Como incorporar a geração de leads em sua estratégia de marketing de comércio eletrônico

Como uma empresa de comércio eletrônico, é comum focar apenas em direcionar tráfego para seu site, seja com anúncios PPC, mídia social ou outros canais disponíveis. Mas no que diz respeito ao resultado final do seu negócio, quantos desses visitantes acabam fazendo uma compra?

Você pode pensar em gastar dinheiro no problema com mais retargeting e publicidade paga, mas há uma estratégia menos cara e mais lucrativa que você deve considerar: Geração de leads de comércio eletrônico. A geração de leads não apenas pode ajudá-lo a aumentar as vendas, mas também a diminuir o custo de aquisição de clientes.

Claro, você pode estar pensando – a geração de leads não é um jogo B2B? A resposta é sim. Mas também é uma ferramenta inestimável para adicionar ao seu arsenal de marketing de comércio eletrônico. Grande ou pequeno, seu negócio de comércio eletrônico deve desenvolver uma estratégia de geração de leads se você quiser alcançar os consumidores no mundo digital de hoje.

1. O melhor glossário de termos de geração de leads
2. O que é um lead de comércio eletrônico?
3. O que é geração de leads de comércio eletrônico?
4. Como as empresas de comércio eletrônico podem qualificar um lead?
5. Os quatro principais componentes da geração de leads
6. Próximas etapas...Promovendo sua oferta

O melhor glossário de termos de geração de leads

Antes de entrarmos em como incorporar a geração de leads em seu marketing de comércio eletrônico, vamos revisar algumas terminologias (sem mencionar as inúmeras siglas!) associadas a um campo amplo como geração de leads.

B2C

Empresa-consumidor; negócios ou transações realizadas diretamente entre uma empresa e seus consumidores finais.

B2B

De empresa para empresa; a troca de produtos, serviços ou informações entre empresas.

COMÉRCIO ELETRÔNICO

Também conhecido como comércio eletrônico, trata-se da compra e venda de bens ou serviços pela internet. As indústrias B2C e B2B podem ter um aspecto de comércio eletrônico em seus negócios.

MARKETING DE ENTRADA

Uma estratégia de marketing menos invasiva que atrai a atenção dos clientes por meio de marketing de conteúdo, otimização de mecanismos de pesquisa e mídia social.

NUTRIÇÃO DE LÍDERES

O desenvolvimento de relacionamentos com os compradores em todas as etapas do funil e em todas as etapas da jornada do comprador. O foco está em fornecer continuamente informações e educação relevantes, conforme o contato precisa.

PONTUAÇÃO DE LÍDER

Classificar prospects em uma escala (com base em atributos, comportamentos, etc.) que representa seu valor percebido como lead. As pontuações são usadas para priorizar o engajamento da empresa com os leads mais valiosos.

SEGMENTAÇÃO DE LÍDER

O ato de subdividir os contatos em grupos com características ou interesses semelhantes, que provavelmente exibirão comportamento de compra semelhante, a fim de encontrar com eficiência o público certo para uma próxima campanha de marketing.

VERIFICAÇÃO PRINCIPAL

O processo de determinar a validade e o significado dos leads adquiridos por meio da aquisição de leads no contexto de sua campanha.

FUNIL DE MARKETING

Uma visualização do processo de uma empresa de gerar, qualificar e fechar leads em clientes. Este consiste em um TOFU, MOFU e BOFU.

TOFU

A fase de topo do funil. Os prospects neste estágio inicial geralmente estão tentando resolver um problema e, portanto, desejam ser educados e adquirir informações relevantes para determinar a melhor solução.

MOFU

Estágio do meio do funil. As ofertas neste estágio são potencialmente as mais importantes no funil, pois distinguem leads de “bom ajuste” e começam a atraí-los. produtos/serviços são a sua melhor escolha.

BOFU

A fase do fundo do funil. As perspectivas na parte inferior do funil estão se aproximando de uma decisão de compra, portanto, é nesse momento que um negócio deve ser fechado.

MARKETING DE SAÍDA

Entrega uma mensagem aos clientes por meio de publicidade geral antiquada e programas pagos.

PPC

Pay-per-click, um modelo de publicidade online em que os anunciantes pagam cada vez que seus anúncios são clicados por um usuário.

ROI

Retorno do investimento. Os resultados obtidos com os recursos investidos, tipicamente de natureza monetária.

