Entendendo a intenção do comprador: 5 maneiras de fechar mais vendas

A intenção do comprador indica a disposição de um lead em comprar seu produto ou serviço. Ele inclui sinais comportamentais para ajudar as empresas a identificar em que estágio seu cliente em potencial está atualmente, para que as equipes de marketing e vendas possam orientá-los efetivamente ao fazer uma compra.

Entendê-lo é uma maneira poderosa de aumentar seus leads qualificados. Seus dados podem ajudá-lo a analisar o ciclo de compra de seus clientes e obter informações valiosas sobre o que você pode fazer para alimentá-los durante toda a jornada. Quando usado de forma eficaz, pode ajudá-lo a aumentar seu pipeline de leads e melhorar as vendas.

Os clientes são bastante abertos sobre se vão ou não fazer uma compra e entender esses sinais é essencial para garantir que os esforços de suas equipes não sejam em vão. Você também deve ter um bom entendimento de cada etapa da jornada do comprador para poder coletar e analisar dados relevantes do cliente. Esses dados permitirão prever comportamentos futuros e usá-los para direcionar futuros clientes com as mensagens certas.

Neste artigo, abordaremos a intenção do comprador, como coletar os dados certos, de onde obtê-los e como isso pode ajudá-lo a fechar mais vendas.

O que é a intenção do comprador?

A intenção do comprador prevê a probabilidade de um consumidor comprar um produto/serviço dentro de um período de tempo específico. Ele analisa a probabilidade, a disposição e a predisposição dos clientes em relação a um produto/serviço. É um método de coleta de dados comportamentais para prever ciclos de compra futuros.

De acordo com o Svon.io, o marketing de intenção está se tornando uma estratégia essencial da qual qualquer marca pode se beneficiar. Se as empresas não entenderem corretamente como isso funciona, elas podem perder oportunidades de converter leads em clientes. Na verdade, de acordo com uma pesquisa do Think With Google, isso pode resultar na perda de até 70% ou apenas em possíveis compras móveis.

Para entender melhor e melhorar sua estratégia geral, os profissionais de marketing devem coletar uma variedade de informações que podem ser usadas junto com ferramentas e técnicas de modelagem preditiva para nutrir os usuários em sua jornada.

Um conjunto essencial de variáveis ​​a serem consideradas incluem fatores como atividade do site, dados demográficos, compras anteriores, curtidas, comentários e reações às mensagens. Eles fornecem uma boa fonte de informações que garantem que sua mensagem seja direcionada com precisão aos compradores, abordando suas circunstâncias individuais imediatas e intenção de compra.

Agora que definimos a intenção do comprador, vamos ver como ela é calculada e julgada.

Como calcular a intenção do comprador?

De acordo com a Salesforce, cerca de 85% dos representantes de vendas concordam que os dados de intenção do comprador realmente os ajudam a ser mais eficientes em seu trabalho. No entanto, apenas 46% dos entrevistados realmente têm insights de dados sobre a intenção de compra de seus clientes.

Ter acesso a dados de intenção está lentamente se tornando importantes indicadores de desempenho (KIPs) para as principais equipes de vendas. A capacidade de extrair dados de comportamento do comprador para obter insights de negócios pode tornar qualquer equipe de vendas muito mais eficiente na previsão, priorização de leads e na construção de relacionamentos fortes com os clientes.

No entanto, apenas ter acesso aos dados não é suficiente. Você também precisará interpretá-lo corretamente. Aqui estão duas maneiras de fazer isso:

1. Decida que tipo de informação é importante. Em seguida, decida como interagir com os principais tomadores de decisão.
2. Concentre-se em rastrear, pontuar e se envolver com leads de qualidade que melhor se adequam ao seu negócio.

Por exemplo, você pode usar as informações que já possui sobre seus clientes graças aos dados do software CRM. Em seguida, faça uma lista dos leads de qualidade nos quais você deseja se concentrar e vincule esses dados às informações de intenção do comprador.

Além disso, a Internal Results diz que você também deve se concentrar em:

• Recência – Quão recentemente um comprador em potencial se envolveu com sua marca e conteúdo.
• Frequência – Com que frequência um cliente em potencial retorna ao seu conteúdo.
• Engajamento – Qual é o nível de engajamento para partes de conteúdo separadas e relevantes.

Fonte: Resultados Internos

Agora que definimos o que é a intenção do comprador e por que ela é um ativo estratégico tão valioso para sua marca, vamos ver algumas maneiras diferentes pelas quais ela pode ajudá-lo a fechar mais vendas.

1. Torne a prospecção mais eficiente

A prospecção é uma parte essencial das operações de vendas. De acordo com o Hubspot, fechar negócios é uma prioridade para 75% das empresas. No entanto, 37% dos representantes de vendas, na mesma pesquisa, admitiram que a prospecção e o fechamento de leads são as duas partes mais desafiadoras do processo. É aqui que entra a intenção do comprador.

Dados de intenção ou insights comportamentais podem fornecer à sua empresa uma visão poderosa sobre quais ações seus clientes potenciais estão realizando . Isso permitirá que você e seus representantes adaptem as mensagens de acordo e definam efetivamente os diferentes estágios da jornada do comprador, facilitando assim o trabalho deles.

Por exemplo, dados de internet de terceiros podem fornecer à sua equipe mais informações sobre os hábitos de pesquisa dos usuários. Dessa forma, você poderá se envolver com os leads desde o início e fazer com que eles considerem seu produto/serviço.

Ter acesso aos dados da Internet do comprador pode ajudar sua equipe de vendas a obter links de alta qualidade muito mais rapidamente e aumentar sua produtividade.

