Usando a Matriz Ansoff para Avaliar o Risco de Expansão do Produto/Mercado

O crescimento dos negócios é algo que toda empresa almeja, independentemente de seu estágio de desenvolvimento, seja explorando novos mercados, investindo em inovações, aprimorando seus produtos e serviços, otimizando preços, ampliando seu público-alvo e assim por diante.

No entanto, expandir um negócio sempre envolve riscos e, se não for bem calculado, as consequências podem ser devastadoras.

Uma maneira de identificar qual é a estratégia mais proeminente para suas operações é usar a Matriz Ansoff – uma estrutura de planejamento de crescimento verificado desenvolvida por Igor Ansoff, mentor da estratégia corporativa. Este método foi testado por centenas de empresas ao longo dos anos.

Para descobrir do que se trata a matriz Ansoff e como utilizá-la em seu benefício, continue lendo.

O que é a Matriz Ansoff?

A matriz Ansoff, também conhecida como matriz de crescimento Ansoff, matriz de oportunidades estratégicas de Ansoff e grade de expansão produto/mercado , é uma ferramenta de gestão empresarial que as empresas podem utilizar para avaliar o risco envolvido em diferentes estratégias de crescimento.

Embora o framework tenha sido desenvolvido em 1957, ele não perdeu sua relevância e pode ser aplicado com sucesso em negócios digitais e tradicionais.

O criador da matriz, Harry Igor Ansoff foi um visionário no campo da estratégia corporativa e gestão estratégica em tempo real para o crescimento e expansão dos negócios, e é considerado o fundador de ambas as disciplinas.

Sua matriz é composta por quatro quadrantes alocados em um plano plano, onde cada movimento no eixo vertical ou horizontal aumenta exponencialmente o risco.

O princípio central da teoria de Ansoff é que, quando você a divide, existem apenas duas variáveis-chave no crescimento do negócio – o mercado e o produto. Ao manipulá-los da maneira certa e explorar oportunidades, as empresas podem identificar o caminho certo para o crescimento.

Embora, por padrão, a matriz não leve em consideração fatores importantes como a concorrência ou a análise PESTLE (visão geral de fatores políticos, econômicos, sociológicos, tecnológicos, legais e ambientais), é uma ferramenta poderosa que pode ser muito útil durante o processo de planejamento de marketing.

As empresas podem usar a estrutura para avaliar o desenvolvimento por meio da expansão do produto e do mercado. Posicionar as variáveis ​​na grade acima permite que as empresas vejam quais estratégias superam os riscos envolvidos.

Como aplicar a matriz Ansoff

Posicionar suas oportunidades de negócios na grade e analisar os recursos envolvidos na implementação de cada uma delas em relação aos riscos, ajudam a decidir quais iniciativas valem a pena. No entanto, como as circunstâncias de negócios e o ambiente de mercado estão sempre mudando, você deve reavaliar periodicamente suas estratégias.

Vamos desconstruir a matriz Ansoff explorando cada uma de suas quatro estratégias e ver como elas podem ser aplicadas ao seu negócio.

Estratégia de penetração de mercado

A estratégia de penetração de mercado da Ansoff Matrix é, talvez, a escolha mais segura. Aqui, as empresas expandem seus negócios explorando ainda mais um mercado existente com produtos existentes.

O objetivo é atingir clientes que ainda não foram influenciados pela mensagem de marketing da marca, fazer upsell para os clientes atuais e aumentar as vendas dos produtos já conhecidos do público.

Como aplicar a estratégia de penetração no mercado:

• Aumente o volume de vendas de produtos existentes.
• Invista em novos canais de marketing.
• Realize pesquisas de mercado para melhorar sua mensagem de marketing.
• Crie campanhas promocionais e de descontos atraentes.
• Faça parcerias com empresas que ocupam o mesmo espaço de mercado.
• Adquira concorrentes que ocupem uma lucrativa participação de mercado.

Essa abordagem envolve o mínimo de recursos e o mínimo de investimento financeiro e, portanto, pode ter o maior ROI. O que pode comprometer isso é se a empresa já conquistou uma participação de mercado substancial. Se este for o caso, as oportunidades de expansão serão limitadas devido à baixa capacidade do mercado remanescente.