CTA

Chamada para ação; um prompt que incentiva um lead a se aproximar de uma compra. As palavras/frases selecionadas para CTAs são adaptadas para scripts de vendas, mensagens publicitárias ou páginas da web que incentivam os consumidores a agir.

CRM

Ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, que usam a análise de dados de várias fontes de comunicação para se concentrar na retenção de clientes e no cultivo de relacionamentos. O software de CRM da HubSpot seria um exemplo disso.

CMS

Um sistema de gerenciamento de conteúdo, que permite aos usuários projetar, publicar e gerenciar o conteúdo do site a partir de uma única interface.

CTR

Taxa de cliques; uma porcentagem de quantos usuários clicam em um link incluído em uma página da Web ou e-mail, que fornece uma maneira de medir o sucesso das campanhas.

SEO

Search Engine Optimization, uma disciplina de marketing focada em aumentar a visibilidade nos resultados dos mecanismos de busca. O SEO combina elementos técnicos e criativos para melhorar os rankings, direcionar o tráfego e otimizar o reconhecimento dos mecanismos de pesquisa.

O que é um lead de e-commerce?

Vamos começar com o básico. Um lead é uma pessoa em seu banco de dados que indica interesse no produto ou serviço de sua empresa realizando um determinado comportamento. Eles ainda não compraram seu produto ou serviço, mas um lead de comércio eletrônico pode ter lhe dado o e-mail com um desconto de 15% ou uma amostra grátis do produto.

Os profissionais de marketing do setor de comércio eletrônico geralmente não identificam os contatos em seu banco de dados como leads, mas isso é um grande erro. De acordo com a Moz, os sites de varejo normalmente não capturam leads no topo ou no meio do funil – somente depois que um comprador faz o check-out, eles são adicionados à lista. Historicamente, o ciclo de compra tem sido curto o suficiente para que os sites de comércio eletrônico convertam visitantes em clientes em uma única visita. No entanto, o comportamento do consumidor de hoje mudou completamente devido a vários fatores que discutiremos mais adiante.

Ao identificar e capturar leads que ainda não fizeram uma compra, você cria uma oportunidade de convencer esses leads a comprar de você mais tarde.

O que é geração de leads de comércio eletrônico?

A geração de leads é o processo de atrair e capturar clientes em potencial (também conhecidos como leads) que demonstraram interesse em sua empresa. Isso geralmente é feito coletando seu endereço de e-mail.

Mas por que endereços de e-mail?

Por um lado, o email marketing é a maneira mais eficaz de continuar e controlar as conversas. Outras plataformas de marketing, como Instagram e Google, estão se tornando mais difíceis de usar à medida que continuam mudando seus algoritmos. Além disso, o e-mail é um canal de marketing confiável que não vai desaparecer tão cedo. De acordo com Statista, o uso de e-mail deverá crescer de 2 a 3% a cada ano de 2018 a 2023.

Algumas maneiras pelas quais as empresas de comércio eletrônico implementam a geração de leads em sua estratégia de marketing são:

• Oferecer um desconto em um produto ou serviço
• Criando um questionário relacionado ao seu produto ou serviço
• Criação de conteúdo exclusivo apenas para assinantes de e-mail
• Oferecer um guia que educa os visitantes sobre como usar melhor um produto
• Fornecendo uma consulta gratuita para o seu serviço

Fonte: VitaCup

Por que as empresas de comércio eletrônico precisam de geração de leads?

De acordo com BigCommerce, a taxa média de conversão de comércio eletrônico é de apenas 2%. Isso significa que de todas as pessoas que visitam seu site, cerca de 98% provavelmente sairão antes de fazer uma compra.Se você não possui nenhuma estratégia de geração de leads para capturar visitantes que não estão prontos para fazer uma compra, pode estar perdendo centenas ou milhares em vendas.Imagine que seu valor médio de pedido (AOV) seja de US$ 25 e você normalmente converte 2% dos 1.000 visitantes que chegam ao seu site todos os dias. Se você aumentar as conversões em até 1%, poderá aumentar suas vendas em incríveis $ 91.250 por ano.Para resumir, aqui estão as três principais razões pelas quais você precisa de geração de leads.1. Ajuda você a se manter competitivo

À medida que mais concorrência aumenta em seu setor, é mais provável que os compradores escolham outras marcas em vez da sua. Ao capturar estrategicamente visitantes que podem não estar prontos para fazer uma compra, você poderá continuar as conversas e manter sua marca em mente quando eles estiverem prontos para comprar.2. Adapta-se ao comportamento de compra do consumidor atual

