40 protótipos e Lenny Kravitz: como essa marca orientada a causas se diferencia

Julian e Cody Levine fizeram uma viagem missionária com o cantor Lenny Kravitz e uma equipe de dentistas para oferecer atendimento odontológico a pessoas sem acesso. Por meio dessa viagem reveladora, o trio decidiu lançar o Twice , um negócio de higiene bucal voltado para causas. Desde o desenvolvimento de 40 protótipos de pasta de dente até a execução de um programa de embaixadores, Julian Levine, do Twice, compartilha como é administrar uma empresa de bens de consumo orientada por causas.

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Um parceiro de caridade e uma causa para apoiar

Felix: Conte-nos sobre a inspiração por trás do negócio.

Julian: Meu irmão e eu, que somos dois dos três cofundadores do Twice, somos filhos do Dr. Jonathan B. Levine e Stacey Levine, que realmente dedicaram suas vidas inteiras à saúde bucal e higiene bucal e à criação de empresas. E uma das coisas mais incríveis que eles fizeram foi iniciar uma organização sem fins lucrativos, chamada GLO Good Foundation. E a GLO Good Foundation foi criada para levar profissionais de odontologia a comunidades que não têm acesso a atendimento. E em 2015 nos juntamos a outros 30 profissionais da odontologia, além de Lenny Kravitz, o músico que é paciente de nossos pais há muito tempo, que tem uma comunidade de pessoas em Eleuthera, nas Bahamas, que realmente não têm acesso a cuidados . E assim, em 2015, Lenny nos trouxe cerca de 35 voluntários para montar uma clínica odontológica de serviço completo no meio de sua cidade. E durante cinco dias tratamos 400 pessoas para odontologia completa, canais radiculares, extrações, dentaduras, limpezas, clareamentos, educação. Foi uma experiência incrivelmente emocionante e transformadora. Eu sou um dos sortudos que nunca precisou usar aparelho ou ter qualquer problema médico relacionado à minha boca. Pela primeira vez, vi como o atendimento odontológico pode mudar e transformar a vida de alguém que realmente não tem acesso a cuidados durante toda a vida. E esta missão em que fomos foi simplesmente extraordinária. Agora voltamos à mesma missão, cinco anos seguidos. E realmente no segundo ano vimos toda a inspiração que precisávamos para querer criar uma marca e higiene bucal que pudesse retribuir, e que pudesse realmente tentar atualizar o padrão dos produtos.

Felix: Quais são algumas das maneiras pelas quais sua empresa retribui?

Julian: estamos vinculados à GLO Good Foundation, pois eles são nossos parceiros de caridade. Nós doamos nosso produto em todas as suas missões para que as centenas e milhares de pacientes que eles atendem voltem para casa com creme dental Twice. Também doamos nosso tempo. Portanto, estamos presentes em todas as missões, educando os pacientes e fornecendo a eles nosso produto. Além disso, também doamos 10% dos lucros de nossa empresa para essa fundação. Assim, somos capazes de realmente fazer a diferença para eles e ajudá-los a crescer. E também nos dá a oportunidade de contar histórias e compartilhar com nossos clientes o que realmente estamos fazendo para fazer a diferença.

Felix: O que você tem que montar logisticamente?

Julian: Eu definitivamente recomendo se colocar lá fora e pesquisar, porque a oportunidade de retribuir provavelmente existe, não importa o nicho de sua categoria ou produto. É muito próximo de nós, pois é uma espécie de base familiar. Mas além disso, é encontrar uma fundação e caridade com a qual você se alinhou do ponto de vista de valor e que, em nosso ponto de vista ou em nossa crença, podemos realmente ajudar a crescer. E assim está construindo esse relacionamento com as pessoas por trás dessa fundação e encontrando uma oportunidade de retribuir em nossas circunstâncias logisticamente, estamos sempre separando estoque para ser doado, e estamos certificando-nos, é claro, de que temos a documentação adequada e autorização para faça isso. E isso é realmente o que geralmente leva, muitas vezes, a organização sem fins lucrativos é capaz de coordenar a logística para que realmente o que você está doando seja seu tempo e seu produto ou recursos.

