Como dois professores transformaram uma agitação lateral em uma marca de estilo de vida de 7 dígitos

Jeb Matulich e Brian Wysong são os parceiros complementares por trás da Tumbleweed Texstyles, uma empresa de estilo de vida que compartilha a cultura do Texas por meio de roupas. Neste episódio do Shopify Masters, Brian Wysong, da Tumbleweed Texstyles, compartilha sua estratégia inicial de crescimento de um negócio a partir de uma agitação lateral, juntamente com suas principais táticas de retargeting.

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• Loja: Tumbleweed TexStyles
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Klaviyo (aplicativo Shopify)

Reinvestir os lucros para escalar o seu negócio

Felix Thea: Quem era seu parceiro e como vocês se relacionaram?

Brian Wysiong : Minha formação é publicidade e trabalhei em uma empresa de branding e marketing em Dallas e senti que meu coração me levava a querer ajudar as pessoas. Então me vi ensinando marketing de verdade nas aulas de tecnologia de carreira em Frisco. E conheci um bom amigo, Jeb Matulich, que era professor de arte na época. Então, na verdade, nos acertamos. Adoramos as mesmas coisas de estilo de vida, cerveja artesanal, viagens e, claro, todas as coisas do Texas. E então eu o vi esboçando algo durante uma reunião de verão. E eu olhei para o esboço, eu estava tipo, cara, isso é incrível. Isso precisa ser usado para alguma coisa. E então, depois de ir e voltar, nos encontramos começando uma empresa de camisetas no Texas, onde ele desenhava os designs e eu me apressava e vendia e fazia o meu melhor para tentar levar o produto para os clientes.

Felix: Quanto de investimento você teve que fazer e o que você fez com esse investimento inicial?

Brian: É claro que queríamos adotar uma abordagem conservadora sendo professores do ensino médio. Esta é uma das coisas, eu tinha um grande sonho de crescer algo grande, mas realmente era apenas uma agitação lateral. Então, cada um de nós pegou $ 350 cada separadamente, juntou tudo, $ 700 de investimento total para encomendar nosso primeiro lote de camisetas que imprimimos de alguns universitários de Denton. E a partir daí, tudo era história. Vendemos aquelas camisas, recuperamos nosso investimento inicial. E a partir daí, levou alguns anos, apenas continuamos a reinvestir os lucros até que finalmente pudéssemos nos pagar sem nenhum estresse.

Felix: Então você está reinvestindo de volta no negócio e iniciando tudo isso o tempo todo?

Brian: Isso é correto. Somos uma empresa enxuta. Somos muito sortudos e abençoados. Minha esposa tinha um negócio de fotografia e, portanto, utilizamos suas habilidades para fazer nossa fotografia e seu design gráfico. Meu parceiro de negócios, Jeb, faria todo o desenvolvimento da arte e do produto. E, claro, eu faria todas as vendas e gerenciamento de contas. Então, nós nos apressamos em ganhar dinheiro com nossos empregos reais, mas começamos e continuamos a reinvestir os lucros de volta em nossos negócios para que pudéssemos aumentar as opções de produtos, mais opções de design e continuar a crescer até onde nos sentíamos muito seguros e confortáveis ​​​​para começar pagando a nós mesmos e contratando funcionários ou contratando mão de obra para nos ajudar a continuar crescendo.

Felix: Como vocês decidiram como gastar o dinheiro desde o início?

Brian: Era uma daquelas coisas em que conhecíamos arte, e eu tinha experiência em marketing. Nenhum de nós tinha muita história ou experiência na impressão de camisas. Então encontramos alguns caras que sabíamos que seriam acessíveis, um. Dois, veio altamente recomendado. E assim fomos com eles imprimir nossa primeira tiragem de camisetas, e nos sentimos muito confortáveis ​​com seu toque artístico e qualidade, que seria um ótimo produto. Mas é claro que fomos muito conservadores em nossa primeira peça. Certificando-se de que é algo que poderíamos pagar. E quando começamos a vender nosso produto, não gastamos muito dinheiro em publicidade. Não começamos inicialmente com um site pago. Usamos um sistema chamado Etsy para sermos expulsos e conseguirmos sobreviver financeiramente.

