Venda baseada em valor: o que é e como fazer

A venda baseada em valor coloca seus clientes e suas necessidades na frente e no centro. Esse método de vendas se concentra em enfatizar o valor que seus clientes obterão de seu produto ou serviço, fazendo com que o preço pareça menos importante e ajudando a reduzir o medo da mudança.

A venda baseada em valor está se tornando uma tática de vendas cada vez mais importante – a Forrester prevê que, em 2020, “os 10% principais CMOs ampliarão seu papel em nome do valor do cliente”.

Então, vamos entender o que é a venda baseada em valor e como você pode aproveitá-la para atingir suas metas de vendas.

O que é Venda Baseada em Valor?

Ao considerar um produto ou serviço, os clientes normalmente consideram o preço como um dos principais fatores em sua decisão, mas uma variável pode ser ainda mais importante: o valor que eles receberão da compra.

Enquanto seu orçamento permitir, o preço que um cliente está disposto a pagar é um reflexo direto de sua percepção de valor.

Então, o que exatamente é valor? Nas palavras de Warren Buffett, “preço é o que você paga. Valor é o que você recebe." No entanto, como o valor é difícil de quantificar, raramente é mencionado em propostas ou textos de vendas.

A venda baseada em valor trata de aprimorar essa variável mais abstrata e focar em como você pode fornecer valor aos seus clientes. Mostre a eles que seu produto irá ajudá-los a alcançar seus objetivos, quer isso signifique melhor produtividade, uma sensação de estilo de vida luxuoso, etc.

Nem sempre se trata de vencer seus concorrentes oferecendo o menor preço. Quando você usa a venda baseada em valor, pode se concentrar menos no preço, porque as pessoas geralmente estarão dispostas a pagar um prêmio por um valor percebido mais alto.

Feito corretamente, esse processo pode levar a um aumento substancial na quantidade de receita por venda e também pode ajudar a criar relacionamentos de longo prazo. Depois que os clientes entenderem o valor que obtêm de seu produto ou serviço, eles desejarão retornar para você em vez de simplesmente procurar a opção mais barata disponível.

6 Princípios-chave da Venda Baseada em Valor

A venda baseada em valor não é um truque de vendas que você pode pressionar os clientes a fechar mais negócios. É exatamente o oposto – um processo de longo prazo que envolve pensar, ouvir e aprender com seus clientes para melhor atender às suas necessidades.

Aqui estão seis princípios-chave para começar efetivamente a usar a venda baseada em valor.

Ouça seus clientes

Entender onde está o valor começa ouvindo as necessidades, medos e desejos dos clientes. Não existe uma solução “tamanho único” – se você tentar ser tudo para todos, não acabará agregando valor para ninguém.

Para vender com base no valor e maximizar a utilidade do que você está vendendo, concentre-se em seu mercado-alvo e trabalhe para entender onde e como seu produto ou serviço se encaixa com o que seu cliente deseja.

Muitos vendedores se orgulham de sua capacidade de falar. Mas quando se trata de vendas baseadas em valor, os melhores vendedores são ótimos ouvintes. Para construir relacionamentos de longo prazo baseados em valor, você precisa conhecer seu cliente como um indivíduo. Aproveite o tempo para identificar suas necessidades e desejos e mostrar claramente como seu produto ou serviço atende a essas necessidades.

Essa abordagem permitirá que você transmita o valor total de sua oferta com base em suas circunstâncias e objetivos específicos do que o preço que eles estão dispostos a pagar.

Venda experiências, não produtos

Não importa se você está vendendo um produto físico com especificações definidas ou um serviço intangível. Os clientes compram experiências, não produtos.

Por exemplo, um cliente que compra uma bagagem de alta qualidade não está apenas comprando o melhor armazenamento para suas roupas. Na realidade, eles estão comprando (quer saibam disso ou não) um estilo de vida glamoroso e orientado para viagens. O mesmo vale para os clientes empresariais que adquirem serviços profissionais que tornarão suas vidas mais fáceis e seus negócios mais eficientes.

