Não perca tempo com cartões de visita (e outras dicas de execução)

Felix: Hoje estou acompanhado por Dan Demsky do Unbound Merino. Unbound Merino é o melhor truque de viagem, roupas simples com desempenho extraordinário. Viaje para qualquer lugar do mundo com nada mais do que uma mochila. Foi iniciado em 2016 e sediado em Toronto. Bem-vindo, Dan.

Dan: Ei, como você está?

Félix: Bom. Sim, quando começamos a conversar por e-mail, você mencionou para mim que é empreendedor há mais de 10 anos. Você construiu vários negócios ao norte de sete dígitos e caiu e queimou inúmeras vezes. Muito animado para tê-lo para falar sobre suas histórias de guerra. Vamos começar por aí. Que tipo de negócio tem que começar no passado. Qual foi sua experiência com eles?

Dan: Sou empresário há quase 10 anos, provavelmente um pouco menos. Eu estive, nos últimos 10 anos, em quatro negócios agora. O primeiro negócio que fundei se chamava BizMedia, que continua até hoje. É uma agência de produção de vídeo. Trabalhávamos com grandes marcas e fazíamos a estratégia de conteúdo de vídeo para seu vídeo online, bem como a própria produção. Fui sócio de um negócio chamado dbrand skins, que são skins de vinil para smartphones, laptops, consoles de videogame. Eu fui comprado por dois anos, quase três anos atrás disso. Ainda muito, muito próximo dos negócios e bons amigos do fundador.

A partir daí, fundei a Hitsu Socks, que é uma marca de meias que em todas as meias foram desenhadas por artistas de rua de diferentes cidades. A experiência desses três negócios me levou até onde estou hoje, que é a Unbound Merino, que é meu foco em tempo integral agora. Estamos indo desde dezembro de 2016. Isso é cerca de meio ano agora.

Félix: Sim, muito legal. Estamos nas fases iniciais do seu negócio, mas já somos um negócio de sucesso. Entraremos em tudo isso daqui a pouco. Agora que você tem a experiência de lançar para empresas em menos de 10 anos, como sua abordagem para lançar um novo negócio mudou ou evoluiu ao longo do tempo?

Dan: É incrível pensar o que seria diferente se eu soubesse o que sei hoje e começasse de novo. Você comete erros colossais à medida que avança. Eles podem parecer tão debilitantes no momento. Eu realmente não sei se é possível aprender e crescer e ter em sua natureza como empreendedor agir de uma certa maneira se você não mexer e tentar algo de uma maneira e estragar tudo ou ir na direção errada. Eu gasto um... gostaria de ler mais agora. Passei muito tempo lendo ao longo da década muitos livros de negócios. Eu tenho mentores. Tenho muitos amigos empreendedores que fiz ao longo dos anos. Você pode aprender com outras pessoas, mas nada vai te ensinar como correr contra a parede e aprender da maneira mais difícil.

Quando você olha para trás para todos os erros que cometeu ao longo do caminho, você realmente olha para eles com... É um sentimento tão positivo. O que pode ter parecido a pior coisa na época, só me fez entender muito melhor a paisagem. Sim. Não sei se isso responde a pergunta?

Félix: Sim. Eu acho que o que você está dizendo é que não há melhor professor do que simplesmente pular e saber que você vai cometer erros e não deixe que isso o desencoraje a começar. Eu acho que muitos empreendedores ficam presos nessa fase de ideação, onde eles têm todas essas ideias e isso meio que fica confuso e eles nunca as perseguem, eles pulam de ideia em ideia. Obviamente você executou certo? Você começou e lançou negócios quatro vezes. Qual é a sua abordagem para sair da fase de ideação e realmente executar e lançar um negócio. Você sempre foi capaz de dar esse salto? Você tem algum tipo de conselho, eu acho, para dar às pessoas que estão presas na fase da ideia?

Dan: Deixe-me dar um exemplo. Alguém, eu acho que foi apenas alguns dias atrás, me pediu meu cartão de visita. Estamos ativos há cerca de seis meses, mas obviamente, levou um pouco mais de tempo até o lançamento. Eu nem pensei em um cartão de visita até que essa pessoa perguntou. Nem me dei conta de que talvez eu devesse tê-lo, porque às vezes as pessoas ficam presas nisso: “Eu preciso da marca. Eu preciso do negócio.” Não há nada que importe além de colocar um produto ou serviço para que alguém pague por ele. É isso. A criação de valor pelo qual alguém pagará. Qualquer outra coisa que atrapalhe a criação dessa oportunidade e pode ser um site terrível, mas colocar um site terrível… Este é um podcast do Shopify. Não há melhor maneira de começar do que usar Shopify. Não estou dizendo isso apenas porque sou grato por estar aqui. Verdadeiramente, é uma plataforma que torna tudo muito fácil.

O primeiro site Shopify que construímos para a Hitsu Socks, eu construí com meu parceiro de negócios e comigo mesmo. Não temos experiência em desenvolvimento web. Não somos designers. O site parecia ótimo. Você pode fazer um site. Nem precisa ser tão bom. Esse é o primeiro passo. Basta fazer um negócio. Ofereça seus serviços de alguma forma. Ofereça um produto de alguma forma. Quanto mais rápido você chegar lá, é quando você começa a descobrir a mecânica. Nunca tive problemas para começar. Acho que talvez seja circunstância. Tenho sorte no sentido de que a BizMedia quando começamos, eu estava na escola e estávamos no porão da minha mãe. Se você mora com seus pais e seu aluguel está coberto, você não precisa pagar aluguel, como eu não precisava quando morava com meus pais. Também ganhei comida de graça porque morava com meus pais. Não há melhor cenário para iniciar um negócio.