Felix: Como você se mantém focado e inteligente com o dinheiro agora que há mais fluxo de caixa chegando?

Brian: Para nós, não perseguimos. Permanecemos fiéis a quem somos com nossa marca especificamente. Queríamos ter certeza de que vivíamos o estilo de vida que estávamos promovendo em nossos produtos. E assim, para nós, não tivemos que gastar muito dinheiro tirando fotos em todas as partes do Texas. Já estávamos viajando, vendo a família e os amigos. Minha esposa era a fotógrafa, Jeb era o artista, eu fazia o marketing. E assim, ali mesmo economizou muito dinheiro. E no que diz respeito aos produtos, muitas empresas quando estão começando, pensam que “oh, temos que deixar tudo perfeito antes de irmos”. Mas para nós, em vez de deixar tudo perfeito, comemos o elefante uma mordida de cada vez, lançamos uma camisa, depois duas camisas e depois três camisas. E quando a renda chegou e vimos a oportunidade de reinvestir esse dinheiro, expandimos de camisetas para moletons, e depois para regatas, e depois para artigos de vidro, decoração de casa.

Felix: Quais eram algumas coisas que você sabia que não eram perfeitas, mas estava tudo bem seguir em frente de qualquer maneira?

Brian: Bem, nossa primeira roupa. Nós não escolhemos a roupa branca mais cara. Optamos por algo que fosse um pouco mais acessível e mantivemos a etiqueta lá dentro, a etiqueta ali, então não imprimimos nossa etiqueta privada. E então, à medida que crescemos, lentamente tiramos essa etiqueta e começamos a rotulá-la com nosso logotipo e nome Tumbleweed TexStyles. E a partir daí, conseguimos, como tínhamos mais renda, crescer para uma roupa melhor, que fosse de mais qualidade. E o bom disso é que, a longo prazo, tivemos muito menos trocas e devoluções porque houve menos problemas com os produtos. E então, ao invés de tentar fazer um home run, nós nos concentramos em tentar chegar à primeira base e depois pegar a segunda base e crescer com as oportunidades que surgiram com base nas finanças que tínhamos.

Usando o marketing experiencial e relacional para expandir seus negócios

Felix: Onde você recomendaria que outros empreendedores no setor de vestuário aloquem seu tempo e dinheiro quando estão começando?

Brian: Acho que primeiro as pessoas tentam gastar muito dinheiro na criação de um produto perfeito, especialmente no ramo de vestuário de moda. Você tenta acertar um home run e percebe que usou todos os seus recursos, dinheiro e investimento no tipo de colocar seus ovos na mesma cesta. E assim começamos devagar e decidimos mostrar progresso ao longo do caminho. Os clientes gostam de ver o progresso. Eles gostam de ver que o produto está melhorando, os designs estão melhorando, e não o contrário. E se você acertar um home run em sua primeira rebatida, qualquer coisa depois disso, você está destinado ao fracasso porque as pessoas têm expectativas muito altas.

Em segundo lugar, eu diria marketing. Para nós, quando nos sentamos pela primeira vez, em vez de pensar, ah, anúncios no Facebook e todos esses tipos diferentes de anúncios, colocamos dinheiro em uma abordagem tradicional no jornal local e criamos um anúncio lá. Sentamos e pensamos, vamos nos concentrar no primeiro marketing relacional. Eu criei um alvo E eu disse, quem são nossos amigos e familiares que são os frutos mais baixos? Vamos atrás deles primeiro porque eles vão nos apoiar custe o que custar. Em seguida, a próxima camada externa eram nossos vizinhos ou nossos colegas de trabalho, pois somos professores em Frisco ISD. A partir daí, continuamos indo para amigos de amigos. quando começamos, era completamente relacional.

E então a segunda parte disso foi o marketing experiencial, onde temos uma história. Somos dois professores, um professor de marketing e um professor de arte que demos início ao nosso negócio. Nós fornecemos uma bolsa de estudos para de um a três formandos por ano. Temos uma história que ressoa com as pessoas e que as pessoas querem apoiar, assim como designs desenhados à mão que as pessoas querem usar. E então, queríamos ir a diferentes festivais em que as pessoas estariam para que pudéssemos contar nossa história, como eles tocaram o produto. E meu parceiro de negócios, Jeb, poderia contar a história do design.

