O caso de parceria com influenciadores enquanto eles ainda são pequenos

Transcrição

Felix: Hoje estou com Liza e Lana Mushamel da Twinkle T. A Twinkle T vende uma variedade de produtos exclusivos para unhas projetados para trazer o salão de beleza diretamente para sua casa, e foi iniciado em 2013 com sede em Los Angeles, Califórnia. Bem-vindos, Liza e Lana.

Liza: Obrigada, Félix.

Lana: Obrigado por nos receber, Felix.

Felix: Sim, animado por ter vocês dois. Conte-nos mais sobre seus produtos mais populares.

Liza: Os produtos mais populares. Bem, nós vendemos uma grande variedade de estênceis de unhas. Você basicamente os coloca em suas unhas, você pinta o esmalte, você os tira e revela um design muito bonito em suas unhas. Acho que nossos stencils de unhas e definitivamente nosso pó holográfico. Holográfico é uma tendência super louca agora, nosso pó holográfico dá a você esse design de brilho de arco-íris realmente bonito em suas unhas. Esse é definitivamente um dos nossos best-sellers.

Lana: Sim, e então nós tivemos desde o começo, nós sempre tivemos escovas de unhas e outros tipos de ferramentas para limpar suas unhas e elas vendem muito bem também.

Felix: Legal, sim, estou concordando como se soubesse do que você está falando. Só ajuda com o fato de eu estar olhando o site para ver exatamente o que você está dizendo. Como você entrou nisso? Como vocês dois entraram neste negócio, nesta indústria?

Liza: Sim, você sabe, nós dois estávamos desempregados e acabamos de deixar empregos que odiávamos. Estávamos morando com nossos pais. Lana estava na faculdade na época.

Lana: Sim, eu estava me formando em um campo que eu não me importava mais, e eu não queria continuar com isso o resto da minha vida. Liz era na verdade empresas de esmaltes no Instagram.

Liza: Sim, eu adorava, sempre fiz minhas unhas e as achava tão bonitas e criativas. Eu seguiria todas essas contas de unhas diferentes, sim, no Instagram, como ela disse. Um dia, fui até a Lana e disse a ela: “Ei, o que você acha de entrar nessa indústria?”

Lana: Basicamente eles eram criadores de esmaltes que de sua própria casa eles criam esmaltes. Eles têm sua própria base, vão online, compram um monte de glitter e criam seus próprios esmaltes únicos. Liza disse: “Ei, vamos fazer isso”. Ela se aproximou de mim porque sabe que sou muito criativo e adoro arte e tudo relacionado a isso. Ela é como, “Vamos fazer isso juntos. Seria como uma atividade de irmã incrível.” Se não for um negócio, então é um hobby que podemos fazer juntos.

Felix: O que você viu sobre essas empresas no Instagram que fez você reconhecer que, Ei, isso é algo que há oportunidade, onde há espaço para nós entrarmos e fazermos algo?

Lana: Sim, então começamos a olhar para a compra de materiais para o nosso próprio esmalte. Encontramos uma base, e depois fomos ao Etsy e começamos a olhar para o glitter. Percebemos que havia apenas uma empresa no Etsy vendendo glitter, era completamente monopolizada. Nós olhamos um para o outro e pensamos: “Uau, por que não fazemos isso? Por que não oferecemos suprimentos aos criadores em vez de criar esmaltes?” Com o qual honestamente o mercado já estava saturado.

Nós pensamos: “Vamos fazer isso, e você sabe, vamos ser mais acessíveis e vamos oferecer mais opções também”. Foi aí que a ideia do Twinkle T começou. É daí que vem o nome Twinkle.

Liza: Do brilho.

Lana: De glitter. Nós abordamos nossos pais, pedimos um investimento de US$ 1.500 para o glitter, e a coisa meio que decolou a partir daí.

Liza: Nossa visão inicial era fazer os esmaltes e depois acabou virando mais um fornecedor.

Felix: Você estava fornecendo as pessoas que estavam criando e vendendo seus próprios esmaltes, correto? Ou como funciona o modelo de negócios?

Lana: Sim, foi assim que começamos.

Liza: Sim, e a partir daí nos tornamos uma loja de nail art para todos.

