Como vender produtos digitais: há mais do que altas margens

Felix: Hoje estou acompanhado por Eric Miller da UX Kits. A UX Kits vende belos ativos para profissionais criativos e foi iniciada no Brooklyn, Nova York. Bem-vindo, Érico.

Eric: Muito obrigado por me receber.

Felix: Sim, conte-nos um pouco mais sobre UX Kits, quais são exatamente esses ativos que você está criando e vendendo?

Eric: Claro, UX Kits são downloads digitais, principalmente para designers e desenvolvedores, sejam eles web designers ou desenvolvedores interativos ou de aplicativos. E eles estão disponíveis em três formatos diferentes, para Adobe Illustrator, OmniGraffle e Sketch. E também vendemos um produto físico para designers e desenvolvedores. Então, estamos enviando produtos digitais e físicos agora.

Félix: Entendi. Mas principalmente o seu negócio, pelo menos em UX Kits, é muito parecido com downloads digitais.

Eric: Sim, embora o produto físico seja bastante popular e estejamos trabalhando em mais, porque é uma boa maneira de realmente diversificar e ter alguns produtos diferentes de algumas outras lojas que vendem digital. Então, estamos tentando fazer muito dos dois, na verdade.

Felix: Hmm, faz sentido. Como você entrou nesse negócio? Qual foi o… O que você estava fazendo antes de lançar os UX Kits?

Eric: Então, nós temos nosso próprio estúdio de design desde 2008 e freelancer por mais 10 anos antes disso. E muitas vezes teríamos que criar documentos para os clientes para ajudar a ilustrar um site ou aplicativo ou o fluxo de um produto. E, quando decidimos que seria um bom momento para nos separarmos e ter um lado de produtos do nosso negócio, foi uma abordagem natural transformar alguns desses documentos em produtos que pudéssemos vender. Então, muitas coisas que já estávamos usando precisavam de alguns ajustes para torná-las universais para venda. Mas foi assim que naturalmente passamos do trabalho do cliente para nossos próprios produtos.

Felix: Sim, eu vejo muito isso em que algo que é especialista, profissional em um determinado espaço, com um conjunto de habilidades específico, está vendendo um serviço, está vendendo essencialmente sua experiência e seu tempo por dólares, e então há isso então a transição para a ramificação em produtos. Qual foi a razão pela qual vocês decidiram adicionar esse fluxo de receita adicional ao seu negócio criando um produto?

Eric: Na verdade, foi uma ideia que um amigo meu sugeriu. Ele administra um site chamado Graffletopia, que também vende toneladas de estênceis e modelos para OmniGraffle, que é uma ferramenta muito popular para web designers. E ele queria que eu desenhasse um estêncil para vender também em seu site. Nós sempre quisemos fazer algum tipo de produto, apenas pela razão lógica de ter dois fluxos de receita, o trabalho do cliente e o produto. Porque, como qualquer freelancer lhe dirá, o trabalho do seu cliente pode subir e descer, e queríamos algo mais consistente.

Fizemos este produto com ele e não sabíamos quão grande seria. Pensamos que seria apenas uma pequena renda adicional por mês, e meio que decolou quando começamos a vendê-lo. Então, foi uma combinação de sempre querer fazer algum tipo de produto nós mesmos, ter esses dois fluxos de receita, e alguém que conhecemos apenas nos dando uma ideia de algo que ele também queria vender em seu site. E quando ela decolou, nós realmente a transformamos em uma marca separada e começamos a criar outros produtos. Mas muitas vezes agradeço a ele por me empurrar para isso, porque antes não tínhamos uma ideia específica do que vender. E então ficou meio óbvio após o fato de, sim, nós já criamos esses tipos de documentos para clientes, vamos transformar isso em um negócio separado.

Felix: Faz sentido que você estivesse apenas fazendo isso e vendendo em um site diferente. Você o viu decolar e qual foi o próximo passo? Você decidiu imediatamente construir essencialmente a vitrine para vender outros documentos, outros ativos ou qual foi o próximo passo quando percebeu que havia algo aqui?

Eric: Sim, então, nós rapidamente o transformamos em nossa própria vitrine. Eu sempre agradeço e ainda vendo muitos produtos em outras vitrines, porque existem ótimas plataformas por aí, o Creative Market é outra, mas algo que sempre quisemos fazer, porque estamos em design e marca, foi fazer nossa própria plataforma para vendê-los, e nossa própria marca por trás disso. Então, logo depois, talvez… não me lembro se foram algumas semanas ou seis semanas, começamos a procurar por nomes de domínio e encontramos uxkits.com que, francamente, para um nome de domínio, foi incrível descobrir que acessível. E então começamos a marcar com seu próprio logotipo e tudo mais e construir nosso próprio site, para que pudéssemos vendê-lo por conta própria e ter esse controle. Mas também temos alguns bons parceiros com os quais ainda vendemos.

Felix: Sim, isso é comum, muito comum, também no espaço físico do produto, a Amazon sendo a plataforma gigante na qual muitas pessoas vendem, e você menciona que o Creative Market é, não estou dizendo o equivalente, mas é uma plataforma que você vende, que as pessoas vão pesquisar, e você é um dos vendedores lá. E uma das razões pelas quais ouvi que muitas pessoas estão fazendo essa transição de vender nesses marketplaces para abrir seu próprio site é esse controle de que você está falando. Agora, quando você está vendendo… Você começou a vender nos marketplaces antes de iniciar seu próprio site, ou foi na mesma época, ou os marketplaces vieram depois?

