Como funciona o marketing de topo de funil e as 3 principais táticas para experimentar

O marketing de topo de funil é muito parecido com a pesca.

Você 'coloca' sua isca na linha, lança sua rede amplamente e espera para ver o que morde. Se você abordá-lo do 'ângulo' certo e 'enganchar' os leads certos, os resultados podem ser 'muito bons...

OK, chega de metáforas e trocadilhos de pesca – prometo!

Mas há semelhanças. Ao pescar pistas, você precisa encontrar o local certo, usar a isca certa e tentar novas táticas para obter as melhores capturas possíveis.

O que é Marketing de topo de funil?

O marketing de topo de funil é um tipo de estratégia de marketing que se concentra em atrair leads e envolver clientes em estágio inicial.

O objetivo do marketing de topo de funil é atrair a atenção de clientes em potencial e trazê-los para o funil de vendas da empresa.

Existem várias maneiras de fazer isso, incluindo:

• Criação de conteúdo: a criação de conteúdo atraente, como postagens de blog, vídeos, podcasts e postagens de mídia social, é uma maneira de fazer com que leads em potencial notem sua marca e se envolvam com ela.
• Publicidade paga: a exibição de anúncios on-line pode ser uma maneira eficaz de atrair pessoas para seu funil de vendas, como anúncios de mecanismos de pesquisa, anúncios de mídia social, anúncios nativos e anúncios em banner.
• Captura de e-mail: idealmente, você deseja que as pessoas se envolvam com sua marca o suficiente para compartilhar seus endereços de e-mail, para que você possa criar uma lista de leads engajados. Você pode conseguir isso oferecendo uma isca digital ou boletim informativo e, em seguida, lançar campanhas de e-mail para estimular as vendas.
• Otimização do site: A primeira coisa que a maioria das pessoas fará quando descobrir sua marca é verificar seu site. Por esse motivo, você precisa garantir que ele tenha uma boa aparência, carregue rapidamente e que seu site esteja totalmente otimizado para maximizar as conversões.
• Campanhas de indicação: as campanhas de indicação aproveitam o poder do marketing boca a boca, incentivando as pessoas a indicar colegas, familiares ou amigos para sua marca em troca de um bônus ou recompensa.
• SEO: A otimização do mecanismo de pesquisa é uma maneira eficaz de levar as pessoas ao topo do seu funil. Usando os termos mais pesquisados ​​(palavras-chave) em sua cópia e conteúdo da web e aplicando estratégias técnicas de SEO, você pode ter uma classificação mais alta nos resultados de pesquisa, atraindo assim mais visitantes.

Como funciona o marketing de topo de funil

O marketing de topo de funil (TOF) envolve a criação e distribuição de conteúdo cuidadosamente planejado e projetado para atrair um público amplo. Quando bem feito, o marketing TOF pode gerar reconhecimento e interesse em sua marca.

A chave para o sucesso do marketing TOF é oferecer informações valiosas, entretenimento, soluções ou algum outro valor que atenda às necessidades de seu público-alvo. Se você puder fazer isso, atrairá mais visitantes para seu site e outras plataformas online. Quando as pessoas se envolvem com sua marca dessa maneira, elas aprendem mais sobre o que você tem a oferecer e se tornam leads ou clientes em potencial qualificados. Nesta fase, você já está migrando para o marketing de meio de funil, o que requer campanhas de incentivo bem pensadas que resultarão em uma boa taxa de conversão.

Marketing de topo de funil x Marketing de fundo de funil

O marketing de topo de funil (TOF) e fundo de funil (BOF) refere-se a diferentes estágios na jornada do cliente e ao tipo de conteúdo usado em cada estágio.

• Topo do funil: Refere-se aos estágios iniciais de um funil de vendas – ou seja, atrair potenciais clientes e leads. O conteúdo TOF é tipicamente mais amplo e visa educar ou informar o público sobre um tema geral que se relaciona com seus interesses, sem promover diretamente um produto ou serviço específico. O objetivo do conteúdo TOF é gerar leads criando confiança e agregando valor ao público.
• Bottom-of-funnel: Refere-se aos estágios finais de um funil de vendas. O conteúdo do BOF é mais focado em fechar negócio e converter leads em clientes. Nessa fase, o público já está interessado no produto ou serviço e está mais próximo de realizar uma compra. O conteúdo do BOF deve enfatizar os benefícios do produto e incluir frases de chamariz, incentivos de compra, descontos e ofertas.