Lana: Começamos a olhar para outras partes da nail art que eram monopolizadas ou que poderiam ter mais opções para as pessoas. Coisas que poderíamos trazer que seriam mais exclusivas para o mercado, e foi assim que entramos em estênceis de unhas. Havia apenas seis designs na época dessa outra empresa, e entramos e, na primeira semana, lançamos 40 designs. Naturalmente, conseguimos construir uma linha de produtos desde então.

Felix: Entendi, então você abordou o negócio quase como uma configuração B para B, o que é diferente do que eu acho que a maioria dos lojistas fazem. Eles geralmente vendem diretamente ao consumidor logo de cara. Mas vocês logo de cara estavam vendendo como fornecedores para outros fornecedores, outros criadores que estavam criando esses esmaltes. Como você os abordou? Como você encontrou esses outros essencialmente varejistas ou pequenas empresas para vender também?

Lana: Instagram. Você sabe, no começo, confiávamos apenas no Instagram e encontrávamos os outros criadores de esmaltes e clientes. Você sabe, começamos a perceber que todos nos seguiam. Pessoas que gostariam de apenas colocar glitter nas unhas, não no esmalte real. E foi quando nós meio que olhamos para cada um e percebemos, tipo, “Oh, Deus.” Você sabe, há uma necessidade dessas coisas em todos os lugares. Não apenas em B para B, mas para os consumidores também.

Liza: Nós continuamos [inaudível] logo quando começamos e instantaneamente seguimos todas as contas de esmaltes que encontramos. Todo criador de esmaltes, e comentamos nas fotos, e meio que colocamos nossos nomes lá, sabe?

Felix: Dê-nos uma ideia dessa linha do tempo então. Vocês dois, olharam um para o outro e disseram: “Vamos começar esse negócio”. Com que rapidez você conseguiu ter um inventário? Explique-nos com que rapidez você foi capaz de criar algum tipo de inventário e, em seguida, começar a entrar em contato com esses inicialmente, pelo menos, esses outros, eu acho, clientes B a B.

Liza: Sim, eu diria que nós realmente focamos apenas na venda de glitter para as empresas, provavelmente apenas um mês. E então nos ramificamos, começamos a vender para os clientes. Então criamos uma linha de produtos totalmente nova, caramba Lana, eu quero dizer que talvez uns quatro meses desde o início de vender apenas glitter. Foram cerca de quatro meses de período de transição para a venda de outros produtos diretamente aos consumidores.

Felix: Entendi, e tudo isso é feito pelo Instagram. Você estava encontrando esses perfis, essas contas que inicialmente estavam vendendo seu próprio esmalte. Você estava seguindo eles, comentando suas fotos, e então eles estavam seguindo você de volta. Como eles estavam comprando? Eles estavam comprando pelo Instagram, estavam indo à sua loja ou ao seu site? Como eles estavam realmente negociando com você?

Lana: Muitas vezes estávamos apenas no Etsy. Acho que assim que começamos a receber pelo menos dois pedidos por dia. Percebemos que seria mais barato abrir uma conta Shopify, onde acho que estávamos pagando US $ 10 por mês na época, junto com as taxas do cartão de crédito. Ao contrário do Etsy, que estava levando um quarto, literalmente US $ 0,25 por venda, mais uma taxa de renovação, mais as taxas de cartão de crédito. Acho que levamos cerca de seis meses para abrir nossa própria loja Shopify. Sim, inicialmente estávamos apenas fazendo vendas no Etsy.

Felix: Entendi, agora o que você estava postando no Instagram? Que tipo de conteúdo você estava produzindo para atrair esses clientes em potencial [inaudível] interessados ​​em conferir sua loja Etsy e, eventualmente, sua loja Shopify.

Liza: Postávamos fotos que tiramos do nosso glitter e dos nossos produtos. Também enviaríamos produtos para influenciadores do Instagram para postar em suas páginas.

Lana: Mais importante, estávamos postando clientes e manicures. As pessoas podiam ver pessoas reais como elas, iniciantes em nail art que estavam criando manicures. Começamos uma hashtag, era apenas #TwinkledT e conseguimos obter todas as nossas fotos através dessa hashtag. Nós apenas nos referíamos a isso toda vez que precisávamos de uma nova foto para postar.

