Como uma caixa de assinatura de beleza foi lançada através de grupos do Facebook

Bili Balogun sempre adorou a beleza e experimentar novos produtos, tanto que começou sua própria caixa de assinatura de beleza meses depois de se formar na faculdade em 2017.

Iniciando com apenas US $ 200, Bili lançou a Tribe Beauty Box e aumentou o negócio para mais de US $ 300.000 em vendas em 16 meses.

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá de Bili Balogun   da Tribe Beauty Box sobre como colaborar com marcas, construir relacionamentos com assinantes e lançar um negócio por meio de outros grupos do Facebook.

Quando você está iniciando uma caixa de assinatura, o ideal é ter relacionamentos anteriores com a marca e experiência anterior no setor.

Sintonize para aprender

• O que significa usar suas desvantagens como suas vantagens
• Como você sabe quando passar da fase de pesquisa e planejamento para a execução
• Como eles triplicaram seus números de grupos no Facebook com um sorteio

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• Loja: Tribo Beauty Box
• Perfis Sociais: Facebook, Instagram
• Recomendações: Klaviyo (aplicativo Shopify),Kickoff Labs, Privy (aplicativo Shopify), Avaliações de produtos (aplicativo Shopify), Programa de Fidelidade Smile (aplicativo Shopify),ReferralCandy (aplicativo Shopify),Navio Pirata (aplicativo Shopify)

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado de Bili Balogun, da Tribe Beauty Box. A Tribe Beauty Box ajuda as mulheres a descobrir a beleza enviando cinco novos produtos de beleza em tamanho real a cada dois meses, e foi iniciada em 2017, com sede em Toronto. Ela impulsionou seu negócio para mais de US$ 360.000 em vendas em apenas 16 meses. Bem vindo Bili.

Bili: Ei, como vai?

Félix: Bom, bom. Você nos disse que seu foco, desde o início, sempre foi construir um negócio de acessibilidade e empoderamento. Como você sabia que esses seriam seus valores orientadores?

Bili: Com certeza. É bastante evidente saber o que está faltando no setor e, apenas olhando para os concorrentes e vendo o que eles são, no que eles se concentram, decidi seguir um caminho diferente e focar em algo que, não apenas, os clientes necessário, mas algo que foi realmente importante para mim como mulher de cor, e é por isso que construí meu negócio com base nesses valores.

Felix: Como você sabia que havia clientes por aí que também gravitavam em torno desses valores em torno dos quais você estava basicamente construindo todo o seu negócio?

Bili: Sim, estou em vários fóruns, fóruns de beleza, não apenas no Facebook através de grupos do Facebook, mas também no Reddit, e sigo muitas contas virais no Twitter. Só para poder ver o que as pessoas estão publicando, pude saber que os clientes realmente precisavam de mais, não apenas transparência no espaço de beleza e nos produtos que estavam usando, mas também precisavam de uma comunidade onde se sentissem fortalecidos em sua própria beleza.

Felix: Esse tipo de evidência está muito claro para você ver, onde você pode realmente ver que a comunidade está falando sobre coisas que estão faltando ou, eu acho, sobre o mercado existente?

Bili: Com certeza. Absolutamente. Quando você olha para marcas como a Fenty Beauty, que foram capazes de basicamente transformar a indústria ao oferecer 40 tons de base, é uma resposta tão alta à falta de inclusão, não apenas das mulheres de cor, mas da raça. Há tantos maquiadores masculinos que não têm a plataforma que deveriam. Não se trata apenas de raça. É também sobre gênero, e a igualdade é tão importante no espaço da beleza, porque todo mundo tem o direito de se sentir bonito em sua própria pele e em seus próprios termos individuais.

Félix: Entendi. Você estava basicamente percebendo e olhando para as marcas que estavam essencialmente surgindo, e você foi capaz de ver por que elas estavam recebendo toda essa atenção, e você reconheceu que "Oh, elas estão preenchendo uma lacuna no mercado". Você viu o oposto, onde as pessoas comentavam sobre marcas mais estabelecidas e diziam: "Por que você não oferece isso? Por que você não oferece aquilo?" Você estava vendo as coisas desse lado também?

