As 6 principais dicas de geração de leads SaaS para o crescimento dos negócios

O que torna a geração de leads SaaS diferente da geração de leads para outros tipos de negócios é que ela coloca a qualidade sobre a quantidade.

Em negócios que não são baseados em assinatura, o processo é simples. Você gera o maior número possível de leads, mas geralmente converte apenas uma pequena parte deles. Eles compram seu produto, você obtém lucro e, em seguida, tenta convencê-los a comprar novamente com a esperança de retê-los como clientes. Ou você simplesmente reinicia todo o processo novamente, mas com novos leads. Cada transação cumprida satisfaz o requisito de ROI de geração de leads, mesmo que o cliente não retorne.

No entanto, o modelo de negócios SaaS é baseado em assinatura. Isso significa que, mesmo que você consiga gerar cargas de leads do topo do funil, alimente-os através do pipeline e converta com sucesso alguns deles se não forem a correspondência certa, em um mês ou mais você os verá se desfazendo para o bem. Você terá investido tempo e esforço em nutri-los e isso será desperdiçado. O lucro menor da assinatura de um mês não é ROI suficiente para a geração de leads SaaS, porque você está contando com uma renda mensal ou anual constante de seus clientes.

Simplificando, gerar leads apenas para vê-los sair é um problema que causa instabilidade que pode interromper o crescimento dos negócios e impactar drasticamente a receita. Para fazer com que seu esforço de geração de leads valha o tempo e o dinheiro investidos neles, você deve se concentrar em leads de vendas SaaS que sejam de alta qualidade e qualificados.

Neste artigo, ofereceremos algumas dicas eficazes sobre como fazer a geração de leads funcionar melhor para uma empresa de SaaS, atrair leads de alta qualidade e expandir seus negócios no caminho.

1. Organize bem o seu site

No mundo digital, seu site é seu principal ponto de contato com os clientes. Os leads em potencial provavelmente o visitarão para conhecê-lo melhor e ver se o que você está oferecendo é o que eles precisam. Se o seu site for confuso e difícil de navegar, é uma aposta segura que as pessoas não perderão tempo verificando-o.

Para gerar mais leads e mantê-los por tempo suficiente para se tornarem clientes, todos os elementos do seu site SaaS devem ser fáceis de usar e bem organizados.

Vamos dar uma olhada nas duas páginas que desempenham um papel fundamental na geração de leads.

Pagina inicial

Sua página inicial deve ser informativa e atraente. Ao pousar nele, deve ser facilmente discernível quem você é, e as pessoas devem poder ver o que é seu produto e o que o diferencia da concorrência. Deve haver um CTA claro convidando os leads a compartilhar detalhes com você para que você possa fazer negócios. E, se você tiver alguns, também poderá adicionar comentários para mostrar que é confiável.

O mais importante, no entanto, é que nesta página você deve destacar apenas os tópicos mais importantes e fornecer links para as páginas de segundo nível que sejam pertinentes. Isso dá aos leads uma sensação de controle sobre sua jornada em seu site e minimiza o risco de sobrecarregá-los com muitas informações. Ele também permite que você acompanhe melhor seus passos e identifique potenciais infratores.

Páginas de produtos

As páginas de produtos geralmente podem servir como páginas de destino em suas campanhas de marketing. Seu principal objetivo, no entanto, é apresentar a funcionalidade e as qualidades do produto e informar os visitantes que podem se beneficiar com o uso.

Fornecer essas informações de maneira compreensível ajudará os leads a entender a coisa mais importante – este produto é bom para eles. Se for, eles continuarão sua jornada pelo funil até que, esperançosamente, se tornem clientes. Se não for, eles vão embora.

Você, por outro lado, precisa saber a mesma coisa. Perder tempo com leads não qualificados pode custar recursos que você pode investir para nutrir os visitantes do site que podem se tornar clientes.

