Lições de licenciamento de produtos de um empreendedor com 22 anos no jogo

Transcrição

Felix: Hoje, estamos acompanhados por Matthew Hoffman da Uncanny Brands. A Uncanny Brands vende produtos de consumo da cultura pop. Foi iniciado em 2010 e sediado em Blue Bell, Pensilvânia. Bem-vindo, Mateus.

Matheus: Como você está?

Félix: Bom, bom. Sim, estávamos conversando um pouco antes de começarmos a falar sobre como a Uncanny Brands começou em 2010, mas é uma combinação dos diferentes negócios que você tem. Você pode entrar em um pouco desses detalhes?

Matthew: Sim, então havia duas empresas diferentes. Uma foi a Bleacher Creatures, foi iniciada, a ideia começou em 2010. Meu investidor e sócio original também possuía uma empresa chamada Pangea Brands, que ele administrava com um grupo diferente, e começando este ano oficialmente, reunimos os dois negócios, renomeamos como Uncanny Brands. A ideia era criar várias empresas ou marcas de cultura pop sob nosso guarda-chuva, alavancar nosso back-end, seja contábil, criativo, design, tudo em um único negócio. Está funcionando muito bem.

Félix: Entendi. Tudo começou com uncannybrands.com para você. Qual foi, como vocês, como vocês tiveram a ideia de um negócio como esse?

Matthew: Bem, estou no negócio de licenciamento de cultura pop, como gosto de chamar, há cerca de 22 anos. Comecei como comprador. Trabalhei para uma empresa de catálogos que se transformou em uma empresa de comércio eletrônico, e depois fiz parte de uma startup de uma empresa que hoje é conhecida como Fanatics, e lidávamos com diferentes licenças com ligas esportivas. Então eu entrei na fabricação depois disso. Trabalhei para uma empresa chamada Majestic Athletic, que veste a Major League Baseball, e trabalhei para outras pessoas, aprendendo com grandes empresários como eles fazem isso, e fui inspirado por meus filhos, honestamente, para Bleacher Creatures. Eu estava em um jogo de beisebol. Eu viajaria para muitos estádios. Eu gostaria de trazer coisas boas de volta para meus filhos, e não havia brinquedos bons disponíveis, então eu estava em um jogo de beisebol em 2010. Eu estava olhando para um dos jogadores e disse: “Se aquele jogador fosse um Muppet, como ele seria?” Foi assim que a ideia do negócio começou.

Felix: Entendi, então você teve essa ideia, veio de ver, se perguntando por que não havia brinquedos melhores que você poderia obter como um jogo de beisebol ou algo assim. Quais foram os primeiros passos que você deu para realmente transformar a ideia em realidade? Como você desceu o caminho de fabricação de um produto como este?

Matthew: Felizmente, tive a ideia no segundo turno, então estava com alguns amigos e, com nossos smartphones, começamos a pesquisar o tamanho do negócio de pelúcia nos Estados Unidos, qual era a oportunidade de mercado, havia alguém fazendo isso? Literalmente indo para aquele jogo de beisebol, eu estava pesquisando e, no final do jogo, entrei no meu carro, comecei a dirigir e estava me dando notas sobre o que estava pensando e, no dia seguinte, encontrei um desenhista. Começamos a esboçar algumas ideias, e eu fui procurar uma fábrica e comecei assim.

Felix: Entendi, então você licencia negócios há muito tempo. Seu negócio é construído sobre licenciamento. Por que um empresário gosta de seguir o mesmo caminho que você seguiu com o licenciamento? Como que tipo de vantagens você encontrou com esta abordagem?