Felix: Existem alguns requisitos que você vê que as organizações sem fins lucrativos têm antes de considerar a contratação de um parceiro de marca?

Julian: Eles definitivamente têm que se alinhar com os valores e quanto mais alinhado o produto ou serviço estiver com a entrega do atendimento ou produto desde a fundação, melhor. Então eu não acho que pode haver apenas por falta de uma palavra melhor, conexão aleatória. Então, em nossa circunstância, houve um alinhamento completo, não apenas em uma missão compartilhada de querer oferecer melhor saúde bucal e higiene bucal às pessoas necessitadas, mas também o próprio produto. Pasta de dente é algo que todos esses pacientes precisam levar para casa. Eles precisam ser educados sobre como usá-lo. E assim há um alinhamento completo tanto do ponto de vista do ethos quanto do ponto de vista do produto. Então, procurar isso é o melhor.

Felix: Como você equilibra coisas como prioridades entre o aspecto comercial do seu negócio e as prioridades de uma organização sem fins lucrativos?

Julian: Nós não nos deparamos com esse problema e acho que é realmente ter certeza de que o que você se compromete é algo que você pode cumprir. Então, em nossa circunstância, 10% dos lucros e doação de produtos em todas as suas missões é algo que podemos apoiar.

Felix: Quando se trata de garantir que a mensagem e a missão de sua empresa sejam compartilhadas com uma organização sem fins lucrativos, como garantir que isso seja claro ou visível para seus clientes?

Julian: Para nós, parte de quando criamos nosso negócio e nosso site, tivemos um vídeo que nos mostrava a história de fundação e como retribuímos e fazemos parceria com a GLO Good. Como resultado desse vídeo. Claro, tínhamos direitos autorais e seções de nosso site realmente dedicadas a contar nossa história e mostrar a eles o impacto. Acho que os clientes são atingidos na cabeça com marcas que doam um dólar para isso ou compram um, dão um. Então, tentar dar um passo adiante e realmente mostrar o trabalho sendo feito em ação, para que eles possam entender e imaginar vividamente o que está acontecendo. Para nós, isso foi muito importante. Da mesma forma, na medida em que você pode, deixar seus clientes saberem como suas compras causam impacto diretamente do ponto de vista quantitativo, do ponto de vista mensurável é algo que continuamos tentando fazer e melhorar.

Felix: Você acha que é uma mensagem que ressoará com os clientes e levará a mais vendas?

Juliano: Sim e não. É uma razão pela qual os clientes compram? Sim, mas é um pequeno motivo. No final do dia, você precisa ter um produto que realmente fale com o consumidor e mostre a ele como isso vai melhorar suas vidas. O elemento de retribuição social em nossa história foi realmente um grande benefício, eu acho, em termos de retenção, e pessoas querendo apoiar Twice, e pessoas querendo contar a seus amigos sobre Twice por causa do trabalho que fazemos porque estamos não apenas uma empresa típica de pasta de dente. Mas em termos dessa compra inicial, essa não é a razão pela qual as pessoas dão o salto.

Felix: Quais são algumas maneiras de você usar a missão para manter as taxas de retenção de um cliente para que ele volte e compre mais e divulgue seu negócio pelo boca a boca?

Julian: Então a missão acontece de duas maneiras. Através de e-mail, e-mail marketing, quando vamos em nossas missões fazemos recapitulações das missões compartilhamos antes e depois compartilhamos histórias. Compartilhe como eles são solidários O Twice também foi capaz de fazer a diferença. E, claro, esses e-mails são enviados a todos os nossos compradores e também estamos compartilhando nas mídias sociais. Então, nosso perfil no Instagram, que é nosso foco principal, recebe muito carinho durante esse período para realmente mostrar a missão e o trabalho que está sendo feito. E essas são realmente as duas maneiras pelas quais os consumidores o verão. Fora isso, e quase um pouco separadamente, estamos construindo um programa embaixador de profissionais da odontologia porque descobrimos que estamos muito alinhados com sua missão de proporcionar uma melhor saúde bucal aos seus pacientes. Mas também do ponto de vista da formulação, eles adoram o que estamos fazendo e também podem compartilhar nossa história com seus pacientes, amigos e comunidades. E porque eles são um grupo de pessoas e comunidade liderados por serviços, eles realmente se apegam à nossa missão. Então, enquanto você ou outro consumidor pode dizer, duas vezes como uma bela história, mas eu não vou comprá-los por causa de sua história. Os profissionais de odontologia estão realmente se apegando a isso porque sabem o quão grande é um problema de saúde bucal e até onde o trabalho missionário pode ir. Então esse foi um desenvolvimento muito interessante que tivemos nos últimos seis meses.