Então, marketing relacional, marketing experiencial e lojas pop-up. Essas foram as nossas primeiras formas de realmente fazer crescer o nosso negócio sem gastar muito dinheiro.

Felix: Você acha que esses produtos direcionados a um consumidor local aumentaram à medida que você alcançou um mercado maior ou teve que alterar seu catálogo de produtos?

Brian: Eu acho que é fundamental expandir porque especialmente no negócio de camisetas, todos podem fazer uma camiseta. Todos podem encontrar uma impressora local. E assim, se continuarmos imprimindo o mesmo desenho ou continuarmos imprimindo o mesmo tema de uma camisa, as pessoas vão copiar e vai ser difícil vender um produto e nos diferenciar. Então, para nós, Jeb e nossa equipe de design estão sempre pensando no que será a próxima temporada de festas. Que camisa podemos projetar para esse feriado ou qual é a próxima temporada de esportes ou quais são alguns elementos de tendência na cultura do Texas.

É assim que baseamos nossos projetos. É seguindo as tendências e acompanhando a demanda de nossos clientes. E como sabemos o que os clientes querem? É utilizando as redes sociais. Temos 40 alguns milhares de seguidores no Instagram. Assim, podemos utilizar as análises do Instagram e do Facebook, bem como o Google Analytics, para realmente ter uma melhor compreensão dos dados demográficos e psicográficos de quem são nossos clientes. Então, podemos criar produtos melhores para alcançar nosso público.

Felix: Quando você estava começando, como você recebeu o feedback para melhorar e criar designs melhores?

Brian: Nós nos orgulhamos da arte artesanal. Portanto, as pessoas esperam isso de nossa equipe. Agora, é claro, temos algumas coisas que são baseadas em fontes. Mas Jeb e Hillary começam tudo em seu caderno de desenho e o desenham como um esboço. E depois há um processo que vai de um esboço, processado em um formato digital onde eles podem adicionar cor. E depois, claro, vai para o lado da produção, onde imprimimos a camisa. E esse processo de qualidade vem de pequenas coisas como adicionar mais cores. Quando começamos a ser econômicos, tentamos ficar com impressões de uma cor apenas porque era mais acessível. Mas à medida que crescemos, começamos a aprender que as pessoas gostam de cores adicionais em suas camisas. E assim, estamos agregando qualidade adicionando mais tons ou mais cores. Mas nossa equipe entende melhor o processo de produção de como utilizar duas cores para fazer três, quatro cores para que sejamos econômicos aos olhos do nosso cliente, agregando qualidade porque há mais cores na arte. O outro aspecto são as opções crescentes de produtos. Pegamos um design e o colocamos em uma camiseta, que é nossa principal competência e é um sucesso. Então, rapidamente tentamos promover esse design para vidrarias, desde copos de cerveja, taças de vinho, growlers, até decoração de casa, onde as pessoas realmente o colocam em sua casa, escritório ou dormitório. E então, é claro, chapéus, onde bordamos em algo que não é apenas design gráfico, mas agora é bordado em um chapéu ou uma camisa que as pessoas poderiam usar, o que aumenta, leva o valor a outro nível de uma serigrafia a uma peça de bordado.

Usando mídias sociais para informar o desenvolvimento de produtos e gerar leads

Felix: Quando se trata de designs de camisetas visando uma determinada tendência ou feriado, quanto tempo você pode esperar que durem?

Brian: A Tumbleweed TexStyles existe não apenas para ser uma empresa de camisetas, mas uma marca de estilo de vida. E assim, quando projetamos nossos produtos, é muito orientado para o estilo de vida, a cultura do Texas, nossos produtos são muito baseados em estações. A vida útil de nossos projetos pode depender de um feriado, pode depender do clima. E agora temos alguns designs que ainda são nossos best-sellers hoje que foram nossos best-sellers quatro ou cinco anos atrás.

