15 habilidades de vendas que qualquer um pode aprender para ser um ótimo vendedor

Você se consideraria um vendedor nato? Você tem as habilidades de vendas necessárias para prosperar como representante de vendas? Pode parecer que a capacidade de vender é algo com o qual você nasceu ou não, mas, de acordo com alguns pesquisadores, todo mundo está tecnicamente “em vendas”.

Claro, não estamos prontos para começar? Reunimos uma lista de quinze habilidades práticas de vendas que qualquer pessoa pode aprender. Pratique-os, melhore-os e domine-os tentando encontrar novos clientes para comprar um produto. Mas se você já tentou convencer uma criança a ir para a cama ou a uma loja para lhe dar um desconto, você esteve vendendo o tempo todo.

Claro, as habilidades de vendas que são necessárias quando você realmente trabalha em vendas exigem um esforço mais direcionado. Mas enquanto todos nós temos nossas próprias aptidões naturais, qualquer um pode aprender a se tornar melhor em influenciar os outros – que é, em essência, o que realmente significa vender.

Essas são as habilidades de vendas “soft” que têm menos a ver com táticas de vendas e mais a ver com a maneira como você age e como aborda um cliente em potencial ou uma venda.

15 habilidades de vendas

1. Encontre o seu nível de conforto
2. Aprenda a empilhar hábitos
3. Seja estratégico na prospecção
4. Torne-se um especialista do setor
5. Turbine sua comunicação
6. Fique no radar
7. Aproveite sua empatia
8. Seja um jogador de equipe
9. Sempre perseverar
10. Aprenda a ser flexível
11. Torne-se um mestre negociador
12. Fomente a curiosidade
13. Aprimore suas habilidades de organização
14. Seja um colaborador útil nas mídias sociais
15. Mantenha seu CRM limpo

1. Encontre seu nível de conforto

Se o autor de “To Sell Is Human” Daniel Pink estiver correto, todo mundo é um vendedor. Mesmo assim, ninguém quer parecer o estereotipado vendedor de carros usados. Em vez disso, você quer vender de maneira que se sinta confortável com o que está fazendo (e que permita dormir tranquilo à noite).

É por isso que é importante encontrar sua personalidade de vendas e entender o que faz você se orgulhar de fazer seu trabalho – e o que faz você se sentir 'desagradável'.

Como fazer isso

Se você tiver que escolher apenas uma área para se concentrar neste artigo, concentre-se em se sentir confortável em sua função de vendas. Você pode aprender todas as outras habilidades desta lista e mais algumas, mas se você for um vendedor inseguro e nervoso, talvez nunca tenha a chance de experimentá-las.

Para começar, você precisa de um produto, empresa ou serviço em que acredita. É difícil vender algo se você não acredita. Afinal, se está claro que você realmente não acredita no que está dizendo a um cliente em potencial, por que ele deveria comprar?

Portanto, descubra o que o excita em relação ao seu produto ou serviço e, em seguida, concentre-se em ajudar genuinamente as pessoas que precisam do que ele oferece. Se você estruturar seu processo de vendas dessa maneira – ajudando as pessoas com problemas que seu produto pode resolver – é provável que tudo pareça muito mais fácil.

Então, pratique, pratique e pratique um pouco mais. Com experiência no trabalho e um produto em que você acredita – e a autoconfiança e autenticidade que vêm de ambos – você logo descobrirá que vender é algo que você gosta e em que é bom.

2. Aprenda a empilhar hábitos

Para ser um vendedor eficaz, você precisa gerenciar seu tempo, o que pode ser feito implementando sistemas em seu dia. Os sistemas funcionam especialmente bem para vendas, pois o processo de vendas típico ocorre em vários estágios e responde bem à compartimentação.

Pense em termos de prospectar, preparar, abordar, apresentar , etc.

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Como fazer isso

Com o tempo, os sistemas começarão a emergir do seu trabalho. Algumas etapas do sistema ocorrerão com tanta frequência que se tornarão hábitos naturalmente. Você provavelmente já tem alguns exemplos disso em casa – por exemplo, talvez você sempre guarde seus pratos limpos enquanto espera o café sair pela manhã.

Você também tem hábitos como esse em seu trabalho, mas pode supercarregá-los adotando o empilhamento de hábitos – basicamente, ligando os hábitos cotidianos para que sejam sempre executados sequencialmente. Você pode, por exemplo, criar o hábito de sempre abrir seu sistema de CRM ou email marketing quando liga o computador pela manhã. Uma vez estabelecido esse hábito, adicione mais camadas até ter uma rotina diária produtiva de vendas.