A fórmula para calcular sua taxa atual é simples. Divida seu número de clientes existentes pelo total de clientes em potencial no mercado e multiplique por 100. O resultado mostra qual porcentagem do público já está em sua rede. Quanto menor o número, maiores as chances de penetrar no espaço restante do mercado.

Por exemplo, se você tem 40 clientes e estima que existem 400 clientes em potencial que podem se interessar por seus produtos, isso significa que você está cobrindo apenas 10% do seu mercado atual, e essa estratégia é ótima para você.

No entanto, se seus clientes são 380, você já capitalizou 95% do mercado. Portanto, essa estratégia tem pouco a oferecer à sua empresa.

Estratégia de Desenvolvimento de Mercado

A estratégia de desenvolvimento de mercado da Ansoff Matrix envolve risco moderado com potencial de expansão substancial. Aqui, as empresas pretendem crescer introduzindo seus produtos existentes em novos mercados com os quais ainda não fizeram negócios.

O objetivo é encontrar novos clientes que correspondam aos mesmos perfis dos seus existentes, mas que estavam fora do alcance até agora, ou identificar novos segmentos que possam se beneficiar de seus produtos e serviços.

Embora, por padrão, a estratégia afirme que você está segmentando novas pessoas com as mesmas soluções, pequenas alterações no produto são aceitáveis ​​se puderem torná-lo mais atraente para o novo público.

Como aplicar a estratégia de desenvolvimento de mercado:

• Expandir em mercados internacionais ou em outras regiões locais.
• Crie uma estratégia online para um negócio físico.
• Adicione um novo segmento às suas coortes de clientes existentes.
• Explore o potencial B2B de uma solução B2C.

Dependendo do tipo de produtos com os quais você está trabalhando e da abordagem escolhida, essa estratégia pode envolver diferentes níveis de investimento financeiro (como rebranding, repacking, adaptação multilíngue etc.)

Além disso, como em qualquer outro empreendimento comercial, é aconselhável realizar pesquisas de mercado e avaliar como o novo público pode aceitar seu produto. Isso reduzirá o risco e poderá fornecer informações adicionais sobre como comercializar seu produto e aumentar as vendas.

Um exemplo de desenvolvimento de mercado com o qual todos estamos familiarizados é o TikTok. A plataforma de mídia social foi originalmente desenvolvida para o mercado chinês em 2016 sob o nome Douyin e, em 2017, expandiu-se globalmente com sucesso, renomeada como TikTok para sua versão internacional.

Estratégia de Desenvolvimento de Produto

A estratégia de desenvolvimento de produtos da Ansoff Matrix envolve alto risco e as empresas precisam considerar cuidadosamente suas ações antes de buscar qualquer oportunidade.

Aqui, uma empresa tenta aumentar seu capital produzindo novas soluções para o mercado existente. O objetivo é fazer upsell para sua base de clientes atual, fornecendo atualizações de produtos. Você também pode trabalhar em soluções completamente novas que atendam às necessidades de seus clientes.

Como aplicar a estratégia de desenvolvimento de mercado:

• Investir na pesquisa e desenvolvimento de novas soluções inovadoras.
• Realizar pesquisa de voz do cliente para identificar novas oportunidades.
• Encontre maneiras de atualizar seu produto atual com novos recursos e complementos.
• Projete novos produtos que complementam os existentes.
• Adquira empresas que já desenvolveram soluções que possam interessar ao seu público.

O desenvolvimento de produtos envolve investimentos maciços em recursos humanos, tempo e dinheiro. Para minimizar os riscos, deve ser respaldado por técnicas de tomada de decisão orientadas por dados e informações sólidas. As empresas devem identificar as necessidades e preferências de seu mercado para corresponder às novas soluções planejadas. Caso contrário, o resultado pode ser catastrófico.

