O que é (e não é) uma proposta de venda única e mais 10 exemplos para inspirar você

A concorrência é a ordem natural nos negócios, especialmente para marcas de comércio eletrônico, onde não são apenas seus concorrentes locais que você precisa se preocupar.

Os clientes estão sobrecarregados com as opções e querem entender rapidamente o que torna um produto ou marca diferente de outro. Saber o jeito certo de se posicionar e posicionar seus produtos pode significar a diferença entre se destacar e se misturar.

É por isso que é crucial que todos os empreendedores entendam como identificar uma proposta de venda exclusiva (USP) para ajudar a orientar suas decisões de branding e marketing.

O que é uma proposta de venda exclusiva?

Uma proposta de venda exclusiva, mais comumente chamada de USP, é a única coisa que torna seu negócio melhor do que a concorrência. É um benefício específico que faz sua empresa se destacar em relação a outras empresas do seu mercado.

Formar um USP opinativo e deliberado ajuda a focar sua estratégia de marketing e influencia mensagens, branding, direitos autorais e outras decisões de marketing. Em sua essência, um USP deve responder rapidamente à pergunta mais imediata de um cliente em potencial quando encontrar sua marca:

“O que te diferencia da concorrência?”

Seu USP joga com seus pontos fortes e deve se basear no que torna sua marca ou produto exclusivamente valioso para seus clientes. Ser “único” raramente é uma USP forte em si. Você precisa diferenciar em torno de algum aspecto com o qual seu público-alvo se preocupa, caso contrário, sua mensagem não será tão eficaz.

Um USP atraente deve ser:

• Assertivo, mas defensável: uma posição específica que o força a argumentar contra produtos concorrentes é mais memorável do que uma postura genérica, como “vendemos produtos de alta qualidade”.
• Focado no que seus clientes valorizam: “Único” não contará muito se não for algo com o qual seus clientes-alvo realmente se importam.
• Mais do que um slogan: embora um slogan seja uma maneira de comunicar sua USP, também é algo que você pode incorporar em outras áreas de sua empresa, desde sua política de devolução até sua cadeia de suprimentos. Você deve ser capaz de falar a falar e andar a pé.

Não é necessariamente o que você vende que tem que ser único, mas a mensagem que você escolhe focar não é a sua concorrência.

O que uma proposta de venda única não é

Ofertas de marketing específicas – como 10% de desconto, frete grátis, atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana ou uma forte política de devolução – não são USPs. Por mais convincentes e eficazes que sejam, não são únicos por si só, nem são posições fáceis de defender, pois qualquer um de seus concorrentes pode copiá-las.

Uma proposta de venda exclusiva é uma declaração que você escolhe incorporar que diferencia seus produtos e sua marca de seus concorrentes.

A USP também não é apenas a cópia do cabeçalho da sua página inicial. É uma posição que sua pequena empresa assume como um todo que pode ser incorporada a seus produtos, sua marca, a experiência que você oferece e qualquer outro ponto de contato que seus clientes tenham com sua empresa.

A melhor maneira de entender o que faz uma USP poderosa é através de exemplos. Então, aqui estão dez exemplos de propostas de vendas exclusivas que acertam e o que você pode aprender com cada uma delas.

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10 exemplos de propostas de vendas exclusivas feitas corretamente

1. Couro nas costas de sela

Uma das primeiras coisas que você percebe no site da Saddleback Leather é o famoso slogan: “Eles vão brigar por isso quando você estiver morto”.

É uma frase que imediatamente transmite o valor único dos produtos da Saddleback em seu tom irreverente característico: este produto é construído tão bem que sobreviverá ao seu dono. A mensagem também se refere diretamente à garantia de 100 anos, que respalda a promessa com a garantia de que os produtos durarão uma vida inteira e mais alguns.

A longevidade, especialmente para produtos de transporte diário de alto preço, é definitivamente um ponto de venda único, especialmente quando tantos concorrentes estão focados em posicionar seus produtos como símbolos de status, as tendências elegantes que você deseja substituir no próximo ano ou uma solução barata para um visual caro.