Etapas que foram tomadas antes do lançamento

Felix: Então, uma vez que você voltou desta missão, quais foram os próximos passos que você deu para tirar isso do papel?

Julian: Em 2017, dissemos que basta. Se eu for em mais uma dessas missões e não abrir uma empresa de higiene bucal, vou chorar para sair dela. Essas histórias são tão emocionantes. E mergulhamos de cabeça no mercado de produtos de higiene bucal e dissemos: o que podemos tornar único? O que podemos fazer diferente? E quando olhávamos para pasta de dente, mesmo sendo filhos de dentista, não éramos leais a nenhuma pasta de dente. Não sabíamos o que havia na nossa pasta de dentes. Não sabíamos de quais produtos precisávamos, na verdade, quando analisamos a categoria geral, fomos atingidos por mais, ok, você tem essa categoria multibilionária que não sou leal a uma marca. Essa decisão de compra é confusa e eu nem sei o que está dentro dela. No entanto, tenho usado todos os dias, espero, duas vezes por dia desde que me lembro. Então, para nós, identificamos que essa categoria é aquela em que queríamos entrar. A partir daí fizemos muita pesquisa, fabricantes de pasta de dente, ingredientes que deveriam estar na pasta de dente, ingredientes que não deveriam estar na pasta de dente. E esta não foi uma experiência rápida. Esta foi uma experiência de 18 meses, 11 meses dos quais Cody e eu dormimos nos sofás dos nossos pais na sala de estar deles. Nós simplesmente mergulhamos em tudo, pasta de dente, ingredientes, fabricantes, e fizemos nossa pesquisa e conversamos com as pessoas e fizemos parceria com as pessoas certas, felizmente, e 40 versões de pasta de dente depois, chegamos aos nossos produtos e enquanto estávamos formulando nossos produtos realmente identificamos parte de nossa proposta de valor, que através de nossa pesquisa descobrimos de fato que 100 milhões de americanos, uma em cada três pessoas não escova os dentes duas vezes ao dia. E então esse empréstimo nos ajudou a descobrir nosso nome Twice e ajudou a orientar a criação de nossos produtos, que foi um despertar e uma pasta de dente calmante. Um para usar de manhã, outro para usar à noite ou apenas para inspirar você a escovar duas vezes por dia. Então foi um longo processo cheio de muita pesquisa. E muito de ficar confortável sendo desconfortável e com paciência.

Felix: Por que foi importante para você identificar uma categoria que não tem fidelidade à marca como uma oportunidade para você entrar?

Julian: Queríamos realmente tentar criar ou estamos tentando criar algo especial, algo memorável, algo icônico. Que categoria melhor do que um produto que você tem que usar todos os dias, duas vezes por dia em sua vida. Para nós, aconteceu que a categoria de higiene bucal, como vimos através do creme dental, era realmente grande, mas que não tinha lealdade. E gostamos disso especificamente por causa da narrativa e da personalidade da marca e da primeira abordagem da marca que poderíamos adotar para criar o negócio, que esperávamos que se traduzisse em lealdade.

Felix: Agora, como marca, quando você reconhece que está indo em uma categoria em que a decisão de compra é confusa, como você entra e aproveita esse fato e o que você faz para facilitar a vida de seus clientes?