Quando um cliente vê o benefício experiencial ou o resultado final do que você está vendendo, o valor do produto ou serviço aumenta de acordo. Eles estarão mais investidos na oferta e o preço não importará tanto. Isso, por sua vez, significa menos barganha e uma maior probabilidade de fechar a venda.

Tome seu tempo e procure benefícios compartilhados

Ninguém gosta de sentir que está sendo vendido o tempo todo. Para o primeiro vendedor de valor, o discurso de vendas é algo que segue uma demonstração de valor e não a primeira coisa que um cliente ouve. Isso significa obter conhecimento e confiança de clientes em potencial antes de tentar vender seu produto.

Limite os emails de vendas ou páginas de destino e concentre-se em mostrar o valor inerente ao que você está vendendo. Pegue uma página do manual de marketing de influenciadores – os influenciadores mostram autenticamente como eles usam produtos/serviços na vida cotidiana. Esses tipos de anúncios não se parecem com anúncios, e é por isso que são tão eficazes.

A venda baseada em valor também significa mudar de uma mentalidade de soma zero para uma de soma positiva. Nesse modelo de vendas, a colaboração entre o prospect e o vendedor deve resultar em algo maior do que apenas uma pessoa pegando algo de outra.

Novamente, concentre-se nas maneiras pelas quais seu produto ou serviço agrega valor ao cliente e trabalhe para construir um relacionamento mutuamente benéfico.

Comece a educar

Você não pode esperar que os clientes simplesmente acreditem que seu produto ou serviço é necessário – você tem que provar isso para eles. Ao educar os clientes, você também mostra a eles que é um especialista em um tópico específico e cria confiança.

O primeiro passo de um cliente no processo de compra é muitas vezes uma busca para aprender como resolver um problema. Pesquisas mostram que 6 em cada 10 clientes veem as postagens do blog como valiosas nos estágios iniciais da jornada do comprador, mas apenas se o conteúdo for puramente educacional – 96% dos clientes acham que o conteúdo seria melhor sem mensagens de vendas.

Tome Mailshake como um exemplo. Vendemos software de engajamento de vendas, mas também temos muitos recursos gratuitos na forma de postagens de blog, manuais e cursos em vídeo. Mesmo que um leitor não precise do que vendemos agora, se estiver procurando por esse tipo de software no futuro, provavelmente pensará no Mailshake porque construímos uma base de confiança.

Assista a Competição

Com a venda baseada em valor, conhecer seus próprios produtos ou serviços de dentro para fora não é suficiente. Você também precisa ser um especialista em tudo o que seus concorrentes estão vendendo.

Compreender as especificidades do que seus concorrentes estão fazendo o ajudará a diferenciar seu produto. Um concorrente reduzindo seus preços não significa que você precisa entrar em uma guerra de preços até o fim – descubra como você pode fornecer mais valor e transmita isso aos clientes em potencial

Fornecer Prova

Os clientes gostam de ouvir você falar sobre seu produto, mas sempre confiarão mais em outros clientes. O melhor tipo de prova de que seu produto ou serviço oferece o valor que você afirma que oferecerá são depoimentos positivos de clientes de pessoas reais.

Colete feedback positivo de clientes atuais e destaque-os em materiais de vendas. Compile estudos de caso de clientes que tiveram sucesso usando seu produto ou serviço.

Além disso, trabalhe na construção de uma comunidade em torno de seu produto ou serviço para criar prova social, o que é incrivelmente importante para a venda baseada em valor. Por exemplo, aproveite as mídias sociais para iniciar um fórum onde seus clientes possam discutir problemas e soluções relacionadas ao seu produto.

Para alguns produtos, testes ou garantias de devolução do dinheiro são outra forma de reduzir o risco percebido pelos clientes, o que é fundamental para maximizar o valor.

Conclusão

Para as equipes de vendas que desejam obter vantagem sobre a concorrência em um ambiente em mudança, a venda baseada em valor é um investimento de longo prazo que pode pagar dividendos aos profissionais comprometidos.

Em essência, a venda baseada em valor significa fazer com que os clientes sintam que estão fazendo um investimento que vale a pena, e não apenas uma compra. Feito corretamente, esse tipo de venda significa um compromisso personalizado e duradouro de fornecer o máximo valor aos clientes e receber o máximo retorno em troca.