Bili: Claro. Claro. Apenas sendo uma mulher de cor, mesmo entre meus amigos... Meus amigos também são mulheres e pessoas de cor. É difícil para nós encontrar... Foi... Deixe-me corrigir. Foi difícil para nós encontrar tons o mais escuros possível, que estão no final do espectro, e isso não deve ser um problema. Se houver uma sombra em uma extremidade do espectro, deve haver na outra. Certo? Esse é principalmente o problema que estávamos tendo, principalmente antes, eu diria, do ano passado.

Bili: As pessoas estavam olhando para as marcas sob o microscópio. As pessoas estavam perguntando por que eles tinham apenas 12 tons de base. Por que eles só têm 15 tons de corretivo? Eles não são apenas 15 tons de pessoas. Era realmente necessário abrir mais o espaço e abrir o chão para a conversa, e estou feliz que isso tenha acontecido porque as marcas, agora, se tornaram um padrão para atender a todas as pessoas. Não conheço nenhuma marca que consiga manter o sucesso e que possa ser sustentável se não atender a todos, porque isso causará um alvoroço. Isso é certeza.

Félix: Entendi. Você reconheceu que... você mencionou que as pessoas de cor não tinham os produtos, ou eu acho que as marcas não lançaram os produtos que eles precisam. O que você fez depois de reconhecer isso? Uma vez que você viu que havia essa lacuna. Você viu certas marcas entrando no espaço, algumas novas marcas entrando no espaço e que havia muito... Eles rapidamente construíram uma base de clientes porque há uma necessidade tão profunda de seus produtos e de suas soluções específicas. O que você fez depois de reconhecer que havia, de repente, essa onda de novas empresas e novos produtos que estão atendendo, novamente, a uma área que estava com falta de oferta para atender a demanda?

Bili: Sim. A primeira coisa que fiz definitivamente foi adotar esses clientes, abrir um espaço para eles, colocar minha cara lá fora. Existem muitas marcas sem rosto, e poder colocar meu rosto como uma jovem negra, que também é imigrante em um país de primeiro mundo, realmente me ajudou a me relacionar ainda melhor com meus clientes. Recebo tantas mensagens de clientes que dizem: "Estou tão feliz em ver você em uma posição em que você está na indústria da beleza". A indústria da beleza, surpreendentemente, é dirigida por homens. Muitos dos CEOs das grandes marcas que você e eu conhecemos são homens, e é muito desconfortável para mim que me digam e recebam regras e produtos sobre como minha beleza deve ser de alguém que nem parece Como eu. Esse é o maior problema que tivemos na comunidade.

Bili: Criando o Tribe Beauty Box, eu realmente abri o espaço. Todos, não apenas as mulheres de cor, mas todos podem usar os produtos da minha caixa. As sombras que enviamos, os produtos que enviamos, podem funcionar com todos. Isso é muito importante para mim e para cada caixa... Toda vez que tenho que selecionar a caixa, não apenas a caixa, mas nosso conteúdo e nossas mensagens de marca, e tudo isso, garanto que estamos atendendo a todos porque todo mundo tem o direito de se sentir bonito.

Felix: Você estava com medo de se expor, como você disse, de ser vulnerável?

Bili: Com certeza. Absolutamente. Eu diria que minha idade, por si só, é uma das minhas maiores inseguranças. A maioria das marcas com as quais trabalho e as marcas que conheço pessoalmente, seus CEOs são muito mais velhos, seus gerentes de marketing são muito mais velhos do que eu, então entrar no espaço sem conhecimento ou experiência prévia na indústria da beleza foi bastante assustador , mas foi aí que eu pude fazer minha pesquisa e realmente usar, eu diria, minhas desvantagens como vantagens. Consegui abrir a porta, criar uma comunidade onde eduquei meus clientes, mas eles me educaram também. Foi realmente um diálogo, e é assim que estamos crescendo, até agora.

Felix: Você pode falar mais sobre usar suas desvantagens como vantagens? Acho que é muito importante que muitos empresários tentem varrer suas desvantagens para debaixo do tapete. Você está trazendo isso para a vanguarda e realmente usando isso para ajudá-lo essencialmente a comercializar a si mesmo. Conte-nos mais sobre como você usa suas desvantagens.