Eu não estava pensando em começar um negócio. Estávamos produzindo vídeos por diversão, porque queríamos fazer nossos próprios vídeos. Começamos a fazer alguns shows que encontramos no Craigslist porque queríamos ganhar um pouco de dinheiro extra para comprar uma luz extra para a câmera ou microfone ou o que quer que seja. Isso meio que se tornou um negócio porque estávamos realmente envolvidos no trabalho e o boca a boca nos levou de um projeto de 200 a US $ 300 para outro projeto de US $ 300 a um projeto de 500 a US $ 1.000. Para nós acabamos fazendo um trabalho com a GE, que tivemos que registrar uma empresa porque eles não eram o tipo de empresa que iria enfiar dinheiro em um envelope e nos pagar daquele jeito como estamos acostumados. É por isso que criamos a BizMedia.

Primeiro fizemos uma parceria geral, depois uma incorporação. Todas essas coisas vieram por necessidade. Precisamos ser um negócio agora. Não era como se tivéssemos registrado uma empresa e dissesse: “É assim que vamos ganhar dinheiro”. Estávamos ganhando dinheiro fazendo freelance, virou um negócio. Crescemos esse negócio muito rapidamente. Talvez isso seja inerente a mim, mas nunca tive esse problema de pensar demais. Eu apenas começo. Acho que é... Não há nada a perder. Se as pessoas acham que sua ideia é boba ou estúpida, é tipo, realmente não importa. Tudo o que importa é que você está seguindo em frente. É assim que tenho trabalhado. Tem funcionado bem para mim. Pelo menos essa parte funcionou muito naturalmente bem para mim.

Félix: Sim. Eu acho que o que você está saindo também é que há um tempo para tudo. Talvez você não precisasse de cartões de visita no início, ou claramente não precisava até que alguém pedisse. Então, você simplesmente... Parece que sua abordagem é planejar menos e executar mais, fazendo as coisas por necessidade, em vez de tentar pensar seis meses depois, quando você ainda nem lançou sua história. Apenas faça as coisas que são necessárias para colocar o produto na frente das pessoas que você precisa para que você possa coletar os dados, essencialmente, sejam quantitativos ou qualitativos, para validar se é um bom produto ou que tem ou não um ajuste com o mercado.

Falando nisso, qual é a sua abordagem, principalmente no início, se alguém tiver uma ideia e quiser, digamos que ele queira passar esse final de semana para lançar sua loja, lançar seu site e depois querer colocar esse produto na frente do maior número de pessoas possível. Qual é a sua abordagem hoje em dia para colocar o produto no mercado o mais rápido possível em termos de direcionar o tráfego para sua loja?

Dan: O que, desculpe, então você quer saber qual é o meu processo para configurar o site em si ou todo o negócio? Tipo, quero dizer, há duas partes. O primeiro aspecto é você tem um produto à sua disposição que você poderia vender, certo? No nosso caso, tivemos a ideia. Queríamos ter certeza de que o produto era ótimo. Tivemos que fazer o produto primeiro. Essa foi uma grande parte disso. Esse era apenas o único foco. Não estávamos planejando um site. Não estávamos planejando uma campanha de financiamento coletivo. Nós não estávamos realmente planejando uma marca. Estávamos apenas focados em obter o produto.

Assim que começamos a obter amostras e sabíamos que estávamos chegando perto, decidimos que o crowdfunding seria a forma de lançar o negócio. Mudamos nosso foco inteiramente para isso. Estabelecemos prazos e tentamos tratar nossos próprios prazos com a maior seriedade possível. É só que... acho que muitas vezes as pessoas se envolvem em toda a visão. Você pensa em um site e pensa: “Talvez eu possa fazer três versões da página inicial e enviar isso”. Então, e a marca? Que tal... Todos os pedacinhos e eles se preocupam com todos os pedacinhos de uma vez. Às vezes eu penso, você só precisa se concentrar em uma coisa. Se você pode eliminar todas as outras distrações que você tem, muito pode ser feito. Não agora, não estou me preocupando com o nome da marca. Estou realmente focado apenas em adquirir o produto e encontrar um ótimo fabricante de alta qualidade. Faça parecer do jeito que eu sempre operei. Às vezes sou vítima do exato oposto. O que estou dizendo, me distraio. Eu tenho muitas prioridades.

Fazemos um esforço realmente consciente para o que importa agora. Qual é a coisa que precisa ser realmente resolvida agora. Fazemos o máximo que podemos. Qual é a próxima coisa e apenas um após o outro, após o outro.

Acho que se você puder ir e tiver um produto que possa vender ou um serviço ou seja lá o que for, se você puder abrir um site, acho que o faça o mais rápido possível, em vez de tentar fazer compras, obter o design certo, porque uma vez que você o tenha por aí e esteja no ar, nada vai queimar e doer mais do que ver algo que não parece certo. Eu poderia ter três versões do nosso site e pedir a uma dúzia ou duas dúzias de pessoas que conheço para dar uma olhada, dar feedback e tentar encontrar a melhor maneira ou eu poderia lançá-lo e então, eu tenho um incêndio sob minha bunda que essa coisa já está na web e eu preciso corrigi-lo se não for perfeito. Eu sinto isso sobre muitas coisas em nosso negócio agora. Tipo, essa página é ruim. Esta seção é ruim. Não gosto mais dessa parte da nossa embalagem.

As pessoas olham para eles. Dizem que é ótimo. Eles não o vêem. Pra mim, porque é ao vivo, já saiu, eu tenho aquele fogo pra consertar as coisas e fazer as coisas andarem. Se o site não estivesse no ar, quanto tempo levaria para chegar a esse lugar onde sou feliz? Eu provavelmente nunca serei totalmente feliz, para ser honesto.

Felix: Certo, isso faz sentido. Você mencionou que para este produto, para esta loja, esta marca que você construiu, muito tempo, nos primeiros dias, foi gasto em garantir que você tivesse o produto perfeito, ou você tivesse o melhor produto para lançar no mercado, mesmo antes de focar em direcionar o tráfego ou até mesmo abrir uma loja imediatamente. Você teve que gastar tempo validando se este era um produto que faria sucesso no mercado?