2. Torne seus esforços de saída mais bem-sucedidos

A prospecção de saída é um processo bastante complicado. De acordo com dados do Weidert Group, apenas 18% dos profissionais de marketing consideram que ele oferece perspectivas de alta qualidade. Embora para muitas empresas, especialmente B2B, ainda seja uma prática valiosa, não há como negar que ela consome recursos significativos. Portanto, se você deseja melhorar a eficiência e aumentar a qualidade de suas táticas, os dados de intenção do comprador são uma boa fonte de informações a ser usada.

Para aproveitar totalmente os benefícios dos dados de comportamento, você precisa colocá-los em contexto. Hoje, cerca de 47% dos compradores visualizam de 3 a 5 peças de conteúdo antes de entrar em contato com um vendedor. Portanto, é necessário identificar e reconhecer padrões de atividade do usuário e usá-los para melhorar a segmentação e a priorização de leads.

Comece rastreando os sinais de compra. Liste todos os comportamentos possíveis com os quais seus clientes potenciais se envolvem. Reúna insights e use-os para determinar quais ações se correlacionam com um potencial comprador movendo-se pelo funil de vendas e convertendo-se em um cliente comprador.

Categorize as informações obtidas para diferenciar entre leads qualificados e não qualificados. Por exemplo, avalie como alguém está pesquisando seus produtos/serviços e quais ações eles realizaram enquanto faziam isso – eles preencheram um formulário de contato, baixaram um whitepaper ou assinaram seu boletim informativo. Em seguida, descreva quais clientes em potencial estão mais dispostos a fazer uma compra para adaptar seus esforços de distribuição de conteúdo.

3. Pontue os leads certos

A pontuação de leads é uma prática de atribuir valores (ou seja, “pontuações”) a cada lead gerado para indicar o quão compatível eles são com seu produto/serviço. De acordo com o Hubspot, você pode basear sua pontuação em vários atributos, como dados demográficos, informações da empresa e profissionais, comportamento online, e-mail e engajamento social, etc.

Essa prática ajuda na priorização de leads, para que as equipes de marketing e vendas possam respondê-los adequadamente e melhorar a taxa em que eles se transformam em clientes. Existem diferentes modelos para atribuir pontos e um dos mais comuns é o uso de dados passados. Primeiro, examine toda a jornada do comprador. Em seguida, use dados de intenção para decidir qual comportamento indica a transição de leads para clientes.

Com base em suas descobertas, faça previsões sobre ações futuras do usuário e crie estratégias precisas de geração de leads de saída.

4. Crie conteúdo relevante e direcionado

Para coletar dados de intenção em primeiro lugar, você precisa ter o conteúdo certo e construir um público. As pessoas podem descobrir sua marca de várias maneiras – por meio de pesquisa, anúncios, referências, eWOM (boca a boca online), e-mails, postagens em blogs e assim por diante. Depois disso, você precisa fornecer a eles informações relevantes para sua posição na jornada de compra e direcionadas para suas necessidades específicas de estágio.

O conteúdo criado pode ser reaproveitado em métodos de divulgação e em seus canais para que você possa ver quem se envolve com ele. Ao analisar o que os usuários estão consumindo, você pode identificar os tópicos mais relevantes. Por exemplo, você pode descobrir se eles estão procurando um produto fácil de usar, seguro e com preço razoável, ou um serviço que possa ser adaptado às suas necessidades específicas.

Lembre-se de se concentrar nos objetivos e requisitos do seu cliente, não nos da sua marca. Seu continente precisa ser útil com frases de chamariz claras que abordam por que sua marca oferece uma solução em potencial.

5. Desenvolva campanhas de marketing precisas

As campanhas de marketing que levam a um fechamento de vendas são personalizadas e direcionadas com precisão. Com dados precisos de intenção do comprador à sua disposição, você pode melhorar significativamente a qualidade de suas campanhas de marketing e aumentar as conversões.

Fonte: UberFlip

Comece mapeando a jornada do comprador e coletando dados de intenção específicos do estágio. Descreva as ações que os usuários fazem para fazer a transição para o próximo estágio e considere quais dicas você pode incluir para navegar por elas.

Concentre-se no seguinte:

1. Os dados dos usuários são dados humanos – As pessoas têm impressões e têm preconceitos, portanto, se a experiência com sua marca for frustrante, elas provavelmente se afastarão.
2. Mantenha-os interessados ​​durante todo o ciclo – os dados de intenção informam quando um comprador está prestes a sair, indicando onde você deve fazer ajustes.
3. Otimização de palavras -chave – Os dados de comportamento podem ajudá-lo a desenvolver palavras-chave que correspondam precisamente às usadas por clientes em potencial ao procurar produtos.

Esses insights podem ajudá-lo a melhorar o reconhecimento e o engajamento da marca em várias plataformas, aprimorar seus esforços de segmentação e direcionamento e nutrir leads com sucesso, garantindo que todos os pontos de contato atendam às suas expectativas.

Conclusão

A intenção do comprador pode fornecer informações poderosas sobre o comportamento de compra de seus clientes em potencial. Isso permitirá que você direcione seus esforços com maior precisão, para que seus representantes possam dedicar tempo onde é mais importante.

Ao avaliar os dados de intenção corretamente, você poderá melhorar seus esforços de prospecção e saída, pontuar os leads certos e criar conteúdo e campanhas direcionados, relevantes e precisos. Portanto, seus representantes saberão qual lead abordar, quando e como, fortalecendo assim sua estratégia geral de vendas e marketing.