Temos uma camisa chamada Texas Towns que Jeb criou antes da empresa existir. E ainda hoje é uma das nossas camisas mais vendidas. E agora temos mais de 200 varejistas em todo o Texas. Atendemos mais de 1.000 varejistas desde 2011. A diferenciação do sucesso de nossas camisas não depende apenas do que fazemos no Shopify em nosso site, mas também de como nossos atacadistas estão vendendo e merchandising em suas lojas.

Felix: No processo de design, os designs geralmente se originam primeiro dentro da empresa ou você usa dados do Facebook e insights do Instagram?

Brian: Os designs são muito inspirados no estilo de vida de Jeb, minha esposa, nossa equipe e, claro, eu mesmo. Esses temas vêm da música, da comida - o que chamo de cerveja artesanal, vinho, uísque - até o desejo de viajar, a exploração do Texas. Das montanhas aos rios e ao oceano. A maioria de nossos projetos vem legitimamente de nosso estilo de vida, nossas paixões, nossas viagens, as coisas que fazemos. Mas existem muitos designs que vêm através dos pedidos de nossos varejistas. Temos alguns grandes varejistas que terão cinco, seis mais lojas em todo o Texas e até nos Estados Unidos. E então, se eles vierem até nós pedindo um tema específico, temos que determinar se o volume vai valer nosso esforço e tempo? E se sim, garantimos que ela represente bem nossa marca, quem somos e no que acreditamos. Então, é claro, nossa equipe irá para a prancheta e criará algo legal que se traduzirá em nosso site.

Esse é realmente o coração e a alma e a inspiração por trás de nossos designs. Mas certamente levamos em consideração as análises e informações que coletamos nas mídias sociais e nas vendas do nosso site. À medida que vemos a demanda crescer em um tema específico, por exemplo, camisas à base de plantas. Descobrimos que nossa rosa amarela do Texas vendia muito bem, então decidimos criar um Bluebonnet. E então flores silvestres do Texas. Se virmos um tema que está funcionando, definitivamente o esgotaremos para garantir que estamos fornecendo aos nossos clientes as camisas que eles querem usar para representar nossa marca e representar seu orgulho pelo Texas.

Felix: O que você analisa especificamente quando usa análises e dados amplos para criar um design para um produto?

Brian: Bem, primeiro passo, meu co-proprietário Jeb Matulich, ele tem uma conta no Instagram, Jebediahtexan. E esse é o seu perfil pessoal no Instagram como artista, onde ele muitas vezes mostra designs de cadernos nos quais trabalhou antes mesmo de lançá-lo. E com base nisso, avaliaremos curtidas e comentários sobre isso para determinar se esse é um design que precisamos avançar para a produção de uma camiseta. Então esse é um jeito.

Em segundo lugar, usamos os pixels do Facebook, onde podemos coletar dados de qual gênero está visitando nossas mídias sociais e quais são seus comportamentos. Quais são as imagens que eles estão gostando? Que imagens que estamos postando eles estão comentando? Quais estão sendo compartilhados? E então, através desse processo, podemos avaliar que existem certas cores de roupas que são mais populares. E então começamos a avaliar. As pessoas têm mais orgulho da cidade. E assim, se virmos essas imagens sendo compartilhadas ou curtidas, faremos mais camisetas baseadas na cidade do que no Texas ou no estilo de vida. Utilizamos essa interação para fazer julgamentos sobre o que devemos vender e colocar ao vivo em nosso site, para que sejamos bons administradores de nossos recursos e assumamos um risco quase tão grande cada vez que imprimimos uma camisa e a disponibilizamos para nossos clientes .

Felix: Então você está basicamente criando o máximo de conteúdo possível, colocando-o na frente do seu público e vendo o que gera mais engajamento.

Brian: Sabemos quem somos e, portanto, se soubermos quem somos, realmente saberemos quem é nosso público porque estamos alcançando pessoas como nós. E assim, quando vamos a shows, quando saímos para comer com nossas famílias, quando estamos fazendo coisas na comunidade, quando viajamos no verão, férias de primavera e o que quer que seja, vemos quais são as tendências . Nós vemos o que as pessoas gostam. E não tem nada a ver com a nossa marca, mas começamos a entender melhor para onde está indo a tendência no Texas.