De fato, quando imitações baratas de seus produtos começaram a aparecer no mercado, a Saddleback Leather aproveitou a oportunidade para criar um vídeo inteligente de “como é feito” que reforça a qualidade de seu próprio artesanato.

2. Pipoca

Você pode comprar pipoca pré-estalada em sua loja local, então “mini-pipoca” por si só não é muito USP.

Em vez disso, a Pipcorn é um ótimo caso de uma marca que usa a especificidade para conquistar seu próprio lugar no mercado, optando por se concentrar no que torna seu produto uma escolha inteligente para o consumidor preocupado com a saúde ou vegano.

Frases como “totalmente natural”, “grão integral” e “pequenos lotes” são vistas na bolsa, e seu site destaca outros benefícios para a saúde, como sem glúten, sem OGM e antioxidantes. A Pipcorn também é específica sobre como seu lanche é saudável, em vez de apenas dizer que é, listando pontos de diferença com os quais seus clientes se importam.

Ao posicionar seu produto em torno das tendências atuais de saúde, eles são capazes de criar um USP que não apenas os ajudaria ativamente a atrair novos clientes, mas também venderia suas pipocas como um produto premium.

3. Café Desejo de Morte

Muitas cafeterias e torrefadoras afirmam ter a xícara de café “mais suave” ou “mais rica” do mercado. O Death Wish Coffee, no entanto, optou por atender aqueles que precisam de um chute extra em sua xícara de café, vendendo o “café mais forte do mundo”.

O Death Wish Coffee é um excelente exemplo de desenvolvimento de um produto baseado em uma proposta de venda única que foi deixada praticamente intocada no concorrido mercado de café. Não é uma posição que atrairá imediatamente todo tipo de consumidor de café, mas o produto agrada firmemente a um determinado segmento de consumidores e é difícil de imitar.

Death Wish Coffee faz o backup também. Além de declará-lo ousadamente em seu site e embalagem e detalhar como é feito, eles também oferecem reembolsos totais para quem diz que o café não foi a xícara mais ousada que já tomaram.

4. Musa

Muse é um exemplo notável de por que você precisa de uma USP mesmo quando seus produtos são realmente únicos. O Muse é a primeira ferramenta do consumidor que pode fornecer feedback em tempo real sobre a atividade do seu cérebro enquanto você medita.

Eles são a primeira empresa a oferecer o que fazem, mas não ter concorrentes diretos não significa que eles não tenham concorrência alguma. Afinal, as pessoas estão indo muito bem há séculos sem seu produto.

Nesse caso, o maior concorrente do Muse é o status quo: meditação sem ajuda. Portanto, a USP deles, naturalmente, é melhorar sua prática existente para “ tirar o máximo da meditação ”.

Você pode ver como muito de sua cópia, enquanto se concentra em diferentes pontos de venda, se reúne sob essa única ideia.

Ao longo de seu conteúdo e de suas mensagens de marketing, eles constroem um argumento tanto para a mediação em geral quanto para a meditação auxiliada por seu produto. Este é um exemplo inteligente de reconhecer a norma para se posicionar como uma solução verdadeiramente diferente.

5. Ponto Taylor

A Taylor Stitch é uma empresa de vestuário que conta com crowdfunding para desenvolver novos produtos. Enquanto alguns consumidores podem desaprovar marcas estabelecidas que alavancam o crowdfunding, esse não é o caso aqui por causa de como eles fazem parte de sua USP.

Taylor Stitch transforma com sucesso o crowdfunding em uma vantagem competitiva: “ Nós projetamos novos produtos. Você os financia coletivamente.”

Eles imediatamente informam aos clientes por que o crowdfunding de novos produtos oferece vantagens aos modelos de negócios tradicionais autofinanciados ou financiados por investidores. Os clientes têm a certeza de que:

• Eles vão economizar 20% por pré-encomenda.
• É melhor para o meio ambiente.
• Eles colocam esses produtos em suas mãos quando você realmente os usa.