O mais importante também, escreveríamos legendas muito longas. Legendas pessoais realmente longas, e nós realmente tentamos construir uma comunidade no Instagram e fazer parecer que era uma família.

Liza: Sim, nós comentaríamos de volta todos. Responda a todas as mensagens.

Lana: Aprendemos os nomes das pessoas no Instagram e sabíamos com quem falaríamos mais.

Liza: Foi uma experiência muito pessoal no nosso Instagram. Acho que isso nos ajudou muito no começo.

Felix: Você estava escrevendo essas legendas longas, qual era o propósito disso? Qual era o objetivo de criar muito texto essencialmente em sua postagem no Instagram?

Liza: Acho que as pessoas estão apenas conhecendo nossas personalidades. As legendas não eram, você sabe, tecnicamente sobre o que estamos vendendo, mas falaríamos mais sobre nós. Você sabe, nós começaríamos uma conversa dentro de nossos comentários. As pessoas começaram a perceber, tipo: “Ah, isso é justo”. Acho que as pessoas realmente gostam do fato de sermos duas irmãs, e de termos apenas uma pequena empresa, e elas se envolveriam conosco quando percebessem: “Ah, isso é apenas uma pequena empresa. Não é uma grande corporação que tenta vender para mim.”

Felix: Eu gosto da abordagem de fazer com que o conteúdo de seus clientes publique em seu perfil, em vez de criar tudo sozinho. O que você estava fazendo para incentivar esse tipo de coisa, especialmente no início, quando você provavelmente não tem muitos clientes ainda. Como você conseguiu começar a produzir esse tipo de conteúdo para colocar no seu Instagram?

Lana: Bem, primeiro com cada pedido que enviávamos, escrevíamos uma nota escrita à mão no início. Nós também encorajamos as pessoas a usar a tag hash. Acho que no começo foi assim que construímos nossos seguidores. As pessoas também gostam de gritar. À medida que nossa página estava ficando maior, você sabe, as pessoas queriam comprar nossos produtos para obter essa mensagem, para também construir seus seguidores. Eu sinto que isso foi uma grande parte para tornar nosso Instagram maior. Quero dizer, 99% dos nossos posts são imagens de nossos próprios clientes.

Félix: Entendi . Sempre que você coloca uma foto de um cliente, sempre que um cliente compartilha algo no Instagram, você o reposta e depois vincula ao perfil dele.

Liza: Sim, nós ainda fazemos isso, é claro.

Lana: Sim, com certeza.

Felix: Sim, eu gosto disso, porque agora você está dando valor a eles em troca desse conteúdo. Porque essas pessoas que querem se exibir, o que podem fazer com isso, com as unhas, querem mostrar usando o seu produto e em troca ficam com essa plataforma. Sabe, estou olhando seu Instagram agora, mais de 300 mil seguidores. Isso é um grande negócio para praticamente qualquer pessoa que tenha um Instagram para receber esse tipo de mensagem. Você enfatizou que existe esse tipo de toque pessoal que você tenta criar com a comunidade. Você ainda está meio que fazendo isso? Este manual alcança influenciadores, alcançando clientes em potencial?

Liza: Sim, confiamos muito nas mídias sociais. Na verdade, Lana e eu fazemos tudo na empresa. Neste ponto, somos muito maiores, então, infelizmente, os clientes não recebem mais as notas escritas à mão, mas ainda gerenciamos tudo. Qualquer comentário que você vê, como quando comentamos em qualquer foto, somos Lana e eu. Uma foto é postada, somos nós que fazemos. E-mails, nós respondemos nossos próprios e-mails. Tudo ainda é pessoal, é só que porque está em uma escala maior, infelizmente não temos tempo para fazer cada pedido tão pessoal com as notas escritas à mão e outras coisas.

Lana: Quanto a alcançar influenciadores, sim, ainda é definitivamente enorme. Liz e eu, e eu sinto que isso é muito importante para cada novo negócio que alguém quer criar. Percebemos muito cedo que os microinfluenciadores são uma maneira incrível de criar clientes em potencial. Acho que as pessoas acreditam que você precisa ser grande ou ir para casa e alcançar influências com mais de um milhão de assinantes ou mais de um milhão de seguidores no Instagram.

