want to take a picture with you with the product. At the end, I'm gonna say around 11:00, just halfway through the show … 'Cause usually how it works is you do the show and then weeks later, they come back and they say, “Hey, you know what, you sold enough product at the show. We want to take you in the warehouse.”

We had pretty much the buyers and the merchants come to us at 11:00 on the second day of the show, and there was no hesitation. “We want you in our warehouse.” And they wanted to take two products. So I was like, “Hey, why don't you take four?” They're like, “Yeah, why don't we take four?” So, we had four of our new … We had two, the Paint Brush Cover and the Roller Cover, and then we have the Drift Clip, which is an invention that was, I'm gonna say birthed by this girl that … I just happened to be in my office, and she called from out of town. She was an entrepreneur, but she didn't know the right way and the right angle of how to do things. We helped her to find her packaging and sort of partnered up with her, and got into the right manufacturer, and got it in big boxes already.

So not only we were doing products for us, we're helping other people get their products, and we're partnering up with some good people and we're making our own products as well at the same time. So, it brought me great joy that I know I was able to bring this girl, [inaudible 00:34:23] into another big box. To me, that's just, you know, it's not just about us. It's about helping other people, no different than the people at the trade show in the early stages helped us, and gave us tips and what not. You know, just pay it forward and if you can help somebody, definitely do it.

Félix: Com certeza. Now, your Shark Tank appearance, talk to us a little bit about that. How were you able to get onto the show?

John: I gotta say, I'll give my cousin the credit on that one. He emailed them and I guess maybe he sent them the product. I don't know exactly how he did, but he emailed them and I guess they weren't as popular 'cause it was season four. They're up to season nine now, you know? Season four, they were all booked, but they're like, “We'll give you a call right back for season five.” And sure enough without hesitation, when that time came, they called us. And at the time, there was some things that I wasn't particularly fond of in the business. I enjoyed the show, but in the business sense of you going on, what you had to sign on for and all of that, I wasn't too sure.

So I wasn't sure if I want to actually go on. And then we were talking and there was one rule where no matter what happened, whether you struck a deal or not, if you became successful, they took 3 to 5% of your earnings. And then I believe it was Mark Cuban who said that that's not fair and if you do it, then I'm not coming back.

So then when they called us back, they're like, “Yeah, that's not even a [inaudible 00:36:01].” I gotta say, and I don't mean this … I'm not trying to be cocky at all, but sort of the more I was unsure and I didn't want to go on the show, it was almost like the more they wanted me on the show. So, they're like, “Listen, please. Fill out an application. It's not gonna hurt you to fill out an application.” So I fill out this big application, we send it out to them. They're like, “Hey, could you make us a video explaining and showing?” I'm like, “All right, I guess so.” They're like, “Could you have it to us in three days?” I was like, “I don't know. I'll try my best.”

But we did. Listen, I'm not in television or anything like that. I don't know much about editing, although I got a crash course in it. I'll tell you that. But we made a video and it was spectacular, and with the aid of some friends and what not, we were able to edit it to the time that it need to be and the specifications of it. We got it out there, the phone rings the minute they get it. “Oh my God, it was wonderful.” They really did, they enjoyed it, they loved it. The next thing we know, we sort of agreed to doing it and we were practicing with the producers over the phone about pitches, and this and that.

I'm gonna say within four months from the date … And it's funny because every time Sony finishes a conversation with you, they're like, “By the way, there's no guarantees.” Like they have to say it, and it's the truth. There are no guarantees. And a lot of people do air on the show, and they're never seen. They go on the show, they never air. You follow?

Félix: Certo.

John: Or they fly them all the way out to California and they never get to pitch either. So far, we've been lucky enough. I mean, heck, I've been on Shark Tank for them to say [inaudible 00:37:48] time. Then we had a couple of follow-ups then we were on Beyond The Tank. I'm gonna say eight times, eight separate times. So, the same product and the same thing that I had been on Shark Tank. So for me, every time they told me, “There's no guarantees,” I realized there were no guarantees, but everything came through. We were very, very blessed.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

John: Where other people actually got down there and they never even got to film, and they just got a free plane ride and a hotel in LA.