Isso deve ser feito gradualmente. Mas se você fizer isso direito, você terá várias tarefas essenciais de vendas resolvidas no momento em que seu café esfriar o suficiente para beber.

3. Seja estratégico na prospecção

A prospecção estratégica é um cruzamento entre prospecção e qualificação de leads. Para este artigo, estamos definindo a prospecção como o processo de adicionar possíveis alvos ao seu funil de vendas e a qualificação de leads como avaliar a adequação desses possíveis clientes. A boa notícia é que, se você for mais estratégico na forma como faz sua prospecção, terá menos trabalho para gerenciar na etapa de qualificação de leads.

De acordo com o estrategista de vendas e autor Marc Wayshak, pelo menos 50% de seus clientes potenciais não são adequados para o que você está vendendo. No interesse de se tornar mais eficiente, aprender a ser focado em laser apenas nos 50% que estão economizando tempo e esforço.

Como fazer isso

Sua prospecção ficará mais estratégica por meio de educação e experiência – infelizmente, não há atalho real aqui. Quanto mais tempo você gastar refinando seu processo, incorporando a sabedoria dos grandes e refletindo sobre seus próprios sucessos e fracassos, melhor você se tornará na prospecção estratégica.

Dito isso, você pode acelerar o processo usando a tecnologia. Existem ferramentas no mercado que ajudarão taticamente, encontrando endereços de e-mail ou agendando acompanhamentos, por exemplo. Adote-os em seu processo à medida que continua a refinar suas habilidades de prospecção estratégica.

4. Torne-se um especialista do setor

Os benefícios de ser reconhecido como um especialista do setor são enormes, especialmente em vendas. Não apenas sua experiência no setor provavelmente estará vinculada ao produto que você está vendendo (e a familiaridade com seu produto/serviço é uma excelente maneira de se sentir mais confortável em uma função de vendas), mas também o colocará na frente de novos públicos e novos clientes em potencial.

Como fazer isso

Existem muitos caminhos que as pessoas seguiram para se tornarem especialistas do setor (também conhecidos como “líderes de pensamento”). Para muitos, simplesmente resultou do trabalho de sua vida em uma determinada profissão, muitas vezes associada a uma personalidade naturalmente extrovertida. Outros trabalharam ativamente para criar um senso de “experiência do setor” como parte de seus esforços de marketing.

De qualquer forma, comece certificando-se de que você “fala por falar” (em outras palavras, que você realmente possui algum conhecimento que é útil para os outros). Em seguida, procure maneiras de compartilhar essas informações com as pessoas que precisam delas, como palestras, postagens em blogs, nas principais páginas de destino, entrevistas e podcasts (como apresentador ou convidado).

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5. Turbine sua comunicação

Uma rápida olhada nos artigos sobre como melhorar as vendas mostrará que redação, comunicação oral e mídia social são consideradas cruciais para seu sucesso como vendedor. Eles são, mas existem duas outras habilidades de vendas abrangentes que unem essas formas de comunicação e fornecem coerência em todo o processo de vendas: contar histórias e EQ.

Juntas, essas duas qualidades oferecem uma maneira de garantir que sua mensagem esteja atingindo seu objetivo e que você possa gerenciar qualquer resultado dessa comunicação “on the fly”. Afinal, aprender diálogos de vendas é uma coisa. Sair por cima quando um cliente em potencial te joga uma bola curva é outra bem diferente.

Como fazer isso

• Narrativa convincente

Ao melhorar as habilidades de contar histórias, você torna mais provável que seus e-mails sejam abertos, seus artigos sejam lidos e sua comunicação geral seja vista como autêntica e confiável. O storytelling pode ser implementado em mídias sociais, marketing de conteúdo, e-mails e comunicação verbal. Com a prática, isso se tornará uma segunda natureza.

• EQ, ou “finja até conseguir”

A comunicação não é uma via de mão única. Quando for a vez do cliente responder, a inteligência emocional (ou QE, para quociente emocional ) é o que vai prepará-lo melhor para lidar com essa resposta, seja ela qual for.

Em um mundo ideal, seu cliente responderá com um “Claro, inscreva-me!” Mas é muito mais provável que você precise saber como responder às objeções (ou quando é o momento certo para ficar quieto). Se sua inteligência emocional não for boa, procure respostas que o ajudem a aprender a responder aos diferentes cenários que você provavelmente encontrará como vendedor.