Dan: Aqui está o que fizemos. A história do produto em si e eu queria lançar um comércio eletrônico baseado em produtos há muitos anos. Tornei-me sócio da dbrand, que é muito, muito bem-sucedida. Eu estava muito cedo. Ela explodiu enquanto eu estava lá com a empresa e explodiu exponencialmente depois que eu fui comprada. O cara, o fundador do negócio é absolutamente brilhante. Eu estava aprendendo sobre comércio eletrônico por estar dentro de um negócio de comércio eletrônico em rápido crescimento. Eu tive sorte por isso.

Esse não era o meu produto. Vim para ajudar e fazer parte desse crescimento. Não era da minha conta. Comecei as meias Hitsu. Ainda vai. Eu não estou mais ativo no negócio. Eu ainda sou um parceiro nisso. Foi um exercício muito criativo e divertido para eu aprender como começar. Quando Unbound surgiu, foi a ideia que me ocorreu como se este produto não existisse. Tem coisas parecidas com isso. Tem coisas assim. Não estou dizendo que inventamos este tecido. É usado em roupas esportivas e roupas ao ar livre. Simplesmente não parece certo. Não é normal. Parece roupas ao ar livre. Um monte de lobos de madeira sobre ele e coisas assim. Alguns deles parecem que, se você o usar, parece que acabou de fazer uma maratona. Queríamos camisetas de lã merino elegantes, simples e de alta qualidade que fossem simples, simples e com aparência clássica.

Tive muita dificuldade em encontrá-lo. Para mim, eu sou como por que isso não existe? Por que não consigo encontrar a roupa de lã merino com a aparência certa. Esse material é tão bom. Se eu encontrasse coisas que pareciam certas, eram feitas muito baratas ou misturadas com sintéticos que eu não queria. Percebi que isso é para mim.

Eu sabia o que precisava criar. Eu sabia qual era a barra que eu precisava alcançar em termos de qualidade. Quando eu estava comprando, eu estava fazendo o produto para mim. Agora eu já ouvi isso antes, que muitas vezes, a grande história empreendedora é que alguém apenas diz: “Huh, por que não consigo este produto? Ou por que esse serviço não existe?” Essa ideia eu não tinha visto antes. Parecia tão óbvio. Então eles simplesmente vão e fazem. Muitas vezes, essas histórias podem levar a um grande sucesso porque a pessoa que as criou era o consumidor principal.

É o que eu sou. Eu realmente fiz isso para mim, originalmente. Meus parceiros totalmente alinhados nisso. Nós vivemos e respiramos essas coisas. Tudo para colocar o produto no ponto certo para que tenha uma qualidade que não existia no mercado, fomos as pessoas perfeitas para entender que é assim que precisa ser. Todo o marketing que envolve isso, nós entendemos.

Eu sabia que eu queria. Eu não sabia se o mercado queria. Essa é a segunda peça. O que fizemos e a forma como validamos, e por duas razões, escolhemos esse caminho, é que fizemos uma campanha de crowdfunding do Indiegogo. A primeira razão óbvia pela qual fizemos isso é porque é muito caro ir e fabricar grandes quantidades de coisas. É até caro fazer prototipagem. Nós sentimos que entre apenas terminar com a dbrand, todo o trabalho que eu estava fazendo com BizMedia e Hitsu Socks, eu estava tão espalhado que essa ideia de ter um novo negócio era ridícula. A única maneira que eu acho que podemos fazer isso e não gastar muito dinheiro e validar a ideia foi seguir o caminho do crowdfunding.

Essa é a segunda parte. A razão óbvia é que você ganha dinheiro. Isso nos deu, levantamos US$ 370.000 em nossa campanha de crowdfunding. Tínhamos um orçamento muito, muito bem pensado, que incluía viagens à nossa fábrica ao norte de Xangai para inspecionar, porque tínhamos que garantir que a qualidade do produto fosse tudo. Esse era nosso foco e prioridade principal, principal e número um e continua sendo nossa prioridade número um, a qualidade do produto. Arrecadamos o dinheiro através de crowdfunding. Que o dinheiro para o negócio, para iniciá-lo.

A peça principal, a outra peça, era a validação. Se tivéssemos que criar essa campanha de crowdfunding, colocar nosso coração e alma nela, fazer um ótimo vídeo, ótimas mensagens, realmente lançar o produto da melhor maneira possível e ninguém comprar, meus pensamentos seriam: “Ah, Nós vamos. Não deu certo. Pelo menos eu tenho todas essas amostras.” Eu tenho as camisas para mim agora, que é o que eu realmente queria. Eu não estraguei minhas economias de vida. Eu não gastei muito dinheiro construindo um site e fazendo um inventário. Ele foi criado com base no interesse das pessoas que queriam o produto. A validação do mercado estava lá.

Uma vez que tivemos a validação de que, ei, levantamos esse dinheiro. Estamos indo para as corridas. Isso poderia ser um negócio real. Nesse ponto, não era nem um negócio real. Não é um negócio real até que você tenha uma loja virtual, no nosso caso, na Shopify. Essa loja da web está recebendo tráfego. Esse tráfego está convertendo. As pessoas estão comprando. Nós apenas tivemos um começo. Tivemos um ótimo começo. Podemos obter pessoas em nosso site.

Foi quando o negócio começou. Foi quando eu fiz a escolha de vender ações de meus outros negócios, sair completamente, focar inteiramente nisso porque eu sei que isso pode funcionar. Eu sei que estamos fazendo o melhor produto do mercado desse tipo. Eu sei que sou a pessoa que entende como posicionar isso, como comercializá-lo. Eu acredito muito nisso. Foi assim que validamos a ideia. Não poderia ser melhor.

Eu recomendo fortemente se… Pode não ser para todos, mas o crowdfunding é apenas uma das coisas mais bonitas. Isso é um começo. O negócio real está no seu próprio site de comércio eletrônico, mas o crowdfunding é apenas, para mim, apenas o maior fã de todos os tempos. Mudou minha vida.