Julian: Quando estávamos formulando e indo comprar um produto para testar com franqueza, a ideia de creme dental para sensibilidade e saúde das gengivas, clareamento dental e prevenção de cáries, havia uma opção para cada necessidade. E o que aprendemos com a fabricação foi que você é muito capaz de criar um produto saudável e eficaz em fazer todas essas coisas. E então a ideia de usar essa abordagem é dizer, nós temos a fórmula para você, certo? Este não é um curativo para uma coisa específica. Isto é como o elixir. Esta é a receita para sua saúde bucal e saúde geral. Então, para nós, foi muito importante tentar criar uma fórmula cuidadosamente elaborada que realmente combinasse saúde e eficácia e entregasse um produto com vários benefícios ao nosso consumidor.

Desenvolvimentos de um produto embalado para o consumidor

Felix: Como você identificou quais benefícios você deveria incluir em sua formulação?

Julian: Foi uma mistura de pesquisa de mercado em termos do que está lá fora competitivamente do ponto de vista de benefícios, bem como trabalhar com nosso químico, francamente, e nosso pai também, que é consultor odontológico da nossa empresa, aproveitando suas décadas de experiência, atendendo às necessidades do paciente e à saúde bucal. Não há ninguém melhor para conversar sobre isso do que o profissional que está pronto para curar muitos problemas e ajudar a tentar criar pacientes mais saudáveis.

Felix: Como você se certifica de que não cai nessa esfera de ser excessivamente complicado para o seu cliente?

Julian: É uma questão de não ir muito fundo, mas profundo o suficiente para saber que há um nível de consideração na criação do produto para estabelecer confiança. Um fato interessante é que muitos dos mesmos produtos que agora foram amplamente divulgados para não serem incluídos em produtos, sejam eles produtos de higiene pessoal ou produtos domésticos ou alimentos e bebidas, também estão na pasta de dente. E então você tem muitos dos mesmos nomes familiares que foram removidos de seus xampus. Mas adivinhem? Eles também devem ser removidos de sua pasta de dente. Portanto, é uma questão de mostrar o grau em que tornamos o produto limpo e também ser relacionável, ajudando-os a entender que, Ei, esses ingredientes que você não usa mais em seu xampu também não estão em sua pasta de dente.

Felix: Como vocês criaram a embalagem do seu produto?

Julian: Quando criamos a marca, e tenho certeza que todos podem se identificar com isso quando você cria a marca versus um ano e meio quando criamos a marca, a ideia era realmente criar essas duas fórmulas que foram usadas para a manhã e noite para inspirar melhores hábitos de escovação. E então um tubo era branco e um tubo era preto para representar a manhã e a noite e o tubo branco tem alguns elementos de azul para refletir o sabor de menta e o sabor da noite, chamado Crepúsculo tem alguns elementos de lavanda para refletir o sabor de lavanda nisso. Por isso, queríamos que a marca fosse mais moderna para ainda refletir os benefícios do produto e realmente ficar bem em sua bancada. Eu acho que uma grande reclamação em relação à pasta de dente é que eu a escondo quando meus amigos vêm. Não quero que ninguém veja minha pasta de dente.

Felix: Como você conseguiu essa informação sobre as pessoas?

Julian: Era realmente sobre o que estávamos fazendo antes do lançamento. Claro, após o lançamento, tivemos uma boa quantidade de comentários e pessoas falando sobre esse benefício, mas antes do lançamento. Era uma questão de vocalizar o que estamos fazendo e você ficaria surpreso quando se abrisse para as pessoas e contasse a elas sobre o que você está construindo com a paixão que você tem, para onde a história vai. Temos tantas pessoas voltando para nós e nos dizendo, sim, espero que você faça com que pareça bom porque sempre escondo minha pasta de dente, ou seria ótimo se eu tivesse um tubo de pasta de dente bonito porque sempre o guardo ou coloco isso na gaveta. Portanto, foi realmente um feedback anedótico de consumidores ou consumidores em potencial sobre maneiras de atualizar e melhorar o produto, o que acabou sendo nossa estrela do Norte.

Felix: Como você decidiu que esses são os três principais benefícios que você queria estampar em seu produto?