Bili: Com certeza. Quando você está iniciando uma caixa de assinatura, o ideal é ter relacionamentos anteriores com a marca e experiência anterior no setor. Honestamente, eu não tinha absolutamente nenhum. Eu provavelmente conhecia duas, três marcas, mas eram marcas pequenas, amigos e familiares. Eu realmente pude fazer muita pesquisa. O fato de eu não saber o suficiente me deu aquele impulso para provavelmente fazer tantas pesquisas que eu possa saber, até mais do que aqueles que estão na indústria há um pouco mais de tempo do que eu, porque não só estava aprendendo o fundamentos da indústria. Eu também estava aprendendo as tendências e as previsões. Estou sempre atualizado com essas coisas. Essa é a primeira coisa.

Bili: Em segundo lugar, eu consegui ser muito honesto com meus assinantes e dizer: "Ei, pessoal, isso é quem eu sou. Isso é o que eu fiz antes de possuir a Tribe Beauty Box, e este é o meu visão para a Caixa." Qualquer dúvida que eu tenha, eu pergunto aos meus assinantes. Recentemente, perguntei aos meus assinantes se eles prefeririam ser cobrados no primeiro dia ou no dia 15. Em vez de consultar uma agência, uma empresa ou um consultor, levei a pergunta diretamente aos meus clientes e perguntei o que eles preferiam. Tudo e todas as decisões importantes que preciso tomar, certifico-me de colocar meu cliente na vanguarda disso. Eu acho que essa foi realmente a principal razão pela qual fomos bem sucedidos e fomos capazes de tocar tantas vidas e coisas assim.

Félix: Eu te peguei. Basicamente, sua grande desvantagem foi que você veio com muito pouca experiência, muito pouco conhecimento, o que fez com que você não ficasse sobrecarregado com suposições. Você tinha que fazer perguntas. Você tinha que fazer a pesquisa.

Bili: Exatamente. Eu tinha que ser transparente e autêntico com minha base de assinantes.

Félix: Certo. Eu acho que, quando você começa um negócio, o único caminho que você tomou, eu acho, é um caminho, eu acho, um caminho que algumas outras pessoas tomam é tentar ser maior do que elas são e tentar não fazer essas perguntas, mais ou menos, suponha que eles saibam as respostas e faça isso. Obviamente, o caminho que você tomou o ajuda a estar realmente em contato e em sintonia com o que seus clientes desejam. Claro, isso compensa no negócio que você construiu. [crosstalk] Você mencionou que pesquisou. Você mencionou que conhece as tendências, conhece a previsão. Como você sabia que estava pronto para passar dessa fase de pesquisa para a ação sobre a pesquisa que você fez?

Bili: Essa é uma pergunta muito boa porque eu sinto que muito... É quase auto-sabotagem que nos paralisa como empreendedores, é esse sentimento de não estar pronto ou não ser suficiente. Eu sou o tipo de pessoa que... eu gosto de cobrir meu terreno. Eu gosto de fazer minha pesquisa, mas, em algum momento, você só tem que ir embora, e mesmo que não esteja pronto, você só precisa ser flexível o suficiente para poder consertar as coisas no caminho. Nada jamais será perfeito.

Bili: Nenhuma pesquisa cobrirá 100% ou preverá 100% dos problemas e obstáculos que você enfrentará ao longo do caminho. É realmente apenas ter uma mente aberta e ter resiliência neste setor, e no empreendedorismo, em geral, você tem que ser extremamente resiliente, o que significa que mesmo que você pesquise algo e sua pesquisa tenha previsto 100% de taxa de sucesso, o mercado ou o cliente pode não estar pronto para o que você está oferecendo. Você só precisa aprender a ser resiliente. Estude os dados que você tem e avance com eles. Apenas converta, seja flexível, e deve dar certo no final.

Félix: Entendi. Eu acho que, como um negócio, quando começa, eles começam e começam, você tem a largura de banda para ser super intuitivo com seus clientes, passar muito tempo com eles. Eu acho que à medida que você cresce, a menos que seja ativo e faça disso uma prioridade, você apenas se tornará mais distante de seus clientes. O que você faz todos os dias para combater essa gravidade, eu acho, que o afasta de seus clientes à medida que você cresce e seu tempo e atenção são exigidos em outros lugares?