Felix: Sim, isso certamente não é algo novo onde as pessoas lançam em uma plataforma de crowdfunding para validar um produto. Você é provavelmente um dos primeiros que eu tive no podcast que escolheu lançá-lo no Indiegogo. Você ouve muitas vezes onde as pessoas que lançam no Kickstarter, a plataforma de crowdfunding mais popular para o lançamento de produtos. Você lançou o Indiegogo. Qual foi a decisão por trás disso?

Dan: Nós escolhemos o Indiegogo, um amigo meu tinha algumas conexões lá. Ele disse: "Se você for no Indiegogo, eles farão um acordo com você, se você aumentar 30% do total da sua campanha no primeiro", acho que foram 48 horas, "eles o apresentarão em seu boletim informativo, o que é muito, muito bom para o tráfego da sua campanha. Você receberá muitos pedidos.”

O que fizemos foi, bem, isso foi o suficiente. Ele disse: “Confie em mim, apenas vá com isso”. Tipo, “Tudo bem. Qual é a diferença?" As pessoas vão vir para a nossa campanha de crowdfunding. Eles vão comprá-lo no Kickstarter ou no Indiegogo, se quiserem. Não sei porque um… A ideia é o que vai vender as pessoas, não a plataforma. Esse acordo foi suficiente para dizer: “Tudo bem, vamos tentar”.

Em retrospectiva, não acho que poderia estar mais feliz porque acho que o Indiegogo tem que estamos no segundo lugar do complexo, onde eles precisam trabalhar um pouco mais. O apoio que recebemos do Indiegogo foi fantástico. Nós ligaríamos para eles a qualquer momento. Eles enviam recursos. Eles estavam em Toronto e até vieram nos visitar só para dizer o que estava acontecendo. Só para que você saiba que eles te protegem. O que fizemos é que realmente precisávamos, acho que foram US$ 74.000. Esse era o orçamento que precisávamos para lançar esse negócio no mínimo.

Dissemos que precisávamos de 30.000 apenas porque era mais fácil chegar a 30% de 30.000 do que para 74. Se acabássemos apenas levantando 30.000, teríamos que devolver o dinheiro de todos, porque realmente nós... Ou eu teria teve que chutar os $34.000 extras. O Indiegogo nos deu essa configuração. Esse boletim foi mágico. O primeiro, eu me lembro, o que fizemos foi dizer: “Vamos conseguir os primeiros 30%, 33%, que eram US$ 10.000 apenas de amigos e familiares”. Durante semanas que antecederam a campanha, entrei em contato com todos os meus amigos e familiares. Eu disse: “Ouça, vamos lançar esta campanha. Vou precisar do seu apoio. Vamos vender essas camisas. Eles são meio caros. O material é muito diferente das camisetas de algodão normais. Se você pode comprar algo de nós, você vai adorar o produto. Vai fazer tanta diferença.” Todo mundo quer ajudar um amigo.

O que nos certificamos de não fazer é ter esses benefícios de agradecimento de um dólar ou cinco dólares. Nossas vantagens de nível de entrada era uma camiseta. Você está realmente fazendo uma compra real. O menor era 50 e meio que subiu a partir daí. Tivemos apoio suficiente de amigos e familiares para nos levar a esses US$ 10.000. Fiz uma campanha forte para isso. Assim que conseguirmos os $10.000, estaremos neste boletim. Lembro-me de ver todos os pedidos chegando. É tipo, Brian Demsky, esse é meu irmão. Depois meu primo. Então meu melhor amigo. Em seguida, meu parceiro de negócios. Então isso, e era tudo apenas todo mundo que eu conhecia. Então você bate o boletim de notícias. Então você começa a ver esses nomes chegando. Um cara na Alemanha, depois na França e depois nos EUA. Depois, do outro lado do Canadá. Apenas começou a rolar. Então você está tendendo no Indiegogo, o que é mais fácil no Indiegogo porque é uma plataforma menor.

Às vezes me pergunto, se eu entrasse no Kickstarter, não estaria neste negócio agora. Não estou dizendo que não faria. Talvez eu tivesse triplicado a campanha. Não sei. Eu não mudaria isso por nada no mundo. Indiegogo é fantástico e eu recomendo.

Felix: Quero dizer, embora, é claro, nem todos tenham conexões com alguém no Indiegogo, acho que a regra ainda se aplica até certo ponto, se sua campanha for promissora, esteja você no Indiegogo ou no Kickstarter, se sua campanha tem muita tração no início, normalmente é do interesse da plataforma de crowdfunding apresentar você porque você tem um produto promissor. Muitos de vocês estão interessados ​​nisso e, claro, eles querem apresentar marcas e novos produtos que as pessoas em sua plataforma estejam interessadas.

Uma vez que você conseguiu reunir amigos e familiares para ajudar a apoiá-lo, você foi destaque em um boletim informativo, também fez algum tipo de promoção ou campanha fora da plataforma de financiamento coletivo para direcionar tráfego para sua página de financiamento coletivo?

Dan: Sim, o único que... Nós tentamos um monte de coisas. Nós realmente fizemos um empurrão para conseguir que os jornais escrevessem e isso contribuiu um pouco. Eu acho que foi bom. Realmente não tinha muita tração. O que fizemos foi ótimo, foi que contratamos uma dessas empresas de publicidade para nos ajudar a impulsionar a campanha com seus anúncios.

Usamos uma empresa chamada Command Partners. Acho que mudaram de nome recentemente. Eles foram ótimos. A coisa boa sobre eles é que você pagaria uma taxa de instalação. Pagamos-lhes 500 dólares. Depois disso, os orçamentos que colocamos na compra de anúncios ficam por nossa conta. Eles usam nossos dólares de publicidade e não cobram. O que eles cobram é uma porcentagem do que eles direcionam para a campanha. Se a compra de anúncios que eles fizeram trouxesse zero de vendas, eles ganhariam zero dólares. Eles são obviamente incentivados a realmente fazer os anúncios funcionarem.