Mateus: Sim. Algumas das boas vantagens, número um, abre portas. Você tem associação com grandes marcas, seja Star Wars com Disney ou Marvel, seja NFL ou NBA. Se você tem uma parceria, há um negócio estabelecido de que as pessoas estão comprando esse tipo de produto. Veja, já existe uma base de consumidores que sabe disso, e isso abre a porta. Como meu antigo chefe costumava dizer quando as pessoas falavam sobre marketing, quando você paga essas ligas, isso é o marketing em si, porque você está usando marcas reconhecíveis para construir seu negócio. Funciona muito bem. Há muitos desafios para estar no negócio de licenças. Não é nada fácil. Você também é um administrador das marcas dessas pessoas. É uma grande responsabilidade, mas é uma boa maneira de turbinar um negócio se você tiver uma ideia única, porque abre portas logo de cara.

Felix: Você disse que é uma grande responsabilidade porque você está representando essas marcas. Que tipo de restrições, que tipo de, o que você espera manter se estiver licenciando o tipo de grandes marcas com as quais está trabalhando?

Matthew: Bem, em primeiro lugar, é uma boa marca. Haverá um compromisso financeiro logo de cara que eles esperam por ter esse tipo de parceria. Número dois, é um esforço colaborativo, e temos sorte de termos parceiros licenciados e realmente bons com os quais trabalhamos e criamos juntos, então você precisa estar em um ambiente em que será colaborativo e entenderá que esses são seus parceiros. A terceira parte é que, se for uma liga esportiva, eles representam cada time, cada proprietário. Esses são todos bilionários, basicamente, que respeitam sua marca de uma certa maneira, então há restrições. Você tem que passar por um longo processo de licenciamento, o que pode criar atrasos em relação a como você obtém o mercado, então essas são todas as coisas que você precisa levar em consideração ao longo do seu ciclo de desenvolvimento e também entender o que você pode ou não fazer com produtos diferentes.

Felix: Alguém pode começar a passar por esse processo de licenciamento, ou você tem que passar por um processo de aprovação? Se alguém hoje quer, tem uma ideia para um produto e quer fazer parceria com uma licença, fazer parceria com uma empresa para obter uma licença, quais são as etapas envolvidas?

Matthew: Bem, acho que a primeira coisa que você deve perguntar a alguém é: “Isso é realmente o divisor de águas para você?” Se você tem uma ideia de produto, ter uma marca ou uma licença vai realmente mudar o jogo ou não? Essa será a primeira parte. A segunda parte é, e novamente, eu tinha experiência, então eu tinha relações com todos esses licenciadores, mas você tem que montar um plano de negócios, e você tem que mostrar por que essa é uma oportunidade única para esses licenciadores, por que é algo que outra pessoa ainda não está fazendo, porque se você foi para a NFL e disse: “Eu quero começar a fazer canecas de café”, bem, eles têm parceiros que já fazem isso, então você tem que ter uma oportunidade única para eles.

Então, novamente, financeiramente, você tem que estar pronto para gastar dinheiro significativo apenas para se inscrever, então é um grande empreendimento, então eu nunca diria a ninguém que você não pode fazer isso, porque eu nunca diria isso sobre nada, mas é definitivamente desafiador, e há muita responsabilidade envolvida antes de você escolher essas etapas.

Felix: Você mencionou isso, é um, você quer se perguntar, é um divisor de águas para você? Você tem alguns exemplos que você viu onde não era um bom ajuste, como se não fosse, seguir o caminho do licenciamento não era a abordagem certa para um negócio?

Mateus: Ah, sim. Sempre que sou abordado, as pessoas dizem: “Ah, queremos que você pegue nosso produto e faça um produto licenciado”. Muitas vezes, eu vou dizer não a eles. Na maioria das vezes, eu faço. Também temos muitas pessoas que dizem: “Ei, eu gostaria de estar no negócio de licenças”, porque mesmo abrindo portas, e para mim, eu já estava trabalhando com compradores em arenas e estádios, e artigos esportivos varejistas e lojas de fãs, então para lançar meu negócio, eu já conhecia esses contatos. Você ainda precisa criar toda essa distribuição, então agora você está sob a mira. Certo?