Bili: Com certeza. Especialmente, eu diria, como um show individual em termos de operações, fiz a maioria das operações no negócio. É muito fácil esquecer de estar em contato porque me afogo demais no meu trabalho. Eu acho que apenas construir uma comunidade é tão importante, e quando você tem um diálogo com seus clientes, você não precisa ser aquele que sempre inicia a conversa. Certo?

Bili: Por exemplo, temos um grupo no Facebook chamado Tribe Beauty Box Lovers, e clientes e assinantes, nem todos são assinantes. Qualquer pessoa interessada no produto pode postar um produto que ache interessante, ou uma tendência, ou um vídeo engraçado que encontrou nas mídias sociais. Mesmo que eu nem sempre inicie essas conversas, meus assinantes encontraram um nicho e uma comunidade de nicho onde podem postar coisas com as quais se relacionam e com as quais todos nos identificamos.

Bili: Quando você é capaz de construir isso... Obviamente, quando você começa, você tem que construir uma base para isso, mas à medida que você cresce, você descobrirá que o diálogo nem sempre vem de você. Na verdade, é ainda melhor quando não é você que está sempre iniciando o diálogo, porque isso mostra que a comunidade está engajada.

Félix: Sim. Eu quero falar com você sobre esse aspecto da comunidade. Você tem este grupo no Facebook. Este é o seu lugar favorito ou a maneira favorita de manter contato com seus clientes e potenciais clientes?

Bili: Com certeza. Com certeza, porque quando estou planejando caixas, por exemplo, e recebo algumas opções de marcas, posso postar as duas opções no grupo e pedir às pessoas que votem. Gosto muito de ter meus clientes como tomadores de decisão na marca e na empresa porque, no final das contas, são eles que estão recebendo os produtos. Eu tomando todas as decisões acaba sendo um pouco tendencioso porque não gosto do que todos os meus consumidores gostam. Eu posso gostar de algo que nenhum deles gosta.

Bili: Por isso poder ter um espaço tão aberto e transparente, onde posso ser honesto e postar coisas ou problemas que estamos enfrentando... Tipo, acho que há duas semanas, postei sobre como queria a caixa para ser mais ecológico e tudo mais, e os clientes diziam: "Ah, que tal você tirar os amendoins de isopor que você coloca na caixa e substituí-los por biodegradáveis?" Eles me enviaram links, e muitas pessoas deram opções de como podemos tornar a caixa mais reciclável e ideias de como eles podem usar a caixa como armazenamento. É uma comunidade incrível onde os clientes podem tomar decisões.

Felix: Qual é o tamanho do grupo hoje?

Bili: Acredito que estamos perto de 5.000 membros.

Félix: Uau. Em que momento você sentiu que ele ganhou vida própria?

Bili: Eu definitivamente diria que quando atingimos cerca de 5.600 membros, porque os primeiros 5.600 membros foram nossos primeiros assinantes, e eles estavam muito, muito engajados. Eu diria que ficou um pouco mais diluído, agora, porque temos pessoas que não são assinantes da caixa, mas os primeiros quinhentos, seiscentos, era um grupo muito, muito engajado, e os clientes estavam postando suas caixas. Eles postam fotos com seus animais de estimação, quando a caixa é entregue, e coisas muito divertidas assim.

Felix: Você mencionou que você tem que, meio que, construir uma base no início, porque vamos dizer que é você e 10 pessoas, no início. O que você faz para começar a construir a base de um grupo no Facebook?

Bili: A primeira coisa é apenas, como administrador, posicionar-se como o especialista do setor, para que, quando as pessoas tiverem dúvidas, eu possa dar conselhos de especialistas e minha experiência. Quando eles têm dúvidas, ou quando até eu tenho dúvidas, eu consigo trazer isso o mais rápido possível para eles, então essas são as primeiras coisas. Os clientes e apenas os membros do grupo precisam saber que o grupo em que estão é valioso para eles. De valor significa que estou compartilhando conteúdo que eles podem usar em suas vidas cotidianas. Estou compartilhando dicas e truques que eles podem usar quando estão correndo, quando estão se maquiando ou quando precisam renovar sua rotina de cuidados com a pele. É realmente tudo sobre o ótimo conteúdo.