O comportamento de compra mudou completamente. Longe vão os dias em que um comprador procurando sapatos novos faz uma pesquisa rápida no Google, clica no primeiro link listado e compra exatamente o par de sapatos. Em vez disso, os compradores têm mais opções e recursos online para saber mais sobre diferentes produtos. Um comprador hoje pode ler horas de análises de produtos ou pedir a opinião de um amigo antes de tomar uma decisão de compra.Como a maioria dos visitantes não está comprando na primeira visita, a geração de leads ajuda a capturar e identificar contatos valiosos que podem comprar mais tarde.3. Isso reduzirá seus custos de aquisição de clientes

Muitas empresas de comércio eletrônico lutam com o aumento dos custos de aquisição de clientes devido ao marketing on-line se tornar mais competitivo e caro. Com uma estratégia de geração de leads adequada, você poderá combater os custos crescentes de aquisição e ainda implementar uma estratégia de marketing altamente eficaz que atrai novos clientes.Em última análise, as empresas de comércio eletrônico precisam incorporar a geração de leads se quiserem construir uma estratégia de marketing sustentável que se adapte aos consumidores de hoje.A geração de leads também suporta a metodologia de inbound marketing, também conhecida como marketing moderno.

Fonte: HubSpot

O inbound marketing é uma metodologia de negócios que atrai clientes criando conteúdo valioso e experiências personalizadas para eles. O marketing de saída tende a interromper seu público com conteúdo para o qual eles não estão interessados ​​ou prontos. Essa metodologia consiste em quatro etapas principais: atrair, converter, fechar e encantar.

A geração de leads cai no segundo estágio do inbound marketing – este é o estágio de conversão em que os visitantes são transformados em leads. Como você pode ver no diagrama, a geração de leads é uma etapa fundamental na jornada de um indivíduo para se tornar um cliente satisfeito e fiel.Baixe nossa introdução de marketing de comércio eletrônico para guiar a geração de leads para aprender como alcançar os consumidores no mundo digital de hoje.

Como as empresas de comércio eletrônico podem qualificar um lead?

Em primeiro lugar, a qualificação de leads é o processo de identificar e categorizar os diferentes tipos de contatos que você captura. Nem todo lead estará pronto ou interessado em comprar seu produto, portanto, qualificar seus leads ajudará você a entender em quem concentrar seu tempo e energia.

Na geração de leads, isso normalmente acontece durante a conversão inicial, onde informações adicionais são coletadas para conhecer melhor esse lead. Por exemplo, uma sapataria online pode oferecer um desconto em troca do preenchimento de um formulário. Este formulário pode solicitar seu e-mail, bem como seu estilo de sapato favorito. Ao entender no que esse novo lead está interessado, você poderá segmentá-lo e qualificá-lo.

A qualificação de um lead pode variar dependendo da oferta. A maneira mais comum pela qual as empresas de comércio eletrônico qualificam leads é fazendo perguntas por meio de formulários e questionários.

Para começar, você pode começar descobrindo qualquer um desses quatro elementos sobre seu novo lead:

• Intenção do visitante : descubra o motivo ou a meta do lead para visitar seu site.
• Prontidão de compra: entenda se seu lead está pronto para comprar ou não.
• Preferências específicas do produto: especialmente se você oferecer estilos diferentes para um produto específico, descubra o que seu lead prefere.
• Interesse em outro produto/serviço: Se você tem outros produtos ou serviços, entenda se eles também estão interessados ​​neles.

Descobrir essas informações sobre seu novo lead requer uma combinação de estratégia e criatividade. Esteja ciente de que quanto mais valiosa a oferta, mais informações os leads estão dispostos a fornecer.

Vamos dar uma olhada em como Warby Parker é capaz de descobrir essas informações em seu teste de quadros. Este é um ótimo exemplo de como você pode capturar e qualificar um lead em uma oferta.

Fonte: Warby Parker1. Intenção do visitante - O que você está procurando?

A Warby Parker tem vários produtos diferentes, mas eles começam estrategicamente o questionário fazendo uma pergunta simples. Isso ajuda a qualificar as intenções básicas de um lead e os objetivos de aterrissar em seu site.

2. Prontidão de compra - Você usa óculos?

A Warby Parker faz essa pergunta para entender a experiência e o conhecimento do lead com o produto. Ao saber disso, isso também pode descobrir até que ponto o lead está na jornada do comprador.

Compreender a prontidão de compra de um lead ajuda a segmentar e identificar aqueles que provavelmente comprarão mais cedo ou mais tarde.