Esses são itens básicos do crowdfunding que foram trazidos à tona e traduzidos em valor para o cliente – é difícil argumentar com economizar dinheiro e ser mais ecológico, e apoiar um negócio em que você acredita também é um bom bônus.

Ao posicionar seu modelo de negócios não convencional dessa maneira, eles transformam um processo de pré-venda potencialmente arriscado em um ângulo de marketing atraente.

6. Tatuagens esfarrapadas

Muitos produtos de tatuagem temporária são destinados a crianças e apresentam designs simples e bobos. Tattly Tattoos tem uma abordagem diferente, oferecendo arte linda e complexa para pessoas de todas as idades.

Essas tatuagens temporárias devem ser bonitas como as tatuagens tradicionais, permitindo que os clientes se expressem sem o compromisso ou o alto custo das tatuagens reais.

Tattly não tem muitos concorrentes diretos que vendem designs igualmente arrojados feitos de materiais seguros. Isso torna mais fácil para eles desenvolverem sua USP, em teoria, mas eles ainda precisam se diferenciar das inevitáveis ​​comparações entre seus produtos e seus equivalentes mais familiares.

Ao focar na arte, eles podem fazer isso com sua USP, que eles expressam como: Tatuagens falsas de artistas reais .

Muitas marcas centradas em design obtêm designs de artistas reais, mas Tattly mostra esse fato sobre seus negócios. Os artistas por trás de seus designs fazem parte do que vendem tanto quanto as próprias tatuagens, obtendo perfis proeminentes em seu site organizados em uma seção dedicada aos artistas e suas obras.

Eles poderiam ter deixado isso como uma mera linha de cópia em seu site, mas optaram por incorporar os artistas por trás de seus produtos no design de sua loja online, reforçando a ideia de que as tatuagens são uma forma de arte vestível.

7. Terceiro Amor

A lingerie feminina é uma indústria de bilhões de dólares, então a recém-chegada Third Love teve que encontrar uma maneira de garantir que fossem capazes de competir com as marcas tradicionais.

A ThirdLove fez da USP “nós temos o ajuste certo” uma parte integrante de sua marca. Não é apenas uma parte fundamental da mensagem em seus anúncios e na cópia em seu site - eles ainda têm um questionário Fit Finder que permite que os clientes de primeira viagem encontrem o ajuste certo para eles.

Para ir ainda mais fundo em sua promessa, eles também oferecem metade do tamanho e uma garantia de “experimente antes de comprar”.

A USP do Third Love é uma promessa poderosa. E enquanto outras marcas podem oferecer uma tabela de tamanhos para ajudar os compradores, a Third Love prioriza o ajuste certo com base em suas necessidades individuais.

De todas as mensagens em que eles poderiam ter se concentrado, em torno de estilo ou qualidade, eles se concentraram em um ponto de dor que muitas mulheres experimentam ao comprar sutiãs e optaram por dobrar.

8. Marca de barba

Muitas empresas de cosméticos – tanto para homens quanto para mulheres – tentam oferecer soluções rápidas a preços baratos, abordando os sintomas em vez da causa raiz. A USP da Beardbrand assume a forma de um ethos de produto que imediatamente os diferencia do padrão da indústria.

Eles querem criar produtos que “funcionem com a química natural do seu corpo, em vez de disfarçá-la ou alterá-la”.

Eles permitem que os usuários saibam que não têm produtos artificiais, secos e agressivos e, em vez disso, usam óleos naturais que funcionam com a química do corpo do cliente.

Esse espírito de produto significa que eles só vendem produtos que atendem a esse padrão e se colocam contra um problema desenfreado em seu setor.

Colocar a norma do setor como antagonista é uma estratégia de posicionamento frequentemente usada por marcas que estão confiantes em sua solução para os problemas do cliente.