Nas listas que eles têm, eles tentam segmentar várias listas diferentes com base em diferentes dados demográficos. Eles têm suas próprias listas que construíram ao longo do tempo de pessoas que apoiam projetos de crowdfunding em todas as suas campanhas. Essa é a lista de dinheiro. Isso é o que você está pagando a eles para entrar. Quando você leva em consideração, e nós tomamos muito cuidado para garantir que o custo dos produtos vendidos, juntamente com as taxas que seriam associadas ao Indiegogo e sua taxa de referência, ainda seria rentável. Todas as semanas durante a campanha, quando recebemos um relatório, garantimos que o gasto com anúncios seria no mínimo equilibrado.

Acabou sendo lucrativo no final. Não é tão lucrativo, mas o que o torna com tanta frequência é que você está direcionando muito tráfego para sua campanha comprando esses anúncios, mesmo que você esteja apenas fazendo um pouco lucrativo, não é como... acho que fizemos, de os $ 370.000, acho que talvez 30-35.000 vieram da publicidade. O que ele fez foi gerar toneladas de tráfego e conscientização. Esse tráfego e conscientização podem trazer as pessoas de volta mais tarde. Eu não sei quantas vendas eles não são creditados. Eles estão plenamente conscientes disso. Essa é apenas a natureza de seus negócios e eles têm que aceitar isso.

Além disso, ser tendência no Indiegogo, isso é muito grande. Se não estivéssemos dirigindo todo esse tráfego, estaríamos em tendência por tanto tempo? Se não estivéssemos na tendência por tanto tempo, estaríamos gerando tantas vendas? Essa foi outra grande peça que eu recomendo. Eles eram bons. Eu não fiz compras. Acabei de terminar com eles e fiquei bastante satisfeito.

Felix: Isso é como uma agência de publicidade que se concentra especificamente na promoção de campanhas de crowdfunding?

Dan: Correto.

Félix: Entendi. Quando você trabalha com... acho que só trabalhou com esse, qual é o seu envolvimento? Como eles? O que eles precisam de você e o que... Mostre-nos o processo de trabalho com uma agência de publicidade para impulsionar uma campanha de financiamento coletivo?

Dan: Eles queriam um certo compromisso de gastos com anúncios. Nós nos comprometemos com US$ 10.000, o que é muito mais do que queríamos investir. Quando estávamos começando isso, lembre-se, estávamos dando tudo de nós para fazer isso funcionar. Queríamos que isso se tornasse um negócio de verdade. Estávamos usando o crowdfunding como forma de validar a ideia. Não queríamos injetar muito dinheiro. Queríamos colocar o mínimo possível. Eles queriam 10. Acho que eles sugeriram 10 ou nosso amigo que nos ajudou a nos conectar disse que você deveria fazer 10. Não me lembro como veio o número de $ 10.000.

Logo no início eu disse: “Não quero colocar esse dinheiro imediatamente. Podemos começar com algo menor?” Acho que foram 2.000. Nós começamos com isso. Passamos isso depois de uma semana ou assim. Então eu chutei em mais 1.000. Lentamente consegui. Então, acabamos fazendo uma campanha de dois meses. O Indiegogo concordou em liberar alguns dos fundos. Eu perguntei a eles, isso é uma coisa interessante que você pode fazer. Eles fizeram isso por nós. Eu acho que qualquer campanha que está no meio do sucesso. Eu disse a eles, “Vocês podem liberar alguns desses fundos agora, porque essa coisa de anúncios está realmente funcionando para nós e queremos gastar mais dinheiro em anúncios”. Até aquele momento, eles liberaram todos os fundos que fizemos.

Este foi um divisor de águas para nós. Agora tínhamos esse dinheiro de publicidade. Eu dei o resto do dinheiro para gastar para preencher nossos $ 10.000 em anúncios. Eu posso ter acabado gastando um pouco mais, mas também consegui colocar pagamentos de depósito na fabricação do nosso produto para adiantar um pouco. Isso foi enorme para nós. Foi assim que funcionou. Acabamos colocando mais de 10.000, eu acho? Sim. Um pouco mais de 10.000. Foi financiado pela nossa campanha, o que é ótimo. Bem, principalmente financiado.

Felix: É ótimo que eles tenham conseguido liberar alguns dos fundos, porque agora você tem ainda mais capital para investir e potencialmente aumentar os fundos da campanha ainda mais, os fundos da campanha de financiamento coletivo ainda mais. Esse é um ótimo ponto. Eu não acredito que o Kickstarter tenha essas exceções. Eu acho que você tem que esperar até que a coisa toda termine ou... Se não der certo, você recebe fundos e então não recebe nada. Esse é um ponto importante que qualquer pessoa que esteja executando uma campanha de crowdfunding no Indiegogo deve considerar, porque você pode melhorar drasticamente seus objetivos de crowdfunding fazendo isso.

Dan: Certo. Senti com o Indiegogo que eles estavam sempre lá para ter essa conversa. Eu os incomodei tanto. Se eu digitar Indiegogo na minha caixa de e-mail, quero dizer, não consigo. É tão absurdo quantos e-mails eu mando para eles. Eu os chamei tanto. Isso é o que há de bom neles. Eles realmente... quero dizer, claramente, você ouviu apenas algumas histórias, mas eles realmente, realmente nos ligaram.

Félix: Legal. Agora, quando você estava executando esta campanha, você também tinha uma loja naquela época. Isso foi algo que você lançou após a campanha?

Dan: Acabamos de ter uma página de destino muito ruim que levou à nossa campanha.

Félix: Entendi. Como você conseguiu fazer a transição do tráfego e da atenção, até mesmo do branding da campanha do Indiegogo. Essa foi provavelmente a página de destino mais popular, eu acho, para sua marca na época, porque está recebendo muita atenção, muita imprensa, mas então você eventualmente quer direcioná-los para seu site Shopify, seu pontocom, seu próprio site. Como foi esse processo, como foi essa transição?