Você faz uma licença com, digamos, licenciamento da Shopify. Certo? Você obtém uma licença com Shopify, você está pagando a eles um grande cheque. Agora, você está sob o relógio que você tem que produzir produtos, obter vendas para ganhar com o dinheiro que você pagou. Isso é muita pressão, e leva anos e anos para construir seu negócio, assim como qualquer outro negócio, então se você está se inscrevendo para uma licença para uma nova empresa e está começando do zero, isso coloca muita pressão sobre você para gerar vendas rapidamente, porque é como iniciar qualquer outro negócio. Só porque você tem essa parceria, pode abrir portas, mas você ainda tem que acelerar.

Felix: Você recomenda que as empresas comecem sem a licença e tentem estabelecer um negócio primeiro e depois adicionem isso mais tarde como o molho secreto mais tarde?

Mateus: eu quero. Acho que você quer uma boa prova de conceito do que está fazendo para ver se vai vender, se é único e, à medida que cresce, descubra se existe uma parceria de licença que faça sentido para você? Para a maioria desses licenciadores, há apenas algumas centenas deles em todo o mundo, então você está falando apenas de algumas centenas de empresas que existem que têm parcerias com esses licenciadores, então não é um tamanho grande, então é difícil entrar, porque , novamente, eles não estão procurando a terceira ou quarta pessoa para fazer a mesma coisa. Eles estão procurando oportunidades únicas de crescimento para suas marcas.

Felix: Ok, então digamos que você tenha uma boa ideia de que ninguém mais está fazendo por esse licenciante. O que mais eles querem ver que você estabeleceu antes que eles confiem para trabalhar com você?

Mateus: Bem, eles querem ter certeza de que o produto é bom, que é uma nova oportunidade, que você tem a infraestrutura financeira, a infraestrutura de negócios para sustentar um negócio, para crescer, que você tem uma boa contabilidade, porque você tem que reportar royalties que você... Não só você tem que pagar dinheiro, você tem que pagar muito dinheiro pelo seguro, né, porque agora você está usando as marcas deles, e se acontecer alguma coisa com a sua empresa, eles precisam ser cobertos pelo seguro também, então isso é um grande custo também. Há muitas marcas de verificação lá antes que eles considerem trabalhar com você.

Felix: Existe um processo de auditoria envolvido onde eles entram e dão uma olhada em como seu negócio é administrado?

Mateus: Podem. Pode acontecer.

Felix: Qual é o processo de desenvolvimento de produto para você quando você se senta e deseja criar um novo produto, uma nova linha de produtos ou novos produtos na mesma linha? Tipo, bem, quem está envolvido, e qual é o processo?

Matthew: Nós temos três marcas agora. Na verdade, estamos trabalhando para 2019 em uma quarta marca, então a marca que pretendemos lançar no próximo ano seria um bom exemplo, porque estou fazendo isso agora. Estamos olhando, vemos uma oportunidade de mercado em relação a algo único, então esse foi o passo número um. Assim que descobri isso, entrei em contato com meus parceiros licenciados e disse: “Ouça, achamos que esta é uma oportunidade de negócios, faça um plano de negócios. Aqui está o porquê”, e depois colaborou com eles. "Isto funciona? O que você acha que podemos fazer aqui? Existem restrições do seu lado?” Então, uma vez que fazemos isso, agora, estamos trabalhando no desenvolvimento de produtos com nossos designers, trabalhando para encontrar fábricas e fabricantes que possam fazer esse produto, e então iniciando a amostra e voltando para nossos licenciadores e dizendo: “Aqui está o que temos em mente." É um vai-e-vem. É uma parceria. “Ei, isso funciona. Ei, você deveria fazer isso. Precisamos que você considere essas coisas.”

Félix: Sim. Qual é a linha do tempo que isso está acontecendo até agora?

