7 Princípios da Psicologia para Melhorar Seu Marketing de Nutrição com

Esta postagem do blog faz parte da série de blogs "Your Definitive Guide to Lead Nurturing".

1. Mera Exposição

O mero efeito de exposição parece ridiculamente simples — quanto mais somos expostos a um estímulo, maior a probabilidade de desenvolvermos uma afeição por ele. Claro, isso não é de forma alguma uma luz verde para enviar spam à caixa de entrada de um lead com e-mails estúpidos a qualquer hora do dia. Sem uma estratégia, seu melhor cenário será dar a seus clientes a Síndrome de Estocolmo!

Mas a mera exposição confirma que uma produção constante de conteúdo relevante e oportuno em vários meios de comunicação faz com que os clientes sintam que sua empresa é confiável, consistente e engajada com eles.

É também por isso que um tom profissional e amigável e elementos personalizados em sua campanha podem fazer uma diferença tão significativa. Ao nutrir leads, você deve estar constantemente considerando não apenas como ficar no topo das mentes de seus leads, mas também como humanizar seu relacionamento digital.

2. Auto-referência

Se você precisava de algum convencimento sobre a importância de personalizar o conteúdo, o efeito de auto-referência é um excelente argumento. Egocêntricos como somos, os humanos na verdade codificam e lembram melhor as informações quando se relacionam com eles mesmos, em comparação com materiais de menor relevância pessoal.

Por mais bobo que possa parecer, um lead pode se lembrar melhor de sua oferta ou achar seu conteúdo educacional mais convincente se o nome dele encabeçar a linha anterior. Em uma escala mais ampla, isso está relacionado à relevância do seu conteúdo como um todo – por esse motivo, entre muitos outros, vale a pena segmentar seu banco de dados de clientes e personalizar o máximo possível de seu conteúdo de divulgação.

3. Reciprocidade

Os Beatles transmitiram sua sabedoria de marketing ao mundo quando disseram: “o amor que você recebe é igual ao amor que você faz”. Isso também é conhecido como o princípio da reciprocidade bastante simples, que afirma que as pessoas tendem a se sentir compelidas a retribuir quando algo é recebido, principalmente sem nenhum custo para elas.

A reciprocidade é o conceito central por trás de suas páginas de destino e move os clientes pelo funil de vendas em um ritmo que eles consideram justo em troca de assinaturas, compras, informações pessoais etc. Também leva as empresas a investir em amostras grátis, versões de teste, e (convenientemente para você) ofertas de conteúdo ao longo de uma campanha de marketing.

Para colocar de forma sucinta: não seja mesquinho com seus leads! Conteúdo valioso pode incluir qualquer coisa, desde um e-book exclusivo até uma mercadoria gratuita ou uma consulta individual. Se você fizer dos “presentes surpresa” um componente regular do seu marketing, ao mesmo tempo que se abstém de pressionar os destinatários a retribuir, você encontrará muitas respostas positivas.

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4. Prova Social

O estudo definitivo sobre a pressão dos pares, a prova social é a teoria de que as pessoas alinharão suas crenças ou ações com as de outras de quem gostam ou confiam. Sobre   70%   dos americanos dizem que consideram as avaliações de produtos como critérios antes de fazer uma compra!   Essa é uma tática bastante aplicada na geração de leads, mas é importante continuar aplicando-a também no processo de nutrição.

Por exemplo, as avaliações dos clientes são uma das principais coisas que os clientes em potencial procuram ao coletar informações sobre um produto no qual estão interessados. Portanto, você deve procurar lugares naturais para inserir depoimentos de clientes e pressionar endossos em seu site, e-mails e em todo o seu contente. Mesmo uma série de pequenos trechos pode construir sua credibilidade de uma maneira importante.

Outra maneira de explorar a prova social é em seu blog, onde você pode usar botões de compartilhamento social e seguir que também exibem o número de seguidores que suas contas já têm ou o número de compartilhamentos de um conteúdo específico. Uma vez que sua postagem receba um nível ainda baixo de engajamento, os futuros visitantes do seu blog estarão cada vez mais propensos a seguir o exemplo.

5. Heurística de disponibilidade

Este é um tipo de “atalho” mental que se baseia em exemplos, muitas vezes enraizados em experiências pessoais, que vêm à mente mais facilmente quando avaliamos um tópico, tomamos uma posição ou tomamos uma decisão. O conceito é um bom lembrete para equilibrar estatísticas impressionantes e sem dúvida bem pesquisadas com histórias convincentes.

Tente pintar uma imagem do que sua empresa faz; abordar cenários relacionáveis ​​de clientes com problemas; inclua depoimentos e cite o trabalho que você fez ou os produtos que vendeu aos clientes. Uma imagem vívida construirá uma reputação mais forte de sua empresa na memória de um lead a longo prazo.

Da mesma forma, as personas dos clientes desempenham um papel crucial na adaptação de sua estratégia de nutrição para uma base de clientes específica. Se você já se perguntou por que um lead acabou tomando uma decisão que parecia ilógica para você, pode muito bem ter sido porque você negligenciou algum aspecto de seus objetivos, motivações, antecedentes, etc. Suas ofertas e conteúdo devem tocar suas emoções e experiências, afirmando certas ideias que já podem ter.

6. O paradoxo da escolha

Os consumidores de hoje têm mais opções do que talvez nunca antes na história da humanidade. Embora isso possa parecer inerentemente uma coisa boa – e de muitas maneiras é – receber muitas opções pode nos deixar desorientados e paralisados ​​pela indecisão. Então mais nem sempre é melhor!

Dito isto, os consumidores devem, sem dúvida, ter total controle sobre suas decisões e receber um número saudável de opções em sua jornada de compra. O desafio é agilizar esse processo e evitar sobrecarregá-los.

O conteúdo deve ser claro e conciso, enquanto os apelos à ação devem ser específicos e oferecer os recursos necessários para dar o próximo passo “no local”. Quando se trata de ofertas, evite incluir muitas opções; por exemplo, comercializar 3 opções de pacotes de assinatura com vários diferenciais principais é mais sensato do que oferecer 10. E em conteúdo educacional, não importa em qual estágio do funil, desconstruir conceitos amplos em listas numeradas ou com marcadores pode tornar um tópico menos intimidante de entender.

7. Técnica do pé na porta

Finalmente, o conceito de pé na porta é uma tática de conformidade bem conhecida que afirma que concordar com um pedido pequeno aumenta a probabilidade de concordar mais tarde com um segundo pedido maior. Isso está enraizado na consistência da natureza da solicitação.

Você pode ver uma conexão óbvia com os elementos da campanha - se um lead concordar inicialmente em sair de um e-mail para receber acesso a uma página da Web com informações valiosas, será mais provável que ele preencha um formulário de informações pessoais posteriormente em uma página de destino para um conteúdo melhor.

A paciência é realmente uma virtude aqui. Otimizar o ritmo do seu processo de nutrição de modo a guiar ativamente, mas respeitosamente, uma liderança para tomar uma decisão é o segredo do sucesso. Assim como na reciprocidade, não economize em fornecer conteúdo aparentemente não lucrativo na esperança de acelerar o processo. “Pedidos” graduais e incrementados feitos de um lead são a melhor abordagem, então deixe sua porta aberta em vez de pressioná-la no pé de um cliente!

Agora vá entrar em suas cabeças

E esse é o nosso olhar sobre a psique de seus leads! Espero que você tenha aprendido um pouco sobre os processos de pensamento do cérebro do consumidor e possa começar a aplicá-los em sua estratégia de nutrição de leads.

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