No início, na verdade, acho que foi o nosso segundo ano começando. Decidimos implementar códigos de cupom, especificamente para cada influenciador. Digamos que Liza tenha um Instagram. Eu daria a ela o código de cupom da Liza, para que todos os seus seguidores recebessem 10% de desconto em seus pedidos. Pensamos que dessa forma também podemos ver quais influenciadores estão trazendo pedidos, certo, rastreando seus nomes.

O que fizemos foi chegar a 10 meninas. Um deles tinha apenas 30 mil seguidores, e o nosso maior tinha um milhão de seguidores. Demos a cada um seu próprio código de cupom com seu próprio identificador. Na mesma semana, todos os influenciadores começaram a postar seu código de cupom. O que percebemos foi, nosso menor influenciador com 30 mil influenciadores. No dia em que ela postou, ela recebeu seis pedidos com seu código. Estávamos tão empolgados com o influenciador com um milhão. Ela postou e nós esperamos, e esperamos, e esperamos, e nunca recebemos um único pedido daquele influenciador.

Felix: Sim, ouvi isso de vários donos de lojas que dizem a mesma coisa. Onde eles dizem que focam em micro influenciadores. Basicamente sua experiência, qual você acha que é a diferença que permite que alguém que tenha um número menor de seguidores tenha um desempenho melhor do que alguém que tenha um número muito maior de seguidores?

Liza: Eu pessoalmente. Eu sigo contas que variam em todos os tipos de seguidores. Vou seguir uma conta que tem apenas mil seguidores. Se estou seguindo uma conta que tem apenas mil seguidores, é porque me importo com o que eles têm a dizer ou com o que estão tentando me vender. É porque eu valorizo ​​a opinião deles. Pessoalmente, estou mais propenso a comprar de alguém com uma conta menor, porque sinto que eles estão sendo mais genuínos no que estão mostrando e no que estão vendendo.

Contra contas maiores que às vezes e não o tempo todo, porque eu sigo muitas contas maiores que são muito honestas e só recomendam os melhores produtos. Basicamente, sinto que às vezes contas maiores tendem a-

Lana: Às vezes você não sabe se algo é um post real.

Felix: Sim, eu vejo o que você está dizendo. É quase como se, pela natureza de uma conta maior do Instagram, você tivesse que ser um pouco diluído. Você precisa ser, não necessariamente menos genuíno, mas precisa começar a ser um pouco mais flexível na publicidade e no tipo de conteúdo que está lançando para atrair um público muito maior. Ao fazer isso, você se molha um pouco. Acho que isso afeta o quão genuíno você parece quando está promovendo um produto. Acho que sei exatamente o que você está dizendo.

Eu vi aqueles com contas pessoais versus contas de tópicos gerais. Onde, por serem menores, há um toque muito mais pessoal e o tipo de relacionamento que você tem com eles ao segui-los. É muito mais provável que você confie neles e nos tipos de produtos que eles vendem. Se alguém que está começando hoje. Vocês sabem, vocês têm novamente mais de 300 mil seguidores. Para alguém que está começando do zero hoje, eles podem adotar a mesma abordagem? O que mudou entre o momento em que vocês dois começaram. Suas contas do Instagram versus alguém que começaria hoje?

Liza: Quando começamos, confiávamos apenas no Instagram, e conseguimos ganhar muitos seguidores e muitas vendas através do Instagram. Infelizmente não é mais assim. O Instagram mudou seu algoritmo e, embora ainda seja uma ótima ferramenta, ótima ferramenta de mídia social. Você não pode mais confiar apenas nele. Descobrimos que os anúncios do Facebook nos ajudam muito, assim como o YouTube, o YouTube é um grande impulsionador.

Felix: Agora, com os anúncios do Facebook, você pode nos falar sobre essa estratégia, como você monta suas campanhas?

Lana: Na verdade, analisamos nossas análises do Shopify antes de trabalharmos nos anúncios do Facebook. As análises no Shopify nos informam de onde os clientes são principalmente, de qual cidade, de qual país? Quais são os dados demográficos, as idades? De qual plataforma eles estão comprando, se estão no celular, se estão no computador. Eu pego tudo isso e implemento no meu aplicativo do Facebook. Temos 90% demográfico de mulheres. A maioria deles está nos EUA, temos alguns no Canadá, temos alguns clientes no Reino Unido.