Dan: Em termos de configurar a página sozinha?

Felix: Não tanto a página, mas como você conseguiu direcionar o tráfego do Indiegogo, as pessoas que estavam chegando lá, talvez por meio de mecanismos de pesquisa ou talvez apenas dentro do próprio Indiegogo para sua loja Shopify?

Dan: Certo. Assim que terminamos nossa campanha, estávamos realmente focados em colocar o produto e depois nos preocupar em cumpri-lo. Ligeiramente, estamos configurando nossa loja em segundo plano. Não queríamos perder muito tempo. Como eu disse a você antes, eu acho que é inútil. É só pegar aí. Realmente precisávamos ter certeza de que o estoque estava chegando antes de começarmos a receber dinheiro. Além disso, não queríamos vender coisas que ainda não tínhamos. Talvez pudéssemos ter feito uma pré-encomenda no site. Nós simplesmente não pensamos. Estávamos focados em obter o produto.

Uma vez que estávamos realmente próximos, realmente colocamos o site no ar. Não estou brincando, nem me lembro do processo de fazer o site porque era muito simples. Encontramos um tema que gostamos. Pagamos R$ 100 pelo tema. Pegamos todos os ativos que criamos para o Indiegogo. Pegamos um monte de grandes folhas de papel em branco. Olhei para o tema e copiei a estrutura das caixas. Acabei de ver como podemos pegar o que já temos e encaixá-los nisso. Eu não quero fazer nenhuma codificação personalizada. Eu só quero... Não é nisso que estamos interessados ​​agora. Também é caro. Construímos este site como se não fosse nada.

Felix: Quando você diz que pegou um pedaço de papel em branco, você está falando sobre projetar tudo isso imprimindo os elementos de sua campanha no Indiegogo e colocando-os como uma folha de papel física?

Dan: Certo, é assim que eu sempre... É assim que eu criei todos os sites de todos os tempos. É apenas a única maneira que meu cérebro funciona. Eu posso escrever alguma ideia para uma cópia como um Google Doc. Vou pegar uma folha de papel e colocamos as caixas que pareciam as caixas do tema. Há um grande cabeçalho. Depois, há três pequenas coisas circulares que podem aparecer e uma pequena seta. Esta é a estrutura do tema. Vamos fazer com que nosso conteúdo se encaixe nisso, em vez de criar nossa ideia de um site perverso e tentar encontrar um tema que se encaixe e, em seguida, tentar personalizar qualquer um dos elementos.

Copiamos, porque essa era a maneira mais fácil e rápida. Eu peguei... Tínhamos uma caixa grande e comprida para o cabeçalho, por exemplo. Nós dissemos: “O que queremos que isso diga?” É uma roupa simples, desempenho extraordinário. Essa é uma boa linha que temos. Esse pode ser o nosso cabeçalho. Nós desenhamos. I drew it by hand. I can't draw. I draw really crude stick figures. We made this website. Then we took those pieces and we had probably hired a freelance designer to help us, “Can you take this photo of this guy with this shirt, crop it out put this thing here?” They made all the assets for us, plugged it in and we launched our website. We got it up.

Then, the next step from there was okay, let's promote the website. Let's get out there. My two partners, still in full time work at the time, we have our meetings on Friday nights and then on Monday and Wednesday mornings before work and after work, so really late. I remember we had one of our early morning sessions. Our website was up for a few days. We were just getting to the point where we were thinking, “Okay. We're going to do a email blast to launch and announce it. What are we going to do a sale?” Like, “What are we going to do to make this launch great?”

I went into the backend, the Shopify. There were a bunch of orders. We're like, “What the hell is going on? Who even knew this site existed?” In all the three, four days that went by, we didn't even think to look that maybe orders are coming in. We didn't get notifications in our phone, because we didn't even install the app yet. Holy. The people are finding it. That was crazy exciting. We were already starting to ship. We had a small run that already went out. We were waiting for the bigger shipment to come in.

These orders just came in. We realized the campaign itself was generating enough word of mouth that that was enough at least to get started. I started thinking, “Hey, maybe we have an actual business here.” We got it up. I kid you not, no launch, no nothing. It was so fast to make, I don't even remember actually making the site. That site will sell it. I really think that's the quality of the campaign before it and the project itself.

Félix: Sim. You mentioned word of mouth as the way that people were discovering the site as soon as you launched it. You didn't even know these orders are coming in. Nowadays, now that you know, I guess, now that you see the power of word of mouth, especially with this brand, with this product, have you found other ways to encourage or to increase the word of mouth for your brand and the products?

Dan: We're always trying to find more ways to do it. What we have done, and this works really … This has been really awesome for us, is we've done an email blast as well as we've posted on Facebook and Instagram a few times encouraging people. It's for anybody. You can't use our product. I don't even think I talked about what the product was. It's merino wool T-shirts. It's super comfortable, amazing feeling T-shirts that they never smell. You can wear them every day. I've done tests months in a row wearing it every day. I kid you not, I've been wearing the same T-shirt that I'm wearing right now at least three weeks without washing. It never smells. People say, “Oh, that's gross.” No. It's not. Think of the last time you've washed your jeans. I wash my jeans once in a while and I don't even know why I wash them. If I spill mustard on them, I'll wash them. Sometimes they're like, “I feel it's time to wash this,” but I'll wear them for like dozens of times.

Merino wool is completely antibacterial and odor resistant. I've worn it in the gym. I've worn it in the sauna. It won't smell. It won't retain bacteria. It's just like putting on a shirt right out of the wash. That's the product. We really position it towards travelers. We want travelers. That's why I got into this in the first place is because when I went traveling I didn't want to check luggage because our luggage sometimes got lost, super frustrating. It's annoying. I hate luggage. I want to have a carryon. I figured if I could bring less stuff with me, I can just have a little carryon. I don't care if I'm going away for a weekend or if I'm going away for three weeks. I now live with not like one of those big duffle bag backpacks that like is the size of your body. I have just a little normal size backpack. I've taken that to South East Asia for three and a half weeks. That's all I needed. You only need to bring minimal stuff because the stuff you bring is antibacterial and odor resistant. You can wear it multiple times even in the sweltering heat.