Felix: Você pode descrever o processo de uso do marketing experiencial, como você se envolve com a comunidade e com os próprios clientes?

Brian: Como empreendedor ou startup, você precisa ter a mentalidade de olhar para tudo o que faz, seja vendas, contabilidade, gerenciamento, trabalho com funcionários. Cada aspecto do negócio é um investimento para o que pode vir. E assim, muitas vezes, as marcas vão a eventos para vender seus produtos com foco apenas na venda imediata. Mas para nós, tínhamos o desejo de ter certeza de que apertaríamos tantas mãos quanto pudéssemos, conversar com o maior número de pessoas que pudéssemos e contar nossa história. Conte a eles sobre como começamos, nossa missão e nosso propósito e para onde esperamos ir no futuro com nossa marca. Fale sobre as coisas que amamos. E o que descobrimos é que começamos a fazer muitos amigos. E quando você faz muitos amigos ou conta sua história e compra muito sua marca, em vez de gastar dinheiro em publicidade, agora você tem toneladas de outdoors ambulantes saindo usando as mídias sociais dizendo às pessoas exatamente por que elas deveriam vir conferir a nossa marca. E assim, nesses eventos, queríamos ter certeza de que vendemos nosso produto, exibimos o máximo possível de nossos designs e criamos nosso espaço de estande de uma forma que permitisse que as pessoas entrassem no estande para apertar nossa mão e ouvir um história.

Refinando sua história: criando uma marca de estilo de vida que ressoe com os clientes

Felix: Como vocês refinaram a história que estão contando sobre sua marca?

Brian: Enquanto contamos nossa história, você meio que observa as reações das pessoas às palavras que dizemos ou às coisas que fazemos. Nas redes sociais, você vê as coisas que as pessoas repostam ou gostam. E através desse processo, você começa a encontrar as coisas que as pessoas apreciam e as coisas que talvez nós apreciemos mais do que o que elas fazem. Por meio desse processo, você começa a refinar a história para contar os petiscos com os quais as pessoas realmente se importam. E, claro, pelo que somos apaixonados. Não estamos tentando vender algo com o qual não nos importamos, estamos contando nossa história porque amamos, apreciamos e estamos muito empolgados com isso. Não estamos contando nossa história apenas para vender um produto.

Então, por meio de conversa e interação com as pessoas, você começa a perceber, ok, esse pequeno argumento de cinco frases de quem somos e o que fazemos precisa ser reduzido a uma frase. E então, em vez de usar minhas palavras, para contar nossa história, deixe as pessoas verem a impressão e criamos um cartão de marketing que entregamos a elas. Então eles podem ler como uma loja, e então nós ligamos no final, “obrigado a todos por terem vindo. Confira nosso Instagram, confira nosso site.” Algum tipo de gancho que os conecta de volta a nós.

Esse é o meu incentivo número um para iniciar empreendedores ou pessoas iniciando seu primeiro site Shopify. Shopify é uma ferramenta. É uma oportunidade de ser um hub. E assim seu objetivo é fazer eventos. Utilize o Facebook, utilize o Twitter e outras mídias sociais. Utilize cartões de marketing. Utilizando e-mail marketing para levar as pessoas de volta ao seu site. Você não quer contar sua história e afastar as pessoas. Você quer contar sua história, promover seu produto para voltar ao seu site para que, quando eles estiverem em seu site, você colete dados. Você está apresentando seu produto.

E então você pode se reconectar a essas pessoas, esperançosamente, por meio de um programa de marketing por e-mail de qualidade como o Klaviyo, onde você pode continuar reengajando essas mesmas pessoas repetidamente enquanto elas compram seu produto e mostram interesse em quem você é e o que você está fornecendo.

Felix: Você tem alguma sugestão para criar uma história que não só os empreendedores, mas também os clientes se identifiquem e se identifiquem?