Matthew: Acho que um cronograma seguro para lançar um negócio como esse é provavelmente de 2 meses. Pretendemos lançá-lo em cerca de 12 meses, e quando eu disser “Lançamento”, esperamos estar no mercado até o ano que vem. Isso significa rápido, ou retroceder oito meses, que temos que estar prontos para mostrar aos clientes, atacadistas, provavelmente até novembro deste ano, qual é a oferta de produtos para que eles possam comprar, o que significa, realmente, que tivemos a ideia e começar a trabalhar nele novembro, dezembro, um ano atrás. É exatamente assim que se alinhou. É cerca de um ciclo de 24 meses para este, e acho que essa é uma maneira bastante normal de olhar para isso.

Felix: Entendi, então você está dizendo que você quer conservadoramente dizer 24 meses, mas vocês podem, vocês sentem que podem fazer isso, é na metade do tempo. E quanto à sua configuração, ou quanto ao seu modelo de negócios permite que você faça isso na metade do tempo?

Matthew: Bem, não é metade do tempo. Lembre-se, vamos lançá-lo em julho de 2019 e começamos a trabalhar nele em novembro de 2017, então são um pouco menos de dois anos. Conseguimos agilizar um pouco, porque temos a infraestrutura em relação ao design, conversando com os clientes em nosso canal de vendas. Nós temos o relacionamento com os licenciadores, então temos todos os ativos de que precisamos, então isso reduziu um pouco o tempo, mas ainda são 18, 19 meses que vamos levar para fazer isso acontecer.

Felix: Você tem muita experiência agora no lançamento de novas marcas. Isso soa como o quarto que você está lançando. Por que crescer, ou por que criar novas marcas em vez de, digamos, dobrar, focando em apenas uma ou duas?

Matthew: Sim, essa é uma ótima pergunta. Existem algumas razões para isso. Número um, vemos outras empresas no espaço de licenças que são uma espécie de pau para toda obra, mestres de nada, então eles são uma empresa, e eles fazem de tudo, desde suéteres a bonecas bobblehead, a fidget spinners a sandálias. Pelo menos do meu ponto de vista, número um, você não está realmente mostrando valor por entender a categoria em que está. Você está apenas no espaço da licença criando qualquer produto que esteja em alta. Esse é o número um. Nós apenas sentimos que queremos ser os melhores no que fazemos. Não precisamos ser os mais baratos. Nós só queremos ser os melhores, e a melhor maneira de fazer isso é realmente ser bom em nossas categorias e construir uma marca que represente algo nessa categoria, então Bleacher Creatures, nós realmente acreditamos, e eu apoio, que nós fazer o melhor produto licenciado de pelúcia do mundo.

Eu sinto que, quando falo com os licenciadores, posso mostrar o que nossos concorrentes fazem, porque a maioria de nossos concorrentes estão em 20 categorias diferentes de brinquedos, e pelúcia pode ser sua 11ª prioridade, então Bleacher Creatures significa pelúcia boa. Para Uncanny Brand Appliances, é a mesma coisa, como se tivéssemos acabado de lançar a máquina de waffles Millennium Falcon. É a máquina de waffle mais legal do mundo. Isto é. É só, é demais se você é um fã de Star Wars. Você vai adorar. É isso que defendemos para essa marca. Agora, se fôssemos apenas Uncanny Brands, e fizéssemos brinquedos, eletrodomésticos e obras de arte, seríamos uma miscelânea, e o que isso realmente significa? Queremos construir marcas para que, em uma categoria, sejamos líderes de categoria em vez de ser uma marca que vende para todos. É uma abordagem única para nós.

Felix: Como você monta esses negócios, então, para que eles permaneçam focados? Porque, como você está dizendo, você não quer se tornar uma empresa que tem uma tonelada de produtos diferentes e está apenas colocando rótulos neles. Você quer se concentrar em alguns produtos principais para cada uma dessas marcas diferentes que está criando. Como você garante que cada empresa está focada apenas em sua tarefa específica, seus produtos específicos em que está trabalhando, e isso tem esse tipo de sangramento em que você está apenas diluindo todo o negócio?