3. Preferências específicas do produto - De quais formas você gosta?

Semelhante às duas primeiras perguntas, a resposta fornecida ajudará você a identificar e segmentar seu lead. A única diferença é que essas perguntas dão ao usuário a capacidade de pular a pergunta se não tiver preferência. Esta opção deve ser fornecida apenas para perguntas que seriam úteis, mas não são necessárias.

Tornar esses tipos de perguntas opcionais pode melhorar a experiência do usuário e aumentar as conversões (também conhecido como preenchimento do formulário) se ele não puder fornecer essas informações.

4. Interesse em outro produto/serviço - Quer recomendações de óculos de sol também?

Se você possui outros produtos ou serviços, essa é uma ótima oportunidade para identificar se o usuário está interessado ou mesmo ciente deles. Esta é essencialmente uma oportunidade de venda cruzada. A Warby Parker é amplamente conhecida por seus óculos, mas eles usam essa pergunta para determinar se o visitante também está interessado em óculos de sol.

Warby Parker finaliza o questionário solicitando o e-mail do participante para gerar e salvar os resultados do questionário. Este questionário não apenas capturou um novo lead, mas também descobriu muitas informações valiosas para ajudar a segmentar e qualificar esse lead em seu banco de dados.

Agora que você entende a importância da geração de leads para empresas de comércio eletrônico, vamos discutir como é esse processo e essa campanha.

Uma campanha de geração de leads pode variar em complexidade, no entanto, você pode lançar uma campanha totalmente funcional com apenas quatro componentes. Vamos abordar o que são cada um desses elementos e como isso se encaixa no processo de geração de leads.

Os quatro principais componentes da geração de leads

Para ilustrar os quatro componentes principais, usaremos como exemplo a oferta da HUM Nutrition.

Imagine que você descobre a oferta da HUM Nutrition para receber 20% de desconto e combinar com o produto certo para você. Esta oferta inclui o primeiro elemento essencial, que é um…

1. Call to action (CTA)

Normalmente, um CTA é um botão ou uma mensagem vinculada que incentiva os visitantes a realizar uma determinada ação. Esse CTA vinculado leva esse visitante ao seu…

Fonte: Noite das Garotas

2. Página de destino

Uma página de destino é uma página da web na qual um visitante chega com um propósito distinto. Algumas empresas de comércio eletrônico também usam pop-ups estrategicamente que podem servir como uma página de destino. Embora uma página de destino ou pop-up possa ser usada por vários motivos, um de seus usos mais frequentes é capturar leads por meio de um…

Fonte: HUM Nutrition

3. Formulário

Os formulários são hospedados em páginas de destino e pop-ups. Eles consistem em pelo menos um campo de e-mail e podem incluir uma série de campos que coletam informações adicionais em troca de um …

4. Oferta

Uma oferta é o conteúdo ou algo de valor que está sendo oferecido na página de destino. A oferta deve ter valor suficiente para um visitante que mereça fornecer suas informações pessoais em troca. No exemplo acima, HUM Nutrition

está fornecendo um relatório nutricional pessoal, acesso a um nutricionista RD, combinações de produtos eficazes e um código de cupom de $ 10 de desconto.

Depois que seu visitante inserir suas informações e clicar no botão de envio final no formulário ou, neste caso, inserir seu e-mail e clicar em próximo, o visitante se tornará um lead com sucesso.

Algumas ofertas, como o quiz da HUM Nutrition, podem exigir mais informações e próximos passos. Se sua oferta exigir perguntas adicionais, lembre-se de que quanto mais perguntas você fizer, menor a probabilidade de seu visitante concluir o processo.

A HUM Nutrition faz um ótimo trabalho capturando primeiro o e-mail do visitante antes mesmo de iniciar o questionário. Se o lead cair ou deixar o questionário incompleto, eles ainda poderão fazer o acompanhamento com esse lead porque têm seu e-mail.

Fonte: HUM Nutrition

Próximas etapas...Promovendo suas ofertas de marketing

Agora que você entende os quatro componentes principais para transformar um visitante em um lead em sua landing page, você deve estar pensando: como faço para atrair visitantes para minha oferta? É aí que entra a promoção de suas ofertas em diferentes canais de marketing.

Para aprender as seis maneiras mais rápidas e eficazes de começar a direcionar o tráfego para suas ofertas, baixe nosso ECommerce Marketing: Introdução ao Guia de geração de leads. Isso inclui exemplos de empresas reais promovendo suas ofertas por meio de seus vários canais.