Eric: Foi mais ou menos na mesma época, mas minhas vendas foram bem baixas no meu próprio site, porque eu ainda não tinha um público de verdade, exceto as pessoas da minha comunidade de design. Então, inicialmente, as maiores vendas foram nessas duas plataformas. Na verdade, foi no mesmo ano em que o Creative Market foi lançado, acredito. E fomos o produto número dois no primeiro ano, que foi quando realmente pensamos que isso poderia ser algo maior. Então, um dos nossos objetivos era trazer algumas dessas vendas em nosso próprio site para cima, em linha com algumas das outras lojas. Como você disse, as pessoas geralmente têm uma loja Etsy, então querem construir sua própria plataforma ou coisas assim. E eles ainda podem continuar vendendo no Etsy, então é meio que o equivalente digital a isso.

Felix: Certo, agora, quando você está em um mercado, um mercado digital, quais são algumas maneiras de se tornar o número dois no seu caso. Como você se promove e comercializa ativamente quando não é sua própria plataforma?

Eric: Claro. Bem, na época em que lançamos nosso primeiro produto, que era um kit de fluxograma de site para designers, não havia nada parecido no Creative Market. O Creative Market tem muitos conjuntos de fontes e ícones e modelos para produtos acabados e, na época, e acho que eles mesmos me disseram isso, era o único produto de fluxograma em todo o mercado, por isso foi incluído em um de seus boletins informativos . Eles tinham um novo boletim de produto. E sempre que lançamos um novo produto, vamos francamente perguntar se ele pode ser incluído na newsletter, o que é um bom conselho para qualquer empreendedor. Você não vai conseguir algo a menos que peça. Então, um e-mail extra, ei, você apresentará isso, nem sempre receberá um sim, mas muitas vezes o fará. E apenas estar nesse boletim recebeu um grande impulso inicialmente e boletins informativos são uma ótima maneira de alcançar as pessoas, especialmente porque elas tinham, novamente, um público maior do que nós.

Isso foi um grande empurrão. E quando você está vendendo bem em alguns desses mercados, você se torna destaque, ou está entre os produtos mais vendidos, ou ainda, pede para ser apresentado. Vou repetir só uma vez, peça alguma coisa. Essa é uma das maneiras mais simples de conseguir algo, e algumas pessoas não são tão agressivas em apenas sair e gastar esse e-mail extra, você apresentará meu produto ou nos verificará ou algo assim. Essa é uma das maiores maneiras de comercializar UX Kits, é apenas enviar um e-mail para as pessoas e dizer que temos um bom produto, achamos que ele se encaixa bem com seu público, você o apresentará? E isso muitas vezes se transforma em marketing gratuito. Então, francamente, pediríamos a eles que o apresentassem.

Felix: Sim, e parece que começou quase um efeito de bola de neve onde você recebeu esse empurrão e, de repente, ficou mais bem classificado por causa das vendas e da popularidade. E então eu acho que é muito mais fácil do que pedir mais, porque você já tem uma espécie de histórico de sucesso. Então, definitivamente não desconte essas perguntas iniciais no início.

Agora, existem maneiras que você encontrou para … Eu acho que você sabe, uma das outras chaves, as outras razões pelas quais os empreendedores querem ter seu próprio site, possuir sua própria plataforma, é apenas poder ter acesso a eles cliente, seja por meio de listas de e-mail, poder coletar dados para marketing mais tarde, apenas ter clientes chegando ao seu site é definitivamente super valioso. Você encontrou maneiras de encorajar isso, o tráfego e os clientes que você conseguiu... você conseguiu das plataformas, para depois direcioná-los ao seu próprio site?

Eric: Então, eu diria que, quase eticamente, eu escolho não mapear, de certa forma, tirar os clientes de, ou pelo menos intencionalmente, tirá-los de outra plataforma ao longo do tempo. Tem sido apenas a maneira natural de construir uma marca. E dedicando muito tempo ao design de nosso próprio site e direcionando os clientes por meio de redes sociais, nosso próprio boletim informativo e promoções. Qualquer coisa que fizermos vai levar as pessoas ao nosso site. E também é ótimo que algumas dessas outras plataformas tenham sua própria base de clientes e somos muito cautelosos em não tentar tirar um cliente de uma, pelo menos intencionalmente ou agressivamente, porque eles nos ajudaram a construir no começo.

É mais natural, organicamente crescer nossa própria base de clientes, porque se fizermos um podcast, vamos para uxkits.com, se fizermos uma parceria para… fazemos parceria com muitos encontros, obviamente os aponta para UX Kits. É meio natural, em vez de necessariamente apontar clientes de outras plataformas.