Matthew: Sim, e deixe-me responder uma coisa antes disso, e vou responder sobre por que fazemos dessa maneira. Acho que sempre que você monta um negócio, e isso é verdade para todos os seus empreendedores que estão no Shopify, você espera acertar um home run, mas muitas vezes eles são solteiros. Certo? Quero dizer, o negócio deles [inaudível 00:15:17] vai embora, e você está crescendo lentamente. Isso é muito normal. Isso é um ciclo de vida normal. A razão pela qual configuramos vários é que todos podem ser simples, mas todos somam as corridas na analogia do beisebol e, se você estiver no jogo, terá uma chance melhor de rebater um home run, então quanto mais rebatidas criamos, mais corridas podemos marcar. Por isso montamos desta forma.

Agora, para nós, quando nos tornamos Uncanny Brands, tínhamos duas marcas. Eu tive uma ideia para um terceiro e, basicamente, nossa missão é, a cada dois anos, lançar uma nova categoria em uma nova marca, então temos outro rebatedor no jogo, então lançamos o Phenom Gallery seis meses atrás, nove meses atrás, e tem sido notável. Pode vir a ser o nosso melhor negócio do grupo, do jeito que está acontecendo, e temos pessoas revendendo nosso produto por milhares de dólares no eBay. Queremos tirar fotos diferentes e evoluir, e isso também nos mantém atualizados. No lado criativo, no lado das vendas, estamos cientes dos nossos licenciadores de que estamos apresentando ideias inovadoras e novas.

Para os clientes que compram todos os produtos licenciados, estamos lançando algo novo, mas também aprendemos coisas com esses novos negócios que nos ajudam com nossos outros negócios, então é realmente um ótimo ecossistema para nós em relação a como obtemos melhor, como nos tornamos mais fortes e ampliados.

Felix: Sim, então a maioria provavelmente não tem um negócio tão grande como aquele em que você está operando, mas eles também podem querer seguir o mesmo caminho de ter muitos rebatedores no jogo, como o maneira que você está dizendo. Consiga muitos singles, consiga muitos jogadores de primeira linha com diferentes negócios que você está lançando. Na situação deles, e provavelmente na sua também, os recursos não são ilimitados. Como você aloca, ou como você decide alocar a mão de obra, o foco, o capital quando você está iniciando um novo negócio enquanto opera um já existente?

Matthew: Bem, eu tenho uma ótima equipe de parceiros, e essa foi uma das razões pelas quais combinamos esses negócios, porque temos recursos para descobrir as coisas. É muito importante que eu tenha um CFO forte que apoie no lado financeiro o que podemos ou não fazer e modele isso. Ele é uma espécie de minha consciência, onde vamos e voltamos. Temos nosso chefe de operações e vendas que também analisa a largura de banda e a infraestrutura. Meu trabalho, como presidente da empresa, um dos meus grandes trabalhos é gerenciar o caminho em relação à largura de banda, necessidades que temos, e é um ato de equilíbrio todos os dias. Qual é a prioridade para o nosso apartamento projetado em relação ao que eles precisam trabalhar primeiro?

Essas coisas podem mudar diariamente, mas estamos trabalhando bastante à frente agora, e conhecemos nossos negócios bem o suficiente, e os picos e vales de diferentes épocas de negócios, onde podemos mudar as coisas e fazê-las funcionar. Tivemos muita sorte. Quer dizer, eu diria que estamos sobrecarregados em relação ao trabalho e projetos que temos em andamento, mas é administrável que possamos cumprir prazos e atender nossos clientes.

Felix: O que você quer ver com um negócio existente antes de iniciar um novo? Como você vai se sentir confortável, diga: “Ok, vou mudar meu foco e provavelmente mudar o foco da empresa para uma nova marca que estamos lançando?” O que você quer ver no negócio existente antes de fazer isso?

Matthew: Sim, somos únicos, porque temos dois negócios com sete anos de idade que passaram por todas as dores de crescimento, provações e tribulações em relação a descobrir qual era o negócio. Nós os reunimos, e tínhamos duas empresas onde podemos descobrir as melhores práticas, né, então a gente consegue pegar todo esse conhecimento, construir o terceiro negócio, e agora estamos começando a escalar, porque temos isso conhecimento. Acho que se você é um empreendedor iniciante iniciando um primeiro negócio, para mim, e há exceções, acho que quatro a cinco anos é um tempo saudável para realmente entender o que você está fazendo se for novo nisso .