Julian: É engraçado porque estamos literalmente passando por alguma evolução em termos de embalagem à medida que evoluímos o negócio. Então eu amo isso. Esses três benefícios são realmente os três maiores benefícios que os consumidores procuram, conforme julgado pelos líderes da categoria. A categoria de maior crescimento para todos os cuidados bucais tem sido o clareamento dos dentes, que nos foi informado pelos varejistas e está disponível em pesquisas do setor. Além disso, o ingrediente número um que os dentistas recomendam para estar em sua pasta de dente é o flúor. E o flúor é um ingrediente para prevenção de cáries e resistência do esmalte. E assim há sua prevenção de cáries e você tem uma marca de bilhões de dólares construída com creme dental para alívio da sensibilidade com Sensodyne. Então, para nós, queríamos ter certeza de que poderíamos aproveitar todos esses três benefícios com nossa formulação.

Felix: Em que ponto você decidiu liderar com esses benefícios porque é isso que importa para os consumidores?

Julian: No começo, nossa própria reviravolta era essa ideia de creme dental matinal e noturno. Sua rotina de beleza é diferente de manhã e à noite. Por que você deve usar a mesma pasta de dente? Você se sente muito bem, você se sente um pouco doente, você se sente um pouco para baixo, pensando em usar diferentes produtos de pasta de dente para diferentes humores. Então esse foi o giro original. Realmente à medida que evoluímos o negócio, vimos cada vez mais que o grau de cuidado que colocamos nessa fórmula é realmente o que nos diferencia. Teríamos profissionais de odontologia nos dizendo, por que isso é melhor que crest? E quando contamos a eles sobre o que está dentro e o que não está dentro e como é feito, eles ficaram tipo, uau, eles ficaram impressionados. E assim, para nós, isso realmente evoluiu para se tornar como poderíamos colocar nossa própria interpretação nisso. E agora estamos realmente pendurando nosso chapéu em ter essas fórmulas limpas e eficazes que combinam o melhor da natureza com o melhor das fórmulas lideradas pela ciência para criar algo único e diferente. E então demorou um pouco para chegar lá e para como falamos sobre nós mesmos. Mas sabendo que no fundo, nossa filosofia era que queríamos criar uma fórmula que fosse o melhor dos dois mundos. Isso foi realmente o que ajudou a orientar isso.

Felix: Então você mencionou algumas vezes agora sobre o redesenho da embalagem que você está lançando. Então, com os detalhes, você pode compartilhar, o que levou ao foco agora em vamos melhorar nossa embalagem.

Julian: Acho que no início, quando começamos nossa empresa, o pipeline de produtos era realmente empolgante. Conhecemos muitas pessoas na indústria que fazem muitos produtos diferentes e já estávamos começando a trabalhar em protótipos de produtos diferentes. Mas à medida que continuamos a trabalhar, vimos que realmente podemos criar algo especial em pasta de dente e focar na pasta de dente. E uma das principais maneiras pelas quais podemos nos diferenciar, que realmente nos foi mostrada muito através do feedback e das avaliações de nossos clientes, foi o quanto eles adoraram os sabores de nossa pasta de dente. E então, quando pensamos em crescer duas vezes e estamos crescendo duas vezes, uma das maneiras será expandir os sabores. E assim nossa embalagem existente é realmente branca e preta. E assim o futuro do Twice será muito mais colorido. Como pensamos, duas vezes em um ano a partir de agora tem seis sabores diferentes de pasta de dente contra os dois atuais. E como resultado, realmente para mostrar a energia desses sabores, vamos ficar mais coloridos.

Testes de produtos e feedback do consumidor

Felix: Então, como é quando você está tentando formular um produto como esse e o que estava acontecendo durante esses 18 meses?

Julian: Muito do produto de pasta de dente que você aplica na sua escova de dentes e escova os dentes tem muitas complexidades. A textura, a cor, o grau de espuma quando você começa a escovar, o grau de espuma enquanto você escova, o sabor, o efeito posterior, os diferentes adoçantes que podem ser usados. Cada pequeno ingrediente desempenha um papel muito importante na experiência geral do creme dental. E então tínhamos em mente o que queríamos que fosse e sentisse. E então foi apenas um constante mexer para frente e para trás, de tentar criar isso com os ingredientes que queríamos usar.