Brian: Acho que parte de uma história que ressoa com os clientes é saber quem você é, o que faz e por que faz. Ver que há um componente de retorno à marca, que há um bem maior do que apenas o produto. Mas a realidade é que a história é ótima. Mas há alguma matemática nisso. Uma grande história mais um grande produto mais um grande design criativo é igual à excelência de quem somos. É exatamente por isso que conseguimos aumentar nosso produto. Uma história por si só não é suficiente. Você tem que ter um produto de qualidade. Você precisa garantir que as pessoas saibam que existe um produto de qualidade e que há uma história por trás de como ele foi desenvolvido para que elas tenham esse desejo de se conectar.

Eu penso no inglês como professor; pathos, ethos, logos. Conectando-se às pessoas de forma lógica, ética e emocional. Você precisa encontrar uma maneira que se conecte com as pessoas que se identificam com elas para que elas queiram voltar e comprar seus produtos e apoiar a causa do que você está apoiando.

Felix: Ao ir além do marketing relacional e vender para completos estranhos online, como você consegue gerar essas vendas?

Brian: Existem alguns componentes ou canais de vendas que utilizamos. Temos, claro, o nosso B2C, através do Shopify, que é a nossa parte favorita do nosso negócio. Em segundo lugar, nosso B2B. isso é atacado. No momento, usamos um site diferente do Shopify para vender no atacado. Mas com Shopify Plus - nós realmente crescemos no programa Shopify Plus - estamos trazendo nosso B2B e nosso B2C em uma casa, uma plataforma. Mas também temos um personalizado onde fazemos trabalhos de design personalizado para diferentes marcas, empresas e corporações para as quais vendemos. E então estamos abrindo uma loja física em Frisco, onde estamos vendendo nossos produtos diretamente através de nossa loja física, para que as pessoas possam vir, ver, tocar e sentir sem pagar frete. E a partir daí, compre uma quantidade maior de produtos em nosso site.

Felix: Essa é a progressão de eventos que você recomenda? Indo do B2C para o atacado, para o trabalho de design personalizado e depois para uma loja física.

Brian: Eventos são ótimos porque é um fim de semana ou um dia e você vai e vende seu produto, pega e vai para casa. Essa é uma maneira menos arriscada de vender um produto. Mas acho que a progressão natural é ter seu próprio site para poder dizer às pessoas quem você é e conectar Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest ao seu site. E então eu acho que a terceira progressão é total. A questão é que, quando você chega ao atacado, há muito mais gerenciamento de contas, muito mais toques como um atendimento ao cliente realista.

Eu diria que o atacado deve vir normalmente depois da construção da marca e da venda do produto ao cliente. E então ter uma loja física obviamente é um risco maior. Custa dinheiro para criar o seu espaço. Você tem que mantê-lo aberto, pagar eletricidade regularmente. Contrate funcionários. Essa tem sido a nossa progressão natural à medida que a demanda cresceu para expandir nossos negócios.

Felix: Quando você soube que era hora de expandir para diferentes canais e como você tomou essa decisão?

Brian: Inicialmente, nunca tivemos o objetivo de fazer atacado ou vender no atacado. Nunca foi sequer um pensamento em nossas mentes. Nosso objetivo original era fazer eventos e vender em nosso site. Mas, na verdade, começamos a receber varejistas perguntando se poderiam comprar pacotes de nosso produto para vender em nossa loja. Então começamos mais um modelo de consignação onde não havia risco para o varejista, o risco era nosso. Então, basicamente, emprestávamos a eles uma certa quantidade de produto, e eles o vendiam. E no final do mês, eles nos deviam algum dinheiro. E se não vendesse, eles poderiam devolver o produto.

E quando descobrimos que isso estava sendo bem sucedido e que conseguimos aumentar a quantidade de nossa impressão, o que nos permitiu baixar o custo das mercadorias vendidas, começamos a perceber que essa é uma ótima maneira de diminuir o custo do nosso produto a ser capaz de vendê-lo em nosso site e ganhar mais dinheiro. Assim, conseguimos trazer um pouco mais de foco para as vendas do nosso site e aproveitar mais as vendas do nosso site, fornecendo mais produtos, porque o atacado estava direcionando a quantidade para reduzir o custo das mercadorias. Foi apenas seguindo a demanda e as consultas de diferentes varejistas em todo o Texas que queriam vender nosso produto.