6. Fique no radar

Este é um grande problema. Mesmo depois de implementar todas as habilidades de vendas discutidas acima, você ainda precisa aprender a arte de ficar sutilmente no radar das pessoas – não importa em que parte do funil elas estejam, o que aconteceu em suas interações recentes e o quão ocupado você se encontra.

Como fazer isso

Encontrar o equilíbrio certo entre “disponível” e “arrogante” pode ser difícil. Adicione isso ao fato de que diferentes clientes em potencial terão reações diferentes à sua abordagem, não importa como você a faça, e fica óbvio que dominar essa habilidade requer prática.

Dito isto, existem certos comportamentos que podem ultrapassar a “persistência” e colocá-lo firmemente em “autoridade”, impedindo seus clientes em potencial de trabalhar com você.

Isso pode incluir ações como:

• Bombardeando Prospects com InMails implacáveis
• Envio de e-mails frios intermináveis, automatizados e “pega-tudo”
• Ligando para todas as pessoas em um escritório até encontrar ouro
• Desconsiderar persistentemente os pedidos explícitos de um Prospect

Mas pelo menos algumas delas são técnicas legítimas de geração de leads, certo?

Você tem razão. Estas podem ser técnicas legítimas, mas com uma ressalva.

Consideração.

… e respeito. Ok, duas ressalvas.

Consideração e respeito.

Se seus métodos de divulgação não são atenciosos , não respeitam os limites de seus clientes potenciais e são tão frequentes que levam seu cliente a pedir que você pare - então você foi longe demais.

Você tem que usar a moderação . Ah, moderação... faça três ressalvas.

Então, como você pode ficar no radar sem sobrecarregar seus clientes em potencial?

Primeiro, escolha uma estratégia. Você precisa começar em algum lugar e sempre pode modificar ou abandonar a estratégia escolhida à medida que ganha experiência e vê como ela funciona no mundo real. Preste atenção em como você entra em contato com os clientes em potencial, quando define seus intervalos de acompanhamento e como os processa depois que eles atingem estágios específicos do seu funil (ou reagem de uma determinada maneira às suas tentativas de contato).

Quando sua estratégia estiver funcionando relativamente bem, use a tecnologia para automatizar o máximo possível do processo. Ferramentas como CRMs podem ajudá-lo a gerenciar grande parte do processo do início ao fim, enquanto outros sistemas que se concentram em subconjuntos específicos do processo – como campanhas de e-mail – podem ajudá-lo a permanecer na frente e no centro do radar de seus clientes em potencial.

Mas o que você deve fazer quando as perspectivas dizem não?

Todos nós já ouvimos o mesmo conjunto de chavões: “não significa ainda não” e “persistência compensa”.

Nosso conselho? Com a máxima sinceridade, simplesmente pergunte: “ Por quê?”

Perguntar “por que” joga as pessoas. Isso os pára em suas trilhas. Claro, isso pode levar alguns a perder o controle, mas na maioria das vezes, isso abrirá a porta para uma nova linha de questionamento.

• Você estava falando com a pessoa certa?
• Existe potencial de interesse?
• Que informações eles realmente querem de você?
• Você deve investir mais do seu precioso tempo com essa perspectiva específica?

Isso o ajudará a estabelecer o que deu errado e como abordar isso, para que você possa avançar de maneira ética, preservando o relacionamento e economizando tempo.

Lembre-se: obter um “Sim” após 50 tentativas não faz de você uma “lenda da geração de líderes” imparável; isso só faz de você um “tolo ocupado”.

Otimize seu alcance concentrando-se em encontrar o público certo . Então lembre-se das três advertências que mencionei anteriormente. Seja atencioso, seja respeitoso e use a moderação.

7. Aproveite sua empatia

A empatia é uma das soft skills mais importantes para ter em seu arsenal de vendas.

A empatia é a consciência dos sentimentos e emoções de outras pessoas. Ele permite que você entenda os sentimentos de outras pessoas como se você mesmo os estivesse sentindo.

Nas vendas, a empatia o ajudará a entender completamente as necessidades e os problemas do cliente em potencial. Isso ajuda você a entender de onde eles estão vindo, seus pontos de dor, seus medos e preocupações. E isso aumentará sua influência sobre a decisão do comprador e ajudará a orientá-lo para soluções que atendam às suas necessidades.