Felix: Como você testou que estava no caminho certo?

Julian: Sim, quero dizer, nós definitivamente tivemos nossos amigos e familiares, muitas pessoas vindo para escovar os dentes, o que foi bem divertido. Mas era isso. Foi anedótico. Foi acreditar em nós mesmos e na nossa capacidade de criar o que queríamos. Mas sim, nós nos apoiamos absolutamente em amigos e familiares para ter certeza de que eles viriam e obter suas perspectivas. Eu acho que os pequenos comentários que você pode obter das pessoas realmente não podem ser descartados porque se uma pessoa diz isso, há uma boa chance de haver mil vozes ou mais por trás disso. Uma das grandes mudanças ou evoluções do produto foi o quanto ele espuma. Novamente, aquele detergente SLS, aquele ingrediente ruim é a razão pela qual a pasta de dente espuma tanto. Infelizmente, está em quase 99% dos produtos por aí. E assim todo mundo espera que sua pasta de dente transforme sua boca em um banho de espuma quando escovar os dentes.

Felix: Que tipo de feedback você recebeu quando se sentiu confiante em ir ao mercado com ele?

Julian: Acho que se fôssemos para 41, ou eu teria matado meu irmão, ele teria me matado. Reduzimos nossa lista de ingredientes. Tínhamos apenas uma lista de atributos do produto que queríamos que o produto entregasse, e estávamos nos concentrando no sabor e chegamos a um ponto em que ficamos muito felizes com isso. Especificamente, nossa pasta de dente matinal, que é gaultéria e hortelã-pimenta, foi aromatizada de uma maneira que você realmente podia provar as duas mentas e não era apenas como essa mistura de uma mistura de menta como você está acostumado. Então nós amamos isso. Nossa pasta de dente noturna, que é baunilha de menta e lavanda, tinha um nariz de lavanda e tem gosto de baunilha de menta. E então esses foram realmente grandes esforços para tentar obter o sabor, o que é claro que pode ser tão subjetivo em um lugar que nos sentimos confortáveis.

Atrair a onda inicial de clientes

Felix: Como vocês conseguiram seus primeiros clientes?

Julian: Nós presenteamos o produto para quase todas as pessoas que conhecemos e organizamos um evento. Acho que o evento foi... Não sei quantas pessoas fizeram festas de lançamento ou eventos como esse, mas normalmente não são empreendimentos lucrativos, mas certamente foram uma boa celebração do lançamento e uma boa maneira de obter o nome lá fora. Convidamos muitos amigos e amigos de amigos e algumas pessoas que são vozes influentes e eles puderam nos ajudar a apresentar o produto. Ao mesmo tempo, realizamos alguns esforços de relações públicas para ajudar a introduzir o produto. Estávamos convocando tantos amigos e profissionais que conhecíamos para nos ajudar a realmente tentar explicar nossa história. Lenny também foi muito útil. Definitivamente não faz mal ter uma estrela do rock, um ser humano incrível como seu co-fundador. E então ele foi útil para divulgar nossa história e nós realmente queríamos liderar com o nosso porquê, e realmente explicou às pessoas quem é o Twice, falando sobre o porquê do Twice existir. E assim foi o inicial, os primeiros três a seis meses.

Felix: Foi apenas um começo que ainda exigiu muito trabalho braçal?

Julian: Foi absolutamente necessário muito trabalho braçal. É emocionante quando você pode lançar um negócio e quando você tem um monte de gente falando sobre isso, especialmente em seu círculo íntimo, mas meu Deus, então a verdadeira diversão começa. Então você está realmente operando um negócio. Então, para nós, como empreendedores iniciantes, era muito sobre planejamento e como sustentar o crescimento e como realmente planejar nossos cronogramas de marketing e como o negócio está agora, e como ter certeza de que estamos respondendo às mudanças e comentários. Onde estamos hoje como empresa em termos de nossa perspectiva e como estamos comercializando e distribuindo o negócio é muito diferente do que era quando começamos.

Felix: Conte-nos sobre o processo de amostragem?

