Enquanto durarem os estoques: como usar a escassez e a urgência para aumentar as vendas

Publicados: 2017-04-10

O medo de perder pode ter um efeito poderoso sobre os compradores. Um teste de divisão feito por WhichTestWon mostrou que quando um cronômetro de contagem regressiva foi colocado em uma página de produto, ele converteu quase 9% melhor do que uma variação da cópia do produto sem um cronômetro de contagem regressiva.

Criar um senso de urgência entre os visitantes do seu site pode ajudar a fazer mais pessoas comprarem e menos pessoas “irem para casa e pensarem sobre isso”.

Existe a possibilidade de os visitantes do seu site procrastinarem e tentarem adiar a decisão de compra. De acordo com um estudo feito pelo Centre De Recherche DMSP, consumidores que eram vistos como altamente procrastinadores tinham 73% de chance de não tomar uma decisão de compra imediatamente. Os consumidores que estavam determinados a serem procrastinadores baixos ainda tinham 26% de chance. Ao introduzir um produto ou falta de tempo, seus clientes estarão menos propensos a atrasar sua decisão de compra.

Um estudo feito pela DigitalCommons da Universidade de Nebraska em 2013 monitorou e pesquisou 14 compradores. Os participantes do estudo compraram em várias lojas, com a maioria das lojas usando estratégias de escassez percebida, como quantidades limitadas e vendas por tempo limitado. O estudo descobriu que as lojas de varejo que perceberam a escassez produziram efeitos psicológicos, como competitividade do consumidor, urgência para comprar, ocultação na loja e acumulação na loja.

Embora seu objetivo não seja transformar os visitantes do seu site em compradores raivosos, você quer incentivar as pessoas a agir imediatamente, e é aí que entra a escassez. Você pode introduzir a escassez percebida em sua loja criando um produto ou falta de tempo.

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Vou compartilhar os dois tipos de escassez que você pode criar em sua loja e alguns exemplos práticos que você pode usar para criar urgência.

Vendas e ofertas por tempo limitado

Criar uma restrição de tempo é uma das maneiras mais fáceis e eficazes de criar urgência e escassez em sua loja. Isso ocorre porque os clientes não querem perder a oportunidade de aproveitar uma oferta. Por exemplo, reunir uma venda ou oferta que está expirando pode forçar os clientes a tomar uma decisão mais rápido do que poderiam sem limitação de tempo.

Conforme observado no estudo da DigitalCommons , isso se encaixa na teoria da aversão à perda , onde a maioria das pessoas prefere evitar perdas do que adquirir ganhos. As restrições de tempo aumentam esse gatilho psicológico.

Ofereça vendas instantâneas

Pet Pro Supply Co. tem vendas em flash recorrentes em seu site, oferecendo descontos por tempo muito limitado em produtos selecionados a dedo.

Pet Pro Supply Co. também tem uma página separada Flash Sale que é destaque em seu site. A página do produto é otimizada para a venda em flash mostrando o preço de venda e, mais importante, a data e hora exatas em que a venda em flash termina. Isso lembra a pessoa que navega na página do produto que ela precisa agir em breve ou perderá o negócio.

Para realmente mostrar que há um acordo a ser feito, considere mostrar uma comparação de preços entre o item de venda e o que seria pelo custo total. Esse pode ser o empurrão extra que um comprador precisa para converter.

Incluir cronômetros de contagem regressiva da página do produto

Em vez de apenas mostrar a data em que a venda termina, inclua um cronômetro de contagem regressiva na página do seu produto, como o MakersKit faz para os itens que estão à venda:

Esta visualização ajuda a aumentar a eficácia da escassez de tempo desta venda .

Embora as vendas com limite de tempo funcionem muito bem, elas não são a única coisa que você pode usar para criar urgência.

Crie ofertas de envio cronometrado

Ofertas de frete expresso, ou mesmo ofertas de frete grátis, para clientes que agem com rapidez suficiente, é outro grande incentivo. Fab&GO , uma loja de roupas femininas, oferece envio no dia seguinte se os clientes agirem rápido o suficiente.

Se uma cliente deseja que seus sapatos sejam enviados até amanhã, ela precisa agir nas próximas 5 horas.

Outra ideia é oferecer frete grátis para os clientes que agirem com rapidez suficiente. A Kit Out My Office , uma loja que vende móveis de escritório, usa um cronômetro de contagem regressiva na parte superior do site.

Este é um lembrete constante para aqueles que navegam no site de que, se quiserem aproveitar o frete grátis e rápido, precisam fazer o pedido nas próximas 2 horas. Isso evita que os clientes adiem mais tarde e, na maioria das vezes, esqueçam completamente.

Você quer que o cliente compre, idealmente, na primeira vez que acessar seu site. É muito improvável que eles voltem, mesmo que estejam muito interessados em comprar. De acordo com o MarketingSherpa, as empresas de comércio eletrônico relataram que apenas cerca de 30% de seu tráfego estava retornando visitas.