2. Atualize sua estratégia e métodos de preços regularmente

Quando o lead decidir que seu produto SaaS é uma boa escolha, ele provavelmente vai querer saber quanto você está cobrando. E eles devem gostar do que vêem, porque o preço pode ser o que o torna ou o separa entre você e seus clientes em potencial.

Para poder escolher um modelo e uma estratégia de preços que o ajudem a expandir seus negócios e atrair mais clientes, você deve realizar pesquisas de mercado regularmente e atualizar suas táticas de acordo. Os resultados ajudarão você a entender seu cliente ideal, acompanhar a concorrência e se antecipar às tendências emergentes.

A forma como você cobra pelo seu produto SaaS deve ser modelado com base nas necessidades, preferências e hábitos de compra de seus clientes, potenciais ou não. Se seus modelos de preços e planos de assinatura não corresponderem às expectativas do lead, eles procurarão outras opções. Mas se isso acontecer, eles vão ficar por aqui.

Em poucas palavras, o mercado dita o preço, não o negócio.

3. Não subestime o SEO

Você provavelmente já está cansado de ouvir o quão importante é o SEO, mas, bem, realmente é. Especialmente para geração de leads. Seu produto pode ser o melhor que existe, seu site pode ser incrível e ter um design elegante, suas postagens de blog podem ser informativas e espirituosas, mas se as pessoas não conseguirem encontrá-lo online, todos esses esforços serão desperdiçados.

Para ser visível nos resultados de pesquisa orgânica, as páginas do seu site devem ser otimizadas para SEO e apresentar todas as palavras-chave que seus leads estão pesquisando.

Aproveitar a pesquisa de palavras-chave em sua estratégia de geração de leads SaaS permitirá que você entenda melhor suas personas de comprador – como elas pensam, o que precisam e quais são seus problemas.

Você pode usar essas informações para criar conteúdo que ofereça soluções práticas e traga leads qualificados que você pode nutrir nos clientes.

4. Crie uma identidade de marca cativante

Qualquer que seja o setor e nicho em que você esteja operando, é uma aposta segura que existem pelo menos algumas outras empresas que oferecem produtos e serviços SaaS semelhantes aos seus. Para se tornar a escolha número um para leads, você deve se destacar na multidão. E para isso, você precisa de uma identidade de marca memorável que ressoe com suas personas de comprador.

As pessoas tendem a transferir qualidades humanas para objetos inanimados e abstratos para torná-los mais fáceis de entender e relacionar. De certa forma, a identidade da marca é quem seu negócio seria se fosse uma pessoa. E para obter mais leads de SaaS, deve ser alguém com quem seus clientes em potencial gostariam de sair.

O que torna a identidade da marca ainda mais importante para as empresas SaaS é que elas são negócios estritamente digitais. Você não tem um local físico nem vende produtos tangíveis que seus clientes possam ver e tocar.

Como seu site, canais de marketing, representantes de vendas e suporte ao cliente comunicam a identidade da sua marca é como os leads e clientes veem você. Se eles gostam ou não de você, pode ser o ponto de virada para convertê-los em clientes.

Você deve mergulhar mais fundo ao realizar pesquisas de mercado para o seu negócio e entender a personalidade, as esperanças e os sonhos do seu cliente. Basear a identidade da sua marca em suas melhores qualidades e em sua ética nos negócios o tornará único e relacionável.

Combine isso com um produto incrível e preços competitivos, e você não apenas encontrará o caminho para uma geração de leads SaaS eficaz, mas também adquirirá clientes fiéis que poderá reter por mais tempo.

5. Inicie um programa de afiliados

Os programas de afiliados são uma ótima maneira de impulsionar a geração e o crescimento de leads SaaS. Se você não está familiarizado com o marketing de afiliados, definitivamente deveria ler sobre ele, porque para as empresas de SaaS, é praticamente uma mina de ouro de oportunidades.