Bili: Quando você tem um conteúdo tão bom, as pessoas podem até compartilhá-lo fora do grupo, e isso atrai ainda mais clientes de qualidade e mais assinantes de qualidade para o grupo que podemos converter em assinantes pagantes. Quando essa base está pronta, pude escolher os membros do grupo mais engajados e com mais conhecimento. Eu, então, os transformei em administradores de grupo e moderadores de grupo. Agora, não sou apenas eu moderando e administrando o grupo. Há outras cinco mulheres, que estão me ajudando com conteúdo, concursos e brindes, e coisas assim para manter o grupo engajado, para manter o grupo vivo.

Félix: Entendi. Quando você está construindo uma fundação, você está postando diariamente? Com que frequência... quanto conteúdo você está produzindo?

Bili: Eu definitivamente estava postando diariamente. Eu acredito que eu estava indo no Facebook Live quase semanalmente. As Lives do Facebook são ótimas para grupos. Os clientes são realmente capazes de saber quem você é. Eu estaria fazendo minha maquiagem, ou estaria no escritório fazendo uma pausa, ou estaria entre as chamadas, e eu simplesmente entraria no Facebook Live. Não precisa ser 30 minutos. Às vezes eram apenas 10 minutos, apenas fazendo perguntas, perguntando sobre o dia deles, perguntando de onde eles eram. Apenas ser seu amigo é a primeira coisa. Você tem que ser amigo deles, primeiro.

Félix: Faz sentido. Quando você estava construindo esse grupo, o que você estava fazendo para promovê-lo?

Bili: Promovendo, eu já estava em outros grupos, e não promovi meu grupo pelo Facebook no começo. Eu já tinha uma lista de e-mail, através do meu site, então convidei as pessoas para o grupo enviando um e-mail para minha lista de e-mail, tipo: "Ei, temos esse grupo incrível. Participe para obter conteúdo exclusivo e dos bastidores. " Isso, acredito que tivemos talvez o primeiro... Isso nos deu provavelmente os primeiros 150, 200 membros.

Bili: Então eu fiz um sorteio, e o sorteio realmente explodiu o grupo. Eu acredito que era como um vale-presente de US $ 100 ou US $ 200, e tudo o que você realmente precisava fazer era dizer por que você ama a Tribe Beauty Box e adicionar três amigos que poderiam amar a Tribe Beauty Box ao grupo. Isso provavelmente triplicou os números do grupo em um dia. Então, continuamos, continuamos, e acredito que o primeiro sorteio nos ajudou a atingir a marca de 1.000 membros.

Félix: Entendi. E hoje? Você ainda está realizando esses brindes ou existem outras maneiras de gerar inscrições?

Bili: Sim. Perdemos membros, não inscrições. Na verdade, fazemos brindes a cada caixa que sai a cada dois meses. O que fazemos é pedir às pessoas que criem looks com os produtos que receberam naquele mês. Isso não apenas mantém o grupo engajado, mas também incentiva as pessoas a usar o produto que receberam e encontrar maneiras legais e peculiares de usar os itens que enviamos naquele mês.

Bili: Este mês, um de nossos administradores fez um desafio do zodíaco, e não precisava ser exclusivamente produto Tribe Beauty Box, mas apenas produtos de maquiagem que você tem em geral, crie um look que fosse o seu signo do zodíaco, então legal coisas assim para manter o grupo engajado. Muitas vezes, encontramos pessoas adicionando seus amigos ao grupo porque obtêm ótimo conteúdo e informações por meio do grupo.

Felix: Você acha que esse é o canal mais lucrativo para você, ter esse grupo e descobrir os produtos através do grupo?

Bili: Eu diria que o que nos ajuda a aumentar as vendas e a conscientização é um, o YouTube e nosso marketing por e-mail. Temos um tamanho de e-mail de 22.000 pessoas em nossa lista de e-mail, mas para o grupo, isso apenas nos ajuda a manter a comunidade e provavelmente nos ajuda a reduzir a rotatividade porque as pessoas se aproximam do fundador, se aproximam de outros membros da equipe , e eles aprendem a amar os produtos. Mesmo que alguém não goste de um produto, ou não esteja satisfeito com a caixa este mês, eles postarão sobre isso de forma transparente, e nós permitimos isso. Outros membros diriam: "Ah, sim, eu quero muito este produto", e eu e meus administradores podemos dar dicas e maneiras de usar o produto, ou outros membros do grupo diriam: "Ei, como sobre você tentar isso? Eu combinei isso com isso. Experimente isso, e você provavelmente vai gostar."