Novamente, se você tem experiência na indústria e tem alguma experiência em relação aos ciclos de marketing e vendas e todas as coisas que você precisa fazer, talvez você possa acelerar esse cronograma, mas se for novo, se você tiver uma nova ideia, um novo negócio que você está lançando, acho que leva de quatro a cinco anos para realmente solidificar seus pés, obter as melhores práticas e depois descobrir: “Ok, como faço para replicar isso? Como faço isso de novo? Qual é outra maneira de expandir?”

Félix: Entendi. Parece que quando você está criando esses negócios, tenho certeza de que você tem esses sistemas e esses processos em funcionamento. Quais são alguns dos seus sistemas ou processos favoritos que você implementou em seus negócios que permitem que você durma melhor à noite?

Matthew: Ainda usamos o QuickBooks e, na verdade, sou um grande fã do QuickBooks. Acho que funciona muito bem. Somos capazes de gerar bons relatórios. Ele gerencia nossa entrada de pedidos e finanças. Estamos analisando os sistemas de CRM agora. Isso vai ajudar. O Skype é uma ótima ferramenta para nós no que diz respeito à comunicação uns com os outros. O Google Docs é um ótimo modelo. Parecem coisas básicas, mas são muito importantes. Google Docs, podemos compartilhar modelos o tempo todo. Eu sei que existem outras tecnologias como o Slack por aí que fazem coisas semelhantes. Podemos fazer o mesmo com esses sistemas e, honestamente, usando o Google Docs, o Skype, é gratuito ou relativamente gratuito.

Quando se trata de vendas diretas ao consumidor, e não estou dizendo isso apenas porque estou no podcast, Shopify faz um ótimo trabalho. Tivemos experiências com outras empresas para plataformas da web e elas não são tão boas quanto Shopify. Acho que Shopify percorreu um longo caminho nos últimos seis, sete anos e recomendo a todos. Parece propaganda, pessoal, mas não é. É verdade. Depois, há aplicativos dentro do Shopify que funcionam muito bem para nós, mas internamente, o Google Docs, o Skype são na verdade duas ferramentas realmente valiosas para você.

Felix: Qual é o tamanho da equipe hoje que trabalha em todas essas marcas?

Matthew: Para o pessoal interno, temos 12 pessoas.

Felix: Tenho certeza de que você passou pelo processo de abertura de cargos na empresa. Como você pensa através disso? Como você pensa em quais funções você precisa cumprir em seu negócio?

Mateus: É uma ótima pergunta. Uma das coisas que outro empresário me disse a certa altura foi: “Não contrate alguém a menos que esteja com dor, a menos que você precise preencher esse papel, ou então você não funcionará”. Basicamente, você quer estender o máximo possível com a equipe que tem e depois descobrir: “Ok, tenho as pessoas certas no lugar?” Então, se eu fizer, precisamos contratar, então, em muitos casos, terceirizamos, como usamos um atendimento de terceiros, porque eles são especializados em atendimento. Não é algo em que nos especializamos. Usamos, em alguns casos, fabricantes terceirizados, porque eles se especializam no que fazem lá. Temos nossos designers de arte internos, mas usamos artistas de terceiros. Para muitos projetos, nós fazemos. Usamos consultores no lado do marketing. Usamos consultores no conteúdo, então temos nosso grupo principal, e acho que nessa economia gig, é muito saudável trazer consultores ou terceiros para fazer o trabalho até chegar ao ponto em que há um valor a pagar. tempo para alguém fazer esse trabalho.

Felix: Qual é o processo de integração quando você traz e contrata?