Felix: Sim, uma coisa que você mencionou no início sobre como você … se você tem uma marca que você construiu, você tem um nome reconhecível, é natural que as pessoas o procurem, em vez de apenas descobrir você aleatoriamente em uma plataforma . Agora, essa transição, porém, de ter um serviço para um produto, acho que mesmo que alguém não esteja trabalhando para si mesmo, não tem um estúdio de design no seu caso, digamos que está apenas trabalhando em um emprego diário , e eles estão fazendo a transição para criar um produto paralelo, para ter esse tipo de renda secundária, é demorado, certo? Leva tempo do que você estava fazendo antes. Agora você tem que trabalhar na construção de algo do zero. Como foi essa transição para você, de ter um serviço como já executando um negócio que já estava em execução, para agora ter que construir essencialmente outro negócio?

Eric: Claro. Sim, é incrivelmente demorado. E enquanto estamos... no começo, vendíamos apenas produtos digitais, então não tivemos que lidar com atendimento e coisas assim logo de cara. De repente, tivemos atendimento ao cliente e preciso de uma fatura, e ela cresce muito rapidamente. E uma vez que você está falando com milhares de clientes, você está falando dezenas de e-mails em uma semana, até mesmo pedindo coisas, e então isso cresce. Assim, mesmo vendendo produtos digitais, embora haja um pouco menos de sobrecarga de tempo e custo, você está administrando um negócio. Então não é... é um pouco mais que um hobby.

Então, foi uma transição interessante perceber o tempo que levaria para colocar os UX Kits ao lado. E, na verdade, minha esposa trabalha comigo. E ela costumava fazer vários trabalhos para clientes e agora quase todo o seu trabalho é executar UX Kits. Então, não poderíamos fazer isso sem ela ou outro funcionário. Neste caso, estou feliz que seja ela. Mas, basicamente, temos um funcionário que cuida do atendimento de correspondência, atendimento ao cliente, contabilidade, tudo relacionado à loja. Então, basicamente exigiu uma funcionária adicional, que neste caso era minha esposa. Essa é a principal responsabilidade dela agora, então isso é... Você diz que foi uma transição e, basicamente, eu tive que contratar alguém para administrar a loja. Novamente, neste caso é minha esposa. Mas, isso traz um novo conjunto de responsabilidades.

Felix: Sim, acho que uma coisa que você faz, que você fez, que é muito sábia, que os empresários às vezes perdem, é que eles estão construindo um produto que está muito relacionado ao serviço que eles já estão oferecendo . Fale conosco sobre o quanto isso ajudou, já ter um estúdio de design. Suponho que já tendo clientes do estúdio de design, que conheciam você, como as duas empresas trabalharam juntas para construir uma a outra?

Eric: Claro. Então, além de alguns produtos vindos literalmente dele, nossos primeiros clientes, ou seja, uxkits.com, e não alguns dos marketplaces, eram diretamente de nossa comunidade. Então nós, estou neste negócio há quase 20 anos, então conheço firmas de design, conheço freelancers, conheço desenvolvedores. Esse foi o meu seguimento no Twitter e no Instagram e foram as primeiras pessoas que consegui alcançar e adicionar a listas de e-mail e coisas assim. Então, de fato, se tornaram meus clientes iniciais e, felizmente, algumas dessas pessoas obviamente retuitavam e ajudavam a espalhar a notícia.

Então, eu não passei de dirigir um estúdio de web design para desenhar camisetas infantis sem absolutamente nenhum seguidor. Felizmente havia essa mesma comunidade e mesmo agora, quando conheço pessoas, posso mencionar os UX Kits ao longo do caminho, porque eles realmente andam de mãos dadas. E mesmo agora, posso pensar em um produto como resultado de trabalhar com um cliente. E isso se tornará um produto de UX Kits eventualmente.

Felix: Sim, vamos falar um pouco sobre desenvolvimento de produtos. Como você, além dessas oportunidades em que o trabalho de um cliente exige que você crie um produto para ele, de que outra forma você cria qual produto criar, quais documentos criar em seguida para UX Kits?

Eric: Claro. Temos uma longa lista de 20 ou 30 produtos agora na tremonha. embora geralmente os estejamos liberando bem devagar. Não temos uma grande linha de produtos. E basicamente vem de pensar o que eu quero na minha área. Então, eu sei que muitas vezes é do trabalho do cliente também. É o que eu quero e o que não vejo no mercado. Então, inicialmente eu disse que não acredito que houvesse muitos kits de fluxogramas como o que criamos. Agora é uma categoria de produto muito grande. Conheço provavelmente pelo menos 50 produtos semelhantes na categoria. Queremos ser únicos, então, novamente, são duas partes. É o que eu quero e então o que eu realmente não vejo algo assim, isso já está lá fora.

E essa foi uma das grandes coisas em ir para o nosso único produto físico, e temos mais dois em andamento, é... Muitas pessoas podem criar produtos digitais. É preciso um bom designer, mas não é tão caro quanto desenvolver um produto físico. Há apenas um pouco mais em termos de obviamente impressão e preenchimento e tudo isso. Então, uma das razões pelas quais queríamos entrar um pouco mais no físico, era apenas fazer algo que não seria feito por tantas outras lojas que estavam fazendo digital. É apenas um espaço tão diferente.