Quantidade limitada

Você pode usar a escassez de estoque a seu favor. Em vez de olhar para quantidades limitadas de seus produtos como uma limitação para as vendas que você pode fazer, veja-as como uma forma de mostrar escassez para seus clientes e aumentar o valor percebido de seus produtos.

Mostrar quantidade de estoque

A maneira mais fácil de fazer isso é simplesmente mostrar a quantidade de produtos em estoque na própria página do produto e chamar a atenção para a quantidade que resta. A Tradlands , uma loja de camisas femininas, faz isso de forma eficaz, mostrando a quantidade ao escolher o tamanho da camisa em seu site.

Tradlands também instila urgência na maneira como descrevem sua quantidade. “Rápido, falta apenas 1” é uma maneira muito mais eficaz de descrever quantas camisas restam do que “Estoque: 1”.

Da mesma forma, a Retro City Sunglasses mostra a quantidade restante em suas páginas de produtos, bem como em uma página específica para óculos de sol que estão “Quase Gone!”.

Vender quantidades limitadas

Outra maneira de criar escassez com quantidades limitadas é dizer aos clientes quantos você tem para vender em vez de dizer a eles o que resta. Na maioria dos casos, usar essa estratégia funciona melhor ao vender uma “edição limitada” ou “exibição limitada” de um produto, onde você fabrica e vende apenas uma quantidade específica.

Por exemplo, a Mindzai vende edições limitadas de alguns de seus brinquedos.

Nesse caso, vemos que a Mindzai só vai criar e vender 100 unidades, não apenas tornando esse item específico especial para colecionadores, mas também criando escassez.

Crie urgência em sua copy

Você não precisa apenas mostrar a quantidade ou vender uma quantidade limitada de um produto para criar escassez. A linguagem que você usa em seu site, materiais de marketing e e-mails também podem criar muita urgência.

Basta olhar para este e-mail que recebi da Mizzen+Main outro dia.

Observe a maneira como a Mizzen+Main descreve suas novas camisas. Em vez de simplesmente dizer “hey, novas camisas estão em nossa loja, dê uma olhada”, Mizzen+Main me faz querer ir imediatamente à loja deles, me avisando que “elas estão indo rápido!”.

Eles também justificam sua alegação de escassez com “Nosso último lançamento de produto resultou em nossa venda mais rápida de todos os tempos. Pegue-os rápido!” no final de seu e-mail.

Como mencionei anteriormente, a maneira como você descreve seu produto ou frase que você chama para ações também pode criar uma escassez percebida. Por exemplo, na parte superior do JerkySpot há um apelo à ação para “Pedir agora”, mas também informa que “O suprimento é limitado”.

Deixar seus clientes saberem que seu produto pode se esgotar a qualquer momento ajuda a criar uma sensação de medo e urgência. Os clientes não querem se arrepender de não agir quando poderiam, e usar a cópia certa em seu site pode lembrá-los disso.

Use a escassez com responsabilidade

Finalmente, vale a pena notar que com grandes poderes, vêm grandes responsabilidades.

Com o produto e o cliente certos, a escassez pode funcionar muito bem. No entanto, criar uma falsa escassez ou tentar enganar as pessoas não é o melhor caminho para essa prática.

A escassez óbvia de manufaturados pode afastar os clientes e prejudicar sua marca.

A escassez que você cria precisa ser baseada em algo. Por que você só está vendendo essas camisas por tempo limitado? Por que este é um produto de tiragem limitada? Você não pode simplesmente jogar um cronômetro de contagem regressiva em uma página de produto e esperar que ela venda mais. O cronômetro de contagem regressiva deve mostrar uma venda ou oferta que está expirando (como envio no dia seguinte).

Ao mesmo tempo, a escassez nem sempre é um remédio para as vendas ruins. Em primeiro lugar, é preciso haver alguma demanda por seus produtos para que tudo isso seja realmente útil. Assim como quando a Apple lança um novo telefone ou tablet, a demanda por seus produtos já existe. A quantidade limitada de produtos da Apple no lançamento simplesmente intensifica a demanda e a conveniência.

Por último, não exagere. Você não quer parecer que está pressionando seus clientes. A principal função da escassez percebida em seu negócio é encorajar os procrastinadores a tomar uma decisão, não forçar as pessoas a comprar coisas que não querem. Uma consequência da criação de escassez, quando usada de forma inadequada, é que pode gerar remorso no comprador.

Se os clientes fizerem uma compra para a qual foram pressionados, isso pode fazer com que se arrependam da compra, queiram um reembolso e se sintam diferente em relação à sua empresa.

Sua vez

Se a escassez faz sentido para sua loja, considere aplicar um exemplo ao seu negócio. Mesmo uma pequena mudança, como a forma como você descreve a quantidade restante de um produto, pode ter uma grande mudança nas conversões. Se você tiver alguma dúvida sobre como criar escassez e urgência percebidas, ou quiser compartilhar como isso funcionou para você, sinta-se à vontade para comentar abaixo. Eu me envolvo e respondo com todos.