What we do is because we're positioned towards travelers, we did a thing where we said post a picture of you on the road, in your travels, on your adventures with Unbound Merino and use the hashtag #unboundmerino. If you do, we'll give you $100 gift card if we repost your photo, your campaign. Some people, people are buying this for trips. They're going to Machu Picchu or Hawaii. They're going all over the world. They have their phones with them. They're taking pictures. Now, they'll post it. They'll put the hashtag and write a little something about Unbound Merino, because hey, why not? Let's add the hashtag and maybe we'll get $100.

We're getting all of this travel photography of people using our product in the real world on the hashtag. We give them $100. They love the product. They're trying to get more of it. We're happy. It's a small price to pay for real use cases of the product. They share it with their friends. That's really helped. Try to do more of that.

One thing that we're going to do, inserting to our packaging, we're working on now, we kind of do this in our little booklet that comes with the package. We're going to make a separate little card for it. We're just literally going to write, “Hey, thank you so much for supporting Unbound Merino. Word of mouth completely drives our business. If you love our product, would love if you'd share it on Facebook.” We'd just ask. I got that from a buddy of my, Gareth, who's the founder of a company called Rockwell Razors, which makes a really cool like razor [crosstalk 00:40:09].

Felix: Yeah, he's been on the podcast before. Great guy.

Dan: Oh, has he?

Félix: Sim.

Dan: Yeah. He puts that on the little bill, the invoice slip that goes in his package. Ele pergunta. That's so simple. What a simple way of encouraging, like asking. People do. People share the product, because they asked. They liked the product they're going to share. That kind of simple thing can make such a difference. I'm excited to do that. We're just constantly trying to find other ways to get people to share more.

The challenge that we have as a clothing brand, we don't put our logo that's visible on anything. When you see a picture of me and I'm wearing a black T-shirt, you're going to know if you know me that that's an Unbound Merino T-shirt, but people that don't know me, they just don't even see T-shirt. It doesn't process. Whereas if it's a brand like the Yeezy shoes or I don't know, any brand that has a logo, Chanel, Gucci, they're covered in logos. We don't have that opportunity to have the product speak for itself just by being in a picture. We have to get people to talk about it and explicitly explain, that makes it a little more difficult for us. We're constantly trying to encourage, incentivize or just ask people to do it.

Félix: Certo. You need them to write in the caption or something if they're posting it. You need your customers themselves to talk about your brand because your logo is not on your product.

Now, that first approach that you talked about, about asking your customers to post and hashtag a photo, is that part of like your email followups? When are you asking them for them to post a picture themselves with your gear?

Dan: We did it in an email blast to all of our customers and backers once. Then, once we started getting them in, as we dripped them out, sometimes on Facebook we'll post one we'll post but we'll also add in that call to action again. You'll see a really cool picture of a guy, he's in Africa or at Machu Picchu. We reiterate that, “Hey, if you're traveling with Unbound, post your picture.” We'll try to remind and make that a thing. Sim. Hopefully we can continue to drive that awareness.

We get emails all the time of people that put their order in to say, “Hey, like I just put an order in. Can we get, I need to make sure it gets in before Friday because we're going here.” The amount of people that are getting it as a tool for their trips, it's very, very clear to us. We just know how much it's being used all around the world. It's just a matter of pushing that, getting our pack … Whatever we're going to do.

Félix: Certo. Now you mentioned to me as well about Facebook ads being a big driver of your traffic and sales. Fale-nos um pouco sobre isso. How are you using Facebook ads to help power your business?

Dan: Facebook ads, we've been trying to crack for months. I think we've finally gotten really good at it. A lot to learn. It's unbelievable what you can do with Facebook ads. At first, I was pretty skeptical. It's absolutely unbelievable. At first we were just trying, I mean, the targeting was so aimless that we didn't know how to target. If you're completely new to Facebook ads, it's incredibly daunting going into that platform and trying to figure out what's the starting point. There's so much that you could do. There's so many ways that you can approach it.

We tried so many different things that I won't even mention because they're just us taking a shot in the dark and not really knowing what we were doing. It wasn't until there's a course, a Facebook Blueprint course, which is a very basic overview of all of the functionality of the platform. I think kind of like if you think of it almost, if you equate it to like a musical instrument. You have to understand the structure of it first. On the guitar, you might need to learn chords. With the Facebook platform, you need to learn the language. Just like, the way it works. Just at it's core, and that helped at least frame a better start for us to figure out how to start toying with campaigns.

Go familiarize yourself. The Facebook Blueprint course is a great thing. It's free. Just go do it. I spent a couple hours every day just digging through, just setting up fake ad sets and stuff like that. Seeing with my background, I have a video production agency. Obviously we were able to create. That's an advantage for us. It's maybe an unfair advantage. We can create really good videos pretty easily. It's not hard to create a good video. We created a video ad. What we did at first was we decided to create four different segments, so to speak.

One was our competitors. The interests that we were selecting for our targeting were people who are interested in activewear, performance clothing, stuff like that. Esse foi um. The other was backpackers. We're targeting backpackers. We picked four groups like that. We just took our best stab at creating interests that aligned with what that person is. Like, what are backpackers interested in. We created a whole list of interests. We just targeted to the United States because we just wanted to keep it targeted to one. There's enough people in the United States. We don't want to go international with it. We want to start with something a little smaller that's still huge.

We did our four ad sets. We broke each one up into three age groups. Isso está certo? Four, yeah, so we had 12 ad sets. We put five bucks into each of them. We did the same exact ad. We just let it run for a couple weeks. Then, after a couple weeks. It's very hard to not go in and start changing things right away. We're like, “Let's just do two weeks, see what data comes back and see if we learn anything from that.” What we noticed from doing that was there was a few of them that were performing pretty well and there was a few of them that were completely just absorbing and burning money.