E descobrimos que as pessoas, o produto físico, realmente falaram com designers que querem segurar algo em suas mãos. Também tem sido o melhor produto em termos de mídia social, em plataformas como o Instagram, porque as pessoas são mais propensas a tirar uma foto de um produto físico em sua mesa do que tirar uma foto de sua tela e publicá-la. O que as pessoas fazem, mas o produto físico, embora possa não ser líder em nossas vendas ou lucros, tem sido ótimo apenas para mídias sociais e eventos. É algo que podemos oferecer em um evento.

Na verdade, estávamos em um dos eventos da Shopify. Tínhamos um estande em Nova York há alguns anos e fizemos... Compramos algumas centenas de decks como oferta. Então, algo físico que você possa doar, que tenha o endereço do seu site e seu identificador do Twitter... Então, mesmo se você estiver vendendo produtos digitais, mesmo se você não quiser vender um produto físico, adesivo, que você pode distribuir em um evento. Ou mesmo se você estiver vendendo físico, algo como um adesivo ou um caderninho ou uma caneta, as pessoas adoram esse swag. Mas também dá a eles algo para levar que tem suas informações sobre isso. E isso é meio que os UX Kits, é chamado de baralho do site, é um baralho de cartas. É mais ou menos isso que faz, é quase como um swag, mesmo que o vendamos.

Felix: Sim, eu ouvi, várias vezes, de donos de lojas, que vão me dizer que um dos seus produtos mais... um dos que mais geram tráfego para o site, acaba não convertendo tanto... talvez não trazem muitas vendas, mas apenas trazem tanta atenção para o site, e então eles convertem em outras coisas. Eu acho que é um ótimo exemplo desse cenário onde você tem algo que é intrigante, que é compartilhável, que é viral, que basicamente as pessoas apenas tiram fotos, e isso levaria o tráfego para a loja. E mesmo que eles não acabem comprando, eles agora estarão expostos a todos os seus outros produtos, e eles podem eventualmente comprar um desses outros produtos também. Então, eu acho que o que você está dizendo é definitivamente fundamental. Agora, você precisa, porque parece que muitas de suas ideias vêm de coisas que você precisa, coisas que você quer, você precisa testar ou tentar testar ou obter feedback sobre os produtos antes de lançá-los?

Eric: Sim, um pouco. Então, eu tenho minha própria pequena comunidade de designers, alguns canais slack. Então, vou executar conceitos de outros designers de UX ou web designers enquanto os estou criando, apenas para obter o feedback deles. Em alguns casos eu adicionei alguns elementos que... eu sou mais um designer do que um programador, então eu tenho um desenvolvedor que eu gosto de executar as coisas e ele diz para adicionar este elemento, porque um desenvolvedor hardcore real para poder mostrar uma conexão de banco de dados, que talvez eu não tenha pensado. Então eu vou criar um elemento para fazer isso. Então é apenas bom. Eu não sei tudo, obviamente, então só para passar por algumas outras pessoas que estão no campo, isso pode não ser exatamente o que eu faço pessoalmente, apenas para obter algumas idéias para dar mais consistência ao produto.

Felix: Sim, então acho que você falou algumas vezes sobre os benefícios de ter negócios digitais e parece que a capacidade de iterar no produto é outra coisa importante em que você recebe esse feedback e pode fazer uma mudança imediatamente. Com o produto físico, há um processo muito mais longo e um processo muito mais caro para realizar a mesma iteração. No entanto, quais são alguns contras que você encontrou, agora que você tem um produto físico, quais são alguns contras que você encontrou com um produto digital versus um produto físico?

Eric: Hmm, essa é uma pergunta interessante. Vou dizer que uma loja de produtos digitais é um ótimo negócio se você puder pensar em algo digital para vender, antes de tentar pensar em um golpe enquanto falo. Eu sei que as pessoas vendem moldes para costurar coisas. As pessoas vendem roupas de boneca para crianças, mas apenas o padrão para fazê-lo. Há toneladas de produtos de download digital, e na verdade é um ótimo negócio. Você não tem despesas gerais, exceto uma pequena taxa de processamento em uma venda. Você não pode realmente … é praticamente um negócio totalmente lucrativo, deixando de lado a administração da loja Shopify e se você tem funcionários.

Então, é realmente um ótimo negócio, porque você está ganhando 97 pontos por cento por venda, em termos de lucros. Tem um contra diferente, que seria o seu... Quando você vende um produto físico, a pessoa pega e você está praticamente pronto, a não ser que ela não esteja feliz com isso e queira devolver, não tem como mudar. Se eles gostam de tênis, eles gostam de tênis. Eles vão usá-los. Com um produto digital, há muito mais abertura para um tipo diferente de sugestão de atendimento ao cliente, como você pode adicionar esse elemento para mim. Isso não está funcionando. Não consigo abrir este arquivo.

Então, você tem problemas de arquivo, e esse tipo de coisa, problemas de download, versus você envia, e novamente, contanto que eles gostem, acabou. Então, o pouco mais de suporte contínuo com um cliente, onde ele pode atualizar seu software, e então o produto não abre mais, algo assim. Então isso seria um golpe no digital.

Felix: Sim, eu pude ver isso, porque é mais fácil, “mais fácil”, para você fazer uma mudança no mundo digital. O cliente também reconhece que pode fazer mais personalizações quando se trata de um produto digital. O que eu ia perguntar a seguir, e coisas como pirataria, ou qualquer tipo de proteção legal, é mais difícil ou você enfrenta esse tipo de problema com seus produtos digitais?