Mateus: É difícil. Acabamos de trazer alguém de quem realmente gostamos, e eu disse a ela que geralmente leva um ano, pelo menos neste negócio, para um licenciamento, porque é complexo. Leva um ano até que você possa ter uma idéia do que está fazendo. Temos um processo em relação aos manuais que montamos para tudo o que fazemos. Temos um cronograma de treinamento quando trazemos alguém, dependendo do departamento em que está, e estamos por perto o suficiente para saber, à medida que trazemos pessoas para nosso mundo de atendimento ao cliente operacional ou nosso mundo de design, desenvolvendo-os para descobrir como eles podem fazer isso. Eu acho muito importante ser organizado, ter manuais, e também ter essa redundância, porque se alguém adoecer, se alguém sair, você consegue seguir em frente sem perder o ritmo, porque isso acontece.

Félix: Como você faz isso? Como você estabelece esse tipo de redundância? É apenas treinar várias pessoas na mesma tarefa? O que funcionou para vocês?

Matthew: Bem, todos nós arregaçamos as mangas aqui, então todo mundo se envolve com áreas diferentes o tempo todo, então nossa equipe financeira vai trabalhar no atendimento ao cliente. Eu vou trabalhar no atendimento ao cliente se eu precisar durante as férias. Para o departamento de design, estou envolvido com nosso diretor de desenvolvimento de produto, então, se ele sair, posso intervir. Nesse departamento de design, as pessoas trabalham em projetos diferentes não apenas porque temos redundância no caso de alguém sair, mas também mantém você fresco. Passei a manhã inteira conversando com clientes e vendendo, e isso é ótimo, e vender é provavelmente a coisa mais importante que faço, mas fazer isso o dia todo, todos os dias, torna-se obsoleto. Você não está usando outras partes do seu cérebro, então acho que para todos aqui, tentamos fazer diferentes tarefas e projetos diferentes, número um, para que saibamos o que as outras pessoas estão fazendo, mas número dois, para nos mantermos atualizados e entender como todo o negócio funciona.

Felix: Qual você diria que é sua contribuição mais importante no dia-a-dia? O que você gostaria que você pudesse sempre focar apenas?

Mateus: Ah, meu Deus. Quer dizer, o desenvolvimento de produtos é a coisa mais divertida que eu tenho. Quer dizer, ter ideias de produtos, colaborar com pessoas, trabalhar com artistas, é incrível. Quero dizer, eu amo isso, e se esse fosse meu trabalho em tempo integral, seria inacreditável, e estou me divertindo fazendo todas essas coisas também. Vendas é divertido. É sob pressão. É como convidar 100 garotas para um encontro e talvez uma delas dizer sim, e eu não sou boa com rejeição.

Eu gosto de vender. Eu gosto de trabalhar com clientes. Ao mesmo tempo, essa é a parte mais difícil do trabalho, mas provavelmente é onde passo a maior parte do tempo, e depois trabalho com todos os outros departamentos, entendendo como tudo está sendo impactado, analisando as finanças. Quero dizer, eu meio que acerto todas essas coisas diferentes, e estou me divertindo fazendo isso, porque está usando habilidades diferentes o dia todo, todos os dias.

Felix: Agora, quando você se aproxima, quando você entra no escritório de manhã ou acorda de manhã, como você prioriza sua lista de tarefas? Como você sabe qual é a coisa mais importante que você tem que fazer naquele dia?

Matthew: Sim, então eu, há certos dias da semana, sou uma criatura de hábitos. Acho importante para qualquer pessoa, principalmente para os empresários, construir uma rotina ou um hábito, porque em algum momento, se você mantiver a rotina ou o hábito, fica mais fácil fazer as coisas, porque você sabe o que esperar. Semanalmente, eu geralmente tenho, eu sei que terça, quarta, quinta, são dias bons de vendas, porque na segunda os compradores estão chegando, verificando relatórios. Eles estão passando por todos os seus e-mails. Não quero incomodá-los. Às sextas-feiras, muitas pessoas estão meio que saindo para o almoço. Eles não querem falar sobre vendas antes de sair para o fim de semana, então o meio da semana é como a carne do sanduíche, certo?