Félix: Certo. So speaking of the success on the show, not only did you get on, but you ended up, at least on the show, closing a $200,000 investment for 10% from Lori. So, what was that like? What was the moment like when you were able to get a deal?

John: Oh my goodness. How could you say it? See, well, you gotta figure. It's very nerve-racking. You're going on a show, you're going on TV, and it's every bit of live. And live when I say, not live like you're gonna see it, but there's no, “Oh, I messed up. Could we start over?”

Félix: Sim.

John: So if you go in there and so you saw the episode. My cousin forgot his lines, so that compounded the nervousness, and then I just sort of got him back on track and started it over again. Not started it over again, just … 'Cause there was no start over. I just like smacked him on the side of his arm. I was like, “Come on. Let's get it together here.” And then I just said the last line that he said to get him back on track. And he was visibly nervous, you could see, but he finished his pitch. And then I think it put a human element to the whole thing because the sharks were all smiling and they clapped when he finished, and they were like, “You did it.” Where a lot of people just get booted off the show for not remembering their lines. So yeah, we got lucky in that respect, and then we just kept going on.

But Mr. Wonderful, okay, Kevin, he loved our product. And he's the guy that says, “Hey, you know what, you got a hobby. Get the hell out of here.” Or even meaner than that, and I think you know what I'm getting at if you're familiar with the show.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

John: He was, oh my God, we had him smiling from ear to ear. Not only did he put in an offer, but he doubled down on his offer. And then Robert went in, and then Lori went in, and then Barbara went in, Mark was … Oh my God, Mark paid us so many compliments. I mean, you gotta figure, we're in there for an hour and a half, but you'll see an edited version of eight, nine minutes.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

John: So you weren't able to see. There was a lot of interesting things that went on in there. But the feeling … Put it this way. We were in LA and that night, we weren't hanging out reading in our hotel rooms. We were out partying and having a good time. It was so exciting, and yeah. That's the best way I can say it. That's what we went there for. We actually went there with the intentions of partnering up with Lori Greiner. So, we pretty much got what we wanted and we got an offer of four times what we asked for, so that was great too, as well.

We went on to renegotiate the deal at the end part after the fact with Lori after the show, because necessarily what you see on the show, you know … They don't know who you are. So you can say, “Hey, I did $10 million in sales last year,” and you could be a little bit less than truthful when you're reeling it in. So if they investigate that, well naturally they're not gonna go through with the deal that they made, so there is a due diligence process involved. They just have to make sure you're a clean guy, and you pay your taxes, and everything that you said is pretty much the truth. So it's basically about telling the truth and yeah.

After that, we started right away. We didn't wait for due diligence. They wanted to do business right away, and we did. We got on QVC a couple of times. Foi muito legal.

Félix: Isso é incrível. So now working with Lori specifically, what's been your most favorite or useful business advice that you've got from her?

John: Gee, you know what, that's a difficult question to answer, only because there's been so many, there's been so many things that … How would you say? That we might've talked about or spoke about. Listen, I'll put it to you like this. I like to handle things myself. If there's a fire, I go, I put the fire out. Okay, I take care of the situation and I fix it, and then I tell them. I don't look for advice unless it's something that I know nothing about.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

John: Do you follow? So she was instrumental, I believe, in getting us on Beyond The Tank. And, you know, giving us some tips here and there, but to focus in on one specific one, I'm sorry, but it's just difficult for me.

Felix: No, for sure. Now, you mentioned before that, of course, you have multiple products and you're rolling out new products all the time. How do you decide what to be working on? How do you decide what product should be the next thing to release?