Félix: Entendi. O grupo do Facebook é útil para, novamente, reduzir o churn porque as pessoas vão se sentir parte da comunidade. O que você faz para obtê-los... Tipo, um novo cliente se cadastra no site. Quando e onde você os convida para o grupo?

Bili: Temos uma série de e-mails. Usamos um ótimo software de e-mail chamado Klaviyo, e parte de nossa série de boas-vindas é um vídeo. O primeiro e-mail tem um vídeo meu apresentando a marca a eles e nós dizemos: "Ei, bem-vindo à Tribe Beauty Box. É disso que tratamos, e é por isso que comecei a empresa". O segundo vídeo é sobre os benefícios de fazer parte da tribo e da comunidade, e é aí que entra o grupo do Facebook. Então, depois, temos outros e-mails que enviam promoções e códigos de desconto e itens de presente, e coisas assim .

Felix: Você sabe qual porcentagem da sua base de clientes acaba entrando no grupo?

Bili: Não, não sei a porcentagem exata.

Félix: Entendi. Ok, vamos falar sobre quando você lançou o negócio. Na verdade, digamos que você entendeu que isso era um... Esses dois [inaudível] que ensinamos no início era algo que você queria perseguir, e você viu muitas empresas surgindo que já estavam fazendo isso. Você poderia ter seguido o caminho de apenas inventar seu próprio produto, inventar sua própria marca em torno disso, mas decidiu construir esse tipo de plataforma para marcas existentes. Você tinha esse tipo de dilema em sua cabeça de qual caminho você queria seguir?

Bili: Com certeza. Sim, eu poderia estar colocando tanto esforço em minha própria marca e promovendo meu próprio produto, mas isso virá ao longo do caminho. Temos muitas ideias para expansão. Acredito que o que estamos fazendo com a Tribe Beauty Box, não somos apenas uma caixa, mas sim o canal de marketing. Somos como uma agência de marketing, e é um tipo de marketing muito interessante porque é direto ao consumidor. As marcas recebem feedback e análises em primeira mão do produto que colocamos em nossa caixa, e elas coletam esses dados e realmente se ajudam a crescer como marca. É assim que estamos começando, no início, e com isso, podemos crescer uma base leal. A partir daí, poderemos lançar nosso próprio produto, e já podemos dizer que está se tornando cada vez mais bem-sucedido porque fazemos muitas caixas de edição limitada.

Bili: Em abril, lançamos uma caixa de CBD de edição limitada. Foi a primeira caixa de beleza CBD e praticamente esgotamos nos primeiros dois dias. Tivemos alguns problemas logísticos com os processos de pagamento, mas fora isso, vendemos bastante caixas. Teríamos esgotado se não tivéssemos nenhum dos problemas de processamento de pagamento, mas isso apenas mostra que os clientes que já estão envolvidos com você por meio de uma plataforma diferente ou de uma oferta de produto diferente não significa que eles não estarão prontos para migrar para uma nova oferta de produto quando você, como marca, estiver pronto. É tudo sobre a fidelidade à marca, em primeiro lugar.

Felix: Eu gosto dessa abordagem de ser uma plataforma primeiro, e então construir uma marca em torno dessa plataforma, e então aprender muito ao longo do caminho para, então, aplicar aos produtos que você pode lançar. Quando você sente que saberá quando está pronto para lançar, ou focar, realmente, sua atenção em seus próprios produtos?

Bili: Já começamos a trabalhar nisso. Na verdade, acabei de voltar do [Cosmo] Cruise em Vegas ontem, e já começamos a trabalhar em nossos produtos, mas isso não significa que vamos parar de fazer a caixa de assinatura. Significa apenas que teremos complementos e os clientes poderão ter produtos da marca Tribe Beauty. Já marcamos alguns produtos, e continuaremos fazendo isso. Assim que estiver pronto... Acredito que, no início do próximo ano, gostaria de deixar tudo o mais perfeito possível antes do lançamento, especialmente porque estamos expandindo para o Reino Unido no quarto trimestre deste ano, então temos algumas coisas para fazer, mas acredito que no primeiro trimestre de 2020 devemos começar a ter nosso próprio produto.