Eu pego todas essas informações e é assim que eu construo meu anúncio no Facebook. Então obviamente obtenho mais detalhes. Você sabe, eu coloco clientes que seguem páginas de manicure, ou são mais propensos a serem compradores online. É assim que construímos nossos anúncios no Facebook. Mas eu sinto que o Facebook torna muito fácil para um empreendedor construir seus anúncios.

Felix: Como é o anúncio? O que está mostrando, o que está dizendo no próprio anúncio para direcionar os clientes ao seu site?

Lana: O que eu acho que funciona melhor são os vídeos. As clientes gostam muito de ver como é fácil usar nossos produtos para unhas. Vou postar um vídeo, normalmente você paga por visualização. Será cerca de um centavo por visualização no Facebook. Eu sinto que isso funciona melhor, clientes assistindo a vídeos.

Felix: Do que tem vídeos?

Liza: Será uma de nossas clientes aplicando nosso pó de nail art, ou aplicando um stencil de unha e retirando, e mostrando sua manicure final. Vai ser literalmente do começo ao fim das unhas nuas até a manicure final.

Felix: Você está ajudando a criar este vídeo? Eu já achei impressionante que você esteja construindo esse perfil do Instagram que é 99% de conteúdo de seus clientes. Mas agora você também está usando o conteúdo deles, você pode obter conteúdo deles para exibir esses anúncios. Como você é capaz de fazer isso?

Liza: Não, não ajudamos nossos clientes a criar seus vídeos. Eles os criam para sua própria página e, em seguida, damos permissão para usá-lo em nossas páginas. Contanto que você dê crédito ao usuário, é totalmente legal usar seu conteúdo.

Félix: Sim, tenho certeza. Isso é muito legal. Eu só estou querendo saber quando eles são, são esses vídeos que eles estão colocando lá fora? Você faz algum tipo de edição para torná-lo melhor para um anúncio? Porque posso imaginar alguém aplicando esmalte, pode demorar... não sei quanto tempo, mas demora mais do que um anúncio deveria. Como você transforma o conteúdo deles em algo que você pode usar no anúncio do Facebook?

Lana: Desde que o vídeo tenha menos de 30 segundos, não mudo nada. Geralmente é perfeito. Também não gosto de mudar o conteúdo de outro criador para encontrar o meu. Não quero atrapalhar o trabalho deles.

Felix: Esses são tipicamente influenciadores?

Lana: Apenas uma artista de unhas normal. Alguns deles com apenas 500 seguidores no Instagram. Às vezes, esse impulso de nossos anúncios os ajuda a criar sua página. É basicamente uma situação ganha-ganha para nós dois.

Felix: Entendi, tudo bem, isso faz sentido. Você sabe como existem diferentes tipos de campanhas que você pode executar no Facebook onde você está apenas procurando direcionar o tráfego, ou talvez você esteja buscando o objetivo é uma conversão real. Você tem esse tipo de configuração complexa em suas campanhas de anúncios do Facebook?

Lana: Sim, temos. Eu fico de olho em tudo. Até agora, notei que os vídeos têm a melhor taxa de conversão.

Felix: Geralmente tem um link na descrição do vídeo? Ou como eles estão clicando desse vídeo para o seu site e, finalmente, comprando?

Lana: Sim, sempre tem o link. Há também campanhas que você pode configurar para que as pessoas curtam sua página no Facebook. Eu não acho que isso fez uma diferença real para nós em vendas. Eu sempre aponto para o link no anúncio real.

Felix: Entendi, então quando as pessoas estão vendo o vídeo e clicando no vídeo. Clique no link na descrição do vídeo do Facebook. Ele os leva direto para aquele produto específico que o cliente está usando? Ele os leva para a página inicial de destino, para onde está direcionando o tráfego?

Lana: Eu sempre tento direcionar o tráfego diretamente para a página inicial, na esperança de que um cliente veja um produto diferente que talvez ele também goste. Não gosto de especificar a página de destino real desse produto. Porque e se eles comprarem esse produto, eles não darão uma olhada no seu site.

Felix: Entendi, faz sentido. Na pré-entrevista, você também mencionou que está complementando seu Instagram com o YouTube. Você pode nos contar um pouco mais sobre como você está usando o YouTube?