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Quando você aborda um acordo com empatia, é capaz de construir uma confiança genuína e se conectar profundamente com o cliente em potencial.

Como se tornar mais empático

A empatia é uma habilidade que você precisa praticar todos os dias para que ela se torne parte de você. Ele não tem um interruptor que você pode ligar e desligar à vontade. Você precisa praticá-lo constantemente, não apenas enquanto trabalha, mas em todos os aspectos de sua vida.

Não é muito difícil começar a desenvolver essa habilidade. Aqui estão alguns hábitos que você pode treinar para se tornar mais empático:

Tente entender o estado emocional do cliente em potencial

A primeira maneira de desenvolver essa habilidade é tentar entender o estado emocional do cliente em potencial. Preste atenção às dicas verbais do indivíduo. O que eles dizem sobre como o cliente está se sentindo? Que tipo de palavras eles usam? Eles estão inseguros ou emocionais?

Compreender o estado emocional ajudaria a aprofundar sua conexão com o cliente.

Coloque-se no lugar deles

Para entender o que uma pessoa sente, você precisa se colocar no lugar dela. Empatia não é você dizer “eu posso imaginar o que você sente”, mas dizer “eu sinto o que você sente”. Essa habilidade ajuda você a criar uma conexão e constrói uma base de confiança com o cliente em potencial.

Para desenvolver essa habilidade, imagine como você se sentiria se estivesse no lugar da pessoa.

Ouça e aceite sua interpretação

Os vendedores são rápidos em tentar mudar a mente das pessoas. Egoisticamente, eles precisam se mover tão rapidamente para que possam fechar o negócio e passar para o próximo cliente potencial. O problema é que, com essa abordagem, é fácil ignorar os pontos de vista e opiniões do cliente.

Faça a si mesmo esta pergunta: você gostaria de comprar de alguém que não tenta entender de onde você vem?

Antes de vender, ouça o prospect. Construir conexão. Isso não apenas ajuda você a criar uma conexão com o cliente em potencial, mas também a otimizar seu processo de vendas para reuniões futuras.

8. Seja um jogador de equipe

O top 1% dos vendedores não são lobos solitários. É preciso uma equipe para ter sucesso. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver vendendo para contas grandes e complexas.

Você não só precisa do apoio de outros vendedores da sua equipe, como também precisa ser capaz de trabalhar de forma multifuncional, com pessoas de Marketing, Produto e Sucesso do Cliente.

Como se tornar um melhor jogador de equipe

Aqui estão algumas qualidades que fariam de você um jogador de equipe excepcional:

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Seja genuinamente comprometido

Como um bom jogador de equipe, você deve estar genuinamente interessado na causa da marca. Você não pode simplesmente sentar e permitir que outros façam o trabalho; você contribui ativamente para o sucesso da equipe.

Seja um solucionador de problemas

Não reclame apenas dos desafios. Oferecer soluções. Em um ambiente de escritório, ser um solucionador de problemas pode até aumentar suas chances de conseguir uma promoção.

Apoie e respeite os membros de sua equipe

É importante estar ciente de como você trata os outros membros de sua equipe. Lembre-se que o respeito é recíproco. Nunca tente desligar as ideias de outra pessoa. Divirta-se, mas nunca à custa dos outros.

9. Sempre persevere

Ser rejeitado faz parte do processo de vendas. Mas os melhores vendedores sabem disso e levam isso com calma. Eles são capazes de perseverar em meio a dificuldades, fracassos e oposição.

Eu não posso te dizer quantas vezes eu vi o novo cara ou garota de vendas entrar em uma organização, obter algumas vitórias fáceis, e então sair menos de 6 meses depois.

Sejamos honestos: qualquer vendedor acima da média pode fechar negócios fáceis – os compradores que já decidiram seguir em frente e você está apenas os guiando pela linha de chegada.

Onde os melhores vendedores se separam?

• Eles trabalham todo o seu pipeline com tenacidade feroz.
• Eles têm um plano de jogo para os negócios fáceis E os negócios não tão fáceis.
• Eles perseguiram a perspectiva como um detetive particular, agregando valor por meio de vários pontos de contato e vários canais.
• Eles se certificam de lembrar o prospect de todos os desafios que enfrentam e como sua solução mapeia de volta para resolvê-los.
• Eles caçam. Difícil.