Usando campanhas automatizadas de marketing por e-mail para reengajar leads

Felix: Como você usa as mídias sociais para gerar leads de email marketing?

Brian: Nosso site, Shopify, nos permite baixar vários aplicativos. E assim, baixamos os aplicativos de Klaviyo. E, claro, por meio da funcionalidade do Shopify, conectamos o Facebook e o Pinterest, o Instagram e qualquer coisa que possamos conectar a ele que estamos utilizando nas mídias sociais. Ele é sincronizado naturalmente e é capaz de coletar dados e informações.

À medida que os pedidos chegam, essa é uma forma de coletar dados. À medida que as pessoas se inscrevem por meio de nossos pedidos de marketing por e-mail, como ei, junte-se à nossa tribo TWT, elas se inscrevem lá para obter cupons e descontos diferentes. Tudo isso é sincronizado com nosso programa Klaviyo para que, em Klaviyo, possamos enviar marketing por e-mail. Estamos usando as mídias sociais para levar as pessoas de volta ao nosso site. E então estamos usando nosso site para integrar dados no Klaviyo. Então, no Klaviyo, podemos automatizar processos onde temos uma série de boas-vindas. Quando alguém se inscreve ou compra um produto pela primeira vez, recebe automaticamente uma série de emails de boas-vindas. E-mail um diz às pessoas sobre quem somos e o que fazemos. Então, em cerca de três dias, enviamos um segundo e-mail onde ele conta às pessoas sobre nosso produto, como o criamos e a inspiração por trás dele. E então, com o terceiro e-mail, teremos a série de boas-vindas. Na verdade, explicaremos o estilo de vida da nossa marca e daremos às pessoas a oportunidade de comprar um produto com um código de cupom ou frete grátis. Também utilizamos o Klaviyo para fazer coisas como um carrinho abandonado - as pessoas adicionam um produto ao carrinho e vão embora. Bem, eles receberão um e-mail automático para tentar conectá-los de volta com um código de desconto ou um lembrete para tentar fazer com que as pessoas se lembrem de comprar o produto pelo qual demonstraram interesse.

Felix: Falando em e-mail marketing automatizado, qual é o ciclo de vida completo de alguém que entra na sua lista de e-mail? Você tem outras táticas de marketing automatizadas?

Brian: Atualmente temos mais clientes recorrentes e novos clientes, o que é ótimo. Mas o email marketing que enviamos, não o enviamos diariamente. Não enviamos semanalmente, sempre. Enviamos quando há uma necessidade ou um novo produto ou um motivo para entrar em contato com nosso cliente. E o que descobrimos é que quanto mais enviamos e-mails, mais nossas vendas aumentam. E sim, de tempos em tempos, perderemos clientes em nosso marketing por e-mail porque eles podem dizer que não estão mais interessados. Mas também descobrimos que para cada um que perdemos, crescemos três. Portanto, temos clientes que encaminham para amigos porque há um código de cupom ou um novo produto que lançamos. O marketing por e-mail e, claro, as mídias sociais, são as duas principais maneiras de envolver nossos clientes para mantê-los informados e fornecer conteúdo de qualidade. E não se trata apenas de vender um produto. Podemos fazer as cinco coisas que Jeb e eu estamos cavando. E podemos compartilhar um filme que gostamos ou nosso restaurante local favorito. Podemos ter um post que fale sobre alguma celebridade que foi vista vestindo nossa camisa. Quando fazemos nossas campanhas de email marketing, não é impulsionado por vendas, mas também por conteúdo de qualidade. Fornecer aos nossos clientes algo de interesse que eles possam achar útil ao longo de seus esforços semanais.

Felix: Então, qual é o equilíbrio entre e-mails de conteúdo e e-mails anunciando um novo produto ou promovendo uma venda?

Brian: Organizamos e agendamos nossos lançamentos com base em nosso e-mail marketing. Então, para nós, achamos que enviar nossos e-mails na sexta-feira é o momento ideal para nós, porque as pessoas estão esperando esses e-mails. E então eles têm um fim de semana inteiro para ler o e-mail e potencialmente fazer uma compra. Achamos que a consistência é muito importante para campanhas de email marketing. Mas também, utilizando feriados e eventos especiais para empacotar o lançamento de produtos ou para empacotar a promoção ou venda para que não seja apenas algo aleatório, mas haja um vínculo entre Natal, Black Friday, Cyber ​​Monday. Dia da Independência do Texas ou dia nacional do taco. Por isso, tentamos encontrar maneiras de vinculá-lo que o torna divertido ou mais envolvente para nossos clientes.