Liza: Sim, o YouTube é uma grande força motriz para os visitantes do site. Temos algumas garotas do YouTube com quem trabalhamos que são incríveis, e elas postam nossos produtos. Basicamente, eles são afiliados ao nosso site. Eles ganharão a comissão por quaisquer vendas que direcionarem para o site. Dentro de seus vídeos, em suas caixas de descrição, eles têm seu link de afiliado especial. Quando um cliente clica nele, ele o leva ao nosso site e ele ganha uma comissão se fizer alguma venda.

Temos alguns afiliados e eles são uma grande força motriz. Na verdade, não postamos nosso próprio conteúdo no YouTube, basicamente dependemos dos influenciadores de lá.

Felix: Você pode dizer com quantos afiliados você está trabalhando?

Liza: Essa é uma boa pergunta.

Felix: Está na casa das centenas?

Lana: É menos de cem. Quero dizer, temos realmente pequenos que são apenas clientes regulares que postam seus links em suas páginas pessoais do Facebook e como seus amigos compram de seus próprios gostos pessoais. Quanto aos grandes influenciadores, eu diria que temos cerca de 10.

Liza: Esses influenciadores do YouTube são ótimos.

Felix: Entendo, então você tem quase como um programa de referência do qual qualquer cliente pode participar, e também tem contas muito maiores, como aquelas 10 com as quais você trabalha. Você está usando um aplicativo específico ou qualquer coisa para o programa de afiliados ou de referência? Como alguém se inscreve para isso?

Lana: Sim, usamos LeadDyno no Shopify. É super fácil de usar, o afiliado apenas entra e eles se inscrevem com seu endereço do PayPal. Todos os meses pagamos aos afiliados, diretamente para o PayPal deles. Eles podem gerenciá-lo, podem ver quais compras estão chegando, é completamente legítimo e está aberto para eles apenas assistirem e acompanharem suas próprias análises.

Felix: Já ouvi falar do LeadDyno, nunca usei antes. Existe algum tipo de personalização ou dicas para alguém que está apenas se inscrevendo para usar um aplicativo como o LeadDyno pela primeira vez, de como eles podem usá-lo para melhorar seu programa de indicações?

Lana: Nós temos uma página em nosso site, no Twitter, que diz nossos afiliados. Basta clicar nele e você verá o link para se inscrever em sua própria conta LeadDyno. É bastante fácil de usar.

Liza: Sim, é bem simples. Eu não sei sobre customização, eu não acho que nós customizamos muito para ser honesto.

Lana: Acho que o nosso é rosa, e acho que é o máximo.

Félix: Entendi. Eu acho que você pode jogar com coisas como a porcentagem que você paga. Isso é tudo público, você pode compartilhar o que funcionou para vocês?

Liza: Sim, nós personalizamos quanto os afiliados vão ganhar. Você pode realmente alterá-lo para cada afiliado, se você quiser apenas que um ganhe tanto e outro ganhe um pouco mais ou menos, você pode fazer isso também através do LeadDyno.

Lana: Sim, oferecemos 5% para afiliados iniciantes.

Félix: Entendi. Agora, quando você estiver trabalhando com essas contas muito maiores, vamos falar sobre elas. Como você encontrou os cerca de 10 grandes influenciadores do YouTube?

Liza: Vou te dar um exemplo de um deles. Ela é incrível, nós a encontramos talvez três anos atrás, ela era uma conta muito menor. Nós, você sabe, acabamos de entrar em contato, perguntamos a ela: “Ei, você gostaria de experimentar algumas coisas do nosso site”. E ela disse: “Claro, mande”. Enviamos e ela é uma boneca completa, é incrível trabalhar com ela. Ela gostou de nós, e construiu uma espécie de amizade com ela. Você sabe, nós começaríamos apenas enviando mensagens de texto e apenas conversando. Na verdade, ela acabou criando um YouTube. Desculpe, esqueci de mencionar que ela estava no Instagram na época.

