Públicos-alvo do YouTube no topo do funil para B2B

Publicados: 2021-10-23

Quando você pensa no YouTube como uma plataforma de publicidade, aposto que primeiro você pensa em marketing B2C. Mas o YouTube é uma mina de ouro poderosa e inexplorada para B2B que não é utilizada por muitos anunciantes. Ao pesquisar publicidade B2B no YouTube, você obtém muitas informações sobre o conteúdo, o que você deve postar em seu canal do YouTube, para combinar com seus anúncios e como seu conteúdo deve ser diferente do B2C. Mas não há muito sobre como planejar uma estratégia de segmentação de topo de funil (TOF) B2B e opções de público para publicidade B2B.

Vou começar com o óbvio - você não pode planejar uma estratégia de publicidade B2B da mesma forma que planejaria uma estratégia de publicidade B2C.

B2C TOF se concentra no reconhecimento da marca, lançando a rede de sua marca para o mundo e vendo o que se mantém. Você está planejando públicos em um mercado de grande escala, tentando atrair a atenção daqueles que são clientes em potencial apelando para suas emoções.

O TOF B2B é tão diferente (e na minha opinião, muito mais difícil de atingir) porque você normalmente está focando em um nicho, um mercado pequeno e tentando convencer o público a comprar com base na lógica, não na emoção. O principal objetivo do B2B é normalmente a geração de leads, que pode então passar pelo ciclo de vendas e se transformar em uma compra concluída.

Com o B2C, você está tentando fazer com que alguém faça o resultado final exato que você deseja (uma exceção são os produtos de consumo caros, que geralmente têm um componente de geração de chumbo).

Resumindo: é muito, muito difícil tentar encaixar uma estratégia B2C do YouTube em uma marca B2B. É por isso que estou aqui para ajudar! O YouTube é uma opção extremamente inteligente para testar, especialmente com a temporada de férias chegando e as empresas planejando o próximo ano. Muitos de nós trabalhamos em casa há algum tempo, gerando um aumento no consumo de conteúdo em todas as áreas, inclusive no YouTube. É mais do que provável que você encontre mais tomadores de decisão B2B no Youtube do que encontraria antes da pandemia.

Então, vamos dar algumas ideias sobre como planejar seus públicos-alvo B2B no YouTube. Isso funciona para qualquer tipo de negócio B2B, mas para os propósitos desta postagem, usarei um exemplo para que possamos percorrer o processo de pensamento por trás das opções.

Públicos-alvo do YouTube no topo do funil para empresas B2B

Digamos que você seja um varejista de equipamentos de fitness, mas seu público-alvo são “tomadores de decisão em academias e clubes” e você deseja que eles enviem um formulário de vendas mostrando seu interesse em comprar vários equipamentos comerciais de fitness.

Em primeiro lugar, que tipo de público está disponível para o YouTube e quais são as diferenças?

Bem, suas opções de público para B2B são exatamente as mesmas para B2C, apenas requer um pouco mais de tempo e planejamento para determinar o que faz sentido para seu público-alvo.

Públicos-alvo semelhantes: alcance novos públicos-alvo semelhantes aos seus usuários em sua lista de remarketing e mostre comportamentos de compra semelhantes.
Exemplo para B2B: semelhante a “usuários que compraram equipamentos de musculação para uma academia comercial nos últimos 90 dias”.
Públicos-alvo no mercado: alcance pessoas que estão pesquisando ativamente e pretendem comprar os produtos ou serviços que você oferece - incluindo aquelas que pensam em comprar de seus concorrentes.
Exemplo: usuários que pesquisam “equipamentos de ginástica comercial” ou “equipamentos de musculação para academias”.
Afinidade personalizada: alcance pessoas com base em uma imagem holística de seus estilos de vida, interesses e necessidades. Você pode utilizar URLs de sites (suas próprias marcas ou outras marcas relevantes) e criar públicos com base nas pessoas que visitam esses sites.
Exemplo: usuários que interagem com URLs específicos da web, como www.muscleandfitness.com, www.active.com e www.breakingmuscle.com.

Se você é novo na publicidade B2B no YouTube, recomendo testar todos os três públicos, segmentados por grupo de anúncios. Dessa forma, você pode ver quais públicos estão tendo ressonância com seus anúncios, fazer otimizações para seus públicos com base no desempenho e pausar aqueles que não estão apresentando um bom desempenho. Para o YouTube, recomendo testar o público por pelo menos um mês, assim você realmente terá uma boa ideia de quem realmente é o seu público, quais são seus comportamentos e como ajustar seu plano de mídia de acordo.

Dica profissional: não se esqueça da segmentação por idade

A segmentação por idade é algo que vejo que aqueles que são novos no B2B se esquecem de implementar ou não consideram, tanto no YouTube quanto na Pesquisa em geral. Com o B2C, você mantém suas faixas etárias muito amplas para que possa atingir o maior número possível de consumidores sem limitar seu alcance. Com o B2B, você normalmente deseja atingir os tomadores de decisão ou pessoas que supomos ter alguns anos de experiência de trabalho. É por isso que eu recomendo fortemente que você dê uma olhada em suas campanhas de pesquisa, caso ainda não tenha restrições de idade em vigor, e descubra qual faixa etária funciona melhor para os objetivos da sua empresa e KPIs de mídia paga.

Exemplos de públicos-alvo do YouTube na parte superior do funil para empresas B2B

Para ver como eles ficariam construídos, um exemplo de plano de segmentação de público para um varejista comercial de condicionamento físico seria mais ou menos assim:

Tipo de público	Era	Estratégia	Justificativa
Público semelhante	25 - 65	Utilize públicos semelhantes aos que enviaram um formulário de vendas por meio de nosso CRM no L90D.	Isso mantém nosso público-alvo pequeno e confiável, sabendo que estamos atingindo públicos que parecem clientes do passado.
Público no mercado	25 - 65	Junte blogs / sites de notícias do setor que sejam relevantes para proprietários de academias / tomadores de decisão com palavras-chave e frases de intenção de compra.	Direcione-se às pessoas que procuram notícias e blogs comerciais da indústria de fitness, seja como proprietário de uma academia atual, comprador em nome de uma academia ou planejando abrir uma academia. As palavras-chave de intenção de compra ajudam a restringir a segmentação àqueles que procuram ativamente equipamentos de ginástica, excluindo consumidores que procuram equipamentos domésticos.
Afinidade personalizada	25 - 65	Segmentar sites de vendas de fitness comerciais de marcas concorrentes, com a qualificação de que o site seja semelhante ao nosso próprio site de varejo comercial.	Queremos permanecer competitivos e, como não podemos colocar anúncios do YouTube ativamente em uma página concorrente, queremos direcionar aqueles que estão interessados em nossos concorrentes. Junte isso aos que são semelhantes aos visitantes da página de nosso próprio site e reduza do interesse de B2C para o interesse de B2B.

E aí está! A segmentação de B2B é divertida porque lhe dá a oportunidade de se colocar ainda mais no papel de seu mercado-alvo, descobrindo como uma plataforma B2C pode funcionar para um público-alvo B2B. Apenas certifique-se de realmente fazer a pesquisa para executar esses públicos e de ter tempo para testar para refinar sua segmentação. Bom planejamento!