Felix: Você mencionou carrinho abandonado, o que parece funcionar melhor para reengajar um cliente que abandonou o carrinho?

Brian: O maior sucesso que encontramos em nossas campanhas de carrinho abandonado é que ele é enviado em 24 horas. E não apenas isso, mas há algum tipo de código de cupom anexado a ele. Agora, descobrimos que às vezes as pessoas podem colocar algo propositalmente no carrinho abandonado para obter esse código de desconto. Mas estamos bem com isso se eles fizerem a compra. Então, eu diria que o mais importante é dentro de 24 horas, e então ter algum tipo de gancho que os lembre de voltar. E então na nossa campanha de carrinhos abandonados, mostra o carrinho abandonado ou os produtos que estavam no carrinho abandonado. E é um lembrete rápido de oh, sim, esse é o produto que eu gosto ou amo. Porque às vezes as pessoas podem adicionar algo ao carrinho abandonado ou ao carrinho de compras quando estão em movimento, como em um sinal vermelho ou quando estão no trabalho. É apenas um lembrete rápido para dizer: “Ei, não se esqueça disso, você precisa comprá-lo enquanto durarem os estoques”.

Felix: Ao escalar além de um negócio focado em camisetas, como você decidiu qual seria o próximo passo? Que nova estratégia de produto você usou?

Brian: Com nosso produto, descobrimos que as pessoas apreciavam o design mais do que apenas a roupa. Sabíamos que era natural colocar nossa arte na decoração porque as pessoas estavam pedindo isso. Queríamos oferecer uma oportunidade para que as pessoas pudessem pegar nossa arte e colocá-la em seus dormitórios ou escritórios para mostrar seu orgulho ou seu estilo de vida. Também descobrimos que muitos de nossos clientes, incluindo nós mesmos, adoram sentar casualmente perto da lareira e tomar café, ou sentar do lado de fora e beber nossa bebida favorita. E assim, foi aí que veio a nossa progressão para a vidraria - porque descobrimos que era fácil colocar nosso design naquela mesma vidraria. Mas é uma maneira de expandir esse design para um novo produto que ainda representava o mesmo estilo de vida. Agora, estamos realmente no processo de crescer em camisas de botão personalizadas que também representam o estilo de vida de caminhadas e pesca e um estilo de vida meio formal. Não é apenas uma camiseta, mas está pegando alguns de nossos designs e fabricados em uma nova peça de roupa abotoada. We found that you don't always want to wear a T-shirt if you go on a date or if you want to go out somewhere nice, you might have to dress a little bit nicer. So, we've progressed to take those designs and put them on something that people can wear for a little bit more of a nicer or preppier occasion.

Felix: If you could focus on only one thing, what is the most important thing for you to focus your time on?

Brian: I love focusing my time on managing people or interacting with people. So I love management, encouragement, inspiration, motivating. And I'm a visionary. I like setting vision and creating goals and standards. And then having a team that can get in the nitty-gritty micro parts of our business that can make it happen. And I also love marketing and branding. I love communicating the essence of who we are and everything that we do. Building consistency in our look, in our colors, in our fonts, in our branding, so that people can see a connection in all the different elements of our marketing and our product so that they keep on coming back for more. I would say management, marketing, and branding are the three things that I love most.

Felix: What is the goal for the next year of the business?

Brian: We're opening a new store in Frisco, a brick and mortar location that I'll be sitting in every day working on my computer and then helping serve our customers as they come in. So, a goal is to expand our employees, to have people that can help work in the store, to grow our design team because right now, we're unable to keep up with all the design work that we have and that we can take opportunities to pursue. And to create more efficiency. Utilizing technology to automate our emails, to automate customer service, to automate the things that technology and Shopify provide us the opportunity to use so that we can utilize people to make those things happen and to solve problems.