É a perseverança que permite que você continue discando ou fazendo demos, mesmo depois de uma série de nãos.

É a perseverança que o leva a continuar nutrindo um relacionamento mesmo depois de um não, porque você sabe que pode apresentá-lo a alguém ou fazer uma mudança de carreira que pode levar a uma venda.

É a perseverança que diferencia os vendedores bem-sucedidos dos malsucedidos e o ajudará a manter o curso, mesmo quando estiver desanimado ou desapontado.

Como cultivar a perseverança?

Tenha uma visão clara

O caminho para o sucesso não é fácil. Você precisa ter um mapa mental dos objetivos que deseja alcançar. Certifique-se de anotá-los e postá-los onde você possa vê-los todos os dias.

Lidando com contratempos

Ao enfrentar um revés, há três coisas que você precisa fazer: pausar , avaliar e identificar o problema. Quando uma porta se fechar, pergunte a si mesmo: “Está realmente fechada?”

Mantenha a calma enquanto analisa a situação. Divida o problema em partes menores e descubra seu próximo passo. Por exemplo, por que um cliente em potencial está dizendo não? Eles precisam de mais educação sobre o seu produto? Você precisa adicionar recursos adicionais?

Dedicar um tempo para analisar a situação pode ajudá-lo a encontrar soluções que você não teria visto se tivesse desistido.

10. Aprenda a ser flexível

Uma qualidade chave de um vendedor de sucesso é a flexibilidade. Flexibilidade neste contexto é a capacidade de se ajustar a qualquer situação que exija.

Cada cliente em potencial é diferente e você precisa se ajustar rapidamente para garantir que sua mensagem e solução atendam às necessidades deles. (Essa também é uma das razões pelas quais ouvir é tão importante. O cliente em potencial lhe dirá o que ele precisa, se você estiver prestando atenção .)

Como se tornar flexível

Seja mente aberta

É mais fácil responder a uma situação se você a entender completamente. Foco na venda de relacionamento. Descubra o que importa para o cliente em potencial, quais são suas necessidades e o que eles estão procurando em uma solução.

Mantenha-se atualizado

Você precisa não apenas ser flexível com as pessoas, mas também adaptar a maneira como trabalha à tecnologia disponível. Mantenha-se atualizado. Teste novas ferramentas à medida que estiverem disponíveis. Fique por dentro das mudanças em seu setor. E esteja sempre aumentando suas habilidades de vendas.

Planejar com antecedência

Não há como saber o que o futuro dobra, mas você deve sempre planejar com antecedência. Em cada negócio, antecipe as objeções que possam surgir e planeje-as. Tenha uma resposta pronta para as perguntas e preocupações que provavelmente surgirão.

11. Torne-se um negociador mestre

Nem todas as contas são fechadas e ganhas no minuto em que você faz uma oferta. Um bom vendedor sabe como negociar de forma eficaz e encontrar termos com os quais você e o cliente em potencial estejam satisfeitos.

É preciso uma negociação hábil para superar as objeções e encontrar soluções criativas para fechar o negócio com eficácia. Aqui é onde sua resolução natural de conflitos e desenvoltura irão brilhar.

Como ser melhor em negociações

Aqui estão algumas habilidades de vendas que você pode dominar para ajudá-lo a melhorar as negociações e proteger suas margens de lucro.

Tempo certo

Antes de entrar em negociações, você precisa responder a todas as perguntas e superar todas as objeções. Até agora, a única coisa que você deveria estar falando são os termos. Obter o acordo em princípio. Então você pode resolver os detalhes do negócio.

Não negocie apenas o preço

A perspectiva quer obter o melhor negócio possível, mas isso não é tudo o que eles querem. Eles querem soluções, o que significa que você pode trazer outras coisas para a mesa:

• Serviços adicionais
• Tempo para entrega
• Conta gerenciada
• Parceria
• Opções de pagamento

Certifique-se de entender o que os clientes precisam, para que você saiba que os termos não monetários podem ser negociados.

Mantenha-o equitativo

As melhores ofertas dão uma vitória para ambos os lados da mesa. Não dê muito, mas esteja preparado para dar tanto (se não mais) valor do que você está recebendo do negócio.

12. Desperte a curiosidade

A curiosidade tem a tendência de cuidar de quase tudo o que você precisa para ter sucesso em sua função.

Quando você está curioso, você encontra respostas.

Quando você está curioso, você procura novas táticas.

Quando você está curioso, você faz perguntas a outros profissionais de alto desempenho.