Felix: Isso sempre foi um objetivo desde o início, ou você começou a reconhecer coisas dentro da empresa, ou com os clientes, que fizeram você perceber que, "Devemos lançar nossos próprios produtos?"

Bili: Sim. Sempre foi uma ideia para mim, mas não era algo que eu estava procurando ativamente fazer, só porque ter sua própria marca é, não que dê mais trabalho, mas é um jogo totalmente diferente do que colocar produtos de outras pessoas em sua caixa . Com os clientes pedindo produtos da marca Tribe Beauty Box, temos PopSockets no site e os vendemos literalmente todos os dias. Começaremos com ferramentas como bolsas e acessórios de maquiagem, para começar, testar o mercado e testar a marca. Então, começaremos a trabalhar em produtos, mas nunca queremos ser concorrentes das marcas em nossas caixas, então temos que tomar uma decisão firme de fazer a transição completa para uma marca com produtos semelhantes às marcas que apresentamos no passado, ou apenas ter produtos complementares como ferramentas e acessórios.

Felix: Quais você acha que são os prós e os contras dessas duas abordagens?

Bili: Eu diria que, para as ferramentas e acessórios, obviamente somos muito limitados, mas a vantagem é que é um complemento fácil. Se você tem uma caixa que tem um batom, uma paleta e coisas assim, por que não adicionar uma maleta de maquiagem e ter algo para guardar seus produtos? Ter sua própria marca também é ótimo porque realmente podemos dizer: "Tivemos toda essa experiência, trabalhando com diferentes marcas, e aqui estamos, agora, com nosso próprio produto como especialistas e líderes do setor porque trabalhamos com tantas marcas e sabemos o que os clientes querem."

Felix: Quais são algumas das coisas que você aprendeu, por ter sua própria plataforma, que você vai querer aplicar para lançar seu próprio produto, como o conhecimento que você não teria se começasse com seu próprio marca desde o início?

Bili: Eu diria que uma em que realmente gostaríamos de trabalhar é a customização. É uma coisa em que os clientes... Muitas pessoas... Você ficaria surpreso. Quando uma nova paleta de sombras, digamos, sai, algumas pessoas só compram porque gostam, talvez, três, quatro, cinco tons na paleta de sombras, e esses são os únicos tons que eles usam para a maquiagem. Digamos que seja uma paleta de 12 panelas. Eles gostam apenas de uma fração desses tons, e essa é a razão pela qual eles ainda o comprariam pelo preço total.

Bili: Uma coisa que realmente queremos trabalhar, em nossa marca, é a personalização, realmente permitindo que os clientes escolham suas próprias cores, escolham seus próprios tons e criem suas próprias coisas. Dessa forma, eles estão tendo pleno uso dele. Esse é um grande que eu aprendi que algumas marcas estão perdendo, que absolutamente tentaríamos colocar em nossa marca.

Félix: Faz sentido. Eu quero falar sobre os primeiros dias. Você mencionou para nós que tinha um investimento inicial de apenas $ 200. Mais uma vez, você mencionou que iniciou o negócio com mais de US$ 360.000 em vendas em menos de um ano e meio. Vamos falar sobre isso. 200 dólares, eu acho, certamente não é muito dinheiro, e acho que é viável para muitas pessoas que querem começar. O que você fez com os primeiros $200?

Bili: Sim, definitivamente. Na verdade, é bastante viável quando você o divide. Eu fui em fiverr.com. Tenho certeza que você sabe o que é, mas, para o público, é basicamente uma plataforma onde você pode trabalhar com desenvolvedores, designers e artistas terceirizados e coisas assim. É fiverr.com, e eu consegui comprar um logotipo de, provavelmente, alguém na Índia ou algo assim. Eles fizeram meu logotipo por cinco dólares. Então, o design da caixa que eu ainda uso agora me custou $ 35,00, então são 40 dólares, bem ali.