Now, each one, the ones that weren't working, we're losing five bucks a day. We were willing to lose that for the information, the data that would come back. The ones that were looking good, we took that budget out of the ones that weren't working and added to those. Now we cut them in half. We're still spending the same amount per day overall, but all of the money is in these ones that appear to be working.

Fast forward another week or two weeks or whatever. Did the same thing. Narrowed it down to just a few. Sort of discovered these are kind of working. Then what we did is from those ad sets, we split up the ad and made four variations of that ad but just not the video itself. The video's the same. Instead of it saying simple clothing, extraordinary performance as the headline, we switched it to something else. Or, we took a huge piece of copy from the website that's like two paragraphs long and we dumped that in. It's this big text heavy ad.

We switched one from learn more when you click to shop now when you click. In those ad sets that were working, we had four versions of the same ad. Then we let those run for a week. What we discovered was once we … It's crazy how it was just like tinkering, tinkering, tinkering until bam, this one ad is killing it. That's the one I mentioned that has lots of copy, like two paragraphs of information. This video starts auto playing for people, and I guess having all that extra information helps them understand a little bit more about what this product is.

Those as were killing it. We have some of those ads. We're running, I think, not many, we're still like pretty new to this. We're running maybe less than 10 different ad sets that we're targeting. The ones that are really performing we're at a few hundred bucks per day now because they're performing. For every dollar we spend, I mean, some of them are at like $10 are returning.

Félix: Uau.

Dan: Now, but here's the thing. This has been probably a couple months now. It's been working really well. We're growing at like 50% a month. It's I think, largely because of Facebook ads. It's a huge part of it. Also, word of mouth. I think word of mouth is still probably the biggest and Facebook ads is a huge driver.

We've been running the same video ad the entire time. Now we can go in and we can say, “Okay.” I actually have an idea. I think we can create a much better video ad. Ours is long. It's like a minute, 20 seconds. Who wants to watch that on Facebook. It's the most ADD platform on the planet. Let's create. Can we do this in a 30 second one and ad that and compare it to the same ad sets. There's so much more branching out we can do but I'm so focused on these particular ad sets that we figured out that worked that we can just hone in and not spread ourselves out.

It's amazing what a few months of paying attention daily can do. Right now, I feel like we can unleash Facebook. Nós somos. It's been amazing.

Félix: Certo. Apenas para quebrar isso bem rápido, a maneira como você fez foi testando primeiro a segmentação, mantendo tudo igual, apenas testando a segmentação para descobrir qual segmentação, quais segmentações, quais segmentos tiveram o melhor desempenho. Então você atualizou a cópia, mudou a cópia depois de ver o que funcionou. Agora você está pensando em como podemos mudar o vídeo ou em alguns casos, para outros, talvez mudar a própria foto. Esse é o tipo de processo que você tomou, o que eu acho que faz muito sentido. Você quer definir sua segmentação primeiro antes de começar a mexer com a cópia e as mensagens dessa maneira. Você pode meio que torná-lo muito mais, eu acho, acionável, e acho que muito mais consumível e muito mais fácil para alguém que queira adotar a mesma abordagem para fazer isso, em vez de apenas tentar mudar um monte de coisas de uma vez.

Dan: Sim. Acho que tivemos sorte em termos um bom anúncio. É um bom vídeo para o seu propósito. Primeiro, distribuímos um pouco dos gastos para o maior número possível de grupos de segmentação diferentes e depois encontramos os que funcionam. Agora estamos apenas aprimorando esses. [inaudível 00:50:57] pequenos ajustes. Gastando mais com eles. Estamos sempre monitorando diariamente para garantir que o investimento em anúncios de retorno seja bom o suficiente para que, quando você considera seu custo, porque você sempre pensa em lucratividade, ele precisa ser lucrativo. Sabemos qual deve ser nosso gasto com anúncios de retorno para mantermos a lucratividade. Quando chegamos a um ponto em que eu penso: “Isso não parece mais lucrativo”. Está em alerta vermelho. Se não for rentável, basta desligá-lo e mais.

Félix: Incrível. Muito obrigado pelo seu tempo, Dan. Unboundmerino.com, UNBOUNDMERINO.com é o site deles. Onde você quer ver o negócio estar desta vez no próximo ano?

Dan: Ah, cara. Estamos crescendo muito... Sabemos onde queremos estar em um trimestre. Nós sabemos o que... Como se tivéssemos planejado. Acho que... não quero me adiantar muito. Acho que vamos explodir, cara. Esse é o meu plano de qualquer maneira. São 10 anos de criação. Estou indo muito bem nos seis meses no negócio, mas foram 10 anos para chegar aqui. Unboundmerino.com confira. Obrigada. Talvez eu dê um código para seus ouvintes.

Mais uma coisa. Às vezes eu posto no subreddit do empresário e recebo toneladas de e-mails de pessoas fazendo perguntas. Se você está apenas começando, eu realmente amo falar sobre empreendedorismo e a rotina que tive. Meu sangue está nas ruas há 10 anos. Adoro quando as pessoas são empreendedoras e estão começando. Eu realmente... Se as pessoas quiserem me alcançar, você pode me bater. Vou checar o Twitter de vez em quando. Eles podem me enviar um e-mail pelo site. Gostaria de conversar com empresários. Fico feliz em ajudar e dar tempo extra e responder a perguntas sempre que puder. dandemsky no Reddit é uma boa maneira de me encontrar. Estou verificando o Reddit muito mais do que deveria. Bata-me. Eu adoraria conversar com todos vocês. Mais uma vez, obrigado por me receber. Espero ter dado algum valor aqui. Espero.

Félix: Com certeza. Muito obrigado, Dan.

Dan: Obrigado.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Orador 3: Comece com a coisa mais estúpida e simples que se parece com o seu produto e depois vá a partir daí.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Também para as notas do programa deste episódio, acesse shopify.com/blog.