É aí que eu começo. Temos nossa reunião semanal de equipe, então, durante a semana, tenho momentos em que olho para cada parte do nosso negócio para me preparar para isso, e depois vou detalhar todo o resto. Também reitero para muitas pessoas com quem trabalho: “Não digite o que você precisa fazer. Use papel e lápis e anote todos os dias o que você está fazendo, porque você vai reter melhor em seu cérebro. Isso mantém você mais organizado”, então faço isso todos os dias. Eu anoto o que tenho que fazer para o dia seguinte no final do dia anterior, e chego na manhã seguinte, não tenho que me preocupar com isso. Eu sei exatamente o que estou fazendo.

Felix: Você mencionou que uma das partes mais importantes do seu trabalho, as partes mais importantes, são as vendas. Você mencionou que é cheio de pressão e disse que não é bom com rejeição. Eu acho que isso ressoa com muitos ouvintes por aí. Que dicas você tem para lidar com esse tipo de pressão e o medo da rejeição na hora de vender?

Matthew: Eu acho, olha, você constrói sua pele com o tempo, sua pele. Se você entrar nisso com uma atitude positiva de que tudo o que você está vendendo será positivo, e que será benéfico para o cliente, você irá até eles e colocará sua melhor pé para a frente e dar a melhor apresentação. Eu tive um cliente outro dia que vendeu nosso produto no passado, e temos um ótimo produto para eles. Eles têm produtos comparáveis ​​a nós que não são tão bons, e basicamente voltaram para nós e disseram: “Seu preço está muito alto”. Eu disse: “Temos o mesmo preço das coisas que você está vendendo agora, e é melhor, e você sabe que é melhor”. Ela é como, “Bem, eu preciso de um preço mais baixo.” Em algum momento, você não pode vencer essa batalha, então você segue em frente e precisa estar preparado para seguir em frente.

Eu vou dizer isso sobre as vendas. Eu dei a analogia como namoro. Eu também acho que é como pescar. Quanto mais iscas você lançar por aí, mais chances você tem de pegar peixes, então eu passo todos os dias, quando eu vendo, com uma lista de 30, 40, 50 contas que eu vou entrar em contato, e-mail, chamada, texto. Se você for pescar e jogar linhas suficientes, você vai pegar alguns peixes, e eu acho que se você continuar assim, você ganha impulso e consegue essas vendas.

Essa é a outra parte. Leva tempo. Nenhum negócio que você começa realmente começa um gangbuster e, se isso acontecer, você não manterá esse ímpeto para sempre. O longo prazo, o trabalho duro todos os dias, cria impulso, e você constrói essas oportunidades, então quanto mais você faz isso, mais oportunidades você obtém de sim, e acho que isso é verdade para a maioria das empresas.

Felix: Os maiores clientes com os quais você trabalha são compradores de lojas de varejo?

Mateus: São. Eu acho que se você olhar para o nosso negócio, nós realmente temos três grandes baldes, talvez quatro, mas definitivamente os varejistas norte-americanos e norte-americanos, compradores para essas lojas. A segunda é que temos distribuidores internacionais. Temos distribuidores em todo o mundo na Ásia, África, Oriente Médio, Europa, Austrália, América do Sul, por isso estamos atingindo todos os continentes. Então, a terceira parte, que analisamos, é nosso negócio direto ao consumidor, portanto, são todos conjuntos de habilidades diferentes do que temos que fazer com cada um deles.

Felix: Como o marketing e as vendas diferem entre esses mercados, principalmente quando você está indo atrás dos varejistas versus direto ao consumidor?

Mateus: É interessante. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. Esse é o número um. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. Não é fácil. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Félix: Isso faz sentido. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Félix: Entendi. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Félix: Entendi. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. É ótimo. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Félix: Entendi. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Félix: Incrível. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Além disso, para as notas do programa deste episódio, acesse shopify.com/blog.