Bili: Então, eu precisava criar reconhecimento para a marca e coletar e-mails. Dessa forma, quando eu lanço, tenho vendas garantidas, então usei o KickoffLabs, que é uma dessas plataformas de geração de leads virais. Criei uma maquete do meu site. Custou-me $ 79 por mês, na época, então me certifiquei de definir uma meta para o mês porque não podia pagar um segundo mês. Minha meta era 2.000 emails e, em três semanas, consegui levantar 2.300 emails.

Bili: Eu estava perto de alguns administradores de grupos do Facebook, grandes grupos que tinham, tipo, 150.000 membros, e eu postava minha página de destino lá e dizia: "Ei, é isso que estamos fazendo. está interessado em obter mais informações sobre o lançamento e, se estiver procurando por uma caixa de assinatura que ofereça todas essas coisas, inscreva-se e nos envie seu e-mail." Fiz isso e adicionei um vale-presente de $ 50,00 que usei em todos os grupos. Eu tenho permissão, é claro. Uma pessoa ganhou o vale-presente de $ 50.000, e eu fiz isso. Isso foi basicamente tudo que eu fiz. Até então, eu obviamente tinha encontrado atacadistas e coisas assim.

Bili: Trabalhando com atacadistas, no início, você não está lucrando porque eles estão dando descontos muito, muito baixos, ao contrário de trabalhar diretamente com marcas, então cerca de US$ 200,00, no total, e eu fiz isso, e eu estava capaz de levantar 2300 e-mails. Acredito que ainda estava no meu teste de sete dias do Shopify quando abri as vendas e consegui vender cerca de 143 caixas na minha primeira semana. Então, eu lancei. Na verdade, lancei na Black Friday, o que foi muito inteligente porque é o maior dia de vendas do ano. As pessoas, estavam prontas, tinham dinheiro guardado para comprar coisas. Ainda me lembro do nome do nosso primeiro assinante. Eu escrevi no meu computador e consegui a primeira venda. Foi uma das sensações mais incríveis de todos os tempos.

Bili: Sim, então eu consegui o dinheiro. Eu disse às pessoas que enviaríamos em três, quatro semanas porque era a primeira caixa. Eles estavam bem com isso, desde que eu fosse transparente. Recebi o dinheiro, paguei meus fornecedores e enviei a caixa. Foi assim que fiz para a primeira, eu diria, três caixas até ter lucro suficiente para começar a pagar à vista. Agora que trabalho diretamente com marcas, algumas marcas me dão um termo net-30 ou net-60. No momento, para o fluxo de caixa, ainda estamos ótimos porque cobramos no dia 15 e enviamos no primeiro, então geralmente pagamos nossas marcas antes de qualquer coisa. Sim, foi assim que funcionou.

Félix: Isso é incrível. Para recapitular, você usou o KickoffLabs. Era como uma plataforma de concurso viral, e você gastou 79 dólares nessa conta, recebeu 2.300 e-mails. Parece que o ponto crucial do que deu o pontapé inicial para você foram as postagens dentro desses enormes grupos do Facebook. Você mencionou que estava perto dos administradores. Havia uma razão pela qual você já tinha um relacionamento com eles? Como você... Se alguém por aí disser: "Bem, eu quero seguir esse tipo de abordagem metódica e passo a passo que Bili fez", para começar a estabelecer relacionamentos em comunidades das quais eles querem fazer parte , como você conseguiu acessar os administradores de grupos de 150.000 membros?

Bili: Eu diria, com certeza, que tive a ideia, e eu sabia que então, ou eu precisava começar algo como uma comunidade como esses grupos tinham. Tantos grupos estão lá. Eu diria monetizar a comunidade, mas você está se esforçando muito. Quando você tem uma base de membros de 150.000, você vê centenas, senão milhares, de postagens por dia que você provavelmente precisa aprovar, e você precisa fazer uma triagem e garantir que eles sigam seus guias da comunidade, então comecei a conversar com admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

Félix: Sim. That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. Isso faz sentido. I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

Félix: Entendi. The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. Conte-nos sobre isso. I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. Absolutamente. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

Félix: Entendi. When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

Félix: Entendi. When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

Félix: Entendi. Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. Certo? These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

Félix: Incrível. Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

Félix: Incrível. Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. Thank you, so much.