Erick: eu quero. Falei com outros desenvolvedores de software sobre isso, que não necessariamente vendem modelos, mas vendem software. É algo muito difícil de parar, especialmente se feito no exterior, e é quase um custo para fazer negócios. Então, há casos disso e, novamente, é quase como um custo de fazer negócios, porque para entrar em ação contra alguém, ou uma batalha legal, ou até mesmo tentar, o tempo, a energia e o custo disso estariam além do que você está realmente perdendo. Portanto, pode haver um caso em que seja bastante flagrante e você precise pará-lo. Mas, na maioria das vezes, para quase qualquer tipo de arquivo digital, seja música, software ou modelos. Provavelmente existe algum site em algum lugar que tenha um download gratuito dele. Mas, até mesmo calcular se isso está realmente impactando suas vendas ou não, seria muito difícil. E, na maioria das vezes, acabamos de adotar uma abordagem de custo de fazer negócios. Porque é uma coisa difícil de rastrear também.

Felix: Certo, isso faz muito sentido. Agora que você tem essa experiência de lançar um produto físico, o que você sentiu que precisava aprender? Que tipo de habilidades você sentiu que precisava aprender para agora vender e comercializar um produto físico que você não precisava necessariamente ter quando estava vendendo um produto digital?

Eric: Claro. Acho que uma coisa primeiro seria, a fotografia do produto é diferente. Você pode usar capturas de tela para produtos digitais, mas para físicos, você realmente precisa dessa fotografia. E isso é algo que eu digo aos meus próprios clientes, clientes do Shopify também, não importa o quão bom seja seu design ou seu tema do Shopify, as duas coisas em que eu me concentraria são seu conteúdo e sua fotografia. Uma foto gigante do seu produto que não parece profissional, será o foco do cliente sobre talvez um belo design de site.

Então, eu sempre digo aos clientes, e o mesmo vale para nós, uma ótima fotografia de produto é o número um, assim como o conteúdo que você escreve. Então, a gente tinha que... e a gente faz em casa. Então, apenas brincando com iluminação diferente, luz natural e configurações diferentes para o produto, ainda estamos trabalhando nisso. Então isso foi uma grande coisa. E então apenas aprender a navegar no transporte e especialmente nos custos de envio no exterior é muito complicado. E uma coisa que aparece muito, que é um problema para nós, são as taxas alfandegárias, e as pessoas optando por não pagar a taxa alfandegária, e o produto voltando, e como lidar com isso, ou produtos danificados, ou produtos perdidos.

Então, ainda estamos aprendendo que todo dia é, você não perde um produto ou recebe um produto danificado se for digital. No físico há um... Acabamos de receber nosso produto de volta outro dia que parecia ter sido quase cortado ao meio ou ter sido atropelado por um caminhão. Então, há apenas um mundo totalmente novo para lidar. É quase a razão pela qual queremos lançar mais produtos físicos, porque se vamos aprender tudo isso e descobrir tudo isso, deveríamos estar vendendo mais de um produto físico, quase então vale a pena, todo esse conhecimento e envio e tudo isso. Deveríamos estar vendendo mais de um produto físico para fazer isso valer a pena.

Mas isso é algo que é interessante de navegar, é o envio internacional, e novamente com taxas alfandegárias. Porque muitas vezes temos que dizer aos clientes que não sabemos quanto tempo nosso produto ficará na alfândega e não sabemos qual será a taxa tarifária. E isso é uma coisa difícil de transmitir a um cliente, então é algo que fazemos com muita educação, desculpas e exclamações. Então, comunicar aos seus clientes sobre isso é muito importante para fazê-lo bem. Então, esse é um conselho para outras pessoas que administram uma empresa onde estão enviando internacionalmente. Não responda apenas “Desculpe, há taxas alfandegárias”. Geralmente explica o porquê. Explique que você nem sempre tem controle sobre essas taxas e não sabe por quanto tempo um produto pode ficar na alfândega. Às vezes, eles podiam ficar na alfândega por alguns meses. E faça o que puder apenas para manter um cliente atualizado e explicar isso a ele.

Felix: Sim, eu acho que um dos benefícios de ser dono de uma pequena empresa, ser o verdadeiro fundador que está falando com os clientes, é que você tem aquela porta, aquele canal de comunicação onde você pode ser franco e explicar a eles por que as coisas estão uma certa maneira. Eu não esperaria isso se comprasse essencialmente de uma empresa muito maior. Então, acho que o que você quer dizer é que você deve ser muito claro com a comunicação com seus clientes, e eles estão muito abertos para ouvir isso, novamente, especialmente se você estiver falando com eles como fundador, como o responsável por lá. Agora, você mencionou a fotografia do produto. Que outras mudanças você encontrou... Que mudanças em seu marketing você adicionou ao comercializar um produto físico versus um produto digital?

Eric: Claro. Algo que adicionamos na mesma época em que adicionamos o produto físico foram cupons para compartilhamento nas redes sociais. Então, embora isso também se aplique a produtos digitais, uma vez que vimos como o produto físico estava realmente sendo compartilhado, principalmente no Instagram, adicionamos uma opção de compartilhamento, na verdade, à nossa navegação principal. Na verdade, mudamos nossa navegação principal na mesma época, o que, como sou designer, considero muito importante mudar algo na navegação principal.