Ela passou a criar um YouTube. Mais uma vez, ela gostou muito do nosso produto, gostou de nós, gostamos daqui. Enviamos coisas para ela, demos a ela seu próprio código para o nosso site. Ao longo dos últimos dois ou três anos, ela cresceu e se tornou uma das maiores influenciadoras do YouTube em geral. No geral, não apenas na comunidade de unhas. A gente ainda trabalha com ela, e por causa da amizade que construímos com ela, sabe, dois, três anos atrás, quando ela era bem menor. Ela ainda está promovendo nossos produtos agora. Essa é apenas uma história de uma garota.

Felix: Você pode dizer o nome dela? Qual é o tamanho dela seguindo hoje?

Lana: Sim, o nome dela é Christine, Simply Nailogical. Eu acho que ela tem cerca de cinco a seis milhões de assinantes no momento.

Felix: Cinco a seis milhões, uau.

Liza: Está em constante crescimento.

Felix: Ela começou este canal no YouTube quando e quanto tempo levou para crescer para cinco a seis milhões?

Lana: Ela começou a um tempo atrás, mas ela começou a mostrar o rosto e ser-

Liza: Realmente ativa e ela mesma, e sua personalidade e tudo mais.

Lana: Alguns anos atrás.

Liza: Provavelmente uns dois anos e meio atrás. Desculpe, não sei o prazo exato.

Felix: Sim, não, isso é super impressionante só de ouvir falar. Você mencionou isso também nas perguntas da pré-entrevista que foi a maneira como você encontra essas influências, que você se concentra principalmente nas pessoas que você acha que um dia serão bem-sucedidas e muito maiores. E então construa uma base ou relacionamento com eles primeiro. Este é um grande exemplo que você acabou de nos dar, de um exemplo com isso. Você se concentra em encontrar contas menores. O que você procura nesses dias? É para identificar e descobrir essas preciosidades?

Liza: Sabe, honestamente, não olhamos para seguidores ou algo assim. Eu olho para o conteúdo. Eu gosto de ver realmente como eles tiram fotos. Você sabe, como são os vídeos deles? Qualquer coisa que o conteúdo pareça bom e, portanto, queremos trabalhar com eles, nós os contatamos. Se eles têm 500 seguidores ou 5000, não importa. Eu não me importo com os seguidores, eu me importo com você sabe, eu vejo essa pessoa ficando maior um dia?

Lana: E achamos que eles combinariam bem conosco. Porque também queremos que seja uma relação pessoal. Enviamos e-mails para nossos afiliados como se fossem nossos melhores amigos. Nós realmente olhamos para as pessoas que achamos que são pessoais em suas postagens, são genuínas.

Liza: Sim, é uma combinação de vários fatores diferentes. Não é apenas como, “Oh, você vai fazer sucesso um dia e me levar com você?” Está construindo mais uma amizade com essas meninas.

Félix: Entendi. Como você trabalha com eles continuamente? Você está pedindo para eles produzirem, ou você está enviando produtos, novos produtos que você está lançando? E então eles eventualmente, eu gravaria um vídeo do YouTube sobre como esse relacionamento funciona?

Liza: Você sabe, Lana e eu somos muito-

Lana: Flexível.

Liza: Somos muito flexíveis. Conhecemos muitas empresas que enviam produtos e dizem: “Ei, preciso de uma manicure feita a esta hora, esta data, o que for”. Lana e eu vamos enviar e honestamente metade do tempo vamos esquecer.

Lana: Quase sentimos que temos pessoas que pintam as unhas e são criativas, e provavelmente pessoas que gostam de fazer as coisas no seu próprio tempo, já que estão fazendo manicure em casa e não em um salão. Sempre dissemos que odiaríamos se alguém colocasse regras sobre nós ou nos fizesse assinar um contrato para produzir essa quantidade de conteúdo para você.

Eu envio os produtos, envio um pacote de relações públicas e envio um e-mail dizendo: “Ei, acabei de enviar isso. Você não precisa postar se não quiser, mas está chegando.” [crosstalk] O que quer que eles escolham fazer com isso está totalmente bem. Sim, nós sempre abordamos isso de uma maneira muito tranquila.

Liza: Na maioria das vezes, eles vão postar por conta própria. Acho que nunca enviei um e-mail de acompanhamento, como “Ei, cadê o meu?” Quer dizer, eu nunca fiz isso. Dá-lhes liberdade, dá-nos mais liberdade. É melhor fazer assim.