Em poucas palavras, a ideia é que você recrute blogueiros, influenciadores e outras empresas terceirizadas que operam em seu nicho, para recomendar seu produto ao seu público e gerar leads para você. Em troca, você paga a eles uma porcentagem da renda de cada referência que se inscrever.

Ao criar um programa de afiliados, geralmente existem três métodos de compensação que você pode oferecer aos seus defensores:

• Pagamento de taxa fixa para qualquer lead que se torne um cliente.
• Porcentagem da taxa de referência para o primeiro mês de seu contrato.
• Pagamentos recorrentes de uma porcentagem de cada taxa que o referido lhe paga.

Todos os três métodos podem funcionar bem, mas o último é o motivo pelo qual os afiliados adoram fazer negócios com parceiros SaaS. Ao contrário de outros produtos, o modelo SaaS oferece uma renda mensal, em vez de um acordo único. Essa parceria lucrativa com potencial de longo prazo motiva os afiliados a defender melhor seu produto e trazer mais leads. É uma situação ganha-ganha.

Outro trunfo dos programas de afiliados para geração de leads SaaS é que você pode oferecer incentivos para referências – como uma avaliação gratuita, recursos de bônus, preços reduzidos por um determinado período de tempo e assim por diante. Dar às pessoas um acordo especial as tornará mais inclinadas a converter. Mesmo que eles se inscrevam apenas para uma avaliação gratuita, você já terá as informações deles e a oportunidade de estimulá-los a se tornarem clientes pagantes.

O principal risco do marketing de afiliados, no entanto, é que ele pode trazer leads não qualificados que estão nele apenas pelos incentivos e sairão quando tiverem que pagar o preço total. Você pode contornar isso fornecendo aos afiliados materiais de marketing pré-escritos otimizados para segmentar suas personas de comprador específicas.

Além disso, recrutar apenas parceiros confiáveis ​​e com público próximo ao seu reduzirá o número de usuários casuais e garantirá leads de melhor qualidade.

6. Considere o marketing baseado em contas

Dependendo do seu modelo de preços, o marketing baseado em contas pode ser uma solução lucrativa para geração acelerada de leads SaaS e crescimento de produtos.

Modelos de preços de SaaS, como baseado em uso, por usuário e cansado, vinculam a maneira como você cobra de seus clientes ao nível de adoção do produto. Ao focar em um pequeno número de grandes contas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal, você pode criar campanhas personalizadas de geração de leads, feitas sob medida para uma ou algumas empresas.

Dedicar seus esforços de marketing a necessidades individuais aumentará a probabilidade de que eles se interessem por sua oferta e se tornem clientes.

As apostas aqui são muito altas, e o risco também. Se você jogar suas cartas corretamente, ganhará um pequeno número de leads qualificados para vendas que serão da mais alta qualidade e terão potencial para se tornarem clientes de longo prazo. Essas contas podem ajudá-lo a expandir seus negócios:

• Venda cruzada de novos produtos e recursos.
• Planos de assinatura premium de upselling.
• Aumentando seu volume de uso.
• Aumentar a adoção do produto em sua empresa.

No entanto, se você falhar, você investiu tempo e esforço em um punhado de leads, em vez de seguir uma abordagem diferente que pode trazer mais leads, mas menos qualificados.

O marketing baseado em contas é uma estratégia de geração de leads B2B demorada que requer uma pesquisa aprofundada do mercado e das empresas que você segmenta. No entanto, dependendo dos recursos à sua disposição, pode ser um investimento inteligente que disparará o crescimento do seu negócio SaaS com geração de leads lenta, mas eficiente.

Resultado final

No mundo do marketing SaaS, a qualidade dos leads que você gera é a primeira coisa com a qual você deve se preocupar. Existem muitas maneiras de atrair clientes em potencial, mas o foco em estratégias que separam os leads não qualificados dos qualificados acelerará o processo e ajudará você a expandir seus negócios.

Além disso, leads de alta qualidade são mais propensos a se tornarem clientes fiéis, e alimentá-los é um investimento de longo prazo que vale o seu tempo.