Tipos de conteúdo para criar e usar para marketing TOF

Em geral, conteúdo de alta qualidade associado a visuais fortes pode ajudar a construir relacionamentos com compradores em potencial e atrair novos leads. Alguns tipos comuns de conteúdo de topo de funil incluem:

• Postagens de blog: para atrair novos leads, os tópicos devem ser de nicho o suficiente para envolver o tipo certo de pessoas, mas amplos o suficiente para direcionar uma boa quantidade de tráfego para seu site e que pessoas suficientes estejam procurando. Por exemplo, uma empresa de construção poderia escrever uma série de postagens de blog dando dicas e conselhos sobre como planejar e gerenciar pequenos projetos de reforma.
• Páginas de destino: as páginas de destino são páginas da Web personalizadas para atrair e envolver um público-alvo específico. Eles geralmente são otimizados para conversões para incentivar uma interação entre o visitante e a marca, como usar o chat da web, preencher um formulário de contato ou comprar algo diretamente. As páginas de destino costumam ser usadas para promoções e vendas para destacar ofertas especiais.
• White papers: os white papers são especialmente populares para empresas de tecnologia e B2B, pois podem ajudar a explicar tecnologias novas e complexas em um formato mais longo do que postagens de blog e com mais elementos gráficos incluídos.
• Infográficos: os infográficos são uma boa forma de atrair novos leads, especialmente se eles explicam ou comunicam ideias complexas de forma muito clara. Os infográficos podem ser postados nas redes sociais e gerar interesse na sua marca por meio do compartilhamento orgânico.
• Guias de instruções: os guias do usuário e os guias de instruções geralmente são publicados como uma série de artigos longos que são ótimos para SEO.
• E-books: os e-books são ideais para marcas que desejam se posicionar como líderes de pensamento em um determinado campo. Se o conteúdo for valioso, o livro pode ser compartilhado por indivíduos ou departamentos de negócios, o que pode ajudá-lo a obter mais leads no topo do funil.

As 3 principais táticas para marketing de topo de funil

1. Recomendações nativas

As recomendações nativas são uma tática poderosa para o marketing de topo de funil porque permitem que marcas e empresas se envolvam com consumidores na web aberta, como sites de notícias, esportes e entretenimento, onde as pessoas passam muito tempo navegando em conteúdo de seu interesse . Os anunciantes podem segmentar públicos relevantes e de alto potencial, graças aos algoritmos avançados empregados pelos mecanismos que impulsionam as recomendações nativas.

Além do posicionamento e da segmentação, outro grande benefício das recomendações nativas é a maneira como elas se ajustam perfeitamente à página da Web e não se destacam como anúncios. Os leitores podem se expor à marca e criar conhecimento em torno dela, sem interromper sua experiência online. Esta é a razão pela qual os usuários on-line olham para anúncios nativos 53% mais do que anúncios gráficos regulares, e os anúncios nativos são conhecidos por gerar 18% de aumento na intenção de compra – um indicador claro de como a publicidade nativa como uma tática TOF tem um impacto positivo mais tarde. no funil.

2. Anúncios sociais pagos

Os anúncios sociais pagos são eficazes, pois permitem que as empresas alcancem novos clientes em potencial e gerem reconhecimento da marca ao segmentar públicos específicos. As marcas podem alcançar um grande público em plataformas de mídia social como Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn, dependendo do nicho que visam.

A eficácia dos anúncios sociais pagos está enraizada na capacidade de identificar e segmentar clientes com especificidade e criatividade. Por meio do uso de diferentes variáveis, como interesses, comportamentos e personas, as empresas podem criar uma campanha publicitária direcionada que ressoe com a base de clientes desejada.

Além disso, a otimização cuidadosa dos orçamentos de publicidade online significa que as empresas podem alcançar seu público ideal e maximizar o ROI ao mesmo tempo. Os anúncios sociais pagos costumam ser uma boa maneira de apresentar seus produtos ou serviços a clientes em potencial, mantendo os custos de orçamento baixos o suficiente para gerar lucro.

Outro benefício dessa abordagem é que as plataformas de mídia social fornecem análises e métricas detalhadas, permitindo que as empresas acompanhem o desempenho de seus anúncios e ajustem sua estratégia de acordo.

3. SEO

Search Engine Optimization (SEO) é uma tática eficaz para o marketing TOF. Ele pode aumentar a visibilidade, o reconhecimento e a afinidade da marca, ajudando seu site a aparecer mais alto nas classificações e resultados orgânicos do mecanismo de pesquisa.