John: Well, I'll tell you. I listen to the people's needs, and a lot of times, someone will come up and be like, “Wow, I can't believe I didn't think of this,” or, “I can't believe someone else … No one ever thought of it.” “Hey, I once had an idea. Here, think about this.” So, a lot of times, you'll hear something or see something. I mean listen, I've had ideas. That's what I've done. Besides my construction business, I've always, I would just sort of dream in my mind an idea and I would make something easier. It could be manufactured, make something easier for the consumer. So that's my motto. I go out there looking for something that's gonna … You know, you gotta put the money aspect of it … To really be successful, in my opinion, put the money aspect of it to the side, okay, and worry more about how you're gonna make your customer's life easier and you're gonna make your customer happy. Okay, then the money will follow. The money will catch up. So that's my thing.

Right now, I'm working with paint, but I got so many other inventions and I intend to take them on and bring them to market as time goes on. I'm the type of person, I can't really sit still for too long of a period of time. So, I'm always thinking of something new. Right now I figure, there's strength in numbers. Let me just keep everything paint-related, you know?

Félix: Certo.

John: So everything that I do right now, even at my show, people are really and truly amazed. They're like, “Oh my God.” When I'm painting, I run into that problem. So we have these things that you plug right into your receptacles, your electrical receptacles, so that you don't slip with the roller and paint your receptacle. Then you gotta clean it with water. Water and electricity don't mix very well. And no matter how you clean it, it always looks like there's a little bit of paint still on there. So you plug these things in the receptacle, even if you roll over it, not a bit of paint touches the receptacle. So that's the Outlet Cover, as opposed to the Paint Brush Cover. Then we have the Roller Cover, then we actually have a paint pan that you could put the cover right on the paint pan.

So instead of taking a bag, let's say, when you're working outside and you go to lunch and you gotta put this bag over it so the paint don't skin, then you just slide the cover right on there. You're good to go, you leave. It creates … It makes painting environmentally friendly as well too because you don't have all these … You're not cleaning as often so you're not putting paint down the drain, which ultimately ends up wherever it ends up. So that's a problem in the way of environmental. A lot of the stuff goes down streams or what not and ends up in drinking water. You can't bring paint to a local dump. You have to go to a special facility in many, many states to bring your paint so that they could dispose of it.

So, I think that we did some sort of equation that if everybody used the cover, we would save like, I don't know, 20 billion gallons of water a year. So, we're saving water. We're not putting contaminants down our drain. We're not taking plastic bags, which in the environmental world, I mean, they take plastic bags and they have animals that are just caught up in these plastic bags. Or, I've seen a picture of a dolphin that had a, just a used plastic bag stuck in the blowhole, sea turtles, things of that nature. So on an environmental end, you're eliminating that plastic bag, which to me, is environmental too because there's a certain timeframe that it takes for that thing to decompose. And it's a very long time, like a lot longer than you and I are gonna live. So that plastic could decompose, so …

Felix: Yeah, I love that your approach is not to think about how much revenue, how much profit you can make on a new product. You think about what kind of value you can provide for your customers, and of course what kind of value you can provide for the world in terms of the savings for the environment. So, thepaintbrushcover.com is the website. Para onde você quer ver o negócio ir no próximo ano?

John: Ah, tenho que te dizer, estou muito animado. E do jeito que eu vejo, quero dizer agora, estou em tantas caixas grandes. É tremendo e isso me dá a capacidade de comprar mais moldes para fazer novos produtos, então quero dizer, estou procurando no próximo ano ter minha própria seção em cada loja que tenha meus conceitos líquidos economizando tinta produtos. E até agora, está no caminho certo para fazer isso. Quero dizer, estou literalmente vendendo milhões de peças. Agora eu só quero dobrar isso, e depois dobrar isso de novo, e dobrar isso de novo. E é, mais uma vez, é sobre encontrar, ok, como eu poderia fazer isso desta vez? Como eu poderia deixar meu consumidor mais feliz, facilitar sua vida enquanto eles estão fazendo algo que às vezes é uma dor de cabeça?