Então, temos uma opção de compartilhamento, que a página de compartilhamento apenas informa os três passos para postar nas redes sociais, e nos mencionar, e aí você ganha um código de 20% de desconto, bom para qualquer produto digital. Então, as pessoas têm aproveitado isso. E é outra maneira de incentivar as pessoas a compartilhar nas redes sociais. E temos isso na nossa biografia do Instagram também, a pequena biografia no topo do nosso perfil, que se as pessoas compartilharem no Instagram, elas ganham um cupom de 20% de desconto.

Felix: E você viu um problema no trânsito só de fazer isso?

Eric: Sim, tivemos um pequeno problema, e não foi, o uso ainda não foi grande o suficiente, tivemos que automatizar o processo de geração desses cupons. Então, ainda é meio popular, nós vendo a postagem, ou um cliente nos enviando um e-mail, e então enviamos um cupom. Mas podemos automatizá-lo eventualmente. E isso é algo que eu recomendaria a outros donos de lojas Shopify. Quando você tenta algo pela primeira vez e não tem certeza de quão grande será, não precisa necessariamente que seu desenvolvedor construa um sistema inteiro para fazê-lo ou encontre alguma maneira complicada de automatizá-lo. Basta testá-lo. Publique que há um cupom para compartilhar nas mídias sociais e faça com que as pessoas enviem um e-mail para você quando fizerem isso.

E então, se você perceber que está ficando muito pesado, você pode automatizá-lo. E isso quase vale para qualquer coisa. Isso vale para a realização também. Se você pode lidar com a realização em sua garagem, no começo, faça isso. E quando se tornar demais para você, procure uma loja de atendimento. E isso vale para quase tudo. E digo isso, novamente, aos meus clientes de design em qualquer tipo de site ou aplicativo. Faça algo quase de um jeito de baixo custo, low-fi, até provar um conceito. E então, quando for muito trabalho, descubra o próximo passo.

Felix: Sim, há quase uma aversão a fazer coisas que não escalam. Há sempre essa corrida para encontrar um sistema imediatamente e, como você estava dizendo, fazer com que seu desenvolvedor crie algo para automatizar um processo. Mas, não só é uma rota muito mais barata e segura, da maneira que você sugere, apenas fazendo isso de maneira manual e low-fi no início, mas também faz com que você aprenda o processo o suficiente para que você possa ser muito mais conhecedor quando você consegue um desenvolvedor para criar a automação. Porque você sabe onde estão as armadilhas. Você sabe o que pode estar faltando, o que precisa ser adicionado, porque você passou por esse processo uma vez, ou muitas, muitas vezes. Então, definitivamente você vê o valor em fazer algo manualmente no início, porque às vezes demora ainda mais para você fazer tudo de forma automatizada, do que de forma manual, especialmente nos primeiros dias.

Eric: Se ninguém usa, você acabou de gastar alguns milhares de dólares em algo e percebe que não foi a ideia certa...

Félix: Certo. Definitivamente custa-

Eric: Muito menos arriscado.

Félix: Entendi. Sim, então, e agora acho que a maioria dos ouvintes serão empreendedores e donos de lojas que vendem produtos físicos. Que tipo de conselho daria para esse tipo de lojista, que está vendendo produtos físicos, que agora estão intrigados com a lucratividade de 97% da venda de produtos digitais. Como eles começariam a pensar bem, eu tenho esse produto físico. Que passos você recomendaria que eles tomem em termos de pesquisa ou pensamento... brainstorming de um produto digital para vender em cima de seu inventário físico?

Eric: Sim, isso é interessante, porque seria na ordem inversa em que entramos. Eu diria que você gostaria de ser muito claro. Se você estivesse vendendo algo que não estivesse realmente no meu espaço, como web design, se estivesse vendendo roupas ou livros ou algo assim, você desejaria uma distinção muito clara entre as áreas do seu site, que são muito claras no checkout, então é óbvio que você está comprando algo físico versus digital. Se sua loja está indo bem, ou você está apenas começando, você não quer complicar de repente.

Mas, se você quiser olhar para produtos digitais, acho que é só pensar no que é um passo lógico do que você vende agora. Você está vendendo livros? And you could sell a digital version of that book, and in what formats. Are you selling t-shirt designs, and there's a way to sell a digital download of the design for a much lower price, that people can use as a smart phone background. I don't know, I'm literally off the cuff.

But, what are you doing already that can be turned into a digital product? Maybe your t-shirt designs can be posters that can be printed digitally and sold, or something like that. From a technical standpoint, we actually started with, and have always used, Shopify's digital downloads app. There are other apps out there, but we use the one Shopify makes. And we found that to be a great app for doing it. We've stuck with it now for four years. So, it's not an incredibly complex thing to add to the site. I think it's more the idea that matters, and again, not complicating something that's working, would be another piece of advice.