Isso não é algo para ser feito no início de sua carreira. É algo a ser feito ao longo de toda a sua carreira. Estou há quase 20 anos na minha carreira de vendas e todos os dias passo muito mais tempo fazendo perguntas do que fazendo declarações.

A curiosidade se mostra quando você gasta seu tempo procurando as informações de que precisa para ter sucesso.

Existem perguntas simples onde você pode encontrar a resposta no Google? Encontrá-los. Existem recursos na intranet da sua empresa que respondem à sua pergunta? Baixe-os. Quer descobrir como as melhores pessoas falam sobre um determinado produto em sua bolsa? Caçá-los e comprar-lhes um café.

A curiosidade é um pequeno investimento que paga enormes dividendos.

13. Aprimore suas habilidades de organização

Vendas é muito mais uma ciência e muito menos uma arte do que as pessoas acreditam. Por isso, é importante que, como vendedor, você conheça a ciência por trás do seu sucesso.

• Quantas vezes você precisa ligar para seus clientes em potencial para marcar uma demonstração?
• Com que rapidez depois de dar uma demonstração você precisa garantir uma reunião de acompanhamento?
• Depois que um contrato sai, com que rapidez sua taxa de vitórias diminui ao longo do tempo?

Depois de conhecer essas respostas (procure-as com seu gerente, se você não as tiver), você pode começar a otimizar todo o seu funil de vendas para funcionar da maneira mais eficaz possível.

Mas lembre-se, a única maneira de manter as métricas do funil de vendas que você definiu é ser o mais organizado possível.

Os melhores representantes com quem já trabalhei sabem exatamente o que estão fazendo todos os dias. Eles são cuidadosos com as anotações em seu CRM e vivem suas vidas pessoais e profissionais no Google Agenda. Eles nunca perdem uma reunião, um telefonema ou uma oportunidade de acompanhamento.

Crie seu próprio sistema para se manter organizado. Eu recomendo um calendário do Google com código de cores e atenção fenomenal aos detalhes em seu CRM. Quando você estiver gerenciando um pipeline de mais de 40 negócios, você me agradecerá.

14. Seja um colaborador útil nas mídias sociais

Todos nós sabemos que os representantes de vendas bem-sucedidos devem ter presença nas mídias sociais. Com incríveis ferramentas de prospecção e construção de relacionamento como o LinkedIn ao seu alcance – por que você não aproveitaria?

Dito isso, não basta simplesmente compartilhar qualquer conteúdo relevante que você vê sem comentários. Na verdade, isso pode fazer mais mal do que bem.

Lembre-se: tudo o que você compartilha nas redes sociais deve ser voltado para a construção de sua marca pessoal.

Isso significa acabar com o conteúdo antigo e irrelevante que não oferece novas informações e com postagens genuinamente úteis que agregarão valor ao seu público.

Trate o LinkedIn e todas as mídias sociais com respeito. Crie uma persona online envolvente, personalizada e convidativa que atraia pessoas para sua marca e sua empresa.

Como? Leia nossas principais dicas para dominar as vendas nas redes sociais.

Crie um design gráfico envolvente

Só porque você é um especialista no Canva – ou em outras alternativas de arrastar e soltar do Canva – não faz de você um gênio criativo. Se você tiver acesso a um departamento de marketing/criativo, use-o. Se não, mantenha seus projetos limpos e simples.

Use boa ortografia e gramática

Ninguém está dizendo que você precisa ser a próxima Jane Austen para postar uma atualização, mas reserve um momento para colocar seu texto em um corretor ortográfico ou em uma das muitas ferramentas gratuitas de verificação de texto. Grammarly e Readable são ótimas opções gratuitas para atualizações de mídia social.

Aproveite ao máximo sua rede existente

Em vez de assediar estranhos completos para entrar em sua rede ou comprar seu produto, aproveite sua rede existente para fazer apresentações a pessoas fora da sua rede. Ter uma apresentação é muito mais eficaz do que simplesmente esperar que sua solicitação aleatória de InMail/conexão seja aceita.

RELACIONADO: 14 melhores práticas para usar o LinkedIn para prospecção de vendas

Concentre-se na construção de relacionamento, não na venda difícil

Nada vai agradar menos a um cliente potencial do que jorrar velhos mantras de vendas. A venda social é menos sobre venda difícil e mais sobre construção de relacionamento e venda consultiva.