Julian: O presente que estávamos fazendo também seria samplear. Estávamos presenteando nossos amigos com produtos e eles estavam usando o produto e postando em canais de mídia social como Facebook e Instagram sobre sua experiência com o produto. Amostragem mais tradicional, como ir a uma feira ou mercado de agricultores ou fazer um programa de amostragem com outra empresa. Não era exatamente o que estávamos fazendo. Nós éramos um pouco mais desconexos com isso, confiando em nossos amigos.

Felix: O que significa para você ter um cliente principal?

Julian: Acho que esse é provavelmente um dos maiores aprendizados para mim. Meu irmão provavelmente estaria balançando a cabeça, pois ele é o cérebro de marketing do negócio. Mas para nós, há um desafio interessante em que criamos a pasta de dente, que é um produto que todo mundo precisa. Mas, como todo empreendedor, aprende da maneira mais fácil ou da maneira mais difícil. Você nunca pode falar com todos e nunca pode construir uma marca para todos. Então, para nós, trata-se de realmente entender para quem estamos criando o Twice, quem vai apreciar a consideração da fórmula e a responsabilidade que assumimos no crescimento de nossa marca. Portanto, nosso único cliente é com quem falamos. É com quem nos comunicamos. É como nos comunicamos com eles em nossos vários canais. Ele dita o tom de voz que usamos, as palavras que usamos, o conteúdo que apresentamos focando realmente nesse cliente principal.

Felix: Como você se comunica com seus principais clientes?

Julian: Para nós, o cliente principal com o qual queremos conquistar é o consumidor consciente. É alguém que está ciente do fato de que os produtos que eles usam nas últimas décadas provavelmente não são tão saudáveis ​​​​para eles. Eles são eficazes, mas estão procurando outras opções que ofereçam benefícios semelhantes, mas com uma alternativa saudável. E realmente uma grande tendência são os ingredientes limpos. E muito do nosso conteúdo e posicionamento da nossa marca gira em torno de ingredientes limpos. E a razão por trás da importância disso, a conexão da saúde bucal e sua saúde geral, e reforçando continuamente essas crenças que temos como negócio para que aquele cliente que adere a elas comece a se apegar a nós.

Gerenciando as complexidades de um programa de embaixador

Felix Como funciona o seu programa de embaixadores?

Julian: Fomos a uma feira odontológica em Dallas, Texas. Estamos sediados em Nova York. E montamos nosso pequeno estande, eu e minha mãe, e tivemos a experiência mais incrível. Todos esses higienistas dentais vieram ao nosso estande dizendo: “Por que continuo ouvindo sobre sua empresa de creme dental com óleo? Por que eu não sei sobre vocês?” E contaríamos a eles sobre nossa missão e nossa história de fundação e como retribuímos. Mas então iríamos para nossa formulação e nossos sabores e nossa abordagem e nossa filosofia. E ficou tão claro que o Twice representa também o que esses embaixadores ou o que esses higienistas e profissionais da odontologia representam. Então saímos da feira tipo, Caramba, temos que colocar essas pessoas em nossa equipe. E então passamos muito tempo pensando em como seria um programa de embaixadores. Eu acho que você olha para uma empresa com um programa de embaixadores, e se você olhar para 10 delas, você encontrará 10 maneiras diferentes de administrar um programa de embaixadores. Acho que, para nós, realmente queríamos construir uma comunidade apaixonada, uma comunidade de pessoas mais interessadas em estar juntas. E ser uma voz para o movimento de melhor saúde bucal e higiene bucal versus lucros. Mas, ao mesmo tempo, queríamos muito criar outra oportunidade de renda para todas essas pessoas. E assim, para o Twice, há uma oportunidade de ter embaixadores da higiene dental promovendo nosso produto, nossa marca, nossa missão nas mídias sociais, no consultório para seus pacientes, amigos e familiares diariamente, semanalmente. Então o que fazemos é fornecer conteúdo, fotos, vídeos, infográficos. Fizemos conteúdo com eles. Perguntamos a eles o que eles estão procurando e os fornecemos para que eles tenham basicamente munição para falar sobre o Twice.