Felix: Yeah, I think the key that you mentioned is that, don't think of a brand new product … offer something completely different than what you're already offering, look at what's already selling, or look at what's already successful, that you're selling physically, and then try to come up with a digital version of it. So rather, if you're selling t-shirts, don't go off and sell something … UX Kits digital products, think of what you can turn that's in your design of your t-shirts into something digital, like you were saying, like a wallpaper or something.

Eric: Some just probably don't have a digital equivalent. But maybe even like a coffeemaker can sell a digital download guide to brewing. Quem sabe. There's probably always some little idea there, where you can sell something often for less money, but still, there might be interesting ideas on selling one or two side digital products.

Felix: Do you find, I'm not sure if you have these numbers, but do you find that digital customers are more likely to buy a physical product, or a customer more likely to buy a digital product, which one make that transition more likely?

Eric: I don't really have those numbers. There's not a report on that.

Felix: What's your feel on it?

Eric: Yeah, my gut would be that we have a lot of customers who already owned, or would buy, our digital product, and then see the value in the physical. Cause the physical product is actually kind of a mirror version of one of our digital products, and it can almost be the first step. I think people in the space are more likely to buy something as a digital download, and then maybe see what else we have, and think that's an interesting addition. We do have people who buy them together as kind of as a set. There's also been a product that people buy as gifts. We have a huge bump around the holiday season. It's been on a lot of lists, “best gifts for designers”, and stuff like that. So that's another side of it.

And that's something I would, again, a lot of those lists just picked us up, but a lot of them we went and asked them. So, let's say you sell coffee again, and around the holidays you want to promote the coffee. This is fairly straightforward advice, but Google “best coffee gifts for stocking stuffers”, see what blogs have done those types of articles past years, email them in November and say, “Are you doing your best coffee gifts this year?” I don't know if coffee is the best example, but you know what I mean. “If so, please check out my product.”

Around November every year, we Google what other sites are doing, their yearly blog post about holiday gifts for designers, and we show them our product. So, that's another good idea, is just see what other people are writing on a regular basis, and share their product with them, and that can turn into … it's not really free marketing, cause it's your time, but often you're not paying a fee to be in that post. So, it's essentially free marketing.

Felix: Yeah, I think that's a great idea. Though the conversion on getting on those gift lists, gift ideas, is so incredibly high based on what I've seen from other entrepreneurs. Now when you sit down and approach these bloggers that are putting together these gift lists, are there a kind of criteria that you look at when you look at your catalog, in terms of what you recommend, is there a price point that you usually try to find, that do well on these gift lists? Are there types of products that do well on these gift lists?

Eric: Yeah, for the most part, it's our physical product for this. But, we're looking for, not necessarily the price point, but just what else is on the list, and what of ours fits into that. Is it a logical addition that they would show that? There's some bloggers we don't email, cause the things that are in their posts are completely unrelated. And it is your time to email all these posts, and you can't always email 5,000 bloggers. So, both for your time and theirs, it's just making sure it's a logical fit. You might also find they're really doing a low cost one, so what are your lower cost products. For me, it's more about a logical fit.

Felix: Right, that makes sense. Now, you mentioned, I can think in the pre-interview notes, about how Pinterest was helpful early on for you. Now, a lot of times people think about Pinterest, they think about fashion. Fashion's so big on Pinterest, but you've had success on Pinterest as well, and obviously you're not in the fashion space at all. What's your experience been like on Pinterest? O que você está fazendo? What are you doing on Pinterest that's been so successful?

Eric: So, I'll admit that I kind of fell into that. We expected, like you're saying, Pinterest is more on the fashion, and then home design and stuff like that, and that we would be bigger on Twitter. That's typically more in the tech space. We do share everywhere, so that's, if I'm not giving specific Pinterest advice, my advice would be don't assume anything. Share your product everywhere. We put it on some design networks. We put it on Twitter, on Instagram, on Pinterest, everywhere we could think of. Put your product everywhere you are allowed to put it.

Pinterest just kind of took off, because unlike other sites, just has that quick re-pin option. To put something on Instagram, and repost it, it's getting a little easier these days, but it's still a bit of a process. You can retweet something very easily, but it's not often with an image, and the image on Twitter is not always the focus of what people are doing, they're often reading the tweet. So, we found that Pinterest was an interesting match, because it's all image based, and we're designing products for designers. And there's that quick way to re-pin it.

And we looked on Pinterest, we hadn't looked in a while, and one of our earlier products now had over 100,000 re-pins, which, I'll admit was a shock to me. Normally we have things in the hundreds, or sometimes thousands, but it had reached 100,000 re-pins on the boards it was on, just because, I think, it's a combination for Pinterest of that visual, and the quick ability to re-pin.

So, again, my advice is don't assume a particular network is your right network, cause I assumed incorrectly. And just put it everywhere. We did some Pinterest advertising. So we tried paid ads to a degree on most networks. And we also found we got the most traffic from Pinterest. So, that was a way to test it out. But, in terms of what we do on a daily basis, isn't much different on Pinterest or other sites. If we post something in one place, we try to post it everywhere. So, it's just throw a broad net and see what works, and then maybe put a little more focus there.

Felix: Hmm, faz sentido. Now, because you are a designer, your store's on Shopify, you mentioned you have Shopify clients, would love to hear a little bit more on design tips for Shopify store owners. What are some common mistakes that you see in other, doesn't have to be Shopify stores specifically, but on e-commerce sites, design-wise, that you think would be something that store owners should be fixing?