É legal ser apaixonado pelo que você faz, mas se houver apenas um cliente em potencial em sua rede, guarde-o para a próxima reunião da equipe de vendas.

Mantenha seu conteúdo profissional

De qualquer forma, use o LinkedIn para provocar pensamentos, mas isso não significa que você deva ser provocativo.

Mantenha pontos de vista políticos, divisivos e controversos dentro dos limites de sua cabeça. Profissional não precisa significar conteúdo seco – de todas as maneiras, mostrar sua personalidade – mas significa evitar ofender.

Concentre-se em abordar os motivos de compra e os pontos problemáticos do seu público

Pode parecer uma ótima ideia compartilhar atualizações diretamente do feed de notícias da sua empresa, mas poucos prospects se importam com sua última auditoria ISO ou com o novo vice-presidente que você contratou.

Compartilhe conteúdo que fale sobre os motivos de compra comuns de seus clientes em potencial. Considere seus pontos de dor e quais perguntas eles querem respostas. Compartilhe depoimentos de clientes (de preferência em vídeo) como forma de despertar o interesse. Compartilhe coisas com as quais seus prospects e clientes se importam, não apenas coisas que fazem você ou sua empresa parecerem bem.

15. Mantenha seu CRM limpo

É fácil ser atraído para implementar todos os recursos analíticos que seu CRM tem a oferecer.

Qual é o perigo para as vendas?

Confiança excessiva em análises inúteis como um indicador ou preditor de desempenho.

As empresas ouvem que deveriam fazer análises, então rastreiam tudo e qualquer coisa. Isso não é um grande problema em si, mas leva a métricas de vaidade, má gestão de dados e análise por causa da análise.

• Eles não estão conseguindo estabelecer uma estratégia de análise de dados relevante e eficaz
• Eles estão negligenciando o treinamento e o coaching contínuos que impulsionam a cultura necessária para sustentar uma estratégia eficaz de captura de dados
• Eles não estão conseguindo identificar os dados específicos que são de valor AÇÃO

Além disso, todo esse processamento inútil de dados está desperdiçando seu tempo, o que está prejudicando seus resultados. Também pode estar contribuindo para algumas previsões extremamente imprecisas (e todos sabemos o quanto um médico adora uma previsão).

Lembre-se: dados ruins são essencialmente inúteis.

O que queremos dizer com isso, especificamente?

• Números de “lead” não valem um centavo a menos que sejam qualificados
• Os números de conversão são gravemente não confiáveis ​​se as pessoas não estiverem documentando honestamente suas perdas
• Os relatórios de CRM são tão valiosos quanto a confiabilidade dos dados que entram
• Tem que ter controle de qualidade

Então, como você pode manter seus dados limpos?

Trata-se de desenvolver bons hábitos em torno do seu CRM.

Esses hábitos devem incluir:

• Certifique-se de que todos os dados estejam no formato correto antes de importar para o seu CRM
• Importe apenas dados essenciais para o seu CRM – você não precisa de todos os detalhes disponíveis para poder fazer seu trabalho
• Sinalize quaisquer campos de dados essenciais para que você não acabe com registros incompletos
• Realize pesquisas de duplicatas a cada dois meses
• Elimine contatos que não respondem todos os meses

É fácil deixar seu CRM limpo cair no esquecimento quando há tarefas mais urgentes que precisam ser feitas.

No entanto, limpar seu CRM é uma tarefa que exige tempo – quanto mais tempo você estiver trabalhando com dados ruins, mais seus resultados serão distorcidos e mais tempo você estará desperdiçando.

Portanto, torne esses hábitos uma parte regular de sua semana de trabalho, bloqueando algum tempo no calendário para uma limpeza regular do CRM.

Grandes vendedores são feitos, não apenas nascidos

Alguns de nós nascemos vendedores. O resto de nós precisa fazer algum esforço para elevar nossa habilidade natural ao nível em que podemos competir. Comece adicionando as dicas desta lista em sua rotina diária até que se tornem habituais. Por exemplo, torne a prática de uma melhor comunicação um hábito diário, empilhando-a com hábitos que você já tem, como parte de sua programação diária.

Em vez de pensar apenas em melhorar as habilidades de vendas concretas ou táticas (por exemplo, saber usar uma determinada ferramenta de software), concentre-se em dominar sua mentalidade. Com o tempo, aprender essa e outras habilidades estratégicas de vendas o transformará em uma estrela do rock geradora de vendas.