Há um monte de mudanças, eu tenho que te dizer. Quero dizer, muitas mudanças, você sabe, ao longo desses últimos quatro anos. Você sabe, nós falamos sobre soluços e outras coisas. Então, peguei meu produto e peguei... Comecei na China, então o trouxe para os EUA. Então, tenho orgulho de dizer que faço meus produtos na América e, com isso, quero dizer que posso ver em primeira mão, além dos consumidores, que estou empregando pessoas. E se eu não os estiver empregando, estou perdendo centenas de milhares de dólares em UPS e outras grandes [inaudível 00:49:03] empresas para entregar coisas. Isso, por sua vez, gera mais empregos para eles.

Eu tenho a impressora que faz meu papelão ondulado e meus monitores, então é mais trabalho para alguém. Então, estou criando empregos rapidamente fazendo meus produtos aqui na América. É uma grande satisfação que... eu sei que talvez por causa do meu produto, mais duas pessoas podem ter sido contratadas em um lugar que faz meus displays.

E talvez mais duas pessoas, talvez mais quatro pessoas, não sei, mas sei que mais pessoas serão contratadas na minha fábrica porque estamos aumentando a produção e estamos nos movendo a uma velocidade tal que eles precisam contratar pessoas . Então estou criando empregos também. Isso me faz sentir ótimo. Então sim. Há muito.

Eu comprei meus parceiros, então eu sou o único proprietário. Eu recebo 100% do capital da empresa agora, e isso funcionou muito bem para todos, porque meu primo, ele gosta muito de saúde e fitness. Então ele abriu uma academia e ele tem alguns parceiros, e ele é muito, muito bem sucedido com a academia. E é isso que ele gosta de fazer, adora estar em forma e adora ensinar as pessoas. Eles têm aulas e todas essas coisas também. Então, ele foi e arrumou uma academia, e está indo bem. Então, ele meio que saltou do trampolim para outra área que o deixa ainda mais feliz.

E você sabe o que, torna muito mais fácil porque eu sei que quando eu tomo uma decisão de fazer algo, eu tenho uma ótima equipe. Quero dizer, o cara que faz minha arte, somos amigos há 35, talvez 40 anos. As pessoas que eu uso que contratei para fazer minha TI e fazer meu EDI e meu faturamento, quero dizer para mim, são inigualáveis. Até a garota que faz, de fato, [inaudível 00:51:09] com Jessica. Ela é apenas, ela está trabalhando em todos os aspectos e indo além para me ajudar. E se estou deixando cair a bola, ela está lá para pegá-la.

Minha esposa, minha filha, até meu filho, todos nós ajudamos. E ei, se eu tomar uma decisão e errar, a culpa é minha. Quando você tem muitos parceiros, às vezes é um pouco difícil porque você pode passar três semanas decidindo se vai com vermelho ou azul. Você sabe o que eu quero dizer? E agora estou apenas, estou me movendo em um ritmo muito mais rápido porque estou apenas, estou tomando a decisão. Eu vou com isso. E se funcionar, ótimo. E se não funcionar, então eu volto para a prancheta. Mas não há... Como você diria, onde uma pessoa quer azul, e uma pessoa quer vermelho, ou uma pessoa quer grande, uma pessoa quer pequena. Não há nada disso, o que eu diria que é uma perda de tempo.

Félix: Incrível. Então, parece um próximo ano muito acelerado para você. Muito obrigado pelo seu tempo, mais uma vez, John.

John: Ah, Felix, quero dizer, a qualquer hora. Eu não posso agradecer o suficiente, e sim, isso é ótimo. Então, estamos olhando para 2017, assim como para 18 já, então algumas coisas que vamos lançar por aí, para que todos possam olhar para seus novos produtos. Na verdade, se você for no site, provavelmente temos cerca de 20 alguns produtos estranhos lá agora, além da capa do pincel e da capa do rolo. Então definitivamente dê uma olhada lá fora.

Félix: Incrível, legal. Muito obrigado, João.

John: Tudo bem, obrigado novamente.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Orador 3: Se você contratar apenas pessoas que você ou sua rede conhecem, você será limitado por um processo de pensamento um pouco semelhante.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.