O SEO funciona otimizando seu conteúdo da Web para torná-lo mais detectável. As técnicas de SEO incluem:

• usando frases-chave e palavras-chave que visam públicos específicos
• utilizando tags de título
• meta descrições
• estruturas de ligação interna
• construção de perfil de backlink
• outras táticas dentro ou fora da página.

O objetivo do SEO é atrair pessoas que procuram determinados tópicos ou serviços para o seu conteúdo da web. Quando executado corretamente, tem se mostrado uma das táticas mais econômicas para o marketing TOF.

Métricas: como medir campanhas de topo de funil

Medir o sucesso das campanhas de marketing de topo de funil é fundamental para entender se seu conteúdo e táticas ressoam com seu público-alvo.

Uma abordagem útil é medir os principais indicadores de desempenho (KPIs), como:

• Alcance do público: informa quantos clientes em potencial estão sendo expostos à sua mensagem.
• Impressões: quantas vezes seu conteúdo ou anúncio foi visualizado. Ele permite que você estime a exposição que sua campanha tem entre seu público-alvo.
• Taxa de cliques: fornece um indicador de quantas pessoas estão dando o próximo passo e se envolvendo ainda mais com sua marca.
• Tempo no site: informações sobre quanto tempo os espectadores gastam em suas páginas da web, indicando o quanto eles estão engajados com seu conteúdo.
• Taxa de rejeição: a porcentagem de pessoas que saem de um site depois de visualizar apenas uma única página. Se a taxa for alta, indica que o conteúdo não está fornecendo as informações ou experiências corretas que os visitantes procuram.
• Novos visitantes: ajuda a medir a eficácia das campanhas em direcionar novo tráfego para seu site, página de destino ou conteúdo.
• Engajamento nas mídias sociais: monitore o número de curtidas, compartilhamentos, comentários e seguidores gerados pelos esforços de marketing de topo de funil.

A combinação desses insights pode ser incrivelmente valiosa para os profissionais de marketing, ajudando-os a entender o que está funcionando e o que não está, a fim de maximizar a eficácia ao longo do tempo.

Principais exemplos de campanhas de marketing TOF eficazes

Dedicamos um tempo para erradicar dois dos melhores exemplos de campanhas de marketing TOF - para que você não precise!

Red Bull

Todo mundo já ouviu falar da bebida energética Red Bull – ela aparentemente te dá asas! Um dos golpes de mestre da Red Bull é compartilhar conteúdo envolvente e divertido que se alinhe com a imagem de alta energia da marca. A Red Bull usa uma ampla variedade de conteúdo, incluindo artigos, vídeos e imagens de alta qualidade para atrair seu público-alvo. (Quem pode esquecer o vídeo do Red Bull Space Jump, que conquistou centenas de milhões de visualizações?) O conteúdo cria uma poderosa conexão emocional, fortalecendo assim o engajamento da marca.

Airbnb

O programa de indicação do Airbnb é um excelente exemplo de uma boa campanha de marketing de topo de funil. Ao oferecer aos usuários atuais uma recompensa de bônus quando eles indicam novos membros, a plataforma de viagens estabeleceu um loop viral eficaz. O programa ajuda a acelerar os esforços de aquisição de clientes e impulsionar a publicidade boca a boca para a marca, aumentando as reservas em 25% em alguns mercados. Por fim, essa estratégia cria uma comunidade leal em torno do Airbnb, além de aumentar significativamente sua base de usuários.

Empresa de colchões

O maior varejista especializado em colchões da América, a Mattress Firm, fez uma parceria bem-sucedida com a Outbrain para segmentar anúncios em segmentos específicos com base nas personas dos compradores. Os anúncios e o conteúdo pago foram altamente eficazes, com CPC 33% menor para tráfego de blog em comparação com os resultados médios de mídia social e o CTR aumentou 500% em comparação com públicos semelhantes.

Um forte marketing de topo de funil cria um funil mais forte

O marketing TOF é sua chance de aumentar o reconhecimento da marca e capturar a atenção de um público relevante e de alto potencial. Quanto melhor você puder fazer isso, mais forte será o seu funil no meio e no fundo. E isso significa mais leads e mais conversões, que é o objetivo de todo jogo de marketing. Experimente as 3 principais táticas de marketing TOF descritas acima para jogar o seu melhor jogo.