Felix: Como você consegue, como você realmente faz o alcance para conseguir um embaixador em seu programa?

Julian: Sabe, vivemos em um mundo muito interessante e para nós, um embaixador é alguém que está em contato do ponto de vista social. E assim fazemos divulgação direta em canais sociais, Instagram, Facebook novamente, a comunidade com a qual queremos nos alinhar é muito apaixonada. Eles são muito vocais. Na verdade, muitos de seus nomes de usuário e identificadores são seu nome e, em seguida, seu título, que é higienista dental registrado ou RDH. Então, novamente, como estamos sendo desconexos e não temos muitos orçamentos para trabalhar, estamos fazendo contato direto com eles por meio de canais sociais e dizendo oi e compartilhando com eles quais são nossos valores e nossa missão, e fazendo com que eles venham a bordo e se juntem à comunidade.

Ferramentas e apps que ajudam as operações do Twice

Félix: Incrível. Qual você diria que é a página mais importante do seu site?

Julian: Ter que escolher um é como seu filho favorito, eu acho. Provavelmente a página inicial, é tão engraçado quando você cria um site dois meses depois que você quer mudar tudo. Você recebe pessoas que olham para o seu site, acham que é a coisa mais bonita do mundo ou apontam 1.000.001 de problemas. Você cria o site para ser diferente do que você aprende. Você deve criar o site para conversão e é uma linha tênue constante que você reboca entre os dois. Para nós, realmente queríamos tentar compartilhar o que há de diferente em nosso produto, qual é a história por trás do produto. E é tão difícil quando você tem muito o que falar, pregar isso de forma sucinta e apaixonada por meio de um site. Cody e eu, ainda estamos trabalhando no site e planejamos fazer um V2 ainda este ano.

Felix: E em quais aplicativos você confia como empresa?

Julian: O mundo dos aplicativos é incrível, e aprendemos sobre novos todos os dias. É um pouco esmagador às vezes. Para algumas boas notícias pela manhã, normalmente verifico e vejo o que nossos clientes estão dizendo e como eles estão nos analisando para manter minhas finanças e entender a retenção. Fora do próprio Shopify, eu uso Glue. Como construímos um negócio de assinaturas, que lançamos em março passado, usamos recarga para entender nosso próximo comando e algumas pequenas ferramentas divertidas FOMO, que é um pequeno plug-in que mostra algumas provas sociais e compradores anteriores na experiência do site , que faz perguntas de saída após a compra do produto. So we've been able to survey customers and ask them what company they're switching from or how many people they're buying products for, and ways to just learn more about our customers.

Navigating the market during COVID-19

Felix: Tell us a bit about how the current COVID-19 outbreak has affected your business?

Julian: Really what a time to be alive right now. A lot of speculation as to what the next six months, 12 months, 24 months and beyond looks like. How Coronavirus will fundamentally change consumer behavior, how businesses operate, which industries are thriving, which are dying. For us, we have definitely benefited from the fact that people need to brush their teeth and health and hygiene are two categories, basically the same category that is emerging victorious. If you can even say that from these times, people are really prioritizing their health and hygiene. So from a business standpoint, we've actually been, we've been pretty stable. This toothpaste is not a product that if you've got a month left of product that you're going to stock up on like toilet paper. So we haven't seen any 100% paused increases in revenue. But it stayed steady. It's a consumer staple and it's really shown that through this, for us in terms of distribution will, of course, remain an exciting Avenue for growth. But knowing that a lot of consumers that were buying oral care products at retail no longer may want to do that. If they have the option to, we're going to push getting our business on to Amazon sooner than later so that we'll have that ability to really try to increase our net as it relates to being online and being present. So looking at a lot of different online channels that we can get our product onto.

Felix: Which is, what has been the biggest lesson from the past year that you are applying, moving forward?

Julian: I really think it's a matter of listening to your customers and not being afraid to change. When you start driving the car, it's a whole lot different, every month after. So for us, the biggest lesson is to be patient, to be a great listener and learner, and be prepared to act quickly and evolve. Because success is waiting. You just got to find the right way to get there. And more often than not, it is not immediate.