10. Doze sábados

Estudantes universitários podem obter trajes de espírito escolar praticamente em qualquer lugar. Eles têm opções locais no campus, e a maioria das grandes lojas até carrega equipamentos universitários locais. Então, como Doze Sábados competem?

Em vez de apenas destacar que eles têm roupas da faculdade, eles lembram aos alunos que há doze sábados em uma temporada de futebol e seus produtos podem ajudá-lo a ficar bem para cada um. Os jogos de futebol são grandes eventos sociais para estudantes universitários, e muitos querem aparecer com um visual renovado semana após semana. Eles não querem usar a mesma roupa várias vezes ou chegar com a mesma roupa de outra pessoa.

A Doze Sábados aposta na ideia de oferecer aos alunos trajes elegantes, com espírito escolar, que garantam uma boa aparência e bem-estar durante toda a temporada. Eles ainda possuem o fato de que seus produtos não são rebocados com mascotes e logotipos, concentrando-se no estilo, o que lhes permite transportar menos produtos e atingir mais escolas.

“Boa aparência” pode não soar única no que diz respeito ao vestuário. Na verdade, provavelmente parece óbvio. Mas emparelhá-lo com um fenômeno cultural para as necessidades de um público específico o torna novo, atraente e diferente.

Este é um bom lembrete de que um USP não deve ser uma meia medida, mas um esforço de todo o coração para definir sua marca para seus clientes.

Como escrever sua própria proposta de venda exclusiva

Agora que analisamos dez exemplos de USPs fortes de outras empresas, você pode estar se perguntando como criar, descobrir ou refinar sua própria proposta de venda exclusiva.

Cada USP será, bem, única , mas isso não significa que não haja um processo que você possa seguir para se colocar no caminho certo. Veja como você pode escrever o seu:

1. Faça uma lista de todos os potenciais diferenciais da sua marca e do que você vende. E seja específico . Produtos inovadores e mensagens de marketing atraentes dependem da precisão: eles resolvem exatamente o problema certo e comunicam esse benefício aos clientes com suas próprias palavras.
2. Pesquise a concorrência . Quem são seus concorrentes e quais são seus USPs? Procure lacunas onde você possa apresentar sua marca de maneira diferente. Produtos da mesma categoria podem ser posicionados de maneiras muito diferentes – calçados, por exemplo, podem enfatizar estilo, conforto ou durabilidade.
3. Compare seus ângulos mais exclusivos com as necessidades do seu público. Há alguma necessidade do cliente que não foi atendida? Você vê algum ponto problemático para o qual possa apelar e que seus concorrentes não tenham?
4. Compile os dados. Pegue as informações que você aprendeu e analise-as para destacar seu USP mais forte.
5. Pense em maneiras viáveis ​​de aplicá-lo em toda a sua empresa. Aplicado corretamente, um USP pode ser entrelaçado em diferentes áreas do seu negócio, desde o nome da sua marca até sua política de devolução para reforçar a ideia para seus clientes.

Depois de ter uma vaga ideia do que é o seu USP, pode ser útil expressá-lo como uma declaração de posicionamento para que você possa colocá-lo no papel:

Isso não será exatamente o que você anuncia em seu site, mas deve ajudá-lo a esclarecer sua USP, seu público e quaisquer diferenciais específicos que possam valer a pena destacar.

Propostas de venda exclusivas: definindo sua vantagem competitiva

A USP não é apenas uma linha persuasiva de cópia em sua página inicial. Em última análise, é como você posiciona seus produtos ou até mesmo toda a sua empresa para o resto do mundo.

Seus produtos não precisam ser totalmente únicos em si mesmos para que você tenha uma forte proposta de venda única. Em vez disso, procure um local no mercado onde você possa plantar sua bandeira que seja relativamente intocada pela concorrência.

Pode haver uma dúzia de maneiras de vender seus produtos, mas seu USP é a grande ideia que melhor posiciona sua marca de acordo com o que seus clientes se importam e o que seus concorrentes não são.