Um bom exemplo de expansão do desenvolvimento de produtos é a Netflix. A empresa começou fazendo séries originais, depois prosseguiu com filmes em destaque – um produto semelhante, mas diferente, e anunciou recentemente que está embarcando na indústria de jogos.

Estratégia de diversificação

A estratégia de diversificação da Matriz Ansoff é a mais complicada e a mais arriscada das quatro. Nele, a empresa entra em um novo mercado com uma nova solução.

O objetivo aqui é capitalizar clientes completamente diferentes, trazer lucros de novas fontes e/ou reduzir as despesas de atividades terceirizadas fazendo-as internamente.

Dependendo da forma como as empresas abordam a estratégia, pode haver três tipos de diversificação:

• Diversificação horizontal (diversificação relacionada) . A empresa entra em um novo mercado com uma solução que é nova e diferente, mas está um pouco relacionada à sua área de atuação.

Ao expandir sua gama de produtos, você pode minimizar a dependência da demanda do mercado por sua solução original. Além disso, você não estará completamente fora de sua profundidade com os novos produtos, pois eles correspondem à sua área de especialização, o que torna o risco relativamente moderado.

Por exemplo, se você estiver no ramo de desenvolvimento de sites e começar a criar aplicativos para dispositivos móveis, tanto seu público quanto seu produto serão novos. No entanto, seu novo empreendimento estará próximo o suficiente do que você está fazendo atualmente para ser considerado uma escolha segura, porque você já possui as habilidades. É mais provável que seu novo público o considere confiável porque você já mostrou sua qualidade em um nicho relativamente semelhante.

• Diversificação vertical. Nesse caso, a empresa assume a execução de atividades que antes terceirizava para empresas terceirizadas – como produção, distribuição, suporte, vendas, etc.

Por exemplo, se você está trabalhando com uma agência de marketing, mas de repente deseja construir um departamento de marketing e contratar especialistas para fazer isso internamente, isso é diversificação vertical.

O benefício dessa abordagem é que você minimiza a dependência de fatores externos que, de outra forma, estão fora de seu controle, podem custar mais e podem reduzir a qualidade do seu serviço.

O risco vem do fato de que você precisa aprender um conjunto de habilidades completamente novas e gerenciar processos com os quais não está familiarizado, e isso pode custar tempo, dinheiro e recursos. Além disso, se não forem implementadas corretamente, as alterações podem afetar o sucesso de toda a sua operação.

• Diversificação lateral (diversificação não relacionada) . As empresas podem decidir entrar em um mercado completamente novo com um produto completamente novo que não está relacionado ao perfil atual da empresa.

Esse tipo de abordagem deve minimizar sua dependência tanto das mudanças no mercado quanto da demanda pelos produtos que eles entregam atualmente.

É uma estratégia de alto risco porque há muitas variáveis ​​envolvidas e, se a marca for conhecida, os potenciais clientes podem ficar confusos com a mudança de rumo e desconfiar da capacidade da empresa de gerenciar esse novo tipo de produto.

Todos os tipos de diversificação são arriscados porque tiram você da sua zona de conforto e apresentam desafios que podem custar muito o risco não ser bem calculado.

No entanto, quando feita de forma estratégica e com pesquisas preliminares suficientes, essa estratégia pode proporcionar o maior ROI e garantir o crescimento e a estabilidade da sua empresa.

Um exemplo interessante da estratégia de diversificação é o desenvolvimento da Peugeot ao longo dos anos. A empresa começou como uma fundição de aço em 1810 e fabrica praticamente qualquer coisa, desde espartilhos, utensílios de cozinha e máquinas de serra, até bicicletas e carros.

Resultado final

Seja sua melhor solução explorar um novo mercado ou mergulhar ainda mais no existente, construir novos produtos ou melhorar o que você já é bom, sempre há uma maneira de expandir sua operação.

A Matriz Ansoff é uma ferramenta poderosa que gerentes e profissionais de marketing podem usar para identificar a estratégia mais importante para o desenvolvimento futuro de um negócio. E enquanto todas as mudanças envolvem algum nível de risco, quando é calculado e todas as decisões são respaldadas por dados sólidos, você pode prosseguir com confiança.