Felix: Uma das coisas interessantes que você mencionou, foi que todos os anos desde que você começou o negócio, o produto mais vendido do ano mudou. Você pode nos mostrar os produtos mais vendidos a cada ano?

Liza: Sim, acho que o primeiro ano que começamos foi com os stencils de unhas. O ano seguinte foi-

Lana: Essa ferramenta era um pincel de limpeza, e no ano seguinte foi esmalte, esmalte para carimbo. E então este ano até agora tem sido pós. Realmente muda a cada ano, no próximo ano será algo completamente diferente e temos que acompanhar as tendências a cada ano. É divertido, é um bom momento.

Felix: Sim, por que você acha que isso muda tanto para o seu negócio, de um ano para o outro? Um novo produto popular parece decolar para você.

Liza: Com algo tão amplo quanto unhas, surgem constantemente novas tendências. É um campo muito competitivo e tem novas tendências, novos designs, novos estilos e você só precisa ficar por dentro disso. Está em constante mudança.

Félix: Como você faz isso? Como você se certifica de que não está seguindo atrás da curva?

Lana: Eu sinto que nós acompanhamos muito isso, página de pontuação no Instagram. Com manicures em celebridades em eventos. E até mesmo saindo em LA e olhando as unhas das pessoas. Você sabe, as garotas adoram postar suas manicures. Quando minhas amigas estão postando suas manicures fora do salão e vejo algo que não carregamos. Nós instantaneamente mandamos mensagens um para o outro e pensamos: “Precisamos disso. Precisamos levar isso. Por que não temos isso?”

Felix: Como eu estava dizendo, quando você descobre que há um novo produto que está prestes a decolar, você sabe que precisa entrar em sua loja. Acompanhe-nos nesse processo, como você o obtém e como se certifica de entrar na loja a tempo de pegar a tendência?

Liza: Trabalhamos com alguns fornecedores muito conceituados.

Lana: Sim, temos fornecedores neste momento que sabemos que lançam produtos de qualidade consistente para nós. Mas leva algum tempo para provarmos tudo, testarmos tudo e estamos realmente pensando no que devemos carregar. Eu diria que, nesse caso, por ser tão exigente, talvez às vezes estejamos algumas semanas atrasados ​​em lançá-lo em nosso site. Mas nossos clientes sempre sabem que estão recebendo o produto de alta qualidade em nosso site.

Felix: Eles provavelmente vão esperar por isso, certo?

Liza: Muitos dos produtos que fazemos em casa. Se houver um novo design, eu o projeto no meu computador e nós mesmos o fazemos.

Félix: Entendi. Como é o processo de teste e amostragem? O que você está procurando?

Liza: Nós só carregamos produtos de alta qualidade. Vou te dar um exemplo, você sabe, nossos pincéis. Lana havia mencionado que eles eram um dos nossos campeões de vendas na época. Encomendei pincéis de várias empresas diferentes e testei todos eles em mim. Eu queria ver como eles iriam funcionar. Quer dizer, no final só levamos o melhor, e mesmo que isso signifique que nos custe mais, tudo bem, porque não queremos que nossos clientes recebam nada além do melhor produto.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. Você sabe?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Félix: Isso é incrível. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Félix: Entendi. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. Eu respondo e-mails. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. Não sei.

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. Esta é uma boa pergunta.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. Você sabe o que eu quero dizer?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Félix: Eu gosto disso.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana: Agora que teremos mais espaço, ficamos tipo, “Sim, podemos preenchê-lo com mais produtos”. Estamos procurando expandir nossos produtos. Também temos uma sala no escritório que queremos dedicar para criar nosso próprio conteúdo do YouTube daqui em diante. Sentimos que isso seria muito útil para o nosso negócio. Espero que possamos contratar talvez um funcionário para começar a nos ajudar e crescer.

Liza: É meio estranho agora contratar um funcionário para vir até nossas casas. Espero que com o escritório isso signifique mais ajuda.

Félix: Muito legal. Muito obrigado pelo seu tempo novamente. Obrigada.

Liza: Obrigado Felix, nós agradecemos.

Lana: Muito obrigada Félix.

Felix: Obrigado por sintonizar outro episódio do Shopify Masters. O podcast de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos desenvolvido pela Shopify. Para obter seu teste estendido exclusivo de 30 dias, visite Shopify.com/masters.