Eric: Sure. So, with Shopify, you pretty much only use Shopify for e-commerce, and we've been using it forever. So, the themes are great. So, it's not often as much of a design focus as it is, what I would call, a user experience focus. If you download a beautiful theme and use it correctly, what I would say is, don't underestimate the importance of everything else. A mistake I see often is confusing or poorly selected items in the main navigation of the theme, which is up to the store owner.

So, is it clear how to get to the shop? Are you using the right words, such as “shop”? Are you putting the shop first and foremost in the navigation, and not burying it later after “about us” and things like that? When it comes to things like that, it has to be very straight forward in terms of the labels you use for your navigation and how you structure it. So, a lot of thought should go into that.

The other thing I mentioned already, was product photography. So, you can certainly download a theme, and build a store pretty quickly with Shopify, but make sure your photography is great. If you were going to invest in something outside of building out the theme, I would invest in product photography with a professional, cause that will make all the difference.

And then next, I mentioned before, was content. So if, as a entrepreneur, writing isn't one of your strong points, identify that and get help with the writing. And, unlike photography, that's often something you can get from a family member or a friend. Not everyone knows a professional product photographer, but usually you know somebody who can help you edit your writing. And make sure that marketing copy on your home page and your product descriptions are very clear, and not too long.

So, often when we work with a Shopify client, if it's a lower budget, we won't do a custom theme for them, and our focus is just on all of these things, how to organize the site, so it's easy for people to shop, editing their content for them, making sure their products look good, social media advice, and things like that. So it's almost, even though you asked me about design, it's almost everything else. Feel free to ask me specific design questions, but that's what comes to mind first.

Felix: Yeah, that's definitely helpful. Now, if for someone that just isn't aware of what's broken or isn't working on their site, any tips or any tools that they can use to test their UX, test their user experience?

Eric: My biggest advice for testing user experience would be to do user testing, which would either be, again, with family and friends or, if you're comfortable, some of your early customers. So, sometimes, and that's a common thing in my field, is user testing. And it doesn't need to sound like a big, scary term. It just means watch some people use your website. So, bring your t-shirt business website, open it up, at your mom's house, and watch your mom click through your site, and see if she can figure out how to add something to your cart. Bring it to some friends' houses, try to do a diverse group of people who might be more tech savvy, and some not. Try to get a nice cross section of people.

Again, if you're willing to have your customers do that for you, you could create a little user testing group. Maybe give them a coupon code or a free product for doing it for you. And have them click through your site and fill out a survey. And you could use something like Survey Monkey or Wufoo to have them fill out a survey with questions like, “Was it easy to find the product?” “Were you confused by anything?” “Was it easy to add to the cart?” “Were you able to find the collection you wanted?” “What was your vision of our business?” “What do you think our mission is based on going to the site? Is that clear?” Coisas assim.

So, it's not really a tool that you'd run the site through and get an answer, it's like a human experience where you would ask people to look at your site. One of the greatest things to do, and you can't do this with customers always, is look over someone's shoulder and watch them use your website. And when they start staring at the page, and they don't know what to click on, you've found somewhere that might need improvements.

Félix: Entendi. Now you mentioned digital downloads as an app that you use. Any other apps or tools that you rely on to help you run your store or your businesses?

Eric: Yeah, we don't have a ton of apps installed, but we do use digital downloads, it kind of powers the whole site. We use Order Printer, just a nice, other simple app, when people ask for an invoice. And we do use the Olark live chat app, and we're not often on the live chat, but we found we get a lot of inquiries from customers on a particular page when they have a question about one of our products. So, they'll open the live chat, and send us a message, and that way we know what page they were on. It's often directly related to that product. So, we found that to be almost a great email tool, versus a live chat tool, cause we don't really have the manpower yet to always be on live chat. But, it's been a great tool for people to quickly contact us, versus our contact us page. So, that's been a great tool.

Aside from Shopify apps, I do recommend any entrepreneur uses some type of project management software to manage their business. We use Flow, it's getflow.com is the website, just to keep track of to-do's and things like that. Even as simple, if you come up with a new product idea, and you want to write it down somewhere, for me, I'll forget it in 24 hours, so I just have an ideas list where I write down ideas. Or when customers want to improve on a product, I have a to-do list for that. If I want to set a deadline for releasing a product, I'll do that. If I found a bug, I have a bug list. So, use some type of project management system, not just writing things down on post-it's, to help you manage your entire business, is very helpful.

Félix: Incrível. Thank you so much, Eric. So, uxkits.com is the store. Ericmillerdesign.com is the design studio. Where do you want to see your businesses go this time next year?

Eric: So, I would say I want to grow UX Kits with a larger product line. That's, again, probably a few more digital and a few more physical, and that allows me to be more selective sometimes in my client work, finding projects that really are the perfect fit, again, because you have that additional source of income from UX Kits. So, it's really not one taking over the other, it's them working well together, kind of enabling each other to thrive.

Félix: Incrível. Thank you again, so much for your time, Eric.

Eric: Thank you. Eu agradeço.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: When you're going into pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Além disso, para as notas do programa deste episódio, acesse shopify.com/blog.